完整版國際商務(wù)談判試題08及參考答案

1、國際商務(wù)談判試題08課程代碼：00186一、單項(xiàng)選擇題本大題共20小題,每題1分,共20分在每題列出的四個(gè)備選項(xiàng)中只有一個(gè)是符合題目要求的,請將其代碼填寫在題后的括號內(nèi).錯(cuò)選、多項(xiàng)選擇或未選均無分.1 .一般商品的買賣談判即A.貨物買賣談判B.勞務(wù)買賣談判C.技術(shù)貿(mào)易談判D.違約賠償談判2 .以下各項(xiàng)中,不展于.嘮叨談判對手的性格特征的是A.愛刨根問底B.好駁倒對方C.心情較為開朗D.行為表情不一3 .談判必需的工作人員在談判隊(duì)伍中屬于A.第一層次B.第二層次C.第三層次D.第四層次4 .很注重談判禮儀,十分在意談判地點(diǎn)的選擇,喜歡在有名氣的酒店、飯店等會晤洽談,他們是A.日本人B.美國人C.

2、韓國人D.法國人5 .根據(jù)慣例,商務(wù)談判中先報(bào)價(jià)的應(yīng)是A.買方B.賣方C.第三方D.中立方6 .能用口頭表達(dá)和解釋的, 就不要用文字來書寫.這充分說明,進(jìn)行報(bào)價(jià)解釋時(shí)必須A.不問不答B(yǎng).有問必答C.避虛就實(shí)D.能言不書7 .出口商在了解進(jìn)口商的需求時(shí)應(yīng)提A.封閉式問題B.開放式問題C.證實(shí)式問題D.協(xié)商式問題8 .拉夫尼可拉斯經(jīng)過研究發(fā)現(xiàn),即使是積極地聽對方講話,按原意聽取了的講話內(nèi)容只占 A.1/2B.1/3C.1/4D.1/59 .“某某先生對你方能否如期履約關(guān)注嗎這種商務(wù)談判的發(fā)問類型屬于A.澄清式發(fā)問B.借助式發(fā)問C.探索式發(fā)問D.強(qiáng)調(diào)式發(fā)問10 .在談判過程中,用外交活動(dòng)中的“無可奉

3、告 一詞答復(fù)對方問題,這種答復(fù)談判對手的技巧是A.避正答偏B.答非所問C.以問代答D.不作徹底答復(fù)11 .“真遺憾,只差一步就成功了！這種闡述問題的技巧是A.語言富有彈性B.發(fā)言緊扣主題C.使用解困用語D.注意折中迂回12 .以下上肢的動(dòng)作語言中,表示懷有敵意的是A.兩手手指并攏置于胸前C.兩臂交叉于胸前13 .在國際商務(wù)談判中,最喜歡使用“警告A.巴西C.德國B.手與手連接置于腹部D.吸手指或指甲技巧的國家是B.英國D.中國14 .在國際商務(wù)談判中,插話間隔時(shí)間最長的國家是A.韓國C.日本B.美國D.法國15 .模擬談判的過程包括擬定假設(shè)、想象談判全過程和A.集體模擬C.形象模擬B.沙龍模擬

4、D.統(tǒng)一模擬16 .在國際商務(wù)談判中款待客人時(shí),加拿大商人的進(jìn)餐時(shí)間可長達(dá)A.1小時(shí)以內(nèi)C.23小時(shí)B.12小時(shí)D.3小時(shí)以上17 .雙方在磋商階段意見產(chǎn)生分歧而形成的僵持局面是A.期中僵局C.執(zhí)行期僵局B.期初僵局D.協(xié)議期僵局18 .通過減少損失發(fā)生的時(shí)機(jī)來對付風(fēng)險(xiǎn)的舉措稱為A.轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)C.完全回避風(fēng)險(xiǎn)B.自留風(fēng)險(xiǎn)D.風(fēng)險(xiǎn)損失的限制19 .馬丁 邁耶曾說：“它既是能發(fā)揮巨大作用的杰克爾博士,又是能帶來巨大風(fēng)險(xiǎn)的海地先生.此話中的“它是指A.期貨交易C.遠(yuǎn)期交易20 .政治風(fēng)險(xiǎn)、自然風(fēng)險(xiǎn)主要是A.純風(fēng)險(xiǎn)C.匯率風(fēng)險(xiǎn)B.期權(quán)交易D.易貨交易B.投機(jī)風(fēng)險(xiǎn)D.市場風(fēng)險(xiǎn)21 .國際商務(wù)談判的三項(xiàng)本錢

