打造王牌銷售的團(tuán)隊

1、用“ CDM三維模型”打造王牌銷售團(tuán)隊課程背景：銷售是企業(yè)收入的源頭，打造一支王牌銷售團(tuán)隊是多少企業(yè)和企業(yè)家的夢想。但 是經(jīng)過幾年、甚至十幾年的努力，還是處于“讓我歡喜讓我憂”的境地。請過很 多著名培訓(xùn)老師進(jìn)行培訓(xùn)，也聽過類似于“領(lǐng)導(dǎo)力”、“打造高績效團(tuán)隊”等等課 程，但是銷售團(tuán)隊依然如此，為什么這么多著名培訓(xùn)師的培訓(xùn)都無濟(jì)于事？為什 么這么多的課程都不能解決銷售團(tuán)隊的實際問題？經(jīng)過對幾十家標(biāo)桿企業(yè)的銷售團(tuán)隊進(jìn)行深入剖析， 發(fā)現(xiàn)有三個核心因素在這些標(biāo) 桿企業(yè)的銷售團(tuán)隊中都有體現(xiàn)，而且這三個核心因素都在影響和驅(qū)動著這些標(biāo)桿 企業(yè)的銷售團(tuán)隊。經(jīng)過與管理學(xué)術(shù)研究專家們的論證，最終形成了影響和驅(qū)動銷

2、售團(tuán)隊發(fā)展的“ CDM三維模型”。也是本課程的理論體現(xiàn)和核心內(nèi)容。“CDM三維 模型”如下：Culture （交化） RAKStK交化氟圉CultureIVIanagemenldevelopment1uuManagement (*9 )日常冒理與XHA Development （培養(yǎng)培弄和發(fā)下濯力課程時間：2天，6小時/天（根據(jù)需求，三個部分的內(nèi)容都可以分兩天講授）課程對象：企業(yè)營銷系統(tǒng)副總、營銷型企業(yè)董事長、總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng) 理、銷售系統(tǒng)人力資源管理者、培訓(xùn)師、內(nèi)訓(xùn)師;課程大綱第一部分：“ CDM三維模型”之“ C”（Culture文化）-王牌銷售團(tuán)隊的五大文化基因一、協(xié)作文化1、定

3、義協(xié)作2、協(xié)作的四種類型練習(xí)1:不同協(xié)作類型的對比表練習(xí)2:不同職能組之間分銷協(xié)作性信息表二、敬業(yè)文化1、關(guān)于敬業(yè)度的調(diào)研分析2、敬業(yè)度的全球挑戰(zhàn)3、敬業(yè)度的驅(qū)動因素4、團(tuán)隊敬業(yè)度的驅(qū)動因素排序5、個人敬業(yè)度的驅(qū)動因素排序6提高員工敬業(yè)度的五個方法三、公平文化1、公正和工作穩(wěn)定性2、員工眼中的金錢3、老板眼中的金錢4、薪酬的水平5、有效的薪酬戰(zhàn)略6尊重之心案例：員工的描述（不尊重員工的企業(yè)及員工的感受） 案例：員工的描述（尊重員工的企業(yè)及員工的感受） 案例分析：一頁紙的員工手冊7、物質(zhì)工作環(huán)境8、工作自主權(quán)9、受限制的溝通四、成就文化1、公司自豪感的四個基本要素2、對待員工的倫理3、工作實現(xiàn)4

