銷售人員如何創(chuàng)新自己的思維方式

1、銷售人員如何創(chuàng)新自己的思維方式1、是否有必要提高自己的談話能力。改變一下談話方式，也許會收到意想不到效果。但改變談話方式是使自己要有足夠的談話能力。不妨從如下幾個方面做起：（1）不要獨占任何一次談話。    還是在幾年前，“能說會道”的營銷人員很受歡迎。但隨著市場的規(guī)范和中間商的成熟，“能說會道”的營銷人員越來越不受歡迎。殊不知，談話應(yīng)該是有來有往，這樣才能互相交流，創(chuàng)造感情交融的機會。營銷高手大都是會聆聽的專家，只是在關(guān)鍵時刻才說一兩句話。（2）適時表達你的意見：    學(xué)會聆聽是營銷人員的本領(lǐng)，但并不意味著只聽不說，掌握住合適的時

2、機，適時表達自己的意思，更是一個優(yōu)秀的營銷人員在交談中必須做到的。（3）肯定對方的談話價值：    對對方提出的某種有趣的話題做出肯定，對方會很高興，這樣，你們之間很可能會有某種“默契”，下一步談話就會容易多了。（4）必須準備豐富的話題：    為了使談話的內(nèi)容不太過單調(diào)，你應(yīng)準備很多的話題，這就需要豐富自己的知識內(nèi)容，做到“有話可說”。切忌即使自己知道很多內(nèi)容也不能拿來炫耀，否則會得不償失。（5）說話的聲音要有魅力：    說話的節(jié)奏應(yīng)不緊不慢，吐字要清晰，語調(diào)低沉明朗。2、預(yù)防顧客說“不” 

3、   大多數(shù)營銷人員都遇到過這樣的情況，剛交談幾句，連主題都沒涉及，客戶很隨意的幾句話“我今天沒空，過幾天再說吧”，“我們現(xiàn)在不需要，什么時候需要再給你去電話”等等之類的話，就把你打發(fā)出門。為了改變這種被打發(fā)的“命運”，必須學(xué)會一些策略：（1）推銷產(chǎn)品之前，先推銷自己：    顧客往往是在接納了營銷人員后，才能接納你推銷的產(chǎn)品。營銷人員和顧客進行商品交換的擔(dān)保條件是營銷人員的人格。營銷人員應(yīng)不斷地提高自己的整體形象，特別是內(nèi)在素質(zhì)的提高，才會贏得顧客的營銷人員信賴。（2）站在顧客的立場去考慮問題：    你所面對的

4、顧客不僅僅是一個經(jīng)銷獸藥的中間商或者是一個使用獸藥的養(yǎng)殖戶。他們的另一面，也和我們一樣，也需要衣食住行，需要感情，需要溫暖，需要得到別人的承認。如果你注意到這些東西，時時關(guān)心顧客的某些需求，則必能銷售出自己的產(chǎn)品。（3）注意創(chuàng)造“需求”：    有時候，客戶存在著潛在的需求，但是由于種種原因，客戶本人沒能發(fā)現(xiàn)而忽略了，這時候就需要營銷人員去“創(chuàng)造”需求。一些獸藥營銷人員總是習(xí)慣于從現(xiàn)有的獸藥門市或其他獸藥經(jīng)營者中尋找潛在客戶，有些潛在客戶的需求有時自己并不清楚，需要營銷人員去引導(dǎo)，這樣營銷人員引導(dǎo)客戶的潛在需求就是一個“創(chuàng)造”需求的過程，如飼料經(jīng)銷商如果同時經(jīng)營獸

5、藥不但對原有的經(jīng)營不造成任何影響反而有互補作用；種禽場在使用獸藥的同時如果同時能經(jīng)營獸藥不但可以增加利潤也可以提高雛雞的成活率等。（4）推銷自己使自己專業(yè)化    培養(yǎng)專業(yè)營銷人員的職業(yè)態(tài)度；    保證良好的職業(yè)道德與法律意識；    深入了解行業(yè)的發(fā)展趨勢；    使用潛在顧客能夠聽懂的專業(yè)語言；    儀表衣著的專業(yè)化只有最適用的才成為最好的。3、密切關(guān)注客戶的經(jīng)營狀況：    無論什么樣的中間商，在經(jīng)營過程中

