居然之家營銷策劃方案

1、WORD格式謹致：濰坊沃華房地產(chǎn)開發(fā)有限公司虞清商廈項目營銷策劃方案合富輝煌（中國）山東公司2012 年 7 月 17 日專業(yè)資料整理第一部分：項目理解、市場解讀1、濰坊市商業(yè)概況濰坊市批發(fā)市場比較發(fā)達，百貨零售業(yè)初步完成向綜合性購物中心業(yè)態(tài)轉(zhuǎn)變，連鎖業(yè)正在蓬勃發(fā)展，私營經(jīng)濟在濰坊市經(jīng)濟總量中所占比重不高。自 20 世紀末，濰坊市經(jīng)濟發(fā)展逐步加速，尤其是每年一度的世界風箏會和魯臺經(jīng)貿(mào)洽談會，成為濰坊市城市建設(shè)與經(jīng)濟發(fā)展的推進劑。濰坊目前現(xiàn)有的商圈分布圖：白浪河商圈分析 白浪河商圈得益于濰坊傳統(tǒng)商業(yè)布局，集中了濰坊市主要的寫字樓、酒店、商務(wù)型住宅以及大量的休閑娛樂機構(gòu)、設(shè)施等，其商業(yè)物業(yè)以大中型

2、百貨店和超級市場為主，如中百商 廈、泰華廣場、大潤發(fā)超市、樂購超市、金沙商場、濰坊百貨大樓、四平路佳樂家等，以購 物功能為主，娛樂休閑功能略顯不足，但隨著泰華城的擴建與大潤發(fā)購物公園的建成、營業(yè)， 白浪河商圈單純購物功能的形象將有所改變。新華路商圈分析新華路商圈得益于濰坊城區(qū)規(guī)模的不斷擴張與高新區(qū)經(jīng)濟的快速發(fā)展，尤其是濰坊政府 東移，極大地帶動了該區(qū)域中高檔住宅的發(fā)展，進而引領(lǐng)商業(yè)物業(yè)跳躍式發(fā)展，憑借便利的 交通、先進的經(jīng)營、大量的高收入人群，異軍突起，銀座商場、沃爾瑪、樂購、佳樂家等商 業(yè)的急速興起，與白浪河商圈東西相望，構(gòu)筑濰坊商業(yè)新格局。2、濰坊市商業(yè)特征WORD格式濰坊市商業(yè)正在向高速

3、發(fā)展進軍。 超市、便利店發(fā)展迅速，勢頭強勁，發(fā)展空間很大，競爭逐步白熱化。 批發(fā)業(yè)較為發(fā)達，正在形成地區(qū)優(yōu)勢和特色優(yōu)勢。購物中心和百貨業(yè)競爭比較激烈，幾家大的購物中心正在逐步形成自己的特色和核心優(yōu) 勢。專賣店沒有形成品牌和規(guī)模優(yōu)勢。服務(wù)業(yè)、餐飲業(yè)、休閑娛樂業(yè)發(fā)展勢頭迅猛，市場潛力大。 東西兩大商圈，即白浪河商圈和新華路商圈。 早期商業(yè)市場由本土商業(yè)壟斷，隨著經(jīng)濟的發(fā)展和市場競爭的自由化，萬達、銀座、沃 爾瑪、大潤發(fā)、樂購等省內(nèi)外、國內(nèi)外知名商業(yè)進入濰坊市場。目前消費市場以初步完善化、中檔、中低檔、中高檔商場不斷的完善，目前以中百商場、 泰華廣場、銀座商場為代表的三大購物商場。萬達的入駐將為未來

4、濰坊高檔商場的完善 帶來進一步發(fā)展。早期商業(yè)以自營為主，近幾年產(chǎn)權(quán)式商鋪興起，大多因產(chǎn)權(quán)失控導致經(jīng)營權(quán)散落，以至 于后期經(jīng)營失敗，如盛和步行街、和平商業(yè)廣場、國安商務(wù)大廈。近期供給放量，多以大型的綜合性商業(yè)突出億豐時代、萬錦國際、凱利 mall 、中華茶 博城、名嘉城市廣場等多個大體量的商業(yè)上市或即將上市，但分散較分散，大量的分散 了客流。3、濰坊專業(yè)市場格局六大專業(yè)市場：按照濰坊市場現(xiàn)狀，專業(yè)市場分為家居建材市場、家具市場、輕紡市場、汽配市場、茶葉市場、小商品市場等 6 大類專業(yè)資料整理WORD格式專業(yè)資料整理米，主要經(jīng)營建筑裝飾材料，家居用品等，經(jīng)營狀況良好。新紀元建材市租金： 1.1 1

5、.5 元 / 平米 / 天18 萬平米，主要經(jīng)營項由于位置原因，萬錦國際廣場市場濰坊市濰城區(qū)東風西街豪德貿(mào)易廣場西，規(guī)模約目為百貨、小商品、服裝、鞋帽、音像用品、通訊器材等，豪德小商品城及受市區(qū)小商品城影響，經(jīng)營狀況較差萬錦國際廣場是五道廟商業(yè)街一期項目，五道廟商業(yè)街是山東萬錦置業(yè)發(fā)展 有限公司投資興建的城市商業(yè)綜合體建筑，規(guī)劃總建筑面積約 70 萬平方米，是濰坊市招商引資項目及重點工程之一。五道廟商業(yè)街商業(yè)面積約40 萬平米，業(yè)態(tài)涵蓋購物、餐飲、休閑娛樂、商務(wù)辦公、酒店等，業(yè)態(tài)齊全，建成 后本項目將成為濰坊市最大的一站式消費中心。項目共分兩期開發(fā)，一期首 期銷售的萬錦國際廣場部分商業(yè)面積近約

6、 10 萬平米，主要以時尚流行商品為 主，內(nèi)鋪銷售總價富有變化，可適合不同類型客戶經(jīng)營或投資；沿街店鋪面 積劃分合理，滿足投資自營不同需求。萬錦國際廣場住宅部分主力戶型面積 從 40 100 。目前正在銷售最低價為： 16000 元/ 濰坊“億豐時代廣場”是由億豐集團與溫州企業(yè)家共同開發(fā)建設(shè)的，位于高 新區(qū) CBD中心，占地面積近 300 畝，建筑面積達 40 萬平方米，總投資 15 億，億豐時代廣場是濰坊招商引資的重點項目。目前項目一期“銀座家居”已經(jīng)完工并且投入使用，由于是剛開業(yè)不久，運營狀況一般。目前二期已開盤，均價為 12000元 / 。紅星美凱龍凱利 MALL全球家居生活廣場，位于濰

