商學(xué)院之具體的商業(yè)行為分析

1、具體的商業(yè)行為分析產(chǎn)品的創(chuàng)意、獨(dú)特性、品質(zhì)，決定了它最高可以達(dá)到的銷售量級(jí)。營(yíng)銷，是 提高客戶對(duì)你的優(yōu)先選擇概率。渠道則是讓消費(fèi)者想購(gòu)買時(shí)就可以買到。、企業(yè)能量模型之產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)企業(yè)，就像是推巨石上山。做產(chǎn)品，是把這塊千鈞之石推上萬(wàn)仞之巔， 產(chǎn)品的創(chuàng)意、獨(dú)特性、品質(zhì)，決定了它最高可以達(dá)到的銷售量級(jí)。然后在最高 點(diǎn)一把推下去，用營(yíng)銷和渠道減小阻力，把勢(shì)能轉(zhuǎn)化為最大的動(dòng)能，獲得盡可 能深遠(yuǎn)的用戶覆蓋。1. 企業(yè)能量模型：你陪客戶喝酒，是因?yàn)樽霎a(chǎn)品沒(méi)有流汗千鈞之石推上萬(wàn)仞概念：企業(yè)能量模型想象一下，一個(gè)人正在推巨石上山。做產(chǎn)品，就是把這塊 之巔，獲得盡可能大的勢(shì)能，然后在最高點(diǎn)一把推下去，用營(yíng)銷和渠道減

2、小阻 力，把勢(shì)能轉(zhuǎn)化為最大的動(dòng)能，獲得盡可能深遠(yuǎn)的用戶覆蓋。如何把企業(yè)做好？第一，把產(chǎn)品這塊巨石，推得越高越好。產(chǎn)品的創(chuàng)意、獨(dú)特性、品質(zhì)，或者 說(shuō)它積蓄的勢(shì)能，決定了它最高可以達(dá)到的 銷售量級(jí) 。第二，然后你在山頂一推，巨石開(kāi)始下滑，勢(shì)能轉(zhuǎn)化為動(dòng)能。營(yíng)銷，就是用 來(lái)減小下滑的阻力。廣告、公關(guān)、線下活動(dòng)、熱點(diǎn)營(yíng)銷、加入行業(yè)協(xié)會(huì)，去拿 各種獎(jiǎng)項(xiàng)，都是為了提高客戶對(duì)你的優(yōu)先 選擇概率 。第三，巨石開(kāi)始水平滾動(dòng)。這時(shí)，你用渠道繼續(xù)減小阻力，通過(guò)大量鋪設(shè)渠 道的方式，線上、線下，電話、互聯(lián)網(wǎng)、上門推銷，甚至到達(dá)田間地頭的方式， 讓消費(fèi)者一旦有了購(gòu)買欲望，你的商品就 觸手可及 。產(chǎn)品、營(yíng)銷、渠道，這三件事

3、情，哪一件最重要？其實(shí)這個(gè)問(wèn)題是有問(wèn)題的， 我們只能問(wèn)，這三件事情，哪一件“對(duì)你”最重要？然后，有目的地加強(qiáng)最重 要的部分。2. 品牌容器：不被消費(fèi)者有限選擇的，不叫品牌，叫商標(biāo)品牌是一個(gè)容器，一個(gè)裝載消費(fèi)者“了解、信任、偏好”的容器。越是從了 解，到信任，到偏好，這個(gè)容器的價(jià)值就越大。不能被消費(fèi)者優(yōu)先選擇的，不 叫品牌，叫商標(biāo)。怎么建設(shè)品牌？努力是必須的。但努力之前，你首先要想清楚，你打算往“品牌容器”里，注入： 1）品類價(jià)值，也就是我和別人不一樣，還是2）品位價(jià)值，我比別人更顯得你有檔次；還是 3）品質(zhì)價(jià)值，我的質(zhì)量是最好的3. 爆款：長(zhǎng)尾爆款，才是真正的未來(lái)爆款，就是一種用大比例資金，

