家居微課堂分享明細(xì)

1、文檔來源為：從網(wǎng)絡(luò)收集整理.word版本可編輯.歡迎下載支持【思和會一一今日微課堂分享】8月2日，賈世廣老師分享關(guān)于店中店如何吸引客戶，不被截流一、終端的店面布置是否達(dá)到了生動化？（1.賣場外的氛圍；2.場內(nèi)的指引；3.店面自身的終端升級?。┒①u場引流動作是否流程順暢？（場內(nèi)無縫攔截系統(tǒng)）三、店面迎賓動作是否標(biāo)準(zhǔn)？（店面迎賓標(biāo)準(zhǔn)禮儀和話術(shù)）如何招到合適的人，并留住他？一、通過家居建材行業(yè)異業(yè)的渠道吸引人才。二、形成自己的人才庫。三、如何通過集中引爆讓人才自動靠攏?！舅己蜁灰唤袢瘴⒄n堂分享】8月4日，黃亮老師分享薪酬體系，企業(yè)文化建設(shè)和小區(qū)業(yè)務(wù)如何激勵管理針對企業(yè)團隊打造中三個重要方面：第一

2、、企業(yè)文化第二、核心機制第三、會議體系那么核心機制中非常重要的分配機制薪酬機制，也是大家所密切關(guān)注的，那您的企業(yè)（團隊）的薪酬機制是如何設(shè)定的呢？8月4日思和會的微課堂上黃亮老師分享到：一、薪酬設(shè)置分配：1、底薪+坎級提成2、底薪+四級跳提成3、底薪+小組任務(wù)提成對于底薪=基本工資+業(yè)績提成+崗位工資+激勵獎金+其他福利那么如何做好這幾個層級的設(shè)置呢！二、企業(yè)文化1、企業(yè)文化的定義2、企業(yè)文化包含內(nèi)容3、企業(yè)文化落地形式歸其企業(yè)文化的核心：1、展示出來2、宣讀植入員工內(nèi)心【思和會一一今日微課堂分享】8月10日，楊磊老師分享老客戶才是你業(yè)績的主力推手，如何進(jìn)行多品牌聯(lián)動一、我們要建立老客戶的關(guān)系

3、，目的是為了讓我們的產(chǎn)品能夠不斷提高與客戶發(fā)生關(guān)系的頻率。1、客戶社群，每天發(fā)送產(chǎn)品的基材特點如環(huán)保甲醛含量和釋放量都很低，然后進(jìn)行甲醛對人體毒害的案例，這樣就把我的產(chǎn)品特點一個又一個進(jìn)行剖析。或者朋友圈推送熱點新聞。2、符號化線下活動進(jìn)行暴走，每個月的每一天讓員工穿上統(tǒng)一的工服，制作一面大旗，約上我們的客戶，如跳舞展示宣誓儀式，將畫面視頻傳到朋友圈，或者根據(jù)當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)俗習(xí)慣，如成都嗑瓜子比賽。3、建立老客戶積分系統(tǒng)，或者老客戶轉(zhuǎn)單方案，通過公開獎勵（贈送禮品，折扣）調(diào)動老客戶積極性。二、很多老板都會比較排斥與同品類的產(chǎn)品做聯(lián)動，因為是競爭，做活動難免會出現(xiàn)問題。舉例：一個客戶本來裝修加裝飾只有

4、15萬的預(yù)算，結(jié)果買了7萬的瓷磚，3萬的衛(wèi)浴，等到客戶再來采購家具時已經(jīng)沒錢了。所以同品類最重要的核心是“把盤子做大”。從政策、分享、目標(biāo)、方法四個緯度來闡述。1、政策：產(chǎn)品政策和活動政策。2、分享：在聯(lián)動活動中建立帶單任務(wù)和分享獎勵機制如：在聯(lián)動活動中，一定要建立帶單任務(wù)和分享獎勵機制不是所有客戶都能夠在一個品牌店內(nèi)進(jìn)行消化，當(dāng)這個客戶沒有選擇我們產(chǎn)品的時候，我們要積極的推薦一家符合他要求的品牌，在行業(yè)內(nèi)部集中消化客戶的資金，避免資金外流。那么各個品牌之間就要制定互相帶單的任務(wù)，每天一個、每周五個、一個活動周期十個等等，同時，對于帶單的店面要進(jìn)行獎勵或者回饋，帶單成功的要有現(xiàn)金的反饋，額度自