7、坊寒亭區(qū)濟青高速濰坊出口 向東 200 處。是由中國第一家居品牌紅星美凱龍和濰坊凱利置業(yè)聯(lián)手，以 紅星紅星美凱龍凱利 MALL第七代標準打造的旗艦店。紅星美凱龍凱利 MALL總建面積 24 萬方，是集家具、建材、陶瓷衛(wèi)浴、家紡家飾于一體的“一站式”購齊的家居生活廣場。紅星美凱龍凱 建成以后是魯中乃至整個山東地區(qū)最大、最高檔的“一站式”購齊家居利 mall 生活廣場。整個項目分為三期建設(shè)：一期為紅星美凱龍凱利 MALL家居主題館，總建面積 12 萬方；二期為家紡 軟裝中心和燈具燈飾中心，共計約 5 萬方；三期為配套住宅和配套商業(yè)。即將 銷售的是一期的自營區(qū)產(chǎn)權(quán)商鋪，主力面積為40 60平米。12

8、000 元 / 由專業(yè)的商業(yè)管理公司進行 20 年長期托管，前 10 年 100%返還。目前一期主力店已交付使用，目前運營狀況較好。目前二期開盤均價為濰坊萬達廣場坐落于濰坊市虞河西岸，西鄰鳶飛路，東臨福壽街，本項目是萬達集團在濰坊開發(fā)的首個項目，屬于萬達集團商業(yè)地產(chǎn)的第三代城市萬達廣場綜合體。濰坊萬達廣場包括大型購物中心、精品商業(yè)街、五星級酒店、高檔 寫字樓、精裝住宅等業(yè)態(tài)。占地面積 :109000 平方米建筑面積 :574800 平方米價格：沿街商鋪初定 24000-42000 元/ 。最低單鋪售價約為 490萬 /套4、主要競爭商業(yè)返租模式凱利 mall 返租模式：前三年 8%，第 4 年

9、 10%， 5-10 年 11%，后 10 年按當時租金的 1-9 分成模式返租。億豐時代廣場返租模式： 10 年返租，前三年 7%，4-7 年 8%，后三年 9%銀座家居（已 售完） 10 年內(nèi)返完房款的 80%，后 10 年 1-9 分成。名嘉商場返租模式：前 5 年 8%， 6-9 年 10%， 11-16 年 11%， 17-20 年 12%的返租模 式。10 年的返租模式前三年 8%后 7萬錦城市廣場（五道廟商業(yè)街）返租模式：內(nèi)鋪 年 1-9 分成。5、專業(yè)市場分析總結(jié)家居建材市場：目前濰坊整體家居建材市場以中端為主，隨著紅星美凱龍和銀座家居的進入，“大而全”的家居市場模式競爭將更加

10、激烈。輕紡城：現(xiàn)有的輕紡城市場星河國際輕紡城能夠滿足濰坊的相關(guān)需求，目前還存在鋪位空缺的現(xiàn)象，市場后續(xù)發(fā)展空間有限。汽配城：對于整體環(huán)境要求不高，發(fā)展需要時間也比較長。茶葉市場：茶葉市場的聚集性較強，目前的規(guī)模已經(jīng)可以滿足市場需求。小商品城：搬遷后的人民路小商品城將與豪德小商品城共同形成西部小商品城商圈，綜合性小商品市場的發(fā)展機會不大。、本體分析1、項目指標總建面積地上容積率具體面積層數(shù)6 萬 2.5 地上建筑面積約 4.1 萬地下二層，地上五層地下建筑面積約 2.3 萬項目位于濰坊市老城區(qū)改造的中心區(qū)位，屬于奎文區(qū)北部規(guī)劃范圍，未來區(qū)域內(nèi)規(guī)劃了 大量高端住宅。區(qū)域中心：濰坊傳統(tǒng)城市生活中心，

11、集中原始商業(yè)街，生活配套成熟。城北重工業(yè)區(qū)改造： 5 年內(nèi)是濰坊城市經(jīng)濟發(fā)展的重心。城北學校及經(jīng)濟開發(fā)區(qū)：集中區(qū)域，為濰坊企業(yè)發(fā)展轉(zhuǎn)型提供技術(shù)支持。城北未來高端住宅中心；大量尚未開發(fā)的土地為住宅的發(fā)展提供良好的土地資源，政府 未來重點開發(fā)區(qū)域。2、SWOT分析（ 1 ）優(yōu)勢 宏觀經(jīng)濟發(fā)展是房地產(chǎn)發(fā)展的基礎(chǔ)，濰坊商業(yè)房地產(chǎn)市場的良好態(tài)勢是本案的重要支 撐。市府對本案未來區(qū)域的統(tǒng)一規(guī)劃，包括產(chǎn)業(yè)、教育、交通、風景、房產(chǎn)等各個層面，這個全面的定位改造計劃將本案所在區(qū)域在濰坊的地位提升到一個新的高度，并描繪了一 個美好的城市發(fā)展藍圖，這也是本案區(qū)位價值的重要依據(jù)。項目周邊臨近虞河規(guī)劃開發(fā)區(qū)域?qū)⒔ǔ蔀H坊

12、河道規(guī)劃重點區(qū)域，這里充滿著無限商機， 這里可能成為未來發(fā)展的焦點。產(chǎn)品具有補缺目前區(qū)域無商業(yè)項目的產(chǎn)品規(guī)劃優(yōu)勢，亦住亦商，市內(nèi)無大型家居專業(yè)市 場，這也是本案的重要賣點，大型家居商場的出現(xiàn)將增加本案區(qū)域熱點的說服力。 萬達商業(yè)廣場即將在本區(qū)域開盤，本項目可依托萬達帶動的商圈而快速發(fā)展。（2）劣勢雖然未來前景看好，但就目前而言，本案地理位置還是比較偏僻，周邊配套、交通還是不完善，尤其通往市區(qū)的公交非常不方便，地段上的抗性可能是本案最大的銷售阻力。因為區(qū)域相對不成熟，缺乏一定的知名度，對于本案來說有一點未來發(fā)展的概念，因此 市場啟動難度較大，前期投入也可能相應(yīng)增多，風險也相對增加。目前出臺的一系

13、列政策（如稅收的調(diào)高）短期內(nèi)將會打壓商鋪市場，雖然影響不會長遠， 但投資客選擇范圍將更為謹慎，對于一個剛啟動的項目影響還是有的。項目啟動初期商區(qū)形象與物業(yè)及管理配套等一切都在待完善之中，目前項目周邊環(huán)境對 于本案住宅物業(yè)是一種干擾，可能影響本案銷售。WORD格式3）威脅客戶資源是商業(yè)最大的威脅，如何擴大項目影響、挖掘客戶人群，如何保持在市場擴容 的情況下客戶資源等比例增長，是本案面臨的最大問題。整個濰坊此類型的商場供應(yīng)激增，雖然目前還處于供不應(yīng)求的局面，但市場競爭進一步 加劇，客戶選擇面更為寬泛，客戶要求也相應(yīng)提高。本案是否能在投資回報上給予足 夠的吸引，是需要我們一致努力的。4）機會本案是目

