達(dá)利園營銷策劃總結(jié)策劃推廣營銷方案報告

1、【W(wǎng)ord版，可自由編輯！】“營銷之星”營銷策劃結(jié)組織名稱：麥瘋隊人員：李婷玉、劉環(huán)、項勤、劉錦洲、趙紅剛、郭清荷、楊云風(fēng)撰寫時間：2012年11月3日一2012年11月23日適用時間：2012年11月3日及以后摘要1、明確策劃目的，做好市場分析、市場定位、營銷策略2、全面分析營銷環(huán)境：宏觀環(huán)境、行業(yè)和市場環(huán)境及市場現(xiàn)狀，組 織內(nèi)部環(huán)境和競爭環(huán)境3、明確成功的主要因素，綜合分析團(tuán)隊 SWOT4、根據(jù)全面分析和綜合分析確定市場定位，制定可行的營銷策略， 再確立合適的營銷目標(biāo)5、確認(rèn)工作分工和人員安排6、總結(jié)銷售過程中出現(xiàn)的問題并及時修正不合適的銷售方案7、總結(jié)在比賽過程中發(fā)現(xiàn)的自身問題目錄一、前

2、言 1二、策劃目的1三、營銷環(huán)境分析 2四、綜合分析3五、市場定位 4六、營銷目標(biāo) 4七、營銷策略5八、策劃效果7九、日程安排 7十、營銷總結(jié) 8十一、附件8寫營銷策劃書，一方面是應(yīng)大賽要求，另一方面是本次的“營銷 之星”大賽由達(dá)利園集團(tuán)贊助，陣容浩大，競爭激烈。為了能提高本 隊的銷售額，為了在競爭中取勝，我們需要一個營銷規(guī)劃書給予我們 方向上的領(lǐng)導(dǎo)和行為上的規(guī)劃，使本團(tuán)隊能順暢地完成各項目標(biāo)。策劃目的規(guī)劃各項銷售活動，確定銷售方向，明確人員分工，保證銷售流 程順暢，提高達(dá)利園軟面包的銷量營銷環(huán)境分析一、宏觀環(huán)境1、“達(dá)利園”品牌的知名度和美譽度高。2、達(dá)利園公司的高空、地面一體化的廣告，產(chǎn)品

3、品項的全方位 化，著名形象代言人陳道明、劉若英、高圓圓，價格優(yōu)勢，精美的包 裝設(shè)計等一系列優(yōu)勢，必能在同類產(chǎn)品中脫穎而出。3、品質(zhì)口感好、價格優(yōu)勢、公司重視度高、投入力度大、具有 比較系統(tǒng)的上市推廣方案。二、行業(yè)與市場環(huán)境根據(jù)統(tǒng)一、康師傅、可口可樂、百事可樂等飲料巨頭在校園市場 中的地位以及訪談數(shù)據(jù)和文獻(xiàn)資料的顯示可以看出品牌在消費者心智 中的影響力，消費者更傾向于購買自己熟知或忠誠的品牌。達(dá)利園品 牌的知名度和美譽度在校園消費者中的影響力還是很大的。1、達(dá)利園法式軟面包。達(dá)利園法式軟面包為大眾所熟悉且具有 良好的口碑，銷量不錯。但是市場上的面點類產(chǎn)品很多，如盼盼小面 包等也挺受歡迎。但香甜美

4、味、口感細(xì)膩的達(dá)利園軟面包能在味覺上 大幅度地取悅消費者，相信能得到大多數(shù)人的青睞。2、達(dá)利園八寶粥。在各種小吃攤隨處可見的大學(xué)校園里，八寶 粥并不是很流行，主要品牌有達(dá)利園八寶粥、銀鷺八寶粥、冰露八寶 粥等。在訪談?wù){(diào)查中和文獻(xiàn)資料顯示：銀鷺八寶粥在校園消費者中的 知名度是最高的，其它品牌產(chǎn)品則在伯仲之間。因此，達(dá)利園八寶粥 在校園市場中和其它品牌的競爭將會更加激烈但也有很大的上升空 間。3、可比克。品客、上好佳、樂事等強勁對手的出現(xiàn)讓可比克在 市場的占有率明顯減少。由于薯片行業(yè)的技術(shù)門檻不高，品質(zhì)差異化 較低，所以大學(xué)生對于薯片的選擇沒有特別的傾向和品牌偏好。但可 比克薯片品牌具有一定知名度

