20180303銷渠一體拓客管理制度

1、中南云堤銷渠一體計劃及管理制度銷渠拓客思路以人為本，進行資源整合，培養(yǎng)銷售進行圈層嫁接及渠道拓客。同時形成銷售人員+拓客人員的銷渠一體模式， 通過拓客標準化動作管理、 銷渠人員線條化管理、 渠道資源競爭化管理，由坐銷改為行銷，主動尋找客戶。將“人脈及資源”轉換為銷售力，提升項目知名度及銷量。任務指標開盤總貨值9.6億，銷售去化率按照 85%完成，預計開盤完成銷售任務8億目標，開盤時間為6月23日在92天時間（3月24日-6月23日，意向登記共 77天，正式認籌期15天），開盤銷售目標在 900套，以認籌轉成交70%計算，所需認籌客戶1286組，按照意向登記轉大籌 50%計算，意向登記 2571

2、組，按照到訪轉意向登記 30%的轉訪率，需要到訪客戶8571組。蓄客期92天（意向登記期共77天，正式認籌期15天），需日均來1 .意向登記期任務分解：日均到訪78人客量93組;根據意向登記期及正式認籌期兩個階段進行任務分解:意向登記期（77天）到訪占比70%，6000 組,日均到訪78人;正式認籌期（15天）到訪占比30%，2571 組;日均到訪171人;任務分解渠道日到訪指標（組/無周到訪指標（組/周）周內到訪60%周末到訪40%總到訪占比大客戶1177463184715%商超外展856342261610%社區(qū)巡展856342261610%二手房推介42817113085%派單117746

3、4884715%電開856342261610%動線攔截201408456154025%競品攔截856342261610%合計785463292176000100%2 .正式認籌期任務分解：日均到訪 171人渠道日到訪指標（組/無周到訪指標（組 / 周）周內到訪60%周末到訪40%總到訪占比大客戶4332219312964525%商超外展17119714825510%社區(qū)巡展17119714825510%二手房推介261821097339015%派單96337261355%電開17119714825510%動線攔截17119714825510%競品攔截251751057037515%合計1711

4、2187284902571100%四、銷渠拓客人員架構鋪排1.項目銷渠一體拓客團隊人員架構渠道策劃車稠疏障-二于651埼2 .銷渠一體各小組人員鋪排及職位劃分中南云堤項目組總計銷渠人數60人，其中內場銷渠人員 20人，外場銷渠人員40人,拓客人員100人，形成160人銷渠拓客團隊，分為 8大組進行拓客;內外場銷渠人員分別分為 4個組，每組內場銷渠人員 5人，外場銷渠人員10人，拓客人員25人;外場銷渠人員40人分別與拓客人員100人進行組合，形成銷渠+拓客模式，每組銷渠組人員分配如下:1)大客戶組：銷渠人員 4人，主要以資源嫁接，圈層拓客，企業(yè)機構推介團購，大客戶挖掘為主要工作內容;2)商超外

5、展：銷渠人員2人+拓客人員4人，主要以商超外展拓客、 派單、留電為主,在咸陽核心商圈進行品牌宣傳及意向客戶挖掘;3)社區(qū)巡展：銷渠人員 2人+拓客人員4人，主要以社區(qū)巡展拓客、派單、掃樓、留電為主，在咸陽企事業(yè)單位小區(qū)、廠區(qū)小區(qū)進行品牌宣傳及意向客戶挖掘;4)二手房推介：銷渠人員 2人，主要以咸陽二手房門店推介為主，將項目信息及產品信息進行宣傳，通過二手房經紀人資源，挖掘意向客戶;5)派單組：拓客人員 5人，主要以咸陽主城區(qū)各大商圈、企事業(yè)單位、學校、廠區(qū)等區(qū)域為派單區(qū)域，通過派單進行項目品牌宣傳;6)電開組：電開人員 5人，主要以電話資源 CALL客為主，200組/天CALL客，通過電開進行