5、,即談判桌上的本錢、談判過程的本錢和A.談判時(shí)機(jī)本錢C.談判思考本錢22 .談判雙方較適宜的雙方距離應(yīng)在A.0.5米1米之間2米3米之間B.談判時(shí)間本錢D.談判會議本錢1 .2米2.5米之間D.1米1.5米之間23 .從根本上講,各種狀況的技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)都是什么造成的A.人員素質(zhì)C.匯率風(fēng)險(xiǎn)24 .座次安排的根本講究是A.以左為尊,右局左低C.以右為尊,左局右低B.投機(jī)風(fēng)險(xiǎn)D.市場風(fēng)險(xiǎn)B.以右為尊,D.以右為尊,右局左低左圖右低25.談判者在有關(guān)的、恰當(dāng)?shù)膱龊?用含蓄的、間接的方法向?qū)Ψ奖硎咀砸训囊鈭D、要求、條件和立場等,這種表達(dá)方式是A.明示B.暗不'D. 口述C.意會、多項(xiàng)選擇題本大題共

6、 5小題,每題2分,共10分在每題列出的五個(gè)備選項(xiàng)中至少有兩個(gè)是符合題目要求的,請將其代碼填寫在題后的 括號內(nèi).錯(cuò)選、多項(xiàng)選擇、少選或未選均無分.21 .說服頑固者的技巧有A.下臺階法B.等待法C.激將法D.迂回法E.沉默法22 .善言靈巧的談判對手的性格特征包括A.愛說話B.不自信C.善于表達(dá)D.樂于交際E.為人處世機(jī)靈23 .在商務(wù)談判中影響價(jià)格的客觀因素主要有A.本錢B.需求C.競爭D.產(chǎn)品E.環(huán)境24 .技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)主要包括A.技術(shù)上過分奢求引起的風(fēng)險(xiǎn)B.由于合作伙伴選擇不當(dāng)引起的風(fēng)險(xiǎn)C.注重長遠(yuǎn)利益強(qiáng)迫性要求造成的風(fēng)險(xiǎn)D.價(jià)格變化造成的風(fēng)險(xiǎn)E.開拓新市場造成的風(fēng)險(xiǎn)25 .以下選項(xiàng)中,不屬

7、于 國際商務(wù)談判中的匯率風(fēng)險(xiǎn)有A.價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)B.利率風(fēng)險(xiǎn)C.會計(jì)風(fēng)險(xiǎn)D.交易結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)E.外匯買賣風(fēng)險(xiǎn)26 .談判方案制定的根本要求是A.簡明扼要B.具體C.靈活D.及時(shí)E.平安27 .影響國際商務(wù)談判風(fēng)格的文化因素包括A.語言及非語言行為B. 風(fēng)俗習(xí)慣 C.思維差異D.價(jià)值觀E.人際關(guān)系三、名詞解釋題本大題共4小題,每題3分,共12分26 . 一攬子交易27 .談判主體的資格問題28 .正式談判階段29 .談判風(fēng)格30 . “敘 四、簡做題本大題共 5小題,每題6分,共30分31 .簡述英國商人的談判風(fēng)格32 .簡述說服技巧的環(huán)節(jié)和要點(diǎn).33 .談判開局階段如何考慮談判雙方之間的關(guān)系?34 .簡

