改革創(chuàng)新機制深耕三農(nóng)市場--石義

1、改革創(chuàng)新機制 深耕三農(nóng)市場 舒蘭農(nóng)村商業(yè)銀行 石 義 舒蘭是一個典型的農(nóng)業(yè)縣域，也是吉林省重要的糧食主產(chǎn)區(qū)。舒蘭農(nóng)商行成立以來，在省聯(lián)社黨委的正確領(lǐng)導(dǎo)下，堅持做到改制不離農(nóng)、發(fā)展不脫農(nóng)，以組建農(nóng)商行為契機，以深耕“三農(nóng)”市場為目標，調(diào)整組織架構(gòu)、推行事業(yè)部制改革、創(chuàng)新績效考核模式，激發(fā)了全員支農(nóng)動力和經(jīng)營活力，進一步夯實了可持續(xù)發(fā)展基礎(chǔ)。 一、推行事業(yè)部制改革，促進總部向集約化經(jīng)營轉(zhuǎn)型 （一）立足總部轉(zhuǎn)型，明確條線職能。為使舒蘭農(nóng)商行改制與轉(zhuǎn)制同步，發(fā)揮好一級法人優(yōu)勢，農(nóng)商行成立后，圍繞做大總部、集約化經(jīng)營和有效支農(nóng)，不斷探索研究事業(yè)部制改革模式和路徑，調(diào)整組織架構(gòu)和職能定位。將總部各職能部室

2、按照前、中、后臺劃分為三類，其中，對總部前臺部門和基層支行、分理處實行事業(yè)部制管理，對總部其他部室實行定量、定性指標考核。在事業(yè)部制的總體架構(gòu)下，總行集核算、投資、決策、風(fēng)控、監(jiān)督、運營于一體，由原來單一的管理型轉(zhuǎn)變?yōu)榻?jīng)營、服務(wù)和管理型，成為集約化經(jīng)營的主體；前臺業(yè)務(wù)部門和各支行、分理處在總行授權(quán)下，核算相對獨立，資金虛擬計價，按照經(jīng)營業(yè)績和創(chuàng)利多少論績效，成為了營銷中心和創(chuàng)利中心，突出了以市場為導(dǎo)向、以客戶為中心的組織架構(gòu)模式。 （二）整合機構(gòu)人員，優(yōu)化資源配置。一是調(diào)整部室設(shè)置。按照“管理扁平化、決策科學(xué)化、業(yè)務(wù)精細化、操作流程化”的原則，加強前臺營銷專業(yè)部門特別是“三農(nóng)”部門的人員配備。

3、總行先后成立了貸款營銷中心、小微服務(wù)中心、市場拓展部、電子銀行部等前臺營銷部室，將專業(yè)人員和精干力量充實到前臺部門，提升總部營銷和直接創(chuàng)收能力。二是實施定編定崗。按照“以事定崗、以效定崗、以崗定責(zé)、崗位、成本、效益相統(tǒng)一”的原則，重新對基層及總行部室定崗定編，綜合考慮崗位職責(zé)、工作量、業(yè)務(wù)規(guī)模和風(fēng)險控制要求等因素，科學(xué)核定崗位及人員編制。全轄前臺人員增加32人，分流低效網(wǎng)點人員20人。三是推進流程化管理。針對事業(yè)部制改革，重新梳理操作流程，制定了七大專業(yè)、十二個管理流程，確保各項業(yè)務(wù)在風(fēng)險可控的前提下，高效快捷辦理。 （三）轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念，促進規(guī)范經(jīng)營。在事業(yè)部制改革的過程中，農(nóng)商行不斷加強員工

4、思想教育，強化員工專業(yè)能力培養(yǎng)，保證了各項改革措施落地。一是加強員工專業(yè)培訓(xùn)。每年都開展崗位練兵，組織全員培訓(xùn)，聘請專家授課；組織高管和中層走出去，到發(fā)達省份學(xué)習(xí)，全面提升團隊素質(zhì)。二是加強風(fēng)險防控。按照“事業(yè)部授權(quán)管理、計價核算、明確職責(zé)”的原則，初步搭建起覆蓋“道德風(fēng)險、信用風(fēng)險、市場風(fēng)險、操作風(fēng)險、運行風(fēng)險、政策風(fēng)險、產(chǎn)品風(fēng)險”的全面風(fēng)險管理體系框架，并按照“準入、運行、退出”的要求，對信貸、會計等業(yè)務(wù)進行嚴格的運行過程管理。三是完善內(nèi)控體系。在省聯(lián)社的規(guī)章制度下，制定適合本行的實施細則，并加強制度執(zhí)行的檢查監(jiān)督。通過加強員工培訓(xùn)、完善風(fēng)險控制體系，做實了事業(yè)部制改革的基礎(chǔ)。 二、改革績

