大獵論道-中國中端獵頭市場格局分析和作為顧問的應(yīng)對策略

1、作者簡介Kevin Che n作為ManGo Associates的創(chuàng)始人和管理合伙人，Kevin在中國獵頭市場擁有超過十年 的實戰(zhàn)經(jīng)驗。2006年ManGo Associates成立之前，Kevin擔(dān)任 Amrop Hever中國區(qū)總監(jiān)。 Kevin畢業(yè)于上海復(fù)旦大學(xué)，后獲倫敦商學(xué)院金融碩士學(xué)位。主編推薦在我所知道的獵頭朋友中，Kevin是最有見解的人之一。向他約這篇稿時，我已 經(jīng)知道會是一篇很有價值的文 章。Kevin實際提交給我的文章，超越了我當(dāng)時 的預(yù)期。對于中國中端獵頭市場的發(fā)展歷史，現(xiàn)狀與未來的趨勢，以及這些變 化的內(nèi)在邏輯，Kevin見解的深度少有人及。這篇文章不僅僅對于獵頭公司

2、老 板了解市場的格局幫助很大；對于獵頭顧問，在大的行業(yè)背景下，思考自己的發(fā) 展策略，也很有價值。Charles陳勇（FMC創(chuàng)始人，大獵論道第一任主編）歷史回顧與未來展望05年前的市場（人人在高端）中國出現(xiàn)獵頭大概是90年代初的事，除了 IT等個別領(lǐng)域外，直到2000年以前, 基本上是談不上供需兩旺的。大概從2000年開始，隨著外資企業(yè)越來越多地升級代表處，設(shè)立國際采購辦事處，設(shè)立外商獨(dú)資公司，后又紛紛設(shè)立中國區(qū)總部， 對獵頭服務(wù)的需求出現(xiàn)了第一次爆炸式增長。對很多跟我一樣那時就從事這一行的顧問而言，那是一個黃金期-獨(dú)家，預(yù)付款，1/3費(fèi)率，一個月交人， 還來不及做，對09年后入行的同學(xué)來說是不

3、是很難想象？這實在是因為缺乏競 爭的原因。當(dāng)然，負(fù)面作用就是讓很多顧問覺得那才是“正?！钡墨C頭市場，他們在未來市場產(chǎn)生的變化過程中采取了排斥的態(tài)度，因而喪失了許多機(jī)會。事實上，從來沒有什么正常的市場，只有符合當(dāng)時供需情況的市場。05年后的市場（中端市場的初步發(fā)育） 05年后市場爆炸式增長，仔細(xì)看，又可以分作幾個階段加以觀察:05-08年金融危機(jī)前。那是一波高過一波，和當(dāng)時的股市一樣，人人都像 吃了興奮劑。在這一階段，老公司不斷擴(kuò)大規(guī)模，新公司紛紛成立。任憑 你怎么招人，每個顧問還是來不及做。這反映的是需求增長大大超過供給 （獵頭人數(shù)）增長。08-09年金融危機(jī)期間。怎么漲的就怎么跌下來。整個第

4、四季度和第一季 度就像休克了一樣。這反映了獵頭市場需求比大環(huán)境的波動率要大很多。 民企客戶在這一階段真正起步。09年下半年-11年。溫總理的4萬億讓大家著實又興奮了一把。12年到現(xiàn)在?！?L”型市場的威力開始讓大家有了感覺。從今年開始，原 來客戶基礎(chǔ)薄弱的公司更是面臨生存問題。 獵頭公司的定價能力又下降了, 這次主要不是費(fèi)率，而是各種以前想都想不到的嚴(yán)苛條款。以下是我對05年后市場走向的邏輯判斷:外資企業(yè)在華全面布局，導(dǎo)致人才供需極度不平衡，高、中、低端人才（10 萬年薪以上）都不得不依賴獵頭；這使得客戶側(cè)重于獵頭的訪尋和推薦速度， 客觀上貶低了獵頭服務(wù)中的咨 詢部分。同時，由于企業(yè)獵頭費(fèi)用的

5、迅速上升，客戶面臨預(yù)算壓力。 05 年到08年間的獵頭大擴(kuò)容又使得壓價成為可能；在價格壓力下，再加上客戶的需求側(cè)重點的轉(zhuǎn)變，導(dǎo)致提供低端服務(wù)更符 合經(jīng)濟(jì)學(xué)原理；結(jié)果就是現(xiàn)在大家看到的平均20萬產(chǎn)能的局面。換句話說，相對低端的 服務(wù)加上規(guī)?；?jīng)營，符合過去8年市場的演變過程，所以這種打法取得 了最佳的經(jīng)濟(jì)效益。未來的市場我想未來的市場至少可以分成兩個階段來看:中國經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)化調(diào)整成功前（淺層市場化階段）。市場會維持“L”型走向，加速獵頭市場的整合。如果整合 完成，則大公司在相對精細(xì)化管理 水平下?lián)碛泻侠淼睦麧櫬剩?0%）,而小公司中只有頗具特色的可以得以生 存。在淘汰了大量落后產(chǎn)能之后獵頭公司的定

