5.商務(wù)談判與簽字禮儀試題

1、商務(wù)談判與簽字禮儀試題選擇題1.在帶領(lǐng)賓客參觀時(shí)，作為一個(gè)引導(dǎo)者，在進(jìn)出電梯時(shí)（有專人控制）你應(yīng)該做到：（A放慢腳步,進(jìn)電梯時(shí)讓賓客先進(jìn)入，出電梯時(shí)則相反B、加快腳步,進(jìn)電梯自己先進(jìn)入，出電梯則相反C、保持腳步,誰(shuí)先進(jìn)出都無所謂2.如果在書寫Mary White（瑪麗懷特）時(shí)，下面哪種是合乎禮儀規(guī)范的：（C ）A, M.N B,Mary.W C,M.White D,M.White3.如何恰當(dāng)?shù)亟榻B別人是商務(wù)人員必備的禮儀技巧,能夠正確地掌握先后次序是十分重要的。通常在介紹中，下面符合正確禮儀的是:A, 首先將職位低的人介紹給職位高的人B, 首先將女性介紹給男性C, 首先將年輕者介紹給年長(zhǎng)者 3

2、.在下列那個(gè)國(guó)家，男子一般不與婦女握手：（CA,日本 B,泰國(guó) C ，印度4.下面商務(wù)禮儀運(yùn)用不和規(guī)范的是：（B ）A, 般來說，正式的商務(wù)場(chǎng)合而且是第一次見面是不行親吻禮的B, 與泰國(guó)人見面時(shí)行握手禮C, 遞名片時(shí)一定要雙手接雙手送 4.名片是現(xiàn)代商務(wù)活動(dòng)中必不可少的工具之一，有關(guān)它的禮儀當(dāng)然不可忽視,下列做法正確的是：（D ）A, 為顯示自己的身份，應(yīng)盡可能多的把自己的頭銜都印在名片上B, 為方便對(duì)方聯(lián)系，名片上一定要有自己的私人聯(lián)系方式C, 在用餐時(shí)，要利用好時(shí)機(jī)多發(fā)名片，以加強(qiáng)聯(lián)系D, 結(jié)果名片時(shí)要馬上看并讀出來，再放到桌角以方便隨時(shí)看5.合理的稱呼也能表現(xiàn)禮儀，下列稱呼方式不正確的是

3、（C ）A, 應(yīng)使用合理的稱謂B, 當(dāng)不知道對(duì)方性別時(shí)，不能亂寫，可以用職業(yè)稱呼C, 很熟的朋友在商務(wù)場(chǎng)合可以稱小名或是昵稱以示親切6.交談是一項(xiàng)很有技巧的商務(wù)活動(dòng)形式，交談得好會(huì)對(duì)商務(wù)活動(dòng)有很大的促進(jìn)作用，因此在商務(wù)活動(dòng)中，你應(yīng)該：（C ）A,在交談中充分發(fā)揮你的能力，滔滔不絕B,在交談中多向?qū)Ψ教釂?，越多越好，越徹底越好，以獲得更多的商務(wù)信息C,在交談中應(yīng)表情自然，語(yǔ)氣和藹可親，要注意內(nèi)容，注意避諱一些問題7.閑談在商務(wù)活動(dòng)中也是有技巧的，有的人可以從閑談中獲益，有的人則反之, 這之中禮儀起了關(guān)鍵的作用，那么下列做法正確的是：（D ）A, 閑談中一定不要插話，那樣顯得不禮貌B, 要多多贊美