5、效考核辦法，激發(fā)全員轉(zhuǎn)型活力 （一）建立目標考核體系。目標考核和績效激勵是方向、是引領(lǐng)，是保障事業(yè)部制有序運行和支農(nóng)工作深入開展的前提。一是科學(xué)進行經(jīng)營目標考核。按照省聯(lián)社經(jīng)營目標考核要求，結(jié)合農(nóng)商行實際，把事業(yè)部考核分為指令性指標和指導(dǎo)性指標。指令性指標主要考核到期貸款回收率、存款日均增長額、存款凈增額、利潤、收息額、不良貸款凈下降和電子銀行替代率等7項指標；指導(dǎo)性指標由安全保衛(wèi)、企業(yè)文化、合規(guī)經(jīng)營和案件考核指標組成。各項指標按各事業(yè)部完成進步度考核的速度、質(zhì)量綜合打分，包括各項監(jiān)管指標完成情況都要和薪酬對接，按季考核通報，年終實行獎優(yōu)罰劣、獎勤罰懶，考核體現(xiàn)速度、效益和多勞多得。二是突出長

6、效激勵。對各事業(yè)部負責(zé)人和信貸、風(fēng)險等重要崗位人員，提高延期支付薪酬比例，一般按績效工資50%-60%的比例繳納，兌付期設(shè)定為三年。同時，定期開展存款營銷和不良清收等階段性攻堅活動，對工作業(yè)績突出、經(jīng)營依法合規(guī)、資產(chǎn)質(zhì)量較高、創(chuàng)利較多的事業(yè)部，給予特殊貢獻獎，獎金多少憑業(yè)績貢獻，集體決策，公開透明，調(diào)動了各部門、各支行的工作積極性。三是突出績效杠桿對支農(nóng)撬動作用。事業(yè)部制薪酬績效與員工營銷規(guī)模、營銷質(zhì)量、營銷成本相對接，并以撬動支農(nóng)為重點，充分調(diào)動全員營銷存款、拓展農(nóng)貸市場的積極性和創(chuàng)造性，推動資產(chǎn)負債結(jié)構(gòu)調(diào)整和效益最大化。 （二）做好資金計價管理。內(nèi)部資金轉(zhuǎn)移計價是推行事業(yè)部制改革的核心，在

7、這一過程中，農(nóng)商行做了大量工作。一是對各支行、分理處計價力求做到準確。由各支行、分理處按日向核算中心上報資金來源和使用情況，核算中心據(jù)此計算各支行、分理處的資金存差和借差，并按當日資金價格合理計價。對于計價基數(shù)充分考慮各方面因素，最大限度保證準確。比如：對各支行按存款余額計算應(yīng)扣除的存款準備金，按央行利率計算該部分資金的利息收入；對各支行備付金按存款余額的3%計算，并按省聯(lián)社清算資金利率計息。另外還對上存資金利息收入、拆借資金利息支出、剩余資金利息收入、透支部分罰息支出的計算做出了詳細的規(guī)定，包括用紙、耗材、折舊等都實行成本計價。二是對總部前臺部門分類計價。對前臺營銷部室辦理的貸款，根據(jù)貸款日

8、均余額，按拆借資金利率計算成本，然后，以利息收入減去計價成本計算利潤。涉及的金融市場業(yè)務(wù)，則由核算中心直接進行賬務(wù)核算，準確反映利潤。通過內(nèi)部資金轉(zhuǎn)移計價，從根本上解決了一級法人體制下，各部室、各支行、分理處不能單獨反映利潤的問題，改變了單一的存貸款績效模式。 通過推行事業(yè)部制管理，從根本上解決了平均主義、大鍋飯和慵、懶、散現(xiàn)象，解決了不思進取的等靠要思想，使全員牢固樹立向市場要收入、向客戶要市場、向發(fā)展要效益的科學(xué)發(fā)展理念。 三、立足“三農(nóng)”，精耕細作，推進農(nóng)貸業(yè)務(wù)可持續(xù)發(fā)展 過去60年，我們扎根農(nóng)村，靠服務(wù)“三農(nóng)”發(fā)展壯大，也因此才成功組建農(nóng)商行?！叭r(nóng)”始終是農(nóng)商行的生存之本、立行之基和