5、，價格適中，薯片新鮮完好無缺，這些 還是可以為其創(chuàng)造市場升級空間。4、好吃點。達(dá)能、奧利奧等品牌餅干的出現(xiàn)極大地沖擊了好吃 點的市場，并以新奇的廣告和強大宣傳整容迅速打入消費者內(nèi)部，相 比而言，好吃點的廣告宣傳有些過于老舊，知名度有所下滑。但好吃 點的品質(zhì)和口碑?dāng)[在那里，無可非議，相信還是能引來新老顧客。5、達(dá)利園花生牛奶。在含乳飲料中，蒙牛、伊利兩大品牌掌握 著絕對優(yōu)勢。它們對達(dá)利園花生牛奶的目標(biāo)消費者的侵蝕是不可避 免。銀鷺花生牛奶、哇哈哈營養(yǎng)快線在校園市場中的市場份額也比達(dá) 利園花生牛奶要高，主要原因是銀鷺花生牛奶、哇哈哈營養(yǎng)快線的知 名度要比達(dá)利園花生牛奶高。另外統(tǒng)一、康師傅奶茶也是達(dá)

6、利園花生 牛奶的有力競爭者。6、和其正。校園涼茶市場一度被王老吉把持。在校園涼茶市場 中王老吉的市場份額居首，其次才是和其正。王老吉相較于和其正歷 史更為悠久，在宣傳推廣、促銷投入等方面的優(yōu)勢也比較明顯。因 此，在校園飲料市場中和其正的直接主要競爭品牌有王老吉。另外其 間接競爭者品牌有可口可樂、百事可樂、哇哈哈等。但和其正比王老 吉量多，價性比更高。7、青梅綠茶。茶飲料校園市場被統(tǒng)一和康師傅霸占，統(tǒng)一、康 師傅在知名度、美譽度、顧客忠誠度、產(chǎn)品種類、宣傳推廣、促銷投 入等方面都要比青梅綠茶要好。因此，在茶飲料市場中青梅綠茶的目 標(biāo)消費者難免要被統(tǒng)一、康師傅拉攏過去。但青梅綠茶口味較為新 奇，會

7、成為消費者愿意選擇嘗試的原因。三、組織內(nèi)部環(huán)境團(tuán)隊成員都大膽自信，熱情高漲；相互熟悉，配合默契；具有團(tuán) 隊協(xié)作意識，團(tuán)隊凝聚力強。四、競爭環(huán)境1、部分已養(yǎng)成日常消費飲料習(xí)慣的消費者已經(jīng)對某些品牌有了 忠誠度，對于不是達(dá)利園品牌的忠誠者，我們想要勸服他們嘗試達(dá)利 園品牌的和其正、花生牛奶和八寶粥是有一定難度的。2、根據(jù)訪談?wù){(diào)查和文獻(xiàn)資料顯示：校園飲料市場已被各大飲料 巨頭們把持，他們的知名度、美譽度、忠誠度都要比達(dá)利園略勝一 籌。3、在校園市場內(nèi)可供學(xué)生選擇的飲料品牌太多，同類產(chǎn)品的同 質(zhì)性、多樣性太嚴(yán)重，導(dǎo)致目標(biāo)消費者眼花繚亂以致隨意挑選。4、本次營銷之星的參賽隊伍較多，肯定存在著搶奪市場的現(xiàn)

8、 象，而且會相當(dāng)激烈。我們團(tuán)隊只有居安思危、快速行動，脫穎而出 的希望才更大。綜合分析關(guān)鍵成功要素1、貼心的服務(wù)2、吃苦耐勞的精神3、廣泛的人脈資源4、善于與人溝通二、團(tuán)隊swot合分析1、團(tuán)隊概念分析Ttarget, 目標(biāo)； Eeducate, 教育、培訓(xùn)； Aability, 能力； Mmoral, 士氣，合在一起成了 team, 也給團(tuán)隊賦予了一定的新的含義。表示團(tuán)隊是由兩個 或兩個以上的人，因為共同的目標(biāo)而聚到一起的，愿意為自己所做的事情而負(fù)責(zé) 任，在行為上形成共同規(guī)范的群體。2、團(tuán)隊基本理念A(yù). 開放心胸； B. 戰(zhàn)勝自我； C. 專業(yè)精神；3、團(tuán)隊的優(yōu)勢和不足(1) 優(yōu)勢：A.隊員

