噶米車展?fàn)I銷策劃方案方案.doc

1、噶米車展?fàn)I銷策劃方案方案 人口數(shù)量的增長(zhǎng)并不意味著消費(fèi)需求的增長(zhǎng)， 并不表示市場(chǎng)容量的擴(kuò)大，除非這些人口具有充足的購買能力和購買欲望。（三）經(jīng)濟(jì)環(huán)境（ Econom Environment ）任何市場(chǎng)都離不開人和需求，同時(shí)也需要購買力。購買力依賴于現(xiàn)實(shí)收入、產(chǎn)品價(jià)格、 居民儲(chǔ)蓄、 債務(wù)、消費(fèi)信貸等因素。汽車工業(yè)是一個(gè)典型的能夠?qū)崿F(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益的產(chǎn)業(yè)，也就是說，隨著產(chǎn)量在一定范圍內(nèi)的提高，單位成本將有明顯的下降。（四）政策與法律環(huán)境（Polital / Legal Environment）政策與法律環(huán)境對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷策略的制定和執(zhí)行具有很大的影響，它包含了影響和限制企業(yè)和個(gè)人行為的法律、法規(guī)、政策以

2、及制定、執(zhí)行這些政策的政府機(jī)構(gòu)。（五）科技環(huán)境（ Technologal Environment）汽車是一種高科技產(chǎn)品，其新產(chǎn)品的開發(fā)必然涉及新技術(shù)的應(yīng)用。電子商務(wù)在世界汽車業(yè)的廣泛應(yīng)用，汽車營(yíng)銷管理方式將發(fā)生根本改變。（六）自然環(huán)境（ Natural Environment）比如說石油價(jià)格變化對(duì)汽車消費(fèi)的影響。（七）社會(huì)文化環(huán)境（ Social / Cultural Environment）人類某種長(zhǎng)久的社會(huì)生活，逐步會(huì)形成某種特定文化，包括對(duì)某一事物的態(tài)度、看法、價(jià)值觀念、道德規(guī)范以及世代相傳的風(fēng)俗習(xí)慣等。2.微觀環(huán)境（Mro-Environment）分析（一）企業(yè)內(nèi)部環(huán)境( 二) 競(jìng)爭(zhēng)分

3、析汽車售后服務(wù)市場(chǎng)，表面上形態(tài)各異，百花齊放，非?；钴S，但實(shí)質(zhì)良莠不齊，形成品牌的屈指可數(shù)， 整體上講目前還處于混亂狀態(tài)。目前汽車服務(wù)行業(yè)小店到處都是， 沒有形成經(jīng)營(yíng)規(guī)模、店與店之間低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)、互相拆臺(tái)，嚴(yán)重的無序經(jīng)營(yíng)影響著這個(gè)領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)力的形成。（三）消費(fèi)者分析目前的汽車后續(xù)服務(wù)滿足不了車主的高標(biāo)準(zhǔn)要求，眾多業(yè)內(nèi)人士已經(jīng)開始積極地探索行業(yè)新的發(fā)展之路。取而代之的是： 品牌店品牌美譽(yù)度高、 店面形象好、 經(jīng)營(yíng)規(guī)范、 服務(wù)意識(shí)強(qiáng) ; 信譽(yù)、 質(zhì)量可靠的汽車美容養(yǎng)護(hù)店。因?yàn)?，隨著人們消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變， 消費(fèi)意識(shí)和自我保護(hù)意識(shí)的不斷增強(qiáng)， 人們?cè)谙M(fèi)的過程中不僅要滿足直接消費(fèi)的需求，還需要最大限度的滿足心