8、述商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作.35 .如何建立談判雙方的信任關(guān)系五、論述題本大題共 2小題,每題8分,共16分36 .聯(lián)系實(shí)際說明如何對商務(wù)談判人員進(jìn)行治理.37 .論述商務(wù)談判人員的素質(zhì)低下表現(xiàn)和提升素質(zhì)舉措.六、案例分析題本大題共 1小題,12分38 .背景材料某國商人喜歡“降價(jià)求名,以日后源源不斷的新訂單引誘對方降價(jià),一旦對方降低了 價(jià)格,他們就會永遠(yuǎn)將價(jià)錢壓在低水平上.另外,他們會“欲擒故縱,告訴對手：“你的開價(jià)實(shí)在太高,你的競爭者們報(bào)價(jià)都相當(dāng)?shù)?如果跟他們做生意,現(xiàn)在都快達(dá)成協(xié)議了.再不然,他們就使出“虛張聲勢的強(qiáng)硬招數(shù),比方大聲喊叫“太不公平了！或是敲桌子以示不滿,甚至拂袖而去. 問題：1

9、上述案例中的商人最有可能是哪一國籍的2該國商人在談判中具有哪些特點(diǎn)3在與該國商人談判時(shí),我國商人應(yīng)注意什么國際商務(wù)談判試卷08參考答案1 .單項(xiàng)選擇題每題 1分,共20分1 .A 2.D 3.C 4.C 5.B 6.D 7.B 8.B 9.B 10.D 11.C 12.C 13.A 14.B 15.A 16.C 17.D 18.D 19.A 20.A 21.A 22.D 23.A 24.B 25.B2 .多項(xiàng)選擇題每題 2分,共10分21.ABDE 22.ACDE 23.ABCDE 24.ABC 25.AB 26.ABC 27.ABCDE3 .名詞解釋題每題3分,共12分26 .一攬子交易,主

10、要是指美國商人在談判某工程時(shí),不是孤立地談其生產(chǎn)或銷售,而 是將該工程從設(shè)計(jì)、開發(fā)、生產(chǎn)、工程、銷售到價(jià)格等一起商談,最終達(dá)成全盤方案.27 .談判主體資格是指法律意義上的資格問題,即對方公司的簽約水平和履約水平.28 .正式談判階段又稱實(shí)質(zhì)性談判階段,是指從開局階段結(jié)束以后,到最終簽訂協(xié)議或談判失敗為止,雙方就交易的內(nèi)容各條件進(jìn)行談判的時(shí)間和過程.29 .談判風(fēng)格是指在談判過程中談判人員所表現(xiàn)出來的言談舉止、處事方式以及習(xí)慣愛好等特點(diǎn).文化背景不一樣,不同國家和地區(qū)的談判者具有不同的談判風(fēng)格.30 . “敘是一種不受對方所提問題的方向、范圍制約,帶有主動(dòng)性的闡述,是傳遞信 息、溝通情感的方法

11、之一.它是基于己方的立場、觀點(diǎn)、方案等,通過陳述來表達(dá)對各種問 題的具體看法,或是對客觀事物的具體闡述,以便讓對方有所了解.四.簡做題每題6分,共30分30英國商人的談判風(fēng)格：1英國人一般比較冷靜和持重.尤其是在初次接觸時(shí),英國商人通常與談判對手保持 一定距離,絕不輕易表露感情.2英國商人十分注重禮儀,崇尚紳士風(fēng)度.他們談吐不俗,舉止高雅,遵守社會公德,很有禮讓精神.同時(shí),他們也很關(guān)注對方的修養(yǎng)和風(fēng)度.3英國商人都以使用英語為自豪,即使他們會講第二外語,也不再談判中使用,與他 們做生意要盡可能地講英語.4英國人生活比較優(yōu)雅舒適,每年夏冬兩季有3-4周的假期,他們利用這段時(shí)間出國旅游.31一 說

