提高銷售的幾種激勵

1、在薪酬結(jié)構(gòu)設(shè)計的過程中，如何設(shè)計銷售提成方案， 使之更有效地激勵銷售人員是薪酬體系方案設(shè)計的主要難點之一。本文將項目小組針對該企業(yè)提出的幾種銷售方案進(jìn)行歸納總結(jié)， 對每種方案的優(yōu)缺點進(jìn)行簡單分析，以期能為其它企業(yè)設(shè)計銷售激勵方案提供借鑒。一般而言，銷售人員的收入分配方式大致可以分成年薪制和提成制兩類，具體做法可以包括：百分之百年薪制、高底薪 +獎金制度、百分之百提成制、底薪 +提成制等。如何設(shè)計 銷售提 成方案、使之更有效地激勵銷售人員是薪酬體系銷售方案設(shè)計的主要難點之一。 本文將項目小組針對企業(yè)提出的幾種銷售提成方案進(jìn)行歸納總結(jié)，并對每種銷售提成方案的優(yōu)缺點進(jìn)行簡單分析。在剛剛結(jié)束的管理咨詢

2、項目中，筆者參與了客戶薪酬體系銷售方案的設(shè)計，發(fā)現(xiàn)在薪酬結(jié)構(gòu)設(shè)計的過程中，如何設(shè)計銷售提成方案，使之更有效地激勵銷售人員是薪酬體系銷售方 案設(shè)計的主要難點之一。 本文將項目小組針對該企業(yè)提出的幾種銷售方案進(jìn)行歸納總結(jié)，對每種銷售方案的優(yōu)缺點進(jìn)行簡單分析，以期能為其它企業(yè)設(shè)計銷售激勵方案提供借鑒。幾種銷售提成方案法的比較銷售提成方案激勵法一：提成比例在達(dá)到目標(biāo)后降低。銷售方案一如圖1所示：圖1銷售提成方案一從圖1可以看到，在完成的銷售額沒有超過目標(biāo)值時，實際完成銷售額的a%為銷售人員可拿到的提成。當(dāng)完成的銷售額超過目標(biāo)值時，超過的部分按比例b%計提，其中b值小于a值。銷售提成方案一的優(yōu)點在于鼓勵

3、銷售人員根據(jù)實際情況上報銷售額目標(biāo)值，并努力將其實現(xiàn)。從上圖看，無論銷售人員實際完成的銷售額為多少，銷售目標(biāo)定得越高，其所獲銷售 提成方案就可以越多。但如果銷售人員年初制定銷售目標(biāo)時將目標(biāo)定得過高而導(dǎo)致無法實 現(xiàn)，其績效考核得分將有所下降，年度考核得分也將會受到影響。因此，對于銷售人員而言，理性的做法是根據(jù)實際的情況制定銷售目標(biāo)值，并努力將其實現(xiàn)。銷售提成方案激勵法二：完成目標(biāo)后提成比例增大。銷售方案二可以用圖2表示：圖2銷售提成方案二從上圖可以看到，在完成的銷售額沒有超過目標(biāo)值時，實際完成銷售額的a%為銷售人員可拿到的提成。當(dāng)完成的銷售額超過目標(biāo)值時，超過的部分按比例b%計提，其中b值大于a

4、值。此銷售提成方案是該企業(yè)曾經(jīng)采用過的方法，其優(yōu)點在于能夠鼓勵銷售人員賣出盡可能 多的產(chǎn)品，實現(xiàn)盡可能大的銷售額。對于提成總獎金過大的風(fēng)險，該企業(yè)的做法是設(shè)置每位 銷售人員的銷售提成上限，對銷售提成進(jìn)行封頂。此銷售方案最大的缺點在于目標(biāo)值的確定問題。該企業(yè)不再采用此種銷售方案，主要的原因就是在每年年初制定銷售目標(biāo)時，銷售人員都會與總經(jīng)理發(fā)生激烈的爭論。原因很簡單，因為在實際完成銷售額相同的情況下，目標(biāo)值訂得越低，銷售人員能夠拿到的提成越多。因此盡管對于一個正常下較容易實現(xiàn)的目標(biāo)值，銷售人員也會找出各種各樣無法完成的理由， 進(jìn)而要求降低銷售目標(biāo)值。在這種情況下，總經(jīng)理只能通過強(qiáng)迫的方式將目標(biāo)值往

5、下壓給銷 售人員，而這往往使得總經(jīng)理與銷售人員之間很不愉快，而總經(jīng)理對各個銷售區(qū)域的具體情況也并不是完全了解，因此制定的銷售目標(biāo)值也是不完全合理的。鑒于此，該銷售提成方案被否決。銷售提成方案激勵法三：提成比例保持不變。銷售方案三如圖3所示：圖3銷售提成方案三從圖3可以看到，提成比例保持不變，無論銷售人員制定的目標(biāo)值如何，其銷售提成均按照實際完成銷售額的 a%計提。該銷售提成方案的優(yōu)點是能在一定程度上激勵銷售人員完成盡可能多的銷售額，同時由于銷售提成不與銷售目標(biāo)值掛鉤，因此在制定銷售目標(biāo)時銷售人員不會因追求更高的銷售提成而有意的要求降低銷售目標(biāo)，使得銷售額目標(biāo)值的制定更接近于實際。該銷售方案的缺

