營銷中心職能及組織架構(gòu)

1、P好好學(xué)3天天向上中國3000萬經(jīng)理人首選培訓(xùn)網(wǎng)站第一章營銷中心職能及組織架構(gòu)營銷中心下設(shè)策劃部、銷售業(yè)務(wù)部、招商業(yè)務(wù)部、客戶關(guān)系部四個(gè)職能部門，本章中明 確了營銷中心職責(zé)范圍及組織架構(gòu)。1、營銷中心業(yè)務(wù)職能1）市場(chǎng)研究：通過對(duì)城市總體規(guī)劃、區(qū)域城市功能規(guī)劃、主要行業(yè)產(chǎn)業(yè)特征、經(jīng)濟(jì)指標(biāo)、 市場(chǎng)供給需求、在建在售項(xiàng)目情況及客戶需求特征進(jìn)行的調(diào)查和研究，掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、做出 市場(chǎng)發(fā)展預(yù)測(cè)，向公司決策部門和執(zhí)行部門提供研究分析結(jié)果，同時(shí)為項(xiàng)目定位及以后各階段工作提供基礎(chǔ)數(shù)據(jù)和理論支持。提交結(jié)果:市場(chǎng)調(diào)研分析報(bào)告，項(xiàng)目投資可行性研究報(bào)告，項(xiàng)目調(diào)查表，客戶調(diào)查問卷工作內(nèi)容: 宏觀市場(chǎng)及區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研分析-城

2、市總體規(guī)劃、區(qū)域城市功能規(guī)劃現(xiàn)狀及調(diào)整分析-主要行業(yè)產(chǎn)業(yè)特征、經(jīng)濟(jì)指標(biāo)分析-市場(chǎng)供需對(duì)比狀況、客戶需求特征及發(fā)展趨勢(shì)分析客戶群調(diào)研分析-客戶群調(diào)查：需求、偏好、特征、分布-客戶群分析：主體構(gòu)成、購買目的、價(jià)格承受力、付款方式選擇、裝修要求 等項(xiàng)目競爭力分析-本項(xiàng)目條件分析：背景位置、規(guī)劃條件、地塊條件、周邊環(huán)境、人文特征、 發(fā)展趨勢(shì)、不確定因素深圳市德信誠經(jīng)濟(jì)咨詢有限公司ujixruj.SSbopcon好好學(xué)習(xí)天天向上中國3000萬經(jīng)理人首選培訓(xùn)網(wǎng)站-區(qū)域內(nèi)主要競爭對(duì)手分析-本項(xiàng)目競爭力分析：優(yōu)勢(shì)分析、劣勢(shì)分析 -市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)分析 -困難點(diǎn)分析及解決建議 項(xiàng)目投資可行性研究分析-前期成本、凈現(xiàn)值

3、-項(xiàng)目綜合成本、開發(fā)利潤率及收益率-現(xiàn)金流量-投資回收期 -敏感度分析2）產(chǎn)品研究：根據(jù)項(xiàng)目先天條件和限制條件、 市場(chǎng)特征、產(chǎn)品發(fā)展趨勢(shì)、城市規(guī)劃功能 區(qū)劃、客戶需求特征等不同前提條件的分析， 對(duì)不同城市功能區(qū)域和市場(chǎng)定位的公建項(xiàng)目進(jìn) 行分析研究（包含：不同城市功能區(qū)域內(nèi)的物業(yè)種類、建筑總規(guī)模、物業(yè)類型配比、空間布 局、整體建筑風(fēng)格以及具體建筑單體的功能定位、 建筑規(guī)模、建筑形體搭配、使用功能結(jié)構(gòu)、 人口數(shù)量及各收入階層組成等數(shù)據(jù)進(jìn)行收集分析研究），對(duì)項(xiàng)目運(yùn)作模式、項(xiàng)目的物業(yè)類型 比例、項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)要求及項(xiàng)目物業(yè)管理模式等方面提出的可行方案。提交結(jié)果:項(xiàng)目定位建議書，建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)任務(wù)書中項(xiàng)目規(guī)

