市場(chǎng)部職責(zé)、制度和流程

1、 市場(chǎng)部管理制度和流程 市 場(chǎng) 部職責(zé)/制度/流程總則1。制定目的：為規(guī)范本公司銷售管理，提升經(jīng)營(yíng)績(jī)效，獎(jiǎng)勤罰懶，鼓勵(lì)先進(jìn),特制定本規(guī)范. 2。適用范圍：公司銷售及市場(chǎng)人員管理，均依照本規(guī)范執(zhí)行。 3。銷售人員的聘用、考勤和離職等按相關(guān)法律法規(guī)和公司規(guī)章制度執(zhí)行。 4.銷售人員應(yīng)保守公司商業(yè)秘密，更不得誘勸客戶將公司業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移或外流，嚴(yán)禁挪用公款、收受回扣及以不正當(dāng)手段和渠道支取貨款。 5。 銷售人員應(yīng)保證提供的信息準(zhǔn)確完整.目錄一、市場(chǎng)部部門職責(zé)4二、市場(chǎng)部考核指標(biāo)4三、市場(chǎng)部職能、組織結(jié)構(gòu)和內(nèi)部管理制度51、銷售的職能定位與工作范圍52。 銷售的組織結(jié)構(gòu)與崗位職責(zé)53. 銷售管理制度6四、銷

2、售管理職能工作流程91、合同審批流程92、報(bào)價(jià)審批94、業(yè)務(wù)費(fèi)用和銷售提成105、項(xiàng)目實(shí)施106、二次開發(fā)需求10一、 市場(chǎng)部部門職責(zé)主要職責(zé)：達(dá)成全年銷售指標(biāo)；職責(zé)：1、 完成銷售指標(biāo)；2、 項(xiàng)目合同履約;3、 客戶款項(xiàng)回收；4、 維護(hù)客戶關(guān)系；5、 發(fā)掘客戶資源;6、 發(fā)掘合作伙伴；7、 跟蹤競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手;8、 反饋市場(chǎng)需求；二、 市場(chǎng)部考核指標(biāo)1、 基本工作紀(jì)律2、 業(yè)務(wù)素質(zhì)3、 合同金額4、 銷售收入5、 銷售成本6、 客戶數(shù)量7、 潛在客戶數(shù)量8、 新開拓客戶數(shù)量9、 客戶滿意度10、 銷售人員的專業(yè)程度11、 代理商的數(shù)量12、 市場(chǎng)信息收集13、 產(chǎn)品宣傳能力14、 協(xié)同及團(tuán)隊(duì)發(fā)展能

3、力15、 對(duì)產(chǎn)品改進(jìn)拓展的貢獻(xiàn)三、 市場(chǎng)部職能、組織結(jié)構(gòu)和內(nèi)部管理制度1、銷售的職能定位與工作范圍銷售市場(chǎng)項(xiàng)目管理四 項(xiàng)職 能銷 售收 入1。1 銷售的定位1.1.1實(shí)現(xiàn)銷售收入1。1.2建立企業(yè)外部形象1。2 銷售的職能1.2.1 產(chǎn)品銷售1。2.2 客戶開拓1。2。3 銷售款項(xiàng)回收1。2.4 客戶售前服務(wù)2。 銷售的組織結(jié)構(gòu)與崗位職責(zé)2.1 組織結(jié)構(gòu)和崗位劃分市場(chǎng)總監(jiān)區(qū)域經(jīng)理客戶經(jīng)理市場(chǎng)助理銷售助理2。1.1 市場(chǎng)部設(shè)5個(gè)崗位：市場(chǎng)總監(jiān),區(qū)域經(jīng)理，客戶經(jīng)理,銷售助理，市場(chǎng)助理。2。1.2內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)見(jiàn)左圖:2。2 崗位職責(zé):2。2.1市場(chǎng)總監(jiān)：l 確立銷售目標(biāo),有時(shí)間限制的可衡量目標(biāo)；l