14、前濰坊市區(qū)內(nèi)最大定位最高的家居市場，這點是本案立意的根本。如果能夠清晰的把握產(chǎn)品定位，能夠有效提升區(qū)域知名度，對客戶資源的積累與區(qū)劃能 有效支撐多形態(tài)產(chǎn)品的去化。周邊交通的完善將推動區(qū)域人流的匯集，另外其他公交線路的完善也促進這個區(qū)域的完 善。四、總結(jié)從未來城市發(fā)展的角度來看待項目，項目所在區(qū)域是濰坊市未來規(guī)劃的重點區(qū)域，商機 巨大是投資客投資的重點區(qū)域之一。同時此區(qū)域未來住宅供應(yīng)量大幅度增加居住人群大量激增，為以后項目運營提供了相當 大的人群基數(shù)。與本案距離樓盤數(shù)量人口數(shù)量樓盤檔次消費者層層1 公里 5 約 12000 多為中等檔次各層次都有1-2 公里 12約 28800 多為中低端檔次一

15、般層次2-3 公里 23 約 55200 多為中高端檔次中高層次消費者3-5 公里 12約 28800 多為中高端檔次中高層次消費者合計 52124800目前濰坊家居市場高、中、低檔的商場都已存在，但是市區(qū)內(nèi)、住宅區(qū)域距離都較遠沒 有交通優(yōu)勢，本項目的地理位置具有其他項目所不具有的得天獨厚的地理位置優(yōu)勢和市場優(yōu)勢。但是相對而言前期也是需要很長時間的培育期的。隨著城市發(fā)展的不斷前進，人們對家居市場的需求不斷的增加，人們對市區(qū)內(nèi)部可以在 下班后散步已逛街的形式就可以看到的家居市場是十分需求的，周邊環(huán)境優(yōu)美（虞河景 觀帶）。第二部分：開發(fā)目標及核心問題一、價值梳理1、環(huán)境價值濰坊進入商業(yè)升級時代。本

16、項目所處位置是目前濰坊中心城區(qū)北部最有發(fā)展前景的地 段 地處城市景觀中軸線。2、開發(fā)價值 借勢城市發(fā)展，扎根濰坊，樹立良好的企業(yè)品牌形象，同時借勢居然之家，雙方合作共 贏。3、延伸價值 黃金鋪位，一鋪富三代。隨著城市規(guī)劃逐步改造和商圈的不斷升級，該地段商鋪升值空 間無限。返租投資概念。超低投入，投資者坐收無限升值空間。 首期租金返還概念。為降低客戶的置業(yè)門檻，本項目正式發(fā)售時，購買內(nèi)鋪可一次性 返還 3 年的返租租金，在首期款中扣除。投資理財概念。 20 年按每年 8%的返租率回報給客戶，給客戶極大的信心同時給想投資 的人給予一個穩(wěn)定的產(chǎn)品。4、機會價值濰坊家居購物新名片：家居消費已成為 21

17、 世紀時尚消費潮流。商場建面 60000 平米， 是區(qū)域商圈規(guī)模最大、經(jīng)營檔次最高、經(jīng)營品種最齊全的家居購物廣場，也將是區(qū)域內(nèi)標志 性建筑物之一。知名品牌商家進駐，將大大提升商城的物業(yè)形象，增強中小業(yè)主投資本物業(yè) 的信心。二、開發(fā)目標1、運作目標目標銷售額度為 3 個億，作為現(xiàn)金流產(chǎn)品回攏資金，進行出售，其余由開發(fā)商持有， 實現(xiàn)未來持有物業(yè)增值。依照居然之家的品牌標準，對商場統(tǒng)一招商，統(tǒng)一運營。采用包租銷售模式，實現(xiàn)沃華置業(yè)與居然之家品牌共贏。2、價值最大化對外銷售的單體建筑，要求開盤一年內(nèi)實現(xiàn) 3 個億的銷售目標，用一年左右的時間完成 全部銷售。3、實現(xiàn)三大標桿分別從項目形象、產(chǎn)品定位、價值

18、收益實現(xiàn)區(qū)域內(nèi)商業(yè)價值標桿。三、核心問題問題=目標 -現(xiàn)狀1、關(guān)于定位濰坊的商業(yè)發(fā)展處于剛起步階段，而家居行業(yè)的發(fā)展更是處于一個較低水平，銀座家居、 紅星美凱龍等品牌家居已入駐市場，但未來濰坊商業(yè)市場潛能巨大，如何適度超前的進行項 目定位及業(yè)態(tài)規(guī)劃至關(guān)重要。2、關(guān)于客群濰坊作為三四線城市，當?shù)乜蛻魧ν顿Y類產(chǎn)品的偏好和消費特征如何？哪些人會購買本 項目？在產(chǎn)品設(shè)計、銷售面積不十分確定的前提下，怎樣去尋找濰坊商業(yè)市場機會點并準確 定位客戶？3、關(guān)于營銷濰坊商鋪投資者對商場式產(chǎn)品接受度如何？是否接受返租銷售模式？濰坊當前的商業(yè) 房地產(chǎn)開發(fā)和營銷水平處于高度混亂、諸侯割據(jù)，大量的小型開發(fā)商混跡其中，如

19、何在這政 策混亂，局勢動蕩的現(xiàn)今引入先進的營銷理念并實現(xiàn)營銷突破？第三部分：破題思路一、定位體系項目定位依據(jù)政府規(guī)劃需求 : 濰坊城市發(fā)展給本項目提供了機遇。 區(qū)域需求：濰坊城區(qū)多以專業(yè)批發(fā)市場為主，特別是項目所在區(qū)域內(nèi)尚沒有大型品牌家 居商業(yè)平臺，給本項目提供了引領(lǐng)商業(yè)市場的機會。消費需求：濰坊居民生活水平提高較快，目前區(qū)域內(nèi)沒有這種產(chǎn)品滿足居民消費需求。 隨著該區(qū)域內(nèi)房產(chǎn)市場的快速發(fā)展，開發(fā)了大量居住小區(qū)從而提供了客源基礎(chǔ)。1、項目整體定位 根據(jù)最新合富市場調(diào)研結(jié)果，濰坊品牌家居行業(yè)處于較低水平，在北部城區(qū)品牌家居市 場存在市場空白，結(jié)合項目有利地理位置及項目特點，建議本項目整體市場定位為

20、：濰坊家居商業(yè)引擎首家混合業(yè)態(tài)一站式家居廣場 建筑品質(zhì)上具有超越感、前瞻性、國際化的標志性建筑 該定位方向可以從以下幾個要點來詮釋：區(qū)域家居引擎：表明本項目得天獨厚的優(yōu)越地理位置。本項目處于城市景觀帶上，且位 于城市主要道路的交匯點，周邊現(xiàn)有和未來城市功能都在項目的輻射范圍內(nèi)，定位于區(qū) 域家居商業(yè)中心，同時輻射全市?；旌蠘I(yè)態(tài)、一站式：打破單一業(yè)態(tài)規(guī)劃，塑造“專賣店集群”概念，打造濰坊首家混合 業(yè)態(tài)家居賣場。一切以客戶實際購買需求為出發(fā)點，進行產(chǎn)品和業(yè)態(tài)組合，滿足客戶一 站式消費體驗。標志性建筑：表明本項目在區(qū)域內(nèi)的中高端定位。（ 1 ）產(chǎn)品定位引進全國知名家居品牌的“居然之家”家居購物中心（2