6、價權(quán)會上升，但由于競爭的存在利潤率不會上升。與此同時，客戶對獵頭服務(wù)的要求會上升，導(dǎo)致 不同服務(wù)被不同定價，使得堅持質(zhì)量也可以成為一種競爭方式。 當(dāng)然，以 上周期不大可能在未來3-5年內(nèi)實現(xiàn)。換句話說，如果中國經(jīng)濟(jì)的市場化 進(jìn)程遇到重大挫折，那么獵頭市場會在目前的市場規(guī)模下， 加速走完整合 回歸的過程，只 不過現(xiàn)有公司的上升空間由于整體市場規(guī)模的局限而比 較有限。中國經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)化調(diào)整成功后。我相信這是大概率事件，只是時間不好說。3-5年是起碼要的吧。如果真的成 功，那么獵頭市場會迎來有史以來最 大一波也是最持久一波需求的爆炸式上漲。大家可以把這個過程看成05年以來的重復(fù)，只不過規(guī)模大10倍，時間

7、長3-5倍。在那個周期的末端， 中國會出現(xiàn)幾家世界級的獵頭公司，收入以幾十億計?，F(xiàn)在的市場競爭就好比是預(yù)賽，勝出的選手才能有機(jī)會參加決賽。目前格局及其歷史流變?yōu)楂@得市場份額的具體方法和歷史背景的 事實上，我們可以通過一個 而站在自己的立場上加以思考以求定義：在某個特定的市場中，由于相對市場份額的原因而被認(rèn)為有影響力， 代表 此市場當(dāng)前水平的幾家獵頭公司。因不同，市場份額不等同于一個公司的未來競爭能力。 市場格局的流變觀察到市場進(jìn)化的方向，從 獲得遠(yuǎn)見并采取行動，來適應(yīng)這種進(jìn)化。Table :中國市場5000萬級格局2004200720102013(E)MichaelMichael P age英

8、國系RobertPage(03)An taiWaltersHays(06)RobertAn tal(98)Walters(08)美國系HudsonHudsonHudsonHudso n( 02)Exp erisExp erisExp eris(99)歐洲系Ran dstadRan dstad(04)港臺系Bo-LeBo-LeBo-LeBo-Le(96)2004200720102013(E)MRIMRIP ro-Ki ngMRIP ro-Ki ng本土系Chin aCareerChin aCareer VastseaVastsea(99)Chi naCareer(96)Man Go(06)注：1

9、. 因為是中端市場，所以不包括傳統(tǒng)的 5大之類（K/F,H&S,EZ,RRA,SS。2. MRI是美國上市公司CDI旗下一個品牌，以授權(quán)經(jīng)營方式運(yùn)作，有家族制特色，其大陸地區(qū)以前和現(xiàn)在的老板都是西方人，雖然如此，但他們都base在 香港,所以我把它歸到了港臺系。英國系獵頭血統(tǒng)純正，國際擴(kuò)張經(jīng)驗豐富。經(jīng)過多年演化，打法和管理最系統(tǒng)化。總體 而言實力最為強(qiáng)勁。 Michael Page, Robert Walters和Hays真正在中國發(fā)力都是在2009年金融風(fēng)暴之后。短短4年時間，Michael Page已經(jīng)確立其市場領(lǐng)導(dǎo) 地位，而Robert Walters由于之前聘請了大量有經(jīng)驗的獵頭，而這

10、些獵頭在市 場上觸角頗多，對在市場上普及規(guī)?；?xì)分專注型打法功不可沒。由原RobertWalters北京的班底入駐的澳大利亞的 Lloyd Morgan的中國區(qū)，過去12個月來 勢頭很猛，可觀察其在上海未來一年的戰(zhàn)績以判斷其走勢。Antal本非集團(tuán)軍，2012年的內(nèi)部大動蕩在其十余年的在華歷史上并不是第一次。美國系Hudson在中國可謂老牌勁旅。2002年Hudson通過收購澳大利亞公司 Morgan &Banks進(jìn)入亞洲市場。美國公司的品牌效應(yīng)，先發(fā)優(yōu)勢再加上市場的爆炸式增長 讓它在2007年以前成為了上海外資中端獵頭市場的三駕馬車之一（另外兩家是 伯樂和MRD .可惜打法傳統(tǒng)，以顧問的高單

