家電賣場應(yīng)對突發(fā)的惡性競爭的戰(zhàn)略

1、家電賣場應(yīng)對突發(fā)的惡性競爭的戰(zhàn)略作者:日期:家電賣場應(yīng)對突發(fā)的惡性競爭的戰(zhàn)略前日，碰到一位在家電賣場工作的采購朋友，大家談工作談計劃 聊得很開心。其間，他給我講了一個家電零售商“暗戰(zhàn)”的故事， 引起了我的興趣。故事是這樣的：寧電器為的旗艦店開業(yè)投放的報紙宣傳廣告 中，當(dāng)天一早便有員工反映，在一些零售報攤上，寧投放的8個版 廣告不翼而飛，約有20萬份遭不明身份的人士收購。這種“暗 戰(zhàn)”手法在家電連鎖業(yè)中首次出現(xiàn)。從員工調(diào)查的情況來看，約有20萬份報紙廣告遭不明身份的 人士收購，而這些報攤分布的區(qū)域正是寧在最為重要的戰(zhàn)略部署 區(qū)。隨后，寧電器只得從印刷廠加印5萬份廣告，讓廣告公司緊急 派送。由于家

2、電連鎖業(yè)競爭越來越激烈，分別以、為大本營的永 樂、寧、國美逐漸相互滲透，而戰(zhàn)火也逐漸由前臺價格戰(zhàn)燒至幕后 的選址戰(zhàn)、人才爭奪戰(zhàn)，以及向供應(yīng)商施加壓力影響對手的“暗 戰(zhàn)” o這個事件再一次昭示了零售業(yè)競爭的無序和整合的必然，在中 國目前的家電零售領(lǐng)域，國美、寧、永樂是角逐最激烈的三方，各 自都野心勃勃，都想在這個行業(yè)占據(jù)絕對的地位，于是各種招式都 使出來了。可以斷言的事，這次是惡意收購促銷報紙廣告，未來還 會有更稀奇古怪的競爭手段產(chǎn)生，因為千方百計的抓住消費(fèi)者是他 們核心的核心。吸引消費(fèi)者要抓住三個重點(diǎn)：產(chǎn)品、價格、服務(wù)。 而不是單純的價格競爭，那是很危險也很困難的做法。根據(jù)這個 “寧遭遇新模式

3、“暗戰(zhàn)” 20萬份報紙廣告遭收購”的現(xiàn)象，我覺 得有幾點(diǎn)看法寫出來，我們一起來探討一下賣場如何應(yīng)對突發(fā)的惡 性競爭：1. 深刻認(rèn)識競爭的殘酷性，作好最壞的打算，并按最嚴(yán)重情況做好預(yù) 案。什么叫最嚴(yán)重的情況？就是假設(shè)你所做的準(zhǔn)備和努力會全部失 敗，可能是天災(zāi)也可能是人禍，使你所投入的資源失去威力和效 果，那這個時候你該怎么辦?象在前文中出現(xiàn)的“為旗艦店開業(yè)投放 的報紙宣傳廣告中，約有20萬份遭不明身份的人士收購”，如果 在最初就有針對這類情況的計劃，假設(shè)所有的廣告全部不見了，該 怎么辦P提前作好預(yù)案，就能讓情況處于自己的可控圍之，就可以保 證不對大局造成根本性的影響。當(dāng)然誰也不是神仙，怎么能提前

4、預(yù) 知事件的危害程度呢?那就朝最壞的方面去準(zhǔn)備，有備無患是最好。 在如今的競爭環(huán)境中，多想一些多做一些，未雨綢繆是必要的。2. 把事件的惡劣性，不正當(dāng)競爭的事實曝光，以弱勢形象求得大眾的 同情。人總是同情弱者的，對不光明的東西總是憎恨的，把事件的 惡劣性，不正當(dāng)競爭的事實曝光，除了以弱勢形象求得大眾的同情外 還會激起人們強(qiáng)烈的好奇心，非要去看看這個店有什么不一樣的， 商品到底有多好價格有多便宜，這是一個把人們好奇心挑起來的好 時機(jī)，值得好好利用。3. 深入炒作，借由這個話題向大眾昭示一個事實：我的實力是強(qiáng)大 的，所以對手怕我;我的價格是便宜的，所以對手怕我;我的商品是好的, 所以對手怕我,塑造

