荊濤干好銷售1-8講

1、干好銷售荊濤第一講相信的力量-成功銷售的強大信念第二講充足的準備-絕對成父的必要前提第三講提問的設(shè)計-能用問的就不用說的第四講成交的話術(shù)-讓客戶自己成交自己第五講抗拒的解除-讓抗拒成為購買理由第六講做好轉(zhuǎn)介紹-業(yè)績倍增的有效方法第七講業(yè)績提升之道-以一敵五的銷售策略第八講目標與團隊-復制出比你更優(yōu)秀的人才第一講相信的力量成功銷售的強大信念01自己愿意接受自己的觀念02自己愿意用自己推薦的產(chǎn)品 課程五個部分1. 銷售的信念、2. 銷售的技巧、 3. 轉(zhuǎn)介紹、 4. 業(yè)績提升之道、 5. 銷售團隊 相信公司相信產(chǎn)品 產(chǎn)品九問：1. 產(chǎn)品叫什么？有幾種名稱、有幾種替代品？2. 是不是最新的款式、型號

2、，有沒有更新過有沒有改變過？3. 與之前的同類產(chǎn)品相比較有何改進、有何不同4. 產(chǎn)品怎么樣？是不是很方便很便捷5. 產(chǎn)品該如何操作？如演示6. 有幾種型號、顏色可供客戶選擇7. 能不能立刻發(fā)貨？需要多久時間？8. 買這產(chǎn)品需要投資多少？9. 如果是你來賣這產(chǎn)品你會怎么樣來賣這個產(chǎn)品、價格能賣到多高？相信自己： 相信自己能做好本職工作，給自己一個成功的可能。例子：“20 年之后的夢想，小女孩，擁有 3家上市公司” 就算到最后沒有成為上市公司的老板、 沒有成功， 但起碼他給自己留 下來了一個成功的可能。要么問自己，顧客為什么不買 要么問顧客，請問，你為什么沒購買我的產(chǎn)品、可以告訴我嗎？ 假如我要賣

3、給你，請問怎樣你會跟我買呢？抗拒是一個正?，F(xiàn)象 例子：在座的有哪些伙伴喜歡喝可口可樂??？舉手 名牌啊，價格便宜一瓶才 3 塊錢，還是世界五百強公司呢，你們都喜 歡喝嗎？ 不是所有都都喜歡你的產(chǎn)品， 不是拒絕你而是拒絕你的產(chǎn)品， 抗拒是 常態(tài)、是正常的，這是一個平常事，這是客戶的正常反應(yīng)，世界上銷 售員多著呢，如果每個銷售員給你推銷一種產(chǎn)品你都買的話那么你家 都可以開工廠了人的動力來自兩個方面： 1，忍無可忍。 2，被逼無奈有人方案做得好 有人面談技巧好 有人服務(wù)做的好有人老客戶多，向各個擁有不同優(yōu)點的人學習過去不代表未來史泰龍 （過去業(yè)績不好未來業(yè)績好，過去賺錢少未來賺錢多）合理的訓練是訓練

4、不合理的訓練是磨練 過分的訓練是錘煉嚴師出高徒，因為嚴師的要求高， 要求高標準就高， 定的標準高的話 那么結(jié)果一定好銷售 6 種價值觀：（時時刻刻記住這幾句話） 1 當我們拜訪一個客戶后沒有成交繼續(xù)拜訪下一個， 我們要對自己說 ： 過去不代表未來 2改變就在一瞬間 3合理的訓練是訓練、不合理的訓練是磨練4Yes， I can 5我喜歡我自己 6游戲才剛剛開始1銷售自己 2 銷售產(chǎn)品： 產(chǎn)品好的話就不需要講太多，完全可以讓產(chǎn)品說話 3銷售公司 4銷售銷售： 銷售成功之后，回頭問客戶一句：你有朋友也需要這樣 的產(chǎn)品嗎？第二講充足的準備絕對成交的必要前提01找出獨特的賣點（一個好的產(chǎn)品不一定賣的好，