9、們都自信大膽，在與人溝通交流方面較展優(yōu)勢；B. 隊員們對此次比賽的參與積極性很高，熱情高漲；C. 隊員們相互熟悉，配合默契；D. 隊員們具有團(tuán)隊協(xié)作意識，凝聚力強(2) 不足：A.對于營銷產(chǎn)品沒有過實質(zhì)性體驗，缺乏足夠的社會實踐經(jīng)驗B. 隊員在同一班級，交際范圍相對較窄市場定位一、主打產(chǎn)品：法式軟面包、八寶粥、可比克1、達(dá)利園法式軟面包為大眾所熟悉，大部分人都購買過該產(chǎn) 品。對達(dá)利園法式面包具有一定的了解。達(dá)利園法式面包鮮香甜美， 口感細(xì)膩，是一款不可多得的好面點，能獲得較多大學(xué)生的青睞。2、達(dá)利園八寶粥口感醇香滑糯、粥體柔軟適中，高蛋白、低脂 肪，含多種人體必須的氨基酸、鈣、維生素，美味又不

10、失營養(yǎng)，是眾 多大學(xué)生傾向的選擇。3、以當(dāng)紅明星周杰倫代言的可比克早已深入在校大學(xué)生的心目 中，二、主推消費群體：在校大學(xué)生1、如今大學(xué)生消費水平較高，美味又健康的達(dá)利園產(chǎn)品對于他 們來說是十分實惠且他們都愿意的選擇。2、經(jīng)過“營銷之星”大賽的宣傳，在校大學(xué)生對達(dá)利園這個品 牌了解加深，更愿意信任達(dá)利園產(chǎn)品。3、參加“營銷之星”大賽的都是在校大學(xué)生，其交際圈主要為 在校學(xué)生。另外，對同樣是在校大學(xué)生的消費心理、消費需求更為了 解，能推出更為貼近大學(xué)生需要的銷售方式，吸引大學(xué)生的消費注意 力。營銷目標(biāo)1、銷量領(lǐng)先，突破銷量額 4000 2、提升自我營銷能力3、享受比賽的過程，獲得獨特的生活體驗策

11、劃效果、 社會效果 讓達(dá)利園品牌深入消費者心里，讓達(dá)利園軟品牌滿足消費者 需求并給消費者的生活帶來便利、經(jīng)濟(jì)效果把達(dá)利園軟面包推銷出去，突破預(yù)定銷售目標(biāo)營銷戰(zhàn)略一、友情銷售1、推銷給親朋好友2、推銷給同班同學(xué)、同院同學(xué)甚至是同校同學(xué)3、聯(lián)系周圍高校認(rèn)識的朋友幫忙，在周邊高校推廣銷售二、貼心銷售1、此銷售是以服務(wù)和產(chǎn)品結(jié)合銷售，根據(jù)消費者需求提供送貨 上門的服務(wù)，購買數(shù)量較少時的收取一定的服務(wù)費，購買量達(dá)到一定 數(shù)字時免費服務(wù)。2、針對部分大學(xué)生喜歡宅在宿舍不愿出門的特性3、針對部分大學(xué)生飲食無規(guī)律，在課間感覺饑餓卻來不及去購 買食物三、擺點銷售在食堂門口、宿舍門口、教學(xué)樓門口等人流量大的地方定