4、理消費(fèi)的需求。市場(chǎng)環(huán)境評(píng)價(jià)(SWOT分析)1、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（ S）：(1) 、隨著人們生活水平的提高，衣吃住行中，住行成為了人們追求品質(zhì)生活的體現(xiàn)，正如MASLWO 的需求層次理論所言， 下一級(jí)的需求滿足后人們對(duì)上一級(jí)的需求必然有著強(qiáng)烈的追求。形狀動(dòng)感時(shí)尚、空間恬靜精致、操控精確扎實(shí)的大眾品牌領(lǐng)馭，不但給白領(lǐng)們的品牌的保證，更是白領(lǐng)們身份的象征！2 ）、消費(fèi)群體有一定的針對(duì)姓3 ）、主題鮮明、突出。4 ）、通過策劃承辦活動(dòng)，最大程度地聚集二手房展的人氣，同時(shí)通過口碑效應(yīng)對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群進(jìn)行宣傳。2、競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)（ W）：1 ）、油價(jià)目前已成為影響消費(fèi)者購車的一個(gè)重要導(dǎo)向，尤其是在工薪階層里。2 ）、在市場(chǎng)

5、經(jīng)濟(jì)中，商品不僅有可代替姓商品競(jìng)爭(zhēng)（如豬肉與牛肉的競(jìng)爭(zhēng)），在非必需品中（一般高額的）， 還可能遇到非同類型的非必需品的競(jìng)爭(zhēng)，因?yàn)榉潜匦杵芬话愣际且恍┥莩奁?，人們購買心理波動(dòng)較大，消費(fèi)者可能選擇投資了A ，就會(huì)放棄B ，因?yàn)槿说牧魍ㄙY金總是有限的。3、機(jī)會(huì)（ O）：（1 ）、按照市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的季節(jié)周期姓，我們經(jīng)歷了低迷清淡5、 6 月份后，市場(chǎng)會(huì)逐漸復(fù)蘇，我們會(huì)迎來了“金九銀十”， 市場(chǎng)為我們提供這么好時(shí)機(jī)， 我們當(dāng)然不會(huì)放慢任何宣傳的步伐。（2 ）、可以通 二手房的 個(gè)平臺(tái)的所具有的特點(diǎn)（人流眾多、且人群有一定的 姓），致力宣 我 的品牌。所以 平臺(tái)是好的，要害是我 如何去掌握。4、威脅（ T）：

6、由于國(guó) 股市與油價(jià)波 的影響，特殊是近排CPI 的猛 和樓市的低迷，也一定程度地削弱了消 者的 力，影響了消 群體的消 信念。二、銷售目標(biāo)A、辦展方短期展 售目 ：把展位全部租出去。期展 售目 ：把握 在，展望未來。做好 屆展會(huì)，建立良好的信譽(yù)，收集好一些有用的信息， 最好把上屆展會(huì)的一些有用信息也 行 累， 行下屆的展會(huì)做好 的基 。3.意外事故 劃 （不可 的潛在 面 ） ：例如：火災(zāi)，各種歧 （性 ， 膚色，人種?） ，恐怖主 ， 竊等。于 些我 都 制定方案 防萬一。影響 售目 的因素（例如：各種 、市 模、生命周期等）：比如 ， 在油價(jià)上， 于我 來 是個(gè)壞消息，我 要做好準(zhǔn) 。汽

7、的市 模很大，再加上 在人的生后水平都上 了，所以 于汽 市 ，我 是抱有很大希望的。B、觀展方短期 展方目 ：能找到適合自己的汽 （價(jià)格合理， 格獨(dú)特?）期 展方目 ： 了解汽 信息， 也 可以在汽 市 里找到市； 另外再加上我 作 展方， 了解國(guó)家的走向， 市 的走向； 有 候參加此次展會(huì)是出自自己內(nèi)心的 趣。3.意外事故 劃：比如 ， 出 火災(zāi)，我 如何逃生？我 要了解逃生的方法，最重要要了解地形。影響 售目 的因素：（1）.目 定： 售目 的制定是一 學(xué) ， 因 它關(guān)系到 人 的薪 考核和 位升遷。目 定的太低， 易于達(dá)成， 往往會(huì)使 人 缺乏挑 精神， 容易 人 失斗志和激情，從而不