4、、工作挑戰(zhàn)案例分析：員工是如何看待工作的5、反饋、賞識和獎勵調(diào)查數(shù)據(jù)：員工得到了他們所需要的反饋嗎?6績效反饋的五項核心內(nèi)容7、賞識員工的四種方法8、有地給予賞識的五個原則五、同事情誼1、團(tuán)隊合作2、有效合作討論的準(zhǔn)備程序3、設(shè)立討論的基本原則案例：一個典型的討論會議程六、整體團(tuán)隊文化的實施方案1合作關(guān)系2、將合作關(guān)系理論變?yōu)楹献麝P(guān)系實踐（1）四項指導(dǎo)實踐的原則（2）引進(jìn)合作關(guān)系時的實施步驟 第二部分：“ CDME維模型”之“ D”（Development培養(yǎng)）-培養(yǎng)和發(fā)展銷售團(tuán)隊一、人才管理：王牌銷售團(tuán)隊的根基1、銷售人才戰(zhàn)略2、銷售團(tuán)隊人才管理系統(tǒng)3、構(gòu)建卓越銷售組織的四個建議二、標(biāo)準(zhǔn)化銷

5、售工作操作手冊：銷售人才培養(yǎng)基礎(chǔ)1、銷售團(tuán)隊中常見的四種現(xiàn)象及問題2、銷售手冊常見的三種現(xiàn)象3、成立標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)操作手冊項目小組的四個步驟4、編制標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)操作手冊的十個步驟案例呈現(xiàn)現(xiàn)場練習(xí)：每個人按照模板結(jié)合所在公司的業(yè)務(wù)現(xiàn)場制作手冊綱要 分享：小組分享成果點(diǎn)評：針對各組成果進(jìn)行點(diǎn)評總結(jié)：評出最佳成果三、入職培訓(xùn)：吸引優(yōu)秀銷售人才1、銷售經(jīng)理捫心自問2、不斷優(yōu)化入職培訓(xùn)對銷售團(tuán)隊發(fā)展的四大收益3、從六個方面引導(dǎo)新員工快速融入4、做好銷售人員入職培訓(xùn)的四個指導(dǎo)原則5、成功策劃新銷售人員入職培訓(xùn)的11個思維案例呈現(xiàn)（5人一下新人入職培訓(xùn)的案例和 50人以上新人入職培訓(xùn)的案例） 現(xiàn)場練習(xí)：每人策劃一

6、個新人入職培訓(xùn)方案分享：小組分享成果點(diǎn)評：針對各組成果進(jìn)行點(diǎn)評總結(jié)：評出最佳方案四、銷售培訓(xùn)與指導(dǎo)技術(shù)：發(fā)展銷售人才核心能力1、銷售人員培訓(xùn)（1）導(dǎo)致銷售人員培訓(xùn)無效的四個錯誤（2）銷售人員學(xué)習(xí)的三個層級（3）專業(yè)化銷售人員訓(xùn)練的五個階段（4）從銷售過程中開發(fā)銷售人員培訓(xùn)課程和體系現(xiàn)場練習(xí)：從ASK模型和顧客購買循環(huán)中分析銷售人員培訓(xùn)要點(diǎn)2、銷售人員指導(dǎo)（1）從管理到教練（2）教練的思維模式：六條教練指導(dǎo)模式（3）如何避免指導(dǎo)的六個致命錯誤（4）銷售指導(dǎo)的戰(zhàn)術(shù)（5）七種類型的銷售經(jīng)理及銷售指導(dǎo)技術(shù)解決問題性經(jīng)理雷厲風(fēng)行型經(jīng)理武斷型經(jīng)理自以為是型經(jīng)理完美主義型經(jīng)理惟命是從型經(jīng)理先見之明型經(jīng)理（6

7、）指導(dǎo)動員的技術(shù)現(xiàn)場練習(xí)：按照銷售指導(dǎo)模型小組組織（分配角色）現(xiàn)場演練 分享：小組分享心得總結(jié)點(diǎn)評：針對各組心得進(jìn)行點(diǎn)評五、全員職業(yè)化發(fā)展：保留核心銷售人才1、全員職業(yè)化發(fā)展對銷售團(tuán)隊發(fā)展的 6項受益2、代際差異對全員職業(yè)發(fā)展的影響3、留住核心銷售人員的12個關(guān)鍵因素現(xiàn)場練習(xí)：制定留任核心銷售人員整改計劃 分享：小組分享成果總結(jié)點(diǎn)評：針對各組成果進(jìn)行點(diǎn)評六、人才乘法：倍增團(tuán)隊績效1、人才乘法案例2、人才增值的4D模型視頻案例分析現(xiàn)場練習(xí)：小組按4D模型進(jìn)行策劃對高績效基因的提煉和應(yīng)用 分享：小組分享成果總結(jié)點(diǎn)評：針對各組成果進(jìn)行點(diǎn)評七、銷售人員績效激勵：持續(xù)發(fā)展關(guān)鍵人才1、團(tuán)隊管理者在員工績效