12、時設(shè)立 固定擺點，讓消費者能記住我們、找到我們四、夜攤銷售傍晚散步時餓了、渴了，上完晚課餓了、渴了，燒烤、油炸太上 火，擺一個小夜攤賣達(dá)利園產(chǎn)品，小巧美味又飽腹的達(dá)利園軟面包、 醇香滑糯的八寶粥、酸甜可口的青梅綠茶、清熱解火的和其正會成 為眾多學(xué)生的最佳選擇五、零散銷售此銷售是將袋裝的達(dá)利園軟面包拆開來零散銷售，針對部分學(xué)生 想吃一兩個達(dá)利園軟面包，但不想買一整袋?？梢愿鶕?jù)整袋的價格確 定合理的單個價格，零散出售。日程安排時間計劃地點選擇人員安排7: 00-8:00食堂門口劉錦洲、趙紅剛12: 00-13: 00食堂門口郭清荷、楊云風(fēng)16: 30-18: 30宿舍門口李婷玉、劉環(huán)20： 00-

13、20: 20教學(xué)樓門口李婷玉、項勤21： 00-21 : 3015棟和16棟之間的拐角路口李婷玉、劉錦 洲、郭清荷送貨上門服務(wù)根據(jù)各人員空閑時間屆時安排營銷總結(jié)一、 營銷方案問題1空閑時間、人員分配、貨物運送、他校競爭等問題考慮不 全，導(dǎo)致友情推銷中向其他高校推廣產(chǎn)品進(jìn)展不順利2、食堂和宿舍小賣部擁有更多種類的產(chǎn)品，競爭力強大等考慮 不周，擺點銷售效果不盡如人意3、當(dāng)今大學(xué)生追求健康飲食，不信任地攤食品的心理變化考慮 不全，導(dǎo)致夜攤銷售收效甚微二、團(tuán)隊內(nèi)部問題1、隊員參與的社團(tuán)和部門較多，課余空閑時間被各種社團(tuán)活動占 據(jù)，時間安排困難2、隊員均屬同班同學(xué)，關(guān)系較為親密，在執(zhí)行命令上態(tài)度不夠嚴(yán)

14、謹(jǐn)3、看到銷售額遠(yuǎn)不如其他隊伍，期間出現(xiàn)過消極情緒附件一、宣傳海報二、新聞稿“營銷之星”大賽學(xué)通社（記者李婷玉）訊11月18日下午一點，從11月1號開始的“營銷之星”大賽及此 實戰(zhàn)環(huán)節(jié)宣告結(jié)束，江西財經(jīng)大學(xué)蛟橋校區(qū)的所有參賽隊伍在大學(xué)生 創(chuàng)業(yè)孵化中心統(tǒng)一退回剩余產(chǎn)品并上交貨款。此次“營銷之星”大賽 由達(dá)利園品牌食品公司全方位贊助，是面向南昌市所有高校的一次大 型比賽，比賽分為初賽、復(fù)賽和決賽，實行批次淘汰制。初賽是網(wǎng)上 報名考試，復(fù)賽考核營銷策劃方案的制定，決賽分為實戰(zhàn)銷售環(huán)節(jié)、 比賽總結(jié)環(huán)節(jié)和頒獎表彰環(huán)節(jié)三個環(huán)節(jié)。今日前來的隊伍都是經(jīng)過初 賽、復(fù)賽輪輪激烈競爭選拔而出，實力非凡。日前，各隊伍

15、根據(jù)大賽組委會的要求，在大禮堂門前進(jìn)行了統(tǒng)一 展銷。展銷過程中，各隊伍充分展現(xiàn)了本隊伍的特色，推出了各式各 樣的促銷活動，如有買有送、你買我就唱、買了就抽獎為了吸引 更多的顧客來到自己的展臺前，各隊伍卯足了勁，賣力地吆喝和表 演，連女生們也顧不上不好意思和保持形象了。整個展銷會場叫賣 聲、喝彩聲、歌聲不斷，萬人空巷、熱鬧非凡。據(jù)筆者預(yù)計：蛟橋的 隊伍在此環(huán)節(jié)將戰(zhàn)果累累。繼展銷之后，便是幾天忙碌的個人營銷， 各隊伍各憑能力和人際展開售賣，一時間參賽人員送貨上門的身影四 處穿梭不斷。實戰(zhàn)環(huán)節(jié)作為決賽的主體部分，對于最終成績有著舉足 輕重的影響力。據(jù)今日來交貨款時各隊伍春風(fēng)得意的表情，蛟橋的隊 伍在