8、思 取，安于 狀；目 定的太高，“掂起腳尖，甚至 一下都 不著”，是“鞭打快?！保菀住鞍蚊缰?”，引 市 后患， 不利于企 和市 的深入、持久 展，因此，制定符合市 的、科學(xué)的 售目 尤其重要。（2）.薪酬 ：薪酬是激 人 達(dá)成目 的原 力，合理的薪酬制度人振 ，而不合理的薪酬制度人消沉， 公平、 公正、公開的薪酬體系是能否 售目 的核心和關(guān) 。（3） . 管理：薪酬體系事關(guān) 人 “人心向背”，案例中的JY 廠家之所以“ 起 ”， 失手，其 都是 以服眾的薪酬制度“惹的 ”。因此， 售目 的 利達(dá)成，離不開合理、富有 爭(zhēng)性的薪酬考核體系。4） .培 機(jī)制：通 培 的平臺(tái)， 工 得最快、最有效

9、的 和體會(huì)，它 于 目 的達(dá)成，會(huì)起到一種內(nèi)在 力的作用。5） .營(yíng)銷執(zhí)行：銷售目標(biāo)完不成，其實(shí)與營(yíng)銷人員缺乏相應(yīng)的執(zhí)行力不無關(guān)系。還有產(chǎn)品的淡旺季轉(zhuǎn)換、 實(shí)力強(qiáng)大競(jìng)品的沖擊、市場(chǎng)形勢(shì)的急劇變化、 生產(chǎn)、物流部門的協(xié)作不力，等等。三、目標(biāo)市場(chǎng)舉辦市場(chǎng)化的商業(yè)會(huì)展，需要對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)信息進(jìn)行全面的了解和深入的分析，并能在其基礎(chǔ)上做出科學(xué)的應(yīng)對(duì)決策。當(dāng)策劃一個(gè)新會(huì)展項(xiàng)目時(shí)， 市場(chǎng)調(diào)研首先應(yīng)回答三個(gè)問題： 誰是我們的目標(biāo)顧客？目標(biāo)顧客有什么樣的需求特點(diǎn)？市場(chǎng)需求量有多大？A、參展方主要、次要參展方概況：了解他們是哪些公司的的參展商？哪些人會(huì)有利于自己的利益，究竟自己來此次展會(huì)會(huì)有什么收獲？等等這些問題都

10、是參展方要思考的。我們作為主辦方，一定要了解參展方，如何吸引一些大的參展商來參展，是我們需要做的事情。了解和統(tǒng)計(jì)分析他們所關(guān)注的主題、 可能會(huì)提出的要求、 在某地區(qū)或某行業(yè)的影響力和輻射力等。市場(chǎng)規(guī)模：上屆展覽的規(guī)模與及預(yù)測(cè)本次展會(huì)的規(guī)模。決策程序：通過了解并分析， 以及是否連續(xù)參展，以估算本次展覽的規(guī)模、成交額大小和參展商的特定要求等影響人和中介： 最重要的還是吸引到大的參展商， 還要與政府打好關(guān)系， 與媒體打好關(guān)系。等等。5.地理因素：交通是否方面，這樣可以有利于貨物的運(yùn)輸。此次展會(huì)是在哪里舉行的，是否可以吸引很多大的參展商。B、觀展方主要、次要觀展方概況：通過了解這些概況，可以知道這些參

11、展商的素質(zhì)，就是說這次展會(huì)能吸引到什么人來參展？如果這些人的素質(zhì)很高，那么這些信息會(huì)吸引到更多的人流，而這些人流是來這里尋求合作的。觀展方規(guī)模： 人流量是很重要的， 它可以是評(píng)判一個(gè)展會(huì)是否成功的標(biāo)志？如果觀展方的規(guī)模是史無前例的， 那此次展會(huì)應(yīng)該算是很成功的。如果觀展方的規(guī)模大， 也會(huì)吸引很多人來參展。3.決策程序： 1.出主意2.定方向3.擬計(jì)劃4.提任務(wù)5.想對(duì)策6.拿辦法 。影響人和中介：看是否有同行？地理因素：展會(huì)在哪里舉行，交通方便嗎？四、產(chǎn)品會(huì)展產(chǎn)品的核心價(jià)值：提供參展商與客戶進(jìn)行信息溝通、交流、貿(mào)易合作的機(jī)會(huì)會(huì)展產(chǎn)品實(shí)體：展覽館攤位、展覽器材、門票會(huì)展服務(wù)：咨詢、接待、廣告宣傳

