酒店的網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)畢業(yè)論文

1、淺析 xxx 酒店網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)一、引言在信息量豐富、實(shí)時(shí)溝通、市場(chǎng)呈加速度變化的資訊時(shí)代，酒店再也不能以昨天 的方式來(lái)思考或解決今天的問(wèn)題，不能以過(guò)去傳統(tǒng)的手法來(lái)操作今天的事業(yè)?；ヂ?lián)網(wǎng) 的出現(xiàn)加快了人與人之間的溝通與了解，信息變得空前重要，誰(shuí)先一步掌握信息，誰(shuí) 就領(lǐng)先于市場(chǎng)?，F(xiàn)代酒店競(jìng)爭(zhēng)也已逐步從產(chǎn)品價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)以及服務(wù)質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)過(guò)渡到網(wǎng)絡(luò) 競(jìng)爭(zhēng)。網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)是現(xiàn)代酒店發(fā)展的重要組成部分，越來(lái)越多的酒店將網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)是為企 業(yè)的生命線。網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)快捷方便，傳播速度快、覆蓋面廣泛，對(duì)酒店的發(fā)展有著不可 或缺的重要作用。二、XX）簡(jiǎn)介XXX是一座五星級(jí)商務(wù)酒店一XXX它坐落在虹橋經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)內(nèi)。這里與世 貿(mào)商城、上

2、海國(guó)際展覽中心及上海國(guó)際貿(mào)易中心近在咫尺，距虹橋國(guó)際機(jī)場(chǎng)、城市中 心區(qū)和浦東陸家嘴僅 15 分鐘的車(chē)程，而毗鄰賓館高架道路使您駕車(chē)只需 40 分鐘就能 到達(dá)浦東國(guó)際機(jī)場(chǎng)。酒店共 200 間裝潢雅致的客房，包括豪華房、苑景房、商務(wù)套 房、行政房、行政套房等類(lèi)型。還有各種休閑設(shè)施，如桌球、卡拉0K棋牌、室內(nèi)游泳池、健身房、桑拿房等。XXX的豐盛美食，您可置身清幽典雅的東湖軒，嘗色香味俱 全的廣東菜及淮揚(yáng)佳肴；在西餐廳來(lái)自法國(guó)的大廚為您奉上充滿濃郁異國(guó)風(fēng)情的法式 大餐。三、網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)的內(nèi)涵和意義（一）網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)的含義網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)是在 Internet 這個(gè)虛擬市場(chǎng)環(huán)境下進(jìn)行的。作為一個(gè)連接世界各國(guó)的大 網(wǎng)絡(luò)

3、，它聚集了全球的消費(fèi)者，融合了多種生活和消費(fèi)理念，顯現(xiàn)出全新的無(wú)地域、 時(shí)間限制的電子時(shí)空觀。它是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)傳遞商品和服務(wù)的存在、性能、功效及特征等 信息。多媒體技術(shù)提供了近似于現(xiàn)實(shí)交易過(guò)程中的商品表現(xiàn)形式，雙向的、快捷的信 息傳播模式，將互不見(jiàn)面的交易雙方的意愿表達(dá)得淋漓盡致，也留給對(duì)方充分思考的 時(shí)間。在這種環(huán)境下，傳統(tǒng)的促銷(xiāo)方法顯得軟弱無(wú)力，這種建立在計(jì)算機(jī)與現(xiàn)代通訊 技術(shù)基礎(chǔ)上的促銷(xiāo)方式還將隨著這些技術(shù)的不斷發(fā)展而改進(jìn)。因此，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)者不僅 要熟悉傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)技巧，而且需要掌握相應(yīng)的計(jì)算機(jī)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)知識(shí)，以一系列新的 促銷(xiāo)方法和手段，促進(jìn)交易雙方撮合。（二）網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)對(duì)酒店的意義1. 為酒店