16、此次比賽中應(yīng)該能取得不菲的成績。隊伍來交款時，隊長們都拿 著一沓厚厚的現(xiàn)金抬首昂揚地走在最前面，然后眼神忍不住微微瞥向 別的隊伍，似乎在暗中比較誰手中的錢更厚一點?？吹絼e的隊伍手中 的錢明顯比自己厚實，便撇著嘴扭過頭去安慰隊友：“重在參與，重 在參與”；看到別的隊伍手中的錢不及自己，嘴角便忍不住地彎起 來，到最后甚至咧開大嘴笑了。僅僅是數(shù)只隊伍退貨和交款，卻持續(xù) 了整整一兩個小時，其計算清點工作量之大可見一斑。據(jù)內(nèi)部工作人 員透露，蛟橋隊伍在短短十來天的實戰(zhàn)銷售中，最高銷售額高達(dá)六七 千，有望沖擊一等大獎一萬元現(xiàn)金。最后，各隊伍接到通知：比賽總結(jié)環(huán)節(jié)一一營銷風(fēng)采 PK將于11月 24日進(jìn)行。各

17、隊伍收到通知都回去積極準(zhǔn)備素材了，相信到 11 月 24 日那天會帶給我們一場精彩的展示。三、隊員的參賽感言A：這次我們七個人組隊參加營銷之星，經(jīng)過十幾天的銷售，我覺得 我們這個組還不錯，但在開始軟面包的搬運過程中，差點因為疏忽而 損失兩箱軟面包，剛參加就遇到如此的問題，我覺得還是我們組員不 夠認(rèn)真細(xì)心，沒有完全地投入到這次比賽，隨后的賬目和實際的錢數(shù) 目出現(xiàn)偏差，更是說明我們隊沒有很好的安排工作，沒有充分發(fā)揮每 個隊員的作用和積極性，還有最重要的是這次銷售我們并沒有獲得太 多的銷售經(jīng)驗，沒有將我們的產(chǎn)品推銷廣來，只是靠人情賣東西，這 時我們這次銷售的一個失敗的地方，然而就是這樣的一個隊，這樣

18、的 一個比賽我也學(xué)到了蠻多的，我提高了和人交流的勇氣，大膽的叫賣 更是鍛煉了我的語言組織能力，也從這次的競爭中明白一點今后想養(yǎng) 活好自己真不是件容易的事啊。真心感謝隊長為我們這個團(tuán)隊的付出。呵呵B：我從本次比賽中發(fā)現(xiàn)自身許多不足： （1）缺乏社會經(jīng)驗和職業(yè)經(jīng)歷，尤其缺乏人際關(guān)系和商業(yè)網(wǎng)絡(luò)； （2）缺乏真正有商業(yè)前景，許多銷售點子經(jīng)不起市場的考驗；（4）喜歡紙上談兵，銷售設(shè)想大而無當(dāng)，市場預(yù)測普遍過于樂 觀；（5）眼高手低，好高騖遠(yuǎn)，看不起蠅頭小利，往往大談“第一桶 金”，不談賺“第一分錢”（6）獨立人格沒有完全形成，缺乏對社會和個人的責(zé)任感，甚至 畢業(yè)后有繼續(xù)依賴父母過日子的想法；（7）心理承受能力差，遇到挫折就放棄，有的學(xué)生在前期聽到創(chuàng) 業(yè)艱難，沒有嘗試就輕易放棄了；（8）整個社會文化和商業(yè)交往中往往不信任青年人，俗語說的 “嘴上沒毛，辦事不牢”，很不利于年輕人的創(chuàng)業(yè)（9）沒有團(tuán)隊，可能要單打獨斗；社會經(jīng)驗嚴(yán)重不足；準(zhǔn)備創(chuàng)業(yè) 的產(chǎn)品成本高昂，要委托別人加工四、隊長感言 首先，我要感謝隊友們對我的信任，讓我擔(dān)任此次比賽的隊長， 還要感謝隊友們的配合，讓我們隊一路走進(jìn)了決賽。比賽馬上就要結(jié) 束了，不管結(jié)局如何，我都想要對他們說：你們辛苦了，你們是最棒 的！再者，我要對我的隊友們說一聲：對不起。在實