8、激勵中存在的三個問題（1）過度依賴開會（2）過度依賴罰款（3）無評估或評估頻次太低2、銷售人員績效溝通（1）銷售人員績效指標(biāo)的設(shè)定（2）銷售人員績效目標(biāo)的溝通確認(rèn)（3）銷售人員績效承諾與執(zhí)行計劃3、銷售人員績效面談的方法(1) 銷售人員績效面談表的設(shè)置(2) 銷售績效面談的流程(3) 銷售人員績效改進(jìn)激勵練習(xí)一：銷售人員績效計劃(承諾)表的設(shè)置 練習(xí)二：銷售人員績效面談演練第三部分：“ CDM三維模型”之“ M(Managemen管理)-銷售團(tuán)隊日常管理與激勵一、銷售團(tuán)隊管理的六個原則原則一：關(guān)注結(jié)果原則二：為整體作貢獻(xiàn)原則三：聚焦關(guān)鍵點(diǎn)原則四：利用優(yōu)勢原則五：信任他人原則六：正面思考二、銷售

9、團(tuán)隊管理的七個工具工具一：高效利用會議工具二：報告的力量工具三：工作設(shè)計與任務(wù)控制工具四：個人工作方法優(yōu)化工具五：控制預(yù)算工具六：績效評估工具七：學(xué)會放棄三、銷售團(tuán)隊管理者的四項修煉第一項修煉：遵守規(guī)范的商業(yè)倫理(一)、認(rèn)識商業(yè)倫理1、風(fēng)險管理2、贏得認(rèn)同3、吸引忠誠4、認(rèn)清風(fēng)險5、抗拒壓力6應(yīng)對挑戰(zhàn)7、提升商業(yè)倫理8、價格和質(zhì)量9、對待贈送禮物的態(tài)度（二八識別與遵守商業(yè)倫理1、保持警惕2、定義組織價值觀3、直面恐懼4、處理利益沖突5、注意陷阱6重視監(jiān)管7、虐待行為8、避免歧視9、識別性騷擾10、保護(hù)私人信息11、保護(hù)商業(yè)機(jī)密12、應(yīng)對不誠實13、謹(jǐn)防欺詐14、認(rèn)清財務(wù)欺詐15、察覺員工欺詐第

10、二項修煉：管理自己（一）、統(tǒng)一自我1、工作與生活2、管理的主體3、管理對象4、管理知識與技能的矛盾5、管理思想和理論的矛盾6管理技術(shù)與藝術(shù)的矛盾7、管理者的學(xué)習(xí)（二八管理自我1、上梁不正下梁歪；2、越自由就越危險，敢于要讓下屬監(jiān)控自己；3、管理人員最大的能力就是自律；4、挑戰(zhàn)人性弱點(diǎn)-貪婪、好權(quán)（三八武裝自我1、管理其實很簡單，不要被管理大師所忽悠；2、PDCA管理的靈魂3、SWOTt理的自知4、魚骨圖分析法的應(yīng)用一找到問題的關(guān)鍵因素5、A3思維與A3報告-解決問題的方法第三項修煉：領(lǐng)導(dǎo)他人（一）、界定和布置工作1、制定工作目標(biāo)2、分派工作3、授權(quán)4、匯報（二八提高下屬的勝任能力1、溝通2、輔導(dǎo)3