12、、展臺(tái)設(shè)計(jì)、交通運(yùn)輸參展品牌：（1 ）已確定參展品牌奔馳、寶馬、保時(shí)捷、奧迪、雷克薩斯、進(jìn)口大眾、凱迪拉克、VOLVO 、捷豹、悍馬、路虎、克萊斯勒、斯巴魯、進(jìn)口豐田、進(jìn)口標(biāo)致、歐寶、羅孚、雷諾、雙龍、雪鐵龍、現(xiàn)代、廣州豐田、一汽豐田、 JEEP 、三菱、日產(chǎn)、雪佛蘭、廣州本田、榮威、一汽大眾、進(jìn)口起亞、國(guó)產(chǎn)起亞、紅旗、上海大眾、別克、馬自達(dá)、一汽夏利、奇瑞、麥特曼通訊應(yīng)急車、德福房車共 39 個(gè)品牌2 ）待確定參展品牌阿庫拉、英菲尼迪、法拉利、阿庫拉、英菲尼迪、菲亞特、福特、海馬、華普、鈴木、黃海、眾泰、瑞風(fēng)、長(zhǎng)安奔奔等。3 ）計(jì)劃參展新車比亞迪 F1 F6 、 Cross Polo 、新凱

13、越、日產(chǎn)逍客、標(biāo)志307 兩廂、道奇博酷、寶馬1 系 6系、本田 08 雅閣、榮威1.8T 、克萊斯勒鉑銳、馬自達(dá)馬 2、江淮賓悅、奇瑞A3 、吉利金剛兩廂、風(fēng)行景逸、雨燕1.5 、奔馳 c 級(jí)等。參展范圍：1、 汽車整車：進(jìn)口及國(guó)產(chǎn)汽車2、 汽車配件：進(jìn)口及國(guó)產(chǎn)汽車配件3、 汽車用品：汽車裝飾件、汽車美容件、改裝用具等4、 汽車延伸產(chǎn)品：汽車模型、電子產(chǎn)品、自行車等5、 汽車服務(wù)：汽車金融、汽車保險(xiǎn)等五、價(jià)格車展展位價(jià)格（1）標(biāo)準(zhǔn)展位3× 3 平方米價(jià)格： 620元 /個(gè)2）特裝展位（光地）：國(guó)內(nèi)價(jià)格： 600 元 / 平方米， （ 18 平方米起，不含特裝管理費(fèi)）門票價(jià)格1.專業(yè)

14、觀眾日60 元2.公眾日40 元專業(yè)觀眾日門票稍高以提高車展優(yōu)質(zhì)專業(yè)形象，公眾日門票降20 元以提高市場(chǎng)占有份額。以價(jià)格的高低分散人流量，以免造成館內(nèi)擁擠。器材租賃價(jià)格：租賃公司決定。六、定位競(jìng)爭(zhēng)定位：廣州車展PK 北京車展、上海車展廣州車展硬件、規(guī)模化占優(yōu)勢(shì)204年第八屆北京車展展出面積達(dá)11 萬平方米。205上海車展總規(guī)模 12 萬平方米206廣州車展設(shè)在地處琶洲的廣州國(guó)際會(huì)議展覽中心，號(hào)稱亞洲最大的會(huì)展中心。展出總面積達(dá) 88000 平方米。廣州車展定位： 促進(jìn)銷售為主， 品牌推廣為輔。這種 “市場(chǎng)高于一切 ”的特色正符合了廣州這個(gè)城市的務(wù)實(shí)特性。七、營(yíng)銷目標(biāo)辦展方留住現(xiàn)有的參展商（例如