5、沒有賣好那就是產(chǎn)品的賣點沒有提煉 好） 賣點不是特點、不是優(yōu)點、賣點更不是成分，賣點就是賣點。那什么 是賣點呢？賣點就是當客戶看完、了解完之后在嘴里或者心理說:“哇”，那么這就是賣點，能夠讓客戶“哇”就是賣點。賣點提煉：能夠幫客戶解決問題的就是賣點。例子：徐家木業(yè)賣地板的故事：讓顧客非常滿意100平米的房子就買100平米的地板，多余的廢料地板公司免費運 回家、免費測量免費運輸，一個月內(nèi)不滿意我們幫你拆掉運走。提煉賣點的6種原則:1. 只有你能提供而你的行業(yè)中的競爭對手無法提供2. 行業(yè)中同品質(zhì)、同層次中價位最低3. 行業(yè)中同類產(chǎn)品使用年限最久4. 公司提供的后期服務(wù)最便利 5 .行業(yè)中只有你的

6、公司提供這種服務(wù) 6行業(yè)中只有你的公司服務(wù)這種特定人群 所有的賣點都要跟顧客的利益相關(guān) 別人做不到我做得到、別人不敢做我敢做、別人做的好我做的比他更 好。要想銷售誰就要研究誰（例子：趙本山賣拐）賣點提煉的關(guān)鍵 1.關(guān)鍵詞2. 關(guān)鍵數(shù)據(jù)（例如：我們的水 27層凈化、經(jīng)15個師傅精心打磨70 天）3. 關(guān)鍵故事 能夠用故事就不要用理論，能夠能問的就不要用說的。4. 關(guān)鍵案列提煉賣點與講故事的原則：1.真話不全說.2.假話通通不說02見客戶之前必做的八個準備銷售人員需要了解的知識:1. 產(chǎn)品本身知識（產(chǎn)品的特點、特性、使用方法）2. 行業(yè)的知識3. 競爭對手知識4. 顧客購買知識（顧客為什么購買這個

7、產(chǎn)品？是基于什么原因？他用什么樣的方法跟思想做出決策？）銷售準備1. 銷售工具（展業(yè)手冊） 2. 流程準備 3. 必備裝扮 4.分析顧客：優(yōu)秀客戶三個標準： 1.有沒有實力 .2 有沒有需求 .3 有 沒有決策權(quán)分析顧客 5 步驟1. 引導客戶列出需求（一個簡單）2. 詢問補充需求 （ 除了這個之外還有別的嗎 ）3. 按照重要程度排列 （這三個需求里面你認為哪個更重要？）4. 明確需求的標準 （剛才你說服務(wù)最重要， 那請問什么樣的服務(wù)才 能達到你的標準？或者 我們服務(wù)成什么程度你才會買單呢？客戶 答：如果你們服務(wù)到.這個程度我就買單。）5. 確認并取得承若 例子：買二手房 買主：價位，地區(qū)，格

8、局，交通，小學，顧問：除了這些還有其他的需求嗎顧問：最重要的需求是什么 買主：一定要有一個小學見客戶之前必做的八個準備1. 對競爭對手的了解，不要在客戶面前說競爭對手的壞話，2. 知道你的產(chǎn)品或服務(wù)可能引起的反對意見，并事先準備好答案3. 期望最好的情形，并為最壞的情形做好打算4. 為最終的成交工作做好準備5. 為了預先取得的約定，做好時間管理6. 做好產(chǎn)品展示的準備（話術(shù)腳本。展業(yè)手冊）7. 充分了解客戶本人以及公司的背景資料8. 職業(yè)形象的準備怕什么就干什么. （切記）卻怕見客戶越要多見客戶 .多怕打電話越要多打電話 .第三講 提問的設(shè)計能用問的就不用說的發(fā)問的十大信條例子：李老太給懷孕的

9、媳婦買李子的故事第一個店員 : 又大又甜，李老太一聽就 走了不買 第二個店員：你要什么樣的李子??？酸的，我們的李子又大又酸，李老 太買了兩斤 第三個店員：你想要什么樣的李子？酸的，人家都要甜的為什么你要酸的？兒媳婦兒懷孕 了，哦，為什么不買獼猴桃呢，又酸又有維生素還能補充營銷售與高端訪談一樣發(fā)問 （多看高端訪談，看看專業(yè)新聞人士如何巧妙的發(fā)問）銷售十大原則跟信條：1. 銷售不是向顧客賣東西而是幫主顧客買東西2. 銷售就是找出顧客的問題并解決顧客的問題3. 銷售就是為了了解顧客的需求，滿足顧客的需求4. 銷售就是幫顧客達成目標6.5. 銷售是一門引導性學問，引導的關(guān)鍵就是發(fā)問銷售人員的角色就是行

