家裝設(shè)計(jì)師與如何客戶溝通的技巧

1、頁(yè)眉家裝設(shè)計(jì)師與如何客戶溝通的技巧首先，作為一名合格的設(shè)計(jì)師，要傾聽(tīng)客戶的想法。而不是急于表現(xiàn)自己的個(gè)人興趣或設(shè)計(jì)概念，滿足客戶的需要才是工作的基本點(diǎn)。完整的家居設(shè)計(jì)方案應(yīng)該是在客戶參與的前提下完成的。設(shè)計(jì)師應(yīng)站在客戶的度，替他們的生活做全面的考慮而作為客戶，在開(kāi)始裝修之前，最好先翻翻雜志，或參觀一下房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商的樣板間。在頭腦中形成一些概念。在見(jiàn)設(shè)計(jì)師之前，最好帶一張平面圖，即使是發(fā)展商提供的售樓書(shū)也行。通過(guò)與客戶交談，設(shè)計(jì)師希望了解一些必要的信息，比如：客戶的職業(yè)、性格、品位、生活習(xí)慣、投資意向等；比如家庭的人口狀況、有無(wú)小孩、年齡、男孩、女孩?？腿硕嗌?、是否經(jīng)常在家吃飯、在哪里看電視，需

2、要書(shū)房嗎？家中雜物多么？家具打算買(mǎi)新的、什么品牌、淋浴或盆浴等等問(wèn)題。每個(gè)人的情況千差萬(wàn)別，設(shè)計(jì)師只有充分了解客戶，才能為你量身訂作一套屬于你自己的居室環(huán)境。如果你不是單身，而有一個(gè)家庭，最好是夫婦兩人一起來(lái)，因?yàn)閮扇说纳盍?xí)慣會(huì)有差異，對(duì)空間的要求也會(huì)不同。另外，還有一點(diǎn)要提醒大家的是：客戶切記不要先入為主，在細(xì)節(jié)上過(guò)多干涉設(shè)計(jì)師的工作。有的人在別處看到一些好的設(shè)計(jì)，就希望通通搬到自己家里，實(shí)際上，由于空間不同，在別人那好看的東西，搬到你家未必就好，東拼西湊永遠(yuǎn)不等于設(shè)計(jì)當(dāng)客戶嫌價(jià)格高的時(shí)候的回答客戶：你們的價(jià)格還是有一點(diǎn)貴了答：是，那可能是真的。在現(xiàn)在的社會(huì)中每一個(gè)人都希望用最低的價(jià)格買(mǎi)到

3、最高質(zhì)量的產(chǎn)品。據(jù)我了解，一般我們?cè)谶x購(gòu)東西通常會(huì)注意三件事情：一.產(chǎn)品的質(zhì)量；二.產(chǎn)品的價(jià)格；三.產(chǎn)品的服務(wù)。但我還從未發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有任何一家公司可以以最低的價(jià)格提供最高質(zhì)量的產(chǎn)品，就好像奔馳汽車(chē)不可能賣(mài)桑塔納的價(jià)格是嗎？*先生（小姐），為了您長(zhǎng)期的幸福，這三件事情您愿犧牲哪一件呢？是我們的質(zhì)量嗎？是我們的服務(wù)嗎？*先生（小姐），有時(shí)，多投資一點(diǎn)來(lái)獲得我您真正想要的東西，您舒適溫馨的家園，這也是滿實(shí)用的，您說(shuō)是嗎？設(shè)計(jì)師初次與業(yè)主溝通時(shí)應(yīng)該注意的幾點(diǎn)1 .了解業(yè)主的功能需求：包括業(yè)主家庭人口、性別、年齡、每間房屋的使用要求、家庭成員的愛(ài)好、日常生活習(xí)慣，業(yè)主偏愛(ài)的材料、款式和顏色等。設(shè)計(jì)師最好都詳

