房地產(chǎn)營(yíng)銷與策劃教學(xué)大綱

1、格式房地產(chǎn)營(yíng)銷與策劃教學(xué)大綱專業(yè)資料整理、課程基本信息課程編碼：03103512課程名稱：房地產(chǎn)營(yíng)銷與策劃課程性質(zhì)：專業(yè)課（必修）適用專業(yè)：房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)與估價(jià)適用層次：?？茖W(xué)時(shí)：36學(xué)分：2執(zhí)筆人：毛芳芳審核人：陳鳳菊、實(shí)驗(yàn)?zāi)康呐c要求（一）實(shí)驗(yàn)?zāi)康姆康禺a(chǎn)營(yíng)銷教學(xué)實(shí)驗(yàn)旨在專門研究房地產(chǎn)行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷中的普遍規(guī)律和策略技巧，包括房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)、房地產(chǎn)定價(jià)、營(yíng)銷組合因素、經(jīng)營(yíng)分析、房地產(chǎn)銷售管理與售后服務(wù)等內(nèi)容。旨在幫助學(xué)生拓寬營(yíng)銷知識(shí)面，提高業(yè)務(wù)能力和業(yè)務(wù)水平。本實(shí)驗(yàn)的任務(wù)有:1鞏固房地產(chǎn)營(yíng)銷課程的基本理論和方法。2、深入房地產(chǎn)行業(yè)，了解該行業(yè)的特點(diǎn)、發(fā)展趨勢(shì)、對(duì)營(yíng)銷的特殊要求。3、進(jìn)入房地產(chǎn)銷

2、售企業(yè)，初步運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)理論參與房地產(chǎn)企業(yè)的實(shí)際銷售。（二）實(shí)驗(yàn)要求通過(guò)實(shí)驗(yàn)，以求使學(xué)生的知識(shí)、能力、素質(zhì)達(dá)到以下的要求:1明確課程的性質(zhì)、任務(wù)及其研究對(duì)象，全面了解實(shí)習(xí)的總體安排;2、牢固掌握終端營(yíng)銷學(xué)的基本概念，深刻理解市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的基本理論，基本原理和方法;3、學(xué)會(huì)理論聯(lián)系實(shí)際，在實(shí)習(xí)過(guò)程中多看、多聽(tīng)、多思考;4、積累實(shí)習(xí)經(jīng)驗(yàn)，提高社會(huì)適應(yīng)性，鍛煉語(yǔ)言表達(dá)、推銷技巧等能力三、實(shí)驗(yàn)時(shí)數(shù)分配表序號(hào)實(shí)驗(yàn)項(xiàng)目名稱時(shí)數(shù)已開(kāi)未開(kāi)每組人數(shù)實(shí)驗(yàn)類型備注1公司培訓(xùn)6未開(kāi)45演示型無(wú)2房地產(chǎn)行業(yè)市場(chǎng)分析6未E開(kāi)45驗(yàn)證型無(wú)3房地產(chǎn)市場(chǎng)推廣(6未開(kāi)45設(shè)七計(jì)型無(wú)4房地產(chǎn)銷售6未開(kāi)45設(shè)殳計(jì)型無(wú)5房地產(chǎn)售后服務(wù)

3、（）未開(kāi)45設(shè)七計(jì)型無(wú)6寫房地產(chǎn)實(shí)習(xí)報(bào)告6i未蔣開(kāi)45綜洽型無(wú)四、實(shí)驗(yàn)項(xiàng)目?jī)?nèi)容實(shí)踐項(xiàng)目一：公司培訓(xùn)1實(shí)踐目的通過(guò)實(shí)踐，使同學(xué)們學(xué)會(huì)初步了解房地產(chǎn)公司內(nèi)部的規(guī)章制度、目前的銷售狀況， 為接下來(lái)的實(shí)踐奠定基礎(chǔ)。2、實(shí)踐內(nèi)容（1）對(duì)當(dāng)前的房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)概況做詳細(xì)的了解；（2）對(duì)臨近地產(chǎn)營(yíng)銷中心、本地的房地產(chǎn)行業(yè)的市場(chǎng)情況進(jìn)行了解；3、實(shí)踐步驟（1）接觸公司的內(nèi)部規(guī)章制度；（2）跟公司內(nèi)部員工交談，向公司內(nèi)部員工請(qǐng)教；（3）接受本地地產(chǎn)營(yíng)銷中心的規(guī)范培訓(xùn)。4、實(shí)踐方法主要是通過(guò)各種渠道，盡可能迅速地了解當(dāng)?shù)氐禺a(chǎn)營(yíng)銷中心、本地房地產(chǎn)行業(yè)的概況。實(shí)踐項(xiàng)目二：房地產(chǎn)行業(yè)市場(chǎng)分析1實(shí)踐目的通過(guò)實(shí)踐，使同學(xué)們學(xué)

