如何開學術會議

1、如何開好一個學術會議醫(yī)藥行業(yè)言推廣必言學術推廣，何謂學術推廣，我之理解有二：一是用學術活動的形式來推介自己的產品，二是通過滿足客戶學術發(fā)展上的需求來鞏固 和客戶的關系。隨著醫(yī)療衛(wèi)生改革的逐漸深入，醫(yī)藥行業(yè)所特有的帶金銷售必將 退出歷史舞臺，一個醫(yī)藥企業(yè)能否在未來的競爭中站穩(wěn)腳跟，取決于以下三個方 面：有沒有一個成熟獨特的產品梯隊？有沒有一個穩(wěn)定高效的銷售渠道？有沒有 一套行之有效的學術推廣策略?學術推廣的發(fā)展意味著種種集學術性和商業(yè)性為一體的活動大量出現，如何組織 利用好這些活動已成為學術推廣中重要的一個環(huán)節(jié)。本文試就如何開好一個學術 推廣會議做以下探討，希望大家指正。學術活動策劃的影響因素學

2、術活動的組織受很多種因素的影響，具體說來，組織一次成功的學術活動要考慮以下因素:1. 產品特點產品可分為以下幾類:a. 專業(yè)產品b.非專業(yè)產品C.原研產品 d.仿制產品專業(yè)產品和原研產品專業(yè)性強，學術含量高，廣大醫(yī)生認知較少，應組織大量專業(yè)性活動以加強對醫(yī)生的教育，采用“推”的市場策略使廣大醫(yī)生接納該 品種；非專業(yè)產品和仿制產品學術含量較低，廣大醫(yī)生比較熟悉，競爭對手也較 多，應組織大量非專業(yè)的活動以加強對患者的教育，采用“拉”的市場策略使廣 大醫(yī)生主動和廠家加強合作。2. 產品生命周期產品處于導入期時，應側重于組織高層次、小范圍的學術活動以培育產品概念，產品處于成長期與成熟期時，應多組織區(qū)域

3、性、大范圍的學術活動來培育處方習慣。3. 競爭產品學術活動的組織和產品的競爭策略密切相關，在組織學術活動時，應從以下幾個方面衡量競爭因素：a. 競爭產品的市場地位b.與競爭產品的SWO分析c. 競爭產品的宣傳訴求點（產品概念）d. 競爭產品的專業(yè)活動策略和特點e. 與競爭產品的差異優(yōu)勢競爭策略涉及的因素多，情況復雜，不同的階段應有相應的調整，一般說來，應遵循以下原則：a. 盡可能地追求雙贏；b. 避實就虛，宣傳自己的相對優(yōu)勢；c. 短兵相接時，應集中優(yōu)勢兵力搶占優(yōu)勢地位。4. 市場環(huán)境不同的市場地位，不同的市場環(huán)境，自然應采取不同的市場策略，組織學術活動時，應考慮以下市場因素：a. 市場地位（

4、市場領先者、追隨者、新進入者）b. 國家政策和環(huán)境的變化處于市場領先者的醫(yī)藥廠家應搶占學術制高點，自覺維護作為領先者的市場形象，作為追隨者或新進入者，應再謹慎選擇，重點投入的基礎上尋求突破。常見的學術活動形式隨著學術推廣概念的持續(xù)深入，學術推廣活動的形式也在不斷推陳出新，目前比較常見的有以下幾種：1. 專家圓桌會議目的：a. 在小范圍內了解專家的意見b. 定期組織會議b. 傳達公司的意圖c. 討論下一步行動方案d. 加強公司與專家的雙向溝通特點：a. 針對性強b. 討論式、不分職位高低c. 全國或區(qū)域知名專家參加d. 檔次較高組織：a.30 人左右，圓形桌或 U 型b. 多在公司會議室或酒店內

5、舉行c. 公司相關人員參加2. VIP 專家顧問委員會目的：a.以學術為基礎長期維持專家關系b. 引導專家為公司出謀劃策特點： a. 應有整體長期的策劃方案c. 全國知名專家參加d. 費用較高組織：a.20-30人，U型桌b. 多在酒店內舉行c. 適當的娛樂休閑活動3. 醫(yī)院內學術推廣活動目的：a. 針對特定專業(yè)科室介紹某一品種b. 除學術會議外可組織有特色的娛樂休閑活動b. 或面對全院醫(yī)生介紹公司的多個品種c. 提高公司及其品種在該醫(yī)院的知名度特點：a. 某專業(yè)科室或全院各科室醫(yī)生參與b. 可詳細介紹公司的產品組織：a. 通過科室主任或醫(yī)院醫(yī)政科組織b. 多在科室內或醫(yī)院會議室內進行c. 為

6、增加學術性或請科主任主講或請公司市場部人員主講d. 使用幻燈機或投影儀e. 準備小禮品4. 區(qū)域學術會議目的： a. 提高公司在某一地區(qū)的學術形象與知名度b. 加強公司與該地區(qū) VIP 及中級醫(yī)師或處方醫(yī)師的聯系特點： a. 可與地區(qū)學術團體聯合或僅做產品介紹5. 全國學術會議目的：a.針對某一專業(yè)領域提高公司的知名度b. 樹立公司的學術形象c. 讓更多的醫(yī)生了解公司產品特點：a. 可為學術機構組織或公司自行組織b. 設計制作邀請信b. 學術性強，影響大c. 會議設施較正規(guī)d. 一般?1 天， 150-300 人e. 多在大城市或旅游勝地舉行可通過多種形式參與此類會議a. 獨家贊助或贊助衛(wèi)星會