4、細(xì)記錄，這些都是設(shè)計(jì)師在設(shè)計(jì)中必須掌握的基本素材，只有詳細(xì)了解到家庭成員對(duì)每個(gè)不同空間不同的理性需求，設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)出來(lái)的方案才能符合家庭成員的“口味”。2 .用范例進(jìn)行風(fēng)格介紹：每一位業(yè)主都會(huì)想象自己未來(lái)新居將裝飾成什么樣，如何展現(xiàn)它的功能、怎樣顯現(xiàn)漂亮舒適，這種想象只是一種朦朧的意識(shí)，難以具體述說(shuō)出來(lái)，設(shè)計(jì)師應(yīng)該具備善于發(fā)掘業(yè)主“想象”的能力。設(shè)計(jì)師平時(shí)應(yīng)該把風(fēng)格比較突出的范例進(jìn)行分類(lèi)，在給業(yè)主介紹時(shí)說(shuō)出它們之間的差別。通過(guò)不同的范例能直觀、全面、快速地啟發(fā)雙方的思路，找到結(jié)合點(diǎn)。3 .爭(zhēng)取業(yè)主對(duì)你的信任：這點(diǎn)尤其重要，如果業(yè)主對(duì)你不信任，其他一切都免談，設(shè)計(jì)師除了介紹自己的成果外，還應(yīng)該本著

5、誠(chéng)懇負(fù)責(zé)的態(tài)度，做到為了使居室設(shè)計(jì)更適合于業(yè)主個(gè)性，處處為他們著想，用自己的設(shè)計(jì)水平，服務(wù)態(tài)度贏得業(yè)主的尊敬和欣賞。4 .要了解投入資金概算：裝修費(fèi)用是室內(nèi)設(shè)計(jì)的重要因素，直接影響著室內(nèi)建材的應(yīng)用和設(shè)計(jì)風(fēng)格。只有充分了解業(yè)主的投入資金情況，才能做到合理的設(shè)計(jì)與規(guī)劃，以免因?yàn)橘Y金的問(wèn)題而設(shè)計(jì)錯(cuò)位設(shè)計(jì)師跟客戶交流心態(tài)設(shè)計(jì)師是作品的載體，客戶是第一個(gè)要征服的受眾。所以我們必須了解客戶心理，搞清楚自己的設(shè)計(jì)定位和本設(shè)計(jì)的優(yōu)勢(shì)。充分迎合客戶，用一顆誠(chéng)實(shí)的心來(lái)打動(dòng)客戶！盡量滿足客戶提出的要求，用簡(jiǎn)單的樸素的語(yǔ)言跟客戶溝通，千萬(wàn)別講些太多專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)。多替客戶想，用換位思考來(lái)考慮客戶的實(shí)際問(wèn)題，維護(hù)客戶的利益！

6、給客戶一個(gè)寬容的交流空間，讓他感受你對(duì)他的問(wèn)題的重視。5 1合理確立服務(wù)項(xiàng)目2合理確立服務(wù)水平3合理確立服務(wù)形式抓住客戶的動(dòng)機(jī)特征，抓住客戶的需求種類(lèi)，抓住客戶的價(jià)格心理功能。歡迎客戶，理解客戶，留住客戶，發(fā)展客戶。如何回答客戶常問(wèn)的幾個(gè)問(wèn)題1 為什么有的公司優(yōu)惠好幾個(gè)點(diǎn)，而你們公司卻不能優(yōu)惠？答：我給你舉個(gè)例子：濕的毛巾可以擰出水，而干的毛巾去沒(méi)有水：商品的價(jià)格也是一樣，有降價(jià)余地的可以降價(jià)，而略高于經(jīng)營(yíng)成本的價(jià)格是沒(méi)有降價(jià)余地的。家裝公司的打折行為，往往是依靠降低工種質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)來(lái)實(shí)現(xiàn)的，由于公司是以高質(zhì)量著稱(chēng)的名牌公司，所以我們公司不會(huì)打折。2 由你們公司裝修一套三居室需用要花多少錢(qián)？答：這

