市場(chǎng)營(yíng)銷模擬實(shí)踐

1、©廣東海洋大學(xué)寸金學(xué)院實(shí)驗(yàn)報(bào)告（部）：經(jīng)濟(jì)管理系級(jí):12級(jí)市場(chǎng)營(yíng)銷3班口，號(hào):2012101100337名:周興立寸金學(xué)院教務(wù)處制廣東海洋大學(xué)寸金學(xué)院學(xué)生實(shí)驗(yàn)報(bào)告書實(shí)驗(yàn)名稱市場(chǎng)營(yíng)銷模擬實(shí)訓(xùn)課程名稱市場(chǎng)營(yíng)銷模擬實(shí)訓(xùn)經(jīng)濟(jì)管理系專業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷班級(jí)12級(jí)市場(chǎng)營(yíng)銷3班學(xué)生姓名 周興立 學(xué)號(hào) 2012101100337實(shí)驗(yàn)地點(diǎn) 實(shí)驗(yàn)樓 實(shí)驗(yàn)日期 2014-3-22一、 實(shí)驗(yàn)?zāi)康模海?）實(shí)踐教學(xué)彌補(bǔ)理論教學(xué)的不足。通過該模擬實(shí)驗(yàn)體系，使我們?cè)诜抡娴钠髽I(yè)運(yùn)作環(huán) 境中切身體會(huì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的全過程， 全面、系統(tǒng)、規(guī)范地掌握各個(gè)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的主要操作 功能，以提高我們對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的感性認(rèn)知和崗位技能。（2）全面鍛

2、煉我們的實(shí)踐動(dòng)手能力。軟件模擬企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的模式，讓我們體驗(yàn)企業(yè)運(yùn) 營(yíng)流程、市場(chǎng)營(yíng)銷流程等，達(dá)到實(shí)驗(yàn)教學(xué)、實(shí)訓(xùn)教學(xué)和實(shí)習(xí)的有效結(jié)合；全面鍛煉我們的 思考能力、分析能力、判斷能力、歸納能力、總結(jié)能力、應(yīng)變能力、團(tuán)隊(duì)精神、創(chuàng)新意識(shí)、 創(chuàng)新能力等。（3）培養(yǎng)應(yīng)用型、復(fù)合型、創(chuàng)新型經(jīng)管類專業(yè)人才。實(shí)訓(xùn)室能有效促進(jìn)經(jīng)管類專業(yè)實(shí)驗(yàn)教學(xué)內(nèi)容體系的有效實(shí)施，搭建一個(gè)專業(yè)實(shí)驗(yàn)室與跨專業(yè)綜合實(shí)驗(yàn)室相互銜接，軟件、硬件相配合，課內(nèi)與課外相配合，讓我們真實(shí)體驗(yàn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的方法， 切身地體驗(yàn)到市場(chǎng) 營(yíng)銷的魅力。（4）通過實(shí)訓(xùn)、實(shí)習(xí)了解到企業(yè)資源的有限性，以提高我們締造企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)及企業(yè)運(yùn)營(yíng)計(jì)劃與商業(yè)決策能力。實(shí)訓(xùn)室能

3、夠?yàn)槲覀兲峁┢髽I(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷過程模擬的基礎(chǔ)訓(xùn)練，以解決我們實(shí)踐動(dòng)手能力嚴(yán)重不足的問題。（5）讓我們能在現(xiàn)代管理平臺(tái)上，參與采購(gòu)、生產(chǎn)、營(yíng)銷、技術(shù)、發(fā)貨等眾多環(huán)節(jié)的實(shí)際操作，強(qiáng)化我所學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷理論和方法， 理解企業(yè)運(yùn)作的各個(gè)環(huán)節(jié)，掌握企業(yè)營(yíng)銷部 門的各種職能與關(guān)系。二、 實(shí)驗(yàn)內(nèi)容：（一）公司注冊(cè)任何公司都有自己的名字，所以就算是模擬實(shí)訓(xùn)，我也有自己公司的名字。“ TOP是我手機(jī)公司的名字，我給它注冊(cè)，填寫了相關(guān)法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照的相關(guān)信息，申請(qǐng)了自己獨(dú)有 的品牌，final就是我自己打造的手機(jī)品牌。（二）生產(chǎn)制造與研發(fā)有了自己的公司，它的生存命脈就掌握在自己的手里， 要對(duì)它和自己負(fù)責(zé)，所以做的 每一步?jīng)Q