4、劃設(shè)計(jì)要求及建筑設(shè)計(jì) 要求部分，項(xiàng)目物業(yè)管理建議書。工作內(nèi)容:依據(jù)市場(chǎng)研究成果，制定項(xiàng)目定位建議書，并在項(xiàng)目的成本控制范圍內(nèi)， 提出項(xiàng)目規(guī)劃建筑設(shè)計(jì)建議和物業(yè)運(yùn)營管理建議，并將其編入建筑規(guī)劃設(shè)計(jì) 任務(wù)書和項(xiàng)目物業(yè)建議書，使設(shè)計(jì)師和物業(yè)運(yùn)營管理者了解項(xiàng)目營銷思 路，并將其融入項(xiàng)目的功能、建筑風(fēng)格形象定位設(shè)計(jì)、物業(yè)管理和商業(yè)運(yùn)營中， 體現(xiàn)出項(xiàng)目的物業(yè)管理和經(jīng)營思路。 項(xiàng)目定位建議主要包括：市場(chǎng)定位（檔次定位、價(jià)格定位），客戶定位（年 齡狀況、家庭結(jié)構(gòu)、收入狀況、職業(yè)特征、價(jià)值取向、需求狀況、購買決策、媒體的影響力），產(chǎn)品定位（規(guī)劃形式、建筑形式、建筑風(fēng)格、單體立面、戶 型），形象定位（產(chǎn)品主題形象

5、、廣告形象、社會(huì)形象）。 項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)建議主要包括：項(xiàng)目總體規(guī)劃、道路交通組織、內(nèi)部環(huán)境設(shè) 計(jì)（綠地、園林、公共活動(dòng)空間、建筑小品等）、車位設(shè)計(jì)（汽車位和自行車 位）、配套設(shè)施的安排（含商業(yè)規(guī)劃、服務(wù)設(shè)施、信息網(wǎng)絡(luò)、物業(yè)管理用房等）、 項(xiàng)目整體建筑風(fēng)格（特別是建筑外立面的形狀、色彩、風(fēng)格）等。 項(xiàng)目建筑設(shè)計(jì)建議主要包括：樓宇內(nèi)部功能設(shè)計(jì)、各種戶型的比例、各種 戶型面積、各種戶型功能設(shè)置及布局、裝修及設(shè)備標(biāo)準(zhǔn)、樓內(nèi)設(shè)施配置（如熱 水、中水、直飲水、電話、防盜、電梯等）、管線設(shè)計(jì)建議（三表出戶、分質(zhì) 供水、管線暗敷及管線集中綜合布置等）等。 項(xiàng)目物業(yè)管理建議主要包括：運(yùn)營/管理（服務(wù)）范圍、管理預(yù)

6、算、收費(fèi) 標(biāo)準(zhǔn)、運(yùn)營/管理要求等，使商業(yè)運(yùn)營/物業(yè)管理公司的管理專業(yè)化特點(diǎn)符合項(xiàng) 目特色，促使托管物業(yè)的保值和升值。3）營銷策劃： 通過對(duì)項(xiàng)目特性和市場(chǎng)條件的分析研究，確定項(xiàng)目總體銷售方案和 項(xiàng)目宣傳推廣計(jì)劃。提交結(jié)果:項(xiàng)目總體銷售方案和項(xiàng)目宣傳推廣計(jì)劃工作內(nèi)容:根據(jù)項(xiàng)目概況和項(xiàng)目獨(dú)特性的分析，加上對(duì)即將銷售項(xiàng)目的競爭項(xiàng)目產(chǎn)品營銷數(shù)據(jù)信息的收集整理，確定項(xiàng)目總體銷售方案和項(xiàng)目宣傳推廣計(jì)劃， 以保證項(xiàng)目市場(chǎng)推廣銷售全過程中的系統(tǒng)性，最大程度追求整體銷售效果， 降低整體銷售費(fèi)用，避免由于思路不清引起的工作不連貫、項(xiàng)目市場(chǎng)形象混 舌L、各階段工作浪費(fèi)給下一階段銷售工作帶來巨大困難等重大失誤。 項(xiàng)目總

