如何開(kāi)學(xué)術(shù)會(huì)議

1、如何開(kāi)好一個(gè)學(xué)術(shù)會(huì)議醫(yī)藥行業(yè)言推廣必言學(xué)術(shù)推廣，何謂學(xué)術(shù)推廣，我之理解有二：一是用學(xué)術(shù)活動(dòng)的形式來(lái)推介自己的產(chǎn)品，二是通過(guò)滿足客戶學(xué)術(shù)發(fā)展上的需求來(lái)鞏固 和客戶的關(guān)系。隨著醫(yī)療衛(wèi)生改革的逐漸深入，醫(yī)藥行業(yè)所特有的帶金銷(xiāo)售必將 退出歷史舞臺(tái)，一個(gè)醫(yī)藥企業(yè)能否在未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟，取決于以下三個(gè)方 面：有沒(méi)有一個(gè)成熟獨(dú)特的產(chǎn)品梯隊(duì)？有沒(méi)有一個(gè)穩(wěn)定高效的銷(xiāo)售渠道？有沒(méi)有 一套行之有效的學(xué)術(shù)推廣策略?學(xué)術(shù)推廣的發(fā)展意味著種種集學(xué)術(shù)性和商業(yè)性為一體的活動(dòng)大量出現(xiàn)，如何組織 利用好這些活動(dòng)已成為學(xué)術(shù)推廣中重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。本文試就如何開(kāi)好一個(gè)學(xué)術(shù) 推廣會(huì)議做以下探討，希望大家指正。學(xué)術(shù)活動(dòng)策劃的影響因素學(xué)

2、術(shù)活動(dòng)的組織受很多種因素的影響，具體說(shuō)來(lái)，組織一次成功的學(xué)術(shù)活動(dòng)要考慮以下因素:1. 產(chǎn)品特點(diǎn)產(chǎn)品可分為以下幾類:a. 專業(yè)產(chǎn)品b.非專業(yè)產(chǎn)品C.原研產(chǎn)品 d.仿制產(chǎn)品專業(yè)產(chǎn)品和原研產(chǎn)品專業(yè)性強(qiáng)，學(xué)術(shù)含量高，廣大醫(yī)生認(rèn)知較少，應(yīng)組織大量專業(yè)性活動(dòng)以加強(qiáng)對(duì)醫(yī)生的教育，采用“推”的市場(chǎng)策略使廣大醫(yī)生接納該 品種；非專業(yè)產(chǎn)品和仿制產(chǎn)品學(xué)術(shù)含量較低，廣大醫(yī)生比較熟悉，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也較 多，應(yīng)組織大量非專業(yè)的活動(dòng)以加強(qiáng)對(duì)患者的教育，采用“拉”的市場(chǎng)策略使廣 大醫(yī)生主動(dòng)和廠家加強(qiáng)合作。2. 產(chǎn)品生命周期產(chǎn)品處于導(dǎo)入期時(shí)，應(yīng)側(cè)重于組織高層次、小范圍的學(xué)術(shù)活動(dòng)以培育產(chǎn)品概念，產(chǎn)品處于成長(zhǎng)期與成熟期時(shí)，應(yīng)多組織區(qū)域

3、性、大范圍的學(xué)術(shù)活動(dòng)來(lái)培育處方習(xí)慣。3. 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品學(xué)術(shù)活動(dòng)的組織和產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)策略密切相關(guān)，在組織學(xué)術(shù)活動(dòng)時(shí)，應(yīng)從以下幾個(gè)方面衡量競(jìng)爭(zhēng)因素：a. 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的市場(chǎng)地位b.與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的SWO分析c. 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的宣傳訴求點(diǎn)（產(chǎn)品概念）d. 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的專業(yè)活動(dòng)策略和特點(diǎn)e. 與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的差異優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)策略涉及的因素多，情況復(fù)雜，不同的階段應(yīng)有相應(yīng)的調(diào)整，一般說(shuō)來(lái)，應(yīng)遵循以下原則：a. 盡可能地追求雙贏；b. 避實(shí)就虛，宣傳自己的相對(duì)優(yōu)勢(shì)；c. 短兵相接時(shí)，應(yīng)集中優(yōu)勢(shì)兵力搶占優(yōu)勢(shì)地位。4. 市場(chǎng)環(huán)境不同的市場(chǎng)地位，不同的市場(chǎng)環(huán)境，自然應(yīng)采取不同的市場(chǎng)策略，組織學(xué)術(shù)活動(dòng)時(shí)，應(yīng)考慮以下市場(chǎng)因素：a. 市場(chǎng)地位（