5、自己的良好品牌形象。利用媒體的炒作能 力把自己的營銷策略好好的表達(dá)出來，在不同的背景之下效果也是 不一樣的。4. 不要陷入價格競爭的泥沼，要塑造個性，尋求差異化競爭。首先是 差異化的產(chǎn)品，人無我有，人無我有的產(chǎn)品是關(guān)鍵，如果人人都有 的產(chǎn)品，那就要看價格的差異化，但是在商品同質(zhì)化嚴(yán)重的今天， 特別是在家電領(lǐng)域，商品差異化很少，價格透明度又高，就更要強(qiáng) 調(diào)還要有人性化的服務(wù)。不斷的傾聽消費(fèi)者的需求，不斷的靠我們 每天的工作，去滿足消費(fèi)者所有的要求。象海爾的服務(wù)就是它強(qiáng)于 很多對手的一個非常重要的方面。零售企業(yè)要好好研究這個服務(wù)力 提升的課題。5. 借機(jī)提升企業(yè)部凝聚力,利用此次遭遇的危急情勢加強(qiáng)

6、員工的責(zé)任 心與執(zhí)行力號召和積聚，在患難中容易激起人們的斗志和激情，可 以向員工說明遭遇的緊急情況及對手的惡劣做法，號召全體團(tuán)結(jié)一 致，用積極的行動和飽滿的熱情度過難關(guān)，同時要塑造一個大家庭 的氛圍，真正讓員工覺得是家里出了事，自己有責(zé)任，不把企業(yè)做 好自己就不可能好。不過，話要說回來，真要出現(xiàn)什么事故也是沒辦法的事，重要 的是如何有效的來解決這些問題。這其中，制定事故預(yù)案系統(tǒng)能很 大程度緩解這一矛盾，并能有效的處理相關(guān)問題，各個崗位各司其 責(zé)，鍛煉員工的事件處理能力，發(fā)生事故時不慌不亂，按部就班來 處理問題，減少滯后反映和耗。如何制定預(yù)案系統(tǒng)？1）發(fā)動動員制定這套預(yù)案系統(tǒng)不是老板一個人事情，

7、是需要全員參與的， 可向員工說明，建立預(yù)案系統(tǒng)，也是減輕大家的負(fù)擔(dān)，在事故發(fā)生 時能迅速得當(dāng)處理與解決，規(guī)避更大的風(fēng)險出現(xiàn)，對大家的收入也 更有保障性。2）要搜尋案例根據(jù)當(dāng)前的經(jīng)營狀況及以前的所發(fā)生過的事故案例，或者是眼 見過其他同行發(fā)生過的相關(guān)案例，大家還得要集思廣益，放開想象 力，推測可能有那些會發(fā)生的事故，想的越多越好，具體的案例來 源除了自己員工外，還可廣泛的從政府相關(guān)部門，廠家代表，同行 業(yè)者，等等那里收集整理，筆者整理了一下大概的事故類型：產(chǎn)品事故：外包裝事故、質(zhì)量事故、錯裝事故、不符合有關(guān)新 標(biāo)準(zhǔn)管理事故：員工突然不正常離職、加入帶競爭對手公司安全經(jīng)營：水災(zāi)、火災(zāi)、停電、偷竊、車

8、禍政府部門：工商稅務(wù)的突然檢查、涉及到的專項整治活動消費(fèi)者：產(chǎn)品的質(zhì)量投訴、促銷活動的投訴、有獎銷售的投訴媒體事故：因為產(chǎn)品或是經(jīng)營問題被媒體突然爆光、媒體的錯 誤報道。3）編寫事故解決方案人在輕松的環(huán)境考慮問題很容易可以把事情想的很清晰很細(xì), 提出許多建設(shè)性的方案，對這些已發(fā)生的案例的處理情況做出總結(jié) 與評定，并進(jìn)一步進(jìn)行修改。對一些尚未涉及的案例，也可以充分 的分析論證，制定安排出較為妥當(dāng)?shù)慕鉀Q方案，最大化發(fā)揮大家的 想象力，把問題想透，盡可能的細(xì)化。畢竟現(xiàn)在沒有事故發(fā)生完全 可以從容不迫的想清楚，事故一但發(fā)生必然是亂作一團(tuán)，恐怕就沒 這么多清新的頭腦的了。4）解決的基本程序事故定性-一外部牽涉面-部牽涉面-一解決點(diǎn)-一解決 資源調(diào)用-一解決人員定位-一各自負(fù)責(zé)事務(wù)一一解決步驟一 結(jié)果確認(rèn)損失清點(diǎn)5）管理與運(yùn)用所有案例及相應(yīng)的解決系