7、體銷售方案包括：項(xiàng)目總體價(jià)格定位報(bào)告、項(xiàng)目市場(chǎng)主題形象 設(shè)計(jì)方案、銷售策略、價(jià)格策略及銷售進(jìn)度和預(yù)算控制計(jì)劃。 項(xiàng)目宣傳推廣計(jì)劃包括：項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)包裝方案和項(xiàng)目宣傳推廣計(jì)劃 -項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)包裝方案：銷售中心、示范樣板間、工地現(xiàn)場(chǎng)、看房通道、導(dǎo)示系 統(tǒng)、銷售中心綠化小品、停車位、銷售人員服裝、物業(yè)管理等；-項(xiàng)目宣傳推廣計(jì)劃：宣傳主題、廣告主題、平面創(chuàng)意表現(xiàn)、媒介采購策略、 活動(dòng)營銷方案、軟性新聞方案、展會(huì)方案、廣告及市場(chǎng)信息監(jiān)測(cè)工作計(jì)劃等；4）銷售和招商執(zhí)行：依據(jù)項(xiàng)目總體銷售方案作為指導(dǎo)方針制定項(xiàng)目銷售執(zhí)行計(jì)劃， 進(jìn)行銷售準(zhǔn)備、銷售實(shí)施和銷售管理工作。提交結(jié)果:項(xiàng)目銷售執(zhí)行計(jì)劃工作內(nèi)容: 項(xiàng)目銷售道具、

8、銷售資料準(zhǔn)備方案 項(xiàng)目銷售部的人員結(jié)構(gòu)及崗位職責(zé)、銷售團(tuán)隊(duì)組建、 項(xiàng)目銷售工作流程、銷售管理制度銷售人員項(xiàng)目培訓(xùn)資料：沙盤講解、統(tǒng)一說法、答客問、工作流程等深圳市德信誠經(jīng)濟(jì)咨詢有限公司ujixruj.SSbopcon好好學(xué)習(xí)天天向上中國3000萬經(jīng)理人首選培訓(xùn)網(wǎng)站深圳市德信誠經(jīng)濟(jì)咨詢有限公司ujixruj.SSbopcon好好學(xué)習(xí)天天向上中國3000萬經(jīng)理人首選培訓(xùn)網(wǎng)站銷售人員培訓(xùn)，并建立營銷危機(jī)處理系統(tǒng)2、營銷中心工作流程:深圳市德信誠經(jīng)濟(jì)咨詢有限公司ujixruj.SSbopcon好好學(xué)習(xí)天天向上中國3000萬經(jīng)理人首選培訓(xùn)網(wǎng)站深圳市德信誠經(jīng)濟(jì)咨詢有限公司ujixruj.SSbopcon好

9、好學(xué)習(xí)天天向上中國3000萬經(jīng)理人首選培訓(xùn)網(wǎng)站3、組織架構(gòu)圖:區(qū)域管理總部副總裁營銷中心總經(jīng)理深圳市德信誠經(jīng)濟(jì)咨詢有限公司中國3000萬經(jīng)理人首選培訓(xùn)網(wǎng)站深圳市德信誠經(jīng)濟(jì)咨詢有限公司中國3000萬經(jīng)理人首選培訓(xùn)網(wǎng)站市場(chǎng)研究員項(xiàng)目客戶專員客戶總監(jiān) 地區(qū)客戶經(jīng)理財(cái)務(wù)主任銷售總監(jiān) 地區(qū)銷售經(jīng)理項(xiàng)目銷售主管招商人員銷售代表深圳市德信誠經(jīng)濟(jì)咨詢有限公司中國3000萬經(jīng)理人首選培訓(xùn)網(wǎng)站深圳市德信誠經(jīng)濟(jì)咨詢有限公司中國3000萬經(jīng)理人首選培訓(xùn)網(wǎng)站朿劃經(jīng)理項(xiàng) 目 朿 劃 員朿 劃 總 監(jiān)營 銷 朿 劃 員平 面 設(shè) 計(jì)創(chuàng)息文案深圳市德信誠經(jīng)濟(jì)咨詢有限公司中國3000萬經(jīng)理人首選培訓(xùn)網(wǎng)站深圳市德信誠經(jīng)濟(jì)咨詢有限

