銷售人員類型

1、dvbbs銷售人員類型分析與應(yīng)克服的不良習(xí)慣一、人的性格類型銷售工作十分復(fù)雜，而且非常重要，從事銷售工作的人，應(yīng)該在生理上和心理上具備某些個性特征，這些個性特征決定了人的基本素質(zhì)。它首先表現(xiàn)為人的先天生理特點(diǎn)，如感覺器官和神經(jīng)系統(tǒng)方面和特點(diǎn)，這與遺傳有直接的關(guān)系，是先天性的；素質(zhì)又包括人的心理特征，這些是在社會實踐中逐漸發(fā)育和成熟起來的。按照人們的氣質(zhì)及性格特征，可以分為四種基本類型：1 "膽汁質(zhì)型這種類型的人由于神經(jīng)活動具有高度的興奮性，精力旺盛，工作熱情，但行為上卻表現(xiàn)出不平衡，工作帶有周期性的特點(diǎn)。他們對工作具有極大熱情，具有創(chuàng)造性，能夠克服工作中的困難；然而一旦對工作失去信心

2、，頹廢情緒便明顯暴露出來。膽汁質(zhì)型的人對人直率、熱情、活潑,但易于激動、暴躁。2"多血質(zhì)型這種類型的人機(jī)智靈敏，對新鮮的事物很敏感，容易形成或改變神經(jīng)活動的暫時聯(lián)系，具有神經(jīng)活動的高度靈活性，適合做反映迅速而敏捷的工作。他們待人熱情穩(wěn)重，容易理解別人，能夠成為熱忱和具有顯著效率的活動家。3"粘液質(zhì)型這種類型的人，神經(jīng)活動過程具有穩(wěn)定性和一定程度的惰性，具有較強(qiáng)的自我克質(zhì)制能力，埋頭苦干，但缺乏靈活性和創(chuàng)新精神。他們對待他人和事物的態(tài)度持重、安詳、交際適度，最適合于做有條理和持久性的工作。4 "抑郁質(zhì)型這種類型的人細(xì)心、謹(jǐn)慎，感受能力強(qiáng)，但較孤僻，多愁善感。二 銷售

3、人員類型的劃分按照銷售人員在銷售工作中表現(xiàn)出來的性格特點(diǎn)可分為不同的類型，其中不好的類型主要包括以下幾種：1"杞人憂天者這一類銷售人員喜歡杞人憂天，總為最差的結(jié)果擔(dān)心。在公司產(chǎn)品銷售遇到阻力、營銷不能順利展開時，這些銷售人員便開始擔(dān)心，認(rèn)為產(chǎn)品沒有銷路，公司也沒有前途，開始考慮是否應(yīng)該離開這個公司，這樣的態(tài)度顯然是過于悲觀了。一個公司的產(chǎn)品銷售大多是經(jīng)過嚴(yán)密策劃的，在實施時總有一個過程，不可能一蹴而就，因此銷售人員應(yīng)該做好自己的本職工作，不應(yīng)杞人憂天。2 "讓步者有一部分銷售人員想避免強(qiáng)行推銷的嫌疑，寧可與客戶維持朋友關(guān)系，甚至不惜犧牲業(yè)務(wù)上的利益。與客戶交往時，應(yīng)嚴(yán)格區(qū)分

4、朋友關(guān)系和業(yè)務(wù)關(guān)系，二者不可混為一談，否則會有很多弊端。朋友關(guān)系固然重要，但作為銷售人員，要分清孰輕孰重，要以業(yè)務(wù)為中心。朋友關(guān)系一定要與生意關(guān)系區(qū)分清楚，保持一定的原則性，這樣才能贏得客戶的尊重和信任。3 "怯場者這一類銷售人員總是逃避在公眾面前做現(xiàn)場展銷，在客戶面前顯得怯懦。膽怯大多是由于性格上的原因造成的，他們性格內(nèi)向，不喜歡表現(xiàn)自己，在公共場合條件反射性地緊張，甚至?xí)褱?zhǔn)備好的講話內(nèi)容也當(dāng)場忘掉。怯場者應(yīng)通過大量的演講訓(xùn)練來克服心理上的障礙。4"厭惡推銷癥者這一類銷售人員對請求現(xiàn)有客戶介紹潛在客戶感到不習(xí)慣，就是不愿讓老客戶推薦新客戶。但實際上老客戶是發(fā)展新業(yè)務(wù)的寶