4、市場(chǎng)領(lǐng)先者、追隨者、新進(jìn)入者）b. 國(guó)家政策和環(huán)境的變化處于市場(chǎng)領(lǐng)先者的醫(yī)藥廠家應(yīng)搶占學(xué)術(shù)制高點(diǎn)，自覺(jué)維護(hù)作為領(lǐng)先者的市場(chǎng)形象，作為追隨者或新進(jìn)入者，應(yīng)再謹(jǐn)慎選擇，重點(diǎn)投入的基礎(chǔ)上尋求突破。常見(jiàn)的學(xué)術(shù)活動(dòng)形式隨著學(xué)術(shù)推廣概念的持續(xù)深入，學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)的形式也在不斷推陳出新，目前比較常見(jiàn)的有以下幾種：1. 專家圓桌會(huì)議目的：a. 在小范圍內(nèi)了解專家的意見(jiàn)b. 定期組織會(huì)議b. 傳達(dá)公司的意圖c. 討論下一步行動(dòng)方案d. 加強(qiáng)公司與專家的雙向溝通特點(diǎn)：a. 針對(duì)性強(qiáng)b. 討論式、不分職位高低c. 全國(guó)或區(qū)域知名專家參加d. 檔次較高組織：a.30 人左右，圓形桌或 U 型b. 多在公司會(huì)議室或酒店內(nèi)

5、舉行c. 公司相關(guān)人員參加2. VIP 專家顧問(wèn)委員會(huì)目的：a.以學(xué)術(shù)為基礎(chǔ)長(zhǎng)期維持專家關(guān)系b. 引導(dǎo)專家為公司出謀劃策特點(diǎn)： a. 應(yīng)有整體長(zhǎng)期的策劃方案c. 全國(guó)知名專家參加d. 費(fèi)用較高組織：a.20-30人，U型桌b. 多在酒店內(nèi)舉行c. 適當(dāng)?shù)膴蕵?lè)休閑活動(dòng)3. 醫(yī)院內(nèi)學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)目的：a. 針對(duì)特定專業(yè)科室介紹某一品種b. 除學(xué)術(shù)會(huì)議外可組織有特色的娛樂(lè)休閑活動(dòng)b. 或面對(duì)全院醫(yī)生介紹公司的多個(gè)品種c. 提高公司及其品種在該醫(yī)院的知名度特點(diǎn)：a. 某專業(yè)科室或全院各科室醫(yī)生參與b. 可詳細(xì)介紹公司的產(chǎn)品組織：a. 通過(guò)科室主任或醫(yī)院醫(yī)政科組織b. 多在科室內(nèi)或醫(yī)院會(huì)議室內(nèi)進(jìn)行c. 為

6、增加學(xué)術(shù)性或請(qǐng)科主任主講或請(qǐng)公司市場(chǎng)部人員主講d. 使用幻燈機(jī)或投影儀e. 準(zhǔn)備小禮品4. 區(qū)域?qū)W術(shù)會(huì)議目的： a. 提高公司在某一地區(qū)的學(xué)術(shù)形象與知名度b. 加強(qiáng)公司與該地區(qū) VIP 及中級(jí)醫(yī)師或處方醫(yī)師的聯(lián)系特點(diǎn)： a. 可與地區(qū)學(xué)術(shù)團(tuán)體聯(lián)合或僅做產(chǎn)品介紹5. 全國(guó)學(xué)術(shù)會(huì)議目的：a.針對(duì)某一專業(yè)領(lǐng)域提高公司的知名度b. 樹(shù)立公司的學(xué)術(shù)形象c. 讓更多的醫(yī)生了解公司產(chǎn)品特點(diǎn)：a. 可為學(xué)術(shù)機(jī)構(gòu)組織或公司自行組織b. 設(shè)計(jì)制作邀請(qǐng)信b. 學(xué)術(shù)性強(qiáng)，影響大c. 會(huì)議設(shè)施較正規(guī)d. 一般?1 天， 150-300 人e. 多在大城市或旅游勝地舉行可通過(guò)多種形式參與此類會(huì)議a. 獨(dú)家贊助或贊助衛(wèi)星會(huì)