10、業(yè)中的顧問 （自身的素質(zhì)一定要很優(yōu)秀）7.顧客不是不配合你，而是你問的問題不夠好8.9.學會正確的發(fā)問，你就可以把任何產(chǎn)品在任何時間銷售給任何人銷售最重要的就是挑選顧客，挑選顧客最好的方法就是發(fā)問。10.發(fā)問不是一種技巧，而是一種慣性。Good （把他視為一種習以為常的慣性） 例子：學習可以改變命運、對嗎？ 對 你想改變命運嗎？ 想 如果你想，從什 么時候開始呢？ 現(xiàn)在 02 開放式問題及封閉式問題的設(shè)計及應(yīng)用提問：開放式提問，一般很難得出結(jié)論！你今天早上吃什么了？豆?jié){有條面包等等封閉式提問，你今天早上吃了嗎？吃了，沒吃開始用開放式的問題與客戶聊天1. 問“為什么”目的、原因您為什么會有這樣的

11、想法呢？）末尾用封閉式的問題打開一個話題，進而獲取信息，你喜歡什么運動？為什么呢 來收單，你是一次性還是貸款？現(xiàn)金還是刷卡？送家里還是送公司？等等開放式問題的作用1. 獲得對方的信息2. 引起顧客對特定問題的思考 （ 例如：我們公司里的員工平時唉學習嗎？客戶就會想，誒， 我們公司的員工唉學習嗎 ）3. 找出顧客究竟在想什么4. 找出顧客所相信的事 5. 建立信賴感6. 引起雙方的互動7. 讓對方進入購買的情形 如何設(shè)計開放式、封閉式問題呢？開放式問題的設(shè)計2. 問“什么”內(nèi)容你對我的型號有要求嗎？）3. 問“何地”- 地點我們的活動打算在哪里舉辦呢？）4. 問“何時”- 時間我們的光碟平常你都

12、什么時候看呢？）5. 問“何人”- 對象你需要和誰一起商量呢）6. 問“如何”方法面對這樣的情況您有什么辦法呢？）7. 問“合作”怎么如果我們有機會合作的話，那怎么合作呢？）案例：買復印設(shè)備1. 您為什么要選擇采購復印設(shè)備呢？2. 針對本產(chǎn)品您傾向的品牌是哪些？你對它的要求是什么呢？3. 你采購完之后打算安裝在哪里呢？安裝過后對產(chǎn)品的培訓打算在哪里舉行？裝在*4. 我該什么時候合適給你安裝、調(diào)試？5. 你們這里的決策是哪一位？誰來決策呢？請問我們買的預算多少呢？您這邊使 用復印設(shè)備的都是哪些人呢？7. 如6. 我們需求復印機的程度緊迫嗎？需要立刻安裝嗎還是不急過幾天之后？ 果我們合作該怎么合作

13、??？8. 送貨該送到哪里?。?案例：. 賣理財產(chǎn)品1. 請問你理財?shù)哪康氖菫槭裁矗?讓財富增值2. 請問您常用的理財方式有幾種呢？請問你愿意嘗試哪種理財方法讓你的資產(chǎn)增 值呢？3. 請問咱們的證券帳號開在哪里？平時唉家里還是證券公司交易呢？4.請問你什么時候開始做股票呢？你什么時候比較忙呢？5.你身邊有哪些人也做這些投資理財呢？6.作為券商提供給你司馬懿的服務(wù)你才滿意呢？7.我怎么樣能夠成為你的客戶經(jīng)理？我們聊的這么開心還是半個老鄉(xiāng)，我們的產(chǎn) 品怎么樣 才能賣給你？荊濤的成交的套路： 在與客戶聊天時用開放式問題問客戶問題和客戶聊聊天， 獲取信息， 把客戶的情緒調(diào)到極致，客戶或多或少會暴露出一兩