6、項目信息釋放，提升客戶上訪量;7)動線攔截：拓客人員 5人，主要以城市展廳為中心點，針對直徑2公里內的主要交通干道，配合拓客禮品進行客戶攔截及留電，提升客戶上訪量;8)競品攔截：拓客人員 2人，主要針對周邊競品的展廳、外展點、售樓部進行客戶攔截及留電，提升客戶上訪量;五、銷渠作戰(zhàn)地圖!.沖區(qū)亠丄lU玉 -X飛統(tǒng)：增他區(qū)2 一毛加嚴第五戰(zhàn)區(qū)第一雄醫(yī)/搪三性丿嚴一/i扈遙瞬金第四薩匱/、 X將項目周邊區(qū)域劃分為 9大戰(zhàn)區(qū)，各區(qū)域與各銷渠團隊綁定，職責到人，以排山全面覆蓋倒海之勢“掃蕩”咸陽，針對制定區(qū)域完成一波又一波反復拓客，完成區(qū)域內 動作。在每個戰(zhàn)區(qū)對區(qū)域內的學校、醫(yī)院、商超、廠區(qū)、社區(qū)、寫字

7、樓、專業(yè)市場等進行周密劃分，根據每天拓客任務進行拓客。并通過拓客標準化動作管理、銷渠人員線條 化管理、渠道資源競爭化管理制定工作計劃及管理制度。拓客渠道：大客戶+商超外展+社區(qū)巡展+二手房推介+派單+電開+動線攔截+競品攔截;拓客機制：將項目銷渠小組工作細化到各拓客渠道,第一周拓客區(qū)域選擇以組為單位抽簽選取拓客區(qū)域，從第二周開始以拓客任務完成率的排名進行拓客區(qū)域選擇及搶占，排名靠前者有優(yōu)先選擇權;八、渠道拓客形式及管理考核體制1)銷渠形式及獎勵制度:組織看房團:a)關鍵人成功組織一次 10-30人（含10人）的看房團，可獲得 300元購物卡獎勵;b)成功組織30-100人的看房團可獲得600元

8、購物卡獎勵;C）成功組織100人以上的看房團可獲得1000元購物卡獎勵;組織專場推介會:a)關鍵人成功組織一次 50-80人（含50人）的專場推介會，可獲得300元購物卡獎勵;b)關鍵人成功組織80人及以上的專場推介會可獲得500元購物卡獎勵;在企業(yè)內部做宣傳:a)關鍵人向其企業(yè)內部全體通過郵件或者短信的形式宣傳，可獲得100-500元購物卡獎勵（根據發(fā)送人數）b)成功組織持續(xù)2天及以上在其企業(yè)內部開展巡展活動，可獲得 300元購物卡獎勵;物料配合：拓客禮品+銷售道具（海報+易拉寶展架+名片）競拍圈地拓客：拓展企事業(yè)/村落/住宅小區(qū)/產區(qū)/學校等圈層資源，進行資源搶占，以報備時間及關鍵聯系人為

9、準，報備早者獲得該拓展資源;保護制度：5天資源保護期。該拓展資源地點5天內判定為該置業(yè)顧問資源，可自行進行拓客及資源挖掘，保護期完畢后，其他置業(yè)顧問可進行該資源搶占;2）管理制度:大客戶任務指標：意向登記期：有效留電 20組/人/天，到訪17組/天;正式認籌期：到訪 74組/人/天a)將所有銷渠人員添加并建立中南云堤大客戶拓展專用群,每周前由銷售主9 : 30管報備下周大客戶拓展人員和拓展社區(qū)名稱，按簽到密語于早上在群里簽到，10分鐘以內未到指定地點者罰款20元;b)銷渠人員離崗時必須報備群里，上下班按時簽到;C）釘釘打卡軟件安裝，每天不少于3次定位打卡，每日晚會由各組銷售主管進行抽查，如發(fā)現