4、對(duì)方，人人都愛聽好話C,無論對(duì)方出于何種意圖，都不要拒絕或反駁對(duì)方以顯示你有風(fēng)度D,雖是閑談，也不要胡亂幽默，抬杠或是爭(zhēng)執(zhí)8.從事外事工作的人有一個(gè)特點(diǎn)，就是說話比較：（D 、以上都正確A,偏執(zhí)B、中庸C、和善9.在商務(wù)交往中，尤其應(yīng)注意使用稱呼應(yīng)該：（BA,就低不就低高 B，就高不就低 C，適中D ,10.現(xiàn)代商務(wù)禮儀中，在商務(wù)信函的處理上，我們應(yīng)該做到：（C ）以上都不對(duì)A,商業(yè)談判主要是以面談為主，信函交往可以隨便一些B,只要將涉及到商業(yè)談判內(nèi)容的部分交待清楚就行，其他的不必予以太多重視C,注重寫作格式和稱呼規(guī)范，一絲一毫也不能太輕心大意11.面對(duì)商務(wù)禮儀交往中世界上各個(gè)國(guó)家的禮儀標(biāo)準(zhǔn)大

5、不相同，我們應(yīng)該做的是A,B，以各國(guó)標(biāo)準(zhǔn)為主，交往中哪個(gè)國(guó)家是主方就參照那個(gè)國(guó)家的禮儀標(biāo)準(zhǔn)以綜合國(guó)力為主，交往中哪個(gè)國(guó)家強(qiáng)就參照那個(gè)國(guó)家的禮儀標(biāo)準(zhǔn)C,經(jīng)過不斷的磨合和交流尋求一套大家認(rèn)可的禮儀規(guī)則系統(tǒng)12.公務(wù)式自我介紹需要包括以下四個(gè)基本要素（D ）A單位、部門、職務(wù)、電話 B單位、部門、地址、姓名C姓名、部門、職務(wù)、電話 D單位、部門、職務(wù)、姓名13.在與人交談時(shí)，雙方應(yīng)該注視對(duì)方的（B ）,才不算失禮。A、上半身 B 、雙眉到鼻尖,三角區(qū) C 、頸部 D 、腳14.若你正在參加一個(gè)商務(wù)會(huì)議，這時(shí)你的筆不小心掉到桌子下面了 ，你應(yīng)該：A.不要打擾別人,自己彎身去揀B. 跟身邊的人打聲招呼，

6、再?gòu)澤砣﨏. 無特別要求可隨意處理 15.下列座次安排錯(cuò)誤的是：（AB ）A.領(lǐng)導(dǎo)面向會(huì)場(chǎng)時(shí)：右為上，左為下。B. 賓主相對(duì)而坐，主人面向正門，客人占背門一側(cè)。C. 簽字雙方主人在左邊，客人在主人的右邊。D. 宴請(qǐng)時(shí)，主賓在主人右手，副主賓在主人左手。16.針對(duì)商務(wù)談判中合法原則，習(xí)慣理解為：（BCD ）A,談判方式的合法性 B，談判主體的合法性 C，談判議題的合法性D, 談判手段的合法性E，談判條款的合法性 17.策略思維變換時(shí)對(duì)人性要素的最好配置和最大限度的發(fā)揮，其原則主要體現(xiàn)在（ABE ）A,假設(shè)性原則B，對(duì)應(yīng)性原則C，靈活性原則D，抽象性原則E，變換性原則18.國(guó)際商務(wù)談判與國(guó)內(nèi)商務(wù)

7、談判相比具有（ ABCD ）等特征。A,國(guó)際性B，跨文化性C,復(fù)雜性 D，政策性19.談判小組構(gòu)成原則：（ABCA,知識(shí)互補(bǔ)性B,性格協(xié)調(diào)性C，分工明確性20.微觀環(huán)境包括（AB ）A,市場(chǎng)資料B,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資料C ，交易品的資料21.商務(wù)談判的動(dòng)因通常表現(xiàn)為（ABC )A,追求利益B，尋求合作C，謀求共識(shí)22.談判的構(gòu)成要素通常表現(xiàn)為（AB )A,談判主體B,談判客體C ,談判目的D，談判行為E，談判結(jié)果F，談判環(huán)境23.按談判所在地劃分，談判可分為（ABC ）A,主場(chǎng)談判B,客場(chǎng)談判C，第三地談判 24.接待規(guī)格可分為（ABC ）A,對(duì)等接待B,高格接待 C，低格接待25.討價(jià)程序包括（A

