房地產(chǎn)置業(yè)顧問面試問題、答案及評(píng)分表【精選文檔】

1、房地產(chǎn)置業(yè)顧問面試問題、答案及評(píng)分表【精選文檔】應(yīng)聘人員面試評(píng)分表評(píng)價(jià)方向評(píng)價(jià)等級(jí)評(píng)價(jià)要素差(1分)較差（2分）一般（3分）較好（4分）好(5分）形象（每項(xiàng)5分，共25分）儀容、儀表親和力和感染力語言表達(dá)能力精神面貌健康狀況小計(jì)：技能（每項(xiàng)10分，共50分）評(píng)價(jià)要素差（2分）較差（4分）一般（6分）較好(8分）好（10分）工作經(jīng)驗(yàn)和工作業(yè)績(jī)專業(yè)知識(shí)、工作技能與應(yīng)聘崗位的關(guān)聯(lián)性對(duì)崗位的了解程度思維應(yīng)變能力（包括分析、處理、判斷力）發(fā)展和培養(yǎng)的潛力小計(jì)其他（每項(xiàng)5分，共25分）評(píng)價(jià)要素差(1分）較差（2分）一般（3分)較好（4分）好（5分）個(gè)人興趣、愛好個(gè)性特征和公司文化的相融性溝通能力和社交技能

2、服務(wù)的意識(shí)薪酬待遇方面的要求小計(jì)合計(jì)：評(píng)價(jià)要點(diǎn)記錄：綜合考評(píng)意見： 錄用 復(fù)試 淘汰應(yīng)聘人姓名： 應(yīng)聘崗位：面試考官： 面試時(shí)間:面試題1：請(qǐng)做一下自我介紹 自我介紹，是面試一個(gè)固定的流程,其目的是，通過求職者的介紹，能讓面試官更好的了解應(yīng)聘對(duì)象,從而為接下來的面試談話做鋪墊.面試題2:人們常說“顧客是上帝”，在房地產(chǎn)銷售業(yè)尤其如此。如果你通過這次競(jìng)聘成為了我公司的置業(yè)顧問，你將如何給你的未來客戶“上帝般的感覺”？解析：這題是考察求職者服務(wù)意識(shí)的.“顧客是上帝”的含義:讓顧客滿意，吸引顧客，留住顧客。因此，在答此題的時(shí)候，應(yīng)從工作專業(yè)性方面入手，你可以這樣說:“首先我會(huì)先全面了解自己樓盤產(chǎn)品的

3、優(yōu)勢(shì)，以能給客戶提供專業(yè)而完善的信息.其次，通過與客戶的溝通交流，盡可能多的掌握客戶的需求和偏好，能夠適時(shí)適當(dāng)提供建議，以真誠的心對(duì)待客戶，不欺騙客戶，講誠信。最后,如果遇見遇到難纏的客戶，我會(huì)投注足夠的耐心,換位思考,用真心去打動(dòng)客戶（危機(jī)公關(guān)).”面試題3:如果你現(xiàn)在正在銷售一個(gè)在建樓盤你會(huì)從哪些方面向客戶介紹？解析：此題是考察求職者的專業(yè)能力和應(yīng)對(duì)能力?；卮鸫祟}時(shí),越全面越好。你就可以這個(gè)答：“首先我會(huì)介紹一下這個(gè)樓盤的基本信息,比如占地面積、綠化面積、房源套數(shù)等基本信息，讓客戶先對(duì)此房源有個(gè)基礎(chǔ)的了解。然后會(huì)結(jié)合用戶需求,著重介紹一下該樓盤的優(yōu)勢(shì)。最后再介紹戶型分布、價(jià)位分布、所剩房源

4、的分布等相關(guān)的房源信息.如上述客戶都較滿意沒有提出異議時(shí)，可向客戶介紹購房的流程。促使客戶盡快交納定金.”面試題4：如果你遇到一位非常挑剔難纏的客戶,將如何去應(yīng)對(duì)？解析：客戶虐我千百遍，我待客戶如初戀，是銷售行業(yè)流傳甚廣的一句至理名言。在工作過程中，遇見難纏的客戶在所難免。在回答此題的時(shí)候，你需要突出自己對(duì)待客戶的態(tài)度，突出你的應(yīng)變和溝通能力。面試題5:說一下你的優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)解析：說優(yōu)缺點(diǎn)，是所有面試中都有可能遇到的問題，關(guān)于此題的解析,網(wǎng)上有很多，在此小編就不贅述了.面試題6:簡(jiǎn)述接待客戶的基本流程及禮儀？解析：當(dāng)客戶進(jìn)入銷售現(xiàn)場(chǎng)起，就應(yīng)該馬上迎過去向他問好，作簡(jiǎn)單的自我介紹。然后將他領(lǐng)至沙盤