14、個興奮點，抓住 這個興奮點，猛著往這個興奮點上問，問到客戶開心興奮的時候，把合同拿出來談 產(chǎn)品談策略談成交，測試成交。開放式的問題用在銷售的開始，封閉式的問題用在銷售的結(jié)尾。開放式問題用于收集對方的信息，封閉式問題用于銷售結(jié)尾，收單。封閉式問題的作用1. 確認對方講過的話客戶：哇，我真的很喜歡你這款那品??？ 銷售員：你真的很喜歡這款產(chǎn)品嗎？ 客戶：真的（客戶自己不段地說服自己）2. 確認對方的意愿度客戶：如果行的話我真的還蠻想和你們公司合作？銷售員：您是想還是一定找個合作的方式？ 客戶：如果行一定找個合作的方式（再一次提升客戶意愿度）3. 得到承若 讓對方承諾你他可能購買4. 測試對方的理解程

15、度封閉式問題的設(shè)計 1. 對與錯銷售員：這些內(nèi)容就是你剛才所表示的？對嗎？ 客戶：對或者部隊 2. 是與否銷售員：剛才我闡述的三點是你所關(guān)注的嗎？我們產(chǎn)品的那個優(yōu)點是你所關(guān)注 的嗎？ 客戶: 是或者不是 3. 好與壞銷售員：你認為按照目前方式走下去好還是壞？ 客戶：好4. 行與不行銷售員：剛才向你展示的方案你覺得行嗎？（封閉式）客戶：行 銷售員：那我們下一步該怎么辦呢？（開放式） 5. 能與不能銷售員：通過今天的交流你覺得我們能不能有合作的可能性？不能（在對方開心的時候問這種封閉式問題）銷售員：那咱該怎么合作呢？（開放式）6. 要與不要銷售員：假如我能提供一種方法讓貴公司的效率提升， 這樣的方

16、法您要嗎？ 客 戶：要或者不要 案例 1. 賣空調(diào) . （您看我為你設(shè)計的方案與你房間的布局對不對？對或者不對）該怎么合作？2. 賣理療儀 例子：話術(shù) 我們早晚要合作對吧？ （封閉式） 對啊 那我們開放式）我們該 合作 索性今天我們把合同簽了吧！好吧第四講成交的話術(shù)讓客戶自己成交自己01找出問題、擴大問題的問話模式擴大問題的問話模式之一1. 讓她說出一個不可抗拒的事實你木人和他木人都認同的事實2. 再把這個事實演變成問題3. 根據(jù)這個問題再引發(fā)他對這個問題的思考把問題扔給對方例子賣打印機跟杜云生一模一樣擴大問題的問話模式之二1. 提出問題2. 煽動問題3. 解決問題 例子賣保健品 失眠-失業(yè)0

17、2有效成交的提問設(shè)計 荊濤常用的兩套成交話術(shù)一.成交六問1. 遇到什么問題2. 這個問題重要么3. 有多重要把問題護大化4. 如果這個問題解決了對你或者公司有什么好處5. 如果有一種方法或者策略能幫你解決這個問題那么投入一點時間、精力和資金沒問題把6. 錢不是問題吧不是:：那好吧我們談一下合同的細節(jié) 或者我們今天把合同 簽了話術(shù)設(shè)計例子1.你上網(wǎng)買過東西嗎買過2.般去哪個網(wǎng)站買呢京東3.那如果去網(wǎng)上商城買東西不但便宜而且還能賺錢你感不感興趣感興趣啊4.那我簡單介紹一下花一兩分訃可以嗎可以啊5.我們這邊有個創(chuàng)業(yè)平臺通過這個創(chuàng)業(yè)平臺去網(wǎng)上購物既可以省錢能獲得返利同事介紹朋友還能賺錢。 客 哦 這樣

18、啊6.假如一年能夠賺個2000、5000、1萬、2萬 你沱得好不好 好啊7.至于你能賺多少錢呢取決于你幫我們推薦多少會員.所以姜不這樣你幫我把這張巾請表填一下填一下之后我給你做詳細的講解你看成嗎提問話術(shù)1.你在事業(yè)公司上的目標是什么客戶我的目標是.2.為什么要達到這個目標客戶3.什么原因沒有達到客戶今年人員沒招齊.4.這樣情況多久了客戶：2年了5.還要繼續(xù)多久客戶什么還耍繼續(xù)多久立刻結(jié)東6.是否需要改變呢客戶為然7.是想改變還是一定要改變客戶一定要好吧那我就幫你服務(wù)一下吧談話切記1.感覺一定要好把對方當朋友對方就是的朋友把對方當客戶對方就是你的客戶2.運用語音和語調(diào)耍有抑揚頓挫不耍從頭到尾一個