5、行商議，這樣一來，等于一個品類的各個品牌形成了一個壟斷，用最大的實力綜合體與其他品類零散的店面進(jìn)行競爭【思和會一一今日微課堂分享】8月18日，黃亮老師分享超級聚客系統(tǒng)之動銷1+1模式什么是動銷1+1即店面動銷+電話動銷店面動銷：主要是指店面攔截、臨促攔截，引導(dǎo)客戶進(jìn)店電話動銷：宣傳我們的品牌，活動期推廣活動、邀約客戶進(jìn)店動銷1+1模式設(shè)計1、分組pk訂立目標(biāo)2、人員分配（店面動銷人員、電話動銷人員）既要有定崗又要有明確的崗位職責(zé)，例如：攔截人員：宣傳資料的派發(fā)、活動的宣傳：主動邀請客戶進(jìn)店并做好競品攔截話術(shù)；填寫客戶進(jìn)店信息登記表電銷人員：推廣品牌，活動介紹；邀約客戶并做好客戶意向分類；跟蹤再

6、邀約；與導(dǎo)購交接意向客戶接待人員：接待、跟蹤動銷1+1模式執(zhí)行此次分享中黃亮老師給到的執(zhí)行表單店面動銷的流程圖及注意事項；店面動銷與電話動銷組合流程圖；（未進(jìn)店、進(jìn)店未成交的客戶如何跟進(jìn)成交方法）電話動銷中的客戶分類明細(xì)表以及客戶進(jìn)店信息表；店面動銷攔截話術(shù)、標(biāo)準(zhǔn)動作；【思和會一一今日微課堂分享】8月25日，程曉磊老師分享傳統(tǒng)促銷模式興衰與互聯(lián)網(wǎng)時代促銷破局促銷活動是商家求發(fā)展，求財?shù)氖侄?，是市場被動衍生的活躍元素，是行業(yè)發(fā)展的階段特征。但促銷活動并不是一成不變的，我們只是在一個時代階段，做了適應(yīng)時代的事。以前一直講不促不銷，坐銷向行銷的轉(zhuǎn)變促銷活動的目的：1 .擴大銷售份額2 .樹立門店品牌

7、3 .市場激烈競爭4 .推銷新產(chǎn)品5 .延長產(chǎn)品生命周期6 .處理庫存產(chǎn)品7 .打擊同質(zhì)化產(chǎn)品的競爭對手8 .產(chǎn)品換代傳統(tǒng)促銷活動的十大病癥：病癥一：促銷依賴癥病癥二：促銷攀比癥病癥三：促銷求同癥病癥四：促銷求異癥病癥五：促銷隨意癥病癥六：促銷漏斗癥病癥七：侵蝕利潤癥病癥八：促銷剛性癥病癥九：促銷失信癥病癥十：促銷可疑癥現(xiàn)在無時不互聯(lián)，無事不互聯(lián)。家居建材行業(yè)是個傳統(tǒng)行業(yè)，但也到了向互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型的階段時代變革導(dǎo)致平臺變革交易平臺的變化、消費思想平臺變化、消費習(xí)慣的變化、社會信譽度的提升、品牌洗牌的契機年節(jié)大促一一月月促銷一一不間斷促銷一一不促銷“不促銷”，并不是不作為，而是把促銷活動掰開揉碎，融

8、進(jìn)新銷售模式的血液里互聯(lián)網(wǎng)+促銷如何做？第一個方面，傳統(tǒng)模式的精細(xì)化第二個方面，互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用（線上集客+線下活動）互聯(lián)網(wǎng)工具的應(yīng)用+傳統(tǒng)模式的精細(xì)化，才能做好線上線下的結(jié)合例：微信推廣有策略，有計劃，內(nèi)容新穎，精細(xì)化，更貼近生活，更容易引起共鳴，不以銷售為目的。做到，粉絲營銷成為常態(tài)，促銷活動融入日常銷售【思和會一一今日微課堂分享】9月1日，賈世廣老師分享家裝渠道合作指引傳統(tǒng)家居建材代理商轉(zhuǎn)型出路-系統(tǒng)升級，伴隨著管理系統(tǒng)和團隊系統(tǒng)的升級，營銷也已經(jīng)由被動營銷向主動營銷轉(zhuǎn)變，這里要注意，八大主動營銷渠道：小區(qū)營銷，家裝營銷，異業(yè)營銷，跨界營銷，網(wǎng)絡(luò)營銷，工程營銷，二次營銷，大型促銷，這八大主動