15、提供會(huì)員優(yōu)惠、特價(jià)展位和價(jià)格折扣等等）增加現(xiàn)有參展商的場(chǎng)地租金（適當(dāng)增加租金，提高本次展會(huì)的檔次，提高競(jìng)爭(zhēng)力）增加新參展商（向目標(biāo)參展商說明展會(huì)的有關(guān)資料，并引起他們對(duì)參加展出的興趣）提高市場(chǎng)份額（提高展會(huì)的知名度）持續(xù)控制競(jìng)爭(zhēng)者（了解其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并和其他展會(huì)競(jìng)爭(zhēng)并合作）觀展方留住現(xiàn)有的觀展者（提供一些免費(fèi)的參展券餐券等等，留住高質(zhì)量的專業(yè)觀展者）增加現(xiàn)有觀展者的觀展頻度（增加高質(zhì)量的展會(huì)，提高展會(huì)的影響力，吸引更多的觀展者）增加新觀展者 （合理分析觀眾的參展目的， 了解其需求， 為潛在的貿(mào)易觀眾或買家創(chuàng)造和提供更多直接了解參展企業(yè)的機(jī)會(huì)，吸引更多的觀眾）提高市場(chǎng)份額（提高展會(huì)的檔次，增加高質(zhì)

16、量的參展商， 增加專業(yè)觀眾的數(shù)量，來提高市場(chǎng)占有率）持續(xù)控制競(jìng)爭(zhēng)者八、促銷方式辦展方直接郵寄：（辦展單位收集到目標(biāo)參展商和觀眾的各種資料后，直接郵寄公司資料，并邀請(qǐng)參展）廣告促銷：（利用互聯(lián)網(wǎng)，電視，報(bào)紙，雜志等等進(jìn)行宣傳，吸引更多的參展商和觀眾）公關(guān)促銷：（通過宣傳、 客戶互動(dòng)、 和媒體對(duì)目標(biāo)客戶群傳達(dá)對(duì)會(huì)展項(xiàng)目有促銷作用的信息，樹立會(huì)展企業(yè)的形象， 增強(qiáng)公眾的好感和信任， 從而使其樂于接受企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)格，達(dá)到擴(kuò)大銷量的目的。公關(guān)活動(dòng)主要包括會(huì)議、社會(huì)交往、 制造新聞、 公眾演說、 公益活動(dòng)。）企業(yè)從業(yè)人員直銷（就是在營(yíng)業(yè)中推廣產(chǎn)品，即在銷售現(xiàn)場(chǎng)開展促銷活動(dòng)）電子營(yíng)銷：（建立相關(guān)的網(wǎng)

17、站，提供網(wǎng)購）國(guó)際項(xiàng)目：（與國(guó)外相關(guān)的展會(huì)合作，并邀請(qǐng)其一起參展）參展商直接郵寄廣告促銷公關(guān)促銷企業(yè)從業(yè)人員直銷電子營(yíng)銷國(guó)際項(xiàng)目九、增值方式網(wǎng)站提供的服務(wù)：產(chǎn)品展示臺(tái)：在網(wǎng)站首頁的產(chǎn)品展示區(qū)展示產(chǎn)品圖片橫幅推廣：在不同的網(wǎng)頁或固定頻道內(nèi)出現(xiàn)宣傳橫幅名列前茅：讓宣傳內(nèi)容在搜索結(jié)果中靠前顯示展會(huì)期間提供的服務(wù)：提供參展商陳列柜、新產(chǎn)品展示臺(tái)安排貴賓、展商休息室咨詢臺(tái)現(xiàn)場(chǎng)日托其他服務(wù)：安排評(píng)獎(jiǎng)競(jìng)爭(zhēng)、競(jìng)賽項(xiàng)目免費(fèi)泊車和運(yùn)費(fèi)補(bǔ)貼對(duì)參展商展前促銷的獎(jiǎng)勵(lì)十、招展推廣宣傳目標(biāo)：為展會(huì)尋找參展商宣傳策略：著手于將信息直接傳遞到參展商手里宣傳渠道：網(wǎng)絡(luò)，報(bào)刊，電視等等推廣時(shí)間：展會(huì)開始前6 個(gè)月到展會(huì)開始地域安排

