家具店長年終工作總結(jié)

1、家具店長年終工作總結(jié)家具店店長需要站在經(jīng)營者的立場上， 綜合的、科學(xué)的分析店鋪 運(yùn)營情況，全力貫徹經(jīng)營方針，執(zhí)行品牌策略，全力發(fā)揮店長的職能。 以下是無憂考網(wǎng)整理的相關(guān)資料，希望幫助到您?，F(xiàn)代企業(yè)的店長是開拓市場的先鋒力量，是企業(yè)形象的重要代 表，必須具備良好的素質(zhì)。家具店長應(yīng)具備的素質(zhì)概括起來包括以下 四個方面：1、精神一個優(yōu)秀的店長必須具備強(qiáng)烈的敬業(yè)精神，熱愛本職工作、精 力充沛、勇于開拓。2、知識這方面的條件決定了店長的銷售能力，是做好銷售工作的基礎(chǔ)。 包括以下幾個方面：1）商品知識要熟悉商場所有商品的生產(chǎn)工藝、 質(zhì)量特點(diǎn)（包括面料、材料、油漆等）功能（適合在何種環(huán)境和條件下使用）、規(guī)格

2、型號（包括面料和產(chǎn)品等）、生產(chǎn)周期、付貨時間、庫存情況：了解 商品的使用方法、保養(yǎng)及維修知識；了解本行業(yè)競爭產(chǎn)品的有關(guān)情況；2）企業(yè)知識要掌握本公司的歷史背景、經(jīng)營理念、生產(chǎn)能力、 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、品種系列、技術(shù)水平、設(shè)備情況及服務(wù)方式、發(fā)展前景等。了解公司的銷售情況及在各地區(qū)的銷售網(wǎng)絡(luò)3）用戶知識了解家具購買者（包括潛在客戶）的消費(fèi)心理、消 費(fèi)層次、及對其家居環(huán)境布置的基本要求。4）市場知識了解家具市場的環(huán)境變化、 顧客購買力情況，根據(jù) 銷售過程中所搜集的信息及顧客反饋信息進(jìn)行市場分析。5 ）專業(yè)知識了解與家具有關(guān)的工藝技術(shù)知識；懂得家居文化、 家具流行趨勢，以根據(jù)與顧客交流中獲得的信息了解其文化

3、修養(yǎng)和審 美情趣，有針對性介紹商品。6）服務(wù)知識了解接待的基本禮節(jié)（注意國外客人的忌諱和有關(guān) 民族、宗教等社會知識）細(xì)心、認(rèn)真、迅速地處理單據(jù)；有效運(yùn)用身 體語言（包括姿態(tài)、語言、動作等）傳遞信息是獲得信任的有效方式。3、修養(yǎng)由于店長直接與顧客接觸，只有首先贏得顧客的信任，才能成 功地開展工作，所以店長必須具備良好的修養(yǎng)：儀表大方、衣著得體、 舉止端莊、態(tài)度謙恭、談吐有理、不卑不亢、使顧客樂于與之交流。4、技巧店長要根據(jù)本商場家具的特點(diǎn)，熟練運(yùn)用各種技巧。要熟知顧 客的購買動機(jī)，善于掌握展示與介紹產(chǎn)品的時機(jī)以接近和說服顧客， 創(chuàng)造成交機(jī)會，甚至與客戶成為朋友，促進(jìn)潛在客戶的形成。店長對銷售手段