4、投注在小部分產(chǎn)品上， 以期贏家通吃的策略。為什么會(huì)出現(xiàn)爆款？是因?yàn)樵诨ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代， 產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售的邊際成本急 劇降低，導(dǎo)致最優(yōu)秀的頭部產(chǎn)品，可以在它覆蓋的市場(chǎng)里，贏家通吃。找到一個(gè)長(zhǎng)尾需求，做成爆款，我稱之為“長(zhǎng)尾爆款” ，才是真正的未來(lái)。怎么才能利用爆款，做到贏家通吃呢？第一，要找到足夠細(xì)小的長(zhǎng)尾。第二，滿足最長(zhǎng)尾的需求里，最大眾的痛點(diǎn)。你要真正解決了一個(gè)問(wèn)題，而 且是解決得最好的。第三，利用互聯(lián)網(wǎng)，降低邊際成本。借助電商平臺(tái)，社交媒體，口碑宣傳等等一切的手段，收集這部分你本來(lái)接觸不到的長(zhǎng)尾用戶，把小需求，變成大市 場(chǎng)。4. 用戶代言人：轉(zhuǎn)身，成為用戶的代言人產(chǎn)品為王、渠道為王時(shí)代的遠(yuǎn)去，

5、導(dǎo)致用戶開(kāi)始真正掌握對(duì)企業(yè)的生殺予奪 大權(quán)。從 B2C 的思路，走向 C2B ，就是成為“用戶代言人” 。互聯(lián)網(wǎng)極大降低了交易成本， 邊際成本， 把所有產(chǎn)品恭恭敬敬呈在用戶面前， 等待寵幸的時(shí)候，用戶為王的時(shí)代到來(lái)了。那么在用戶為王的時(shí)代，怎么做商業(yè)？轉(zhuǎn)身，從產(chǎn)品的代理人，變成用戶的 代言人。如何變成“用戶代言人”呢？第一，可以學(xué)習(xí)互聯(lián)網(wǎng)公司，或者軟件公司，設(shè)立“產(chǎn)品經(jīng)理”職位。這個(gè) 職位，本質(zhì)是用戶在你公司內(nèi)的代表。你不應(yīng)該考核產(chǎn)品經(jīng)理的銷售水平，你 只應(yīng)該考核他有多大程度上真的代表了用戶，并據(jù)此和其它部門戰(zhàn)斗第二，在某些條件具備的行業(yè)，從 B2C 的爆款思路，轉(zhuǎn)變?yōu)?C2B 的大規(guī)模 私人

6、定制思路。5. 最小可用品：用最快的速度、最低的成本犯錯(cuò)最小可用品，是精益創(chuàng)業(yè)里提出的一個(gè)，通過(guò)做能滿足最基本功能的產(chǎn) 品，不斷接受用戶反饋，快速迭代，直到做出真正符合需求的好產(chǎn)品的方法論。明知會(huì)犯錯(cuò)，在少部分人那里，用最低的成本不斷摔倒，再?gòu)挠脩舻恼鎸?shí)反 饋里爬起來(lái)，才有機(jī)會(huì)做出真正受歡迎的產(chǎn)品。兩點(diǎn)要注意第一，不要認(rèn)為你真的了解你的用戶。既然不了解，一定要犯錯(cuò)，就拋出最小可用品，最快地，最低成本地犯錯(cuò)，然后再最快地改正。第二，也不是所有行業(yè)都適合用“最小可用品”的邏輯。、企業(yè)能量模型之定價(jià)1. 滲透定價(jià)法：把自己逼瘋，把對(duì)手逼死滲透定價(jià)法， 就是以低價(jià)進(jìn)入市場(chǎng)， 把價(jià)量之秤的砝碼， 盡量加

7、到量的極致， 獲得極高的銷售和占有率，又導(dǎo)致成本降低，價(jià)格接著降的定價(jià)方法。滲透價(jià)格的缺點(diǎn)，是企業(yè)只能獲取極低的毛利。但是，也有兩個(gè)顯著優(yōu)點(diǎn)： 首先，低價(jià)可以使產(chǎn)品盡快為市場(chǎng)所接受，并借助大批量銷售來(lái)降低成本，獲 得長(zhǎng)期穩(wěn)定的市場(chǎng)地位；其次，微利阻止了競(jìng)爭(zhēng)者的進(jìn)入，增強(qiáng)了自身的市場(chǎng) 競(jìng)爭(zhēng)力。使用滲透定價(jià)法時(shí)，需要注意幾點(diǎn)什么是滲透定價(jià)策略？就是用微利的價(jià)格，快速獲得市場(chǎng)份額，并嚇退競(jìng)爭(zhēng) 對(duì)手的定價(jià)策略。使用這種犧牲利潤(rùn)、獲得市場(chǎng)的滲透定價(jià)法時(shí)，需要注意幾點(diǎn)。第一，這個(gè)市場(chǎng)必須足夠大；第二，消費(fèi)者對(duì)價(jià)格敏感，而不是對(duì)品牌敏感；第三，大量的生產(chǎn)，能降低成本；第四，低價(jià)策略，能真的嚇退現(xiàn)存及潛在的競(jìng)