18、：展館所在城市以及周邊較繁榮的城市宣傳費(fèi)用： 50 萬首先，在展會(huì)開始前的6 個(gè)月，應(yīng)該在一些相關(guān)行業(yè)的展會(huì)上如機(jī)械類的，.汽車用品類的，汽車零件類的， 做出一些宣傳如派發(fā)傳單，跟參展商交換名片等等，尋找潛在參展商。前 5 個(gè)月，繼續(xù)在相關(guān)行業(yè)的展會(huì)上宣傳，收集名片，增加潛在參展商的數(shù)量前 4 個(gè)月，也繼續(xù)在相關(guān)行業(yè)的展會(huì)上宣傳，收集名片， 但是這段時(shí)間應(yīng)該有針對(duì)性地收集，比如專門收集汽車零件，汽車用品之類的，以求尋找優(yōu)秀的參展商。前 3 個(gè)月，開始在比較有名銷量比較大的專業(yè)汽車雜志上，各個(gè)有名網(wǎng)站的汽車頻道如網(wǎng)易、 新浪、騰訊等， 在本地區(qū)和周邊較為繁榮地區(qū)的公交車或計(jì)程車上車身打廣告還有電

19、視上（包括本地電視臺(tái)和周邊電視臺(tái)） ，地鐵上做宣傳，務(wù)求做到鋪天蓋地地宣傳，讓參展商和觀眾感受到我們展會(huì)規(guī)模，并且開始通過名片上的聯(lián)系方式聯(lián)系參展商，而且在這期間應(yīng)該這個(gè)行業(yè)的知名人士郵寄展會(huì)資料，或者登門拜訪， 邀請(qǐng)他們到時(shí)出席展會(huì)的開幕式或閉幕式的典禮，這個(gè)工作大概持續(xù)到展會(huì)的開始。展會(huì)資料包括展會(huì)的簡(jiǎn)介，時(shí)間，地點(diǎn)，主題，各種注意事項(xiàng)和一封邀請(qǐng)函。十一、控制和應(yīng)急措施在展會(huì)準(zhǔn)備期間按照展會(huì)的策劃書的步驟執(zhí)行， 不是出入口的門口應(yīng)該關(guān)閉， 做出相應(yīng)的指示， 要做好防火，防漏電等意外發(fā)生的工作， 并且做好相關(guān)通道的指引標(biāo)志， 如主要出入口， 通道等等。要控制好進(jìn)館布展人員的數(shù)量，給相關(guān)工作人

20、員制作專有的出入證件，禁止無關(guān)人員入內(nèi)。在展會(huì)進(jìn)行期間按照展會(huì)的策劃書的步驟執(zhí)行，在出入口處做好相關(guān)的安保工作，放置好 光機(jī)掃描入場(chǎng)觀眾的行李， 場(chǎng)內(nèi)也安排安保人員提醒參展商和觀眾要注意防火，防盜，防漏電。要保持主要出入口、通道無障礙，指引標(biāo)志無遮擋，以免發(fā)生意外時(shí)，場(chǎng)內(nèi)人員出現(xiàn)擁擠的情況。當(dāng)展會(huì)要做新聞發(fā)布會(huì)或相關(guān)的商業(yè)宣傳活動(dòng)時(shí)，安保人員要控制好人流，注意及時(shí)疏通道路， 不能讓場(chǎng)面失控發(fā)生意外。萬一出現(xiàn)火災(zāi)等意外， 安保人員要指引場(chǎng)內(nèi)參展商或觀眾從各個(gè)出口疏散，不要因?yàn)閾頂D而發(fā)生其他不必要的事故。場(chǎng)內(nèi)廣播也應(yīng)該定時(shí)向參展商和觀眾宣傳防火等安全知識(shí)。后勤人員要做好場(chǎng)館內(nèi)保潔的工作，避免展會(huì)的

