客戶購買順利成交的六大前提(共6頁).doc

1、第一篇 順利成交的六大前提客戶的購買動機(jī)是：追求快樂或逃避痛苦，客戶所感到的各種快樂和痛苦，都是我們的機(jī)會。我們的工作就是要找出這些快樂和痛苦，并告訴客戶我們的產(chǎn)品和服務(wù)是他們追求快樂或逃避痛苦的唯一方法。一、 了解你的客戶1、客戶消費的5大動機(jī)傳統(tǒng)銷售：銷售重點放在產(chǎn)品的優(yōu)點兩大理由：追求快樂和避免痛苦購 買 動 機(jī)避 免 痛 苦追 求 快 樂將來的快樂將來的快樂將來的快樂將來的快樂將來的快樂以前的快樂現(xiàn)在的快樂2、客戶擔(dān)心的5件事情(1) 害怕以后會后悔(2) 害怕做錯選擇，被別人瞧不起(3) 擔(dān)心傷害自尊(4) 害怕改變后會帶來痛苦(5) 害怕將控制權(quán)交給別人3、了解客戶的12個方面?zhèn)€人

2、狀況:（1） 住在哪里（2） 有無單獨住房（3） 是否喪偶（4） 家庭成員（5） 出生地（6） 年齡（7） 民族（8） 文化（9） 愛好（10）喜歡什么（11）收入（12）購買后對他最大的好處是什么4、了解客戶預(yù)算5、不同的客戶運用不同的回答四種認(rèn)知過程：（1） 對細(xì)節(jié)的需求（2） 相同差異（3） 引導(dǎo)（4） 主要動機(jī)對細(xì)節(jié)的需求:（1） 了解客戶是抓西瓜還是抓芝麻的人（2） 了解客戶是注重相同型還是注重差異型（3） 了解客戶是自我引導(dǎo)型還是他人引導(dǎo)型（4） 了解客戶是避免痛苦還是追求快樂二、充分認(rèn)識自我1、認(rèn)識你自己我是誰？ 我來干什么？ 我要怎么做？2、認(rèn)識自我的標(biāo)準(zhǔn)有哪些？（1） 進(jìn)取心

3、與責(zé)任心（2） 自信心（3） 自我力量感（4） 情緒穩(wěn)定感（5） 社會敏感性（6） 社會容納性（7） 社會影響力3、正確認(rèn)識自己與客戶的關(guān)系堅持自己的利益，學(xué)會和各種類型的客戶打交道，唯有如此，我們才能更好地管理好客戶我們的客戶也才會更為配合。4、戰(zhàn)勝自我5、分析自我銷售的過程就是表演的過程，就是按照客戶喜歡的角色來處理事情。去了解客戶以后，我們對客戶喜歡的銷售人員是什么樣會有一定的了解?，F(xiàn)在我們要充分認(rèn)識自己。找到仔細(xì)分析自己與客戶要求的角色有哪些相同與不同的地方，然后揚長避短，盡量做得與客戶目標(biāo)角色相符合。我們有什么愛好與客戶一樣？我們的語速怎么樣？我們與客戶有什么不同的地方？我們要完成成

4、交重任要重新學(xué)習(xí)哪些專業(yè)知識和銷售技巧？我們的性格怎樣調(diào)整才能和客戶成為好朋友等等。6、改變自我的七個法則（1） 把自己當(dāng)成老板（2） 把自己當(dāng)成顧問而非銷售員（3） 變成銷售醫(yī)生（4） 變成銷售策略思想家（5） 把工作做好（6） 立志出類撥萃（7） 執(zhí)行銷售黃金法則想要別人怎樣對待你，你就怎樣去對待人當(dāng)我們自認(rèn)是一個會充分準(zhǔn)備、有卓越能力、知識熱情、并能關(guān)懷他人的銷售專業(yè)人員時，我們在每一個場合都會有最杰出的表現(xiàn)。我們將具備每一個行業(yè)里頂尖銷售人員共同的心態(tài)，而且也會得到同樣的結(jié)果。我們的心態(tài)決定了80%的成功銷售機(jī)會。它取決于我們的自我評價以及對自己和職業(yè)的看法。只要改善對自我能力的肯定，