4、提供了一個(gè)好的信息平臺(tái)酒店的網(wǎng)站，是酒店在互聯(lián)網(wǎng)上的一個(gè)窗口，類(lèi)似于傳統(tǒng)名片的作用，但又是一 個(gè)比傳統(tǒng)的雜志、報(bào)紙和電視形式更有成本效益的廣告方式。所以酒店可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò) 促銷(xiāo)宣傳酒店形象，其宣傳方式更快捷、更清晰、更全面、更互動(dòng)，使無(wú)形服務(wù)有形 化。酒店可以利用多媒體技術(shù)，把酒店整體的設(shè)施設(shè)備、內(nèi)部環(huán)境裝飾、各種特色服 務(wù)等在互聯(lián)網(wǎng)上動(dòng)態(tài)地表現(xiàn)出來(lái)?？腿丝梢愿?、更具體的了解酒店的實(shí)際情況。網(wǎng) 絡(luò)促銷(xiāo)就像一個(gè)通往世界的窗口，它使這個(gè)世界變得更小了，使酒店與客戶(hù)的溝通顯 得更自由、更及時(shí)、更近距離、更多樣式，讓酒店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的對(duì)象變得無(wú)窮。2. 為酒店增加了一項(xiàng)富有競(jìng)爭(zhēng)力的營(yíng)銷(xiāo)手段顧客足不出戶(hù)便可

5、以在自己的家里或辦公室里得到視覺(jué)上的形象化的享受，獲得 身臨其境的感覺(jué)。酒店可以更細(xì)致、更周到地在第一時(shí)間反饋客人所需要的信息，雙 方達(dá)成互動(dòng)。酒店在網(wǎng)上的圖片、宣傳資料和產(chǎn)品價(jià)格成為顧客決定消費(fèi)的因素。3. 讓酒店看到更多新的機(jī)會(huì)網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)可以幫助酒店提高服務(wù)質(zhì)量，酒店可以廣泛收集記錄客人的愛(ài)好及要 求，對(duì)這些信息進(jìn)行分析，根據(jù)客戶(hù)需求的變化不斷開(kāi)發(fā)特色服務(wù)，為客人提供個(gè)性 化服務(wù)。在滿足個(gè)性化消費(fèi)需求的驅(qū)動(dòng)下，隨著酒店對(duì)客人信息的積累，酒店可以針 對(duì)不同賓客的不同需要，設(shè)計(jì)、生產(chǎn)個(gè)性化產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)大規(guī)模定制化服務(wù)。四、XX）網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)現(xiàn)狀（一）官方網(wǎng)站的促銷(xiāo)XXX的官方網(wǎng)站，采用圖文結(jié)合的方式詳

6、細(xì)的描述了酒店各方面的介紹以及酒店誕 生的歷史背景，如：客房婚禮的預(yù)定價(jià)格、會(huì)議宴會(huì)場(chǎng)地的環(huán)境介紹、賓館特色美食 的制作流程以及酒店動(dòng)態(tài)的最新報(bào)道。如此詳細(xì)的介紹給顧客留下了深刻的印象以及 更豐富的、更完整的選擇。合理簡(jiǎn)便的網(wǎng)站布局，使得顧客需要的信息一目了然。但 是網(wǎng)站缺乏維護(hù)，訪問(wèn)網(wǎng)站速度緩慢，這樣會(huì)導(dǎo)致客人對(duì)酒店的期望值降低（二）微博促銷(xiāo)XXX勺微博里每天都會(huì)發(fā)表天氣，這有利于顧客了解出行；酒店的圖片及景色介紹 有利于顧客加深對(duì)酒店的了解。還有每天的廚師長(zhǎng)推薦菜肴，各種美食的簡(jiǎn)介、制作 流程及功效有利于顧客更全面的了解菜肴的特色從而更好的做出選擇；還有每日溫馨 健康小貼士，如長(zhǎng)壽飲食10