8、爭(zhēng)對(duì)手。滲透定價(jià)法的極致， 就是免費(fèi)。 雷軍曾經(jīng)說(shuō)過(guò)： 互聯(lián)網(wǎng)公司從來(lái)不打價(jià)格戰(zhàn)， 我們直接免費(fèi)。2. 撇脂定價(jià)法：為什么手機(jī)越賣越便宜撇脂定價(jià)法指的是，當(dāng)生產(chǎn)廠家把新產(chǎn)品推向市場(chǎng)時(shí)，利用一部分消費(fèi)者的求新心理，定一個(gè)高價(jià)，像撇取牛奶中的脂肪層那樣先從他們那里取得一部分 高額利潤(rùn)，然后再把價(jià)格降下來(lái)，以適應(yīng)大眾的需求水平，這就是所謂的撇脂 定價(jià)法。撇脂定價(jià)法，又常常被稱為高價(jià)法，是一種與“滲透定價(jià)法”截然相 反的定價(jià)策略。它的特點(diǎn)是：1、可以實(shí)現(xiàn)短期利潤(rùn)最大化；2、可以用高價(jià)格提高產(chǎn)品身價(jià)，激起消費(fèi)者購(gòu)買欲；3、可以用高價(jià)來(lái)控制市場(chǎng)的成長(zhǎng)速度，使當(dāng)時(shí)的生產(chǎn)能力足以應(yīng)付需求，減緩供求矛盾；4、為

9、價(jià)格的下調(diào)留出空間。運(yùn)用：可以用在哪些行業(yè)？在過(guò)去，使用撇脂定價(jià)法最多的行業(yè)，就是高科技行業(yè)。第一，因?yàn)楦呖萍籍a(chǎn)品通常酷炫新奇，所以消費(fèi)者愿意支付較高價(jià)格；第二，高科技產(chǎn)品雖然貴，但還沒(méi)有貴到像房產(chǎn)一樣，大部分消費(fèi)者是有能 力支付的；第三，沒(méi)有采取較低定價(jià)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手存在。高科技產(chǎn)品通常有一定的技術(shù)先 發(fā)優(yōu)勢(shì)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手跟進(jìn)需要時(shí)間，所以給先入者一個(gè)“撇脂”的時(shí)間窗口。小結(jié)：認(rèn)識(shí)撇脂定價(jià)法的好與壞撇脂定價(jià)法有什么好處和壞處？好處是顯而易見(jiàn)的， 可以獲得超額利潤(rùn)。 壞處也是顯而易見(jiàn)的， 撇脂定價(jià)法， 簡(jiǎn)直就是邀請(qǐng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手入場(chǎng)的鑲著金邊的邀請(qǐng)函。而且根據(jù)價(jià)量之秤的邏輯， 撇脂定價(jià)法會(huì)犧牲一定的銷量。撇

10、脂定價(jià)法和滲透定價(jià)法，哪一個(gè)更好？沒(méi)有哪種方法更好。撇脂定價(jià)法有個(gè)前提，就是你必須因?yàn)槠放?、科技、?chuàng) 新、創(chuàng)意，而擁有定價(jià)權(quán)。撇脂定價(jià)法，是擁有定價(jià)權(quán)的產(chǎn)品，提款的手段， 與沒(méi)有定價(jià)權(quán)的產(chǎn)品基本無(wú)關(guān)。3. 組合定價(jià)法：自己裝配汽車花的錢，能買 12 輛整車組合定價(jià)法，就是通過(guò)把不同商品組合在一起，集合定價(jià)，獲取最大銷售利 益的定價(jià)方法。運(yùn)用：組合定價(jià)的七招拳法第一招，產(chǎn)品線定價(jià)。這種定價(jià)策略，還可以用在服裝上，高中低檔；用在 雜志圖書(shū)上，平裝版、精裝版、收藏版等等。第二招，備選品定價(jià)。這種定價(jià)策略，還可以用在餐飲業(yè)，比如燒烤便宜， 啤酒貴。吃燒烤口干，啤酒成為燒烤的利潤(rùn)點(diǎn)。第三招，互補(bǔ)品定價(jià)。