19、聲調(diào)3. 運用手勢,讓對方更加重視你加強你的氣勢加強客戶對您的肯定4. 眼神跟表情5. 夸張的表演 用一種表演的方式將產(chǎn)現(xiàn)在顧客面前.銷售即是表現(xiàn).乂是表例子小孩子耍家長買玩貝 要懂的問問題 沒冇過渡性的語言太貝攻擊性了。問個問題客戶回答后妥聊聊久聊兒句 W完之后#繼續(xù)問問題 耍有過渡性 要是一直問問題的話客戶會有警覺會有抗拒。銷售過程1. 開場白一-產(chǎn)品介紹、2. 產(chǎn)品描述3. 解除抗拒4.成交5. 結(jié)尾二收場怎么送貨、什么時候幷訪看對方的衣著打扮.感:返.表 聽對方說話來分析問問題.先用開放式問題來了解對方的信息切入重占 把重占的一兩個話題引申開來 能用故事就不用案例了能用問的就不要用說了

20、 如果你很會聊天那這個人就是你半個老鄉(xiāng)了這就是開場白 1共同的話題、2. 共同的愛好、共同的事業(yè)、3. 共同的價值觀產(chǎn)品展示的五大步驟1. 拋出主題2. 列出優(yōu)勢3. 表達利益4. 解釋細節(jié)5. 確認感受第五講抗拒的解除讓抗拒成為購買理由想要銷售誰就要研究誰再好的產(chǎn)品也有人不喜歡再不好的產(chǎn)品也有人喜歡01）我要考慮考慮 1太好了，想考慮證明您有興趣2這么重要的事情你需要和別人商量嗎?3太棒了，欣賞你這么有主見4你不會趕我走吧兩個人在一起要么成為影響別人的人。要么成為被人影響的人02）我要問某某人 1不問別人自己能決定嗎？2換句話說你認可我們的產(chǎn)品了？3換句話說你也會推薦我們的產(chǎn)品了？4您對產(chǎn)品

21、的品質(zhì)、價格還有問題嗎?5那我什么能一起跟您和某某人見面呢？6見面后讓顧客推薦該產(chǎn)品 03）不如別的產(chǎn)品便宜 許多人購買產(chǎn)品的時候會以三件事做評估:1. 最好的品質(zhì)2最佳的服務(wù)3最低的價格對您而言，那一項是你最先放棄的？ 04）超出預算對對對5萬1預算是一種很好的管理手段、對嗎 2既然是預算就不是決算、對嗎能訓整多少3既然不是決算就可能被調(diào)整對嗎 4如果能調(diào)整請可能訓整多少5好吧那我們就從這5萬談起05）很滿意目前的產(chǎn)品1了解顧客目前產(chǎn)品2目前產(chǎn)品的使用時間3使用這個產(chǎn)品之前用什么？4當初換產(chǎn)品考慮了什么好處？5改變后好處得到了嗎？6就是真的滿意了嗎？7現(xiàn)在你為何又否定一個跟當初一樣的機會呢?

22、06）我不需要1不會吧 你怎么會不需耍呢 一定姜帶驚訝、帶感受、帶表情、帶語調(diào)234那誰需英呢讓客戶轉(zhuǎn)介紹英不這樣如果你方便的話把你朋友的電話給我我跟他聯(lián)系一下 其實剛開始我有幾個客戶也是這樣覺得現(xiàn)在是我最棒的顧客07）有過不愉快的經(jīng)歷1我理解、我知道剛開始我也這么想2但是后來我發(fā)現(xiàn)只是我們沒有真正了解3再說了 也不能因為吃飯瞪著了一次以后就再也不吃飯了 4只希望您真正了解一下，您看我哪里沒有說清楚08）某某時候我再買1某某時候你真的買嗎？2那現(xiàn)在買和那個時候買有什么區(qū)別呢?3到底真正的原因是什么？4你知道現(xiàn)在買的好處嗎？5你知道某某時候買的壞處嗎？6為何不現(xiàn)在就行動呢？9）客戶我不喜歡這個款

