《商務(wù)談判實(shí)務(wù)》

1、商務(wù)談判實(shí)務(wù) 徐翠整理 第一次平時(shí)作業(yè)：一、名詞解釋：開場(chǎng)陳述： 即雙方分別闡明自己對(duì)有關(guān)問(wèn)題的看法和原 則，內(nèi)容是概括、扼要地?cái)⑹黾悍降囊庠概c目標(biāo)、原則 與立場(chǎng)、限制條件、利益、對(duì)議題的理解、對(duì)對(duì)方建議人使用的行為，并從中獲得經(jīng)濟(jì)報(bào)酬。T的回答。不開先例策略： 是指握有優(yōu)勢(shì)的賣方堅(jiān)持自己提出的交易條件， 尤其是價(jià)格條件， 而不愿讓步的一種強(qiáng)硬的策 略。被動(dòng)溝通：是指談判的一方或幾方在主動(dòng)溝通者的影響 禮儀： 是在社會(huì)活動(dòng)中， 由于風(fēng)俗習(xí)慣而形成的人們共 同遵守的品行、程序、方式、容貌、風(fēng)度等行為規(guī)則和 形式。下被動(dòng)地同其他的談判者進(jìn)行溝通的發(fā)式。請(qǐng)接具體是為了滿陳述：是一種不受對(duì)方提出問(wèn)題對(duì)

2、方向和范圍限制的主 動(dòng)性的闡述， 是商務(wù)談判中傳達(dá)大量信息、 溝通感情及 控制談判進(jìn)程的一種方法。吹毛求疵策略： 是指處于談判劣勢(shì)的一方， 在談判中當(dāng) 處于有利一方炫耀自己的實(shí)力、 大談特談其優(yōu)勢(shì)時(shí)， 采取回避態(tài)度， 或者避開這些實(shí)力， 而尋找對(duì)方的弱點(diǎn)， 伺機(jī)打擊對(duì)方的士氣。發(fā)盤： 是指買賣雙方的一方 （ 發(fā)盤人 ） 向?qū)Ψ?（ 收盤人 ） 提出各項(xiàng)主要交易條件， 并愿意按這些條件與對(duì)方達(dá)成 交易、訂立合同的一種肯定的表示。非原則性問(wèn)題： 包括實(shí)質(zhì)性談判中沒(méi)有引起重視或未確 定的、 與雙方利益關(guān)系不大的交易條件， 以及結(jié)束談判 過(guò)程前后的一些程序等形式上的問(wèn)題。規(guī)定時(shí)限策略： 是指談判一方向

3、對(duì)方提出達(dá)成協(xié)議的時(shí) 間限期，超過(guò)這一期限，提出者將推出談判，以此給對(duì) 方施加壓力， 使其無(wú)可拖延地作出決斷， 以求盡快解決 問(wèn)題。公開招標(biāo)： 是招標(biāo)人通過(guò)公共宣傳媒介發(fā)布招標(biāo)信息， 使世界各地的所有合格的承包商前來(lái)購(gòu)買標(biāo)書參加投 標(biāo)，條件對(duì)業(yè)主最有利的可中標(biāo)。公務(wù)文體： 又稱行政公文文體， 是行政機(jī)關(guān)在行政管理 過(guò)程中所形成的具有法定效力的規(guī)范性的公務(wù)文書。還價(jià)： 是談判的一方報(bào)價(jià)后， 另一方仔細(xì)傾聽(tīng)，并復(fù)述 對(duì)方報(bào)價(jià)的主要內(nèi)容， 通過(guò)多次的討價(jià)， 發(fā)盤人會(huì)有一 定的調(diào)價(jià)，最后的新報(bào)價(jià)進(jìn)行斟酌后受盤人向?qū)Ψ秸?提出回應(yīng)答復(fù)的過(guò)程。技術(shù)轉(zhuǎn)讓：是指技術(shù)持有者通過(guò)各種方式將其擁有的生 產(chǎn)、銷售或

4、管理的專有技術(shù)以及專利技術(shù)轉(zhuǎn)讓或許可他確認(rèn)書： 是合同的簡(jiǎn)化形式， 雙方通過(guò)磋商多次對(duì)交易 條件進(jìn)行修改、還盤，最后接受時(shí)，為避免誤會(huì)， 受方予以認(rèn)定的憑證，在接受后，補(bǔ)以確認(rèn)書。商務(wù)談判： 商務(wù)談判是關(guān)于商業(yè)事務(wù)上的談判， 指兩個(gè)或兩個(gè)以上從事商業(yè)活動(dòng)的組織或個(gè)人， 足各自的經(jīng)濟(jì)利益的需要， 對(duì)涉及各方切身利益的分歧 進(jìn)行意見(jiàn)交換和磋商， 謀求取得一致和達(dá)成協(xié)議的經(jīng)濟(jì) 交往活動(dòng)。商品貿(mào)易談判： 即一般商品買賣的談判， 主要是指買賣 雙方就買賣貨物本身有關(guān)內(nèi)容，如質(zhì)量、數(shù)量、貨物轉(zhuǎn) 移方式和時(shí)間、 買賣價(jià)格條件與支付方式以及交易過(guò)程 中雙方的權(quán)利、責(zé)任、義務(wù)等問(wèn)題所進(jìn)行的談判。聲望報(bào)價(jià)： 是利