11、這種定價(jià)策略，還可以用在空氣凈化器、凈水器、膠 囊咖啡機(jī)等需要持續(xù)購(gòu)買耗材的領(lǐng)域。第四招， 副產(chǎn)品定價(jià)。 這種定價(jià)策略， 還可以用在肉類、 石油、 化工等行業(yè)， 因?yàn)樗鼈兂３０橛懈碑a(chǎn)品。假如副產(chǎn)品的價(jià)值高，就可以將主產(chǎn)品定低價(jià)，從 而占領(lǐng)更多的市場(chǎng)份額，而將副產(chǎn)品定一個(gè)高價(jià)，從而獲得利潤(rùn)。第五招，捆綁式定價(jià)。這種捆綁式定價(jià)，可以用在幾乎所有零售行業(yè)，超市 門口的水果禮盒，情人節(jié)花束，幫你配好的文具盒、書(shū)包，搭配了語(yǔ)音、短信、 上網(wǎng)時(shí)長(zhǎng)的電信套餐等等。第六招，分部式定價(jià)。這種定價(jià)策略，可以用在自助餐廳，一口價(jià)之外，特 別菜品，單獨(dú)收費(fèi)。廉價(jià)航空公司，除了機(jī)票之外，飛機(jī)上的每一樣?xùn)|西，包 括水，行

12、李空間等等，都要額外收費(fèi)。第七招，單一價(jià)定價(jià)。這種定價(jià)策略，還可以用在回轉(zhuǎn)壽司店，麻辣燙， 手書(shū)店等等場(chǎng)景。小結(jié)：認(rèn)識(shí)組合定價(jià)法組合定價(jià)法，是對(duì)價(jià)格錨點(diǎn)等消費(fèi)心理學(xué)、二段收費(fèi)等基礎(chǔ)商業(yè)邏輯的集大 成應(yīng)用。4. 價(jià)格歧視：讓有錢人為同一件商品多付錢價(jià)格歧視， 就是研究如何盡量吃掉消費(fèi)者剩余， 同一件商品，如何讓 A 付出30 元，讓 B 付出 20 元。核心在于：區(qū)隔消費(fèi)者。小結(jié)：認(rèn)識(shí)價(jià)格歧視價(jià)格歧視是一種讓每個(gè)群體， 甚至個(gè)體， 付出他能接受的最高價(jià)的定價(jià)方法。它有三個(gè)等級(jí)：個(gè)體歧視，銷量歧視，和區(qū)隔歧視，其核心在于如何把有支付 能力的人找出來(lái)。5. 消費(fèi)者定價(jià)：定價(jià)權(quán)，能交給消費(fèi)者嗎消費(fèi)者定

13、價(jià)，是自古就有的一種定價(jià)策略，叫做：拍賣。拍賣， 是一種特殊的定價(jià)策略。 這種策略中， 蘊(yùn)含著信息經(jīng)濟(jì)學(xué)、 激勵(lì)理論、 博弈論等等重要學(xué)問(wèn)。消費(fèi)者定價(jià)通常實(shí)現(xiàn)的方式是“拍賣”和“逆向拍賣” 。拍賣，就是在供小 于求，一物難求，賣方主動(dòng)的情況下，通過(guò)消費(fèi)者競(jìng)標(biāo)的方式，獲得最高成交 價(jià)的一種“消費(fèi)者定價(jià)”策略，比如荷蘭式拍賣、維克瑞拍賣等等。逆向拍賣， 就是在供大于求、庫(kù)存壓力大、買方主動(dòng)的情況下，通過(guò)商家競(jìng)標(biāo)的方式，盡 量用低價(jià)滿足價(jià)格敏感者，實(shí)現(xiàn)消化庫(kù)存的目的。三、企業(yè)能量模型之營(yíng)銷1. 定價(jià)理論：占領(lǐng)市場(chǎng)之前，占領(lǐng)心智定位理論，就是在消費(fèi)者心中建立一個(gè)新品類，然后成為這個(gè)品類的第一。具體四個(gè)