21、主通道出現(xiàn)垃圾。在展會(huì)結(jié)束后按照展會(huì)的策劃書進(jìn)行。撤展的時(shí)候， 也要保持場(chǎng)館內(nèi)的人數(shù)，禁止無關(guān)人員逗留在場(chǎng)館內(nèi)。要注意撤展時(shí)，工具的遺漏或工作的細(xì)節(jié)，并盡可能地打開各個(gè)出入口，加快撤展的速度， 保證撤展各工作人員的安全。要嚴(yán)格遵守展館的閉館時(shí)間，不能超時(shí)工作，要在規(guī)定時(shí)間內(nèi)離開展館，并辦理好相關(guān)手續(xù)。Part 2展前 18 個(gè)月制定營(yíng)銷計(jì)劃和預(yù)算方案，確定展會(huì)的主題。營(yíng)銷計(jì)劃：根據(jù)出席會(huì)展的觀眾的不同興趣將其組合。對(duì)每個(gè)特定的觀念群設(shè)立可從量化的目標(biāo)。列出展前每個(gè)月的促銷計(jì)劃及其成本，以及各方面的經(jīng)費(fèi)預(yù)算。制定一份有用的營(yíng)銷預(yù)算的最合理的方法， 就是對(duì)提出的每一項(xiàng)任務(wù)當(dāng)前成本加以調(diào)查， 將其納

22、入新的預(yù)算之中。展前 17 個(gè)月對(duì)本次會(huì)展做一個(gè)廣泛的市場(chǎng)調(diào)查充分掌握相關(guān)的信息，然后進(jìn)行綜合分析。必須完成的三項(xiàng)主要任務(wù)：獲取新客戶排列潛在客戶開始清理數(shù)據(jù)庫的過程了解一些必要的商業(yè)資訊， 如會(huì)展主題研究報(bào)告， 數(shù)據(jù)報(bào)告分析， 產(chǎn)品動(dòng)態(tài)和市場(chǎng)份額分析，以便吸引參展商來參展。展前 16 個(gè)月尋找地理位置合適、 交通方便的展館， 并與展館簽訂相關(guān)的租賃合約文件， 注意展會(huì)的天數(shù)預(yù)定（展會(huì)的延時(shí)情況） ，一些限制性服務(wù)條約等。重新審視你的客戶來源和決定會(huì)展的最佳潛在客戶。為展位銷售的宣傳冊(cè)確立理念，并印刷。展前 15 個(gè)月篩選出意向客戶，獲取這些客戶的相關(guān)資料，開始逐一聯(lián)系，并確定參展人數(shù)。視察會(huì)

23、展場(chǎng)地， 同綜合服務(wù)承包商一起試用設(shè)施， 對(duì)所有設(shè)施作一個(gè)完整的檢查， 檢查所提議的等級(jí)區(qū)域。印刷和郵寄初始會(huì)展通告。改進(jìn)營(yíng)銷計(jì)劃。展前 14 個(gè)月準(zhǔn)備參展商計(jì)劃書，參展商計(jì)劃書內(nèi)容應(yīng)包括：觀展者的職別，籍貫，主要經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)，對(duì)產(chǎn)品的感興趣程度，預(yù)算大小，購買權(quán)力，在會(huì)展停留時(shí)間和重復(fù)出席的歷史記錄。詳述吸收觀展者的促銷計(jì)劃， 詳細(xì)說明投放廣告的規(guī)模和頻率， 投入的直接郵寄的數(shù)量， 組辦公共關(guān)系活動(dòng)的媒體名單的規(guī)模等。展前 13 個(gè)月對(duì)收集的計(jì)劃資料進(jìn)行歸納整理，并存檔。做出一份精確的對(duì)設(shè)施和服務(wù)供應(yīng)做出籌劃的場(chǎng)館平面布置圖， 一份能顯示會(huì)展實(shí)際規(guī)模和市場(chǎng)的以往參展商名單， 還要做出會(huì)展預(yù)算方案

24、， 包括定價(jià)， 日程安排，員工和住宿信息等基本資料。展前 12 個(gè)月發(fā)展?jié)撛诘膮⒄股蹋M(jìn)行銷售時(shí)，需要進(jìn)行至少八次的不同形式的關(guān)系，持續(xù)六至八個(gè)月，每月至少一次。進(jìn)行對(duì)信息的更新。展前 11 個(gè)月重新審視媒體名單， 充實(shí)每月媒體的發(fā)布計(jì)劃。并討論各媒體所能報(bào)導(dǎo)關(guān)于本次展會(huì)信息的區(qū)域范圍，確定是否需要提供相關(guān)內(nèi)部資料。根據(jù)媒體的要求，準(zhǔn)備一些相關(guān)資料的大綱，并歸納放置。審查所有設(shè)施要求，檢查進(jìn)入和外出的手續(xù)，確認(rèn)視聽設(shè)備的準(zhǔn)備工作。展前 10 個(gè)月向參展商和贊助商 （協(xié)會(huì)） 提供促銷性質(zhì)的邀請(qǐng)函， 為會(huì)展銷售印刷廣告， 并改進(jìn)預(yù)算計(jì)劃，檢查成本是否超支。制定參展商手冊(cè)，最終確定參展商規(guī)章制度。展