21、） 規(guī)模定位項目總占地面積 16374 ，總建面積 60000 平方米，地上建筑面積約4.1萬地下建筑面積約 2.3 萬，預計全部 60000平方米即將于 2013 年正 式投入使用，居然之家將會以一種全新的業(yè)態(tài)歡迎廣大的商家與顧客。虞清商廈（居然之家濰坊店）是由濰坊沃華置業(yè)有限公司開發(fā)并招商引 進居然之家而建設(shè)的。3）檔次定位濰坊一站式家居“品牌店”濰坊專業(yè)家居的“升級版”虞清商廈（居然之家濰坊店）主要是由居然之家經(jīng)營，因此定位應(yīng)以居然之家為主， 本商廈檔次定位清晰、明確適于后續(xù)的銷售。居然之家主要經(jīng)營范圍是投資開辦以 居然之家 為統(tǒng)一字號，為顧客提供裝修設(shè)計、裝飾材料、家具、家居用品及飾品

22、等 一站式 服務(wù)，融家裝設(shè)計中心、家具建材品牌專賣店、建材超市、家居商場等多種業(yè)態(tài)為一體的大型國有企業(yè)。名副其實的“一站式”從設(shè)計到裝修，從購買材料到家具配套，從家用電器到家居 用品、家飾用品 , 也就是說從您拿到房子鑰匙到正式入住，所有消費環(huán)節(jié)都可以在居然 之家實現(xiàn)。博采眾長的全業(yè)態(tài)取各種家居業(yè)態(tài)之長，實現(xiàn)了家裝設(shè)計中心、家具建材 市場、家具建材品牌專賣店、建材超市、家居商場的有機結(jié)合。清晰明確的中高檔定 位以中高檔收入人群為消費群體，經(jīng)營品種以中高檔品牌為主；倡導個性消費， 引領(lǐng)家居品質(zhì)和時尚。誠信為本的服務(wù)意識，居然之家創(chuàng)造性的引進和提出了先進的 服務(wù)理念。率先提出“先行賠付”、“綠色環(huán)

23、?！?，“零延遲”，“一個月無理由退換貨”， “沒有增項的家裝”等服務(wù)承諾，從消費者的切身利益出發(fā)，踏實認真履行“先行賠 付”十數(shù)載?！白尶蛻魸M意”、“向消費者傾斜”是永遠不懈的追求。4）推廣定位總結(jié)項目規(guī)模、檔次、業(yè)態(tài)及功能定位等特點，我們建議將項目定位為“一站式家 居裝飾購物中心”，在宣傳推廣中重點強調(diào)“超大規(guī)?！?、“一站式購物”、“品牌家居用 品”等優(yōu)勢宣傳點，可借勢“居然之家”的品牌形象將虞清商廈的產(chǎn)品推向市場。同 時強調(diào)項目為，“絕佳地產(chǎn)投資理財”、“城市中央不動產(chǎn)”、“一鋪養(yǎng)三代”等投資理財 產(chǎn)品的概念，項目以居然之家為勢以投資理財為本的推廣定位快速傳播并堅定定位。 使得項目能夠達到

24、快速銷售回籠資金的目的。2、案名虞清商廈（ 居然之家濰坊店 ）3、業(yè)態(tài)規(guī)劃（ 1）整體業(yè)態(tài)定位 全方位打造本項目商業(yè)業(yè)態(tài)的差異性，以家居為主，匯聚多業(yè)態(tài)，集合其他“異業(yè)產(chǎn) 品”，打造家居購物“潮店”。發(fā)揮項目整體優(yōu)勢，從而產(chǎn)生強大的內(nèi)聚力和輻射力，占據(jù)市場的制高點，獲得可持續(xù) 發(fā)展的品牌效應(yīng)。使項目成為展示北城區(qū)新形象的名片，實現(xiàn)公司持續(xù)發(fā)展、品牌提升的戰(zhàn) 略目標。（ 2）鋪位布局與面積區(qū)間A、鋪位布局規(guī)劃原則以柱點為自然分界點，便于縱向和橫向分割； 以電梯的口為中心進行排列通道，便于人流分散； 在兩條縱橫通道交叉時，如空間太大，則可考慮采用環(huán)形或敞開式，使分割與統(tǒng)一標準 鋪位面積相差不大。對

25、于邊線，盡可能以直線為主，要兩邊同時有攤位，忌諱一側(cè)有，一側(cè)無； 主通道與輔道有差距，主通道應(yīng)在 2.4m 左右，若在電梯口的主通道要有 3m左右的駐留 空間，則在電梯的上下口處，就要有直角交錯道路，使之為主要的縱橫線或是形成主通 道； 在棋盤式隔斷中，弧形組合在一些拐角處應(yīng)用效果尤其明顯，所以不可生硬搬用棋盤式；B、面積按定位劃分根據(jù)整個商場定位劃分商鋪的面積。 30 以下占整個商場面積的 20%， 30 50 占 整個商場的 50%， 50 100 占整個商場的 30%，商鋪進深與門面比例不宜大于 2：1。垂 直動線及出入口處要寬敞明亮。二、銷售方式建議1、銷售策略 合富通過對項目的市場定

26、位及發(fā)展商對資金回籠要求兩個方面的綜合考慮，建議整體銷 售策略為：經(jīng)營權(quán)銷售與托管（回租）相結(jié)合，重點打造項目為地產(chǎn)投資理財產(chǎn)品。 操作優(yōu)勢：有利于項目去化，吸引投資客，回籠資金快； 經(jīng)營方式靈活多變，開發(fā)商后期操作空間較大，利潤空間較大； 有利于項目統(tǒng)一招商、統(tǒng)一經(jīng)營，可以通過主力店從而吸引人氣，有利于商業(yè)業(yè)態(tài)集合、 互補，對項目整體形象起到推動作用； 有利于投資客的關(guān)注，突出產(chǎn)品為長期投資理財?shù)漠a(chǎn)品。有利于項目自身的經(jīng)營管理，對項目的持續(xù)性發(fā)展有良好的促進作用。操作劣勢：風險較大，要有足夠招商對象支持； 沒有相應(yīng)的擔保公司承擔；專業(yè)資料整理WORD格式對物業(yè)管理要求較高；業(yè)態(tài)組合要求較為嚴

27、格；對管理團隊的管理水平要求較高，運作方式比較復雜容易出現(xiàn)管理混亂；受房產(chǎn)政策影響，托管將會受到限制。2、銷售問題及解決方式（ 1）受國家金融政策影響，如不能貸款，如何解決客戶大額付款壓力？投資商提供分期付款 主要針對總價 50 萬以內(nèi)的商鋪，分 3 次 60%、 20%、 20%，在 12 年內(nèi)付清。投資商提供變相（無息）低息貸款 主要針對總價 50 萬以上的商鋪，首付 60%，剩余 40%在 68 年內(nèi)按年或季度收取到 45%50%。（ 2）對管理團隊的管理水平要求較高，運作方式比較復雜容易出現(xiàn)管理混亂 在開盤前，必須組建或委托一家管理公司，立刻投入到籌備運營和返租配合工作中（ 3 ）如何