7、b. 邀請(qǐng)專家就某個(gè)題目發(fā)言c.5-10 分鐘介紹產(chǎn)品d. 贊助部分活動(dòng)e. 贊助某些物品f. 租用展臺(tái)6. 衛(wèi)星會(huì)議目的：有針對(duì)性地詳細(xì)介紹公司的產(chǎn)品及相關(guān)的研究特點(diǎn)：a. 借助大型會(huì)議的號(hào)召力提高公司的形象b. 雖然商業(yè)性明顯（尤其是國(guó)內(nèi)的衛(wèi)星會(huì)），但學(xué)術(shù)性強(qiáng)組織：a. 邀請(qǐng)會(huì)議主席，主講c. 會(huì)場(chǎng)布置d. 組織問(wèn)答e. 紀(jì)念品目前，醫(yī)藥行業(yè)內(nèi)比較常見(jiàn)的專業(yè)學(xué)術(shù)活動(dòng)還有聯(lián)合學(xué)術(shù)活動(dòng)、醫(yī)院管理研討會(huì)、藥品經(jīng)濟(jì)研討會(huì)、新產(chǎn)品外部上市會(huì)、新產(chǎn)品內(nèi)部上市會(huì)等形式。非專業(yè)學(xué)術(shù)活動(dòng)還有新聞發(fā)布會(huì)、慶典活動(dòng)、贊助活動(dòng)、商業(yè)促銷(xiāo)活動(dòng)、VIP專業(yè)輔助技能系列培訓(xùn)等形式。三學(xué)術(shù)活動(dòng)的前期組織工作如今，各種各樣

8、的學(xué)術(shù)會(huì)議多如牛毛，一個(gè)醫(yī)藥廠家需要根據(jù)自身實(shí)際情況，選擇合適的學(xué)術(shù)會(huì)議，避免把學(xué)術(shù)推廣變?yōu)榱饔谛问降睦谢顒?dòng)，同時(shí)，對(duì) 所參加的學(xué)術(shù)活動(dòng)進(jìn)行精心籌劃，爭(zhēng)取使推廣效果達(dá)到最優(yōu)。這就使得前期的審 核工作必不可少，下面我們通過(guò)一個(gè)表格來(lái)對(duì)前期的審核工作進(jìn)行說(shuō)明。活動(dòng)籌備期審核表查核欄注意要點(diǎn)活動(dòng)的目的 本次的活動(dòng)是否實(shí)際需要？（是否只是流于形式的例行活動(dòng)？有無(wú)更好的解決方法） 活動(dòng)的目的是否明確?設(shè)定要項(xiàng)方面活動(dòng)地區(qū)的銷(xiāo)售狀況，銷(xiāo)售人員目標(biāo)是否明確？ 和合作方的合作項(xiàng)目有無(wú)本公司產(chǎn)品的專題文章（提前半年邀請(qǐng)專 家寫(xiě)，并聯(lián)系組委會(huì)發(fā)表） 所邀人員是否恰當(dāng)?活動(dòng)準(zhǔn)備方面是否準(zhǔn)備好相關(guān)的資料?是否做好了

9、應(yīng)變的準(zhǔn)備?是否安排好會(huì)議的相關(guān)活動(dòng)?是否確定了會(huì)議期間的拜訪計(jì)劃?跟蹤控制會(huì)議的費(fèi)用有無(wú)預(yù)算?會(huì)議的效果能否考核?任何會(huì)議一經(jīng)進(jìn)入籌備階段，就需對(duì)以上要素進(jìn)行考核，以確定該會(huì)議是否必需及準(zhǔn)備工作是否有效。四學(xué)術(shù)會(huì)議需處理好四個(gè)方面的關(guān)系一個(gè)成功的學(xué)術(shù)會(huì)議要處理好以下幾方面的關(guān)系:、和辦事處的關(guān)系任何學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)都不能僅靠總部人員閉門(mén)造車(chē)，推廣人員必須和辦事處工作人員進(jìn)行充分溝通以確定會(huì)議的實(shí)際價(jià)值。只有取得辦事處銷(xiāo)售人員的理解 與支持，會(huì)議的組織與后續(xù)工作才可能有保證。、和組委會(huì)的關(guān)系組委會(huì)是整個(gè)會(huì)議的組織者，爭(zhēng)取他們的支持至關(guān)重要，和組委會(huì)合作要注意的兩個(gè)因素是：a.盡早聯(lián)系，搶字別的廠家