11、產(chǎn)犧牲了畝產(chǎn)，再加上中國區(qū)的生 意決策中心一直不在中國，導(dǎo)致過去6年來除了收購Tony Keith夕卜，并無建樹， 業(yè)務(wù)量基本沒有變化。Experis（Manpower的獵頭品牌）在派遣公司中算是最早重 視中國獵頭市場的。可惜內(nèi)外因素導(dǎo)致的人事變動太過頻繁，不然早就不是今天這個局面了。但是，瘦死的駱駝比馬大，因此，不管怎么說，它還是個排頭兵。歐洲系歐洲本土目前擴(kuò)張速度最快的獵頭公司很多都是英國系的。原因是歐洲以前的勞動法比較僵化，不利于人才流動，當(dāng)?shù)匾簿腿狈Ω挥薪?jīng)驗的規(guī)模化獵頭公司。Randstad目前的發(fā)展除了受制于老外的插手以外，在機(jī)制上并沒有走出Experis的框框。港臺系春江水暖鴨先知

12、。港臺公司起步早，老板都頗為實干。MRI兩年前換老板，現(xiàn)在幾乎是從頭來過。伯樂雖然起步 早、打法原始，但勝在高層團(tuán)隊超級穩(wěn)定，擁 有長期積累的優(yōu)質(zhì)客戶資源以及富有經(jīng)驗的團(tuán)隊，可惜公司已于2010年出售給雖然了日本的Recruit集團(tuán)，在交接期末期可能會有意料不到的風(fēng)險。Pro-King多 年來在金融板塊深耕，成為中國獵頭市場在這一領(lǐng)域名符其實的黃埔軍校； 在其他領(lǐng)域的開拓還處于初 步階段，但公司仍然具備相當(dāng)?shù)膶嵙?。本土系雖然草莽英雄前仆后繼，涌現(xiàn)出以大瀚和科銳為代表的一批頗具戰(zhàn)斗力的公司。 對絕大部分公司而言，發(fā)展中的困難 比比皆是，但在生存游戲中突出重圍的才 是真英雄。絕大部分本土公司在 3

13、000萬門檻前遇到了很大的阻力。第一種情況 是鋪開打的公司，平均團(tuán)隊產(chǎn)能太低，往 往受制于經(jīng)理的能力。第二種情況是 專注于一個行業(yè)并已取得相當(dāng)成績的公司， 在試圖擴(kuò)張到其他行業(yè)時無法復(fù)制以 前的成功。個人覺得第二類公司將來成功的機(jī)會更大，因為生存能力更強(qiáng)。趨勢觀察中國獵頭市場最根本的發(fā)展局限是中國經(jīng)濟(jì)的市場化進(jìn)程 港臺公司起步早，且多具家族式特點，老板年齡已接近退休或者已經(jīng)退休， 所以 在未來十年中不會是主角。2013年格局中的公司，有一半在 2007年都還未上榜，2007年已經(jīng)上榜的公司 里只有科銳在2013年的業(yè)績明顯高于2007年。整個格局強(qiáng)弱板塊明顯。先發(fā)公司所積累的客戶資源、品牌知名

14、度都是巨大的優(yōu)勢，但同時先發(fā)公司由于 自身慣性的原因，與時俱進(jìn)的難度也更大。沒有一家上榜公司明顯獲益于 RPO相關(guān)操作。所以，RPC和各種社會化招聘網(wǎng)站 的出現(xiàn)不會影響獵頭公司的獨(dú)立定位的可能性，只會迫使獵頭公司在提供價值的 組合上精益求精?？傮w來講，英國系和本土系的公司在過去十年里有長足的進(jìn)步。未來的領(lǐng)軍公司 應(yīng)該會繼續(xù)在這兩個陣營中出現(xiàn)。這反映了我們這行競爭力的兩個基本來源：1. 先進(jìn)的管理/打法；2.創(chuàng)業(yè)精神/機(jī)制。更進(jìn)一步來說，第一點是可以通過學(xué)習(xí) 掌握的。市場重心 我發(fā)現(xiàn)目前一線公司平均團(tuán)隊業(yè)績和市場平均公司總業(yè)績差不多持平，在 500 萬左右，可以看作是在目前市場中保持相對穩(wěn)定所需