10、公司中國3000萬經(jīng)理人首選培訓(xùn)網(wǎng)站市場(chǎng)研究員項(xiàng)目客戶專員客戶總監(jiān) 地區(qū)客戶經(jīng)理財(cái)務(wù)主任銷售總監(jiān) 地區(qū)銷售經(jīng)理項(xiàng)目銷售主管招商人員銷售代表深圳市德信誠經(jīng)濟(jì)咨詢有限公司中國3000萬經(jīng)理人首選培訓(xùn)網(wǎng)站深圳市德信誠經(jīng)濟(jì)咨詢有限公司中國3000萬經(jīng)理人首選培訓(xùn)網(wǎng)站朿劃經(jīng)理項(xiàng) 目 朿 劃 員朿 劃 總 監(jiān)營 銷 朿 劃 員平 面 設(shè) 計(jì)創(chuàng)息文案深圳市德信誠經(jīng)濟(jì)咨詢有限公司中國3000萬經(jīng)理人首選培訓(xùn)網(wǎng)站深圳市德信誠經(jīng)濟(jì)咨詢有限公司中國3000萬經(jīng)理人首選培訓(xùn)網(wǎng)站市場(chǎng)研究員項(xiàng)目客戶專員客戶總監(jiān) 地區(qū)客戶經(jīng)理財(cái)務(wù)主任銷售總監(jiān) 地區(qū)銷售經(jīng)理項(xiàng)目銷售主管招商人員銷售代表深圳市德信誠經(jīng)濟(jì)咨詢有限公司中國3000

11、萬經(jīng)理人首選培訓(xùn)網(wǎng)站深圳市德信誠經(jīng)濟(jì)咨詢有限公司中國3000萬經(jīng)理人首選培訓(xùn)網(wǎng)站朿劃經(jīng)理項(xiàng) 目 朿 劃 員朿 劃 總 監(jiān)營 銷 朿 劃 員平 面 設(shè) 計(jì)創(chuàng)息文案深圳市德信誠經(jīng)濟(jì)咨詢有限公司中國3000萬經(jīng)理人首選培訓(xùn)網(wǎng)站深圳市德信誠經(jīng)濟(jì)咨詢有限公司中國3000萬經(jīng)理人首選培訓(xùn)網(wǎng)站市場(chǎng)研究員項(xiàng)目客戶專員客戶總監(jiān) 地區(qū)客戶經(jīng)理財(cái)務(wù)主任銷售總監(jiān) 地區(qū)銷售經(jīng)理項(xiàng)目銷售主管招商人員銷售代表深圳市德信誠經(jīng)濟(jì)咨詢有限公司中國3000萬經(jīng)理人首選培訓(xùn)網(wǎng)站深圳市德信誠經(jīng)濟(jì)咨詢有限公司中國3000萬經(jīng)理人首選培訓(xùn)網(wǎng)站朿劃經(jīng)理項(xiàng) 目 朿 劃 員朿 劃 總 監(jiān)營 銷 朿 劃 員平 面 設(shè) 計(jì)創(chuàng)息文案深圳市德信誠經(jīng)濟(jì)咨

12、詢有限公司中國3000萬經(jīng)理人首選培訓(xùn)網(wǎng)站深圳市德信誠經(jīng)濟(jì)咨詢有限公司中國3000萬經(jīng)理人首選培訓(xùn)網(wǎng)站市場(chǎng)研究員項(xiàng)目客戶專員客戶總監(jiān) 地區(qū)客戶經(jīng)理財(cái)務(wù)主任銷售總監(jiān) 地區(qū)銷售經(jīng)理項(xiàng)目銷售主管招商人員銷售代表深圳市德信誠經(jīng)濟(jì)咨詢有限公司中國3000萬經(jīng)理人首選培訓(xùn)網(wǎng)站深圳市德信誠經(jīng)濟(jì)咨詢有限公司中國3000萬經(jīng)理人首選培訓(xùn)網(wǎng)站朿劃經(jīng)理項(xiàng) 目 朿 劃 員朿 劃 總 監(jiān)營 銷 朿 劃 員平 面 設(shè) 計(jì)創(chuàng)息文案深圳市德信誠經(jīng)濟(jì)咨詢有限公司中國3000萬經(jīng)理人首選培訓(xùn)網(wǎng)站深圳市德信誠經(jīng)濟(jì)咨詢有限公司中國3000萬經(jīng)理人首選培訓(xùn)網(wǎng)站市場(chǎng)研究員項(xiàng)目客戶專員客戶總監(jiān) 地區(qū)客戶經(jīng)理財(cái)務(wù)主任銷售總監(jiān) 地區(qū)銷售經(jīng)理項(xiàng)