10、之前；b.目標(biāo)明確，有理有節(jié), 爭(zhēng)取節(jié)省費(fèi)用。面幾個(gè)方面的工作需得到組委會(huì)的支持：a. 會(huì)場(chǎng)布置 b. 邀請(qǐng)專家發(fā)表主題報(bào)告 c. 在論文匯編中做公司產(chǎn)品的產(chǎn)品廣告插頁(yè) d. 邀請(qǐng)其他專家參加會(huì)議 e. 給未參加會(huì)議的客戶發(fā)繼續(xù)教育學(xué)分f. 帶論文匯編給未參加客戶 三、和客戶的關(guān)系學(xué)術(shù)會(huì)議不但是展示公司形象，塑造公司品牌的舞臺(tái)，也是和客戶進(jìn)行交流的良好機(jī)會(huì)，相對(duì)于業(yè)務(wù)員在銷(xiāo)售過(guò)程中的單獨(dú)交流，在學(xué)術(shù)會(huì)議中和客戶的 交流有其特殊優(yōu)勢(shì)。首先，各醫(yī)院的主任醫(yī)師日常工作非常繁重，往往沒(méi)心情和 業(yè)務(wù)員深入交流，而在參加這種半旅游性質(zhì)的學(xué)術(shù)會(huì)議過(guò)程中，專家們心態(tài)比較 放松，一般情況下，也沒(méi)有在醫(yī)院接待業(yè)務(wù)

11、員時(shí)的優(yōu)越感，相對(duì)比較容易交流； 其次，對(duì)于一個(gè)知名度不是很高的醫(yī)藥廠家，專家們往往心存疑慮，但在學(xué)術(shù)會(huì) 議期間，廠家對(duì)企業(yè)形象都做了精心包裝，比較容易取得客戶的信任；最重要的 一點(diǎn)是，業(yè)務(wù)員在日常銷(xiāo)售中往往單槍匹馬，但在學(xué)術(shù)會(huì)議中，總部人員完全可 以和當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)人員達(dá)成很好的默契，巧妙地達(dá)到銷(xiāo)售目的。在學(xué)術(shù)會(huì)議中和客戶的交流應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：1. 合理進(jìn)行角色分配，注意角色任務(wù)，發(fā)揮協(xié)同效應(yīng)；2. 注重交流質(zhì)量，且勿急功近利。四、和會(huì)議主辦酒店的關(guān)系組委會(huì)每一次都會(huì)對(duì)參會(huì)廠家的贊助金額和宣傳規(guī)模做出相關(guān)規(guī)定，但在實(shí)際的布展過(guò)程中，往往會(huì)有較大出入，其中較為關(guān)鍵的一個(gè)因素就是主辦酒店 的銷(xiāo)售人員。很多廠家把酒店銷(xiāo)售人員作為普通的服務(wù)人員，實(shí)際上，除會(huì)場(chǎng)內(nèi) 的布置外，酒店內(nèi)有很多銷(xiāo)售資源可以挖掘。在 2001年 10月份的湖北消化年會(huì) 上，推廣人員就成功地通過(guò)酒店工作人員把賀卡放在組委會(huì)為參會(huì)代表準(zhǔn)備的月 餅上，取得了“四兩撥千斤”的良好效果。五、會(huì)議跟蹤與監(jiān)控推廣的結(jié)束意味著銷(xiāo)售的開(kāi)始，為使公司贊助的每一個(gè)消化會(huì)議能夠?yàn)殇N(xiāo)售增長(zhǎng)服務(wù)，公司設(shè)計(jì)