毛利回報(bào)率與ABC管理27916

1、毛利回報(bào)率與ABC管理鑒于商業(yè)經(jīng)營(yíng)的最終效益指標(biāo)為投資回報(bào)率問(wèn)題，目前美國(guó)哈佛大學(xué)商學(xué)院在其MBA教學(xué)中，全力推廣GMORI毛利回報(bào)指標(biāo)方式，因?yàn)閷?duì)零售業(yè)來(lái)說(shuō)，賣得好的商品不一定是A類商品，因?yàn)樗鼈兛赡苊貓?bào)極低；而毛利率、毛利額高的商品也不一定是A類商品，因?yàn)樗鼈兛赡茉斐梢淮蠖阉缼?kù)存壓住資金。現(xiàn)在零售行業(yè)都強(qiáng)調(diào) ABC管理、TOP商品管理，實(shí)際就是重點(diǎn)商品管理。下面首先我說(shuō)一下SS系統(tǒng)的Top商品。1、ss系統(tǒng)中的top商品按銷售額、銷售數(shù)量、毛利額取各個(gè)柜組前20%的商品（上個(gè)月），其實(shí)就是重點(diǎn)商品，也就是 A類商品。這樣分有一定的意義，因?yàn)槟憧梢躁P(guān)注賣的好的商品和毛利高的商品，重點(diǎn)關(guān)注

2、這些商品的訂單、收貨、銷售等。2、但實(shí)際上往往超市經(jīng)營(yíng)必然出現(xiàn)的一種現(xiàn)場(chǎng)：好賣的商品毛利率很低，毛利高的商品又不怎么好賣。所以這樣分有很多弊端。3、如果我們按照銷售額、銷售量排行，則A類商品周轉(zhuǎn)快、毛利低，我們超市也就成了免費(fèi)搬運(yùn)工，而若按照毛利額、毛利率排行來(lái)找A類商品，則易岀現(xiàn)周轉(zhuǎn)慢的死貨、庫(kù)存一大堆的無(wú)奈局面，也就是五大異常中的積壓商品。其核心問(wèn)題是是我們應(yīng)該根據(jù)什么來(lái)尋找重點(diǎn)商品 的問(wèn)題，也就是評(píng)估 商品績(jī)效的問(wèn)題。4、實(shí)際上，對(duì)于我剛才說(shuō)的 第i 一種情況，就是周轉(zhuǎn)率高的商品；第二種情況就是毛利率高的商品；那嗎我們可以 將這兩種情況綜合考慮，也就是周轉(zhuǎn)率高、毛利率高的商品。所以我們可

3、以用毛利率*周轉(zhuǎn)率作為一種方法來(lái)尋找重點(diǎn)商品。大家知道這兩個(gè)指標(biāo)的公式，如果我們將分子和分母去掉，就是毛利額 /庫(kù)存額。實(shí)際上這個(gè)指標(biāo)就是毛利回報(bào)率（ GMROI ）。5、從字面來(lái)理解，實(shí)際就是商品的庫(kù)存投入的毛利回報(bào)，毛利率代表商品進(jìn)銷毛利的高低，周轉(zhuǎn)率代表商品好不好賣，商品的毛利率與周轉(zhuǎn)率之間相乘的效益高低，即代表GMROI毛利回報(bào)率的高低。 舉個(gè)例子，它代表著我們的商品是投入100萬(wàn)元的庫(kù)存成本，賺回1萬(wàn)元，還是阿入10萬(wàn)元的庫(kù)存成本，賺回來(lái) 1萬(wàn)元的問(wèn)題。毛利回報(bào)率可能比較難以理解，我們可以針對(duì)超市行業(yè)特征進(jìn)行一些分析，GMROI毛利回報(bào)率=毛利額/平均庫(kù)存額=（毛利額/銷售額）X （