10、當日未打開使用或顯示區(qū)域與指定不符者將處于30元/次處罰。3）標準動作:a)大客戶人員每天9 : 30到達指定企事業(yè)單位門口集合并在群里簽到，在距離單位20米路段，攔截客戶派發(fā)禮品，意向客戶優(yōu)先帶訪，無法到訪先留電（可聯系項目，若公用車閑置可前往帶訪客戶到展廳）b)各銷售主管周日前完成部署下一周各展點鋪排計劃及任務考核;總結上周大客戶效果，并進行優(yōu)劣勢分析;C)大客戶人員可申請進行片區(qū)資源挖掘，需提前在群里報備;d)大客戶人員每天10點、16點以及18點執(zhí)行密語簽到，未按照規(guī)定時間到達單位門口，將給予罰款20元處罰;商超外展及社區(qū)巡展:1）銷渠形勢及獎罰制度競品展點：第一次由銷渠主管進行抽簽選

11、取，并于每日安排置業(yè)顧問及拓客人員在展點進行拓客及派單留電;物料配合：拓客禮品、活動 X展架、項目X展架、戶單、獎品、小禮品、看房車;獎罰制度:a)銷渠帶訪獎罰：周內完成 3組(含3組)獎勵10元/組。少1組進行體罰：男生40個俯臥撐，女生20個深蹲,連續(xù)兩天則進行翻倍體罰;b)單日完成轉訪任務，且轉訪排名第一名，獎勵現金200 元;C)認籌期，商超團隊認籌的，當天獎勵認籌者現金500元，團隊200元;d)未完成留電及轉訪任務團隊，根據排名進行50-200元罰款;e)一個周期內外展點銷渠人員帶訪數量不達標,巡展點優(yōu)秀人員可進行自愿補位；同理，外展點優(yōu)秀人員可自愿去內場補位，巡展點拓客人員可自愿

12、去外展點補位。2)管理制度任務指標:商場外展意向登記期:有效留電50組/人/天,到訪11組/天;正式認籌期:有效留電50組/人/天,到訪30組/天社區(qū)巡展意向登記期:有效留電50組/人/天，到訪11組/天;正式認籌期:有效留電50組/人/天，到訪30組/天a) 每日早9 : 30前完成簽到，照片全身照并附有展位物料照片;b）展位人員到崗后續(xù)進行展位早會，明確當日銷售及活動政策，當日工作分配及點位劃分;C）每日不定時進行指定手勢簽到抽查，所有人需于5分鐘內完成群內報備。如未在指定時間內完成， 視為脫崗當事人進行 30元/次處罰,主管組長進行10元/次處罰;3）標準動作:商超外展點位分布甌內ASH

13、密軸B越m戲3戶.(J ©»»0C_l1345學対萬時iEJSSJt （三松13）i序號展點名稱人員安排日期備注1人人樂超市（玉泉東路）2名置業(yè)顧問+2名小蜜蜂3.20-4.23以月為單位， 根據效果進行調換2萬家福超市（樂育北路店）2名置業(yè)顧問+2名小蜜蜂3.20-4.234華潤萬家（福園店）2名置業(yè)顧問+2名小蜜蜂3.20-4.235人人樂超市（世紀大道）2名置業(yè)顧問+2名小蜜蜂3.20-4.23社區(qū)巡展點位分布益=- 一".”躅舉-i ： - 0（心-4創(chuàng)L ?譽家-廠也=L , rI -' Z-十雪翩洋T縉匚羊也靈禮 -二 -O工 b-t

14、-品巖嚴I.板塊§,I已二亠T n . 辦：甲£，；/"2 /f-P +|* -1存丨口聲羊i吃嗨巨=/ 2"心1 ：I'飛 r亠匚 *振啊一二A上iir' 1社區(qū)巡展點位鋪排.docx銷售經理管理:1）每周日下達展點鋪排計劃及任務考核;2）總結上周各外展點效果，可適當增加營銷活動進行配合;銷售主管:完成每日各外展點人員安排及物料準備工作;銷渠人員獎懲機制及外展點當日工作內容培訓;建立外展拓客微信群， 便于銷售管理，并隨時完成每日外展點置業(yè)顧問隨機抽查工作;當日外展數據（咨詢客戶數量、留電客戶數量、實際轉訪量）匯總，并對當日各展點情況進行