5、處，向他大概介紹小區(qū)的基本情況，然后很自然的詢問客戶的家庭基本情況（如:幾口人居住,需要多大面積,自己感覺能承受的最理想價(jià)位等)。當(dāng)了解完客戶的相關(guān)情況后，請(qǐng)他到休息區(qū)入坐，并給他倒杯水，遞上一份樓盤相關(guān)資料，在客戶閱讀資料的同時(shí)向客戶推薦適合客戶的戶型，并征求客戶意見與客戶做更深層次的交談。主動(dòng)提出邀請(qǐng)客戶一起去參觀樣板房或現(xiàn)場(chǎng)(期間也可向客戶介紹小區(qū)內(nèi)部規(guī)劃）。當(dāng)客戶滿意推薦戶型時(shí)可詢問客戶的付款方式并計(jì)算出具體的房?jī)r(jià).與此同時(shí)向客戶要求留下聯(lián)系方式以便公司有最任何新的銷售政策及變化時(shí)能第一時(shí)間通知到客戶（并告訴客戶該房源很好如不及時(shí)決定可能就無法夠買該房源了，如客戶意向較強(qiáng)爭(zhēng)取現(xiàn)場(chǎng)逼定)

6、。待客戶走后及時(shí)收拾打掃接待現(xiàn)場(chǎng),作好等待工作。整過接待過程應(yīng)做到笑臉相迎、笑臉相送,并把握好與客戶談話的技巧，盡可能的營造一種好的交談氛圍。面試題7：你如何看待和理解置業(yè)顧問這份職業(yè)？我認(rèn)為置業(yè)顧問是一個(gè)極能提高個(gè)人素質(zhì)和強(qiáng)調(diào)個(gè)人修養(yǎng)的一個(gè)專業(yè)性很強(qiáng)的職業(yè)，它不僅要求從業(yè)人員有較好的相貌、親和力、語言表達(dá)能力、應(yīng)變能力、觀察能力等，還要求了從業(yè)人員必須具備簡(jiǎn)單的營銷能力。置業(yè)顧問的工作其實(shí)很簡(jiǎn)單就是幫助客戶挑選最理想的居所，讓他們能買到自己稱心如意的好房子和一個(gè)好的生活環(huán)境。這個(gè)工作不僅能夠鍛煉自己的社交能力,還能夠認(rèn)識(shí)很多不一樣的人，最主要的是能夠親身經(jīng)歷客戶挑選到滿意的房子后的高興.不但

7、客戶開心,自己也會(huì)有成就感，也可以和客戶建立良好的朋友關(guān)系。置業(yè)顧問不僅僅代表了公司及開發(fā)商的形象，更主要的是他是開發(fā)商與客戶之間的橋梁，能夠在第一時(shí)間把項(xiàng)目信息及公司的銷售政策傳遞給每一位客戶還能第一時(shí)間把每一位客戶的第一手意見和好的建議及時(shí)的反饋給開發(fā)商，以便于開發(fā)商在今后的新項(xiàng)目上能不短的改進(jìn)、完善，從而做到盡善盡美。也能讓公司在一些關(guān)鍵問題決策時(shí)有第一手的市場(chǎng)訊息，這樣才能使企業(yè)作出更好的決策,作為員工我們才有更好的發(fā)展。面試題8：認(rèn)為一個(gè)好的置業(yè)顧問應(yīng)具備哪些專業(yè)知識(shí)、素質(zhì)？我認(rèn)為一個(gè)好的置業(yè)顧問不僅要具備房地產(chǎn)銷售行業(yè)的專業(yè)知識(shí)最好還要具備比如建筑學(xué)、市場(chǎng)營銷學(xué)、消費(fèi)者心理學(xué)等其它

8、涉及到銷售及跟消費(fèi)者心理和行為分析的相關(guān)學(xué)科。但是一個(gè)好的置業(yè)顧問更應(yīng)該熟知自己所銷售項(xiàng)目的所有相關(guān)信息(如：樓盤總占地、樓盤總戶數(shù)、戶型分布、價(jià)位分布、小區(qū)綠化率、小區(qū)容積率、小區(qū)先進(jìn)的安防系統(tǒng)及星級(jí)的物業(yè)管理、樓盤周圍的市政建設(shè)情況及周邊配套設(shè)施等）。出此以外還應(yīng)該隨時(shí)了解到周邊競(jìng)爭(zhēng)樓盤及整個(gè)房地產(chǎn)行業(yè)的相關(guān)信息及發(fā)展走向。只有做到知己知彼才能在以后的工作中做到客戶有問必能答而且還能向客戶闡述自己的觀點(diǎn)及看法，使客戶相信我是最專業(yè)的置業(yè)顧問，客戶才會(huì)產(chǎn)生信任感；這樣才能提高自己的銷售業(yè)績(jī)及成交率.從而使自己成為一位最優(yōu)秀的置業(yè)顧問。置業(yè)顧問基礎(chǔ)素質(zhì):職業(yè)操守面試題9：當(dāng)你接手一個(gè)新樓盤時(shí)應(yīng)