5、用客戶崇拜名牌、講求優(yōu)質(zhì)、顯示身份 等心理，有意提高報(bào)價(jià)的技巧。商務(wù)談判禮儀： 是指商務(wù)談判中雙方或多方通過(guò)某種媒 體，針對(duì)談判中的不同場(chǎng)合、對(duì)象、內(nèi)容和要求，借助 語(yǔ)言、表情、動(dòng)作等形式，向?qū)Ψ奖硎局匾?、尊敬、?造自身的良好的形象， 進(jìn)而達(dá)到建立和發(fā)展誠(chéng)摯、 友好、 和諧的談判關(guān)系的交往過(guò)程中所遵循的行為準(zhǔn)則和交 往規(guī)范。商務(wù)溝通： 是指商務(wù)組織為了順利的經(jīng)營(yíng)并取得經(jīng)營(yíng)的 成功，為求得長(zhǎng)期的生存發(fā)展和營(yíng)造良好的經(jīng)營(yíng)環(huán)境， 通過(guò)組織大量的商務(wù)活動(dòng)， 憑借一定的渠道， 將有關(guān)商 務(wù)經(jīng)營(yíng)的各種信息發(fā)送給商務(wù)組織內(nèi)外既定對(duì)象， 并尋 求反饋以求得商務(wù)組織內(nèi)外的相互理解、 支持與合作的 過(guò)程。商務(wù)談

6、判溝通： 商務(wù)談判溝通是商務(wù)組織外部關(guān)系的內(nèi) 容，是商務(wù)溝通的重要組成部分， 其作用不但符合商務(wù) 溝通的普遍規(guī)律，而且具有談判溝通的獨(dú)特之處 事物文體： 又稱事務(wù)性文體，在商務(wù)談判中，主要表現(xiàn) 為各種詢盤、 還盤信函和合同的起草等， 它們往往表現(xiàn) 為電傳、傳真、電報(bào)、書信、詢價(jià)單或者電子郵件。A按談判方所采取的態(tài)度可以將談判分為軟式談判、硬式把談判分為直接談判和間接談判所依據(jù)的是 （B）°B.談A）。最佳期望目標(biāo)： 所謂最佳期望目標(biāo)，就是，能夠成為你 努力，奮斗，一直不懈怠的動(dòng)力。由主方介紹其成員 關(guān)于就餐的問(wèn)題的說(shuō)法不準(zhǔn)確的是（D.當(dāng)餐桌為長(zhǎng)條桌時(shí)，則主賓漸次交叉而坐D）。談判目標(biāo)

7、： 是指談判當(dāng)事人希望通過(guò)談判所得的結(jié)果。 它是對(duì)談判所要達(dá)到的結(jié)果的設(shè)定，是指導(dǎo)談判的核 心，是企業(yè)必須明確的首要內(nèi)容。談判前溝通： 是指談判雙方對(duì)談判的問(wèn)題、背景、初步 觀點(diǎn)、認(rèn)識(shí)、價(jià)格等在正式談判前詢盤和報(bào)價(jià)及其他方 面的詢問(wèn)活動(dòng)。談判后溝通： 是指在正式談判合同后， 談判各方本著友 好、合作的精神，進(jìn)行的理解性、禮節(jié)性、服務(wù)性的溝 通。談判策略： 是指一種指導(dǎo)談判的各種靈活的手段與方 法，是人們?cè)谥\事的計(jì)策和方略。詢盤： 是指交易一方欲購(gòu)買或出售商品時(shí)， 向另一方發(fā) 出探詢?cè)擁?xiàng)買賣及有關(guān)交易條件的一種表示， 通常多由 買方發(fā)出。先苦后甜策略： 是一種先用苛刻的虛假條件使對(duì)方產(chǎn)生 疑慮、

8、壓抑、無(wú)望等心態(tài)，以大幅度降低其期望值，然 后在實(shí)際談判中逐步給予優(yōu)惠或讓步， 使對(duì)方滿意的簽 訂合同，我方從中獲取較大利益的策略。許可合同： 是指雙方當(dāng)事人為共同實(shí)現(xiàn)專利權(quán)、 專有技 術(shù)使用權(quán)和商標(biāo)權(quán)有償轉(zhuǎn)讓的特點(diǎn)目標(biāo)而規(guī)定雙方權(quán) 利和義務(wù)的法律性文件。選擇性招標(biāo)：亦稱邀請(qǐng)招標(biāo)，屬于一種有限競(jìng)爭(zhēng)性招標(biāo)。 信托合同： 是指委托人基于對(duì)受委托人的信任， 將其財(cái) 產(chǎn)權(quán)委托給受托人， 由受托人按委托人的意愿以自己的 名義為受益人的利益或者特定的目的， 進(jìn)行管理或者處 分的行為而簽署的合同。硬式判法： 是指談判方各有自己的實(shí)力， 各提自己的條 件，各方強(qiáng)調(diào)各方的意愿， 申明自己的觀點(diǎn)和立場(chǎng)不能 改變，

