2019年最新-第八章商務(wù)談判的效溝通-精選文檔

1、商務(wù)談判第8章商務(wù)談判的有效溝通X1參什么要溝通y/7理解溝通i) 什么是溝通溝通(commimication)就是向有關(guān)人員傳遞信息, 是人與人之間在思想感情的交流。 發(fā)送者（信息源）£呂2)溝通過(guò)程編碼；通道；接受者；愆反饋glliil 信息連接各個(gè)部分;反饋 <"亡商齊談判諭通的觀實(shí)意丈商務(wù)溝通，是把廣泛意義的溝通界定在商務(wù)談 判上，是指買(mǎi)賣(mài)雙方為了達(dá)成某項(xiàng)協(xié)議，與有關(guān)方 面磋商及會(huì)談過(guò)程中彼此加深理解，增進(jìn)交流所使 用的手段和方法。1）談判成功，溝通先行2）排除障礙，贏得勝利3）長(zhǎng)期合作，溝通伴行商務(wù)談判溝通的關(guān)鍵X21商務(wù)後判屮的“傾聽(tīng)”傾聽(tīng)就是細(xì)心地聽(tīng)取。

2、1）為什么要傾聽(tīng)傾聽(tīng),既是對(duì)談判對(duì)方的尊重,也是對(duì)商務(wù)談判 信息進(jìn)行積極主動(dòng)的搜尋。商務(wù)談判，談在前、判 在后，但都以聽(tīng)到的信息為前提、為基礎(chǔ)。從這個(gè) 意義上說(shuō),”聽(tīng)比"說(shuō)"更具有得要意義。因?yàn)?quot;聽(tīng)可以更真實(shí)地了解對(duì)方的立場(chǎng)、觀點(diǎn)、態(tài)度， 明白對(duì)方的意圖和需要。2）影響傾聽(tīng)的因素（1）大部分談判人員認(rèn)為只有說(shuō)話才是自己表白、 說(shuō)服對(duì)方的惟一有效方式。（2）談判人員在對(duì)方講話時(shí)，只注意與己有關(guān)的 內(nèi)容，或只顧考慮自己頭腦中的問(wèn)題，而無(wú)意去聽(tīng)。（3）談判人員精神不集成中或思路跟不上對(duì)方， 或在某種觀點(diǎn)上與對(duì)方的看法不一致時(shí)，不愿聽(tīng)。（4）談判人員受知識(shí)、語(yǔ)言水平的限制

3、，特別是 專業(yè)知識(shí)水平的限制而聽(tīng)不懂、聽(tīng)不明白等（5）定勢(shì)思維方式常常妨礙人們?nèi)ズ芎玫貎A聽(tīng)。（6）由于談判日程安排緊張或長(zhǎng)時(shí)間磋商，談判 人員得不到充分休息，導(dǎo)致精神不佳、注意力下降， 而影響聽(tīng)的效果等。3) 怎樣傾聽(tīng)(1) 多聽(tīng)(2) 全聽(tīng)(3) 恭聽(tīng)(4) 記錄(5) 適時(shí)復(fù)述與提問(wèn)X22商務(wù)後判屮的“善問(wèn) 注意提冋的對(duì)象;)“善” 問(wèn)的要震 明確提問(wèn)的內(nèi)容; 選擇提問(wèn)的時(shí)機(jī); 11用提問(wèn)的方18；2）常見(jiàn)的提問(wèn)方式及其應(yīng)用所謂引導(dǎo)式提 問(wèn)，是指發(fā)問(wèn)本 身已包含我方觀 點(diǎn)的暗示性發(fā)問(wèn)。（1）啟發(fā)式提冋（2）選擇式提問(wèn)（3）證實(shí)式提問(wèn)（4）延伸式提問(wèn)（5）引導(dǎo)式提問(wèn)定議特點(diǎn)開(kāi)放性啣j性證明性

4、咖性朋空性適適沏信息OOi預(yù)先準(zhǔn)備好問(wèn)題;3)善”須意事“問(wèn)必注的項(xiàng)避免提岀那些可能會(huì) 影響對(duì)方讓步的問(wèn)題；既不要以法官的態(tài)度來(lái)詢問(wèn)對(duì)方，也不要問(wèn)起問(wèn)題按連為斷O IIIII提出問(wèn)題的句式應(yīng)盡量簡(jiǎn)短。瑟多多多|參提出問(wèn)題后應(yīng)閉口 不言，專心致地等待 對(duì)方的回答lilflfi1)答復(fù)的技巧52號(hào)商齊謖判屮的“巧備"（1）順應(yīng)前提答復(fù)法。（2）更正前提答復(fù)法。（3）更換前提答復(fù)法。（4）否定前提答復(fù)法。2)答復(fù)的技巧(1) 讓自己獲得充分思考的時(shí)間。(2) 恰當(dāng)?shù)倪\(yùn)用模糊的語(yǔ)言 不答而答。(3) 以反問(wèn)的形式回答異議。(4) 以美化的方式回答難題。(5) 不要徹底回答所提的問(wèn)題。:(6) 有時(shí)可以利用溝通中的誤解 將錯(cuò)就錯(cuò)。(7) 適當(dāng)?shù)某聊?#163;號(hào)餉強(qiáng)溝通的帝數(shù)途穩(wěn)商務(wù)談判過(guò)程中的溝通除了溝通過(guò)程本身產(chǎn)生的 誤解外，還存在兩在障礙:一是談判雙方或許會(huì)彼此不交談。每一方都不理 睬另一方，不打算再認(rèn)真的溝通。二是談判雙方即使有直接的語(yǔ)言交流，但彼此都 聽(tīng)