15、總結及建議反饋。銷渠人員:1）完成每日外展目標（留電量、帶客量） 2）對于意向客戶進行項目講解，并盡力將客戶引導至售樓部;3）遵守外展點工作規(guī)范:a）注意保持微笑，及接待禮儀;b）外展過程中保持積極的工作狀態(tài)。，及各外展點效果4）每日反饋當日外展數據（意向咨詢、意向留電、實際轉訪）總結及建議。二手房推介1）銷渠形式及獎罰制度物料配合：拓客禮品+銷售道具（海報+易拉寶展架+名片）競拍圈地拓客： 以區(qū)域劃分，進行資源搶占，以報備時間及關鍵聯系人為準,報備早者獲得該拓展資源;保護制度：5天資源保護期。該拓展資源地點5天內判定為該置業(yè)顧問資源,可自行進行拓客及資源挖掘，保護期完畢后,前一周期完成指標優(yōu)

16、異者置業(yè)顧問可自愿進行該資源搶占;獎罰制度:a)推介獎罰：銷渠人員單周需完成至少5家二手經紀門店推介，如未完成進行100元/組罰款，并每周完成至少25位二手房經紀人加入項目推介微信群，如未完成進行10元/組罰款，小組二手房經紀拓展專員超過50%未完成任務對二手房經紀拓客主管進行50元/組罰款;b)C）推介客戶轉訪成功：獎勵 20元/組，二手房經紀人類同;推介客戶轉介認籌：獎勵現金500元；團隊獎勵200元，二手經紀人享受相應的推介獎勵。2）管理制度:任務指標: 意向登記期：有效留電 10組/人/天，到訪16組/天;正式認籌期：到訪 44組/天;小組每日需至少完成不少于 5家二手房機構，10張二

17、手房經紀人名片收集;每日不定時進行指定手勢簽到抽查，所有人需于5分鐘內完成群內報備。如未在10元/次處罰;30元/次處罰。a)每周日完成下周二手房鋪排計劃及任務考核;b)總結上一周二手房挖掘情況，對下階段進行調整;指定時間內完成，視為脫崗當事人進行體罰累計，主管組長進行釘釘打卡軟件安裝，每天不少于3次定位打卡，每日晚會由各組銷售主管進行抽查，如發(fā)現當日未打開使用或顯示區(qū)域與指定不符者將處于3) 標準動作:銷渠主管:d)明確每名銷渠人員任務，明確獎懲制度;e)完成每日銷渠人員抽查工作;f)每日匯總銷渠人員二手房拓展數據。C)每日完成銷渠人員培訓、拓展區(qū)域劃分、及人員劃分工作;銷渠人員:a)服從銷

18、渠主管安排，并完成當日二手房拓展計劃;b)每日梳理一遍以建立對接的二手房經紀，定期拜訪適時維護。派單1)銷渠形式及獎勵機制物料配合：拓客禮品+海報競拍圈地拓客：以區(qū)域劃分，進行資源搶占，按照當天留電帶訪任務完成率進行派單區(qū)域選擇；按照排名進行區(qū)域選擇;保護制度：1天資源保護期。該拓展資源地點1天內判定為該拓客組資源，可自行進行拓客及派單，保護期完畢后，其他拓客組可進行該資源搶占;獎罰制度:a)拓客帶訪獎罰：項目所在咸陽秦都區(qū)的，來訪一組客戶獎勵20元；其他區(qū)域的，來訪一組客戶獎勵 30元。到訪日指標完成率低于 50%的,每少一組客戶扣罰所有拓客10元。b)銷渠人員帶訪獎罰：單日拓客量完成100

19、%，同時拓客第一名,獎勵現金300元；單日拓客第二名，同時拓客量完成100%，獎勵現金200元；單日拓客C)第三名，同時拓客量完成100%，銷渠拓客團隊認籌:單日獎勵現金獎勵現金100元;500元;2)管理制度任務指標意向登記期：有效留電100組/人/天，到訪17組/天;正式認籌期：有效留電100組/人/天,到訪15組/天管理制度a)a每日早8 : :30前完成簽到、工作區(qū)域明確及物料分配領取;b)每日完成早、中、晚至少四次群內拍照簽到;C)每日不定時進行指定手勢簽到抽查，所有人需于5分鐘內完成群內報備。如未在指定時間內完成，視為脫崗當事人進行30元/次處罰，主管組長進 行10元/次處罰;d）