4、策都要慎重，三思而后行。要想自己的手機(jī)高端化，那毫無疑問要購(gòu)買技術(shù)， 購(gòu) 買先進(jìn)的技術(shù)，能提搞產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，能讓我的final走在前端。有全自動(dòng)生產(chǎn)技術(shù)、半 全自動(dòng)操作優(yōu)化技術(shù)、手工工序優(yōu)化等等，取決于你自己想生產(chǎn)低端、中段和高端的產(chǎn)品。 產(chǎn)品研發(fā)投入是用等級(jí)衡量的。好的產(chǎn)品離不開好的包裝，普通、精美、豪華，價(jià)格高的 包裝對(duì)產(chǎn)品的影響力提升效果明顯，但成本也會(huì)因此升高，所以自己要合理選擇。所以， 我考慮到因?yàn)楹芏嗳藙傞_始都不敢冒險(xiǎn)， 生產(chǎn)低檔品較多，市場(chǎng)低檔品過于飽和，但自己 對(duì)市場(chǎng)是不是很熟悉，我選擇生產(chǎn)中檔品，以便更了解市場(chǎng)行情?；诟鞣矫娴目紤]，為 此我購(gòu)買了 600000元的全自動(dòng)生產(chǎn)

5、技術(shù)、1200000元的攝像頭技術(shù)和760000實(shí)時(shí)流媒體 播放；自主研發(fā)了 300000元的雙模手機(jī)技術(shù)、480000元的Flash技術(shù)、20000元的藍(lán)牙 接口技術(shù)和20000元的支持wap上網(wǎng)技術(shù)。有了自主研發(fā)和技術(shù)購(gòu)買，我的產(chǎn)品得以升級(jí) 成中檔品。有了產(chǎn)品，接下來就是決定包裝的問題，基于自己的是中檔品，我選擇了精美 包裝，經(jīng)濟(jì)又實(shí)惠，大方又得體。（三）品牌推廣和定價(jià)市場(chǎng)營(yíng)銷，市場(chǎng)的開拓度是重中之重。全國(guó)的市場(chǎng)有華南市場(chǎng)、華北市場(chǎng)、華東市場(chǎng)、 華中市場(chǎng)、東北市場(chǎng)、西北市場(chǎng)、西南市場(chǎng)。開拓市場(chǎng)需要開拓費(fèi)用，考慮到錢的方面， 我只開拓了華南市場(chǎng)、華東市場(chǎng)、西北市場(chǎng)。想讓自己的產(chǎn)品享有知名度，

6、廣告宣傳是最直接的做法，能最快程度上讓自己的產(chǎn)品 家喻戶曉。不同媒體的廣告宣傳產(chǎn)生的效果不一樣：電視媒體、紙面媒體、戶外媒體、網(wǎng) 絡(luò)媒體和直郵媒體等收費(fèi)不同，宣傳的有效度大大不一致，收費(fèi)單價(jià)與宣傳力度之間成正 比關(guān)系。電視節(jié)目作為貼近生活的娛樂和廣告載體， 在一些本地收視率較高的電視媒體播 放廣告，以吸引人的興趣；戶外廣告的形式多樣，有車體廣告、廣告牌等，設(shè)置不同形式 的戶外廣告，讓我們了解到多種廣告形式；作為新興的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷廣告模式，具有低成本、 高信息密度的特點(diǎn)，可以啟發(fā)我們一起討論其他網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式，哪種模式在什么情況下應(yīng)用最好，哪些網(wǎng)站在什么方面做得最好等； 與眾多的其他營(yíng)銷方法相比，直郵

7、始終保持最 大的優(yōu)越性，如靈活的執(zhí)行周期與選擇精確的方向， 低廉的費(fèi)用投入等。正是因?yàn)檫@些特 點(diǎn)，直郵才能夠成為絕大多數(shù)營(yíng)銷者不可或缺的方法組合?？紤]到覆蓋面的大小，我在華南市場(chǎng)、華東市場(chǎng)、西北市場(chǎng)都選擇了 300單位的電視媒體和200單位的戶外媒體。在廣 告宣傳中我就花費(fèi)了 9927655元，自己的知名度也有所提升和自己的市場(chǎng)覆蓋率也增多， 但是，自己在廣告宣傳這方面耗用的資金太多了，導(dǎo)致了自己在進(jìn)行后面的計(jì)策時(shí)處于被動(dòng)的局面。花那么多錢，但是只是集中在幾個(gè)地區(qū)，有些地區(qū)的知名度甚至為0,不利于品牌知名度的提升。有了知名度，當(dāng)務(wù)之急就是為自己的產(chǎn)品定價(jià)，要考慮到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和 各地區(qū)的發(fā)達(dá)程度，