14、步驟。 第一， 找到未被滿足的痛點(diǎn)； 第二，據(jù)此建立新品類； 第三， 用最簡(jiǎn)單的信息不斷攻占消費(fèi)者心智；第四，和第二名一起夯實(shí)品類，做大蛋 糕。說(shuō)到底，定位，是一種基于消費(fèi)者心智的差異化競(jìng)爭(zhēng)策略。2. 饑餓營(yíng)銷：金杯、銀杯，不如排隊(duì)的口碑，維持高利潤(rùn)饑餓營(yíng)銷就是，通過(guò)故意調(diào)低產(chǎn)量，造成供不應(yīng)求的“假象” 和提升品牌附加值的營(yíng)銷手段。小結(jié)：使用饑餓營(yíng)銷的前提和副作用使用饑餓營(yíng)銷有三個(gè)前提，產(chǎn)品具備不可替代性、消費(fèi)者心智不成熟、市場(chǎng) 競(jìng)爭(zhēng)不激烈。饑餓營(yíng)銷也有不少的副作用，值得注意。第一，客戶流失。過(guò)度饑餓營(yíng)銷， 就是將客戶“送”給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。第二，顧客反感。過(guò)度饑餓營(yíng)銷，會(huì)讓消費(fèi)者 餓到冷靜，覺(jué)得被

15、愚弄，對(duì)品牌產(chǎn)生厭惡。3. 技術(shù)采用生命周期：跨越死亡之井什么是死亡之井？一項(xiàng)新技術(shù)進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)，會(huì)按順序面對(duì)創(chuàng)新者、早期采用者、早期大眾、后 期大眾和落后者。包容的早期采用者，到挑剔的早期大眾之間，有一道“死亡 之井”，跨不過(guò)去，新技術(shù)就會(huì)曇花一現(xiàn)。想要跨過(guò)去，可以學(xué)習(xí)諾曼底登陸。一，找到無(wú)人海灘；二，構(gòu)建整體戰(zhàn)隊(duì)；三，運(yùn)用致命武器；四，開(kāi)打艱苦巷戰(zhàn)。4.危機(jī)公關(guān)：撒硬謊，道軟歉，就是作死什么是危機(jī)公關(guān)？危機(jī)公關(guān)是指企業(yè)面臨危機(jī)，尤其是聲譽(yù)危機(jī)時(shí)的公關(guān)手法。危機(jī)公關(guān)的本質(zhì)，是大眾情緒管理。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，大眾情緒如洪荒之力，只有情緒能夠 引導(dǎo)情緒。如何回應(yīng)央視3 15點(diǎn)名:1 .要自認(rèn)倒霉，那

16、種“誰(shuí)誰(shuí)更差你們不管” 的失衡心態(tài)， 會(huì)扭曲后面的回應(yīng)；2.別玩手段，錯(cuò)把勉強(qiáng)道歉當(dāng)成捍衛(wèi)尊嚴(yán)的開(kāi)場(chǎng)白；3.照死認(rèn)錯(cuò)，萬(wàn)眾矚目之下小錯(cuò)也是大錯(cuò)，道歉到消費(fèi)者于心不忍為尺度。一切心存僥幸，試圖移花接木把不滿情緒引向央視的，都是作死。那些撒硬 謊、道軟歉的公關(guān)總監(jiān)，還是立刻派去競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里吧。5. 獨(dú)特銷售主張:只溶在口不溶在手在瑞夫斯看來(lái)，一個(gè)“獨(dú)特銷售主張”必須具備三個(gè)突出特征:第一，不應(yīng)該是“買我們的吧” ，不應(yīng)該是自吹自擂，我們最好，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 最差。你必須向消費(fèi)者提出一種主張，讓他們能夠意識(shí)到產(chǎn)品給他們帶來(lái)的真 正好處。第二，必須是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還沒(méi)有提出來(lái)的， 或者甚至無(wú)法提出來(lái)的。 也就是說(shuō)