13、目銷售主管招商人員銷售代表深圳市德信誠經(jīng)濟(jì)咨詢有限公司中國3000萬經(jīng)理人首選培訓(xùn)網(wǎng)站深圳市德信誠經(jīng)濟(jì)咨詢有限公司中國3000萬經(jīng)理人首選培訓(xùn)網(wǎng)站朿劃經(jīng)理項(xiàng) 目 朿 劃 員朿 劃 總 監(jiān)營 銷 朿 劃 員平 面 設(shè) 計(jì)創(chuàng)息文案深圳市德信誠經(jīng)濟(jì)咨詢有限公司中國3000萬經(jīng)理人首選培訓(xùn)網(wǎng)站深圳市德信誠經(jīng)濟(jì)咨詢有限公司中國3000萬經(jīng)理人首選培訓(xùn)網(wǎng)站市場(chǎng)研究員項(xiàng)目客戶專員客戶總監(jiān) 地區(qū)客戶經(jīng)理財(cái)務(wù)主任銷售總監(jiān) 地區(qū)銷售經(jīng)理項(xiàng)目銷售主管招商人員銷售代表深圳市德信誠經(jīng)濟(jì)咨詢有限公司中國3000萬經(jīng)理人首選培訓(xùn)網(wǎng)站深圳市德信誠經(jīng)濟(jì)咨詢有限公司中國3000萬經(jīng)理人首選培訓(xùn)網(wǎng)站朿劃經(jīng)理項(xiàng) 目 朿 劃 員朿 劃

14、 總 監(jiān)營 銷 朿 劃 員平 面 設(shè) 計(jì)創(chuàng)息文案深圳市德信誠經(jīng)濟(jì)咨詢有限公司中國3000萬經(jīng)理人首選培訓(xùn)網(wǎng)站深圳市德信誠經(jīng)濟(jì)咨詢有限公司中國3000萬經(jīng)理人首選培訓(xùn)網(wǎng)站市場(chǎng)研究員項(xiàng)目客戶專員客戶總監(jiān) 地區(qū)客戶經(jīng)理財(cái)務(wù)主任銷售總監(jiān) 地區(qū)銷售經(jīng)理項(xiàng)目銷售主管招商人員銷售代表深圳市德信誠經(jīng)濟(jì)咨詢有限公司中國3000萬經(jīng)理人首選培訓(xùn)網(wǎng)站深圳市德信誠經(jīng)濟(jì)咨詢有限公司中國3000萬經(jīng)理人首選培訓(xùn)網(wǎng)站朿劃經(jīng)理項(xiàng) 目 朿 劃 員朿 劃 總 監(jiān)營 銷 朿 劃 員平 面 設(shè) 計(jì)創(chuàng)息文案深圳市德信誠經(jīng)濟(jì)咨詢有限公司中國3000萬經(jīng)理人首選培訓(xùn)網(wǎng)站深圳市德信誠經(jīng)濟(jì)咨詢有限公司中國3000萬經(jīng)理人首選培訓(xùn)網(wǎng)站市場(chǎng)研究員

