銷售的自我修煉

1、銷售的自我修煉人生處處皆銷售，這是一個銷售為贏的時代。銷售已大大超出原來職業(yè)的含義，而成為一種生活方式，一種貫穿和滲透于各種活動中的生活理念。銷售能搞定客戶是生存，讓客戶追隨自己是發(fā)展。銷售中可運用的戰(zhàn)術也是變幻無常，但“心理戰(zhàn)術”卻是隱藏在所有戰(zhàn)術背后的最根本力量。人人都想在銷售這場殘酷的戰(zhàn)爭中贏得滾滾財源，但是并非每個人都能真正懂得商戰(zhàn)謀略。銷售在日常生活中非常普遍，每個人腦海中都有銷售的清晰畫面。銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。商品當然包括著有形的商品及無形的服務，滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足，或者客戶特定的問題被解決。能夠滿足客戶這種的，唯有靠商品提

2、供的特別利益。也就是一種交易滿足大家的共同的需求五條金律認為如果客戶提的問題太多就不能完成這次銷售，還有些銷售人員不能很好的處理客戶疑問，導致不能成交，下面是我總結的銷售技巧培訓的五條金律，希望能對各位有所幫助。第一：在不能了解客戶的真實問題時，盡量讓客戶說話多打聽一些問題，帶著一種好奇的心態(tài)，發(fā)揮刨根問底的精神，讓客戶多發(fā)發(fā)牢騷，多提提問題，了解客戶的真實需求。第二：同意客戶的感受當客戶說完后，不要直接回答問題，要感性回避，比如說我感到您。這樣可以降低客戶的戒備心理，讓客戶感覺到你是和他站在同一個戰(zhàn)線上。第三：把握關鍵問題，讓客戶具體闡述“復述”一下客戶的具體異議，詳細了解客戶需求，讓客戶在

3、關鍵問題處盡量詳細的說明原因。第四：確認客戶問題，并且重復回答客戶疑問你要做的是重復你所聽到的話，這個叫做先跟，了解并且跟從客戶和自己相互認同的部分，這個是最終成交的通道，因為這樣做可以了解你的客戶是否知道你的產(chǎn)品的益處，這為你引導客戶走向最后的成功奠定基礎。第五：讓客戶了解自己異議背后的真正動機當客戶看到了背后的動機，銷售就可以從此處入手，想到并且說出客戶需要的價值，那么彼此之間的隔閡就會消除，只有這樣才能和客戶建立起真正的相互信任的關系?？蛻舴治鰮?jù)客戶的性格特征可以把客戶分為以下幾個類型：固執(zhí)型心理特征：堅決、強硬、經(jīng)常壓價，經(jīng)常要求折扣，提出很多價格上的要求，喜歡引用競爭對手作比較。對策

4、：（1）對于這類客戶無理的價格要求，不要輕易做出讓步。在這方面我們有很多的教訓。如一些經(jīng)銷商為了搶客戶，不惜成本進行惡性的價格戰(zhàn)，最終導致整個市場受損。 （2）如果客戶引用競爭對手做比較，就要向他闡明自己的優(yōu)勢所在，讓他采購我們的產(chǎn)品。可惡的謝絕型心理特征：傳統(tǒng)保守，智能低，缺乏自信，不敢冒險，缺乏想像力，被常規(guī)所束縛，態(tài)度消極。行為方式：（1）不容易被新主意所打動，關心細節(jié)，對一些小事非常關心，因此會提出許多小疑問；（2）總是不斷地引用過去；（3）呆板的采購方式，很難被新機會所打動。對策：這類客戶并不可怕，對付這類人的有效辦法就是始終積極的態(tài)度，舉出成功的案例，確保有很多證據(jù)來證明你的新主意