8、BC)A，全面討價(jià)B,針對(duì)討價(jià)C ，總體討價(jià)判斷題26.在國(guó)際交往中,在位置的排列上與中國(guó)的傳統(tǒng)相同， 都是“以左為尊”。（X）填空題27. 商務(wù)談判思維活動(dòng)方式是通過概念的把握進(jìn)入思維的過程。28. 商務(wù)招待的基本原則是，可以高消費(fèi)，但是要反對(duì)浪費(fèi)。29談判人員基本素質(zhì)中政治思想素質(zhì)是必須具備的首要條件和談判成功的必要條件。30. 談判人員在整個(gè)談判過程中出色的表現(xiàn)源于合理正確的思維231. 商務(wù)談判指導(dǎo)思想是體商務(wù)談判目的與目標(biāo)，指導(dǎo)談判順利進(jìn)行，其根本點(diǎn)是雙贏的思想。32.談判活動(dòng)中簡(jiǎn)單的談判班子應(yīng)有 5人組成，復(fù)雜的應(yīng)有乙人組成。33工作進(jìn)餐是現(xiàn)代活動(dòng)中經(jīng)常采用的一種非正式宴請(qǐng)的形式。

9、34. 比較大型的商務(wù)談判，談判桌應(yīng)該選擇長(zhǎng)方形的，雙方各具一面。35. 談判氛圍營(yíng)造應(yīng)服務(wù)于談判方針和策略，應(yīng)有利于談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。36. 組建好談判班子是談判前最重要的準(zhǔn)備工作。37. 就商務(wù)談判而言，談判主體一般為經(jīng)濟(jì)實(shí)體。38. 就商務(wù)談判而言，談判通常以價(jià)格為核心。39. 談判人員在談判活動(dòng)中能否辯證理解各種關(guān)系對(duì)談判十分重要，必須具有邏輯思維。40. 在商務(wù)談判中精心準(zhǔn)備報(bào)價(jià)資料是合理制定報(bào)價(jià)的前提。41. 握手是國(guó)際上通用的一種禮節(jié)，它是見面時(shí)最常見的禮儀。42. 稱呼指人們?cè)诮煌鶓?yīng)酬時(shí)用以表示彼此關(guān)系的名稱用語(yǔ)。簡(jiǎn)答題:43. 簡(jiǎn)述商務(wù)人員握手要領(lǐng)1)與人握手時(shí)要面含笑意，注視

10、對(duì)方雙眼2)3)握手時(shí)雙方最佳距離為一米左右4)握手要有適當(dāng)力度5)握手時(shí)間不宜過短也不宜過長(zhǎng)，握手的全部時(shí)間應(yīng)在3秒內(nèi)雙方將要相握的手背向側(cè)下方伸出，伸出相握后形成一個(gè)直角44. 商務(wù)談判人員的綜合能力包括:1)敏銳的觀察分析能力2)邏輯思維和判斷能力3)應(yīng)變和現(xiàn)場(chǎng)控制能力4)社交和語(yǔ)言表達(dá)能力5)自信心和創(chuàng)造力6)開拓與創(chuàng)新能力45. 談判小組負(fù)責(zé)人的職責(zé)1)負(fù)責(zé)挑選談判人員，組建談判小組2)負(fù)責(zé)管理與協(xié)調(diào)小組成員3)負(fù)責(zé)組織制定談判計(jì)劃4)確定談判策略及安排5)把握談判進(jìn)程情況，完成談判使命46. 如何對(duì)談判對(duì)手進(jìn)行調(diào)查1)商家身份的調(diào)查2)談判對(duì)手的調(diào)查3)對(duì)方談判人員的權(quán)限4)對(duì)手談