28、處理好返租與銷售之間的關(guān)系？ 投資商提供統(tǒng)一的回報率，給予投資客固定的回報。 進行總體租金水平的動態(tài)平衡 核算平均租金水平，招商銷售時實時監(jiān)控調(diào)整總租金的平衡。由于需要降低租金出租的店鋪，在受其影響范圍內(nèi)的其它店鋪租金上調(diào)整。 同時可與銀行或信貸公司協(xié)商作擔保，給予投資客更加穩(wěn)定的投資信心。（ 4）怎樣處理開發(fā)商、運營商、投資客、自營客、租賃戶之間的關(guān)系？5）返租區(qū)域的確定？全面返租在前期開始銷售時，就展開返租工作，全面簽訂20年 8%租賃協(xié)議。優(yōu)點 有利于投資商展開整體租金動態(tài)平衡！ 有利于資金的快速回籠，吸引更多的投資客！ 有利于業(yè)態(tài)布局的調(diào)整，經(jīng)營的良性運作！缺點 增加投資商的運營風險！

29、操作時間 銷售工作開展同時須具備條件 先期組建好經(jīng)營管理公司( 6 )返租金額方式 ? 開發(fā)商設(shè)定統(tǒng)一回報，成立第三方公司，簽訂三方合同每年8%回報率 20 年不變。優(yōu)點 投資商運營風險小，同樣可以吸引投資客缺點 不利于租金動態(tài)平衡，開發(fā)商在回報方面會出現(xiàn)損失！ 不利于業(yè)態(tài)的整體布局調(diào)整和經(jīng)營的有效管理。 操作時間 銷售開始后，隨時可以展開。(7) 如何打消客戶不信任的顧慮？ 面對客戶面臨市場上同類似產(chǎn)品返租回報產(chǎn)生的不信任，我們應(yīng)如何應(yīng)對？1、大力宣傳本項目已于居然之家合作，招商運營方面已經(jīng)可以有所保證，提升產(chǎn)品在客戶 心中的地位及認可度。2、開發(fā)商積極與銀行或信托公司合作，簽訂合同，讓客戶

30、能夠明確區(qū)分現(xiàn)今市場上同類似 產(chǎn)品，打消對本項目的返租顧慮。3、大力宣傳本項目為投資理財?shù)牡禺a(chǎn)項目，8%的回報率相對于市場上投資理財產(chǎn)品有較大優(yōu)勢，并且投入的資金可看清運營的方向。轉(zhuǎn)換角度看待產(chǎn)品。3、銷售方式及區(qū)域選擇將項目除一層外約 2.5 萬，進行出售。全部以帶租約進行銷售。內(nèi)鋪面積可劃分為 30-100 。返租形式：實 行 20 年 委 托 經(jīng) 營 20 年包 租 形 式 每 年 以 8%的 投 資 回 報 返租，前三 年 租 金以抵扣房款的方式來返還。這樣的返租目前在整體濰坊市場尚屬中高的回報，且居然之家的國企品 牌項目所處的區(qū)域地段給客戶相當大的信心。同類型產(chǎn)品返租對比：凱利 ma

31、ll 返租模式：前三年 8%，第 4 年 10%， 5-10 年 11%，后 10 年按當時租金的1-9 分成模式返租。 成立的第三家公司為凱利商業(yè)經(jīng)營管理有限公司，其屬于凱利置業(yè)旗下的一家公司，其 與紅星美凱龍合作的紅星美凱龍家居 mall ，但是后期的項目不屬于紅星美凱龍的合作 項目而凱利置業(yè)仍依舊沿用紅星美凱龍的品牌涉嫌侵權(quán)，目前雙方正在打官司中。優(yōu)勢：前 10 年即可返還回買鋪的成本。劣勢： 1、后十年經(jīng)營的情況不可保證的前提下 1-9 分成產(chǎn)生懷疑。2、客戶購買的并不是紅星美凱龍家居mall 的商鋪，后續(xù)的運營不能有效保證。億豐時代廣場返租模式： 10年返租，前三年 7%， 4-7

32、年 8%，后三年 9%后 10 年根據(jù) 情況續(xù)簽銀座家居（已售完） 10 年內(nèi)返完房款的 80%，后 10年 1-9 分成。 成立的第三家公司為億豐時代商業(yè)管理經(jīng)營有限公司。 10年內(nèi)不能返租完房款， 10 年 后未定。優(yōu)勢：具有成熟的商業(yè)運營公司支撐。億豐時代品牌已較為成熟。劣勢： 1、公司運營后期得不到保證。2、返租的力度不是特別能夠吸引， 10 年的返租未能返還全部在目前競爭激烈的 情況下沒有優(yōu)勢。名嘉商場返租模式：前 5 年 8%， 6-9 年 10%， 10-16 年 11%， 17-20 年 12%的返租模 式。成立的第三家公司為名嘉商業(yè)經(jīng)營管理有限公司。前 10 年返還完房款，后

33、 10 年的返租 利潤力度十分優(yōu)渥屬競爭項目中返租力度最大的。優(yōu)勢：返租力度大，商業(yè)體量大。劣勢： 1、運營公司得不到保證，后期運營不可預估。2、無一個公司擔保，如開發(fā)商撤場客戶無申訴渠道。萬錦城市廣場（五道廟商業(yè)街）返租模式：內(nèi)鋪 10 年的返租模式前三年 8%后 7年 1-9 分成。 成立的第三家公司名為萬錦商業(yè)運營管理公司。優(yōu)勢：地段好，商業(yè)返租短，快速。劣勢： 1、客戶得不到保證。2、運營公司不能為客戶帶來保證。3、無一個公司擔保，如開發(fā)商撤場客戶無申訴渠道。就以上目前市場上同類似產(chǎn)品的市場分析1、市場反應(yīng)除銀座家居外都未能造成一炮而紅的場面，最后都陷入了商業(yè)的持久 站，2、由于目前房

34、地產(chǎn)政策不允許大肆的宣傳返租類型的產(chǎn)品，目前以上項目通過各 種手段規(guī)避這種產(chǎn)品對政策的應(yīng)對。3、由于前期以上項目給同類型產(chǎn)品還未有一個真正運營成功的項目，目前市場對專業(yè)資料整理WORD格式此類型的項目有一個不十分認可的態(tài)度。總結(jié)：面對目前競爭激烈的市場我們應(yīng)該如何面對？在返租回報率不占優(yōu)勢的前提下，如何吸引客戶關(guān)注并購買？首先租金回報率并不是此方式的重點參考因素，作為地產(chǎn)投資型置業(yè)，消費者相對理性， 對開發(fā)商、商業(yè)運營公司、項目售價及租金模式、商場的地段及發(fā)展前景等均有自己的 考量及判斷，投資回報高低并不是唯一標準，客戶更關(guān)注的是投資的安全性、回報的持 久性。本案作為市區(qū)中心的中高端家居專業(yè)大