15、的水平， 我把這個數(shù)字稱為 市場重心。邏輯上，這個重心的存在和數(shù)值反映了市場歷史階段的不同特點。現(xiàn)在，一線公司團(tuán)隊業(yè)績還比較低，與市場團(tuán)隊平均水平相比，雖然差距在 3 倍左右，但絕對值差別不大。在這樣的環(huán)境下，非一線公司有比較大的動力經(jīng)營 多個團(tuán)隊，盡量擴(kuò)大整體規(guī)模。將來，當(dāng)一線公司團(tuán)隊業(yè)績與市場團(tuán)隊平均水平拉開到一定程度時，非一線公司就會放棄最弱的團(tuán)隊，集中精力經(jīng)營有希望的團(tuán)隊。最終，二線公司團(tuán)隊水平達(dá)到一定高度，趨于穩(wěn)定，形成新的市場重心。到那時， 整個市場的細(xì)分專注局面不但體現(xiàn)在公司內(nèi)部， 也表現(xiàn)在公司間的分工；而且整 個市場的格局也會更穩(wěn)定。10M俱樂部的重要性“相當(dāng)可持續(xù)營業(yè)額”在

16、RMB100萬以上的公司或團(tuán)隊?？沙掷m(xù)營業(yè)額的定義是 指在明確專注領(lǐng)域下取得的營 業(yè)額，并且在相應(yīng)領(lǐng)域下的營業(yè)額與市場同比可 被劃入前10名之列?？沙掷m(xù)營業(yè)額外的營業(yè)額，打?qū)φ酆罂梢赞D(zhuǎn)換為“相當(dāng)可 持續(xù)營業(yè)額”以做定量比較之用。按目前全國市場平均RMB2萬的顧問單產(chǎn)推算，這樣的公司可以最多有50名一線員工。我認(rèn)為，同樣作為1000萬的組合,“25名單產(chǎn)40萬并且完全專注 于一個領(lǐng)域的公司”這種組合最有前途。進(jìn)入 10M俱樂部的意義在于，公司進(jìn)入了初步可持續(xù)的發(fā)展階段，有了一個擴(kuò)張的基 礎(chǔ)。公司可以發(fā)展為相應(yīng)領(lǐng)域的持續(xù) 領(lǐng)先者而隨著市場逐步擴(kuò)大規(guī)模，或者把 握契機(jī)，躍升到第一陣營。目前10M俱樂

17、部公司數(shù)量大概是第一陣營的3倍左右。 一線公司的團(tuán)隊普遍加入10M俱樂部 后這個格局就比較穩(wěn)定了。外資獵頭公司作為新一代本土公司的黃埔軍校新一代本土公司的創(chuàng)業(yè)者大多來自于外資公司， 這是外資公司職業(yè)發(fā)展瓶頸和在 市場重心還比較低這兩個事實決定的。本身具備創(chuàng)業(yè)素質(zhì)，又通過學(xué)習(xí)掌握一定先進(jìn)的打法和管理理念的人，創(chuàng)業(yè)成功的概率最大。每次市場高點我們都會迎 來這樣的創(chuàng)業(yè)者，他們用自己的金錢和時間來試驗他們的嶄新觀點，推動了市場不斷創(chuàng)新。大部分人會以失敗告終，但成功的那一小部分一定會是一個市場亮 點。假以時日，這是為什么我猜想 10年后的一 線市場格局是1、2家英國系公 司與5-6家本土公司組成的。顧問

18、的應(yīng)對根據(jù)以上分析，我們認(rèn)為將來同時具備系統(tǒng)化管理優(yōu)勢和創(chuàng)業(yè)氛圍的獵頭公司會 在競爭中脫穎而出。作為一個顧問，你的未來十年能不能幫助所在公司盡量達(dá)成以上目標(biāo)將決定你的 回報。目前在市場上的顧問平均年齡不到 30歲，所以大家必須以長遠(yuǎn)眼光應(yīng)對。要做到有效地提供個體正向影響力， 最低門檻是一個360度的顧問。比起5年前 的定義，現(xiàn)在的定義強(qiáng)調(diào)在某一個專注細(xì)分領(lǐng)域做到自給自足。要盡快達(dá)成這一 點，客戶基礎(chǔ)和團(tuán)隊合作氛圍最為重要。在做到了以上這點后，大家可以考慮以下 2x2情況:你的回報與你施加正向影響力成正比。正向影響力來源：企業(yè)所缺的=你所擁有的。施加正向影響力的兩個障礙: 有些東西你無法改變（老板的價值觀，上市公司的短期行為傾向性） 雖然這種改變是有價值的； 你必須首先適應(yīng)新的環(huán)境，而不是讓新的環(huán)境適應(yīng)你。常蹩氏剁4込宜46“ *，砂ifi茫文比r Jrss曲】0樹價樂* 11 ft業(yè)1副+可持（社民LiL箸一泉陰欝限先卍門込（陽釀事先約定的清晰的制度化的雙贏合約，以及企業(yè)方執(zhí)行此合約的意愿和能 力極其重要。L盟竄沁1第二象限由本土系代表，他們要學(xué)的是系統(tǒng)化管理；第四象限由英國系代表，他 們要做的