4、資源的配置，人力資源和資金等；l 建立優(yōu)秀的銷售隊(duì)伍l 確定目標(biāo)實(shí)現(xiàn)步驟,明確銷售團(tuán)隊(duì)的行動(dòng)目標(biāo)，并最終完成銷售目標(biāo)l 建立，分配，監(jiān)督,貫徹目標(biāo)的執(zhí)行對(duì)每一行動(dòng)步驟2.2。2 區(qū)域經(jīng)理l 說(shuō)明目標(biāo),并將目標(biāo)量化，規(guī)定完成公司銷售目標(biāo)的期限; l 銷售業(yè)務(wù)的支持l 銷售業(yè)務(wù)的指導(dǎo)與控制l 完善區(qū)域銷售網(wǎng)絡(luò)機(jī)構(gòu)的建設(shè)l 銷售回款l 業(yè)務(wù)費(fèi)用的控制2。2。3 客戶經(jīng)理l 客戶開拓l 潛在客戶維護(hù)l 銷售目標(biāo)的完成l 銷售回款2.2。4銷售助理l 協(xié)助區(qū)域經(jīng)理、客戶經(jīng)理的銷售工作l 完善銷售工具l 客戶資料庫(kù)完善l 客戶需求整理l 客戶售后回訪2。2.5 市場(chǎng)助理l 協(xié)助市場(chǎng)總監(jiān)的市場(chǎng)工作l 配合銷

5、售工作l 協(xié)助市場(chǎng)客戶開拓l 外部市場(chǎng)宣傳l 了解市場(chǎng)動(dòng)向及需求l 市場(chǎng)數(shù)據(jù)整理3。 銷售管理制度3。1 銷售報(bào)告制度3。1.1周工作報(bào)告銷售報(bào)告周工作報(bào)告年度總結(jié)報(bào)告月工作報(bào)告客戶訪問(wèn)報(bào)告l 逐級(jí)報(bào)告制度，每周客戶經(jīng)理、銷售助理、市場(chǎng)助理向上一級(jí)主管領(lǐng)導(dǎo)提交周工作報(bào)告。周工作報(bào)告的主要反映每周的工作完成情況、業(yè)務(wù)進(jìn)展情況以及下周的工作計(jì)劃。周工作報(bào)告的提交時(shí)間為每周的周末。由各級(jí)主管負(fù)責(zé)審批、備案3。1。2 月度工作報(bào)告l 逐級(jí)報(bào)告制度,每月區(qū)域經(jīng)理、客戶經(jīng)理、銷售助理、市場(chǎng)助理向上一級(jí)主管領(lǐng)導(dǎo)提交月工作報(bào)告。主要內(nèi)容為每月工作的匯總，銷售業(yè)績(jī)完成、業(yè)務(wù)發(fā)展、客戶開拓情況及回款情況匯總，計(jì)劃

6、與實(shí)際目標(biāo)的完成情況，下月計(jì)劃制定。每月月工作報(bào)告的提交時(shí)間為每月月末。由各級(jí)主管負(fù)責(zé)審批、評(píng)估、備案3。1。3 年度工作報(bào)告l 所有人員年底提交年度工作報(bào)告。主要內(nèi)容為個(gè)人、部門以及團(tuán)隊(duì)的工作情況匯總。3.1。4客戶訪問(wèn)報(bào)告l 銷售人員必須根據(jù)業(yè)務(wù)開展情況真實(shí)完整的填寫“客戶訪問(wèn)報(bào)告”,每位銷售人員每周匯總“客戶檔案表”,在次周一前必須提交區(qū)域經(jīng)理和市場(chǎng)總監(jiān)各一份存檔.銷售會(huì)議制度周例會(huì)月/季度銷售業(yè)務(wù)評(píng)估會(huì)議3。2 銷售管理會(huì)議制度3.2.1周例會(huì)每周一召開周例會(huì).由區(qū)域經(jīng)理主持,聽取各個(gè)銷售人員的銷售業(yè)務(wù)執(zhí)行情況.會(huì)議紀(jì)要由區(qū)域經(jīng)理審批匯總、備案。3。2。2月/季度銷售業(yè)務(wù)評(píng)估會(huì)議銷售部

