第七章-國(guó)際商務(wù)談判技巧

1、第七章國(guó)際商務(wù)談判技巧1 了解國(guó)際商務(wù)談判中主要的語(yǔ)言表達(dá)形式、表達(dá)原則以及應(yīng)當(dāng)避免使用的語(yǔ)言。2 掌握國(guó)際商務(wù)談判中的聽”、“說(shuō)”、看”、問(wèn)”、“答”、“辯”以及“勸”和a _L拒絕”等技巧。第一節(jié) 概述、國(guó)際商務(wù)談判中幾種典型的語(yǔ)言表達(dá)形式外交語(yǔ)言、商業(yè)法律語(yǔ)言、文學(xué)語(yǔ)言和軍事語(yǔ) 言等。、商務(wù)談判語(yǔ)言表達(dá)的原則一）客觀坦誠(chéng)，有的放矢二）符合邏輯，具體靈活（三）規(guī)范流暢，文明禮貌（四）適應(yīng)環(huán)境，具說(shuō)服性、談判中應(yīng)避免的語(yǔ)言（一）傷人、好斗、威脅的語(yǔ)言賭氣、固執(zhí)的語(yǔ)言嘆棱兩可的語(yǔ)言（四）武斷、自以為是的語(yǔ)g第二節(jié) 談判中“聽”的技巧（一）要專心致志、集中精力地聽 要通過(guò)記筆記來(lái)集中精力 要有鑒

2、別地傾聽對(duì)方的發(fā)言 要克服先入為主的傾聽習(xí)慣 不要因輕視對(duì)方而搶話、急于反駁而放 棄聽（七）（A）在冏務(wù)談判中5類語(yǔ)訂是指不要為了急于判斷問(wèn)題而耽誤傾聽 不要回避難以應(yīng)付的話題談判中“類語(yǔ)言”的區(qū)分種有聲而無(wú)固定語(yǔ)義的語(yǔ)肓，其形式主要有語(yǔ)調(diào)、重 嗽。音和笑聲、咳第三節(jié)談判中“說(shuō)”的技巧、開場(chǎng)陳述至關(guān)重要 、簡(jiǎn)潔通俗，客觀真實(shí)三、主次分明，生動(dòng)具體四、措辭得當(dāng)，富有彈性五、注意語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)速、聲音、停頓和重復(fù)六、發(fā)現(xiàn)錯(cuò)誤要及時(shí)糾正 七、重復(fù)敘述有吋很有必要第四節(jié)談判中“看”的技巧“語(yǔ)言”以及其他姿態(tài)的語(yǔ)言。、眼睛的“語(yǔ)言”（一）g光凝視講話者時(shí)間的長(zhǎng)短（二）眨眼的頻率（三）傾聽對(duì)方談話時(shí)，幾乎不看對(duì)

3、方，那是 試圖掩飾什么的表現(xiàn)（四）眼睛瞳孔放犬與縮小（五）眼睛閃爍不定（六）瞪大眼睛看著對(duì)方是對(duì)對(duì)方有很大興趣 的表示、眉毛的“語(yǔ)言”（一）嘴巴的動(dòng)作語(yǔ)言（二）吸煙的動(dòng)作語(yǔ)言1吸一口煙，將煙向上吐，往往表示積極、自2煙從嘴角緩緩?fù)鲁觯话惴从吵鑫鼰熣叽藭r(shí) 的心境與思維曲折回腸，力求從紛亂的思緒中清理 出一條途徑來(lái)。3吸煙時(shí)不停地磕煙灰，表明內(nèi)心有沖突或不 安。4煙灰燒了很長(zhǎng)，卻很少拿起來(lái)抽，表明吸煙 人在緊張思考或等待緊張情緒的平息。件事情。5沒抽幾口就把煙掐掉，表明吸煙者想盡快結(jié) 束談話或已下決心要四、上（一）拳頭緊握，表示向?qū)Ψ教魬?zhàn)或自我緊張 情緒的表現(xiàn)。（二）用手指或手中的筆敲打桌面，或