11、判時(shí)限5)談判對(duì)手的其他情況47. 簡(jiǎn)述報(bào)價(jià)含義及基本原則并愿意接受按這些條含義：報(bào)價(jià)是買方或賣方再價(jià)格方面提出各自的交易條件, 件展開談判并確定最低價(jià)格的一種肯定的表示。原則：1)開盤價(jià)必須是最高價(jià))開盤價(jià)必須合情合理3)報(bào)價(jià)必須果斷、明確、清楚4 )不對(duì)報(bào)價(jià)做主動(dòng)地解釋和說明48. 簡(jiǎn)述談判的基本要點(diǎn)含義：指談判雙方為自身的目的,在一項(xiàng)或幾項(xiàng)涉及各方利益的事務(wù)中進(jìn)行磋商并通過調(diào)整各方提出的條件以達(dá)成一致的過程。要點(diǎn)：1)談判主體應(yīng)是有關(guān)各方2)具有鮮明的目的性，體現(xiàn)自身的某種需要3)談判客體是一項(xiàng)或幾項(xiàng)涉及各方利益的事物4)談判過程是一個(gè)磋商和調(diào)整的過程5)談判的成功是雙方或多方以達(dá)成一致

12、為標(biāo)志49. 商務(wù)談判的基本特征1)談判主體一般為經(jīng)濟(jì)主體2)具有鮮明的經(jīng)濟(jì)性3)平等互利4)較低的對(duì)抗性5)談判對(duì)象的可選性6)談判環(huán)境的可變性7)受價(jià)值規(guī)律的制約8)以價(jià)格談判為核心50. 商務(wù)談判的宗旨即：在商務(wù)談判活動(dòng)中按雙贏思想穩(wěn)固開展談判活動(dòng)必須貫徹對(duì)方先贏我方再贏的思想2)讓談判各方的利益高于自己?jiǎn)为?dú)從事該活動(dòng)的獲利水平3)是每個(gè)談判者比自己獲利更多而且還要使其擁有更多的潛在機(jī)會(huì)4)使談判的最終結(jié)果與內(nèi)容不僅為對(duì)方提供效益獲取機(jī)會(huì)還要為對(duì)方提供戰(zhàn)勝困難與挫折的方法51. 簡(jiǎn)述接打電話的基本禮儀1)清新悅耳的聲音2)親切自然地表情)端莊優(yōu)雅的姿4）標(biāo)準(zhǔn)禮貌的語(yǔ)言 5 ）快慢適度的節(jié)

13、奏 6 ）不擾他人的音量7 ）必要的保密意識(shí)52.簡(jiǎn)述接待拜訪的程序包括的內(nèi)容并談?wù)勀愕睦斫?）把握接待原則 2） 了解客人狀況 3 ）確定接待規(guī)格4）做好接待準(zhǔn)備53.商務(wù)談判的準(zhǔn)備任務(wù)1 ）談判信息的搜集分析2 ）談判對(duì)象與時(shí)機(jī)的選擇3）制定談判方案與計(jì)劃4 ）談判人員的選擇與組織5）談判前的模擬談判54. 自我介紹的分寸 1）講究效率2 ）講究態(tài)度 3 ）追求真實(shí)55. 自我介紹的分寸 1）效率2 ）講究態(tài)度3 ）追求真實(shí)案例分析56.日本東芝株式會(huì)社十分重視對(duì)談判人員的培訓(xùn)。第一年，他們讓受訓(xùn)人員將本企業(yè)所有部門的工作全部熟悉一遍。 第二年,他們將受訓(xùn)人員派遣到國(guó)外,一般是以派遣到今后