5、；對其所提出的異議要順從；友善的外在型這種客戶非常好相處，但也許是最沒有用的客戶。心理特征：自信、熱心、對人友善、不懷疑人、無紀律、不粗心、幽默。行為方式：（1）愛多嘴，說一些無關重要的話；（2）好客，很少談正事，這要求我們技巧性地把他引入正題；（3）不喜歡能力強的人，就喜歡老實人，我們在他面前要表現(xiàn)得誠懇一些；（4）喜歡被別人視為好好先生，所以要學會贊頌他；（5）不守時，不在 時間和計劃。對策：強迫他回答“是”與“不是”。當他談論一些無關緊要的話題時，要技巧地引入正題，不要被他引入歧途?？蛻翡N售技巧精彩的開場白有經(jīng)驗的銷售人員每次在拜訪客戶前，都會花時間來考慮如何跟客戶說第一句話。因為第一印

6、象非常關鍵，而且會決定以后的印象。建立一個好的開場白，創(chuàng)造談話的空間，才能讓客戶充分地提出他的需求，達到銷售人員會見客戶的真正目的。進入議題展開銷售在開場白中要讓客戶明白銷售人員對他的益處。從上述情景看到，銷售人員用“今天可以不可以了解一下您的計算機系統(tǒng)是怎么做的”，非常自然地過渡到下一步，就是開始詢問。在銷售的過程中，挖掘需求是非常重要的一點，如果銷售人員不知道客戶關心什么，就無法介紹，所以要首先進行需求的挖掘，然后再來介紹。（一）詢問在挖掘需求的過程中，銷售人員最典型的毛病就是總在問，總是以我為導向。其實銷售人員的角色是幫助客戶進行采購，客戶要花錢達到他的商業(yè)目的，銷售人員只是解決方案體系

7、的一部分，在客戶看來，銷售人員應該是替他著想，為客戶整個項目做貢獻。所以，銷售人員應該站在客戶的角度，站在客戶需求背后需求的角度來分析和提問。（二）傾聽提問和傾聽是銷售過程中的核心內(nèi)容。銷售人員在跟客戶交往的過程中無非就是聽和說，所以傾聽和提問非常關鍵。應該如何使用開放性的問題，怎么用封閉性問題，怎么保證自己提問清晰、完整，如何跟客戶達成共識，這些都是非常重要的內(nèi)容，需要養(yǎng)成習慣。（三）建議深入地挖掘完客戶需求之后，銷售人員就要給客戶提出建議了?？蛻粝Ｍ兴ㄗh，因為對客戶來講，銷售人員是產(chǎn)品領域的專家。如果是賣電腦，銷售人員是電腦行業(yè)的專家；如果賣衣服，銷售人員就懂得衣服的質(zhì)地和剪裁；如果賣

8、汽車，銷售人員懂得汽車的安全性以及汽車的維護銷售人員給客戶的建議，才是銷售行為的價值。但是在挖掘客戶需求之后，銷售人員不要直接地給客戶建議。如果給客戶錯誤的建議，銷售人員前期的所有努力就會付之東流。更重要的是仔細地認可客戶，稱贊客戶，稱贊客戶的需求，稱贊他的思考?；厝プ屑毾胍幌胫?，再給客戶一個建議。（四）下一步行動拜訪過程有四個步驟，第四個步驟很短，但是非常關鍵，就是下一步行動。因為銷售是一個流程，一環(huán)一環(huán)地不斷往下走的，所以不能讓銷售停在某一個階段就不往下走了，銷售人員一定要推動銷售往下進行。所以每次見到客戶的時候，銷售人員就要仔細地來觀察，仔細地傾聽，發(fā)現(xiàn)客戶的興趣點在哪里。銷售小竅門1

9、推銷成功的同時，要使這客戶成為你的朋友。在推銷的時候可以與顧客談些與工作或產(chǎn)品無關的事，關心顧客的工作生活，贏取顧客的信任，懂得靈活的交流。2任何準客戶都是有其一攻就垮的弱點。對與別人有聯(lián)系的準顧客我們要抓住顧客的擔憂去夸大其說，奪取顧客的信任，給顧客一個可信的承諾3對于積極奮斗的人而言，天下沒有不可能的事。足夠的信心，積極的去對待，耐心的去解說，多了解，常實踐4越是難纏的準客戶，他的購買力也就越強。對于這種顧客要有耐心，細心，只要成交了他的回頭率很高，說不定還會給你帶來更大的利益5當你找不到路的時候，為什么不去開辟一條？不要用同一種方案去對顧客群， 并不是每個人都吃你這一套，要懂得去修改創(chuàng)新

