瑪氏銷售常用術語(中英對照)

1、銷售常用術語及釋義1.時間2.生意衡量指標1)銷售指標? GSV? NSV? DistributionGross Sales ValueNet Sales ValueSell-in的銷售額Sell-in的銷售額減去 TP 分銷率（ACN數據庫可以查）2)市場表現? Sales Value? Sales Volume? Market share份額 Volume share)POS金額（offtake）,銷售額消費者購買消費者購買數量（offtake）,銷量市場份額（可以是銷售額的份額Value share,也可以是銷量的3)財務指標? MAC? OPmargin after con vers

2、ionOp erati ng p rofit公司計算毛利，NSV減去制造成本 運營利潤（看最后賺錢不賺）4)客戶角度? case-fill rate?Category Man ageme nt?Sho pper traffic? Basket value訂單滿足率品類管理 客流量 客單價5)品牌角度? Aware ness? Trail? Re peat? Loyalty? SOV* 從 Awareness 直到品牌認知度嘗試率重復購買率忠誠度 線上廣告份額（在嘈雜的競爭品牌廣告中，我們的聲音占了多少）Loyalty,是層層遞進的比較基數?Ben chmark?Vs. target?Vs LY

3、?Vs comp etitor基準和目標相比 和去年同期相比 和競品相比英語縮寫英語全稱中文釋義舉例YAGYear ago與去年同期相比Oct YAG Gr%十月同比增長YTDYear to date今年至今09 P11 YTD09年P1-P11累計YTGYear to go今年剩下的時間09P11YTD09年P12-P13 累計MATMoving ann ual total往前滾動一年09P11MAT08 年 P12-09 年 P11PP eriod段P3,第3段6)3.渠道1) Mega大型Hyp erCash & CarryLarge sup ermarket超大型（收銀臺Che

4、ckout超過20個）倉儲式（如麥德龍，收銀臺Checkout超過20個）大超市（收銀臺 Checkout 7-19 個）2) Middle中型Smaller sup ermarket (ss)CVSCoun ter storeOSDOSp ecial cha nnel小超（收銀臺Checkout7-19 個）連鎖便利店（一個收銀臺，20家單店以上） 柜臺店批發(fā)市場特渠，如加油站，火車站3) ICImp ulse cha nnelNCVSSmall store沖動渠道非連鎖便利店 夫妻老婆店4) B2B團購4.銷量分類同樣是銷量，在公司的衡量指標中有很多不同的名稱和定義,具體如下：Sell-i

5、 n. Offtake, DTS5.產品分類散裝 分享裝 獨享裝Brand分品牌Dove, SNK, Cris py, M&MSub-Category 分品類? Bulk?Shari ng?Self-c on sum pti on1)2)Gifti ng禮盒6. 銷售人員?BDSBusin ess devel opment sup ervisor銷售主管?FOTGFeet on the grou nd一線同事?BDRBusin ess devel opment repr ese ntative業(yè)務代表?JBDRJunior bus in ess devel opment rep res

6、e ntative初級業(yè)務代表?FLSFront Line Sales前線實地銷售?MERMercha ndise executive rep rese ntative理貨員7. 合作部門Fra nchiseCon sumer In sight Trade market ing Channel market ing LogisticFinance品牌市場部（品牌建設和開發(fā)，更多是線上的投入,以及新品開發(fā)） 消費者洞察部（為市場部提供消費者研究結果以及尼爾森等外部數據源）市場推廣部 渠道推廣部 后勤財務（設計線下推廣策略）（負責具體到活動 SOP以及與銷售同事溝通）（物流）8. 價格表中的常見語

7、RSP (Retail selli ng price)Listi ng P riceMarginCon figurati onExcl VATIncl VAT零售價供價 利潤 箱柜如 43g, 6.5 元如 43g, 5.42 元如,43g, 20%如心隨8*16, 一箱8盒,每盒16個不含增值稅 含增值稅9.城市分類fortress city devel oping city con versi on city堡壘城市發(fā)展中城市（全國共38個） 轉化城市(BJ, TJ, SH, HZ, GZ, SZ)10.費用TPCPtrade expensecon sumer p romoti on ex

8、pense投入給渠道的費用，渠道受益投入給消費者促銷的費用，消費者受益TTRtrade term rebate合同返點ATLBTLAbove the line線上投入（如電視廣告，平面媒體，樓宇廣告，贊助）Below the line線下投入（如店內促銷，派發(fā)，形象）11.必勝戰(zhàn)役 Must Win Battle公司MTP中期計劃中的策略方向，資源分配和結果追蹤都圍繞這四大戰(zhàn)役，我們銷售也應該士力架戰(zhàn)役沖動渠道戰(zhàn)役禮盒戰(zhàn)役開發(fā)新需求（包括M&M '以及新品）了解我們?yōu)楹味鴳?zhàn)今年為四大戰(zhàn)役，縮寫連起來是SIGN（標語）MWB S (SNK)MWB I (Im pulse Cha nnel)MWB G (Gifti ng)MWB N (New needs)12.銷售衡量指標Sales MetricsUni verse存在店數Coverage覆蓋店數Distributi on P oi nts分銷點Hero SKU英雄SKUAverage p roduct line平均產品線A-Dis playA陳列Activity evaluati on活