7、原則等有利于獲取顧客的好感。同時(shí)也會(huì)展現(xiàn)一些客人的*來(lái)自客人的聲隹存3 E常JS測(cè)曲下対息冬司夕應(yīng)人選膵需J酉百井且留下了寶去站入住評(píng) 倚*偃耒幸旳得知我1（1能在鬲呈圾酒店砂立的虹柿地畫(huà)左淘了煖醫(yī)司外國(guó)友人的B選酒區(qū) 儁相信就門(mén)睞了須*卸門(mén)酒苫客尿風(fēng)亞務(wù)擁眼務(wù)之外，芙好的人住叵憶和亟貯的天臉也是我 的復(fù)心*乘目碧人. P 41:耳-週處碌rut肌緞n好評(píng)酒店的回復(fù)，如圖1:圖1：酒店微博促銷(xiāo)截圖這樣才能夠讓顧客更全面的地解XXX勺信息。但是微博促銷(xiāo)僅適用于年輕人及走在 時(shí)尚潮流的一類(lèi)人群。像年紀(jì)大的人、部分網(wǎng)絡(luò)信息不發(fā)達(dá)地區(qū)的人或者不用微博的 顧客，就無(wú)法了解到這些信息。（三）攜程網(wǎng)站的促銷(xiāo)

8、XXX之所以選擇攜程網(wǎng)來(lái)進(jìn)行促銷(xiāo)，是因?yàn)閿y程網(wǎng)向超過(guò)5000萬(wàn)會(huì)員提供集酒店預(yù)訂。它采用低價(jià)預(yù)訂和預(yù)訂回饋的方式，成功一筆預(yù)訂便會(huì)返還一定的金額給客戶(hù)。 利用這些優(yōu)惠政策來(lái)吸引更多的顧客，這是一種高銷(xiāo)售的手段，也是提高知名度的方 法。而且攜程網(wǎng)采用的評(píng)價(jià)制度，是顧客入住后才能進(jìn)行評(píng)論的。評(píng)論的好壞很大程 度上影響著酒店的入住率，因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售中，大部分人是根據(jù)評(píng)價(jià)好壞來(lái)決定是否選 擇消費(fèi)的。目前，它擁有國(guó)內(nèi)外五千余家會(huì)員酒店可供預(yù)訂，是中國(guó)領(lǐng)先的酒店預(yù)訂 服務(wù)中心，每月酒店預(yù)訂量達(dá)到五十余萬(wàn)間夜。所以通過(guò)攜程網(wǎng)站的推薦，一是可以 很大程度上提高XXX勺知名度；二是增加賓館客房的入住率；三是帶動(dòng)賓

9、館各餐廳的就 餐率以及賓館其他產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。（四）大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)站促銷(xiāo)XXXfc要以本幫菜為主、淮陽(yáng)浙江菜為輔。一般想嘗本幫菜的客人，上大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng) 站搜索，很快就能找到本酒店菜品的介紹以及顧客點(diǎn)評(píng)的信息等。這種方式可以讓顧 客在最短的時(shí)間里更好的了解餐廳的信息。同樣，酒店的客房、娛樂(lè)場(chǎng)所等也能很快 的搜索了解到。大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)站之所以吸引到廣大顧客的喜愛(ài)，首先是它的團(tuán)購(gòu)形式， 是一個(gè)高效的短期營(yíng)銷(xiāo)工具既便宜又劃算。其次是它的優(yōu)惠券形式，精確傳遞優(yōu)惠信 息，持續(xù)刺激顧客的消費(fèi)欲望。據(jù)調(diào)查研究顯示，大眾點(diǎn)評(píng)的三分之一訂單是四五星 級(jí)酒店，可見(jiàn)XX）選擇它做網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)能大大帶動(dòng)整個(gè)酒店的發(fā)展。五、XXX網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)

10、所存在的問(wèn)題（一）市場(chǎng)定位不明確及服務(wù)質(zhì)量低XXX!標(biāo)顧客群定位不太準(zhǔn)確，過(guò)于狹窄。主要特征是等顧客上門(mén)，而且XXXfc要是以接待政府官員為主的酒店。新政策的出臺(tái)影響了酒店行業(yè)的發(fā)展，更影響了XXX的經(jīng)營(yíng)，尤其是政府部門(mén)的客源比以往大幅下降。賓館的網(wǎng)絡(luò)信息對(duì)散客消費(fèi)群體的吸 引力度還不夠，應(yīng)積極主動(dòng)的挖掘酒店新客戶(hù)。XX制絡(luò)信息更新不及時(shí)，也會(huì)影響到酒店的評(píng)價(jià)與正常銷(xiāo)售，導(dǎo)致銷(xiāo)售量下降。另外賓館的菜系不明確，且網(wǎng)站信息給出 的菜單比較繁瑣沒(méi)有針對(duì)特定的人群制定系列的套餐。賓館市場(chǎng)定位的錯(cuò)誤，會(huì)直接 導(dǎo)致客流量下降，從而導(dǎo)致?tīng)I(yíng)業(yè)額和酒店利潤(rùn)未達(dá)到期望值。至于服務(wù)質(zhì)量方面，酒 店員工大多是學(xué)校實(shí)習(xí)