7、個(gè)問(wèn)題不能這樣問(wèn)。因?yàn)槿邮业母拍钪皇欠课萁Y(jié)構(gòu)上劃分的，而每套三居室的戶型，質(zhì)量，面積，已裝修內(nèi)容都不會(huì)相同，所以，它們的報(bào)價(jià)也會(huì)存在很大差異。3 為什么由廠家鋪地板價(jià)格較低，你們鋪地板的價(jià)格較高答：由于木地板商都是專(zhuān)業(yè)的廠商，都有自己固定的鋪裝工人，這樣一來(lái)從安裝到保修都能提供成體系的服務(wù)。4 你們做的家具與買(mǎi)的哪能個(gè)好？答：各有所長(zhǎng)，買(mǎi)的家具一般是由機(jī)器加工的，外觀精度相對(duì)較高，但選材一般較差；而本公司做的家具，使用的基礎(chǔ)材料是大芯板，不易變形，且尺寸適當(dāng)，可以有效利用空間，雖然是手工做的，仍然可以做出好的外觀效果。5 為什么做一個(gè)門(mén)要比買(mǎi)一個(gè)門(mén)貴很多？答：首先從材料來(lái)說(shuō)：買(mǎi)一個(gè)門(mén)用的襯板

8、多是密度板或創(chuàng)花板，而我們做的門(mén)用的是大芯板或九厘板，五厘板等，價(jià)格就和做一個(gè)門(mén)差不多了。如果真的是純真正的實(shí)木門(mén)。如純櫸木門(mén)，純曲柳門(mén)，差不多要每平方米一千多元，那算下來(lái)就比做門(mén)要貴得多了。6 我們所看到的樣板房是不是由你們精心安排的？答您所看到的樣板房，是我們公司依據(jù)工程的不同價(jià)位，設(shè)計(jì)含量的多少以及客戶是否同意做樣板房來(lái)確定的。由于施工隊(duì)必須嚴(yán)格按照我們公司制定的施工工藝質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行施工，所以，我們選擇樣板房時(shí)，不必參照施工現(xiàn)場(chǎng)的實(shí)際施工質(zhì)量。7 你們公司有這么多設(shè)計(jì)師，我怎么選擇合適我的設(shè)計(jì)師？答：我們公司的設(shè)計(jì)師是按組工作的，一般情況是三四個(gè)人一個(gè)小組，不管誰(shuí)接待您，這個(gè)小組的全體成

9、員將為您提拱服務(wù)，你可以先把您的想法跟我說(shuō)一下，我們會(huì)研究后給你您確定的方案，如果我們公司的設(shè)計(jì)師不能滿足你的話，我相信其他公司就更做不到了，而且方案需要溝通有時(shí)需要修改，但我想最終會(huì)滿足您的要求的。8 你們對(duì)工程質(zhì)量能不能百分百地保證沒(méi)問(wèn)題？答：任何事物都不能百分百地保證沒(méi)問(wèn)題，只要是人在操作，就必然會(huì)產(chǎn)生這樣那樣的問(wèn)題，但是，我們解決問(wèn)題的原則一定要最大程度地做到讓客戶滿意。某某市家裝協(xié)會(huì)之所以制定驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)，就是因?yàn)槟壳斑€沒(méi)有任何一家公司能做到百分百的沒(méi)問(wèn)題客戶心理的掌握調(diào)整行銷(xiāo)心態(tài)，成為客戶心目中理想的行銷(xiāo)人員。包括行銷(xiāo)人員在內(nèi)每個(gè)人都有過(guò)被推銷(xiāo)的經(jīng)驗(yàn)，有些行銷(xiāo)人員善解人意讓客戶如沐春風(fēng)