4、會(huì)運(yùn)用所學(xué)到的理論知識(shí)進(jìn)行行業(yè)分析，包括：房地產(chǎn)市場(chǎng) 宏觀環(huán)境分析、區(qū)域狀況分析、競(jìng)爭(zhēng)者分析、消費(fèi)者分析。2、實(shí)踐內(nèi)容（1）對(duì)當(dāng)前的房地產(chǎn)行業(yè)進(jìn)行宏觀的市場(chǎng)環(huán)境分析；（2）對(duì)當(dāng)?shù)氐禺a(chǎn)營(yíng)銷中心的房地產(chǎn)行業(yè)的市場(chǎng)情況進(jìn)行分析；（3）對(duì)當(dāng)?shù)氐禺a(chǎn)營(yíng)銷中心進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)者分析；（4） 在市區(qū)范圍內(nèi)找至少20個(gè)消費(fèi)者，對(duì)房地產(chǎn)的消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)者行為分析。3、實(shí)踐步驟（1）學(xué)生通過(guò)網(wǎng)絡(luò)、電話等方式收集房地產(chǎn)行業(yè)的二手資料；（2）通過(guò)崗位實(shí)習(xí)，到房地產(chǎn)企業(yè)的銷售現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行實(shí)地調(diào)查，獲得第一手資料；格式（3）在房地產(chǎn)企業(yè)的銷售現(xiàn)場(chǎng)與消費(fèi)者進(jìn)行調(diào)查、訪談；（4）通過(guò)電話、登門拜訪等方式與消費(fèi)者進(jìn)行訪談。4、實(shí)踐方法主要為

5、參與企業(yè)的實(shí)際工作，學(xué)生盡可能在實(shí)習(xí)單位和各部門輪流上崗，以便接觸 到更多的業(yè)務(wù)，學(xué)到更多的知識(shí)與技能。實(shí)踐項(xiàng)目三：房地產(chǎn)市場(chǎng)推廣1實(shí)踐目的通過(guò)實(shí)踐，使同學(xué)們學(xué)會(huì)房地產(chǎn)市場(chǎng)推廣技巧。2、實(shí)踐內(nèi)容房地產(chǎn)宏觀環(huán)境調(diào)查、房地產(chǎn)市場(chǎng)供求調(diào)查、企業(yè)形象設(shè)計(jì)、房地產(chǎn)的營(yíng)銷策略。3、實(shí)踐步驟（1）使學(xué)生在房地產(chǎn)宏觀環(huán)境調(diào)查的基礎(chǔ)上進(jìn)行房地產(chǎn)市場(chǎng)供求調(diào)查；（2）使學(xué)生參與房地產(chǎn)企業(yè)的企業(yè)形象設(shè)計(jì)工作中；（3）使學(xué)生學(xué)習(xí)企業(yè)的房地產(chǎn)的營(yíng)銷策略，包括：差異化策略、品牌策略、服務(wù) 策略、定價(jià)策略；（4）學(xué)習(xí)并參與企業(yè)的促銷手段的工作。4、實(shí)踐方法主要為參與企業(yè)的實(shí)際工作，渠道為進(jìn)入公司市場(chǎng)拓展部門積累相關(guān)的實(shí)際操作