20、所有人員需安裝智慧外勤 APP軟件，每日晚會由各組拓客主管進行抽查,如發(fā)現當日未打開使用或顯示區(qū)域與指定不符者將處于30元/次處罰。e）海派人員需嚴格按照每日工作計劃，進行區(qū)域覆蓋工作，不允許出現私自更換工作區(qū)域，如遇（城管管制、保安管制、保潔管制）影響海派工作時需在微信群進行報備（由海派組長進行調整報備），未報備私自調整區(qū)域處罰海派組長俯臥撐30個/次;3)標準動作銷售經理1)總控周日前完成部署下一周具體戰(zhàn)區(qū)鋪排及任務考核;2)每日能夠通過數據進行拓客作戰(zhàn)節(jié)奏把控和銷售口徑、拓客區(qū)域等方向類的調整。拓客主管:1)拓客區(qū)域細分：根據當周拓客片區(qū)完成每日的區(qū)域細分;2)根據當前目標任務及拓客區(qū)域

21、進行人員劃分。人員劃分時注意保持每個團隊整體人員素質相對平均，利于營造激烈的競爭氛圍;目標劃分及獎懲激勵培訓：對于銷渠組制定每日帶客目標、認籌目標，并準確傳達獎懲激勵制度，刺激銷售積極性;安排置業(yè)顧問將每日、每周拓客數據（包含派發(fā)地點、派發(fā)人數、派發(fā)單頁數量、留電數量、帶訪數量及認籌數量）制成表格，反饋至拓客主管處。每日匯總置業(yè)顧問拓客數據，進行費效比評估，并及時向總控反饋拓客數據，以便及時調整拓客區(qū)域。置業(yè)顧問:為該拓客小組帶頭人，根據拓客主管劃分拓客區(qū)域，帶領銷使進行海派、地毯式掃街，并對銷使進行管理，可再對銷使進行小區(qū)域細分;每日對銷使進行項目信息培訓，加深項目認知度，及對于意向客戶引導

22、培訓;制定每名銷使當日任務，傳遞獎懲機制，刺激銷使積極性;對于每日銷使海派數據（包含派發(fā)地點、派發(fā)人數、派發(fā)單頁數量、留電數量、 帶訪數量及認籌數量）進行匯總，總結當日成果及存在問題，一并反饋至拓客主 管處。拓客專員 需掌握置業(yè)顧問每日培訓的基本說辭，知曉當周銷售政策以及活動信息;服從置業(yè)顧問安排，積極完成當日任務（海派數量、留電量、帶訪量及認籌量）4)應急管理辦法:如遇到城管執(zhí)法、派單點附近保安驅逐等突發(fā)情況，派單人員需第一時間向派單區(qū)域負責人匯報，派單區(qū)域負責人在請示派單團隊負責人后，派單團隊負責人及時決 定處理方式，并向派單總指揮通報;如遇到保安或社會閑雜人員尋釁挑事、驅趕，派單人員應盡

23、量保持克制，盡量避免 與之造成正面沖突，并應在第一時間通知上級領導;如遇媒體等采訪，除說辭外一律不作回答，并及時聯系片區(qū)負責人;如遇到惡劣天氣（包括下雨、下雪、沙塵暴等），派單團隊負責人及時向總指揮匯 報，總指揮及時決定處理方式或向甲方通報，商討下一步工作安排;如能夠介紹其他如派單人員確實遇到意外突發(fā)情況而導致不能第二日正常上班的, 同學上崗頂替的，工資照常結算。電開:1)銷渠形式及獎罰制度通過電話進行項目信息釋放及客戶邀約;2)獎罰制度CALL客專員來訪考核：每周電開客戶來訪指標完成，每超一組獎勵50元；每少一組進行一次體罰;電開意向客戶：根據電開人員每日撥打的意向客戶數量進行排名,排名第一