9、 把談判看作是一種意志力的競(jìng)賽， 各方都想達(dá)成 對(duì)己方更為有利的協(xié)議。原則型談判： 也稱實(shí)質(zhì)利益談判， 它是指談判的出發(fā)點(diǎn) 和落腳點(diǎn)均在交易的關(guān)鍵點(diǎn)， 如公正利益目標(biāo)上， 友好 而高效地取得談判各方均感滿意的結(jié)果。移花接木法： 也稱“躲閃法”，它是首先肯定對(duì)方的反 對(duì)意見(jiàn)， 甚至表示贊賞其反對(duì)意見(jiàn)， 然后再陳述自己的 主張和見(jiàn)解。異議索賠條款： 即規(guī)定一方違法合同所商定的義務(wù)時(shí)， 另一方提出有關(guān)索賠辦法和索賠時(shí)間。整數(shù)報(bào)價(jià)： 是根據(jù)某些特殊商品和特殊消費(fèi)的特點(diǎn)， 利用人們求“高貴”“豪華”“講排場(chǎng)”等心理進(jìn)行整 數(shù)報(bào)價(jià)的技巧。中途報(bào)價(jià)： 是在報(bào)價(jià)的中途，改變?cè)瓉?lái)的報(bào)價(jià)趨勢(shì)，從 而爭(zhēng)取談判成功的

10、報(bào)價(jià)方法。逐項(xiàng)還價(jià)： 是對(duì)主要商品、設(shè)備逐臺(tái)還價(jià)，對(duì)技術(shù)費(fèi)、 培訓(xùn)費(fèi)、技術(shù)指導(dǎo)費(fèi)、資料費(fèi)等分項(xiàng)還價(jià)。針鋒相對(duì)法： 是指對(duì)于對(duì)方所言的論點(diǎn)和證據(jù)， 以毫不 妥協(xié)的態(tài)度，逐一予以否定、駁斥，是對(duì)方感到阻力巨 大、成功渺茫， 進(jìn)而動(dòng)搖談判意志， 放棄原要求的做法。主動(dòng)溝通： 是指談判者為了達(dá)到一定的談判目的， 而采 取的積極主動(dòng)的態(tài)度同談判各方就有關(guān)問(wèn)題的交流與 溝通，如主動(dòng)發(fā)函、主動(dòng)建議、積極邀請(qǐng)各方磋商。二、單項(xiàng)選擇題：談判和（A）。A.原則型談判判的性質(zhì)報(bào)價(jià)要有信心，要堅(jiān)決而果斷，這體現(xiàn)了報(bào)價(jià)的（A.藝術(shù)性報(bào)價(jià)的高低最終取決于（D）o D.產(chǎn)品的特點(diǎn)及市場(chǎng)需 求狀況 報(bào)價(jià)時(shí)可以先從配件或技術(shù)費(fèi)

11、入手， 如果順利再談主要 產(chǎn)品價(jià)格是采用（A）o A.小處入手策略 不符合“接受對(duì)方”的條件的是（ A）o A.不理解對(duì)方采用“貨比三家”的技巧， 使多個(gè)賣方主動(dòng)做出價(jià)格解釋，是采取的（B）。B.利用競(jìng)爭(zhēng)策略電影院和戲劇院等商務(wù)行為屬于（0。C.具有勞務(wù)性質(zhì)的活動(dòng)對(duì)企業(yè)經(jīng)濟(jì)利益具有實(shí)質(zhì)性作用的談判目標(biāo)是（B）。B. 基本目標(biāo)關(guān)于談判的入座問(wèn)題，最不適合的是（C）。C. 談判中的座位朝向與宴會(huì)沒(méi)有區(qū)別，一般應(yīng)面向門根據(jù)價(jià)格分析時(shí)劃出的價(jià)格檔次的差距分別還價(jià)，是（B）o B.分組還價(jià)關(guān)于介紹的說(shuō)法不準(zhǔn)確的是（A）o A.介紹的順序是先關(guān)于進(jìn)餐的禮儀不正確的是（A）o A.入座后即可將餐 巾攤開置于