6、經(jīng)驗(yàn)。實(shí)踐項(xiàng)目四：房地產(chǎn)銷售1實(shí)踐目的通過(guò)實(shí)踐，使同學(xué)們掌握房地產(chǎn)銷售的技巧。2、實(shí)踐內(nèi)容客戶接待技巧、帶看現(xiàn)場(chǎng)、客戶談判、客戶追蹤、銷售達(dá)成技巧。3、實(shí)踐步驟（1）使學(xué)生掌握電話銷售技巧、現(xiàn)場(chǎng)接待客戶技巧；（2）在售樓處作完基本介紹，并參觀樣板間后，應(yīng)帶領(lǐng)客戶參觀項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)；（3）使學(xué)生學(xué)習(xí)現(xiàn)場(chǎng)銷售的達(dá)成技巧。4、實(shí)踐方法主要為參與企業(yè)的實(shí)際工作，渠道為在公司營(yíng)銷部門與資深業(yè)務(wù)人員進(jìn)行學(xué)習(xí)相關(guān)技巧。實(shí)踐項(xiàng)目五：房地產(chǎn)售后服務(wù)1實(shí)踐目的通過(guò)實(shí)踐，使同學(xué)們掌握房地產(chǎn)銷售售后的技巧和內(nèi)容。2、實(shí)踐內(nèi)容客戶接待技巧、客戶談判、客戶追蹤、客戶溝通能力。3、實(shí)踐步驟（1）使學(xué)生掌握電話售后服務(wù)技巧；（2）

7、處理應(yīng)急事件的能力；（3）進(jìn)行客戶追蹤，寄資料、邀請(qǐng)客戶參與促銷活動(dòng)；4、實(shí)踐方法主要為參與企業(yè)的售后，接觸到更多的售后內(nèi)容，學(xué)到更多的售后知識(shí)與技能。實(shí)踐項(xiàng)目六：寫房地產(chǎn)實(shí)習(xí)報(bào)告1、實(shí)踐目的學(xué)生對(duì)實(shí)習(xí)中的體會(huì)、學(xué)到的知識(shí)進(jìn)行總結(jié)，形成理性認(rèn)識(shí)；通過(guò)實(shí)習(xí)報(bào)告考查學(xué) 生的實(shí)習(xí)過(guò)程、實(shí)習(xí)表現(xiàn)和實(shí)習(xí)效果。2、實(shí)踐內(nèi)容學(xué)生對(duì)自己的實(shí)習(xí)情況進(jìn)行總結(jié)，在實(shí)習(xí)中期和實(shí)習(xí)結(jié)束分別寫一篇3000字以上的實(shí)習(xí)報(bào)告，內(nèi)容包括對(duì)實(shí)習(xí)單位的狀況和企業(yè)文化的認(rèn)知和了解，專業(yè)知識(shí)的掌握情 況，收獲與存在的問(wèn)題等。3、實(shí)踐步驟（1）實(shí)習(xí)中，學(xué)生參與實(shí)踐，積極發(fā)現(xiàn)問(wèn)題和思考問(wèn)題，努力從實(shí)習(xí)中學(xué)到知識(shí)， 在實(shí)習(xí)中期形成一份實(shí)習(xí)報(bào)告。（2）實(shí)習(xí)結(jié)束后，學(xué)生對(duì)實(shí)習(xí)情況進(jìn)行回顧和思考，寫出實(shí)習(xí)報(bào)告。（3）學(xué)生將實(shí)習(xí)報(bào)告交給指導(dǎo)老師。4、實(shí)踐方法對(duì)實(shí)習(xí)進(jìn)行總結(jié)，寫實(shí)習(xí)報(bào)告。實(shí)踐安排：第五學(xué)期。五、實(shí)驗(yàn)場(chǎng)地與儀器設(shè)備序級(jí)號(hào)實(shí)驗(yàn)室名稱所需儀器適用班1多媒體教室教學(xué)多媒體設(shè)備計(jì)算機(jī)幾教室SPSS/OFFICE 2軟件房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)與估價(jià)各班級(jí)3.形體教室.無(wú)4.沙盤教室.沙盤六、課程考核1. 考核方式：以小組為單位進(jìn)行模擬操作2. 成績(jī)?cè)u(píng)定：根據(jù)平時(shí)練習(xí)、 上機(jī)操作、課堂討論和模擬實(shí)踐的情況給出綜合得分七、教材及主要參考資料使用教材：房