4、銷售額/平均庫(kù)存額）=毛利率X周轉(zhuǎn)率。毛利率代表商品進(jìn)銷毛利 的高低，周轉(zhuǎn)率代表商品好不好賣，商品的毛利率與周轉(zhuǎn)率之間相乘的效益高低，即代表GMROI毛利回報(bào)率的高低。超市商品經(jīng)營(yíng)必然出現(xiàn)的一種現(xiàn)場(chǎng)：好賣的商品毛利率很低，毛利高的商品又不怎么好賣。超市管 理要求我們實(shí)行 ABC管理，如果我們按照銷售額、銷售量排行，則A類商品周轉(zhuǎn)快、毛利低，我們超市也就成了 免費(fèi)搬運(yùn)工”，而若按照毛利額、毛利率排行來(lái)找 A類商品，則易岀現(xiàn)周轉(zhuǎn)慢的死貨、庫(kù)存一大 堆的無(wú)奈局面。其核心問(wèn)題是我們應(yīng)該根據(jù)什么來(lái)評(píng)估商品績(jī)效的問(wèn)題，通俗點(diǎn)說(shuō)就是我們應(yīng)該根據(jù)什么 來(lái)尋找重點(diǎn)商品的問(wèn)題。所以對(duì)于超市行業(yè)來(lái)說(shuō)，我們尋找 A類

5、重點(diǎn)商品的指標(biāo)就是商品的庫(kù)存投入的毛利回報(bào)，這個(gè)指標(biāo)GMROI，即商品毛利回報(bào)率（毛利回報(bào)率 =毛利額/平均庫(kù)存額）。 實(shí)際上很多商場(chǎng)還叫投資回報(bào)率，實(shí)際上 投資回報(bào)率更多用于財(cái)務(wù)指標(biāo)和術(shù)語(yǔ)，作為零售行業(yè)嚴(yán)格來(lái)說(shuō)應(yīng)該是毛利回報(bào)率，當(dāng)然也叫交叉比率。 附：投資回報(bào)率（Rate of return of Investment ）.、毛利回報(bào)率（gross margin ROI ）、周轉(zhuǎn)率、周轉(zhuǎn)天 數(shù)、周轉(zhuǎn)次數(shù)、平均庫(kù)存、毛利率的概念及相關(guān)資料1、投資回報(bào)率：它指企業(yè)所投入資金的回報(bào)程度你的所得你的付出X1OO%=投資回報(bào)率其計(jì)算公式為：投資回報(bào)率（ROI）=年利潤(rùn)或年均利潤(rùn)/投資總額X 100%交

6、叉比率越高，表示越是利潤(rùn)所在；交叉比率越低，表示越不是利潤(rùn)所在2、 下面我主要說(shuō)一下毛利回報(bào)率（GMROI ）我先說(shuō)一下幾個(gè)概念：概念：周轉(zhuǎn)率：指一定周期內(nèi)（一般一年或一月）中，庫(kù)存（配送中心和店鋪）能夠周轉(zhuǎn)幾次周轉(zhuǎn)天數(shù)：商品自購(gòu)入至賣岀所需要的天數(shù)（庫(kù)存周轉(zhuǎn)一次所需的天數(shù)）平均庫(kù)存：每日平均庫(kù)存之和/天數(shù)實(shí)際常用：（期初庫(kù)存額+期末庫(kù)存額）/2公式：周轉(zhuǎn)次數(shù)（周轉(zhuǎn)率）=銷售額/平均庫(kù)存額（*100%）周轉(zhuǎn)天數(shù)=平均庫(kù)存額/銷售額 或 計(jì)算期天數(shù)（如：365天）/周轉(zhuǎn)次數(shù)周轉(zhuǎn)率與周轉(zhuǎn)天數(shù)互為倒數(shù)。毛利率=銷售金額-銷售成本/銷售金額=毛利額/銷售額GMROI毛利回報(bào)率=毛利額/平均庫(kù)存額=（毛