35、賣場，占據(jù)當前地利的優(yōu)勢及未來城市發(fā) 展方向的雙重利好，更有居然之家的商業(yè)旗艦領(lǐng)航，先天條件極為優(yōu)越。在此前提下， 如何將更可信、更穩(wěn)妥、更持久的投資回報傳達給客戶，是促進其購買的關(guān)鍵驅(qū)動力。虞清商居然之管理公經(jīng)營者消費者投資者經(jīng)營者與管理公司是整個項目能夠取得置業(yè)者信任的關(guān)鍵，居然之家作為全國知名的一 站式家居連鎖企業(yè)，擁有良好的品牌信任度及美譽度。為本案的成功奠定了先機。而作 為管理公司，目前濰坊市場上全部為開發(fā)商自行成立的第三方，如不具備足夠的品牌影 響力，投資者對于長期的返租是有一定的憂慮。管理公司的作用在某種意義上，不亞于 居然之家。關(guān)于管理公司的思路1、與銀行、信托取得合作，借助其

36、影響力，打動客戶 2、甲方自行成立第三方管理公司，重點強化第三方管理公司的宣傳及包裝（例如沃華 基金）即：虞清商廈是真正做到穩(wěn)定、安全、一鋪養(yǎng)三代的成熟商業(yè)投資理財項目。三、客群定位1、虞清商廈（居然之家濰坊店）消費客戶群的定位主要目標：濰坊市內(nèi)區(qū)域，以 25 50 歲的中、青年及成熟企業(yè)家為中心，倡導投資、 經(jīng)濟、品味型的生活方式。時尚流行消費類型的家庭對流行時尚觸覺敏銳，追逐并引領(lǐng)潮流，向往現(xiàn)代都市生活，是喜愛美和休閑的一族， 為本項目的高端消費群體享受生活消費類型的家庭 注重健康、便捷的生活環(huán)境，現(xiàn)有休閑場所和商業(yè)形態(tài)不能滿足消費理想，希望生活中 有更多新鮮事物的白領(lǐng)階層與工薪階層，為本

37、項目的主要消費群體。滿足現(xiàn)狀消費類型的家庭 對本項目的定位和商業(yè)形態(tài)感到滿意，是對生活滿足的一類人，為本項目主要的潛在消 費群體。2、虞清商廈（居然之家濰坊店）目標購買客戶群定位投資客戶： 年收入高，具備一定的經(jīng)濟實力和閑置資金，通過買房招租的形式來作為一項長期 投資，該類客戶區(qū)域較廣不只局限于本地區(qū)。經(jīng)營商家小企業(yè)主： 在本區(qū)域和周邊地區(qū)經(jīng)營的商家，有穩(wěn)定較高的年收入，周邊的成熟的企業(yè)家及小的企業(yè)業(yè) 主，具有閑置資金支撐的“有錢人”。實力品牌商： 需拓展本地市場，一方面作為產(chǎn)品的形象宣傳和展示，多以旗艦店形式設(shè)立，同時 作為一項內(nèi)部投資。四、價格策略1、類比項目情況統(tǒng)計項目名稱位置規(guī)模項目分

38、期開發(fā)情況價格紅星美凱寒亭區(qū)龍凱利 MAL通亭總建面LMALL家居主題 街與富亭街萬 交叉口二期為24 均價 1000館，總建面積 家紡軟裝中心0 元 / ， 1 層均價 分三期開發(fā)，一期為紅星美凱龍凱利12萬方； 14000元/ ， 2 層均價 90和燈具燈飾中心，共元 /，3 層均價 計約 5萬方；， 4層均價 7000 元/008000 元 /三期為配套住宅和配套商業(yè)億豐時代廣場高新區(qū)健康總建面 東街與惠賢萬 路交匯家居運40 目總米的“超五星 營管理，目二期共分為三期開發(fā)：項目一期 10 萬平 1 層均價 11000 元/ ，已售 國際家居生活廣場”由銀座罄， 2 層均價 9200 元

39、 / 開發(fā)建設(shè)中國國際酒店用品交易中心 ; 三期開發(fā)建設(shè)花園式 高檔住宅。五道廟商業(yè)廣濰場街與健康街萬城區(qū)勝利總建面國際廣場部分 之間，主要以70 沿街商業(yè)面積近約 時尚流行商品為商鋪 30000 元/ ，一 項目共分兩期開發(fā)，一期首期銷售的萬錦10萬平米，層商鋪均價 23000 元/ 2 主。層19000 元/， 3層 11000元 / 萬達商業(yè)廣場奎文福壽街總建面與鳶飛路交叉口東南宅。項目分兩期開574800 -42 為 490 萬。發(fā)，一期首期銷售萬達廣場沿福壽街商鋪0東0側(cè)元部/ 分商單業(yè)鋪面最低積，售價二期主要為后期住24000 元 / 2、類比項目商業(yè)價值對比分析（ 1）區(qū)域繁華程

40、度及距市中心的距離：凱利 MALL地處高新區(qū)與寒亭區(qū)交界處附近，目前周邊村落較多，離城市繁華區(qū)域較遠， 生活配套較少。億豐時代廣場地處高新區(qū)未來 CBD（中央商務(wù)區(qū)）核心板塊，緊鄰將來的高新區(qū)區(qū)政府、 濰坊第一人民醫(yī)院等，周邊生活配套較為齊全，作為高新區(qū)將來的CBD,發(fā)展?jié)摿薮?。五道廟商業(yè)廣場位于中百商圈、小商品城商圈、火車站商圈三大商圈的交匯處，周邊各 種配套齊全，具有發(fā)展商業(yè)的先天優(yōu)勢。萬達商業(yè)廣場位于東風街、福壽街與鳶飛路、虞河交匯的地帶，周邊緊鄰烈士陵園、中 學街，位置優(yōu)越，萬達商業(yè)廣場的品牌、成熟的運營模式可吸引大量的投資客前來，即 將在濰坊市內(nèi)創(chuàng)立新的商圈。項目距離本項目兩個街口

41、是屬于商圈內(nèi)的第一大商業(yè)。本地塊位于玉清東街與鳶飛路交叉口，距離市中心商業(yè)區(qū)較近，但周邊多以未拆遷的廠 房及在建的商品房為主，整個區(qū)域現(xiàn)階段環(huán)境及配套較差，但未來將是一個集中的居住 區(qū)。（ 2 ）區(qū)域周邊常住人口、流動人口數(shù)量：凱利 MALL，周邊居住人口以周邊村落居民為主，購買能力不強，但是紅星美凱龍的入 駐，通過引入及培育特色商業(yè)，豐富區(qū)域商業(yè)功能，增強城市功能區(qū)內(nèi)涵，與周邊商業(yè) 區(qū)共同形成具有市場競爭力的城區(qū)大商圈，帶動周邊經(jīng)濟與生活的發(fā)展，從而帶動周邊 流動人口的提升。億豐時代廣場，目前周邊以工廠居多，居民小區(qū)較少，常住人口較少。高新區(qū)作為城市專業(yè)資料整理WORD格式重點發(fā)展區(qū)域，發(fā)展