6、點有以下幾點：1）由于銷售提成比例與目標(biāo)值無關(guān)，因此銷售人員沒有定量完成銷售額的壓力， 導(dǎo)致銷售人員的動力不足；2）由于沒有目標(biāo)值的約束，銷售人員實 際完成的銷售額難以預(yù)測，不利于企業(yè)生產(chǎn)計劃與財務(wù)預(yù)算的制定；3）該銷售方案雖然沒有促使銷售人員在制定銷售目標(biāo)時盡可能的降低目標(biāo)值，但在績效管理中銷售額作為銷售人員非常重要的一項 KPI指標(biāo)，在制定其目標(biāo)值時，銷售人員依然會習(xí)慣性的要求降低目標(biāo)值， 以使自己的績效考核得分較高，從而獲得更多的績效工資。雖然銷售提成方案三有上述缺點，但銷售方案三操作簡單、易行，不會使得上下級在溝通銷售目標(biāo)方面產(chǎn)生太多的不愉快，因此銷售提成方案三最終為該企業(yè)所選用。該銷

7、售方案的缺點在于操作難度較高，a值與b值的制定要經(jīng)過精確的預(yù)估和計算才能確定。在銷售人員完成銷售目標(biāo)后，也不能有效激勵銷售人員進(jìn)一步擴(kuò)大銷售量。有了合適的銷售提成方案后，如果員工不買賬或者仍然無效怎么辦呢？銷售提成方案一：優(yōu)化工資分配體系與人員淘汰體系一、提成工資=（銷售量-目標(biāo)量）單件凈毛利額*40%，單件凈毛利額=（總銷售收入-總銷 售成本-總的贊助支出）/總銷售量二、 設(shè)定目標(biāo)提成點，只有銷量超過目標(biāo)量上面才開始給予提成。采用固定薪金+提成 的工資結(jié)構(gòu)這樣公司沒有錢賺， 業(yè)務(wù)員也就沒有錢賺， 實現(xiàn)了目標(biāo)統(tǒng)一，業(yè)務(wù)員要想賺錢就必須為 公司賺錢，把個人目標(biāo)與公司目標(biāo)相掛鉤才能實現(xiàn)有效激勵。三

8、、對于完成目標(biāo)任務(wù)最差的人員給與一定比例的淘汰銷售提成方案二：1、 對待態(tài)度有問題的業(yè)務(wù)人員，一定要快刀斬亂麻，否則會一鍋老鼠壞一鍋湯；（能力 在強(qiáng)也不要姑息；2、銷售政策且勿朝三暮四，并且在制定政策的同時，就要預(yù)先考慮所帶來的風(fēng)險；3、老板實際上應(yīng)當(dāng)穩(wěn)定他的中層業(yè)務(wù)人員，使之擔(dān)負(fù)起企業(yè)銷售管理的重則；這樣如 果企業(yè)出現(xiàn)了波動，你的中堅力量還在，你仍然有可以發(fā)展的資源；4、客戶制度的透明化，也是一種好的點子哦；5、目標(biāo)管理會有一種誤區(qū)，為了目標(biāo)而制定目標(biāo)；把目標(biāo)當(dāng)成一種結(jié)果；而忽略的過 程的重要性；6、在發(fā)揮業(yè)務(wù)人員的能動性方面還做了遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，其實在各品牌競爭同質(zhì)化的現(xiàn)實之下，其實聆聽以下業(yè)務(wù)人員的建議，可能會有好的點子哦；銷售提成方案三：作為公司的老板我建議最好不要隨隨便便推出一個銷售提成方案你應(yīng)該和中層領(lǐng)導(dǎo)開會研究 結(jié)合實際情況拿出一個具體的措施您在那么短的時間里推出了好幾套提成標(biāo)準(zhǔn)就已經(jīng)動了軍心我個人認(rèn)為您的問題主要是出在 整體核心上你應(yīng)該多和員工交流 及時的 了解他們的想法不要太依賴中層干部 有些時候更多的問題都是出在中層干部的身上發(fā)動大家的積極性?？偨Y(jié)根據(jù)筆者的體會，對于此類企業(yè)而言，銷售提成方案激勵法設(shè)置的主要目的有兩個：一是激勵銷售人員盡可能擴(kuò)大實際的銷售量；二是鼓勵銷售人員根據(jù)企業(yè)與市場的實際情況， 較為準(zhǔn)確的預(yù)