9、營銷渠道構(gòu)建專業(yè)化營銷結(jié)構(gòu)。目前家裝渠道的情況就是三分天下，必有其一。據(jù)統(tǒng)計，待裝修客戶一半以上會選擇正規(guī)裝修公司，這其中又有20%主材選定依賴裝修公司（高端消費群體），70%客戶主材選定受設(shè)計師影響，10%客戶不受影響（業(yè)內(nèi)人士）所以想要有一個良性健康的發(fā)展渠道，必須要了解珍惜這一方面。家裝設(shè)計師維護的結(jié)果取決于：一、打造渠道開發(fā)執(zhí)行力。1鎖定目標(biāo)，2,初期拜訪，3.信息整理二、提升渠道維護的執(zhí)行力。1.將設(shè)計師日常維護執(zhí)行到位，2.將重點設(shè)計師的重點維護執(zhí)行到位。三、提升渠道管理檢查力。專注家裝渠道建設(shè)的三件實事：想明白+拎清楚+做到位=提升業(yè)績。【思和會一一今日微課堂分享】9月22日，李

10、武震老師分享終端店面微信營銷提到微信營銷，相信大家都不陌生，也相信大家都在使用微信努力的做營銷。那么，微信作為一個用戶群體眾多的網(wǎng)絡(luò)工具，銷售人員的營銷工具，如何幫助家居建材行業(yè)的伙伴做好營銷呢？李老師6月份服務(wù)太原客來福衣柜時，做過一個統(tǒng)計2015年6月份，新增和回款訂單61單，微信溝通28單，占比46%。2015年6月份，新增訂單43單，微信溝通22單，占比51%。主要是通過微信朋友圈推送有關(guān)導(dǎo)購、品牌、促銷活動的相關(guān)內(nèi)容，從而影響客戶對品牌和產(chǎn)品的偏好，完成客戶引流、溝通，最終完成訂單。此外李老師還詳細(xì)的介紹到，一、玩遍朋友圈的五個大招：1、讓客戶來代言；2、讓產(chǎn)品視覺呈現(xiàn)；3、抓住熱點

11、事件；4、偶爾的心靈雞湯；5、團隊形象也是廣告等這五個絕招；二、如何增加微信好友、如何使用微信聊天營銷、如何有效發(fā)揮朋友的功能、如何使用社群營銷。微信營銷注意事項：發(fā)送朋友圈的目的是什么？什么時間發(fā)朋友最有效？以什么樣的形式發(fā)送可以最大限度的完成宣傳和廣告效應(yīng)？在發(fā)送朋友的時候，我們需要規(guī)避和注意些什么？【思和會一一今日微課堂分享】9月30日，李天祿老師分享目標(biāo)管理，關(guān)于業(yè)績的秘密分別從六個方面闡述：1、目標(biāo)管控（四大核心策略：夢想積分、PK榮譽榜、目標(biāo)推進(jìn)看板、工作日志）2、目標(biāo)設(shè)定（歷史數(shù)據(jù)、結(jié)構(gòu)數(shù)據(jù)、計算標(biāo)準(zhǔn)，根據(jù)以往數(shù)據(jù)尋找增長支撐）3、目標(biāo)分解（劃分為年、季、月、周）4、獎懲制度（獎