9、發(fā)展之源。實施事業(yè)部制改革后，農(nóng)商行更加突出了做精做強縣域市場的績效考核模式和戰(zhàn)略引領(lǐng)導(dǎo)向，真正做到不脫農(nóng)、不離農(nóng)、不棄農(nóng)，進一步提升了支農(nóng)服務(wù)水平。截至6月末，農(nóng)商行涉農(nóng)貸款余額達到22.57億元，分別比年初和同期增長10%和23.87%。 （一）主動應(yīng)對“三農(nóng)”市場變化。自實施“三動”、“三化”戰(zhàn)略后，農(nóng)村格局悄然發(fā)生變化。目前，普通農(nóng)戶主要以消費信貸為主，農(nóng)村個體經(jīng)營戶、家庭農(nóng)場、農(nóng)村專業(yè)合作社和農(nóng)村企業(yè)已經(jīng)成為農(nóng)村經(jīng)營貸款的新主體。面對“三農(nóng)”市場變化，我們對全轄新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體全面進行了調(diào)查摸底，據(jù)統(tǒng)計，舒蘭全轄新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體1,860多戶、其中，運營較為規(guī)范的在750戶左右，對于

10、這些規(guī)范的農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體，農(nóng)商行通過信用、保證、聯(lián)保、抵質(zhì)押等方式，為340戶發(fā)放貸款2.17億元；對于運營不規(guī)范的新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體，引導(dǎo)其規(guī)范發(fā)展，建章建制，盡快達到準入條件。我們還結(jié)合舒蘭縣域發(fā)展狀況，農(nóng)商行推出了“十大信貸營銷圈”戰(zhàn)略，結(jié)合不同客戶、產(chǎn)業(yè)在“產(chǎn)供銷、種養(yǎng)加”各環(huán)節(jié)的不同需求，把信貸產(chǎn)品嵌入各環(huán)節(jié)，從而帶動整個產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展。 （二）創(chuàng)新農(nóng)貸產(chǎn)品和模式。農(nóng)商行堅持“人無我有、人有我優(yōu)、人優(yōu)我新、人新我先”的競爭策略，在繼續(xù)完善原有農(nóng)貸的基礎(chǔ)上，繼續(xù)創(chuàng)新信貸產(chǎn)品，新的產(chǎn)品相對小額信用貸款更安全，突出方便快捷，不僅開拓了農(nóng)貸市場，同時消除客戶經(jīng)理恐貸、懼貸心理。一是大力推進農(nóng)村土地經(jīng)

11、營權(quán)抵押貸款和土地收益保證貸款。為了加快推進試點工作進程，農(nóng)商行主動上門，積極與地方政府和有關(guān)部門溝通聯(lián)系，目前我們的制度流程制定、人員培訓(xùn)、用紙印刷等各項工作已經(jīng)準備就緒，下半年正式發(fā)放貸款；土地收益保證貸款與政府物權(quán)公司合作，完善流程，有效控制風(fēng)險，目前已經(jīng)發(fā)放884戶，余額2,552萬元。二是創(chuàng)新推出“農(nóng)戶強強創(chuàng)業(yè)聯(lián)保貸款”。按照做大、做強、做優(yōu)的原則，我們創(chuàng)新了強強創(chuàng)業(yè)聯(lián)保貸款產(chǎn)品。由具有創(chuàng)業(yè)能力和創(chuàng)業(yè)需求、信用等級評定在AA級以上的農(nóng)村個體戶、加工戶、新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體等優(yōu)質(zhì)客戶自愿組成聯(lián)保小組，小組成員相互承擔(dān)連帶保證責(zé)任，實行“自愿組合、共同申請、多戶聯(lián)保、按需貸款、周轉(zhuǎn)使用、責(zé)任

12、連帶、到期還款”的原則，目前已經(jīng)發(fā)放此類貸款136戶、金額1,450萬元，預(yù)計全年投放貸款3,000萬元以上。三是大力發(fā)展農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈金融。農(nóng)商行圍繞產(chǎn)業(yè)鏈金融確立“十大營銷圈”戰(zhàn)略。例如大米產(chǎn)業(yè)鏈：舒蘭大米在全國市場有較高的地位，農(nóng)商行近幾年在水稻產(chǎn)業(yè)鏈金融上進行了積極探索。以糧米加工企業(yè)為核心，向上輻射水稻種植農(nóng)戶和水稻收購商，向下輻射大米經(jīng)銷商、釀酒廠、食品加工廠等企業(yè)。通過一個核心連接一條線，實現(xiàn)對大米種植、收工、加工、銷售、再加工全產(chǎn)業(yè)鏈的融資支持。截止6月末，已為29戶水稻加工企業(yè)發(fā)放貸款1.8億元，帶動了上游農(nóng)戶及水稻收購商9,000余戶，為其發(fā)放貸款3億元。例如食用菌產(chǎn)業(yè)鏈：舒蘭