5、貴資源，應(yīng)加以開發(fā)。老客戶的推薦往往可以起到事半功倍的作用。厭惡推銷癥者的另一種表現(xiàn)是不愿意接近層次比較高的客戶，習(xí)慣以行為上的無禮來掩飾心中的恐懼感。5"電話恐懼癥者這類人害怕使用電話與客戶聯(lián)系。開展業(yè)務(wù)銷售是一項集體工作，單靠個人的力量無法完成，要時刻保持團(tuán)隊意識和團(tuán)體精神，要經(jīng)常通過電話與客戶和同事保持聯(lián)系。對電話產(chǎn)生恐懼多半是因為在打電話時語無倫次，不能準(zhǔn)確地表達(dá)自己，總擔(dān)心通過電話難以與人溝通，還擔(dān)心被人拒絕。結(jié)果是一聽到電話鈴聲就緊張起來，腦子一片混亂。6 "本能的反對派這類人有三種表現(xiàn)： $任何時候都認(rèn)為自己正確； 本能地反對別人，習(xí)慣于批評別人； 無法接受別

6、人的意見。他們我行我素，對于別人的建議與看法，他都不加考慮地予以否定，這種行為應(yīng)該避免。三 銷售人員的一些不良習(xí)慣成功銷售人員的塑造是從不良習(xí)慣的克服開始的，不良習(xí)慣克服的過程就是銷售人員形象不斷改善和素質(zhì)不斷提高的過程。應(yīng)克服的不良習(xí)慣主要包括：1 "言談側(cè)重道理許多剛從學(xué)校畢業(yè)的年輕人，說話過于書生氣，愛講大道理，會給人造成空洞、不切實際的感覺，容易引起客戶的不信任感。銷售人員應(yīng)努力積累社會知識和社會交往經(jīng)驗，樹立起成熟、自信的形象，增強(qiáng)自身的感染力。( "說話蠻橫面對文化水平比較低的客戶，要有足夠的耐心，不要因為對方的不禮貌或無理行為而表露出不滿，或用生硬的語言還擊，

7、更不能輕易動怒，出言不遜，相反，面對客戶的一些較低水平的表現(xiàn)，要顯出涵養(yǎng)和素質(zhì)，用真誠和耐心去打動對方。2 "喜歡隨時反駁有些人一聽別人說話，就喜歡不假思索的進(jìn)行反駁，這是一種性格上的缺陷，應(yīng)學(xué)會尊重他人的意見，并以適當(dāng)?shù)姆绞教岢鲎约旱囊庖?。從心理學(xué)的角度來看，習(xí)慣性的反駁客戶，容易使客戶走向自己的對立面。3交談沒有重點(diǎn)房地產(chǎn)專業(yè)銷售人員必備素質(zhì)但一定要明確自己的主要目的，并圍繞這一主要目的展開談話，不可漫無邊際的展開交談，使客戶摸不著邊際?，F(xiàn)代經(jīng)營追求的是效率，沒有人愿意把寶貴的時間浪費(fèi)在無謂的閑談中，拜訪客戶時一定要做到目的明確、重點(diǎn)突出。4 "自吹不要在客戶面前把自己

