王越老師聯(lián)系方式及課程資料

1、姓名： 王越助理馬榮 聯(lián)系電話： 138 5122 3185 聯(lián)系地址： E _ mail:zwm369 銷售精英2天一夜瘋狂訓練【培訓時間】 09月17-18廣 州 24-25深 圳10月02-03溫 州 11-12上 海 15-16北 京22-23新加坡 27-28上 饒 29-30上 海11月05-06東 莞 12-13深 圳【師資姓名】王越 【所在城市】江蘇 南京 【培訓領域】市場營銷、客戶營銷、企業(yè)文化 【服務行業(yè)】通信運營 金融證券 紡織服裝 酒店餐飲 家用電器 建材家居 石油化工 食品飲料 醫(yī)藥保健 軟件 交通汽摩 電子通訊 五金機械 房 地 產 零售連鎖 包裝印刷 塑膠模具 生

2、物科技 電力能源 農業(yè)產業(yè) 玩具禮品 文化體育 【講師介紹】王越老師u 中國銷售精英瘋狂訓練創(chuàng)始人；銷售團隊管理咨詢師、銷售培訓講師；u 曾任可口可樂（中國）公司業(yè)務經理；阿里巴巴（中國）網(wǎng)絡技術有限公司業(yè)務經理u 清華大學.中山大學.南京大學EMBA特邀培訓講師； 2000年至今一直從事銷售與銷售人員激勵與訓練工作,曾任可口可樂的業(yè)務經理，全球知名企業(yè)阿里巴巴公司的業(yè)務經理，曾每月瘋狂上門拜訪100家以上的客戶，半軍事化的銷售職業(yè)生涯，高強度的工作壓力,全面系統(tǒng)的受訓經歷，積累了豐富的客戶收集、銷售談判、客戶跟進、客戶服務、自我激勵的經驗，在公司曾獲“悍將杯”榜眼?！驹浥嘤栠^的部份客戶】立

3、邦漆業(yè)/太平保險/歐普照明/可口可樂/揚子石化/飛利浦/百度/中國移動/北京東信北郵/中國聯(lián)通/成都通發(fā)集團/攜程網(wǎng)絡/廣州方圓房產/深圳南海酒店/桂林三金藥業(yè)/成都拓普康/深圳寶德集團/義烏郵政局/廣西水電工程局/重慶煤科院/深圳特發(fā)股份/北京曲美家私/九陽電器/珠港機場/巢湖郵政/濟南郵政/南京醫(yī)藥總公司/國美電器/雨潤集團/中國一拖集團能源分公司/廣汽日野/重慶科創(chuàng)學院【培訓特點】l. 2天1夜完成36個討論題，17個案例分析題,分組討論，訓練為主，互動式教學；l. 真實案例分析，大量課后作業(yè)題，既有搶答，又有辯論，還有現(xiàn)場演練，熱烈的課堂氛圍；l. 將銷售管理融入培訓現(xiàn)場：l. 不僅關

4、注個人學習表現(xiàn)，而且重視團隊合作；l. 不僅關注2天以內的學習，而且營造2天以后的培訓學習氛圍；l. 不僅考核個人得分，而且考核團隊得分；不僅考核學員的學習成績，而且考核學員學習的參與度；【培訓背景】Judge（評價）一個人，一個公司是不是優(yōu)秀，不要看他是不是Harvard（哈佛大學），是不是Stanford（斯坦福大學）.不要judge（評價）里面有多少名牌大學畢業(yè)生，而要judge（評價）這幫人干活是不是發(fā)瘋一樣干，看他每天下班是不是笑瞇瞇回家！ 阿里巴巴公司馬云l. 為什么銷售人員總是不敢出去拜訪客戶？l。為什么一聽到客戶提出異議，銷售人員就輕易放棄？l。都知道要多聽少說，但為什么遇到客

5、戶后連說都不會說呢？l。為什么相同的產品，銷售人員的業(yè)績相差幾十倍？l。為什么針對不同的客戶，銷售人員說詞卻千篇一律？l。為什么銷售人員經常向公司申請政策支持，但業(yè)績卻很不理想？l。為什么銷售人員總是以打工者的心態(tài)，不愿意更多的投入？l。為什么銷售人員輕易給客戶亮出自己的“底牌”？l。為什么有些銷售人員嘴巴很能說，頭腦也很聰明，但為什么業(yè)績總是不理想？l。為什么有些人總是喜歡賣一些低價的、低利潤的產品，新產品卻很難賣？l。為什么銷售人員報銷的費用越來越高，但業(yè)績卻越來越不理想？l。連續(xù)三個月沒有業(yè)績，有些人就堅持不住想跳槽了，怎么辦？【課程大綱】第一章、銷售人員應該具備的10個心態(tài)l. 銷售人