4、在紙上 亂畫，往往表示對(duì)對(duì)方的話題不感興趣、不同意或 不耐煩的意思。（三）兩手手指并攏并置于胸的前上方呈塔尖 狀，表示充滿信心。（四）手與手連接放在胸腹部的位置，是謙遜、 矜持或略帶不安的心情的反映；不停地搓手通常是 “為難”的表現(xiàn)。（五）兩臂交叉于胸前，表示保守或防衛(wèi)；兩 臂交叉于胸前并握拳，往往是懷有敵意的標(biāo)志。（六）拇指與食指合成一個(gè)圈。（七）握手所傳達(dá)的信息。五、體態(tài)及下肢的“語(yǔ)言” （一）體態(tài)“語(yǔ)言”是指談判者身體的靜態(tài)姿勢(shì)所傳遞的信息。通 常，人的體態(tài)主要有三種：躺臥式、坐式和直立式。（二）下肢的“語(yǔ)言”1搖動(dòng)腳部或用腳尖拍打地板或抖動(dòng)腿部，都表示焦躁不安、無(wú)可奈何、不耐煩或欲擺脫

5、某種緊 張感。2雙腳交叉而坐，往往表示從心理上壓制自己 的表面情緒。比如對(duì)某人某事持保留態(tài)度，表示警 惕、防范，或表示盡量壓制自己的緊張或恐懼。3張開腿而坐， 表明此人很自信、 豁達(dá)、開放， 并愿意接受對(duì)方的挑戰(zhàn)。凸出腹部，表現(xiàn)出自己的心理優(yōu)勢(shì)、自信與滿 足感；揭開上衣鈕扣而露出腹部，表示開放自己的 勢(shì)力范圍，對(duì)于對(duì)方不存戒備之心；抱腹蜷縮，表 示出不安、消沉、沮喪等情緒支配下的防衛(wèi)心理， 病人、乞丐常常這樣做；腹部起伏不停，反映出興 奮或憤怒。極度起伏，意味著即將爆發(fā)的興奮與激 動(dòng)狀態(tài)；輕拍自己的腹部，表示自己有風(fēng)度、雅量， 同時(shí)也包含著經(jīng)過(guò)一番較量之后的得意心情。（一）彎腰動(dòng)作。 （二）挺

6、直腰板。 （三）手插 腰間。八、其他姿態(tài)的語(yǔ)言 （一）談話時(shí)不斷變換站、坐等體位，身體不斷搖晃，常表示焦躁或情緒不穩(wěn)；不時(shí)用一種單調(diào) 的節(jié)奏輕敲桌面，則表示極度不安，并極具警戒心；對(duì)方在一段時(shí)間內(nèi)動(dòng)作變得不自然起來(lái)，笑得很尷 尬或是特別大聲，或者煙忽然抽得多了起來(lái)，這些 都是明顯的不自信的表現(xiàn)。（二）慢慢打開筆記本，表示關(guān)注對(duì)方的講話; 快速打開筆記本說(shuō)明發(fā)現(xiàn)了重要問(wèn)題；猛推一下眼 鏡，說(shuō)明因某事而氣憤；摘下眼鏡，輕輕揉眼或擦 擦鏡片，可能反映其精神疲勞，或?qū)?zhēng)論不休的問(wèn) 題感到厭倦，或是喘口氣準(zhǔn)備再戰(zhàn)?？浚凳緦?duì)方“沒有多少愛聽的啦！ ”。（四）掃一眼室內(nèi)的掛鐘或手腕上的表，或是 把桌上的筆