5、就可能在一夜之間改善我們的業(yè)績。三、挖掘產(chǎn)品的價格1、可能成交的6種痛苦危機(jī)的含意：危是危險，機(jī)是機(jī)會我們了解客戶和自我以后，要對自己推銷的產(chǎn)品做詳細(xì)的了解，了解我們的產(chǎn)品和服務(wù)能為客戶帶來什么好處?？蛻羲械降母鞣N痛苦，就是我們的機(jī)會。我們的工作就是要找出那些痛苦，并幫助客戶看哪些產(chǎn)品和服務(wù)可以解除痛苦?？蛻舻耐纯啵海?） 不能多飲、多食、多睡、多動（2） 沒有力氣，不能上下樓（3） 疼痛（4） 生活不能自理（5） 孤獨，缺少交流與子女關(guān)心（6） 年紀(jì)越來越大，死亡的逼近第二篇 順利成交的溝通技巧溝通，就是演技上的表演。一場戲的演出，是成功還是失敗，主要看主角的演技。溝通也是如此，無論銷售理

6、論和技術(shù)有多么嫻熟，如何銷售人員本身沒有高深的涵養(yǎng)和艱苦的鍛煉，就是閱讀書本理論，就等于紙上談兵，永遠(yuǎn)學(xué)不到卓越的溝通本領(lǐng)。一、溝通的大戰(zhàn)技巧1、使客戶點頭的技巧無論我們面對什么樣的顧客，都應(yīng)該以在我之上的態(tài)度對待之。常以“仰視”的地位與顧客交談，絕不站在同一地位與顧客交談。我們仰視對方，對方當(dāng)然是站在“俯視”的立場看我們。這有什么好處？客人在詢問什么或回答我們的問題時，頭部只能做“點線”活動。如果點頭表示“非?！钡仨樌?，換句話說，就是要讓客戶易于“點頭稱是”。2、讓顧客“順利掏錢”的技巧顧客交了定金，將產(chǎn)品拿回家試用到第二天或第三天。收款時為什么拿不到錢，因為顧客眼看拿出一大筆錢，心里就會很

7、痛苦，心里就有種強(qiáng)烈的失落感。（1） 帶上一點禮品，讓顧客心里內(nèi)疚。（2） 多說一些溫暖熱情的話，如阿姨我們會經(jīng)常邀請您出來玩，我會經(jīng)常來看你。（3） 別說掏錢，要說擁有或投資健康（4） 這些錢是一百歲的保證、生命健康的保證、生命安全的保證。3、“是”溝通法所謂“是”溝通法，就是在溝通過程中的積極激發(fā)客戶說“是”的談話方式。例：“阿姨您好長時間都睡不著了吧” “阿姨是您白天沒精神，很難受吧” “阿姨您是經(jīng)常頭暈，胸中疼是嗎”當(dāng)人們每次說“是”，與你表示同感后，會想要、繼續(xù)說“是”4、充滿自信的“斷定溝通法”溝通是信心的傳遞，情感的轉(zhuǎn)移。所以自信是可以傳遞的，也是具有感染力的，在溝通的時候，要堅

8、信我們產(chǎn)品的品質(zhì)，我們要用我們的溝通技巧，并把這種種信念傳遞給我們的客戶。信心傳遞的故事：一位衣著華盛、染發(fā)的阿姨在大會上。對話：這套睡療雖然價值六千多，也許同您的白金戒指價錢差不多。 您這樣高貴有身份的人，就應(yīng)該用一套，這本來就不是給一般老百姓用的。您看，這位叔叔用了睡療后，頭發(fā)都變黑了，染發(fā)對您的眼睛有傷害。中脈的產(chǎn)品品質(zhì)絕對的一流，如果中脈的產(chǎn)品不相信，你就沒有可以相信的。5、詢問法問問題從來就不必謹(jǐn)慎，回答問題才需要謹(jǐn)慎，問問題十大好處。（1） 問題的重點應(yīng)該在于買方，而不在于我們和我們的產(chǎn)品。（2） 問問題可以發(fā)現(xiàn)客戶的痛苦（3） 詢問代表心理上的鼓勵（4） 詢問對話很自然（5） 詢