23、式.我不喜歡這個類型1 一般來說可能剛開始總有個接收的過程 2您看中我們產(chǎn)品哪個特點呢*3那您為什么喜歡這個特點呢因為住員說服的 崑&己說服口己的 4如果真的這么好您是沓要測試一下*因為自己說服自己的過程客戶不是銷10）客戶我還是有點擔心1銷售員這是真止的問題嗎是2您看咱們?nèi)绾谓鉀Q這個問題呢？是的需要3如果這個問題解決了 你就會購買嗎4請問哪些問題是你所擔心的5購買會有什么好處呢？6繼續(xù)下去會有什么壞處呢？ 11）你說產(chǎn)品好，有保障，我為什么相信?1其實任何事情都是有風險的2只是我們要把風險控制得相對低一些3我想知道一下你是哪方面的顧慮4需不需要我提供一些有力的證明或解釋5要不要給我們

24、一個小的合作機會好吧你跟哪個公司談好了 1那一定是很好的比較2既然我們可以參加比較也就是可以參加競爭是吧3我想問一下您比較看重我們什么答 你們團隊做的不錯4要是咱們合作了您希望我們哪里做的史突出13）不想買了 -顧客不想買 1為什么？-我能問問為什么嗎？2我什么地方做錯了？、一亠、3你可以告訴我我該如何彌補嗎就非1b不勺箱艮你說啊 我們不能立刻買單 因 為.14）郵寄資料給我或者email 1每當有人讓我郵寄資料而不是面談的時候， 兩種可能：1有興趣；2沒興趣。 2正因為如此，我不想浪費您的時間，您告訴我您是那一種情況？您不介意 吧？3寄資料對雙方都不妥啊，我還是來一次吧 15）不買就是不買1

25、我相信世界上有很多優(yōu)秀的銷售員向你推銷許多優(yōu)秀產(chǎn)品是嗎?2而您當然可以向任何人說不，對不對？3身為專業(yè)人員，我的經(jīng)驗告訴我，沒有任何一個人客戶以向我說不，他們4只會對自己說不，對自己的未來說不，對自己的健康說不，對自己的幸福 說不5您忍心看著自己心愛的說不嗎？6所以今天我也絕對不會讓你說不成交、收款的三要素1.心理信念你耍始終和信顧客口袋里的錢是我的我的產(chǎn)品是他的，顧客愿意想我買單 成交一切都是為了強2. 成交的環(huán)境 3.成交的工具 pos機成交信號1.客戶關(guān)注產(chǎn)品細節(jié)怎么用按哪個按鈕2.顧客開始算數(shù)據(jù)、金額的時候3.當顧客問到送貨的問題時 什么時候送貨.多久到、如何安裝等4.當顧客問道有關(guān)價

26、格或者合作條件時討價還價時、要優(yōu)惠時、能不能便宜點7.顧客就購買后的情況提出種種咨詢5.顧客姿態(tài)產(chǎn)品明顯變化時他著談話身體突然站起來或者用手掌跟你說話6.散步煙霧彈或者反對信息的時候聲東山西 稠濤虛買龜實買彖的故事成交的語 言當顧客的購買信號山現(xiàn)時 你該運用哪些語言適合他1.如果我能證明我們能夠提高您的競爭力你就想更購買我們的產(chǎn)品對嗎2. 您是否考慮過下一個年度公司的利潤很重要3. 您想購買我們的產(chǎn)品有多久了4.除了您之外貴公司還有誰需要跟我們一起做決定5.買和不買的決定怎么做出來的6.為了得到您的同意我還需耍做些什么7.如果你要購買 你理想的產(chǎn)品是哪款8.這次購買的預算是多少9.我們產(chǎn)品的優(yōu)點是1234請問您喜歡哪一個優(yōu)點八種成交技巧 1.三句話成交1.*你知道它可以.嗎2.你希望.嗎3. 如果你希望你覺得什么時候開始比較妤呢2下決定成交法1今天你只要下個決定就可以了2 只要.元就可以擁有.3反問成交法顧客你右紅色的嗎銷住員有我們這還有藍色黃色的你耍兒號的4. 降價或者提供更多保障5.假設(shè)成交一一未成交假設(shè)成交燙述是不燙 錯燙多少錢的100的還是20