42、潛力巨大，高新區(qū)區(qū)政府、第一人民醫(yī)院的建成，以及銀座家居入駐經(jīng)營億豐，將帶動周邊常住人口及流動人口的增長。五道廟商業(yè)廣場，位于濰城區(qū)中心區(qū)域，常住人口及流動人口數(shù)量龐大。萬達商業(yè)廣場，位于奎文區(qū)北部區(qū)域，常駐人口數(shù)量較大。現(xiàn)階段本地塊周邊居住人口主要以老居住區(qū)為主，人口數(shù)量相對稀疏，但大量的在建項目，將給未來該區(qū)域提供大量的客群資源，成為人口集聚地。3）區(qū)域客群消費能力：凱利 MALL，周邊居民主要以寒亭區(qū)各村鎮(zhèn)居民為主，消費能力較差，購買能力低，客 戶主要來自其他區(qū)域。億豐時代廣場，目前周邊以工廠工人為主，周邊個別小區(qū)業(yè)主為輔，消費能力一般，購 買能力一般。五道廟商業(yè)街，位于三大上去交匯處，

43、周邊居民消費能力高，購買能力高。萬達商業(yè)廣場，位于奎文區(qū)幾大中高端項目周邊，周邊居民消費能力高，購買能力高。本地塊客群主要為當?shù)乩献艏拔磥砩唐贩康馁徺I者，從房價上看，在本區(qū)域購房人員 整體收入水平一般，且該區(qū)域沒有較大的商業(yè)體，客群購買力一般。4）區(qū)域交通條件凱利 MALL，緊鄰濟青高速濰坊出口處，物流交通便利，公交線路較少出行購物交通較 為不便億豐時代廣場，緊鄰濰坊主干道勝利街與健康街，出行購物較為方便，但是物流交通較 為不便五道廟商業(yè)街，靠近火車站，交通便利萬達商業(yè)廣場，緊鄰是主干道東風街、福壽街，交通便利，但鳶飛路由于是陳舊道路， 車流量大，交通能力略顯不足。本地塊公交系統(tǒng)較完善，出行

44、交通比較便利，物流交通較差。5）區(qū)域未來商業(yè)發(fā)展?jié)摿P利 MALL，區(qū)域位于濰坊與寒亭區(qū)交叉口，該區(qū)域主要以住宅為主，隨著寒亭區(qū)的發(fā) 展，該區(qū)域有一定的發(fā)展?jié)摿Α|豐時代廣場位于東部高新區(qū)，城市發(fā)展的主要方向，未來商業(yè)升值潛力較大。五道廟商業(yè)街，位于中百周邊，屬于老城區(qū)的繁華地帶，未來升值潛力非常之大。萬達商業(yè)廣場，位于奎文區(qū)中心，萬達商業(yè)的品牌、運營，未來升值潛力非常大。本地塊主要規(guī)劃為集中的住宅區(qū)，該區(qū)域未來人口數(shù)量將大大增加，必將帶動該區(qū)域商 業(yè)的發(fā)展。3、通過各個因素對比分析，對本項目進行商業(yè)價值估算：（5 分制）項目繁華程度區(qū)域人口區(qū)域消費能力區(qū)域交通商業(yè)發(fā)展?jié)摿傆媱P利 MALL2

45、224313億豐時代廣場4233315五道廟商業(yè)街5545423萬達商業(yè)廣場4554523本地塊 3334316綜合評價該地塊商業(yè)價值，將略好于億豐時代廣場，凱利MALL區(qū)域，由于凱利 MALL項目與本地塊規(guī)劃項目情況相近，現(xiàn)主要以凱利MALL項目價格最為對比價格，初步判定：逆推凱利 MALL，首層租賃價格：首層均價 14000 ，承諾年收益 8%。 首層月租賃價格為： 14000*8%/12=93.3 元 / 平米 本地塊相對于凱利 MALL對比系數(shù)為： 16/13=123% 該地塊首層月租賃價格為： 93.4*123%=114.88 元/ 平米 逆推出首層銷售價格為： 114.88*12/

46、8%=17232 元 / 平米 通過初步測算得出：該地塊首層均價定為： 17000 元/ 平米；一層均價：17000 元 / 平米；一層月租金：17000*8%/12=113 元/ 平米二層均價：14000 元 / 平米；二層月租金：14000*8%/12=93.3元/ 平米三層均價：12000 元 / 平米；三層月租金：12000*8%/12=80 元 / 平米四層均價：10000 元 / 平米；四層月租金：10000*8%/12=66.7元/ 平米五層均價：7000 元 / 平米；五層月租金：5000*8%/12=33.3 元 / 平米得 出 項 目 總 體 均 價 ： 12000 元 /

47、平 米 ， 整 體 月 租 金 收 益 ：12000*8%/12=80 元 / 而現(xiàn)在項目只賣二、三、四層得出均價為12000 元/ 按照租金收益，第一年 8%第二年 9%第三年 10%； 4-20 年 11%的收益率，總建筑面積 6 萬平 米測算：20 年租金總收益： 60000*9500*(8%+9%+10%+11%*17)=121980萬元 折現(xiàn)收益總額： P=A(P 1 /A,i,20)-A(P1/A,i,3)+60000*9500*10%/(1+i) 60000*9500*9%/(1+i)+60000*9500*8%=87920 萬元。注： A=60000*9500*11%； i=

48、同期銀行利率?？偨Y(jié)：按照整體月租金收益 63.3 元 /平米，租金收益，第一年 8%第二年 9%第三年 10%；4-20 年 11%的收益率，總建筑面積 6 萬平米測算，開發(fā)商 20 年折現(xiàn)總收益約為 87920 萬元。第四部分營銷策略及執(zhí)行一、營銷推廣策略1、銷售總策略定位明確、產(chǎn)品優(yōu)勢、力度推廣、快速銷售樓層體量面積區(qū)間均價推貨時間出銷方式全部約 25000 20-80 12000 元/ 2012 年 10 月帶租約銷售、定位明確濰坊區(qū)域家居商業(yè)引擎，首家混合業(yè)態(tài)一站式家居廣場、建筑品質(zhì)上具有超越感、前專業(yè)資料整理WORD格式瞻性、國際化的標志性建筑。明確本項目定位二、產(chǎn)品優(yōu)勢明確產(chǎn)品定位