14、要開拓貿(mào)易的國(guó)家和地區(qū)在哪里的企業(yè)公司或大學(xué)一邊研究工作一邊廣交朋友，建立各種聯(lián)系。第三年他們將這些人員在調(diào)回國(guó)內(nèi)擔(dān)任談判代表，在實(shí)際談判中學(xué)習(xí)積累經(jīng)驗(yàn)。經(jīng)過三年的培訓(xùn)，這些人一旦做到談判桌前就可以應(yīng)對(duì)自如，儼然就是一個(gè)談判高手。問題：分析該企業(yè)為什么對(duì)談判人員進(jìn)行如此培訓(xùn)；對(duì)你的啟示。答：該公司之所以對(duì)談判人員進(jìn)行如此嚴(yán)格的培訓(xùn)，主要是通過三年的規(guī)范化的訓(xùn)練能夠熟悉并把握本公司的基本情況，能熟悉了解國(guó)外合作者及未來合作市場(chǎng)的基本情況，能夠較全面的在學(xué)習(xí)總結(jié)及經(jīng)驗(yàn)積累方面做好準(zhǔn)備,只有這樣才能夠面對(duì)復(fù)雜的談判環(huán)境，為談判成功奠定基礎(chǔ)。假如我擔(dān)任某企業(yè)的談判角色，在面對(duì)某一談判任務(wù)時(shí)也要向東芝公

15、司那樣進(jìn)行周密的準(zhǔn)備，加強(qiáng)自身理論知識(shí)的學(xué)習(xí)，熟悉了解與未來談判相關(guān)的信息，做好談判準(zhǔn)備。（從能力、個(gè)人素質(zhì)、人際關(guān)系等方面展開。）57 .中國(guó)有句俗語(yǔ)“穿衣帶帽，各有所好”在日常的生活中也是這樣，可在商務(wù)談判中卻是大忌，中國(guó)某企業(yè)和外國(guó)某企業(yè)洽談食品出口事宜。 按禮節(jié)談判人員 提前五分鐘到達(dá)談判室?？腿说胶?，中方人員全體起立，鼓掌歡迎，日方談判人 員男士各個(gè)西裝革履，女士西裝套裙；而中方人員處經(jīng)理和翻譯外，其他有穿夾 克衫的有穿牛仔服的，甚至有位工程師還穿著工作服。期間日本談判代表的臉上 沒有期待的笑容，反而顯出一絲不快的表情。原本一上午的談判日程不到一小時(shí) 就結(jié)束了，日方人員匆匆離去。問題

16、：分析日方人員匆匆離去的原因及啟示日方談判人員匆匆離去的原因有1.中方某企業(yè)的相關(guān)人員對(duì)談判活動(dòng)不夠重視，有的身穿夾克衫有的穿牛仔服甚至工程師還穿著工作服，而日方人員男士每個(gè)人都是西服革履女士都是西裝套裙2.中方談判人員對(duì)日方談判代表不夠尊重，雖然在客人到來時(shí)中方全體起立并熱烈鼓掌但從整體精神面貌到表現(xiàn)上存在 著欠缺3.本應(yīng)計(jì)劃一上午的談判內(nèi)容也由于雙方的準(zhǔn)備不夠充分而草草結(jié)束。啟示：1.談判人員必須注重服飾禮儀的基本要求，男士應(yīng)著西服套裝，女士應(yīng)著西裝套裙2.要按禮貌及禮節(jié)的程序同對(duì)方交談，并尊重對(duì)方3.尊重對(duì)方并做好談判前的準(zhǔn)備。58.吉米是某國(guó)的工程師，他的某項(xiàng)發(fā)明獲得專利發(fā)明權(quán)。一天某

17、公司總經(jīng)理派吉米對(duì)自己的人找到他表示愿意購(gòu)買他的發(fā)明專利，并問吉米希望得到多少錢。發(fā)明到底有多大價(jià)值心里沒底，認(rèn)為有 15萬美元就心滿意足了。但聰明的吉米不愿意先報(bào)價(jià)，他巧妙的回答：“我的發(fā)明對(duì)公司有什么價(jià)值，我想您是清楚地, 請(qǐng)您詳細(xì)的談一下。”這樣無形之中把球踢給了對(duì)方，在總經(jīng)理的一番概述之后, 首先報(bào)價(jià)，以40萬美元購(gòu)買了這項(xiàng)發(fā)明專利，經(jīng)過一番討價(jià)還價(jià)后50萬美元成 交。問題：該案例運(yùn)用的報(bào)價(jià)策略？及你從中受到的啟示。該案例成功運(yùn)用了報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)策略，即根據(jù)談判發(fā)展的時(shí)機(jī)變化選擇恰當(dāng)?shù)膱?bào) 價(jià)方式。在價(jià)格談判中談判人員首先面臨的一個(gè)問題就是有哪一方先報(bào)價(jià)，這 就涉及到報(bào)價(jià)的先后即報(bào)價(jià)的時(shí)機(jī)問題