12、懲原則：心驚膽跳、心花怒放；獎懲要點：主管獎懲、團隊獎懲；團隊獎；階段性銷售團隊獎；開門紅，每天第一個開單+50；銷售大單獎（總體任務(wù)達(dá)成率到90%以上；銷售英雄獎，總體完成率90%以上，第一名；最佳工作表現(xiàn)獎）5、目標(biāo)實施（營銷模型、結(jié)構(gòu)數(shù)據(jù)、考核指標(biāo)）6、總結(jié)改進(jìn)（日報表；結(jié)構(gòu)數(shù)據(jù)月周日增長率、轉(zhuǎn)化率；總結(jié)改進(jìn)）具體實施可見李老師分享的具體模板和執(zhí)行表單?！舅己蜁灰唤袢瘴⒄n堂分享】10月7日，章攀明老師分享動銷系統(tǒng)之全城動銷這是章老師在為馬鞍山好萊客做超級A6系統(tǒng)落地導(dǎo)入時實際案例分享。1、行業(yè)在發(fā)生變化，銷售方式也就應(yīng)該緊跟著一起變化，企業(yè)發(fā)展到了某一階段，就一定要尋找，適合當(dāng)下需求的

13、銷售方式。那如何讓一場促銷活動如何既做好活動提升業(yè)績，又鍛煉團隊提升凝聚力。【思和會一一今日微課堂分享】10月14日，黃凱老師分享家裝渠道合作指弓I第一收集信息-第二 第三 第四綜合分析-接近目標(biāo)-了解目標(biāo)-設(shè)計師在哪。-是否能合作。-認(rèn)識設(shè)計師。-公關(guān)設(shè)計師。-維護設(shè)計師。（六大收集設(shè)計師信息途徑）（家裝公司的八大核心標(biāo)準(zhǔn)）（接近設(shè)計師的五大步驟和四大節(jié)點）（公關(guān)設(shè)計師的三大方向）（設(shè)計師關(guān)注的七大問題和考量設(shè)計師的三個緯度第六：管理工具四大類表格。（針對單值的九宮格管理）【思和會一一今日微課堂分享】10月21H崔英洲老師分享好老板如何做好管理好員工靠執(zhí)行，好老板靠管理。作為老板，您是否也陷

14、入了人管人的誤區(qū)？您真的會合理、科學(xué)的制定團隊目標(biāo)嗎？您制定目標(biāo)的時候進(jìn)行財務(wù)測算了嗎？您有用過預(yù)算進(jìn)行管理嗎？好老板管理的四大核心：目標(biāo)管理、人員管理、活動管理、渠道管理如何尋找盈虧平衡點（固定成本/毛利率）？案例模擬：A老板只有一個店面，每年固定成本60萬元，毛利率在40%店面的盈虧平衡點是多少？您有設(shè)置三級目標(biāo)（保底、沖刺、超越）？如何通過財務(wù)測算給予員工超額獎勵，通過超額獎勵快速提高員工能動性？案例模擬：A老板只有一個店面，有5個店員，測算出保底目標(biāo)150萬元、沖刺目標(biāo)200萬元、超越目標(biāo)300萬元，如何進(jìn)行目標(biāo)分解？人員管理的核心有六個：企業(yè)文化、組織架構(gòu)與崗位職責(zé)、人員招聘、薪酬管

15、理、PK管理、夢想積分系統(tǒng)。您的店面動銷架構(gòu)是如何設(shè)定的？崗位職責(zé)的三大內(nèi)容有明確的執(zhí)行表單嗎？薪酬管理最為核心的提成工資，你又是如何設(shè)置的呢？PK管理還只是設(shè)定為排名那么簡單嗎？夢想積分系統(tǒng)【思和會一一今日微課堂分享】10月28H王鵬老師分享終端導(dǎo)購致勝法寶一一道具如何在客流減少的情況下，針對進(jìn)店客戶實現(xiàn)有效接待，達(dá)到簽單目的。王鵬老師分別從道具的目的、道具的選擇、道具的分類、道具的陳列以及道具的使用進(jìn)行了詳細(xì)的講解。切記：一切道具設(shè)計和使用都是為了成交。道具的目的：體現(xiàn)我們的細(xì)致服務(wù)展現(xiàn)精準(zhǔn)的生產(chǎn)工藝驗證我們產(chǎn)品材質(zhì)的優(yōu)勢我們與競品相比具有的優(yōu)勢體現(xiàn)產(chǎn)品環(huán)保健康提高品牌形象打消客戶購買顧慮讓產(chǎn)品賣點可視化等等除了價格顧慮之