871促銷(xiāo)策略與實(shí)戰(zhàn)

1、871促銷(xiāo)策略與實(shí)戰(zhàn) 復(fù)習(xí)題一、名詞解釋?zhuān)?. 促銷(xiāo)調(diào)查： 2. 促銷(xiāo)： 3. 大眾媒介： 4. 活動(dòng)媒介： 5. 促銷(xiāo)策劃書(shū)： 6. 外部促銷(xiāo)組織：7. 內(nèi)部促銷(xiāo)組織：8. 促銷(xiāo)傳播媒介：9. 服務(wù)促銷(xiāo)：10. 動(dòng)機(jī)：二、填空題1. 策略規(guī)劃過(guò)程由三個(gè)有機(jī)結(jié)合的基本環(huán)節(jié)組成：（ ）、策略評(píng)價(jià)和（ ）。2. 注意是人的心理活動(dòng)對(duì)一定對(duì)象的指向和集合，引起注意的原因主要來(lái)自?xún)煞矫妫阂皇牵?），二是（ ）。3. 中間商可劃分為：（ ）和（ ）兩類(lèi)。4. 活動(dòng)媒介主要包括促銷(xiāo)活動(dòng)、（ ）和（ ）。5. 常見(jiàn)的促銷(xiāo)傳播媒介分為六大類(lèi)，即大眾媒介、（ ）、售點(diǎn)媒介、道具媒介、（ ）和（ ）。6. 調(diào)查資

2、料可分為原始資料和二手資料。原始資料是指為達(dá)到當(dāng)前特定目的，通過(guò)實(shí)地調(diào)查獲取的（ ）；二手資料是指（ ）。7. 促銷(xiāo)組織分為（ ）和（ ）。、8. 外部促銷(xiāo)組織開(kāi)展業(yè)務(wù)的方式有三種：獨(dú)立設(shè)計(jì)、（ ），（ ）、聯(lián)合實(shí)施，（ ）。9. 促銷(xiāo)活動(dòng)的過(guò)程控制主要包括三個(gè)部分：（ ），促銷(xiāo)活動(dòng)期間的監(jiān)督與控制，（ ）。10. 零售商促銷(xiāo)具有針對(duì)性強(qiáng)、（ ）、時(shí)效性和（ ）的特點(diǎn)。11. 某些促銷(xiāo)方法能夠?yàn)橄M(fèi)者提供實(shí)際的價(jià)格減免，使他們從直接的價(jià)格關(guān)系中獲得經(jīng)濟(jì)利益的滿足，這些促銷(xiāo)活動(dòng)包括（ ）、憑證優(yōu)惠、（ ）等。12. 針對(duì)內(nèi)部銷(xiāo)售人員的促銷(xiāo)方法可分為三大類(lèi)，即（ ）、（ ）和其它激勵(lì)措施。13.

3、促銷(xiāo)策略評(píng)價(jià)通常從促銷(xiāo)方案和促銷(xiāo)效果兩個(gè)方面進(jìn)行評(píng)價(jià)。促銷(xiāo)方案評(píng)價(jià)包括對(duì)促銷(xiāo)目標(biāo)、（ ）、（ ）和行動(dòng)計(jì)劃的評(píng)價(jià)。促銷(xiāo)效果評(píng)價(jià)包括（ ）和（ ）。14. 零售商可分為兩大類(lèi)：即（ ）和（ ）。15. 促銷(xiāo)效果的事后評(píng)價(jià)有兩個(gè)方面含義，即短期的銷(xiāo)售效果和長(zhǎng)期的溝通效果。前者是指促銷(xiāo)活動(dòng)當(dāng)期獲得的（ ）和（ ），后者是當(dāng)前銷(xiāo)售效果的保障。16. 以提供消費(fèi)者心理利益為主的促銷(xiāo)方法主要含有（ ）、有獎(jiǎng)銷(xiāo)售、（ ）、公益贊助、（ ）等五大類(lèi)。17. 以提供消費(fèi)者性能利益為主的促銷(xiāo)方法主要含有（ ）和（ ）。18. 態(tài)度是人們對(duì)某人或事物的一種穩(wěn)定的基本看法，它貫穿于購(gòu)買(mǎi)心理活動(dòng)的（ ）和（ ），對(duì)消費(fèi)

