海外市場(chǎng)拓展渠道及細(xì)節(jié)

1、海外市場(chǎng)拓展、海外市場(chǎng)戰(zhàn)略1、戰(zhàn)略背景?隨著信息全球化、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)發(fā)展、及通訊設(shè)備、技術(shù) 的發(fā)達(dá)，海外市場(chǎng)已經(jīng)逐漸演變成了一個(gè)全球化的共享市場(chǎng)， 使公司在對(duì)世界各地的商業(yè)信息更多了解的同時(shí)，也方便了 海外市場(chǎng)的拓展。?數(shù)字化是全球的趨勢(shì)所向， 有著巨大的潛在市場(chǎng)需求。 世界各國(guó)的多媒體設(shè)備已相當(dāng)普遍，為與世界各國(guó)建立良好 的商業(yè)合作關(guān)系帶來(lái)極大的便利。2、戰(zhàn)略目標(biāo)（價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)一體營(yíng)銷策略）企業(yè)追求以直屬駐外機(jī)構(gòu)、海外代理與電子商務(wù)并舉的模式，在世界各個(gè)國(guó)家建立營(yíng)銷渠道和與之配套的技術(shù)、 工程、售后服務(wù)體系，形成公司新的規(guī)模、利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，實(shí) 現(xiàn)品牌的國(guó)際化。國(guó)際行業(yè)資質(zhì)和信息準(zhǔn)備工作1、在各

2、個(gè)行業(yè)既有通用的國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)，也有各個(gè)國(guó)家單獨(dú)的標(biāo)準(zhǔn)或市場(chǎng)要求。公司應(yīng)取得國(guó)際行業(yè)通用的資格證書，建 立健全國(guó)際通用的行業(yè)質(zhì)量管理控制體系； 2、了解海外國(guó)家行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和特殊規(guī)定、市場(chǎng)準(zhǔn)入政策、當(dāng) 地檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)、法律法規(guī)、用工要求、工資水平、保險(xiǎn)、本地 化要求等； 3、根據(jù)不同國(guó)家要求，建立市場(chǎng)信息庫(kù)?？赏ㄟ^(guò)代理、當(dāng) 地駐外使館或?qū)I(yè)機(jī)構(gòu)等渠道搜集信息，但一定在項(xiàng)目實(shí)施 前期提前做好信息搜集準(zhǔn)備工作。三、市場(chǎng)渠道1、與有海外項(xiàng)目的總承包單位進(jìn)行合作國(guó)內(nèi)有許多在海外有電力、熱力承包建設(shè)項(xiàng)目的總包單位，可以與其溝通合作，為其提供EP或EPC服務(wù)，或者與 類似設(shè)備進(jìn)出口資質(zhì)的公司合作，推廣核心技術(shù)及設(shè)備。2

3、 、展會(huì)a. 參展的關(guān)鍵展會(huì)是直接接觸客戶，接觸代理渠道，了解市場(chǎng)信息的 重要平臺(tái)。 可以直接展示公司實(shí)力， 向客戶推介產(chǎn)品和服務(wù)。展會(huì)中可能有不少的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)摸底，處理不好會(huì)影響市場(chǎng)開發(fā)。 因此，為強(qiáng)化展會(huì)效果，要在展會(huì)結(jié)束主動(dòng)與 意向客戶溝通，一方面更多了解市場(chǎng)信息 , 另一方面直接甄 別代理。b、展會(huì)中要突出展臺(tái)形象，使其在整個(gè)展館中有吸弓 力。即從遠(yuǎn)距離就抓住參觀者的視線，引起他們的興趣又突 出了企業(yè)的標(biāo)識(shí)。c. 具體的參展注意事項(xiàng)? 加入專業(yè)性的展會(huì) , 可以得到其提供的信息服務(wù) , 還 可以通過(guò)他們申請(qǐng)小企業(yè)參展會(huì)用補(bǔ)貼；? 模型和小禮品準(zhǔn)備，需要提前郵寄或運(yùn)輸?shù)綀?chǎng)館；? 詳細(xì)產(chǎn)品