8、吹的神乎其神。因為一般情況下，銷售人員的閱歷總不及客戶的豐富，不適當(dāng)?shù)淖晕冶憩F(xiàn)會導(dǎo)致很多不良后果。在客戶面前，自信的同時應(yīng)表現(xiàn)出應(yīng)有的謙虛，使洽談能在友好的氣氛中進(jìn)行。5 "過于自貶不能自吹的同時，也不可過于自貶。如果在客戶面前，總說自己的不足之處，久而久之，客戶也就逐漸認(rèn)為你真的不行。這就要求銷售人員保持良好的精神面貌，充分展示出對自己、對公司、對產(chǎn)品的信心。特別是在涉及到產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量時，切不可含含糊糊，一定要做到心中有數(shù)，這樣才能對客戶形成有效的說服力。6"言談中充滿懷疑的態(tài)度在和客戶展開業(yè)務(wù)關(guān)系之前，要充分調(diào)查客戶的資信情況。但在交往當(dāng)中，不要總疑神疑鬼，對客戶產(chǎn)

9、生懷疑。7 "隨意地攻擊他人有時客戶會反映其他廠家的產(chǎn)品在某些方面要比我們的產(chǎn)品好。經(jīng)驗不足的銷售人員這時候就會立刻進(jìn)行反駁，攻擊客戶的觀點(diǎn)。適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)應(yīng)該是用一種專業(yè)化的語言，首先認(rèn)可其他廠商的產(chǎn)品確實不錯，然后陳述自己產(chǎn)品的特點(diǎn)，說明自己產(chǎn)品在質(zhì)量和性能上的優(yōu)勢。通過這種方式，我們的觀點(diǎn)就比較容易被客戶接受。8 "語無倫次銷售人員的思路應(yīng)有條理，表達(dá)時應(yīng)有好的層次感，做到思路清晰，表達(dá)準(zhǔn)確。一家大公司曾經(jīng)有一位促銷小姐工作表現(xiàn)不是很好，總經(jīng)理找她談過一次話，讓她對自己的表現(xiàn)給出一個圓滿的解釋。她就告訴總經(jīng)理，商店里的店員們都欺負(fù)她，經(jīng)理也不喜歡她，自己家里也有很多事情，

10、說了半天，也不知道她的原因到底是什么，因為她的表達(dá)實在是語無倫次。銷售人員應(yīng)加強(qiáng)表達(dá)方面的訓(xùn)練，使自己成為出色的演講家。9"好說大話說一些不著邊際的話也是一種不良習(xí)慣。隨意許諾而不能兌現(xiàn)，會逐漸喪失客戶對自己的信任，對于沒有把握的事情，萬不可隨意地滿口答應(yīng)，應(yīng)適當(dāng)采用迂回戰(zhàn)術(shù)，在調(diào)查清楚之后再給客戶以滿意的答復(fù)。10 "說話語氣缺乏自信作為銷售人員要表現(xiàn)出足夠的自信，特別是在客戶交談的時候，要用自己的信心去感染對方?？蛻魧︿N售人員信心的建立往往是從銷售人員的自信開始的，銷售人員自信的建立源自對業(yè)務(wù)的熟悉和銷售技巧的掌握，這需要長期的專業(yè)性的訓(xùn)練。11"喜歡嘲弄別人從心理學(xué)的角度講，喜歡嘲弄別人的人，是最不受人歡迎的，在銷售工作中要避免這種不良習(xí)慣。相反，要善于發(fā)現(xiàn)別人的優(yōu)點(diǎn)，并及時地加以稱贊，借此獲得情感上的交流和認(rèn)同。12態(tài)度囂張傲慢客戶永遠(yuǎn)都是上帝，一定要尊重客戶。特別在產(chǎn)品銷得很好的時候，要避免產(chǎn)生驕傲自滿的態(tài)度，時刻提醒自己戒驕戒躁，以平常心與客戶進(jìn)行交往。13 "強(qiáng)詞奪理銷售人員不要只在口頭上逞強(qiáng)，要尊重客觀事實，實事求是地闡明自己的觀點(diǎn)。事實勝于雄辯，這是亙古不變的真理。14"使用很難明白的語言使用語言的目的是傳遞信息，進(jìn)行交流，言簡意賅是銷售人員應(yīng)追求的一種境界。用語要簡單明了，要力避晦澀的語言表達(dá)。15"