9、問可以解除我們的壓力（6） 詢問可以讓買方多講話（7） 詢問可以給我們足夠的思考機(jī)會（8） 詢問可以減少我們講錯話的機(jī)會（9） 詢問可以減少買方承擔(dān)義務(wù)（10） 詢問可以拉近兩年你和客戶的距離。詢問的4種形態(tài)（1） 開放性的問題（2） 探索事實（3） 探索態(tài)度（4） 摘要式詢問6、“一、二、三”溝通法“一、二、三”溝通法是指銷售人員在與客戶溝通的時候把溝通的重點分為一、二、三點來進(jìn)行溝通的一種方式。在銷售過程中，有些推銷員喜歡天南地北，天馬行空的溝通，結(jié)果一場溝通下來，客戶什么也不明白，我們把這種現(xiàn)象叫“行銷雜音現(xiàn)象”針對不同的顧客，將溝通重點歸納為“一、二、三”，必須是“富有自信的強(qiáng)調(diào)點”，

10、使自己能夠快速應(yīng)戰(zhàn)，如此你可以輕松搞定顧客。7、善于用比喻溝通法適當(dāng)?shù)谋扔骺梢栽黾涌蛻舻睦斫饬?，同時也可使銷售人員更具親切感和可信度。有些人視野狹窄，關(guān)心的領(lǐng)域非常有限，個性直來直去這種人通常不懂得運用比喻。另外當(dāng)知識量不夠時，也根本無法運用比喻，但只要懂得比喻，效果通常能夠表現(xiàn)在業(yè)績上。第三者身份溝通法一個人被包成只有他自己的時候，就只是一個小包裹。在做銷售工作時，如果有個教練在我們的身邊給我們做客觀的分析，一定會大大提升我們的效率。在銷售時保持第三者的客觀立場。就自己充當(dāng)教練的角色。注意以下幾點：（1） 客觀對待顧客（2） 仔細(xì)看看自己的心理成熟度。（3） 多問（4） 用我們的眼睛與心靈聆

11、聽（5） 受到攻擊時，用智慧反擊，勿意氣用事（6） 將我們的感覺說出來，不要埋在心中（7） 為客戶設(shè)身處地著想（8） 聽我們“教練的聲音”（9） 跳出自己二、對不同類型客戶的溝通技巧1、面對支配類型客戶的兩點建議a、 不要向支配型的人表現(xiàn)我們很想向他推銷b、 先說結(jié)果再回頭談程序c、 配合他的肢體語言d、 先劃清界限e、 刺探需求f、 提供選擇2、面對影響型客戶的5點建議（1） 模仿客戶的溝通行為（2） 表示良好的結(jié)交意愿（3） 傾聽他真正的感受與動機(jī)（4） 強(qiáng)調(diào)我們的產(chǎn)品和服務(wù)（5） 提供第三才的見證3、面對穩(wěn)定型客戶的4點建議（1） 模仿客戶的溝通風(fēng)格（2） 表現(xiàn)出很有興趣的樣子（3） 要

12、有耐心（4） 取得信任4、面對服從型客戶時的6點建議（1） 模仿客戶的溝通風(fēng)格（2） 發(fā)掘會他們不安的組織因素（3） 強(qiáng)調(diào)你消除風(fēng)險的意愿和能力（4） 強(qiáng)調(diào)客戶的推薦與滿意（5） 讓他相信我們的產(chǎn)品和服務(wù)會減少他們的痛苦（6） 認(rèn)同他的謹(jǐn)慎5、面對視覺買家的4個方法視覺買家“看”這個世界，他們通過圖像理解他們的字句可以傳達(dá)視覺的影像，但對于所用的學(xué)眼欠缺考慮。（1）講話較快，不在意說了什么 對策：反應(yīng)要快（2）用的字眼是屬于視覺的 對策：多展示產(chǎn)品，讓他多看（3）建立良好的第一印象（5） 要好好與他視線接觸6、面對聽覺買家的幾個方法聽覺型的人通過“聽”感知這個世界，通過聲音體驗事物。他們在講話之前，先聽到內(nèi)心里的對話，語言文字對聽覺型的人非常重要，他們用字措詞非常小心，也很注意聽我們說話。（1） 講話速度中等，聲音很仔細(xì)，用的這屬于聽覺的（2）