7、門每月/季度召開月度業(yè)績(jī)匯會(huì)議，由市場(chǎng)總監(jiān)主持，聽取銷售人員及市場(chǎng)人員的月/季度銷售業(yè)務(wù)完成情況。會(huì)議紀(jì)要由區(qū)域經(jīng)理、市場(chǎng)總監(jiān)審批匯總、備案.3。3 客戶管理制度客戶經(jīng)理客戶基本信息的維護(hù)客戶狀態(tài)更新客戶類型維護(hù)聯(lián)系記錄更新客戶信息資料庫(kù)3。3。1銷售人員開發(fā)的客戶須及時(shí)向公司備案，如市場(chǎng)出現(xiàn)“碰車"現(xiàn)象，公司以“先入為主”原則予以協(xié)調(diào)。3。3。2客戶信息的完善、客戶資料的維護(hù)、客戶狀態(tài)的維護(hù)。l 客戶的分配主要是按照地區(qū)。l 客戶信息的完整，客戶名稱規(guī)范、詳實(shí).客戶的網(wǎng)址、郵件、背景資料、聯(lián)系人的詳細(xì)信息需要登記完整.l 客戶類型、客戶的來(lái)源等登記完整l 客戶狀態(tài)的及時(shí)更新.l 定

8、期整理客戶信息資料庫(kù)中無(wú)效客戶數(shù)量，建立回訪制度。更新客戶聯(lián)系記錄。l 客戶的狀態(tài)定期整理,基礎(chǔ)客戶、潛在客戶等定義準(zhǔn)確并及時(shí)更新狀態(tài)?？蛻魻顟B(tài)變更由客戶經(jīng)理提交申請(qǐng)，區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)審批.基礎(chǔ)客戶的滿足條件：有明確的需求、預(yù)算、時(shí)間表潛在客戶的滿足條件：進(jìn)入商務(wù)談判期3.3.3銷售機(jī)會(huì)的維護(hù)建立客戶經(jīng)理的銷售預(yù)測(cè)制度，隨時(shí)上報(bào)潛在的銷售機(jī)會(huì)并在客戶信息資料庫(kù)中創(chuàng)建?？蛻艚?jīng)理、區(qū)域經(jīng)理建立監(jiān)督、管理銷售機(jī)會(huì)信息。3。3。4 銷售合同管理l 所有合同必須采用公司規(guī)定的合同模版；l 合同遞交或者商談前報(bào)批市場(chǎng)總監(jiān);l 簽訂后的合同建立合同信息登記。建立合同管理記錄，建立合同詳細(xì)信息以及收付帳款信息.區(qū)

9、域經(jīng)理、客戶經(jīng)理建立監(jiān)督、管理銷售合同并跟蹤合同的執(zhí)行以及付款情況的跟蹤.信息的收集、匯總、整理、上報(bào)、備案和存檔3。4 銷售績(jī)效與考核制度：3.4.1銷售業(yè)績(jī)考核根據(jù)每月客戶的開拓?cái)?shù)量、銷售合同金額以及回款情況作績(jī)效評(píng)估。建立績(jī)效與工資掛鉤制度。建立績(jī)效與工資的銜接3.4。2任務(wù)考核根據(jù)每月計(jì)劃與實(shí)際工作完成情況作考核，考核的主要依據(jù)是每月的工作總結(jié)，評(píng)估工作報(bào)告中的計(jì)劃任務(wù)與實(shí)際執(zhí)行情況.3。4。3末尾淘汰制年度無(wú)業(yè)績(jī)以及缺乏市場(chǎng)開拓能力的銷售人員需要建立末尾淘汰制。3。5 銷售收款與費(fèi)用管理制度3.5。1 區(qū)域經(jīng)理每月編制收款計(jì)劃，由相應(yīng)銷售人員執(zhí)行.執(zhí)行情況將作為銷售人員績(jī)效考核依據(jù)3