25、前 9個(gè)月回顧展位銷售， 延續(xù)原有的有成效的合伙人關(guān)系， 同時(shí)建立一些新的合伙人關(guān)系。提供更多可能吸引他們與我公司合作的優(yōu)惠政策。（同做廣告一樣，針對(duì)觀展者的促銷活動(dòng)的成效，在很大程度上取決于重復(fù)率。）展前 8個(gè)月排列你的正式贊助商的聯(lián)合贊助商，接著拿出計(jì)劃書尋找更多的贊助機(jī)會(huì)。把你爭(zhēng)取贊助的活動(dòng)和向參展商銷售其他推廣機(jī)會(huì)的努力結(jié)合起來。提供服務(wù)： 在會(huì)展目錄， 購買者指南和會(huì)展日?qǐng)?bào)上登廣告； 購買戶外和公共交通工具上的廣告；以及展覽大廳內(nèi)的橫幅和標(biāo)牌廣告， 出租上的郵寄名單； 在光站這有幾中附上宣傳印刷品，購買 VIP 票；或出現(xiàn)在你的網(wǎng)站上。展前 7個(gè)月首先，確定你的觀展促銷的創(chuàng)造性主題、

26、文字處理和圖表安排。其次，鎖定媒體時(shí)間表，對(duì)會(huì)展進(jìn)行媒體發(fā)布。（記住一點(diǎn)，首先考慮的是廣告的出席率而不是覆蓋率）聯(lián)系選定的雜志的出版商， 并爭(zhēng)取簽下交換性協(xié)定。通過提供免費(fèi)贈(zèng)送的展位空間和贊助機(jī)會(huì)，來尋找所能獲得的最大經(jīng)濟(jì)資助。開始印刷觀展促銷廣告，對(duì)照銷售預(yù)測(cè)檢查展位銷售。展前 6個(gè)月開始初步的觀展促銷活動(dòng)。準(zhǔn)備并郵寄你的第一份觀展者宣傳冊(cè)，大多數(shù)商貿(mào)會(huì)展的主辦者認(rèn)為至少必須向觀展者送出三份直接郵件， 第一份在展前6 個(gè)月，第二份在展前4 個(gè)月， 第三份在展前2 個(gè)月的時(shí)候寄出。展前5 個(gè)月確定現(xiàn)場(chǎng)組織圖，分配工作和不同層次的職權(quán)。更新網(wǎng)站觀戰(zhàn)者的信息，與直接郵寄活動(dòng)保持一致。在網(wǎng)站上提供各種各樣的聯(lián)系方式，并附帶酒店，乘車路線等重要信息更新網(wǎng)站內(nèi)容， 圖片，文字，視頻， 免費(fèi)向訪問者提供一次性訂閱的電子郵件形式的會(huì)展時(shí)事通訊，除非訪問者取消訂閱，郵件將持續(xù)自動(dòng)發(fā)送。展前 4個(gè)月與其他合伙人相比， 參展商更有助于擴(kuò)大促銷范圍， 因?yàn)樗麄兣c客戶關(guān)系密切， 所以一定要征求參展商的幫助。建立參展商名單，獲取參展商公司內(nèi)部所有關(guān)鍵營(yíng)銷人員的名字。（最好的方法是把這個(gè)要求放在展位申請(qǐng)表上）展前 3個(gè)月查看設(shè)施合同，檢查保險(xiǎn)政策。再次查看會(huì)展場(chǎng)地，檢查室內(nèi)設(shè)施服務(wù)。（