7、收起，把記事簿合上，或是輕輕拿起桌 上的帽子，女士則照照鏡子或攏攏頭發(fā)，整整衣裙, 都是準(zhǔn)備結(jié)束的架勢(shì)。（三）手中玩筆，拿著筆在空白紙上畫圈或?qū)?數(shù)字等，雙眼不抬，若無(wú)其事的樣子，拿著打火機(jī), 打著了火，觀看著火苗，厭煩相；放下手中的物品, 雙手撐著桌子，頭向兩邊看、向后看，雙手抱臂向 椅子九、切莫誤判肢體語(yǔ)言第五節(jié)談判中“問(wèn)”的技巧、提問(wèn)的類型（四）封閉式的提問(wèn)。 澄清式的提問(wèn)。 強(qiáng)調(diào)式的提問(wèn)。 探索式的提問(wèn)。借助式的提冋。強(qiáng)迫選擇式的提問(wèn)O開放式的提問(wèn)。婉轉(zhuǎn)式的提問(wèn)。誘導(dǎo)式的提問(wèn)。辦商式的提問(wèn)。、提問(wèn)的時(shí)機(jī)（一）在對(duì)方發(fā)B停頓、間歇或完畢之后（二）在議程規(guī)定的辯論時(shí)間（三）在己方發(fā)言的前后

8、（四）要注意對(duì)方的心境三、提問(wèn)的要訣（一）要預(yù)先準(zhǔn)備好問(wèn)題（二）不要強(qiáng)行追問(wèn)（三）避免提出那些可能會(huì)阻礙對(duì)方讓步的問(wèn) 題（四）提問(wèn)問(wèn)題后應(yīng)閉口不言，等待對(duì)方回答（五）態(tài)度要誠(chéng)懇，言辭應(yīng)簡(jiǎn)短（六）一般不應(yīng)提問(wèn)的問(wèn)題第六節(jié) 談判中“答”的技巧、回答問(wèn)題的原則（一）讓自己獲得充分的思考時(shí)間（二）不要全盤托出（三）不要隨便回答（四）盡量減少對(duì)方的追問(wèn)（五）要有針對(duì)性地回答、回答問(wèn)題的技巧針對(duì)提問(wèn)者的真實(shí)心理答復(fù) 避正答偏顧左右而言他 以問(wèn)代答或無(wú)效回答（四）LJ將提問(wèn)的范圍縮小后進(jìn)行不徹底的回答 將提問(wèn)的范圍擴(kuò)大后進(jìn)行回答可米取推卸責(zé)任的方法或不確切地回答“重申”和“打岔找借口拖延答復(fù)禮貌地拒絕不值得

9、回答的問(wèn)題或干脆保持沉默委婉地進(jìn)行回答第七節(jié)談判中“辯”的技巧第九節(jié)談判中“拒絕”的技巧第八節(jié)談判中“勸”的技巧案例分析】開篇明題A 公司是一家實(shí)力雄厚的房地產(chǎn)開發(fā)公司，在投資的選項(xiàng)上，相中了 B 公司的一塊極具升值潛力的地皮。而 B 公司也有合作的意向。于是雙方精選 了得利的干將，對(duì)土地的轉(zhuǎn)讓問(wèn)題進(jìn)行談判。A 公司代表：我公司的情況你們可能也有所了解，我公司是美國(guó) C 公司 與 D 公司（全國(guó)著名的）合資創(chuàng)辦的，經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚，近年來(lái)在房地產(chǎn)開發(fā) 領(lǐng)域業(yè)績(jī)顯著。去年在你們市還開發(fā)了 XX 花園，聽說(shuō)你們的王總也是我們 的買主啊。你們市的幾家公司正在謀求與我們的合作，想把他們手里的地皮 轉(zhuǎn)讓給我們，但我們沒有輕易表態(tài)。你們這塊地皮對(duì)我們很有吸引力。我們 準(zhǔn)備把原有的住戶拆遷，開發(fā)成一片居民小區(qū)。我們公司的有關(guān)人員已經(jīng)對(duì) 該地區(qū)的住戶、企業(yè)進(jìn)行了廣泛的調(diào)查，基本上沒有什么阻力。時(shí)間就是金 錢啊，我們希望能以最快的速度就這個(gè)問(wèn)題達(dá)成協(xié)議，不知你們的想法如 何？”“很高興能與你們有合作的機(jī)會(huì)。 你我雙方以前雖然沒有打過(guò)交道， 但對(duì) 你們的情況還是有所了解的。我們遍布全國(guó)的辦事處也有多家住的是你們建 的房子，這可能是一種緣分吧。我們確實(shí)有出賣這塊