如何開發(fā)終端客戶

1、如何開發(fā)終端客戶一熟悉自己銷售的產品當你走上銷售的第一件事， 就是熟悉自己要推銷的產品， 要盡量 多得去掌握產品的一些知識， 因為這些知識都會幫助你克服在業(yè)務工 作中遇到的困難。 試想一個對自己產品不了解的人如何去說服別人購 買你的產品呢 ?而缺少產品知識的你，也會讓客戶對你產生懷疑的。 所以在開始業(yè)務工作的時候你首先要把自己的產品了解清楚， 要 了解的內容就有：產品名稱、產品內容、使用方法、產品特征、售后服務、產品的 交貨期、交貨方式、價格及付款方式、生產材料和生產流程，也要了 解一下同行產品及相關的產品。另外，還要熟悉公司知識、電話溝通技巧、銷售規(guī)律等，做完這 些工作你就可以去跑業(yè)務了，

2、掌握了這些知識你的業(yè)務工作做起來就 會事半功倍。二、怎樣去找客戶客戶該怎么找呢，對于新業(yè)務員，網(wǎng)上找客戶是開始的最好選擇， 所以先在網(wǎng)上通過一些商業(yè)網(wǎng)站去搜索一些你客戶的資料， 由于你已 經掌握了你產品的知識，那怕是通過電話聯(lián)系客戶也不是很難的。除了網(wǎng)上找客戶外， 你也可以通過電信黃頁和專業(yè)的雜志之類去 找客戶，電信黃頁我想應該很好找得到，在里面按行業(yè)查找，你會找 到不少屬于你的客戶。三、怎樣讓客戶來找你前面都是業(yè)務員找客戶的開始， 每個新業(yè)務員從前面?zhèn)€方面都可以找到客戶。但業(yè)務工作開始后，找客戶就會離開那些方法了，因為 業(yè)務工作到最后客戶都是來找你而不是你去找客戶了。 這里我就重點 說說怎么

3、個讓客戶來找你的方法。當你在從事業(yè)務工作的過程中， 都離不開去拜訪客戶， 那么我說 說在拜訪客戶中如何去培養(yǎng)你的客戶。 很多業(yè)務員去拜訪客戶都會把 重點放在客戶上， 因為去拜訪客戶才是自己要做的事， 但實際應該不 是這樣。你前去拜訪的客戶只是你的潛在客戶， 成功與否取決你的個 人表現(xiàn)能力，這樣的客戶你最好不要那么的去關心他。那么你去拜訪客戶該做些什么呢， 我和你說你每次去拜訪客戶最 好是去認識那些坐在等候室里和你一起等候采購接見的那些業(yè)務員。認識那些人才是你去拜訪客戶的目的。 那些人手里有你要做的真正客 戶，而都是他們已經開始合作并了解客戶的底細的人。 只要他們愿意 介紹給你， 那么你還怕沒有

4、客戶做嗎？每個工廠或公司的產品， 在生 產過程中都要采購很多材料， 這些材料都是通過采購從銷售這些材料 的業(yè)務員手中買回來，生產那些材料的公司如何的多你應該很明白， 只要你有誠心去結交那些業(yè)務員， 沒有人不愿意和你做朋友， 當你拿 出自己的聯(lián)系本和他們交換客戶時他們也很愿意。 他們不但要把客戶 介紹給你， 還會給他們的客戶推薦你的產品和你， 當然你也要同樣去 做，這樣你的客戶就會自動來找你了。四、積累客戶說到最后， 做業(yè)務就是在做一個人脈過程， 你的關系網(wǎng)越大那么 你做起業(yè)務來就會更輕松。 在你經歷上面的步驟后， 你找客戶的方向 應該從客戶那轉移到和那些業(yè)務員做好關系上了， 沒事你就往他們的

5、公司跑，和他們聊天交換客戶，只要你有技巧和有誠心，總是會有好 的客戶給你做， 在你交換的過程中你的客戶也會多了起來。 因為你可 以把從A那交換到的客戶去和B交換，再把從A、B那交換到的客戶 去和C交換，你的客戶群會像滾雪球一樣越來越大的。 五、讓客戶介紹客戶除了可以讓你相關聯(lián)的行業(yè)里的業(yè)務員給你介紹客戶外， 你還可BC美纜科技營銷培訓資料直銷培訓以用另外一個方法去找客戶一一就是讓你的客戶去給你介紹客戶（得到轉介紹）這個方法說起來雖然難，但做起來并不難，當你誠心對客 戶好的時候，客戶就會把你的優(yōu)點介紹給他的朋友， 因為那個企業(yè)老 板沒有幾個從事同一個行業(yè)的朋友呢，要是沒有那么他就不是一個成 功的

6、老板了。做生意都是靠互相牽帶的，靠自己一個人白手起家畢竟 很少，都是有親戚或朋友先開始做后帶起來的。這樣客戶介紹給尤其是如今這個家族企業(yè)遍地的時代更是這樣。對你已經很肯定他的朋友來和你做生意，因為他是由朋友介紹來的, 了，這樣的客戶幾乎做起來不費什么力氣還很保障。 六、讓競爭對手介紹客戶當然如果你做最后這個方法是一個很講究技巧和誠意的方法了，不到那個程度你可以不用去運用，掌握好上面的那些方法，你已經是 一個很成功的業(yè)務員了。但我相信他是存在的并可以執(zhí)行，就是讓你 的競爭對手給你介紹客戶。做業(yè)務做的就是一個運轉，業(yè)務做到最后就可以靈活得做，因為 你的公司所生產的產品不一定都可以滿足整個市場， 那