10、。5.2 銷售人員發(fā)生的所有費(fèi)用報(bào)銷前經(jīng)部門主管審批,統(tǒng)一報(bào)總經(jīng)理審批認(rèn)可,最后由財(cái)務(wù)報(bào)銷。四、 銷售管理職能工作流程1、合同審批流程1。1 合同的起草銷售合同代理協(xié)議i合作協(xié)議客戶經(jīng)理創(chuàng)建區(qū)域經(jīng)理審批總經(jīng)理市場(chǎng)總監(jiān)歸檔合同的起草必須按照公司規(guī)定的模版。項(xiàng)目和技術(shù)部參與合同的制定.1。2 合同的審批銷售合同必須經(jīng)過(guò)市場(chǎng)總監(jiān)審批,包括代理、直接銷售、合作等任何協(xié)議與合同都必須事先經(jīng)過(guò)審批。1。3合同審批的環(huán)節(jié)所有的合同的審批時(shí)間不超過(guò)2天時(shí)間,如遇特殊情況可以直接請(qǐng)總經(jīng)理審批.1。4合同價(jià)格l 合同價(jià)格不得超出公司規(guī)定的范圍。l 合同首付收到后項(xiàng)目才可以啟動(dòng)。銷售人員負(fù)責(zé)合同履約，包括但不限于；

11、售后服務(wù)和客戶投訴處理，按約定回收合同款項(xiàng)(包括尾款或服務(wù)保證金）等。因銷售人員個(gè)人原因不能收回貨款、形成呆、壞帳造成公司損失的，由銷售人員付連帶賠償責(zé)任。2、報(bào)價(jià)審批流程2。1報(bào)價(jià)的創(chuàng)建評(píng)估產(chǎn)品價(jià)格 用戶數(shù)費(fèi)用用實(shí)施費(fèi)用客戶經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理 市場(chǎng)總監(jiān)歸檔客戶發(fā)送所有的價(jià)格都按照公司規(guī)定的形式以及價(jià)格體系創(chuàng)建。報(bào)價(jià)問(wèn)題可咨詢市場(chǎng)總監(jiān)，如遇特別情況可直接咨詢總經(jīng)理.2。2 價(jià)格體系規(guī)定所有的報(bào)價(jià)將設(shè)定價(jià)格范圍，所有報(bào)價(jià)不得超出公司提供的價(jià)格范圍.2。3。報(bào)價(jià)審核報(bào)價(jià)需由區(qū)域經(jīng)理審核后報(bào)市場(chǎng)總監(jiān)確認(rèn).2。4 審核時(shí)間所有報(bào)價(jià)的審核周期不超過(guò)2天.公司內(nèi)部報(bào)價(jià)和折扣標(biāo)準(zhǔn)等公司內(nèi)部商業(yè)情報(bào)，嚴(yán)禁對(duì)外泄漏，

12、違者追究相關(guān)法律責(zé)任。 4、業(yè)務(wù)費(fèi)用和銷售提成4。1業(yè)務(wù)費(fèi)用（含差旅費(fèi)、公關(guān)費(fèi)）l 業(yè)務(wù)費(fèi)用作為各銷售團(tuán)隊(duì)成本考核，不得超過(guò)銷售額的3；l 特殊情況下業(yè)務(wù)費(fèi)用的增加須有市場(chǎng)總監(jiān)審核認(rèn)可,但超額的業(yè)務(wù)費(fèi)用將在銷售提成中扣除.l 銷售人員在銷售過(guò)程中暫支業(yè)務(wù)費(fèi)用，需事先請(qǐng)示上一級(jí)主管,報(bào)市場(chǎng)總監(jiān)備案。l 在銷售過(guò)程中,因生產(chǎn)交貨延誤、后期質(zhì)量問(wèn)題維護(hù)及確認(rèn)后又無(wú)法實(shí)施,造成的費(fèi)用不計(jì)為業(yè)務(wù)費(fèi)用，由責(zé)任所在部門承擔(dān).4。2 銷售提成4。2。1提成比例l 實(shí)際銷售人員提成為銷售額的3%l 銷售額的2作為銷售團(tuán)隊(duì)或協(xié)同人員（如：銷售助理、市場(chǎng)助理)的提成，銷售團(tuán)隊(duì)或協(xié)同人員的提成分配有該項(xiàng)目的主管分配，報(bào)市場(chǎng)總監(jiān)審核備案。4。2。2結(jié)算方式l 銷售提成結(jié)算為合同全款回籠后，方予結(jié)算l 合同全款回籠后的次月結(jié)算銷售提成的70,剩余部分在年度考核后結(jié)算。銷售人員的其他福利待遇按公司員