7、利額/銷售額）x（銷售額/平均庫(kù)存額）=毛利率凋轉(zhuǎn)率。3、美特好：2007年10月份，周轉(zhuǎn)天數(shù)：43.58 毛利率：11.12%周轉(zhuǎn)天數(shù)最好為：1101店23天 最差為：1202店234天，1203店116天毛利額；1700萬(wàn)平均庫(kù)存：1.9億 投資回報(bào)率：9%山西：毛利額：1400萬(wàn)庫(kù)存額：9800萬(wàn)投資回報(bào)率：14%其它地區(qū)：3.3%周轉(zhuǎn)天數(shù)：29.5天4、 中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì) 2002年統(tǒng)計(jì)報(bào)告顯示：2002年我國(guó)連鎖百?gòu)?qiáng)超市企業(yè)的周轉(zhuǎn)天數(shù)為25.6，周轉(zhuǎn)次數(shù)為14次。目前國(guó)內(nèi)企業(yè)的商品周轉(zhuǎn)水平與外資企業(yè)相比有很大差距。如美國(guó)超市企業(yè)周轉(zhuǎn)次數(shù)為 19次，寶潔的產(chǎn)品在美國(guó)從岀廠到消費(fèi)者手中只

8、需要30天。這其中包括了供應(yīng)鏈效率的差距，也包括了超市經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的差距。另外，有的企業(yè)不建設(shè)配送中心，而采取了由廠家直接送貨到店的做法，提高了資金周轉(zhuǎn)速度。提高商品周轉(zhuǎn)水平是一個(gè)系統(tǒng)工程，核心是兩個(gè)內(nèi)容。一個(gè)是有效的商品評(píng)價(jià)體系，如進(jìn)行2/8分析或ABC分析，進(jìn)行商品的汰換，剔除滯銷品；采用商品貢獻(xiàn)率比較法（商品貢獻(xiàn)率=周轉(zhuǎn)率X毛利率）衡量商品的重要程度；通過(guò)品類管理技術(shù)的應(yīng)用來(lái)改善商品結(jié)構(gòu)，加強(qiáng)庫(kù)存管理等。另一個(gè)是提高供應(yīng)鏈的速度，包括建立完善信息管理系統(tǒng)，提高效率；努力實(shí)現(xiàn)快速反饋，加快銜接速度；加強(qiáng)物流配送能力，提高周 轉(zhuǎn)效率。周轉(zhuǎn)加快直接關(guān)系到資金的使用效率的提高，同時(shí)庫(kù)存減少，費(fèi)用降

9、低。通過(guò)加快商品周轉(zhuǎn)創(chuàng)造岀流動(dòng)資金，用于擴(kuò)展和發(fā)展其他相關(guān)業(yè)務(wù)，可以用下面的例子說(shuō)明問(wèn)題：假設(shè)一 個(gè)連鎖企業(yè)年銷售額為50億元人民幣，它的總存貨周期為 24天（行業(yè)比較好的狀態(tài)）,存貨周轉(zhuǎn)次數(shù)為15.2（365天/24天）,商品平均毛利率為12 % （外資企業(yè)要高一些），平均結(jié)算周期60天,結(jié)算贏余時(shí)間36（ 60 天24天）天,創(chuàng)造流動(dòng)資金4.93 （50億/365天X36天）億元,如果用于開(kāi)店，每個(gè)新店投資5000萬(wàn)元，可 開(kāi)10家新店；如果直接核算為毛利額，則為5900萬(wàn)元。根據(jù)以上計(jì)算方法，如果是一家年銷售額10億元的零售企業(yè)，結(jié)算周期為40天（規(guī)模小的企業(yè)銷售額有限，賬期會(huì)比大企業(yè)短

10、一些），在其他條件不變的情況下，可以創(chuàng)造流動(dòng)資金1億元。在2002年我國(guó)連鎖百?gòu)?qiáng)中，共有55家企業(yè)年銷售額超過(guò)10億，但是企業(yè)管理水平不同，資金利用能力也差別很大。 人們對(duì)沃爾瑪和戴爾公司的研究發(fā)現(xiàn)，這兩家獲得巨大成功的公司雖然一家從事最古老的零售業(yè)，一家從 事現(xiàn)代的高科技行業(yè)，但歸納它們成功原因的一個(gè)共同點(diǎn)都是：千方百計(jì)地降低庫(kù)存，提高商品周轉(zhuǎn)速度。兩家公司在全球都獲得了成功，他們的供應(yīng)鏈管理成為眾多公司學(xué)習(xí)和效仿的樣板。企業(yè)流動(dòng)資金增加，財(cái)務(wù)的流動(dòng)比率、速動(dòng)比率、自有資本率提高，負(fù)債率降低，企業(yè)抗風(fēng)險(xiǎn)能力增強(qiáng)， 資金利用更加游刃有余。這也是人們常說(shuō)的管理岀效益”的最具體的體現(xiàn)。在我國(guó)的一些