4、的運(yùn)用和技巧的把握，是提高成交率、樹立公 司良好形象的關(guān)鍵。銷售技巧包括以下幾個方面：1、引發(fā)興趣 向預(yù)計購買者說明本商場商品能夠滿足他們的需要以及滿足的程度使喚起注意。引發(fā)興趣的主要方法；對商場的貨品經(jīng)常性地作一 些調(diào)整并不斷的補(bǔ)充的貨品，使顧客每次進(jìn)店都有鮮感；營造穎、有 品味的小環(huán)境吸引顧客；當(dāng)?shù)陜?nèi)顧客較多時，選擇其中的一位作為重 點(diǎn)工作對象，并對其提問進(jìn)行耐心、細(xì)致地解說，以引發(fā)店內(nèi)其他客 戶的興趣。2、獲取信任對企業(yè)的產(chǎn)品和信任可進(jìn)一步導(dǎo)致購買者作出購買的決策，店 長為限得顧客的信任，應(yīng)從以下幾方面入手：1）尊重顧客；把握其消費(fèi)心理，運(yùn)用良好的服務(wù)知識和專業(yè)使 顧客在盡短的時間內(nèi)獲得

5、作為消費(fèi)者的心理滿足。2）如實(shí)提供顧客所需了解的相關(guān)產(chǎn)品知識。3 ）在與顧客交流時，有效運(yùn)用身體語言（如眼神、表情等）傳 遞你的誠意。4）介紹商品時，以攻擊其他同類產(chǎn)品的方式獲取顧客 對我們商品的信任，其結(jié)果只會適得其反，甚至使顧客產(chǎn)生反感的情 緒。5）談問題時，盡量站在其他人的角度設(shè)身處地考慮具有很強(qiáng)的 說服力。3、了解顧客店長在與顧客交談時，可以其購買動機(jī)、房屋居住面積、家庭 裝修風(fēng)格、個人顏色喜好、大概經(jīng)濟(jì)情況等方面著手了解客人的選擇 意向，從而有針對性的介紹商品。4、抓住時機(jī)根據(jù)顧客不同的來意，采取不同的接待方式，對于目的性極強(qiáng) 的顧客，接待要主動、迅速，利用對方的提問，不失時機(jī)地動手

6、認(rèn)真 演示商品；對于躊躇不定、正在“貨比三家”的顧客，店長要耐心地 為他們講解本商品的特點(diǎn)，不要急于求成，容顧客比較、考慮再作決 定；對于已成為商品購買者的顧客，要繼續(xù)與客人保持交往，可以重 點(diǎn)介紹公司的服務(wù)和其他配套商品，以不致其產(chǎn)生被冷落的感覺。5、引導(dǎo)消費(fèi)在顧客已對其較喜歡的產(chǎn)品有所了解，但尚在考慮時，店長可 根據(jù)了解的家居裝飾知識幫助客人進(jìn)行選擇，告知此商品可以達(dá)到怎 樣的效果，還可以無意的談起此類商品的消費(fèi)群體的層次都比較高， 以有效促成最終的成交。引導(dǎo)消費(fèi)最重要的一點(diǎn)是店長以較深的專業(yè) 知識對產(chǎn)品進(jìn)行介紹，給顧客消費(fèi)提供專業(yè)水平的建議。6、處理意見在銷售工作中，經(jīng)常會聽到顧客的意見

7、，一個優(yōu)秀的店長是不 應(yīng)被顧客的不同意見所干擾的，店長首先要盡力為購買者提供他們中 意的商品，避免反對意見的出現(xiàn)或反對意見降低至最小程度， 對于已 出現(xiàn)的反對意見，店長應(yīng)耐心地傾聽，如顧客所提出的意見不正確， 應(yīng)有禮貌的解釋；反之，應(yīng)有誠懇的態(tài)度表示感謝。7、抓好售后售后服務(wù)是一個比售貨還重要環(huán)節(jié)，是企業(yè)與顧客處理好買家 關(guān)系的很重要一環(huán)，他能建立消費(fèi)者對企業(yè)的信任感，不但可以加強(qiáng)商家與已購買物品的顧客間的聯(lián)系，促使他們成為“回頭客”，同時老顧客也能影響到顧客，開拓更廣市場，抓好售后服務(wù)可從以下幾方 面著手；1 ）聯(lián)系客戶、保證服務(wù)。產(chǎn)品售出后，并不意味著買賣關(guān)系的 中斷，店長應(yīng)繼續(xù)定期與顧客