18、。絕大多數(shù)談判專家認(rèn)為在預(yù)料談判可能 出現(xiàn)劇烈爭(zhēng)奪的情況下一般是搶先報(bào)價(jià)為好。 這樣可以先入為主。事實(shí)上先報(bào)價(jià) 不一定能處于主動(dòng)地位，也不一定就會(huì)處于被動(dòng)地位先入為主和后發(fā)制人都有勝 負(fù)的先例。真正決定談判成敗或?qū)φ勁谐蓴∽允贾两K起決定作用的是各方的經(jīng)濟(jì) 實(shí)力、談判能力知識(shí)水平競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境及對(duì)上述內(nèi)容的綜合把握效果。56. 某糧油進(jìn)出口公司于某外傷就一筆較大的黃豆交易進(jìn)行談判，買方表示愿意 以每噸136美元的價(jià)格成交，賣方報(bào)價(jià)每噸150美元。并且講明我方目前由于資金周轉(zhuǎn)出現(xiàn)問題，急需資金，所以我方直接給對(duì)方最誠(chéng)懇的價(jià)格每噸140美元,希望對(duì)方不要再在價(jià)格上提出額外的要求。買方根據(jù)市場(chǎng)行情調(diào)查分析，

19、發(fā)現(xiàn)對(duì) 方有合作誠(chéng)意，以每噸140美元成交。問題：該案例運(yùn)用了哪種讓步策略？應(yīng)把握哪些技巧以及你從中受到的啟 示？該案例運(yùn)用了坦率式讓步策略，即以誠(chéng)懇務(wù)實(shí)坦率的態(tài)度在談判進(jìn)入讓步階 段后一開始就亮出底牌，讓出全部可讓的利益，以達(dá)到以誠(chéng)制勝的目的。有點(diǎn)是由于談判者一開始就對(duì)對(duì)方亮出底牌， 讓出自己的全部可讓利益，率 先做出了讓步的榜樣，給對(duì)方一種信任感，比較容易打動(dòng)對(duì)方，采取回報(bào)行為。59. 一個(gè)經(jīng)濟(jì)實(shí)力較弱的小廠與一個(gè)經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng)的大廠在談判時(shí)，小廠的主談人 為了消除對(duì)方的疑慮，向?qū)Ψ街v：“我們攤子小，實(shí)力不夠強(qiáng)，但人實(shí)在，信譽(yù) 好，產(chǎn)品質(zhì)量符合貴方的要求，而且成本較其他廠家低。我們?cè)敢庹嬲\(chéng)平等地與 貴方合作。我們談得成也好，談不成也好，我們這個(gè)小弟弟起碼可與你們這個(gè)大兄長(zhǎng)交個(gè)朋友，向貴方學(xué)習(xí)生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)及談判的經(jīng)驗(yàn)?！狈胃?，不僅可以表明自己的開局意圖，而且可以消除對(duì)方的戒心，贏得對(duì)方的好感和信任，這無疑會(huì)有助于談判的深入進(jìn)行。問題：該案例成功運(yùn)用了哪種開局策略？使用時(shí)應(yīng)把握哪些技巧及受到的啟 示。該案例成功運(yùn)用了坦誠(chéng)式開局策略，即以開誠(chéng)布公的方式向談判對(duì)手陳述自 己的觀點(diǎn)或意愿，矜夸愛打開談判局面。使用坦誠(chéng)式開局策略時(shí)談判人員直截了當(dāng)?shù)年愂黾悍降恼勁心繕?biāo)， 和盤托出己方 的談判意圖。同時(shí)還可以站在對(duì)方的立場(chǎng)上設(shè)想并提出己方的看法， 推動(dòng)對(duì)方