12、膝蓋上 關(guān)于有效溝通能力的描述不到位的是（D）。D.溝通的目的就在于了解對(duì)方對(duì)該談判的目的、D.中方談判人員和美方在談判中直接了當(dāng)?shù)靥岢?實(shí)質(zhì)性的要求 下列關(guān)于穿著的描述最佳的是（ A）。A.穿西裝時(shí)，襯衫、領(lǐng)帶與西服顏色反差要明顯A）。圖和打算關(guān)于談判人員心理素質(zhì)的描述不到位的是（A）o A.要有必要的謀略下列關(guān)于談判舉止的描述最佳的是（A.握手時(shí)由主持談判者先握，助手不能先啟動(dòng)握手致敬公開型保付和隱蔽型保付的劃分依據(jù)是（將貨款直接付給保付商A）。A .是否將自己的商標(biāo)與供方許可的商標(biāo)并列使用，（B）o B.聯(lián)合使用這種情況是下列注定失敗的報(bào)價(jià)是（ D）。D.賣方開價(jià)小于買方底價(jià)，買方還價(jià)大

13、于賣方底價(jià) 下列不屬于賣方讓步的條件的是（貨D）。D.接受批量訂口頭報(bào)價(jià)的原則是嚴(yán)肅、明確、（ A）可以用“特價(jià)”“拍賣”等報(bào)價(jià)形式， 諸如免費(fèi)送貨等服務(wù)達(dá)成銷售的手段是（ 報(bào)價(jià)A.不附加評(píng)論或者為客戶提供A）o A .招徠下列不屬于書面合同構(gòu)成要件的是（A）A）。A.前言A.據(jù)理力爭(zhēng)下列不屬于索賠談判的原則的是（下列對(duì)于簽訂合同時(shí)應(yīng)該注意的問(wèn)題描述不準(zhǔn)確的是C）。劣勢(shì)條件下可以采取的策略有（ C）。 聯(lián)合策略中不應(yīng)該使用的額外活動(dòng)是（ 樂(lè)C.疲憊策略A）。A.共同娛C. 為了表述合同的份量和影響力， 下列關(guān)于握手的說(shuō)法不準(zhǔn)確的是（ 之間，客人應(yīng)該先伸手 下列關(guān)于談吐的說(shuō)法不準(zhǔn)確的是（要約定簽

14、約儀式C）。C.主任和客人D）。D. 說(shuō)話速度太慢會(huì)給人一種吞吞吐吐、欲言又止的感確保商務(wù)談判公正、合理、健康進(jìn)行的原則是（B）。B.守 法原則覺(jué)下列不屬于熱情待客必須做到“三到”的是（D） O D.禮S涉及企業(yè)重組、兼并等問(wèn)題的談判屬于（C）o C.投資項(xiàng)目談判到下列不屬于勢(shì)均力敵條件下的策略是（C）奏策略。C.先斬后商務(wù)談判的目的在于（A）o A.合作與滿足需要 商務(wù)談判中的報(bào)價(jià)， 不僅取決于賣方的開價(jià)和買方的還 價(jià)，還取決于（C）o C.買賣雙方的底價(jià) 所謂“文明待客”不包含（A）o A.接有笑聲 聲東擊西策略不能起到的作用是（ A）o A.施加壓力 俗稱的“蠶食談判策略”就是指（C）o

15、 C.意大利香腸 策略下列一般不是技術(shù)轉(zhuǎn)讓的形式的是（ 下列不屬于保護(hù)技術(shù)專利的主要國(guó)際性公約的是 B.知識(shí)產(chǎn)權(quán)烏拉圭協(xié)定下列不屬于租賃合約特殊條款的是（條款A(yù)）。D）。一個(gè)人的行為舉止和談吐不能反映和表現(xiàn)他的A.部分許可B）。D.租金支付A）。下列最可能成交的報(bào)價(jià)是（C）o C.賣方底價(jià)小于買方 底價(jià)A.學(xué)識(shí)語(yǔ)言溝通和非語(yǔ)言溝通的劃分是依據(jù)（B）。B.媒介商務(wù)人員的職業(yè)道德不包括（A）o A.道德禮儀所謂三E原則，不包括（A）o A. Effectiveness 效益D）。A。A.擠下列屬于“直接商品的交易活動(dòng)的”商務(wù)談判的是（A）o A.批發(fā)下列屬于反硬式談的是（C）o C.邀請(qǐng)第三者調(diào)停

16、 下列可以用軟式談判法的情況是（D. 總體利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益大于一次具體談判所涉及的局部和近期利益下列關(guān)于文化背景的描述中正確的是（D）。針對(duì)討價(jià)還價(jià)的談判，可以采取的策略有（ 牙膏在附件、 配件、 備件價(jià)格上做文章或者控制未來(lái)技術(shù)的 深度，這就是書面報(bào)價(jià)的（A）o A.留下伏筆 債務(wù)人或者第三人將其動(dòng)產(chǎn)交債權(quán)人占有作為擔(dān)保， 這 是（C）o C.質(zhì)押三、判斷題：按談判雙方接觸方式來(lái)劃分， 談判可以分為正式談判和 非正式談判。 ( X )B報(bào)價(jià)的目的是使對(duì)方準(zhǔn)確地理解自己的期望， 時(shí)務(wù)必嚴(yán)謹(jǐn)，不能使對(duì)方有任何誤解。 ( C因此報(bào)價(jià)V )穿著選擇灰色、黑色會(huì)給人一種堅(jiān)實(shí)、端莊、 覺(jué)。(V ) 從椅子