8、接觸，保持聯(lián)系并為其服務(wù)。如果顧客 對產(chǎn)品表示滿意，店長還要充分履行組裝、維修和服務(wù)等方面的保證， 對于顧客的意見，店長應(yīng)表示愉快接受，并及時采取改進(jìn)措施。2）記錄、保存信息資料。企業(yè)銷售部門通過建立客戶檔案，做 工作記錄來了解產(chǎn)品銷售市場的變化，為分析和開拓市場提供有益的 借鑒和參考，為完善售后服務(wù)提供寶貴的資料。店長應(yīng)保存、記錄的 信息包括：客戶的姓名、住址、聯(lián)系方式、所購買的產(chǎn)品的名稱、型 號、規(guī)格、購買量、成交金額及顧客交談的過程中其他有價值的信息（競爭對手投放市場的產(chǎn)品及其市場營銷特點(diǎn)等），銷售過程中顧客 購買和不購買和原因，對企業(yè)的產(chǎn)品提出了何種意見。3）分析、管理關(guān)鍵客戶。關(guān)鍵客

9、戶是所有顧客的核心部分，是 那些在商場全部銷售利潤中占較大比例，在一定社會層面中具有代表 性和影響力，在家居選擇方面具有品味、崇尚潮流的客戶，這些客戶 可從工作記錄和客戶檔案中選出，店長在售后工作中將這類客戶作為 重點(diǎn)公共關(guān)系對象，是一種重要的營銷手段；根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，有些在將來 某一時間可能成為的客戶，且具有關(guān)鍵客戶的特征，可認(rèn)為是潛在關(guān) 鍵客戶，這類客戶也必須引起店長注意。4）產(chǎn)品售后問題的處理。企業(yè)應(yīng)盡量保證產(chǎn)品質(zhì)量，避免發(fā)生 售后的質(zhì)量問題，但如有此類問題出現(xiàn)，店長接到投訴后，首先應(yīng)誠 懇的向顧客表示歉意，在最短的時間內(nèi)至顧客家中了解情況后， 及時 與有關(guān)部門聯(lián)系協(xié)商解決問題，并征求客戶意見

10、，直至客戶滿意，最 后應(yīng)對客戶的投訴表示感謝。處理這類問題也應(yīng)做詳細(xì)的工作記錄， 以作為改善產(chǎn)品、提高質(zhì)量的重要資料；同時妥善處理售后問題也是 開拓市場、開發(fā)群體客戶、樹立企業(yè)良好形象的難得機(jī)會。8、家具銷售的10種開場白推銷員與顧客交涉之前，需要適當(dāng)?shù)拈_場白，開場白的好壞， 可以決定這一次銷售的成敗。推銷高手常用以下幾種創(chuàng)造性的開場 白：1）金錢幾乎所有的人都對錢感興趣，省錢和賺錢的方法很容易 引起客戶的興趣，如推薦特價、促銷產(chǎn)品和參與活動。2）真誠的贊美每個人都喜歡聽到好聽的話， 客戶也不例外，因 此，贊美不失為接近顧客的好方法。贊美顧客必須要找出別人可能忽 略的特點(diǎn)，而且要讓顧客感覺你的話是真誠的，贊美的話若不真誠， 就成為虛偽逢迎的拍馬屁，這樣效果當(dāng)然不會好。3）利用好奇心推銷員制造神秘的氣氛，引起對方的好奇，然后, 在解答疑問時，很巧妙地把產(chǎn)品介紹給顧客。4） 舉的公司或人為例人們的購買行為常常受到他人的影響。推 銷員若能把握住顧客的這層心理，一定會收到很好的效果。5）提出問題推銷員直接向顧客提出問題， 利用所提出的問題來引起顧客的注意和興趣6 ）向顧客提供信息推銷員向顧客提供一些對顧客有幫助的信 息，往往會引起顧客的注意。關(guān)心顧客的利益，也獲得了顧客的尊敬 與好感。7） 表演展示利用各種戲劇性的動作來展示產(chǎn)品的特點(diǎn)，是最能 引起