8、為自己的產(chǎn)品合理地定價(jià)。（四）銷售渠道與配送發(fā)貨市場(chǎng)和廣告都準(zhǔn)備充分，剩下的只是產(chǎn)品銷售的渠道：超市、商場(chǎng)。商場(chǎng)的銷售價(jià)格 較高，但競(jìng)爭(zhēng)激烈，有很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，利潤(rùn)較豐厚；反之，超市的銷售價(jià)格較低，利潤(rùn)較少，但比較容易獲得渠道。我喜歡挑戰(zhàn)自我，毫無意外，我選擇了搶占華南、華東和西北 的商場(chǎng)渠道。當(dāng)有訂單時(shí)就要進(jìn)行生產(chǎn)和配送發(fā)貨， 做一個(gè)負(fù)責(zé)人的賣家，否則自己的店 鋪的信用等級(jí)就要下降，不利于店鋪的發(fā)展。、實(shí)驗(yàn)結(jié)果：要想自己贏在起跑線上，要在眾多人中脫穎而出，銷售渠道是至關(guān)重要。可是美中不足的是在第一年中，我的品牌知名度不能達(dá)到華南市場(chǎng)的要求，所以華南 市場(chǎng)我沒能獲得銷售渠道。為了搶占先機(jī)，我立即

9、轉(zhuǎn)戰(zhàn)華東、西北的超市渠道，當(dāng)我開始 搶時(shí)，發(fā)現(xiàn)很多超市已“滿載”。我查看自己的訂單時(shí)，發(fā)現(xiàn)搶了十多個(gè)商家沒有一個(gè)是 選擇我家的店鋪。我總結(jié)自己的失敗原因：第一：在產(chǎn)品推廣時(shí)，產(chǎn)品的宣傳度不夠，導(dǎo) 致自己產(chǎn)品的知名度較低，不符合市場(chǎng)要求，沒有深刻考慮到地區(qū)的差異，只是一味地把 所有的市場(chǎng)歸結(jié)成一類，沒有單獨(dú)地認(rèn)真思考分析；第二，沒有商家選擇自己，是因?yàn)樽?己的定價(jià)過高，三個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)的中檔品都為1700元，低檔品的定價(jià)為1500元。價(jià)格過于 高昂，以至于無人問津。為此，在第二年中，我將三個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)的產(chǎn)品的定價(jià)都降低了，中檔品的價(jià)格為1255元，低檔品為999元。購(gòu)買了 200單位的電視媒體放在華南

10、市場(chǎng)上共花費(fèi) 1573897,為了 提高自己的市場(chǎng)份額，我開拓了西南的市場(chǎng)，投了3347200元的廣告媒體，將產(chǎn)品定價(jià)。30000000元，總體而言,12500的訂單、兩個(gè)50000自己獲得高額的利潤(rùn)，有可是比之前減少了許多，真正開始時(shí)，我立即點(diǎn)擊西南市場(chǎng)的商場(chǎng)渠道， 然后西北市場(chǎng)的商場(chǎng)渠道，因?yàn)檫@兩個(gè)市 場(chǎng)較少人開拓，最后才是華南、華東市場(chǎng)。華南、華東市場(chǎng)比較繁榮，商品的銷售價(jià)格較 高，比較多人去競(jìng)爭(zhēng)；而西北、西南的銷售價(jià)格比前兩個(gè)較低，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也沒有那么多。 當(dāng)我搶完西南、西北市場(chǎng)轉(zhuǎn)戰(zhàn)華東、華南市場(chǎng)時(shí)，商場(chǎng)渠道已滿額。只有轉(zhuǎn)戰(zhàn)超市渠道才 有活的空間，但是時(shí)間不等人，很多商場(chǎng)已滿額?？墒墙翊危抑粨尩絻蓚€(gè)10000的訂單， 加上訂單的錢自己總共有22893655元，自己的創(chuàng)業(yè)資金本來有 兩年里我一直處于虧損的狀態(tài)，做著無用功。有了經(jīng)驗(yàn)，在第三年里，我按照自己制定的策略獲得了一個(gè) 的訂單，自己所擁有的資產(chǎn)也慢慢增多，達(dá)到了31689076元，了一定的自信心。同樣的道理，在第四年里野獲得了一定的