12、服技巧的環(huán)節(jié)1 .建立良好的人際關(guān)系,取得他人的信任2 .分析你的意見可能導(dǎo)致的影響3 .簡化對方接受說服的程序4 .爭取另一方的認(rèn)同即把自己的說服對象看成是與自己相同的人,從而尋找雙方的共同點(diǎn),包括工作上、生活上及興趣愛好上的共同點(diǎn),也可以尋找雙方共同熟悉的第三者, 作為認(rèn)同的媒介二說服技巧的要點(diǎn)1 .站在他人角度談問題,不要只說自己的理由2 .消除對方的戒心,創(chuàng)造良好的氣氛3 .說服用語要推敲32.考慮談判雙方之間的關(guān)系,分為四種情況：1如果雙方在過去有過業(yè)務(wù)往來,且關(guān)系很好,那么這種友好的關(guān)系應(yīng)作為雙方談 判的根底.2如果雙方有過業(yè)務(wù)往來,但關(guān)系一般,那么開局的目標(biāo)是要爭取創(chuàng)造一個(gè)比較友

13、 好、和諧的氣氛.3如果雙方過去有過一定的業(yè)務(wù)往來,但己方對對方的印象不好,那么開局階段的 談判氣氛應(yīng)是嚴(yán)肅、凝重的.4如果過去雙方從來沒有業(yè)務(wù)往來,應(yīng)努力創(chuàng)造一種真誠、友好的氣氛,以淡化和 消除雙方的陌生感以及由此帶來的戒備,為后面的實(shí)質(zhì)性談判奠定良好的根底.33.商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作包括：1、對談判環(huán)境因素的分析2、談判信息的收集3、談判目標(biāo)和對象確實(shí)定4、談判方案的制定5、模擬談判6、談判人員的組建34.建立談判雙方的信任關(guān)系需要：1） .站在他人的角度設(shè)身處地談問題,不要只說自己的理由2） .消除對方的戒心,創(chuàng)造良好的氣氛3） .說服語言要推敲五.論述題每題8分,共16分35.商務(wù)談判人

14、員進(jìn)行治理包括兩個(gè)方面：一人事治理1、談判人員的挑選2、談判人員的培訓(xùn)1社會的培養(yǎng)2企業(yè)的培養(yǎng).包括打好根底,親身示范,先交小擔(dān),再加重?fù)?dān)3自我培養(yǎng).要做到博覽,勤思,實(shí)踐,總結(jié).3、調(diào)動(dòng)談判人員的積極性二組織治理1、健全談判班子.挑選各類專業(yè)人員,配備好主談人,并給予足夠的授權(quán).2、調(diào)整好領(lǐng)導(dǎo)干部與談判人員的關(guān)系.最重要的是明確各自的責(zé)任范圍,各自權(quán)利 的劃分,建立共同的奮斗目標(biāo).3、調(diào)整好談判人員之間的關(guān)系36.一談判人員素質(zhì)低下表現(xiàn)：1表現(xiàn)出急躁情緒,如急于求成,好表現(xiàn)自己2拖泥帶水,遲疑猶豫,怕承擔(dān)責(zé)任,由此不能真正把握時(shí)機(jī),爭取最正確收益.3談判人員不敢擔(dān)負(fù)責(zé)任,一遇到來自對方的壓力或來自自己上司的壓力,就感到無 所適從,不能自主.4有的談判人員自我表現(xiàn)欲望過強(qiáng),在談判中堅(jiān)持己見,寸步不讓,從而使有些合作 伙伴不得不知難而退.結(jié)果只會把客商嚇跑,喪失良好的合作時(shí)機(jī).5在國際商務(wù)活動(dòng)中,缺乏必要的知識,又沒有充分地調(diào)查與研究及虛心地向?qū)＜艺?教,也會帶來隱患.二提升談判人員素質(zhì)低躲避風(fēng)險(xiǎn)1應(yīng)該以事業(yè)為重,有較