24、者可獲3)得小組獎勵50元;每周為一個考核期，根據周到訪和優(yōu)質客戶重新劃分梯隊人員,業(yè)績最佳者（認籌相同時看帶訪量），進行200元現金獎勵;一組優(yōu)質資源，當天需要上交10元眾籌費;并且評出所有人中其余組員若想要撥打管理制度:任務指標意向登記期：CALL客150組/人/天，到訪11組/天;正式認籌期：CALL客100組/人/天，到訪30組/天管理制度a)兼職CALL客銷售員每人每天撥通客戶電話應不少于150組，并將有意向客戶信息記錄存檔，每天匯總至管理專員;b)電開所有人（除新入職培訓人員外）按業(yè)績及平時工作態(tài)度分成四組，每組中選擇一個負責人即為組長，計劃一組5人;C）每周電開銷渠分組管理專員應

25、對電開客戶來訪情況進行分析,將分析情況上報銷售經理及主管領導。當周客戶來訪未達指標的，及時檢查并調整數據包;4)標準動作:銷售人員:a)每日早會結束，要求所有人員梳理回訪本客戶情況，及時電開專員客戶量及回訪跟進情況;b)每日早會抽出不少于 4人進行說辭對練，要求所有人聽完進行點評;C）每日晚會盤點今日意向客戶情況，根據不同情況給予回訪建議;電開專員:a)每日早會進行說辭對練，認真聽取大家說辭中的優(yōu)缺點;b)每日早會后進行個人客戶信息本的梳理，及時跟進意向客戶;C)每日完成150組有效電話的撥打，并將意向客戶進行標注登記;d)電開說辭：根據不同營銷節(jié)點，制定電開說辭;a)b)C)競品、動線攔截認

26、籌，單日將獎勵現金300元;競品攔截、動線攔截1）銷渠形式及獎罰制度銷渠形式：針對競品及主要交通路段進行客戶攔截;物料支持：拓客禮品+海報 獎罰制度:競品、動線攔截帶訪獎罰：競品人員周內每日2組/帶訪售樓部任務，周末每日3組/訪售樓部任務，完成進行 20元/組獎勵，未完成進行10元/組罰款，連續(xù)兩日未完成淘汰處理;單日完成轉訪100%任務，且轉訪排名第一名，獎勵現金200元;d)小組的獎罰分配原則：獎勵部分70%直接獎勵促成帶訪的銷渠人員，10%獎勵小組長，另20%由小組長分配或留存扣罰。2）管理制度任務指標動線攔截意向登記期:10組/組/天,到訪28組/天;正式認籌期:10組/組/天，到訪3

27、0組/天;競品攔截意向登記期:10組/組/天,到訪11組/天;正式認籌期:10組/組/天,到訪44組/天;管理制度a） 每日10:00前需到競品項目點位，且完成照片簽到;b） 每日不定時進行指定手勢簽到抽查，所有人需于5分鐘內完成群內報備。如未在指定時間內完成，視為脫崗當事人進行30元/次處罰，主管組長進行10元/次處罰;3）標準動作銷售經理:a）每周日前完成下一周競品挖掘鋪排計劃及落實任務考核;b）總結上一周競品挖掘情況，對下階段進行及時調整。銷售主管:a)明確每周維系競品項目情況， 根據置業(yè)顧問各自資源不同，進行銷售人員與競品綁定安排;b)合理安排小組內置業(yè)顧問時間，根據周轉介情況調整日維

28、系動作及獎懲;C）建立同行轉介群，并適時更新銷售政策、現場活動等信息;d)總結當日、當周競品維系情況（已維系項目、項目對接人、轉介客戶數量、轉介成交量），并將拓客情況及時與渠道總控進行溝通。置業(yè)顧問:a ）充分發(fā)掘周邊同行資源，積極完成周同行維護及競品渠道建設;b ）建立同行對接人，并將同行置業(yè)顧問拉倒同行轉介群，便于后期同行轉介;C）每日向銷售經理反饋當日同行維系數據。七、渠道人員線條化管理:考核管理:中南云堤考核方案.xIs丿元。個人績效考核（每個考核周期）1、第一名獎勵 300元、第二名獎勵 200元、第三名獎勵 100元;2、倒數第一名負激勵 300元、倒數第二名負激勵 200元、倒數第三名負激勵