10、錢(qián)掏的心甘情愿，相反的有些行銷(xiāo)人員過(guò)分依賴人情攻勢(shì)或時(shí)而施壓，讓客戶在銷(xiāo)售過(guò)程中充滿不舒服的感覺(jué)。不同的行銷(xiāo)人員會(huì)創(chuàng)造出不同的客戶觀感，同樣是行銷(xiāo)人員為什么有人業(yè)績(jī)穩(wěn)定成長(zhǎng)，有些人卻停滯不前到處碰壁，問(wèn)題的癥結(jié)在于行銷(xiāo)人員能不能遵行客戶優(yōu)先原則?？蛻魞?yōu)先要先從掌握客戶的心理著手，先將心比心把自己放到客戶的位置上以同理心想想如何在行銷(xiāo)的每一個(gè)環(huán)扣中讓客戶有賓至如歸的愉快經(jīng)驗(yàn)并促成交易。要想成為客戶心目中最為理想的行銷(xiāo)人員就需要從了解客戶的心聲開(kāi)始：一、請(qǐng)不要以為我買(mǎi)不起：來(lái)者是客，請(qǐng)不要瞧不起我?，F(xiàn)實(shí)派的行銷(xiāo)人員容易以外表及年齡來(lái)判斷客戶的需求，先入為主的認(rèn)為他們買(mǎi)不起就敷衍以對(duì)或自動(dòng)過(guò)濾掉一些

11、潛在客戶。事實(shí)上，這些外表看不出有購(gòu)買(mǎi)欲望的客戶在面對(duì)其它對(duì)手的行銷(xiāo)人員時(shí)也會(huì)有同樣被冷落的境遇，聰明的行銷(xiāo)人員只要禮遇他們以熱情加以擁抱，成交的機(jī)會(huì)最高。二、請(qǐng)聽(tīng)我說(shuō)：先聽(tīng)后說(shuō)，不要急著推銷(xiāo)商品。聽(tīng)與說(shuō)其實(shí)是一種溝通地位的象征，說(shuō)的人因主動(dòng)的發(fā)出訊息地位較高，反之聽(tīng)的人是被動(dòng)的接受訊息相對(duì)地位較低。有些行銷(xiāo)人員以自我為出發(fā)，只專(zhuān)注在銷(xiāo)售的角度，誤以為單憑專(zhuān)業(yè)就可以讓客戶服服貼貼，其實(shí)說(shuō)的多聽(tīng)的少的結(jié)果，很容易做出錯(cuò)誤的判斷，無(wú)形之中也會(huì)給客戶高姿態(tài)的感覺(jué)不利于銷(xiāo)售環(huán)境的營(yíng)造。其實(shí)主動(dòng)上門(mén)的客戶通常都做好功課，只會(huì)針對(duì)未能厘清的疑異進(jìn)行了解，此時(shí)行銷(xiāo)人員不要急著推銷(xiāo)商品，也不可忙著打斷客戶的話

12、，讓主動(dòng)掏腰包的客戶跑走。三、請(qǐng)講重點(diǎn)：切忌點(diǎn)蚊香，抓不到重點(diǎn)?？蛻艚o行銷(xiāo)人員的時(shí)間相當(dāng)有限，行銷(xiāo)人員需要把握千載難逢的機(jī)會(huì)講出重點(diǎn)，講的太復(fù)雜或繞圈子點(diǎn)蚊香反而容易讓客戶更加胡涂，躊躇不前的結(jié)果反而不想購(gòu)買(mǎi)，除此講的多犯錯(cuò)的機(jī)會(huì)也跟著增多。尤其對(duì)于為何選擇向你購(gòu)買(mǎi)的不找其它行銷(xiāo)人員購(gòu)買(mǎi)的理由，更須以重點(diǎn)條列的方式說(shuō)明的具體有力且具差異性，讓客戶覺(jué)得你很特別。四、請(qǐng)說(shuō)出對(duì)我有什么好處：先說(shuō)出商品好處，再提供具體的理由與證據(jù)。光說(shuō)出商品的輕薄短小、經(jīng)濟(jì)實(shí)惠及身分地位的表征等好處是不夠的，更需要有具體的證據(jù)來(lái)支撐，商品銷(xiāo)售實(shí)績(jī)、市占率、公正單位所做的客戶滿意度調(diào)查數(shù)據(jù)以及商品得獎(jiǎng)紀(jì)錄等，具體的理由