13、有豐富的培育、生產(chǎn)食用菌資源。我們以食用菌生產(chǎn)企業(yè)為核心，向上輻射木耳、蘑菇等食用菌種植戶，向下輻射經(jīng)銷商，實現(xiàn)對食用菌產(chǎn)業(yè)的菌種培育、種植、加工、銷售的全產(chǎn)業(yè)鏈資金支持。目前農(nóng)商行已為食用菌產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)放貸款12戶、金額1,350萬元，帶動了上游種植戶及收購商1,000余戶，為其發(fā)放貸款6,000多萬元。另外通過與產(chǎn)業(yè)鏈客戶溝通，這些客戶幫助農(nóng)商行營銷存款7,000多萬元。下一步,農(nóng)商行將對中藥材等農(nóng)副產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)鏈予以支持，對評級較好的核心企業(yè)實行公司加基地加農(nóng)戶的方式滿足需求。 （三）拓寬農(nóng)貸金融渠道。為進一步提高農(nóng)村金融服務(wù)的深度，在加強農(nóng)村金服務(wù)覆蓋上，農(nóng)商行在全市城鄉(xiāng)布放自助設(shè)備44臺，設(shè)

14、立助農(nóng)金融服務(wù)網(wǎng)點127處，實現(xiàn)了城鄉(xiāng)金融服務(wù)網(wǎng)點的全覆蓋；在支農(nóng)信息收集上，我們在每個村都設(shè)立一名客戶經(jīng)理協(xié)管員，擔(dān)任我們農(nóng)商行的義務(wù)宣傳員、便民服務(wù)員、金融信息反饋員和行風(fēng)監(jiān)督員，通過抓住當前農(nóng)村土地確權(quán)的有利時機，幫助農(nóng)商行收集各類農(nóng)村經(jīng)濟信息，全面掌握轄區(qū)三農(nóng)領(lǐng)域經(jīng)濟形勢；在執(zhí)行“陽光信貸”建設(shè)上，推行公示制度，公示貸款種類、條件、流程、利率、信貸人員信息、辦結(jié)時限及監(jiān)督方式。承諾辦理時限，公開定價標準，公開貸款利率定價方法和各項優(yōu)惠政策，嚴格遵守不規(guī)范經(jīng)營“七不準”規(guī)定，通過實行信貸過程公開化、透明化管理，讓客戶了解辦理貸款的全過程，打造一條公開透明、規(guī)范高效的支農(nóng)綠色通道。近期，為

15、了更好拓寬農(nóng)貸金融渠道，農(nóng)商行對科技平臺公司和互聯(lián)網(wǎng)金融公司進行了考察，下半年準備搭建平臺開展P2P業(yè)務(wù)，并將涉農(nóng)客戶作為重點，降低客戶融資成本。 （四）完善激勵約束機制?？冃д呦蜣r(nóng)貸業(yè)務(wù)傾斜，每年拿出560多萬元績效工資用于農(nóng)貸業(yè)務(wù)。通過推行管戶績效，保證現(xiàn)有涉農(nóng)貸款戶數(shù)不減少；通過提高農(nóng)戶貸款利息收入績效比例，保證直補保貸款、土地收益保證貸款等普惠型貸款額度不降；通過設(shè)立營銷績效，提高客戶經(jīng)理發(fā)放新增涉農(nóng)貸款的積極性。事業(yè)部制推行后，通過正向激勵，貸款只要有賬可算、風(fēng)險只要可以控制，大家都愿意主動去營銷，由原來的“你不找我，我絕對不會找你”變成現(xiàn)在的“只要你行，我主動上門找你”，就包括經(jīng)營稍差的，以前有欠貸款的戶，大家都主動去幫助他們出主意、想辦法、提供致富信息，解決生產(chǎn)和生活中難題，早日解困，培育潛在客戶，搶占三農(nóng)市場。通過績效杠桿的有效引領(lǐng)，保證了涉農(nóng)貸款在戶數(shù)、金額上持續(xù)增長。同