10、6應該使準客戶感到，認識你是非常榮幸的。7要不斷去認識新朋友，這是成功的基石。新朋友就是你新顧客，得到顧客的認可，把握好每個顧客8說話時，語氣要和緩，但態(tài)度一定要堅決。說話時不要大大咧咧，會讓顧客敢到反感，對個人的形象也不好，說話要堅決，不要讓顧客有種被欺騙的感覺9對推銷員而言，善于聽比善于辯更重要。在推銷的同時也要認真的去傾聽顧客的話，因為在他的話中我們可以找到缺口10成功者不但懷抱希望，而且擁有明確的目標。想成功就要有目標，有目標就要努力去奮斗，要有挑戰(zhàn)自己的心，要有不放棄的精神11只有不斷尋找機會的人，才會及時把握機會。顧客進門你不去招呼你就沒有機會，就算他朝你走去，但你不把握結果還是一

11、樣12不要躲避你所厭惡的人。顧客是不分尊卑貴賤的，每個人都有可能給你帶來財富，他們也不會長期的停留，得到他想要的他就會離去，所以什么樣的人都要去把握，產(chǎn)品不只有你一個人有，但機會只有靠你自己爭取13忘掉失敗，不過要牢記從失敗中得到的教訓。失敗是成功之母，失敗了不用害怕，把失敗的教訓來做成功的基礎，沒有哪條路是平整的，出過事故的路不是還有人走，只要勇往直前才會到達目標14過分的謹慎不能成大業(yè)。放心的去做，大膽的去創(chuàng)新，不要瞻前顧后的，哪怕一點點的希望，不做就連一點成功的機會都沒有15世事多變化，準客戶的情況也是一樣。不要害怕顧客突然變卦，在不同的情況下，選擇適當?shù)姆绞饺ヌ幚?6推銷的成敗，與事前

12、準備的功夫成正比。成功都是給有準備的人的，要想成功就要去做準備，沒有不勞而獲的17光明的未來都是從現(xiàn)在開始。如果你什么都不會那么從今做起，只要認真的去學，勇敢的去做，你就有機會18失敗其實就是邁向成功所應繳的學費。剛開始的時候有十個顧客，前幾個大都不會購買你的產(chǎn)品因為你還沒有一定的基礎，足夠的能力，前者只是讓你學習的階梯，實踐的材料19慢慢了解客戶的消費心理，不要急于求成。與顧客交流時不要心急，特別是新手，要多問多聽，這樣才能徹底的了解顧客20. 你要知道人生沒有失敗，只有暫時停止成功。不要沒開始就說自己會失敗，沒有人是永遠的失敗的，只是成功的還沒到，如果你一味的想著失敗那你一輩子也不會成功2

13、1.銷售隨機性很大，沒有一成不變的模式可去遵循。不要死讀硬背，懂的靈活運用，不同的顧客用不同的招數(shù)22.彼此時間都珍貴，爽快才有機會。顧客有些小要求不要與其爭論，做的到得就要立即答應與實現(xiàn)，否則浪費彼此的時間有給顧客留下不好的印象23.整體形象讓客戶看得舒服順眼，不是亮亮的正裝才能贏得信任。形象是最重要的，要有一種讓顧客看起來很專業(yè)的樣子，才能得到顧客的信任，第一印象最重24.等客戶詞窮后，找出客戶弱點再出擊。顧客要反駁時我們要用心的去聽，在聽的同時找出他的缺點對癥下藥25.讓銷售方式都人性化，不要太講究技巧。人性化的銷售最能讓顧客信任，人不是機器不要老是走同一條路線，對話要人性化，技巧也要講