17、的左邊入座以及從椅子的右邊起立是坐椅子的 一種禮貌。(X )D嚴(yán)肅的感當(dāng)對(duì)方力量比自己強(qiáng)， 對(duì)方在使用硬式談判法時(shí)， 可以 考慮對(duì)其進(jìn)行遷就，適當(dāng)妥協(xié)，可以變被動(dòng)為主動(dòng)。( X )當(dāng)對(duì)合同的挽救或部分變更合同的努力失敗后， 雙方可 能就撤銷合同或者協(xié)議進(jìn)行談判。 ( V ) 德國(guó)人性格倔強(qiáng)、自負(fù)、缺乏靈活性，在交易中很少讓 步，討價(jià)還價(jià)的余地不大。 ( V ) 當(dāng)問(wèn)題不好回答時(shí)， 回避答復(fù)的方法之一就是“答非所 問(wèn)”，目的在于避開對(duì)方鋒芒。 ( V ) 定金的數(shù)額由當(dāng)事人約定， 但是不得超過(guò)主體合同標(biāo)的 額的 20%。 ( V )F服飾反差鮮明會(huì)給對(duì)方以隨和的感覺(jué)， 往往預(yù)示著進(jìn)行 時(shí)試探性預(yù)

18、備會(huì)談。 ( X )G高報(bào)價(jià)適合于市場(chǎng)上沒(méi)有強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手， 且需求彈 性小的商品。 ( X ) 關(guān)于借款的利率問(wèn)題， 交易雙方可以根據(jù)用途及實(shí)際狀 況進(jìn)行協(xié)商設(shè)定。 ( X ) 根據(jù)是否將貨款直接付給保付商， 保付代理和融資保付代理。 ( X可以將保理分為到期還價(jià)應(yīng)該把主要精力放在價(jià)格上，務(wù)等方面的條件、 資料等只會(huì)破壞還價(jià)的權(quán)威性和嚴(yán)肅 性。 ( X )關(guān)注價(jià)格與技術(shù)、 商還價(jià)應(yīng)該松緊適宜， 過(guò)松的報(bào)價(jià)環(huán)節(jié)， 可能會(huì)招致對(duì)手 的緊逼，使自己處于被動(dòng)地位。 ( V ) 還價(jià)起點(diǎn)的確定很關(guān)鍵， 應(yīng)該綜合考慮各種因素， 同時(shí) 為了探測(cè)對(duì)方對(duì)報(bào)價(jià)的反應(yīng)， 可以先隨意報(bào)一個(gè)主觀價(jià) 格。 ( X )

19、還價(jià)應(yīng)該有張弛有度， 如賣方已對(duì)賣價(jià)做出明確反應(yīng)且 改善其報(bào)價(jià)， 買方方可考慮還價(jià)， 這樣才會(huì)有新的收獲。( V )合同索賠爭(zhēng)議的調(diào)解是依照合同或雙方達(dá)成的協(xié)議， 由 仲裁機(jī)構(gòu)站在中立的立場(chǎng)上對(duì)索賠請(qǐng)求作出裁決。( X )J技術(shù)培養(yǎng)、專有技術(shù)保密、 義務(wù)、責(zé)任等。 ( X ) 為了表示尊重， 應(yīng)該在主談技術(shù)貿(mào)易談判包括技術(shù)服務(wù)、 投資項(xiàng)目的可行性及其權(quán)利、 精美的名片使人印象深刻， 人之前主動(dòng)出示名片。 ( X ) 戒指一般戴在左手， 且一般只戴一枚， 絕不可超過(guò)兩枚。 ( V ) 接受對(duì)方的名片時(shí)，應(yīng)雙手去接，拿到后，要馬上看， 要正確記住對(duì)方名字， 將名片收起， 如果遇到不認(rèn)識(shí)的 字，可以

20、在收起后悄悄問(wèn)熟悉他的人。 技術(shù)轉(zhuǎn)讓的內(nèi)容一般是無(wú)形的技術(shù)知識(shí)， 設(shè)備。 ( X ) 交產(chǎn)品合同， 也就是所謂的一攬子合同， 投產(chǎn)后，承包商仍然負(fù)責(zé)繼續(xù)指導(dǎo)、培訓(xùn)、 產(chǎn)品達(dá)到要求。 ( X )X )不包括機(jī)器和是在工程項(xiàng)目維修等保證客場(chǎng)談判由于會(huì)形成客觀的劣勢(shì)， 是一種難度較大的談 判。 ( V )客座談判時(shí)， 人員的投入自由度較大， 要依照對(duì)方的談 判者或己方的策略要求而定。 ( X )男士要讓女士走在前面穿過(guò)大門和狹窄的走廊， 但要女 士在前面通過(guò)崎嶇、陡峭的地面。 ( V )“疲憊策略”就是讓對(duì)方感覺(jué)對(duì)己方對(duì)談判有些疲憊 不耐煩了，促使對(duì)方盡快下決心。 ( X )如果對(duì)方在一開始就大談實(shí)