6、都可能出現(xiàn)這樣的情況：在某一段時間經(jīng)營業(yè)績良好，而在另一段時間經(jīng)營卻不盡人意。造成這種現(xiàn)象的原因有多種情況，但如下原因絕對不可忽視：（1）市場原因    由于養(yǎng)殖業(yè)不景氣，蛋價或肉價較低，養(yǎng)殖戶在保本線以下經(jīng)營。這時候的養(yǎng)殖戶就不愿意進行投入，從而導(dǎo)致了獸藥銷售商的經(jīng)營業(yè)績下滑；相反，如果整個養(yǎng)殖業(yè)都處于贏利狀態(tài)，則獸藥銷售商的生意也相對好做。（2）季節(jié)原因    由于節(jié)氣不同而導(dǎo)致的氣候變化是影響畜禽是否發(fā)病的一個重要因素。一般情況下，冬春季家禽發(fā)病較多，養(yǎng)殖戶對禽藥的需求也多；而春秋季發(fā)病較少，禽藥的銷售也屬“淡季”。而對于水產(chǎn)藥

7、物每年3月至4月是旺季，其他季節(jié)則基本沒有銷量。（3）中間商本身的原因    如果中間商資金雄厚，信譽好，而且有一定的技術(shù)水平，那么他的經(jīng)營狀況相對也好；如果中間商資金緊張，在行業(yè)中又沒有好形象，且沒有什么技術(shù)力量，那么，他的經(jīng)營狀況也不會太好。（4）產(chǎn)品原因    產(chǎn)品本身的質(zhì)量、價格、品牌知名度等都是影響產(chǎn)品銷售的原因。（5）當?shù)仞B(yǎng)殖戶的養(yǎng)殖水平    一般情況下養(yǎng)殖發(fā)達地區(qū)，飼養(yǎng)水平較高的養(yǎng)殖戶和剛剛進入養(yǎng)殖行業(yè)的養(yǎng)殖戶在給畜禽用藥的時候，首先考慮的是質(zhì)量，其次才是價格；而在飼養(yǎng)水平相對落后的地區(qū)，

8、養(yǎng)殖戶在選擇畜禽藥物時，可能首先考慮的是價格，其次才是質(zhì)量。    作為一名獸藥營銷人員，應(yīng)該對上述原因有詳細的了解。準確地判斷中間商的經(jīng)營狀況究竟是由哪一種或幾種原因造成的，以便針對性地采取相應(yīng)營銷策略。比如：傳統(tǒng)的營銷觀念認為：在需求旺季時，如養(yǎng)殖行情較好，且又處于發(fā)病季節(jié)等，一般來說，找中間商比較容易一些，而在淡季則較難?，F(xiàn)在越來越多的事實說明，這種觀點并不完全正確。因為影響中間商選擇廠家產(chǎn)品的因素有許多，經(jīng)營利潤和對原有品牌忠誠度是其中重要的原因。在需求旺季時，中間商的利潤一般較為可觀，對原有產(chǎn)品的忠誠度也較高。從這兩個方面看，中間商此時對新產(chǎn)品的需求欲望

9、也較低。那么，新產(chǎn)品進入市場的阻力也較大。而在淡季時，大多數(shù)中間商原有產(chǎn)品銷售狀況也并不太好，由于銷售額大幅下滑，致使經(jīng)營利潤也較低，這時，可能尋找某種剛剛進入市場的新產(chǎn)品來代替原有產(chǎn)品（因為剛進入市場的新產(chǎn)品一般銷售利潤率較高），以維持正常的經(jīng)營狀況。    并不是所有的廠家都能保證自己的產(chǎn)品百分之百地不出現(xiàn)任何問題，由于生產(chǎn)、銷售、運輸?shù)雀鱾€環(huán)節(jié)的某種不可預(yù)測性而導(dǎo)致的失誤比比皆是。關(guān)注經(jīng)營狀況的另一方面，就是關(guān)注中間商對原有產(chǎn)品或廠家的抱怨，以致于能使自己的產(chǎn)品“乘虛而入”。4、確定營銷關(guān)健的成功因素：    決定營銷是否成功的因素有很多，其中最主要的因素是“人”的因素，再好的產(chǎn)品、再好的企業(yè)都離不開人去做，一個優(yōu)秀的營銷人員能使客戶對公司及