15、項(xiàng)目客戶專員客戶總監(jiān) 地區(qū)客戶經(jīng)理財(cái)務(wù)主任銷售總監(jiān) 地區(qū)銷售經(jīng)理項(xiàng)目銷售主管招商人員銷售代表深圳市德信誠經(jīng)濟(jì)咨詢有限公司中國3000萬經(jīng)理人首選培訓(xùn)網(wǎng)站深圳市德信誠經(jīng)濟(jì)咨詢有限公司中國3000萬經(jīng)理人首選培訓(xùn)網(wǎng)站朿劃經(jīng)理項(xiàng) 目 朿 劃 員朿 劃 總 監(jiān)營 銷 朿 劃 員平 面 設(shè) 計(jì)創(chuàng)息文案深圳市德信誠經(jīng)濟(jì)咨詢有限公司中國3000萬經(jīng)理人首選培訓(xùn)網(wǎng)站深圳市德信誠經(jīng)濟(jì)咨詢有限公司中國3000萬經(jīng)理人首選培訓(xùn)網(wǎng)站市場(chǎng)研究員項(xiàng)目客戶專員客戶總監(jiān) 地區(qū)客戶經(jīng)理財(cái)務(wù)主任銷售總監(jiān) 地區(qū)銷售經(jīng)理項(xiàng)目銷售主管招商人員銷售代表深圳市德信誠經(jīng)濟(jì)咨詢有限公司中國3000萬經(jīng)理人首選培訓(xùn)網(wǎng)站深圳市德信誠經(jīng)濟(jì)咨詢有限公

16、司中國3000萬經(jīng)理人首選培訓(xùn)網(wǎng)站朿劃經(jīng)理項(xiàng) 目 朿 劃 員朿 劃 總 監(jiān)營 銷 朿 劃 員平 面 設(shè) 計(jì)創(chuàng)息文案深圳市德信誠經(jīng)濟(jì)咨詢有限公司中國3000萬經(jīng)理人首選培訓(xùn)網(wǎng)站深圳市德信誠經(jīng)濟(jì)咨詢有限公司中國3000萬經(jīng)理人首選培訓(xùn)網(wǎng)站市場(chǎng)研究員項(xiàng)目客戶專員客戶總監(jiān) 地區(qū)客戶經(jīng)理財(cái)務(wù)主任銷售總監(jiān) 地區(qū)銷售經(jīng)理項(xiàng)目銷售主管招商人員銷售代表深圳市德信誠經(jīng)濟(jì)咨詢有限公司中國3000萬經(jīng)理人首選培訓(xùn)網(wǎng)站深圳市德信誠經(jīng)濟(jì)咨詢有限公司中國3000萬經(jīng)理人首選培訓(xùn)網(wǎng)站朿劃經(jīng)理項(xiàng) 目 朿 劃 員朿 劃 總 監(jiān)營 銷 朿 劃 員平 面 設(shè) 計(jì)創(chuàng)息文案深圳市德信誠經(jīng)濟(jì)咨詢有限公司中國3000萬經(jīng)理人首選培訓(xùn)網(wǎng)站好好

17、學(xué)習(xí)天天向上(1)購買者地域分布;(2)購買者動(dòng)機(jī)中國3000萬經(jīng)理人首選培訓(xùn)網(wǎng)站(3)(4)購買時(shí)機(jī)、季節(jié)性(5)購買反應(yīng)（價(jià)格、規(guī)劃、地點(diǎn)等）(6)購買頻度功能偏好（外觀、面積、地點(diǎn)、格局、建材、公共設(shè)施、價(jià)格、付款方式）中國3000萬經(jīng)理人首選培訓(xùn)網(wǎng)站中國3000萬經(jīng)理人首選培訓(xùn)網(wǎng)站（二）項(xiàng)目環(huán)境調(diào)研 1、地塊狀況：位置、面積、地形、地貌、性質(zhì) 2、地塊本身的優(yōu)劣勢(shì)3、地塊周圍景觀 （前后左右，遠(yuǎn)近景，人文景觀，綜述）4、環(huán)境污染及社會(huì)治安狀況（水、空氣、噪音、土地、社會(huì)治安）5、地塊周圍的交通條件（環(huán)鄰的公共交通條件、地塊的直入交通）& 公共配套設(shè)施（菜市場(chǎng)、商店、購物中心、公