49、，借勢于居然之家的投資理財?shù)禺a(chǎn)，20年 8%返租形式的帶租約銷售，濰坊首家國企經(jīng)營混合家居業(yè)態(tài)，地段優(yōu)越未來市北區(qū)域與萬達商業(yè)緊密相連形成的新商 圈。三、力度推廣1、項目宣傳（ 1 ）渠道優(yōu)先 在巡展、派單拓客的基礎(chǔ)上，繼續(xù)完善拓客團隊、拓客體系，搭建項目客戶渠道拓展平 臺渠道為王，客戶為王。根據(jù)成交客戶分布區(qū)域及項目價值賣點，制定項目客戶網(wǎng)絡(luò)地圖；對重點成交客戶單位， 進行分析、篩選，并進行重點定向拓展。利用合作資源，開展圈層營銷、定向營銷。如利用客戶資源互換，與各行業(yè)協(xié)會、商會 等建立合作關(guān)系，挖掘客戶資源；通過產(chǎn)品推介活動及組織集體看房活動，拓展客戶資 源。適時開展全員營銷，以人為渠道，

50、利用員工及代理公司等合作機構(gòu)員工圈層資源挖掘客 戶。篩選虞清商廈（居然之家濰坊店）優(yōu)質(zhì)客戶資源。（ 2）常規(guī)媒體配合 由于目前市場條件下，常規(guī)媒體的宣傳效果逐漸降低，但鑒于其廣泛的接受度和受眾面， 利于企業(yè)品牌和項目信息在市場中的占有率。因此，必須保證一定的投放量和投放密度。常規(guī)媒體包含：報媒、雜志、廣播、戶外等。（ 3 ）小眾媒體占主導 小眾推廣利用其針對性、及時性等優(yōu)勢在項目推廣中的作用越發(fā)明顯，成為諸多項目提 高來電、來訪量的重要途徑。因此，要充分重視小眾媒體作用。2、項目宣傳賣點（ 1）項目的本身商業(yè)價值項目所處區(qū)域位置的重要地位 整體概念定位科學，有著經(jīng)營差異化 商業(yè)規(guī)模、完善的配套

51、設(shè)施及商業(yè)組團優(yōu)勢引進居然之家商業(yè)巨鱷項目將成為城北家居商業(yè)地標（ 2）項目的投資回報價值商鋪投資的穩(wěn)定性特點商鋪投資理財新概念商鋪增值的特點商鋪投資回報率較高商鋪的投資潛力商鋪托管模式省去經(jīng)營、出租3、推廣宣傳策略2012 年項目的推廣策略由以項目為出發(fā)點的“大而全”的大眾覆蓋推廣，調(diào)整為以客 戶需求為出發(fā)點的“小而精”的精準客群傳播，以實現(xiàn)項目核心價值的精準有效傳遞，弱化 競品低價策略的限制?？傮w為“一點二線三步”。一點產(chǎn)品自身特點優(yōu)勢濰坊首家國企經(jīng)營混合業(yè)態(tài)家居生活廣場二線實現(xiàn)購房者對區(qū)域的認同感項目所在區(qū)域作為中心城區(qū)中央商業(yè)區(qū)的認同本項目的高投資回報率 結(jié)合招商成果，創(chuàng)造良好的商業(yè)環(huán)

52、境，以實實在在的經(jīng)營預期和實效吸引投資客 三步第一步：增加區(qū)域認同感在營銷的過程中，提升項目所在區(qū)域的地位；提升本案的市場知名度，使樓盤迅速去化 組織商業(yè)峰會，確定該區(qū)域的中心地位，再次承認本案的商業(yè)價值的空間。第二步：提升當?shù)孛癖姷耐顿Y觀念呼喚民眾對財富最深層次的渴望，激發(fā)他們的投資欲望。結(jié)合招商成果，吸引當?shù)貙嵙?階層，順利實現(xiàn)民眾的投資愿望。休閑娛樂家居購物廣場，創(chuàng)導一種全新的生活方式，打造該區(qū)域最具代表性的商業(yè)杰 作，形成眾望所歸的“財富源生地”。第三步：塑造項目品牌，提升開發(fā)商品牌以品牌影響力實現(xiàn)銷售目標，為項目的開發(fā)和銷售作鋪墊。4、媒體選擇策略（ 1）媒體選擇標準：影響力強、權(quán)威

53、性高、受眾面廣目標客戶的關(guān)注習慣和程度配合性好，資源充分，信息互補（ 2）媒體選擇（ 1 ）、報紙： 以晨鴻信息、文廣傳播為主，以齊魯晚報、濰坊晚報等其它報紙為輔。晨鴻信息：是一家綜合性大型廣告信息媒體。主要以發(fā)布公益信息的形式服務(wù)百姓大 眾。 2003 年 8月創(chuàng)刊，至 2008 年 8 月累計發(fā)布圖片、文字廣告和公益信息數(shù)百萬條（則）， 省內(nèi)外各大媒體先后多次以“鳶都第一信息品牌”為題進行了專題報道。開設(shè)電信、商場、房產(chǎn)、汽車、教育、醫(yī)藥、餐飲、旅游等廣告專版和人才招聘、商 務(wù)服務(wù)、家居生活、招商合作、電子通訊、婚戀交友、出租、轉(zhuǎn)讓等多個門類的信息欄目， 將關(guān)系百姓生活各個層面的市場信息，

54、匯集成“信息超市”。通過自建完善的發(fā)行網(wǎng)絡(luò)和濰 坊市郵政局的投遞系統(tǒng)，免費發(fā)送到全市各級黨政機關(guān)、企事業(yè)單位、沿街商鋪、居 （村 ） 委會和城區(qū)家庭住戶，受到百姓大眾和社會各界的歡迎和贊譽。文廣傳播：憑借其精準的定位、獨特的辦報風格、豐富的信息廣告資訊以及富有創(chuàng)意 的策劃 ,迅速發(fā)展成為濰坊區(qū)域內(nèi)有較強影響力的實力品牌信息傳媒。突出廣告信息資訊刊 發(fā)的時效性 , 注重廣告信息資訊的整合、創(chuàng)意與策劃, 強化對廣告客戶的服務(wù)意識 , 打造優(yōu)質(zhì)服務(wù)與強勢傳媒平臺。（ 2 ）、短信短信群發(fā)的優(yōu)勢：速度快、分眾性、回報高、精確性、蔓延性、靈活性、互動性、成 本低。（ 3）、網(wǎng)絡(luò)：搜房網(wǎng)為主、其他房產(chǎn)專業(yè)性網(wǎng)站或濰坊知名門戶網(wǎng)站為輔（ 4）、其它媒體組合： 戶外廣告：以其發(fā)布時間長，視覺沖擊力強，從整個銷售周期來看平均成本低的優(yōu)點， 在房地產(chǎn)廣告的前期形象導入與后期持續(xù)銷售階段有不可替代的作用。位置選擇：中百、風箏廣場、泰華、銀座 車體廣告：以其所具有的機動性，以及與人們?nèi)粘Ｉ蠲芮邢噙B等特點，使其能夠在 廣告的手中人群的數(shù)量和廣告?zhèn)鞑サ姆秶汐@得最大的效果。而且其成本相對較低，針對性 強。路線選擇： 22路、環(huán) 16路， 25 路、 26路等 電視廣播廣告：以訴求項目高品質(zhì)形象的膠片廣告（或磁帶廣告片）為主， 輔以一定比例的三維動畫，用來講解項目的規(guī)劃未來的發(fā)