13、與證據(jù)提供的越多，越容易讓客戶覺(jué)得你很特別。五、請(qǐng)?zhí)峁┎煌x項(xiàng)：根據(jù)客戶需求提出不同選項(xiàng)。根據(jù)客戶的需求先提供至少2種以上的建議選項(xiàng)并比較彼此之間的優(yōu)缺點(diǎn)，然后再提出推薦的理由，最后再將商品選擇權(quán)交還給客戶。如果客戶挑選的商品與行銷(xiāo)人員不一致時(shí)千萬(wàn)不可與客戶爭(zhēng)辯。行銷(xiāo)人員就算辯贏了，也會(huì)同時(shí)失去客戶。六、請(qǐng)?zhí)峁┖侠淼膬r(jià)格與付款的方便性：誠(chéng)實(shí)的價(jià)格與方便的付款條件?？蛻糇钆鲁蕴澤袭?dāng)，既然選定商品對(duì)于價(jià)格當(dāng)然更加在乎，當(dāng)商8 / 11頁(yè)眉.品沒(méi)有議價(jià)的空間時(shí)行銷(xiāo)人員就必須提供非價(jià)格的個(gè)人服務(wù)條件，請(qǐng)讓我買(mǎi)的安心：對(duì)的選擇安心不受責(zé)難七、請(qǐng)少用強(qiáng)銷(xiāo)手法：避免造成客戶的壓力。以過(guò)多的人情來(lái)達(dá)成銷(xiāo)售是客

14、戶無(wú)法承受的重，過(guò)于仰賴強(qiáng)銷(xiāo)的手法會(huì)形成一種惡性循環(huán)的銷(xiāo)售習(xí)慣，行銷(xiāo)要讓客戶在一種自然舒服的氛圍下進(jìn)行客戶需要培養(yǎng)千萬(wàn)不可揠苗助長(zhǎng)，造成反彈。與其一味灌輸客戶接受自己的銷(xiāo)售主張，不如調(diào)整心態(tài)，聽(tīng)聽(tīng)客戶的心聲，千萬(wàn)不可急著強(qiáng)銷(xiāo)造成客戶的反感，讓客戶花錢(qián)找氣受！怎樣最快的與客戶達(dá)成簽單意向1。設(shè)計(jì)方案要做細(xì)，最好有二個(gè)方案，一個(gè)是業(yè)主的想法，一個(gè)是自己的想法，這樣業(yè)主會(huì)認(rèn)為你重視他的想法同時(shí)又有多一個(gè)選擇，2。業(yè)主來(lái)看方案時(shí)不要一見(jiàn)面就猛說(shuō)個(gè)不停，可以先聊天一會(huì)，再看方案。解釋方案時(shí)要多聽(tīng)聽(tīng)業(yè)主提出的問(wèn)題，這個(gè)很關(guān)鍵，這步做好的話成功了一半。3。解釋方案時(shí)，如果說(shuō)懂點(diǎn)風(fēng)水更好，這樣業(yè)主認(rèn)為你學(xué)識(shí)廣

15、。4。談判過(guò)程不要太嚴(yán)肅氣氛要好，如果你能讓業(yè)主有笑容更好。5。注意業(yè)主的水喝玩了沒(méi)有，沒(méi)有及時(shí)倒上，注意過(guò)程的細(xì)節(jié)。和業(yè)主談的時(shí)候，要和他平等級(jí)的感覺(jué)，告訴業(yè)主：你是為了改善他的居住環(huán)境而給的設(shè)計(jì)意見(jiàn)，我們?cè)O(shè)計(jì)師做的方案都是為了你能更好的生活。我們不僅僅為了賺錢(qián)。6，告訴業(yè)主一個(gè)好的設(shè)計(jì)師不但要有好的設(shè)計(jì)，還要給他節(jié)約成本，好的設(shè)計(jì)不一定很高價(jià)。7，第一次最好不要看報(bào)價(jià)，但自己要先做出來(lái)，業(yè)主堅(jiān)持要10 / 11頁(yè)眉看就拿來(lái)給他看，業(yè)主走時(shí)最好幫他按電梯，到他下樓為止才回公司。有時(shí)候客戶不打算和你簽單的時(shí)候你不妨抬高自己的身價(jià)訓(xùn)他一頓，他反而可能覺(jué)得你有能力而非和你簽不可。（前提是你確實(shí)有能