21、質(zhì)性問(wèn)題， 且表現(xiàn)得急于求 成，我們可以直面這些要求，直截了當(dāng)?shù)卣归_談判。( X )如果一方的報(bào)價(jià)和另一方的底價(jià)有很大距離， 這就容易 使談判不能有效達(dá)成，是一種失敗的報(bào)價(jià)。 ( X ) 如果談判出現(xiàn)僵局， 不妨考慮在小處適當(dāng)做些讓步， 然 后在大項(xiàng)目、 大金額上進(jìn)行猛攻， 這就是所謂的投石問(wèn) 路。 ( X )如果談判破解， 雙方?jīng)]有達(dá)成任何一致意見(jiàn)或協(xié)議， 從 廣義上理解， 該商務(wù)談判就是沒(méi)有談判結(jié)果的。 ( X )因?yàn)樽罱K都要達(dá)聯(lián)合X )商標(biāo)( X )老成持重者可以選擇它研究的是音樂(lè)、或容易被對(duì)手了解如果手鏈戴在右手且只有一條，說(shuō)明自己尚未婚配。( V )如果一筆交易涉及設(shè)備和機(jī)器的買賣，

22、 并沒(méi)有技術(shù)的讓 渡，那么這也可以屬于技術(shù)轉(zhuǎn)讓貿(mào)易范疇。 ( X ) 如果交易雙方已正式簽訂了合同， 但是該合同需要政府 審批，那么合同生效日期以最后批準(zhǔn)一方政府的批準(zhǔn)日 期為準(zhǔn)。 ( V )S 商務(wù)談判中誰(shuí)先報(bào)價(jià)不是問(wèn)題的核心， 成一個(gè)價(jià)格，所以報(bào)價(jià)的順序無(wú)所謂。 所謂諒解疏導(dǎo)的原則就是雙方在某一問(wèn)題上爭(zhēng)執(zhí)不下 時(shí)，提議先議其它容易達(dá)成一致意見(jiàn)的問(wèn)題。 ( X ) 索賠必須在合同規(guī)定的索賠期限內(nèi)提出， 并且要提出有 力的索賠證據(jù)。 ( V ) 商務(wù)談判中要贏得優(yōu)勢(shì)， 不僅依賴于自己的經(jīng)濟(jì)技術(shù)實(shí) 力和談判的技巧，還需要有高度的文明禮儀和修養(yǎng)。( V ) 商務(wù)談判按照溝通的過(guò)程可以分為主動(dòng)溝通和

23、被動(dòng)溝 通。 ( X )商務(wù)談判中使用的文體， 以公務(wù)文體為主， 以事務(wù)文體 為輔。 ( X ) 商務(wù)談判中的“聯(lián)合策略”是指實(shí)力較弱的一方， 起其他力量一起想實(shí)力較強(qiáng)的一方施加壓力。 商標(biāo)所有人可以將商標(biāo)的使用權(quán)轉(zhuǎn)讓給他人使用， 一般與專利、專有技術(shù)一起轉(zhuǎn)讓，不單獨(dú)轉(zhuǎn)讓。 商標(biāo)權(quán)是一種專用權(quán)，象征著商品的聲譽(yù)。 (設(shè)立信托，必須有合法的目的，有確定的信托財(cái)產(chǎn)，并 且必須是委托人合法所有的財(cái)產(chǎn)。 ( V )談判中絕對(duì)的不折不扣的平等互利是不存在的， 只能是 經(jīng)過(guò)艱苦的談判創(chuàng)造一種相對(duì)的平等。 ( V ) 談判的核心問(wèn)題是事而不是人， 所以在談判中應(yīng)該為了 預(yù)期利益，而不要過(guò)多可以維持溫和融洽的

24、人與人之間 的關(guān)系。 ( X ) 談判的結(jié)果應(yīng)該滿足雙方的利益， 在尋求自己利益的同 時(shí)也要替對(duì)方著想， 讓對(duì)方容易做決策， 這樣才是一種 雙贏的談判。 ( V ) 談判中讓步的頻度不宜太快，這體現(xiàn)了讓步的有序原 則。 ( X ) 談判記錄的文字材料要妥善保管， 其銷毀的最早時(shí)間必 須確保在合同簽訂后的 35 年。( X ) 談判者的舉止是指在談判過(guò)程中的坐姿、站姿和行姿。談判中有些不值得回答的問(wèn)題完全可以不予理睬， 裝作 沒(méi)聽(tīng)見(jiàn)。 ( V )W為了使對(duì)方有效地接受己方的報(bào)價(jià)， 可以對(duì)報(bào)價(jià)作主動(dòng) 評(píng)論，讓對(duì)方更明白己方的立場(chǎng)。 ( X ) 為了談判的整體性， 不能太刻意個(gè)人的形象， 打扮不能