4、者的購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)有著重要的影響。三、簡(jiǎn)答題：1、 服務(wù)業(yè)針對(duì)消費(fèi)者的促銷(xiāo)目標(biāo)主要有哪些？2、促銷(xiāo)的實(shí)質(zhì)是什么？它的作用主要表現(xiàn)在哪些方面？3、促銷(xiāo)和廣告有什么不同?4、什么是財(cái)務(wù)激勵(lì)？常見(jiàn)的財(cái)務(wù)激勵(lì)促銷(xiāo)形式有哪些？5、展覽會(huì)的作用是什么？企業(yè)參加展覽會(huì)的運(yùn)作程序是怎樣的？6、處于不同產(chǎn)品生命周期的產(chǎn)品，應(yīng)選擇怎樣的促銷(xiāo)策略？參考答案：一、名詞解釋?zhuān)?. 促銷(xiāo)調(diào)查：指對(duì)影響企業(yè)促銷(xiāo)活動(dòng)的有關(guān)資料進(jìn)行收集和整理。目的是為企業(yè)促銷(xiāo)決策提供依據(jù)，是促銷(xiāo)策略設(shè)計(jì)的重要基礎(chǔ)工作。2. 促銷(xiāo)：是一種有明確目標(biāo)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工具，它是指廠商在一定的預(yù)算范圍內(nèi)，針對(duì)明確的時(shí)間段，地點(diǎn)和顧客群，提供一些臨時(shí)性的附和利益。

5、3. 大眾媒介：是指如電視、報(bào)紙、廣播、雜志等傳播速度快，傳播面廣，表現(xiàn)力強(qiáng)的媒體，同時(shí)這類(lèi)媒介也具有費(fèi)用高，時(shí)效性差，不夠直觀等特點(diǎn)。4. 活動(dòng)媒介：指廠商為達(dá)到一定目的，在一段時(shí)間內(nèi)靈活運(yùn)用相應(yīng)的促銷(xiāo)策略和促銷(xiāo)媒介而組織的一系列活動(dòng)。5. 促銷(xiāo)策劃書(shū)：是對(duì)所策劃的促銷(xiāo)活動(dòng)各環(huán)節(jié)工作的規(guī)范性書(shū)面描述，其目的在于將策劃人員對(duì)本次促銷(xiāo)活動(dòng)的策略規(guī)劃思想轉(zhuǎn)變?yōu)橹黧w的行動(dòng)方案，統(tǒng)一促銷(xiāo)工作人員對(duì)本次活動(dòng)的認(rèn)識(shí)和理解。6. 外部促銷(xiāo)組織：是指促銷(xiāo)主體以外的促銷(xiāo)代理組織，或能夠部分完成促銷(xiāo)活動(dòng)任務(wù)的組織。7. 內(nèi)部促銷(xiāo)組織：是指促銷(xiāo)主體內(nèi)部負(fù)責(zé)完成促銷(xiāo)活動(dòng)的任務(wù)的職能部門(mén)和分支結(jié)構(gòu)。8. 促銷(xiāo)傳播媒介：

6、指廠商在運(yùn)用促銷(xiāo)策略促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，為傳達(dá)促銷(xiāo)意圖、傳播促銷(xiāo)信息，以及促銷(xiāo)活動(dòng)等所使用的各種宣傳品、工具或載體。9. 服務(wù)促銷(xiāo)：是通過(guò)向顧客提供各種服務(wù)，達(dá)到預(yù)期營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的一系列促銷(xiāo)方法，最大特征在于連續(xù)性和長(zhǎng)期性。10. 動(dòng)機(jī)：是激發(fā)和維持人們進(jìn)行活動(dòng)并導(dǎo)致該活動(dòng)朝向某一目標(biāo)的心理傾向或動(dòng)力。二、填空題：1. 策略設(shè)計(jì)、策略控制。2. 刺激物本身的特點(diǎn)、人自身的狀態(tài)。3. 經(jīng)銷(xiāo)商、零售商4. 促銷(xiāo)事件、展覽會(huì)。5. 中小眾媒介、活動(dòng)媒介、新興媒介。6. 的第一手信息、為其他目的已經(jīng)收集到的信息。7. 外部促銷(xiāo)組織、內(nèi)部促銷(xiāo)組織。、8. 外部促銷(xiāo)組織開(kāi)展業(yè)務(wù)的方式有三種：獨(dú)立設(shè)計(jì)、聯(lián)合實(shí)施，聯(lián)合設(shè)

