劉曉亮-如何管理銷售團隊實戰(zhàn)

1、劉曉亮：如何管理銷售團隊實戰(zhàn)班（第23期）有效解決銷售主管人格力、教導力、激勵力、目標力、執(zhí)行力五大難題一、直面挑戰(zhàn)：無論你是渠道銷售主管、直接銷售主管、電話銷售主管、網絡銷售主管，還是一位門店銷售 主管，你在帶領銷售團隊過程中，是否遇到以下困惑問題：如何擁有銷售人員追隨你的人格魅力？如何讓超級業(yè)務員快速變成優(yōu)秀團隊教練？如何更快更好地帶出一支有活力有凝聚力的銷售團隊？如何建立適合自己公司資源的實用培訓體系，有效輔導快速出單？如何解決銷售人員的“放羊”問題？如何幫助銷售人員制定計劃并達成目標？如何制定一份有效的銷售激勵方案？并且讓部屬由內而外地自動自發(fā)拼命干？如何留住骨干銷售人員：金錢激勵、目

2、標激勵、職業(yè)生涯、大膽授權、責任承包等等？ 如何建立瘋狂的銷售文化？讓你的銷售隊伍象李云龍的獨立團一樣，擁有瘋狂的執(zhí)行力？“中國不缺優(yōu)秀的銷售人員，缺的是優(yōu)秀的銷售領導者”?！罢衅敢晃讳N售英雄，不如培育一 名優(yōu)秀的銷售主管；培育一名優(yōu)秀的銷售主管，不如建立一套銷售系統(tǒng)，建立一套銷售系統(tǒng) 不如打造一個瘋狂的銷售文化”?？靵眢w驗吧！集德能營銷學院獨家研發(fā)的咨詢式實戰(zhàn)課程， 經驗豐富的營銷團隊管理專家將為你指通迷津，令你更輕松地管理你的銷售團隊，快速達成你的業(yè)績目標。二、課程目標：1、銷售主管學會自我突破法。2、掌握銷售主管的人格魅力塑造方法。3、制定銷售目標推動銷售人員的活動管理。4、建立銷售培訓

3、體系，快速提升團隊戰(zhàn)斗力。5、學習如何激勵各種類型銷售人員并留住骨干？6、學會制定一份有效的銷售激勵方案持續(xù)拉動銷量。7、如何打造團隊瘋狂銷售文化，有效提升銷售團隊執(zhí)行力。&如何根據企業(yè)資源建立科學的培訓、活動量管理、銷售“縱橫執(zhí)行力”系統(tǒng)？9、課程結束時，帶回一套適合自己企業(yè)“如何建立強大營銷團隊”的銷售管理體系與工具。三、培訓對象：營銷副總、銷售部經理、辦事處經理、銷售主管、培訓專員以及渴望提升銷售團隊管理等人 士四、培訓大綱：（2天14小時）第一單元：如何打造銷售主管的領導魅力？一、你為什么沒有領導氣場？1、堅定的信念2、營造強大情緒感染力3、形成領導氣場的十大要素二、你為什么沒

4、有領導角色魅力？1、明確自我3W2、領隊/管家/教練三重角色的不同職責表現(xiàn)3、小組研討與發(fā)表：銷售人員“授權”與“丟單”平衡問題，怎么處理？三、銷售主管從“超級業(yè)務員”到“團隊教練”的五大思維轉變：1、時間管理；2、首要任務；3、工作關系；4、角色轉變； 5、工作范圍四、銷售主管三大自我突破與九項領導能力五、銷售主管日常管理中的三大禁忌與讓下屬追隨你的五大人格魅力案例分析：某公司大客戶銷售主管，當銷售主管與下屬在一起時，以“同事+兄弟”角色組合最有戰(zhàn)斗力；為什么？第二單元：如何建立與我公司資源匹配的銷售人員教導體系？一、公司銷售培訓體系總是建立不起來，怎么辦？1、銷售人員招聘出問題了！2一位優(yōu)

5、秀的銷售主管一定是一位優(yōu)秀的講師！3、不培訓的銷售人員放出去會降低客戶對品牌的體驗思考題：銷售教練不易做：老板還是以銷量考核為主，我的時間不夠用，怎么辦？二、建立本公司資源特色的銷售培訓體系：1、建立成功企業(yè)的三級銷售培訓體系2、銷售人員培訓、輔導與跟蹤的四大操作難題3、“三洗五會”培訓法最適合企業(yè)銷售團隊競爭力提升4、如何通過這“三個洗五個會”操作把“人手”快速變成“人才”？三、我部門招來的銷售人員不到三個月就走了，怎么辦？1、新人心態(tài)與輔導出單的重要性2、銷售新人輔導的有效方法與跟蹤工具3、軍隊“政委”的啟示，銷售人員思想與情緒動態(tài)誰來掌握思考題：如何理解“業(yè)務工作”經理與“思想工作”經理

6、兩條線并進的重要性， 具體操作？ 案例分析：XX設備公司銷售部經理每天嚴格執(zhí)行個案分享會，有效解答銷售人員客戶開拓過程中的各種疑問，大大減少了新人流失率？第三單元：為什么不能改變游戲規(guī)則，將“羊”激勵成“狼”？一、“中國式激勵”更適合八千萬中國營銷人1、需求是激勵的源泉！2、今天的銷售人員究竟需要什么？3、如何活用“四維驅動法”與“五子登科法”來激勵人？4、中小民營企業(yè)銷售人員激勵的十大誤區(qū)二、銷售人員激勵的不同應用：1、80后、90后銷售人員的激勵策略2、駝鳥型/狐貍型/雄獅型/野狼型四種銷售人員的不同激勵法3、讓“富的流油，窮的叮當響”，如何用收入“樣板市場”來激勵全體銷售人員工作干勁？4