11、生，技能生疏且面對(duì)客人比較膽怯，服務(wù)質(zhì)量不過(guò)硬，工作態(tài) 度不積極，也會(huì)給賓館的營(yíng)業(yè)額帶來(lái)一定的損失。（二）無(wú)計(jì)劃的降價(jià)促銷(xiāo)在XXX勺官網(wǎng)預(yù)定里房?jī)r(jià)經(jīng)常有所變化，且客房的入住率會(huì)影響房?jī)r(jià)的變化，賓館 內(nèi)進(jìn)行無(wú)計(jì)劃的促銷(xiāo)會(huì)給人價(jià)格混亂的感覺(jué)，第一次消費(fèi)與第二次消費(fèi)價(jià)格不一樣容 易造成消費(fèi)者心理落差，影響促銷(xiāo)。網(wǎng)絡(luò)上售后評(píng)價(jià)經(jīng)常有客戶(hù)稱(chēng)：同樣的產(chǎn)品，不 同的消費(fèi)，導(dǎo)致心里不平衡等等。無(wú)限制的采用降價(jià)、贈(zèng)送等方式進(jìn)行促銷(xiāo)，會(huì)造成 酒店?duì)I業(yè)額的下降。比如：XXX!采取全民銷(xiāo)售拿回扣的銷(xiāo)售政策，某些酒店人員為了 拉攏客人濫用職權(quán)贈(zèng)送一些餐飲劵和水果，會(huì)增加酒店銷(xiāo)售成本，從而導(dǎo)致利潤(rùn)降 低，而且部分促銷(xiāo)產(chǎn)品

12、會(huì)給顧客一種廉價(jià)、即將淘汰或者即將過(guò)期的厭惡感，這樣反 而影響了銷(xiāo)售。（三）產(chǎn)品展示不夠全面 酒店通過(guò)各種網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)發(fā)布集動(dòng)畫(huà)、圖像、聲音以及文字于一體的具體產(chǎn)品信息，雖然能夠全方位、多層次的宣傳和展示自己的產(chǎn)品，但是網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)的環(huán)境和選擇 相對(duì)僵硬化，缺乏人性化特征。比如酒店的環(huán)境位置和外圍的布局和內(nèi)部的風(fēng)景環(huán)境 展示的太單一且房間細(xì)節(jié)展示不夠全面，房間外的美景和陽(yáng)臺(tái)的愜意等都缺乏展示。 另外賓館的軟服務(wù)更應(yīng)該展示出來(lái)，比如：禮賓員金鑰匙的服務(wù)管家的貼心服務(wù)和酒 店餐飲部每天精選上等食材為顧客烹飪美食等，并且我發(fā)現(xiàn) XX）網(wǎng)上所展示的產(chǎn)品都是 虛擬的。被美化過(guò)的，與現(xiàn)實(shí)的產(chǎn)品還是有所差距的。（四

13、）宣傳力度不夠大客觀地說(shuō)，XXX勺新聞宣傳力度不夠大，出租車(chē)能準(zhǔn)確知道酒店位置的不是很多。 酒店沒(méi)能在各處充分宣傳，沒(méi)能讓廣大消費(fèi)者充分了解酒店，所以經(jīng)常遇到客人把我 們酒店和虹橋賓館弄混淆。雖然網(wǎng)絡(luò)上的信息非常方便迅速，但是如果和我們傳統(tǒng)的 營(yíng)銷(xiāo)手段相比，它具有一定的被動(dòng)性。 XXX只能通過(guò)百度、雅虎、谷歌等網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái) 提供產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)信息，所以這些關(guān)于產(chǎn)品的信息只能被動(dòng)的等待消費(fèi)者的瀏覽，而不是 主動(dòng)出擊。這樣的信息，接受與否，主動(dòng)權(quán)都是掌握著在消費(fèi)者手中的。這樣的營(yíng)銷(xiāo) 方式無(wú)疑是一種“守株待兔”的方式。同時(shí)，酒店的官網(wǎng)建設(shè)應(yīng)該符合酒店的文化和 酒店品牌。六、優(yōu)化XX）網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)的策略和建議（