18、共汽車站、學(xué)校、醫(yī)院、文體娛樂場(chǎng)所、 銀行、郵局、酒店）7、地塊地理?xiàng)l件的強(qiáng)弱勢(shì)分析（三）確定項(xiàng)目品牌定位在對(duì)同類競爭樓盤進(jìn)行調(diào)研走訪的前提下， 進(jìn)行項(xiàng)目的特性分析，從而確定項(xiàng)目的品牌 定位。項(xiàng)目特性分析即是將自身的優(yōu)點(diǎn)和且缺點(diǎn)都一清二楚地挖掘出來， 目的是確立本項(xiàng)目 在所處地段和同類物業(yè)中的地位。項(xiàng)目特性分析包括以下內(nèi)容：1、建筑規(guī)模與風(fēng)格；2、建筑布局和結(jié)構(gòu)（實(shí)用率、綠地面積、配套設(shè)施、廳房布局、層高、采光通風(fēng)、管道布 線等）；3、裝修和設(shè)備；4、功能配套；5、物業(yè)管理；&發(fā)展商背景；7、結(jié)論和建議（哪些需突出、哪些需彌補(bǔ)、哪些需調(diào)整） 。二、確定主力客戶群定位及其特征描述針對(duì)項(xiàng)目

19、的土地環(huán)境價(jià)值，分析和判斷主力客戶群是項(xiàng)目營銷推廣的前提，通過研究購深圳市德信誠經(jīng)濟(jì)咨詢有限公司ujixruj.SSbopcon好好學(xué)習(xí)天天向上中國3000萬經(jīng)理人首選培訓(xùn)網(wǎng)站買者的職業(yè)、收入家庭結(jié)構(gòu)、教育背景等方面情況，可對(duì)主力客戶群的特征進(jìn)行判斷和描述;圍繞主力客戶群的定位，今后項(xiàng)目的形象宣傳、價(jià)格定位和推廣手法都必須針對(duì)這群人，取 得它們的認(rèn)同，避免功能、信息的相互干擾。以往的客戶資源是我們最好的財(cái)富。建議認(rèn)真 疏理老客戶檔案資料，從中找出主力客戶群的客戶信息，以便明確制定今后營銷推廣策略。1、經(jīng)濟(jì)背景-經(jīng)濟(jì)實(shí)力-行業(yè)特征公司（實(shí)力、規(guī)模、經(jīng)營管理、模式、承受租金、面積、行業(yè)）家庭（收入

20、消費(fèi)水平、付款方式、按揭方式）2、文化背景：推廣方式、媒體選擇、創(chuàng)意、表達(dá)方式 三、確定項(xiàng)目價(jià)格定位1、理論價(jià)格（達(dá)到銷售目標(biāo)）2、實(shí)際價(jià)格（在預(yù)期內(nèi)順利達(dá)到銷售目標(biāo)的成交價(jià)格）3、租金價(jià)格（最能反映商品房實(shí)際售價(jià)的價(jià)格）4、價(jià)格策略5、入市時(shí)機(jī)、入市姿態(tài)四、制定廣告策略1、廣告的階段性劃分（準(zhǔn)備期、導(dǎo)入期、推廣期、成熟期、鞏固期）2、階段性的廣告主題3、階段性的廣告創(chuàng)意表現(xiàn)4、廣告效果監(jiān)控五、制定媒介策略1、媒介組合2、軟性新聞主題3、投放頻率4、費(fèi)用估算六、進(jìn)行推廣費(fèi)用預(yù)算七、配合項(xiàng)目銷售進(jìn)展分階段進(jìn)行項(xiàng)目推廣1、現(xiàn)場(chǎng)包裝（項(xiàng)目VI設(shè)計(jì)、售樓處、工地圍檔等）2、印刷品制作（銷售文件、樓書、

21、DM等）3、階段性媒介推廣項(xiàng)目銷售工作流程：（一）制定項(xiàng)目銷售計(jì)劃項(xiàng)目計(jì)劃包括項(xiàng)目開盤準(zhǔn)備計(jì)劃、項(xiàng)目銷售進(jìn)度計(jì)劃。項(xiàng)目開盤準(zhǔn)備計(jì)劃為銷售部內(nèi)部計(jì)劃，由銷售部經(jīng)理與專案主管共同制定。項(xiàng)目銷售進(jìn)度計(jì)劃 銷售部與市場(chǎng)推廣部共同制定，確定項(xiàng)目總體銷售期目標(biāo)及分階段 銷售目標(biāo)，補(bǔ)充應(yīng)變措施，于項(xiàng)目開盤前制定完成。（二）開盤準(zhǔn)備1相關(guān)銷售文件的準(zhǔn)備銷售許可證、施工圖、樓書、購房流程與說明等文件準(zhǔn)備。樓書、海報(bào)、DM價(jià)目表、付款方式等銷售資料提前準(zhǔn)備。2、銷售處的布置3、銷售人員入場(chǎng)：成立專案組人員，專案組崗位確認(rèn)，職責(zé)分配。4、專案銷售人員培訓(xùn)（三）項(xiàng)目開盤根據(jù)既定計(jì)劃完成分階段銷售任務(wù)與項(xiàng)目總體銷售任務(wù)