7、、 不要老開會、下文件，而是要及時調整KPI指標，改變薪酬考核制度，將“羊”激勵成 “狼”三、如何制定一份有效的銷售激勵方案，持續(xù)拉動銷量？1、銷售激勵方案的類型與戰(zhàn)略意義2、制定一份銷售激勵方案的 5W2H原則與套路3、實施激勵方案要注意的 6個問題：拉動面積？淡季或旺季激勵？ROI計算？頻率？等等四、銷售人員激勵是個系統(tǒng)工程，如何建立適合自己公司的銷售激勵系統(tǒng)？案例分析：XX軟件科技公司只用5個銷售人員就創(chuàng)造了 1.2億年銷量奇跡，主管是如何用“總裁宴”激勵他們的？第四單元：如何做到有計劃推動銷售人員績效管理解決“放羊”問題？一、如何幫助下屬制定銷售計劃？1、沒有活動量就沒有業(yè)績。2、很多

8、銷售人員自我約束差，怎么辦？3、如何知道銷售人員出門后是否按計劃執(zhí)行？二、堅決推動銷售計劃與目標任務達成：1、幫助銷售人員制定目標的七個步驟及注意要點2、 如何制定合理銷售目標與落實年度/季度/月度計劃？3、 銷售人員對公司定多少任務目標都無所謂，三招達到“一劍封喉”！三、 牢牢抓好銷售人員績效活動管理的“3+6模式”：1、三張表：月銷售計劃表+周分析表+日活動表2、為什么有不少銷售主管用不好這三張表？原因在于五塊“拌腳石”3、不同階段企業(yè)，不同市場狀況，不可千篇一律四、如何用銷售會議推動銷售管理？1、銷售會議的認知誤區(qū)2、銷售會議會前、會中、會后做什么？3、六種銷售會議應掌握的關鍵操作技巧五

9、、“慈不帶兵”一一處理違紀銷售人員的方法與藝術案例分析：XX家具公司銷售部經理的苦惱：為什么銷售人員不填日活動報表；強迫填寫了，還抱怨我形式主義？人事部與銷售部聯(lián)動有效解決銷售人員“放羊”的管理難題。第五單元：為什么不能有 100%完成任務的“李云龍式”執(zhí)行力？一、落實檢查提升個人執(zhí)行力。1、造成銷售人員執(zhí)行力不高的原因：2、提升銷售人員執(zhí)行力的六項措施：3、“縱橫執(zhí)行力系統(tǒng)”是提升銷售人員持續(xù)執(zhí)行力的保證。二、打造團隊提升組織執(zhí)行力1、銷售團隊的定義2、銷售團隊成長的三個階段3、打造團隊執(zhí)行力的六項條件三、形成瘋狂“銷售文化”是超級執(zhí)行力的核動力。1、瘋狂“銷售文化”的理解2、建立瘋狂“銷售

10、文化”的五步驟3、小組研討與發(fā)表：結合自己公司的實際情況，應該形成怎樣的銷售團隊文化？案例分析：XX著名機械公司銷售團隊建立關公文化，凡業(yè)績表現(xiàn)優(yōu)秀者老總親自頒發(fā)“關公”金像獎，造就區(qū)域市場上個個都是關公式“忠義”猛將，令 同行聞風喪“單”。出師表兩漢：諸葛亮先帝創(chuàng)業(yè)未半而中道崩殂， 今天下三分，益州疲弊，此誠危急存亡之秋也。然侍衛(wèi)之臣 不懈于內，忠志之士忘身于外者，蓋追先帝之殊遇，欲報之于陛下也。誠宜開張圣聽，以光 先帝遺德，恢弘志士之氣，不宜妄自菲薄，引喻失義，以塞忠諫之路也。宮中府中，俱為一體；陟罰臧否，不宜異同。若有作奸犯科及為忠善者，宜付有司論其 刑賞，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使

11、內外異法也。侍中、侍郎郭攸之、費祎、董允等，此皆良實，志慮忠純，是以先帝簡拔以遺陛下：愚 以為宮中之事，事無大小，悉以咨之，然后施行，必能裨補闕漏，有所廣益。將軍向寵，性行淑均，曉暢軍事，試用于昔日，先帝稱之曰能”，是以眾議舉寵為督:愚以為營中之事，悉以咨之，必能使行陣和睦，優(yōu)劣得所。親賢臣，遠小人，此先漢所以興隆也； 親小人，遠賢臣，此后漢所以傾頹也。 先帝在時, 每與臣論此事，未嘗不嘆息痛恨于桓、 靈也。侍中、尚書、長史、參軍，此悉貞良死節(jié)之臣， 愿陛下親之、信之，則漢室之隆，可計日而待也 k!T臣本布衣，躬耕于南陽，茍全性命于亂世，不求聞達于諸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉 屈，三顧臣于草廬之中，咨臣以當世之事，由是感激，遂許先帝以驅馳。后值傾覆，受任于 敗軍之際，奉命于危難之間，爾來二十有一年矣。先帝知臣謹慎，故臨崩寄臣以大事也。受命以來，夙夜憂嘆，恐托付不效，以傷先帝之 明；故五月渡瀘，深入不毛。今南方已定，兵