7、b. 邀請專家就某個題目發(fā)言c.5-10 分鐘介紹產品d. 贊助部分活動e. 贊助某些物品f. 租用展臺6. 衛(wèi)星會議目的：有針對性地詳細介紹公司的產品及相關的研究特點：a. 借助大型會議的號召力提高公司的形象b. 雖然商業(yè)性明顯（尤其是國內的衛(wèi)星會），但學術性強組織：a. 邀請會議主席，主講c. 會場布置d. 組織問答e. 紀念品目前，醫(yī)藥行業(yè)內比較常見的專業(yè)學術活動還有聯合學術活動、醫(yī)院管理研討會、藥品經濟研討會、新產品外部上市會、新產品內部上市會等形式。非專業(yè)學術活動還有新聞發(fā)布會、慶典活動、贊助活動、商業(yè)促銷活動、VIP專業(yè)輔助技能系列培訓等形式。三學術活動的前期組織工作如今，各種各樣

8、的學術會議多如牛毛，一個醫(yī)藥廠家需要根據自身實際情況，選擇合適的學術會議，避免把學術推廣變?yōu)榱饔谛问降睦谢顒?，同時，對 所參加的學術活動進行精心籌劃，爭取使推廣效果達到最優(yōu)。這就使得前期的審 核工作必不可少，下面我們通過一個表格來對前期的審核工作進行說明。活動籌備期審核表查核欄注意要點活動的目的 本次的活動是否實際需要？（是否只是流于形式的例行活動？有無更好的解決方法） 活動的目的是否明確?設定要項方面活動地區(qū)的銷售狀況，銷售人員目標是否明確？ 和合作方的合作項目有無本公司產品的專題文章（提前半年邀請專 家寫，并聯系組委會發(fā)表） 所邀人員是否恰當?活動準備方面是否準備好相關的資料?是否做好了

9、應變的準備?是否安排好會議的相關活動?是否確定了會議期間的拜訪計劃?跟蹤控制會議的費用有無預算?會議的效果能否考核?任何會議一經進入籌備階段，就需對以上要素進行考核，以確定該會議是否必需及準備工作是否有效。四學術會議需處理好四個方面的關系一個成功的學術會議要處理好以下幾方面的關系:、和辦事處的關系任何學術推廣活動都不能僅靠總部人員閉門造車，推廣人員必須和辦事處工作人員進行充分溝通以確定會議的實際價值。只有取得辦事處銷售人員的理解 與支持，會議的組織與后續(xù)工作才可能有保證。、和組委會的關系組委會是整個會議的組織者，爭取他們的支持至關重要，和組委會合作要注意的兩個因素是：a.盡早聯系，搶字別的廠家

10、之前；b.目標明確，有理有節(jié), 爭取節(jié)省費用。面幾個方面的工作需得到組委會的支持：a. 會場布置 b. 邀請專家發(fā)表主題報告 c. 在論文匯編中做公司產品的產品廣告插頁 d. 邀請其他專家參加會議 e. 給未參加會議的客戶發(fā)繼續(xù)教育學分f. 帶論文匯編給未參加客戶 三、和客戶的關系學術會議不但是展示公司形象，塑造公司品牌的舞臺，也是和客戶進行交流的良好機會，相對于業(yè)務員在銷售過程中的單獨交流，在學術會議中和客戶的 交流有其特殊優(yōu)勢。首先，各醫(yī)院的主任醫(yī)師日常工作非常繁重，往往沒心情和 業(yè)務員深入交流，而在參加這種半旅游性質的學術會議過程中，專家們心態(tài)比較 放松，一般情況下，也沒有在醫(yī)院接待業(yè)務

11、員時的優(yōu)越感，相對比較容易交流； 其次，對于一個知名度不是很高的醫(yī)藥廠家，專家們往往心存疑慮，但在學術會 議期間，廠家對企業(yè)形象都做了精心包裝，比較容易取得客戶的信任；最重要的 一點是，業(yè)務員在日常銷售中往往單槍匹馬，但在學術會議中，總部人員完全可 以和當地業(yè)務人員達成很好的默契，巧妙地達到銷售目的。在學術會議中和客戶的交流應注意以下幾點：1. 合理進行角色分配，注意角色任務，發(fā)揮協(xié)同效應；2. 注重交流質量，且勿急功近利。四、和會議主辦酒店的關系組委會每一次都會對參會廠家的贊助金額和宣傳規(guī)模做出相關規(guī)定，但在實際的布展過程中，往往會有較大出入，其中較為關鍵的一個因素就是主辦酒店 的銷售人員。很多廠家把酒店銷售人員作為普通的服務人員，實際上，除會場內 的布置外，酒店內有很多銷售資源可以挖掘。在 2001年 10月份的湖北消化年會 上，推廣人員就成功地通過酒店工作人員把賀卡放在組委會為參會代表準備的月 餅上，取得了“四兩撥千斤”的良好效果。五、會議跟蹤與監(jiān)控推廣的結束意味著銷售的開始，為使公司贊助的每一個消化會議能夠為銷售增長服務，公司設計