25、太有個(gè)性。 ( X ) 我們?cè)诤炗唽?duì)外技術(shù)轉(zhuǎn)讓合同時(shí)， 應(yīng)該明確規(guī)定適用于 哪國(guó)的法律。 ( X )詢盤通常由買方發(fā)出，但是買方?jīng)]有必須購(gòu)買的義務(wù)， 只是表示了交易的愿望。 ( V )12. 在談判交易中，還盤是對(duì)原發(fā)盤的拒絕，形成一項(xiàng) 新的發(fā)盤，但是原盤的有效性還存在。 ( X ) 選用規(guī)定期限策略時(shí)， 目的在于要么盡快達(dá)成協(xié)議， 要 么就禮貌的破壞掉談判。 ( X )硬式談判是實(shí)質(zhì)利益談判， 談判的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)均在 交易的關(guān)鍵點(diǎn)。 ( X ) 由于美國(guó)人崇尚自由，因此在和他們進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)， 可以穿牛仔褲式的衣著， 在心理上增加認(rèn)同感。 嚴(yán)肅冷峻者可以選擇藍(lán)灰色基調(diào)， 黑褐基調(diào)。 ( X

26、 ) 用環(huán)境表達(dá)出的信息符號(hào)為環(huán)境語(yǔ)， 雕塑、建筑等形式的環(huán)境。 ( X主場(chǎng)談判一般需要支付較大的成本， 虛實(shí)，攻破防線。 ( V ) 中立地談判一般不利于雙方實(shí)地考察和了解對(duì)方的狀 況，不能為雙方平等地進(jìn)行談判創(chuàng)造條件。 ( X ) 在間接金融中，資金融通的風(fēng)險(xiǎn)主要由債權(quán)人獨(dú)自承 擔(dān)。 ( X ) 在談判中，基本目標(biāo)達(dá)成了，爭(zhēng)取目標(biāo)就應(yīng)該堅(jiān)持，不 應(yīng)該放棄，評(píng)估談判者的能力高低及談判結(jié)果的好壞， 在很大程度上就取決于爭(zhēng)取目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)程度。 ( X ) 在擬定談判方案時(shí)， 必須遵循客觀性、 兼容性和權(quán)威性。( X )在談判中， 一個(gè)最有利于自己的開價(jià)是必須的， 這樣可 以避免向?qū)Ψ絺鬟_(dá)消極的信息

27、， 使他對(duì)你信任。 ( X ) 在商務(wù)談判中， 雙方都要試探對(duì)方的誠(chéng)意， 尋找對(duì)方的 薄弱環(huán)節(jié)， 但是任何一方都不會(huì)比在每一個(gè)方面都比對(duì) 方優(yōu)越。 ( V )在審核合同時(shí)， 發(fā)現(xiàn)利于己方的問(wèn)題， 而對(duì)方?jīng)]有發(fā)現(xiàn)， 可以適當(dāng)保密，爭(zhēng)取以后的主動(dòng)。 ( X )( X )在簽訂合同時(shí)，只要雙方協(xié)商一致的條款都可以執(zhí)行。5 簡(jiǎn)述如何掌握開局的主動(dòng)權(quán)。今后雙方合作中可能出( X )在服飾色彩方面，藍(lán)色象征文雅、隨和。 ( X ) 在印尼、 阿拉伯等國(guó)， 不能用左手與他人接觸或用左手 傳遞東西。 ( V )在保加利亞、尼日利亞等國(guó)，搖頭表示同意，點(diǎn)頭表示 不同意。 ( X ) 中國(guó)人為了防止唾沫外濺或口氣

28、襲人，喜歡用手捂住 嘴，這是禮貌的一種表現(xiàn)。 ( X )在陳述中， 發(fā)現(xiàn)問(wèn)題要及時(shí)糾正， 以免造成理解上的誤 會(huì)，進(jìn)而給雙方帶來(lái)?yè)p失。 ( V )在商務(wù)談判中， 實(shí)力處于劣勢(shì)的一方， 可以采用先苦后 甜、規(guī)定時(shí)限策略。 ( X ) 在市場(chǎng)商品屬于壟斷經(jīng)營(yíng)時(shí)， 賣方可以采用選擇“不開 先例”策略。(V ) 專有技術(shù)因?yàn)闉榧夹g(shù)持有者獨(dú)立擁有， 所以在某種意義 上也具有法定權(quán)利。 ( X ) 租賃合同的一般條款必須包含有承租人不得中途節(jié)約答：耐心傾聽(tīng)以了解對(duì)方。巧提問(wèn)題進(jìn)行觀察。謹(jǐn)慎對(duì)待對(duì)手的誠(chéng)意。6. 簡(jiǎn)述陳述通常所包括的內(nèi)容。答： 我方對(duì)問(wèn)題的理解， 即我方認(rèn)為的這次會(huì)議涉及 的問(wèn)題。我方的利益