14、一）明確定位并提高服務(wù)質(zhì)量首先賓館要樹(shù)立正確的、適用于 XXX勺營(yíng)銷(xiāo)定位理念。就網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程而言，要抓 住三個(gè)定位：產(chǎn)品本身定位、產(chǎn)品消費(fèi)群體定位以及產(chǎn)品推廣平臺(tái)的定位。只有做好 這三個(gè)方面的定位，才能樹(shù)立適合賓館產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。其次讓客人通過(guò)網(wǎng)絡(luò)也能體 驗(yàn)到賓館的服務(wù)質(zhì)量。賓館服務(wù)的提升意味著提高服務(wù)員的服務(wù)品質(zhì)，賓館應(yīng)知道到 增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)的重要性。加強(qiáng)培訓(xùn)、改善服務(wù)態(tài)度、提倡主動(dòng)服務(wù)。加強(qiáng)服務(wù)，注重 創(chuàng)新，做到“人無(wú)我有，人有我優(yōu)”，才能滿足顧客的消費(fèi)需求；才能贏得顧客的信 賴(lài)；才能提高顧客的滿意度，從而促進(jìn)銷(xiāo)售。給顧客一種賓至如歸的享受，才能創(chuàng)造 更多的回頭客。（二）制定有計(jì)劃的促銷(xiāo)降價(jià)

15、方案 賓館要根據(jù)四季的更替、市場(chǎng)的供求、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品多少來(lái)展開(kāi)市場(chǎng)調(diào)查，據(jù)實(shí)際調(diào) 查情況來(lái)調(diào)節(jié)價(jià)格。對(duì)于淡旺季的差別，采取不同的定價(jià)策略，來(lái)吸引更多的客戶(hù)在 淡季入住。如：賓館淡季的時(shí)候來(lái)此召開(kāi)會(huì)議，可以在入住的費(fèi)用上給予一定的優(yōu)惠 政策；也可與本地區(qū)旅游景點(diǎn)及周邊娛樂(lè)場(chǎng)所合作，來(lái)此住店的客人可以八折進(jìn)入這 些場(chǎng)所。還要采取互聯(lián)網(wǎng)的價(jià)格策略?xún)?yōu)勢(shì)：“議價(jià)”。議價(jià)并不是在網(wǎng)上安排客服去 討價(jià)還價(jià)，而是通過(guò)頁(yè)面流程去引導(dǎo)客戶(hù)接受某一價(jià)格，最終實(shí)現(xiàn)訂單。比如：一位 客戶(hù)在價(jià)格頁(yè)面停留過(guò)多時(shí)間，這表示他在猶豫，那我們就在這時(shí)彈出一個(gè)提示： “如果您覺(jué)得價(jià)格過(guò)高，還可以選擇加入我們會(huì)員，享受更優(yōu)惠價(jià)格?！币龑?dǎo)客戶(hù)最 終達(dá)成訂單。（三）全方位的展示賓館產(chǎn)品 隨著高科技的發(fā)展，酒店宣傳又出來(lái)一種新的方法： 360度虛擬全景展示法。在互 聯(lián)網(wǎng)訂房已經(jīng)普及的時(shí)代，如果 XX）也在網(wǎng)站上用全景展示賓館的各種餐飲和住宿設(shè) 施，肯定是吸引顧客的好辦法。它是利用網(wǎng)絡(luò)，遠(yuǎn)程虛擬瀏覽XXX勺外型，大廳，客房，會(huì)議廳等各項(xiàng)服務(wù)場(chǎng)所，展現(xiàn)賓館舒適的環(huán)境，給客戶(hù)以真實(shí)感受。讓客人如身 臨其境般感受整個(gè)房間的舒適度，且可以和其他房間作比較，促進(jìn)客戶(hù)預(yù)訂客房。在 酒店大堂提