6、員一定要有強烈的企圖心 高追求l. 從事銷售工作不要總是為了錢 有理想l. 拜訪量是銷售工作的生命線 勤奮l. 銷售人員要具備“要性”和“血性” 激情l. 世界上沒有溝通不了的客戶 自信l. 先“開槍”后“瞄準” 高效執(zhí)行l(wèi). 不當“獵手”當“農夫” 勤懇l. 堅持不一定成功，但放棄一定失敗 執(zhí)著l. 勝則舉杯相慶，危則拼死相救 團結l. 今天的努力，明天的結果 有目標第二章、與客戶交往的九項基本原則一：以客戶為中心, 多一點付出，少一點索取l. 幫助客戶買產品，而不僅僅是賣產品給客戶；l. 銷售就是把客戶的事當作自己的事；l. 銷售就是只有客戶成功了，我們才能成功；二：不要滿足銷售人員頭腦中

7、假想的客戶l、不要對客戶產生偏見l、案例：客戶有時候并不是你想象中的那個態(tài)度l、沒談之前的設想都是無意義的；l、案例：客戶提出的，不一定是他所在意的l、案例：跟你簽單的都是你喜歡的人三：不要“傷害”，同樣不要輕易地被“傷害”l、客戶對銷售人員撒謊時，同樣認為對方是不誠信的；l、客戶不喜歡“傷害”自己的人，同樣不喜歡被自己“傷害”過的人l、如何才能做到不會被客戶“傷害”？四：態(tài)度不能完全決定行為 l、 案例：客戶有興趣就一定會購買嗎？沒有意向就一定不會買嗎？l、 案例：我們都喜歡為自己的行為找一個理由l、 如何通過改變客戶的行為導致改變他的想法？五：客戶的態(tài)度是銷售人員引導的l、 你看到的客戶僅

8、僅是我們自己所認為的；l、 案例：不同的心態(tài)導致不同的行為；l、 不要動不動找公司、產品、品牌、服務、客戶和自己的原因六：不要主觀臆測，以已推人l. 銷售工作太容易短暫的成功了，隨時保持空杯的心態(tài)l. 案例：不做朝三暮四的“聰明人”,不要成為“高潛質低績效”的人七：要有專家的知識，不要有專家的姿態(tài)l. 強勢是體現(xiàn)在公司以及產品本身而不是表現(xiàn)在銷售人員本人；l. 客戶只有大小之分，沒有貴賤之分；l. 案例：讓客戶變得偉大，人低為王，地低為海；八：銷售的線路不一定是直線l. 案例：客戶在不同人面前表現(xiàn)出不同的性格特征l. 學會找客戶周圍的人，學會換人跟進l. 案例：沒有完美的個人，辦有完美的團隊，

9、5/50/45/365管理規(guī)則；九：不要傳播任何的負面的、消極的信息l、 案例：客戶不喜歡負面的信息而連帶不喜歡帶來負面信息的人l、 做到不抱怨、不批評、不指責第三章 銷售溝通中的影響因素第一節(jié) 銷售人員自身的8個影響因素相同的公司、政策、產品、價格，不同的銷售人員產生不同的業(yè)績第一節(jié) 銷售人員自身的影響因素l. 第一項因素：銷售人員形象與舉止l. 第二項因素：是否具備相似的背景l(fā). 第三項因素：是否具備相同的認識l. 第四項因素：是否具備相同的性格特征l. 第五項因素：銷售人員是否喜歡自己l. 第六項因素：是否對銷售人員熟悉l. 第七項因素：銷售人員是否具備親和力l. 第八項因素：銷售人員是

10、否值得信賴第二節(jié) 表達信息以及表達方式的影響因素l. 什么情況下偏重于邏輯性的理性說服？l. 什么情況下偏重于激發(fā)客戶情緒反應的情感說服？l. 何種情況下只講優(yōu)勢不講劣勢？何種情況下即講優(yōu)勢又講劣勢？l. 當客戶不認同你的公司及產品時，你會如何處理？l. 先發(fā)言和后發(fā)言誰更占有優(yōu)勢？第三節(jié) 客戶自身有哪些影響因素時間、能力、精力、興趣、文化水平、不同的職位等的影響因素第四章 提問的技巧,多聽少說的前提一定要學問;第一、為什么要“問”？ l. 死了都要問，寧可問死，也不憋死!l. 提出的問題一定是提前設計好的，才會有自信；l. 客戶的回答一定是自己可控制的，我們只提供問題，讓客戶說出答案；第二、

11、如何設計銷售不同階段的提問內容？l、 與客戶溝通時應該提出哪50個問題？l、 當客戶提出異議時，需要提哪4個問題？l、 當客戶已經有合作的供應商時要提哪5個問題？l、 客戶拒絕購買時需要提哪3個問題？l、 合同成交之后應該提哪4個問題保住客戶？第三、 向客戶提問的8個要求第五章 如何判斷客戶真實的想法有效傾聽的四步驟聽要聽到別人愿意說；為什么客戶很想說話，但銷售人員居然不讓客戶說？第一步、停止動作，停止6種不良的心態(tài)和行為第二步、仔細觀察，判斷客戶要表達真實的意思第三步、充分鼓勵，鼓勵客戶充分表達想法的6個要求第四步、安全通過，確定客戶真實意思第六章、如何處理議價問題？我們要的是利潤，而不是客戶的訂單一、如何給客戶報價l. 如何處理客戶與銷售