7、么當你遇到你 不可以滿足的客戶時，比如你的價錢太高，質量太高客戶不可以接受 時，那么你可以找一家生產和你相同的產品的廠家， 把客戶介紹給他。 相同道理當那家廠家遇到符合你產品要求但他自己又無法生產時， 會把客戶介紹給你。雖然道理是可以行得通，可是操作起來并不容易， 很可能你遇到的那個廠家的想法和你想得不一樣，這樣你會很吃虧。 所以我開頭就說，當你不可以操作時可以不要運用。 但真正的業(yè)務之 道做到最后，應該是有這條的存在的。六、客戶的開發(fā)策略。1、作為銷售人員時時刻刻應考慮這樣一些問題 我在賣什么？ ”推銷產品之前應該先推銷自己。能否把自己順利地推銷出去，這是一個關鍵“誰是我的客戶？”“為什么我

8、的客戶會買我的東西？” “我的未來客戶在哪里？” “為什么客戶不買我的商品或服務？“誰是我的競爭者？ ”；“誰不是我的客戶？ ”這些就是 你在客戶開發(fā)方面需要考慮的問題。2、研究客戶購買的原因客戶在購買時有可能作出以下三種決定:你的產品或服務; 不買你的產品或服務; 去買他人的產品或服務。客戶購買的兩種障礙一一無知和害怕客戶希望買到的東西是最好的，他一定不希望買到假的次的商品, 他害怕做錯決定。他很想買一種東西或者他很想購買一種服務，但是 他又不知道這個服務或這種產品是否能給他帶來好處。 所以害怕和無 知是一般客戶在購買前的障礙?？蛻糍徺I的動機一一恐懼失去和渴望獲得人在買東西時一般有兩種情形：

9、恐懼失去。比如有一個很好的 促銷機會，他就想獲得這個機會去買某個東西，如果不去買可能會損 失很大。渴望獲得。一般人買東西的動機是得到這個東西，這就叫 做渴望獲得。人們在購買時總是受情緒的影響，那就是一種恐懼失去 與渴望獲得的情緒來驅動人們去購買。其他開發(fā)客戶的途徑第一招，名片制作店幫你輕輕松松找到客戶社會發(fā)展，隨著人們 之間的交流往來，名片成了身份職位的一個代表，所以不管是老板, 業(yè)務員，管理者，工程師，技術員等等，大都會到名片制作店去做上 幾盒名片。而店老板為了方便下次名片的制作， 都會預先保留客戶的 一張或兩張名片做樣板。有一次，我和我同事到一名片店去制作名片， 和店老板套了幾句近乎后，他

10、就從抽屜里掏出一大袋名片來，我估算 了一下，大概有9000多張。我和我同事化了近兩個小時，記錄下了 40個有用的客戶資料。有的客戶老板認為再來他們這里印名片的可能很小， 干脆把名片 也給了我們。深受啟發(fā)后，我和同事又去了好幾家名片制作店，又找 到30多家有用的客戶。在這里要告訴大家一個技巧，我們業(yè)務員印 名片，每次最好不要超過兩盒，用完后再換另一家店制作。這樣的話， 你就會結識更多的名片店老板，當和他們混熟后，你就可以不時的到 他店里來搜尋客戶資料了。第二招，展覽會的業(yè)務員（工作人員）為你提供客戶。像我們做 工業(yè)產品的公司，經常會收到有跑展覽會的業(yè)務員打來的電話或發(fā)來 邀請信函，要求我們參加一

11、些和我們產品相關的展銷會，這時，我們 一般都不會直接拒絕他，叫他過來談下，如果自己不打算參加的話， 就說可以給他介紹一些同行的客戶， 讓他自己直執(zhí)著去聯(lián)系。業(yè)務員 一定會感激不盡，此時，你向他提出要求時，他也會傾其所有的把有 你所需要的客戶名單和聯(lián)系方式提供給你并且一有新的客戶，他都會及時的發(fā)給你。因此，這樣的業(yè)務員你要和他成為朋友，平時多和他 們接觸，保持聯(lián)系。第三招，網(wǎng)絡業(yè)務員（阿里，百度等等）為你提供客戶。我在外 面出差，經常會接到阿里或百度業(yè)務員打來的電話， 問我需不需要做 網(wǎng)站，因為我們公司已經在百度做了，所以每次我都會委婉的謝絕他 們?？晌視f我們可以合作，為他提供同行單位的資料和我的一些客 戶名單，你也給我提供一些有關用到我們產品的一些客戶名單資料。每次都能合作成功， 通過和和網(wǎng)絡業(yè)務員交朋友， 讓我獲得了競爭同 行在網(wǎng)上找不到的，而我卻能找到并且有一定發(fā)言權的客戶。電腦的另一妙用就是，你可以用貿易通或 QQ 來交友。作 SALEs 的朋友們都知道， 自己去找一個客戶是很難的， 就