17、， 它必須獨(dú)特。第三，必須有巨大的說(shuō)服力，能夠讓消費(fèi)者立刻采取行動(dòng)，成為你的客戶。獨(dú)特銷售主張，就是從你的產(chǎn)品里，找到一個(gè)有巨大說(shuō)服力的、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不具備的、對(duì)消費(fèi)者的好處。小結(jié)：認(rèn)識(shí) USP- 獨(dú)特銷售主張USP- 獨(dú)特銷售主張，有別于定位，這是從既有產(chǎn)品中找到賣點(diǎn)的方法。運(yùn) 用 USP- 獨(dú)特銷售主張要記住三點(diǎn)：有巨大說(shuō)服力的，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不具備的，對(duì)消 費(fèi)者的好處。四、企業(yè)能量模型之渠道1. 深度分銷：進(jìn)入市場(chǎng)的毛細(xì)血管概念：深度分銷深度分銷策略，就是通過(guò)一整套激勵(lì)和管控體系，讓品牌商與海量的分銷商 之間，形成利益共同體，吸取每一處的微小流量，匯聚成滔天大河。深度分銷的大前提，是靠大量利潤(rùn)養(yǎng)育

18、和高定倍率。如何運(yùn)用深度分銷策略這個(gè)策略對(duì)大部分人的意義在于：第一，理解互聯(lián)網(wǎng)也是有邊界的。第二，理解中國(guó)是一個(gè)復(fù)雜市場(chǎng)。在一、二線城市人盡皆知的東西，在三四 線城市可能還是新鮮理念2. 銷售激勵(lì)：如何把銷售變?yōu)榛⒗侵畮熝由欤杭?lì)銷售的兩大流派：傭金派和獎(jiǎng)金派傭金派認(rèn)為，銷售人員的收入，應(yīng)分為底薪 + 傭金傭金派的方法看似簡(jiǎn)單粗暴，但非常有效。激勵(lì)相容，能燃起大家的斗志： 賣越多，分越多。但傭金派也有兩個(gè)問(wèn)題。第一，無(wú)法對(duì)市場(chǎng)的貧瘠富裕，區(qū)別對(duì)待第二，無(wú)法判斷業(yè)績(jī)算是低，還是高。獎(jiǎng)金派的基本邏輯，是底薪 + 獎(jiǎng)金。設(shè)定一個(gè)銷售指標(biāo)，一個(gè)與之對(duì)應(yīng)的獎(jiǎng) 金包，然后根據(jù)對(duì)指標(biāo)的完成情況，按比例獲得獎(jiǎng)

19、金。獎(jiǎng)金派很好地解決了區(qū)別化對(duì)待，銷售業(yè)績(jī)合理性的問(wèn)題。但獎(jiǎng)金制度也有重大的問(wèn)題。銷售一定希望指標(biāo)越低越好，分解指標(biāo)時(shí)，說(shuō) 不定都能打起來(lái)。公司也一定希望在指標(biāo)完成后，撥動(dòng)棘輪，不斷提高明年指 標(biāo)。運(yùn)用：底薪 +獎(jiǎng)金+ 傭金的“雞尾酒療法”這種雞尾酒式的激勵(lì)制度，兼顧了底薪、傭金、獎(jiǎng)金這 3 種方式的特點(diǎn)，被 越來(lái)越多的機(jī)構(gòu)接受。在底薪 +獎(jiǎng)金 +傭金激勵(lì)制度下，銷售人員可能只在乎短期利益，會(huì)為了傭金和獎(jiǎng)金，欺騙式銷售，嚴(yán)重影響客戶滿意度，給企業(yè)造成長(zhǎng)遠(yuǎn)傷害。于是，在這三者之外，很多機(jī)構(gòu)又加上了一些行為指標(biāo)，比如用新客戶相對(duì) 于老客戶的比率，衡量是否不斷擴(kuò)大到新市場(chǎng)；用利潤(rùn)指標(biāo)，衡量是否大出血

20、 式銷售；用客戶滿意度，衡量是否只在乎短期利益；用銷售人員流失率，衡量 團(tuán)隊(duì)是否可持續(xù)經(jīng)營(yíng)。底薪，加獎(jiǎng)金，加傭金，再加行為指標(biāo)。你現(xiàn)在可能已經(jīng)明白激勵(lì)銷售，不 是“兄弟們，跟我上”這么簡(jiǎn)單。只有適合當(dāng)下的，科學(xué)的激勵(lì)制度，才能把 你的銷售團(tuán)隊(duì)變成虎狼之師，但又不會(huì)誤傷自己。3. 全渠道營(yíng)銷：把一切的觸點(diǎn)，發(fā)展為渠道全渠道營(yíng)銷，就是通過(guò)重新組合信息流、資金流、物流的方式，把一切和消費(fèi)者的觸點(diǎn)，發(fā)展為渠道，有機(jī)統(tǒng)一的經(jīng)營(yíng)。今天介紹了兩種線上與線下結(jié)合 的全渠道營(yíng)銷方式：會(huì)員店和體驗(yàn)店。會(huì)員店，是從線上獲得客戶，反哺線下； 體驗(yàn)店是從線下獲得客戶，反哺線上。4. 社區(qū)商務(wù)：離消費(fèi)者越近，越有價(jià)值社區(qū)