14、的人性化一點26.有時沉默是金。當顧客情緒激動時不要去反駁，用心的去聽，當他講到?jīng)]話講我們的機會就來了，但一定要耐心，細心，不要在提顧客反感的話27.技巧只能參考不能完全的照搬復制，要有自己的特色。不要老是用學到的技巧去面對每一個顧客，要有自己的另一種方案，或是把學到得去修改，看怎么改才更有說服力28.營造輕松良好的談判氛圍不難，只要熱情、激情適度就可以了。公司給了我們一個談判的環(huán)境，而談判的氛圍要自己去制造，盡量說一些顧客感興趣的話題，不要冷場，也不要表現(xiàn)出一份很專業(yè)的樣子，這樣會讓人感到不舒服29 適當為客戶進行換位思考，讓他知道以你的專業(yè)在他的角度怎么選擇。在我們的角度我們只想成交這個產(chǎn)

15、品，但我們也要替顧客想想他買了這個產(chǎn)品對他本人有什么好處，對家人有什么好處，才能更好地去推銷30 以退為進，最能拿下客戶的銷售技藝是不推銷。銷售這產(chǎn)品時不要只是會推銷，比如你賣的是一個包，你可以與顧客談一些旅游或出差等的話題，在適當?shù)臅r候說這個包剛好能裝什么東西，讓他覺得買回去有用武之地銷售人員的個人形象面對面銷售技巧是銷售人員最常用、最重要的銷售技巧，幾乎用在每一種銷售活動過程中，可能很短，只有五分鐘，可能很長半個小時，一個小時。一個成功的銷售人員，能夠在見客戶的時候樹立良好的第一形象，通過開場白打開客戶的談話空間，然后完整清晰地鼓勵客戶談出他的需求，并且挖掘出需求背后的需求，對客戶的需求進

16、行認可和稱贊，與客戶建立互信，然后給客戶提出建議，最后將建議落實到下一步銷售活動過程中，把銷售一步一步地推進下去。銷售人員的自我修養(yǎng)廣建人脈 大多數(shù)客戶在做采購決策時都不是一言堂，而是匯聚各部門，各層級的集體決策。因此，銷售人員必須在客戶及自身組織內(nèi)部。與多個部門，多個層級的人建立廣泛的人脈關系。僅靠態(tài)度親和是不夠的，還必須善于傾聽，歸納總結，相互探討。銷售人員必須成為在客戶和公司之間實現(xiàn)無縫連接的橋梁，既要深入客戶，摸清客戶需求及業(yè)務目標，又能調(diào)動企業(yè)自身內(nèi)部力量，為客戶設計能為其創(chuàng)造價值的解決方案。解決問題 銷售人員必須能從大量雜亂無章的信息及數(shù)據(jù)中，敏銳捕捉關鍵要點，并以此為出發(fā)點尋找雙

17、方共贏的解決方案。一旦發(fā)現(xiàn)重要信息，就要與團隊分享，借助各部門的見地，準確的把握客戶需求。然后，還要結合客戶和自身實際，探討如何更好的為客戶創(chuàng)造價值。銷售人員必須富有創(chuàng)意，才能提出既能給客戶帶來切實收益，又能保證自己企業(yè)盈利，還能擊敗對手的解決方案。組織協(xié)調(diào) 新型銷售，需要團隊作戰(zhàn)。雖然其他部門都不歸銷售人員負責，銷售人員仍要憑借自身的組織協(xié)調(diào)能力，調(diào)動大家的積極性。例如，銷售人員有時就需要動員比自己級別更高的領導，共同參與。這不是簡單的個人魅力或個人英雄主義。這種領導能力起初并不明顯，但假以時日，隨著銷售人員的推進，銷售人員在團隊組建、定期開會、互動溝通、尋求幫助等方面的領導才能，就會充分顯示出來。好的銷售人員在與客戶溝通時，要能實現(xiàn)雙方的雙向互動；在設計解決方案時，要能調(diào)動各部門參與，集思廣益，獻計獻策；在推動決策時，要能比競爭對手更快更好。堅持不懈 為客戶創(chuàng)造價值的全新銷售模式，需要銷售人員大量收集、深入分析各種客戶信息，有些能從公開渠道或公用數(shù)據(jù)庫中獲得，但最為關鍵的那些信息都得來自客戶。僅找某個客戶或某個部門還不行，還必須找客戶各個部門、各個層級建立聯(lián)系，而且很多時候，連客戶自己也不能準確描述自己的需要或目標。所有這些困難決定了銷售人員在收集信息方面，需要花費大