16、力）這就說(shuō)明：容易得到的東西不會(huì)好好珍惜，得不到的才覺(jué)得最好的！我們不但要學(xué)“人體工程學(xué)”，還要好好的研究“心理學(xué)”如何最快向客戶簽單？我覺(jué)得在一些技巧方面！我現(xiàn)在從營(yíng)銷(xiāo)學(xué)角度跟大家說(shuō)說(shuō)八大技巧！我們?cè)诮哟粋€(gè)客戶要首先要規(guī)劃設(shè)計(jì)好一個(gè)說(shuō)服過(guò)程。也就是設(shè)計(jì)一個(gè)趨近完美讓客戶簽單的過(guò)程！因?yàn)橐?guī)劃設(shè)計(jì)過(guò)的比沒(méi)有規(guī)劃設(shè)計(jì)的說(shuō)服力要強(qiáng)20倍以上！八大技巧：1，預(yù)先框視法（讓客戶沒(méi)有壓力，如客戶開(kāi)始就感覺(jué)有壓迫恐懼的話，你就很難完成以下的過(guò)程了?。?，假設(shè)問(wèn)句法（對(duì)最終利益用問(wèn)句方式向客戶詢問(wèn)）3，下降式介紹法（將客戶把裝修交給你做的最終利益一步步介紹給客戶，把對(duì)他最主要的，最吸引他的入在前面講）4，找

17、出櫻桃樹(shù)（我們要想盡一切方法了解，找出客戶的購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)，觀察其誘因及其利益點(diǎn)）5，傾聽(tīng)的技巧（A，不要打斷客戶講其自己的想法。B，當(dāng)客戶講完后，要你講時(shí)，你應(yīng)該暫停3-5秒，向你問(wèn)題時(shí)也應(yīng)一樣。C，保持微笑，可以模仿客戶的動(dòng)作。D，如有不了解應(yīng)詢問(wèn)，與客戶接軌）6，互動(dòng)介紹法（我們盡可能讓客戶參與到自己的設(shè)計(jì)中來(lái)，我們簽單的整個(gè)過(guò)程像一球賽，你是隊(duì)長(zhǎng)，顧客是球員，在這里沒(méi)能觀眾喲！隨時(shí)注意調(diào)動(dòng)客戶的心理狀態(tài)，保持幽默感）7，視覺(jué)銷(xiāo)售法（運(yùn)用此方法讓客戶想像他給你設(shè)計(jì)后的好處和利益的情景，如你可以找一張效果客戶感覺(jué)不錯(cuò)的效果，并且跟他說(shuō)他家的房子設(shè)計(jì)差不多像這樣，但這張?jiān)O(shè)計(jì)還有些不到位的地方，在您的房子設(shè)計(jì)中我會(huì)把它做得更全面些，這樣他對(duì)自己家的感覺(jué)是完全不一樣的）8，假設(shè)成交法（找出櫻桃樹(shù)，介紹自己的設(shè)計(jì)時(shí)所應(yīng)考慮的細(xì)節(jié)中，客戶在乎的什么，找出其購(gòu)買(mǎi)的價(jià)值觀，三個(gè)利益點(diǎn)中最重要的一個(gè)是什么）整個(gè)過(guò)程中，我們還應(yīng)注意不要只會(huì)自己講不給客戶講話的機(jī)會(huì)，應(yīng)不斷讓客戶參與到設(shè)計(jì)中來(lái)，我們應(yīng)讓客戶面前的燈亮得更多，（假設(shè)你與客戶面前各有一盞燈，誰(shuí)說(shuō)話誰(shuí)面前的燈就會(huì)亮）希望這些技巧能給大家一些用處！好的設(shè)計(jì)師不僅自己要有良好的口才和業(yè)務(wù)水平，和客戶交涉時(shí)第三者的介紹也是很