21、商務(wù)，就是在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代， 用距離上的“近”，來(lái)對(duì)抗物流上的 “快” 的一種商業(yè)模式。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，從 5 公里的商圈，到 1 公里的社區(qū)，到 100 米的 小區(qū)，到零距離的家庭，離消費(fèi)者越近，越有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。線下商業(yè)不會(huì)被替代。 互聯(lián)網(wǎng)在用信息對(duì)稱加上高效物流的方式不斷向零距 離進(jìn)攻，而線下商業(yè)在用更好的體驗(yàn)，死守最后一公里，并不斷突圍。真正的 零距離，是渠道的終極競(jìng)爭(zhēng)。5. 反向定制：去掉渠道最大的頑疾：庫(kù)存反向定制，就是通過(guò)柔性生產(chǎn)的技術(shù)，實(shí)現(xiàn)大規(guī)模個(gè)性化生產(chǎn)，把工業(yè)化的 效率，和個(gè)性化的體驗(yàn)，結(jié)合起來(lái)的一種從用戶訂單，觸發(fā)生產(chǎn)的商業(yè)模式。使用反向定制的幾個(gè)建議第一，反向定制的前提，是模塊化

22、。在 3D 打印之前，完全的定制，是無(wú)法工業(yè)化的。所以，所謂的定制，主要是基于對(duì)產(chǎn)品的模塊化分解。你的產(chǎn)品， 可以模塊化嗎？第二，反向定制的技術(shù)，是柔性化。所謂柔性化，就是通過(guò)改造生產(chǎn)線，能夠?qū)崿F(xiàn)小批次，最好是單件的生產(chǎn)，能夠縮短生產(chǎn)周期，比如7 天，甚至 1 天。小批次，短周期的柔性化，是反向定制的技術(shù)基礎(chǔ)。五、互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷1. 社群經(jīng)濟(jì)：自帶高轉(zhuǎn)化率的流量社群，就是因?yàn)槟硞€(gè)共同點(diǎn)而聚在一起的人群。 從我們今天說(shuō)到的銷售公式，“銷售二流量x轉(zhuǎn)化率x客單價(jià)”的角度來(lái)看，因?yàn)檫@個(gè)共同點(diǎn)，社群，就是自 帶高轉(zhuǎn)化率的流量。如何尋找社群經(jīng)濟(jì)呢？想要開(kāi)始社群經(jīng)濟(jì)：第一，找到一個(gè)共同點(diǎn)；第二，用一個(gè)載體，比

23、如微信群、公眾號(hào)、網(wǎng)絡(luò)論壇，聚集符合這個(gè)共同點(diǎn) 的人群；第三，給這個(gè)人群提供最符合他們的共同點(diǎn)的商品。2. 口碑經(jīng)濟(jì)：自帶流量的粉絲口碑經(jīng)濟(jì)，就是產(chǎn)品好到了一個(gè)程度，讓用戶“忍不住”發(fā)到朋友圈，顯著 提高了銷售公式中的流量和轉(zhuǎn)化率。運(yùn)用：如何利用口碑經(jīng)濟(jì)的邏輯，獲得免費(fèi)的“贏得媒體”？第一，真正的站在用戶角度，做好產(chǎn)品，不斷交互，不斷測(cè)試，讓產(chǎn)品好到 用戶忍無(wú)可忍，覺(jué)得不發(fā)朋友圈，就是對(duì)不起自己的朋友。第二，在你的產(chǎn)品中，可以刻意加上一些值得傳播的東西，比如“我出錢請(qǐng)5 個(gè)朋友免費(fèi)閱讀” ，“我今天走路的步數(shù)，擊敗了 93% 的好友”等等。第三，也可以適當(dāng)?shù)厥褂靡恍┘?lì)政策，比如前面提到的贈(zèng)送課程，比如餓 了么、大眾點(diǎn)評(píng)、滴滴