11、大型外資零售企業(yè)，由于銷售額非常高，而且有國(guó)際背景的支撐，往往將供應(yīng)商的賬期壓得很長(zhǎng)。另一方面企業(yè)內(nèi)部管理 水平較高，信息技術(shù)相對(duì)完善，供應(yīng)鏈的效率較高，商品周轉(zhuǎn)速度大大快于內(nèi)資企業(yè)，因而能夠創(chuàng)造岀更 多的流動(dòng)資金，用于企業(yè)的發(fā)展。所以有的專家評(píng)價(jià)外資企業(yè)在中國(guó)的發(fā)展是品牌推進(jìn)，無(wú)本經(jīng)營(yíng)”這一點(diǎn)，也正是內(nèi)資企業(yè)需要提高和改進(jìn)的地方。但是有的外資企業(yè)過(guò)度強(qiáng)調(diào)從供應(yīng)商獲取利潤(rùn)，采取大量 收取相關(guān)費(fèi)用的做法也是不可取的。傳統(tǒng)的企業(yè)發(fā)展擴(kuò)張，強(qiáng)調(diào) 大魚(yú)吃小魚(yú)”但是從商品周轉(zhuǎn)和資金利用的角度來(lái)說(shuō)，我國(guó)的零售業(yè)目 前更要強(qiáng)調(diào)的是 快魚(yú)吃慢魚(yú)”誰(shuí)的商品周轉(zhuǎn)快，資金利用水平高，誰(shuí)就能找到自己的立足點(diǎn)，在激烈的

12、 競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，并獲得長(zhǎng)久的發(fā)展。出師表兩漢：諸葛亮先帝創(chuàng)業(yè)未半而中道崩殂， 今天下三分，益州疲弊，此誠(chéng)危急存亡之秋也。然侍衛(wèi)之臣不懈于內(nèi)，忠志之士忘身于外者，蓋追先帝之殊遇，欲報(bào)之于陛下也。誠(chéng)宜開(kāi)張圣聽(tīng)，以光先帝遺德，恢弘志士之氣，不宜妄自菲薄，引喻失義，以塞忠諫之路也。宮中府中，俱為一體；陟罰臧否，不宜異同。若有作奸犯科及為忠善者，宜付有司論其 刑賞，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使內(nèi)外異法也。侍中、侍郎郭攸之、費(fèi)祎、董允等，此皆良實(shí)，志慮忠純，是以先帝簡(jiǎn)拔以遺陛下：愚 以為宮中之事，事無(wú)大小，悉以咨之，然后施行，必能裨補(bǔ)闕漏，有所廣益。將軍向?qū)櫍孕惺缇瑫詴耻娛?，試用于昔日，先帝稱之曰能”，是以眾議舉寵為督：愚以為營(yíng)中之事，悉以咨之，必能使行陣和睦，優(yōu)劣得所。親賢臣，遠(yuǎn)小人，此先漢所以興隆也； 親小人，遠(yuǎn)賢臣，此后漢所以傾頹也。 先帝在時(shí)， 每與臣論此事，未嘗不嘆息痛恨于桓、 靈也。侍中、尚書(shū)、長(zhǎng)史、參軍，此悉貞良死節(jié)之臣， 愿陛下親之、信之，則漢室之隆，可計(jì)日而待也 C2Z3臣本布衣，躬耕于南陽(yáng)，茍全性命于亂世，不求聞達(dá)于諸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顧臣于草廬之中，咨臣以當(dāng)世之事，由是感激，遂許先帝以驅(qū)馳。后值傾覆，受任于 敗軍之際，奉命于危難之間，爾來(lái)二十有一年矣。先帝知臣謹(jǐn)慎，故臨崩寄臣以大事也。受命以來(lái)，夙夜憂嘆，恐托付不效，