22、銷售專案組成員進(jìn)行銷售工作，制定各階段銷售具體戰(zhàn)術(shù)，在授權(quán)折扣及其他條件范圍 內(nèi)嚴(yán)格執(zhí)行進(jìn)行銷售工作，最終達(dá)成目標(biāo)。專案現(xiàn)場(chǎng)銷售基本流程流程一：接聽電話1、基本動(dòng)作接聽電話態(tài)度必須和藹，語音親切。一般主動(dòng)問候 "港灣中心，你好！"而后開始交談 通?？蛻粼陔娫捴袝?huì)問及價(jià)格、地點(diǎn)、面積、戶型、銀行按揭等方面的問題，銷售人 員要揚(yáng)長避短，在回答重獎(jiǎng)產(chǎn)品巧妙的融入。在與客戶交談中，要設(shè)法取得我們想要的咨訊如客戶姓名、地址、聯(lián)系電話、能接受的 價(jià)格、面積、戶型及對(duì)產(chǎn)品的要求等。直接約請(qǐng)客戶來銷售現(xiàn)場(chǎng)參觀。馬上將所有咨訊記錄在客戶來電表上。2、注意事項(xiàng)銷售人員正式上崗前，引進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)

23、，統(tǒng)一說辭。要了解我們所發(fā)布的所有廣告內(nèi)容，仔細(xì)研究和認(rèn)真應(yīng)對(duì)客戶可能會(huì)涉及的問題。（3）電話接聽適應(yīng)由被動(dòng)接聽轉(zhuǎn)為主動(dòng)介紹、主動(dòng)詢問（4）約請(qǐng)客戶時(shí)應(yīng)明確具體時(shí)間和地點(diǎn)，并且告訴他，你將專程等候。（5）應(yīng)將客戶來電信息及時(shí)整理歸納，與現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理及中大暢想人員充分溝通交流流程二：迎接客戶 1、基本動(dòng)作客戶進(jìn)門，每一個(gè)看見的人都要主動(dòng)上前迎接，并彬彬有理地說"歡迎光臨"，提醒其他銷售人員注意。銷售人員應(yīng)立即上前，熱情接待。幫助客人收拾雨具、放置衣帽等通過隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)?，了解所來的區(qū)域和接受的媒體。2、注意事項(xiàng)銷售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切。接待客戶一般一次只接待一人，最多

24、不要超過兩個(gè)人。若不是真正的客戶，也應(yīng)該注意現(xiàn)場(chǎng)整潔和個(gè)人儀表儀容，以隨時(shí)給客戶良好印象。不管客戶是否當(dāng)場(chǎng)決定購買，都要送客到銷售現(xiàn)場(chǎng)門口。流程三：介紹產(chǎn)品1、基本動(dòng)作 了解客戶的個(gè)人資訊。自然而又有重點(diǎn)的介紹產(chǎn)品（著重環(huán)境、風(fēng)水、產(chǎn)品機(jī)能、步行街概況、主要建材等的說 明）2、注意事項(xiàng)側(cè)重強(qiáng)調(diào)步項(xiàng)目的整體優(yōu)勢(shì)點(diǎn)。將自己的熱忱和誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系。通過交談?wù)_把握客戶的真實(shí)需求，并據(jù)此迅速制定應(yīng)對(duì)策略。當(dāng)客戶超過一個(gè)人時(shí)，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們之間的相互關(guān)系。流程四：購買洽談1、基本動(dòng)作倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶在銷售桌前入座。在客戶未主動(dòng)表示時(shí)，應(yīng)該立刻主動(dòng)地選擇一戶做試探型介紹。根據(jù)客戶喜歡的戶型，在肯定的基礎(chǔ)上，