7、計(jì)、聯(lián)合實(shí)施，促銷(xiāo)代理。9. 促銷(xiāo)活動(dòng)的前期管理、促銷(xiāo)活動(dòng)結(jié)束后的分析評(píng)估與總結(jié)。10. 刺激性強(qiáng)、選擇性強(qiáng)11. 折價(jià)、憑證退費(fèi)等。12. 銷(xiāo)售競(jìng)賽、銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)13. 促銷(xiāo)方法、促銷(xiāo)要素、市場(chǎng)評(píng)價(jià)、經(jīng)濟(jì)利益評(píng)價(jià)。14. 零售商店、無(wú)門(mén)市零售商。15. 、經(jīng)濟(jì)利益、市場(chǎng)份額。16. 免費(fèi)使用、游戲與競(jìng)賽、會(huì)員制17. 服務(wù)促銷(xiāo)、財(cái)務(wù)激勵(lì)。18. 評(píng)價(jià)階段、信任階段。三、簡(jiǎn)答題：2、 服務(wù)業(yè)針對(duì)消費(fèi)者的促銷(xiāo)目標(biāo)主要有哪些？答： 服務(wù)業(yè)針對(duì)消費(fèi)者的促銷(xiāo)目標(biāo)有：提高服務(wù)的知名度和顧客對(duì)服務(wù)的認(rèn)知度，鼓勵(lì)對(duì)新型服務(wù)的嘗試性服務(wù)，鼓勵(lì)非目標(biāo)消費(fèi)者對(duì)已有的服務(wù)項(xiàng)目進(jìn)行嘗試，勸說(shuō)現(xiàn)有的的消費(fèi)者繼續(xù)購(gòu)買(mǎi)該公司提

8、供的服務(wù)，增加服務(wù)的消費(fèi)頻率，形成定期購(gòu)買(mǎi)服務(wù)的的習(xí)慣，以及承諾長(zhǎng)期購(gòu)買(mǎi)服務(wù)，在需求過(guò)旺時(shí)平抑顧客需求，介紹服務(wù)的顯著利益，增加服務(wù)的廣告效果，引起更多的顧客注意，獲得服務(wù)業(yè)的市場(chǎng)研究信息等。2、促銷(xiāo)的實(shí)質(zhì)是什么？它的作用主要表現(xiàn)在哪些方面？答：促銷(xiāo)是一種有明確目標(biāo)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工具，它是指廠商在一定的預(yù)算范圍內(nèi)，針對(duì)明確的時(shí)間段、地點(diǎn)和顧客群，提供一些臨時(shí)性的附加利益，以實(shí)現(xiàn)對(duì)消費(fèi)者、中間商及內(nèi)部銷(xiāo)售人員交易行為的積極影響。促銷(xiāo)的作用體現(xiàn)在：（1）協(xié)助實(shí)現(xiàn)廠商整體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略；（2）加強(qiáng)與消費(fèi)者的溝通，引導(dǎo)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為；（3）引導(dǎo)中間商的經(jīng)營(yíng)行為，實(shí)現(xiàn)雙方的長(zhǎng)遠(yuǎn)合作；（4）加強(qiáng)對(duì)內(nèi)部銷(xiāo)售人員的管