29、，即我方希望通過(guò)談判取得的利益。我方的首要利益， 闡明哪方面對(duì)我方來(lái)講是至關(guān) 重要的。我方可想對(duì)方做出的讓步和商談事項(xiàng)， 我方可以 采取何種方式為雙方共同獲得利益做出貢獻(xiàn)。我方的原則，包括雙方以前合作的結(jié)果。我方在對(duì)方享有的信譽(yù)， 現(xiàn)的良好機(jī)會(huì)和障礙。1. 簡(jiǎn)述還價(jià)的基本原則。答：做好還價(jià)前的準(zhǔn)備。澄清對(duì)方報(bào)價(jià)的含義。的條款。(X ) 四、簡(jiǎn)答題：牢記報(bào)價(jià)目標(biāo)。通常兼?zhèn)?、協(xié)調(diào)統(tǒng)一。1. 簡(jiǎn)述商務(wù)行為的分類。松緊適宜、謹(jǐn)慎出數(shù)。答：直接商品交易的活動(dòng)。2. 簡(jiǎn)述讓步的基本原則。為“買賣商業(yè)”直接服務(wù)的商業(yè)活動(dòng)。答：互利。適度。有序。忍耐。撤銷。間接為商業(yè)活動(dòng)服務(wù)的行為。3. 簡(jiǎn)述買方讓步的條件。

30、具有勞務(wù)性質(zhì)的活動(dòng)。2. 簡(jiǎn)述商務(wù)談判的意義。答： 實(shí)現(xiàn)全部購(gòu)買原材料、 的合資經(jīng)營(yíng)。超義務(wù)信貸及某特定項(xiàng)目答：增加對(duì)談判雙方的了解。在賣方需要時(shí)， 可以提供技術(shù)援助， 但這種援助平衡談判雙方的利益。是有償?shù)?。約束談判雙方履行義務(wù)。接受批量訂貨。發(fā)展和開拓談判雙方合作領(lǐng)域。提高和改進(jìn)交易雙方管理水平。買方向賣方提供緊缺的原材料， 使賣方能夠?yàn)橘I 方加工產(chǎn)品。3. 簡(jiǎn)述商務(wù)談判的基本特征。為了長(zhǎng)期的合作。答：商務(wù)談判具有利益性。4. 簡(jiǎn)述履約前談判的原因。商務(wù)談判具有平等性。答：國(guó)家政策和宏觀管理發(fā)生變化。商務(wù)談判具有多樣性。商務(wù)談判具有組織性。國(guó)際市場(chǎng)的變化。 技術(shù)背景發(fā)生變化。不可抗力事故發(fā)

31、生。商務(wù)談判具有約束性。4. 簡(jiǎn)述如何確定談判目標(biāo)。答：談判的性質(zhì)及其領(lǐng)域。談判的對(duì)象及其環(huán)境。5. 簡(jiǎn)述合同履行后爭(zhēng)議的可能原因。答： 單項(xiàng)或成套項(xiàng)目買賣， 帶有保證目標(biāo)的工程設(shè)計(jì) 或技術(shù)服務(wù)的合同。談判項(xiàng)目所涉及的業(yè)務(wù)指標(biāo)的要求。最后驗(yàn)收其質(zhì)量，未能達(dá)到指標(biāo)的合同。各種條件變化的可能性、方向及其對(duì)談判的影 響。商品不符合要求， 最終條款未能執(zhí)行或原條款有 疑義等。與談判密切相關(guān)的事項(xiàng)和問(wèn)題等。售后服務(wù)保修等條件未能執(zhí)行。原有條件有異議等。答：表達(dá)情感。調(diào)節(jié)動(dòng)作。驗(yàn)證語(yǔ)言信息。顯6. 簡(jiǎn)述索賠談判的準(zhǔn)備工作。 示自我情況。表示人際關(guān)系狀態(tài)。答：要按規(guī)定期限取得索賠證據(jù)。5. 簡(jiǎn)述說(shuō)服的技巧。要分清責(zé)任。答：同本大題的第 3 小題。認(rèn)真準(zhǔn)備談判證據(jù)和資料。認(rèn)真研究索賠方案。6. 簡(jiǎn)述談判中一般何時(shí)可以叫停。答：想檢查自己聽(tīng)到的話語(yǔ)與觀察到的事物時(shí)。1. 簡(jiǎn)述談判者服飾的要求。當(dāng)構(gòu)思重要問(wèn)題或思考新的論點(diǎn)時(shí)。答：總體要求是塑造一個(gè)著裝合體、 合時(shí)、自然、整潔、 莊重和略顯保守的形象。當(dāng)探索變通途徑或檢查原定的策略和戰(zhàn)術(shù)時(shí)。當(dāng)決定如何對(duì)付對(duì)手的要求或研究可能的讓步服裝藥莊重、質(zhì)樸、大方、得體。時(shí)。服飾要符合角色、體現(xiàn)個(gè)性。當(dāng)分析價(jià)格、 規(guī)格、時(shí)間、成本與條件的變動(dòng)時(shí)。服飾要與體型相協(xié)調(diào)