4、目錄。包括圖片、規(guī)格、技術(shù)指標(biāo)、質(zhì)量認(rèn) 證等具體信息。公司簡(jiǎn)介對(duì)于中國(guó)公司來(lái)說(shuō)更是必不可少。避免一些大而空的話，用實(shí)際數(shù)據(jù)和時(shí)間量有力地顯示出公 司的發(fā)展歷史和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，與海外打交道的經(jīng)驗(yàn)等。另外還 要準(zhǔn)備一些易于發(fā)放，簡(jiǎn)單但信息明確宣傳冊(cè)。? 向已有客戶發(fā)出邀請(qǐng)。告訴他們你的攤位號(hào)，歡迎 他們前來(lái)會(huì)面。3、網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)近年來(lái)，隨著電子商務(wù)服務(wù)平臺(tái)的發(fā)展，在“應(yīng)用”和“平臺(tái)”之間已經(jīng)形成了一種良性循環(huán)、相互促進(jìn)的關(guān)系。在降低國(guó)內(nèi)、國(guó)際貿(mào)易成交成本、企業(yè)采購(gòu)價(jià)格更加透明等 方面優(yōu)勢(shì)逐漸顯現(xiàn)。網(wǎng)站是開拓國(guó)際市場(chǎng)非常重要的工具，好的公司網(wǎng)站能有很多作用:第一、到網(wǎng)絡(luò)上搜索產(chǎn)品的通常是有強(qiáng)烈采購(gòu)意向的客戶

5、比展會(huì)的人群目標(biāo)性更強(qiáng)。第二、良好專業(yè)，內(nèi)容豐富的公司網(wǎng)站帶給客戶非常豐良好的印象。代表著公司的能力，是市場(chǎng)開拓的第一步。專業(yè)且內(nèi)容豐富，功能齊全的網(wǎng)站，如公司產(chǎn)品動(dòng)畫播放，公司業(yè)績(jī)，產(chǎn)品介紹，海外客戶等，會(huì)給客戶全面的信息，節(jié)省了很多隱性的成本，如客戶來(lái)訪，電話介紹等，把初期成本大大壓縮。4、國(guó)內(nèi)行業(yè)協(xié)會(huì)、商會(huì)國(guó)內(nèi)一些行業(yè)協(xié)會(huì)、商會(huì)在國(guó)外有廣泛的渠道，可以通 過(guò)合作的方式了解信息。5、行業(yè)刊物。閱讀與自己產(chǎn)品有關(guān)的行業(yè)報(bào)紙、期刊， 尋找合適的合作伙伴。四、一般國(guó)際市場(chǎng)開拓流程1、通過(guò)展會(huì)等渠道吸引意向合作伙伴；2、邀請(qǐng)意向合作伙伴來(lái)對(duì)公司及項(xiàng)目的做實(shí)地考察；3、公司亦要對(duì)有意向代理的海外公司

6、做實(shí)地考察，對(duì)其公司規(guī)模、資金情況及運(yùn)營(yíng)狀況做相應(yīng)的判斷；4、雙方互相考察后，就合作意向簽訂合作框架協(xié)議，對(duì) 合作方式、雙方投入及利潤(rùn)分成等事宜做初步約定； 5、對(duì)合作伙伴的招投標(biāo)及中標(biāo)后項(xiàng)目建設(shè)運(yùn)行提供必要的 技術(shù)支持及商務(wù)支持。五、附注：接待海外合作伙伴考察的注意事項(xiàng)確定來(lái)訪時(shí)間、地點(diǎn)、來(lái)訪人員、著重考察重點(diǎn)，根據(jù)以信息制作詳細(xì)的行程安排： 1、根據(jù)時(shí)間、地點(diǎn)、來(lái)訪人員級(jí)別安排接送機(jī)車輛、預(yù)定 住宿酒店、接待飯店以及相應(yīng)級(jí)別陪同人員；根據(jù)著重考察 重點(diǎn)安排好實(shí)地考察的項(xiàng)目、項(xiàng)目的對(duì)接人等； 2、確定抵達(dá)航班，在來(lái)訪人員抵達(dá)機(jī)場(chǎng)時(shí)安排專人專車接 機(jī)、接待；3、來(lái)公司考察時(shí)，公司行政人員應(yīng)提前做好準(zhǔn)備，如提前 制作歡迎條幅、準(zhǔn)備宣傳資料、購(gòu)買贈(zèng)送禮品、安排會(huì)議