9、理，挖掘銷(xiāo)售潛力。3、促銷(xiāo)和廣告有什么不同?答：促銷(xiāo)與廣告是營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的兩大市場(chǎng)工具，在企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用預(yù)算中，二者互為最主要的競(jìng)爭(zhēng)性因素，促銷(xiāo)與廣告除了在使用的技術(shù)上有明顯的區(qū)別外，在營(yíng)銷(xiāo)溝通的目標(biāo)上也存在顯著地差異。（1） 廣告提供購(gòu)買(mǎi)理由，促銷(xiāo)提供購(gòu)買(mǎi)激勵(lì)。廣告?zhèn)鞑ギa(chǎn)品銷(xiāo)售的信息，給消費(fèi)者提供某種購(gòu)買(mǎi)的理由；而促銷(xiāo)則是在特定時(shí)間內(nèi)提供給消費(fèi)者某種購(gòu)買(mǎi)的激勵(lì)。（2） 廣告追求長(zhǎng)期效果，促銷(xiāo)則側(cè)重短期反應(yīng)。廣告通常都是做長(zhǎng)期考慮，它并不尋求消費(fèi)者立即反應(yīng)，其目的是培養(yǎng)消費(fèi)者對(duì)品牌的長(zhǎng)期忠誠(chéng)度，建立品牌形象、創(chuàng)造品牌價(jià)值等；而促銷(xiāo)則是為了獲得消費(fèi)者的立即反應(yīng)而設(shè)計(jì)的，針對(duì)的是短期的銷(xiāo)售效果、其目

10、的是即時(shí)的銷(xiāo)售增長(zhǎng)。（3） 廣告建立和提升品牌形象，促銷(xiāo)促進(jìn)品牌試用和大量購(gòu)買(mǎi)。在建立品牌形象、擴(kuò)大品牌知名度及在競(jìng)爭(zhēng)中為品牌定位等方面，廣告的效果一般較好；在刺激消費(fèi)者試用新品牌、促使消費(fèi)者大量購(gòu)買(mǎi)某品牌方面，促銷(xiāo)又遠(yuǎn)比廣告有效果。4、什么是財(cái)務(wù)激勵(lì)？常見(jiàn)的財(cái)務(wù)激勵(lì)促銷(xiāo)形式有哪些？答：財(cái)務(wù)激勵(lì)是指廠商借助金融手段，參與消費(fèi)者個(gè)人理財(cái)?shù)拇黉N(xiāo)方式。常見(jiàn)的促銷(xiāo)形式有（1）分期付款 。由廠商向消費(fèi)者提供首付款以外部分的小額無(wú)息商業(yè)貸款。消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)，須與廠商辦理具有法律效力的相關(guān)手續(xù)，約定在所有款項(xiàng)付清之前，產(chǎn)品的全部或部分所有權(quán)歸廠商所有。（2）后付款。即由廠商向消費(fèi)者提供一定時(shí)間內(nèi)一定額度

11、的使用資金，通過(guò)簽訂正式協(xié)議來(lái)約束購(gòu)銷(xiāo)雙方的交易行為。（3）銀行按揭。消費(fèi)者以所購(gòu)買(mǎi)的商品作為抵押，向銀行貸款支付商品金額，同時(shí)和銀行簽訂還款協(xié)議，并按照協(xié)議還款。（4）銀行卡。廠商向持卡人提供商品或服務(wù)的商業(yè)信用，然后向持卡人的發(fā)卡銀行收回貨款或費(fèi)用，再由發(fā)卡銀行向持卡人辦理結(jié)算。5、展覽會(huì)的作用是什么？企業(yè)參加展覽會(huì)的運(yùn)作程序是怎樣的？答：展覽會(huì)的作用主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：確認(rèn)、了解和吸收潛在的顧客；為公司的現(xiàn)有顧客提供服務(wù)；向市場(chǎng)介紹新的技術(shù)或產(chǎn)品；宣傳和強(qiáng)化公司形象；檢測(cè)市場(chǎng)對(duì)新投放產(chǎn)品的反應(yīng)；收集感興趣的市場(chǎng)信息。企業(yè)參加展覽會(huì)的一個(gè)相對(duì)完整的運(yùn)作程序由下面幾個(gè)部分組成：（1）選擇參展活動(dòng)（2）確定參展目標(biāo)（3）確定參展計(jì)劃（4）設(shè)計(jì)和制作展覽（5）簽訂展覽合同（6）執(zhí)行展前促銷(xiāo)（7）其它展前準(zhǔn)備（8）正式展覽（9）拆展（10）評(píng)價(jià)展覽結(jié)果（11）展后回訪6、處于不同產(chǎn)品生命周期的產(chǎn)品，應(yīng)選擇怎樣的促銷(xiāo)策略？答