9、該先做些什么？首先應(yīng)該盡快熟知自己所銷售項(xiàng)目的所有相關(guān)信息(如：樓盤總占地、樓盤總戶數(shù)、戶型分布、價(jià)位分布、小區(qū)綠化率、小區(qū)容積率、小區(qū)安防系統(tǒng)及物業(yè)管理、樓盤周圍的市政建設(shè)情況及周邊配套設(shè)施等）。出此以外還應(yīng)該隨時(shí)了解到周邊競(jìng)爭(zhēng)樓盤及整個(gè)房地產(chǎn)行業(yè)的相關(guān)信息及發(fā)展走向.如果還有什么新的銷售建議也要及時(shí)的提出來,以便樓盤在正式銷售時(shí)可以更快、更準(zhǔn)的達(dá)到預(yù)期制定的銷售目標(biāo)。面試題10：你會(huì)怎樣整理和回訪你的客戶?每當(dāng)接待完畢一個(gè)客戶，就應(yīng)該及時(shí)的盡量詳細(xì)的記錄下并建立客戶檔案來,以便在回訪時(shí)更方便。并對(duì)客戶進(jìn)行分類（如：誠意較高型、正在考慮型、主意不定型、意向購買型、參觀了解型等)。對(duì)較可能盡快

10、購買的客戶進(jìn)行重點(diǎn)回訪，了解并消除客戶的顧慮和心理障礙，加快客戶購買的步伐，加強(qiáng)客戶購買的信心。對(duì)意向性不強(qiáng)的客戶要多做回訪,在多次回訪后客戶仍然表示不購買時(shí)一定要向客戶詢問不購買的真正原因，并做好分析記錄及時(shí)反饋回公司。以便于公司對(duì)銷售策略的改進(jìn)。面試題11：如果你所銷售的樓盤和同區(qū)域的其它樓盤相比價(jià)格偏高時(shí)你會(huì)采取什么樣的方式、方法向客戶推介? 應(yīng)該理性的給客戶分析價(jià)格高的原因，如：小區(qū)景觀是花巨資打造，小區(qū)綠化率高，小區(qū)容積率底是少有的優(yōu)秀樓盤，小區(qū)先進(jìn)的安防系統(tǒng)及星級(jí)的物業(yè)管理，其它小區(qū)決無僅有的地段優(yōu)勢(shì)，小區(qū)得天獨(dú)厚的自然環(huán)境等.還可向客戶與周邊樓盤或其它區(qū)位的樓盤進(jìn)行對(duì)比,著重突出

11、小區(qū)的高信價(jià)比優(yōu)勢(shì)。從配套設(shè)施、區(qū)域位置、內(nèi)外環(huán)境等入手進(jìn)行對(duì)比向客戶推銷買房不僅僅是買房而是買環(huán)境時(shí)，小區(qū)的高信價(jià)比優(yōu)勢(shì)就會(huì)突出體現(xiàn)。面試題12：當(dāng)銷售進(jìn)入淡季時(shí)你認(rèn)為一個(gè)好的置業(yè)顧問該干些什么?回訪以前來看過房子但沒有購買的客戶，做好客戶意見的收集、整理及歸總工作，積極收集和了解周邊樓盤及整個(gè)房地產(chǎn)行業(yè)的最新信息和動(dòng)態(tài),為公司擬訂新的銷售方案做好鋪墊工作.調(diào)解好自己的心態(tài)為自己能在銷售旺季到來前盡快進(jìn)入工作狀態(tài)做準(zhǔn)備.面試題13:當(dāng)你所銷售樓盤已接近清盤且所剩房源并不是很好時(shí)你會(huì)怎樣進(jìn)行銷售？應(yīng)該先了解客戶的真正需求，找到他的關(guān)注點(diǎn)，重點(diǎn)介紹。突出介紹項(xiàng)目的大環(huán)境優(yōu)勢(shì)，弱化自身不利因素.其次還應(yīng)該理性給客戶分析所剩房源的戶型特點(diǎn)及價(jià)格優(yōu)勢(shì).面試題14：你還有什么想要了解的嗎？解析：當(dāng)面試官問完此話后，你可以將面試前準(zhǔn)備的問題,或是面試過程中產(chǎn)生的疑惑，提出來，與面試官交流一下。掌握的信息越多,對(duì)你面試后的判斷越有利?；卮鹂蛻籼岢龅馁彿繂栴}（可隨機(jī)提問12題）：你們開發(fā)商為什么有那么多的負(fù)面新聞？我不喜歡期房，為什么不等建好了再賣？購買現(xiàn)房有什么好處?為什么說投資房產(chǎn)是很好的選擇？你們項(xiàng)目學(xué)區(qū)是哪一個(gè)?買高層的好處是什么?買多層洋房的好處是什么？一次性付款劃算在哪里？