推銷與談判技巧復(fù)習(xí)題

1、?推銷與談判技巧?復(fù)習(xí)題一、單項(xiàng)選擇題每題2分,共30分1 .商業(yè)談判的特色有：談判對(duì)手的廣泛性和一直定性、所遇環(huán)境的多樣性和復(fù)雜 性、談判目的的直接獲利性以及各方關(guān)系的.A 不均衡性B平衡性C龐雜性D利益相關(guān)性2 .更多偏向于尋求利益的談判模式是談判模式.A軟式B硬式C準(zhǔn)那么式D立場(chǎng)式3 .是目標(biāo)制定方最重要、最根本好處.A 最優(yōu)談判目標(biāo)B正常談判目標(biāo) C最低談判目標(biāo) D硬式談判目標(biāo)4 . “樂于達(dá)成的目標(biāo)指的是談判模式.A 最優(yōu)談判目標(biāo)B畸形談判目標(biāo)C最低談判目標(biāo)D硬式談判目標(biāo)5 .雙方抱著寸土不讓的態(tài)度進(jìn)行談判,這時(shí)候的洽商氣氛是.A 熱烈的B 對(duì)破的 C嚴(yán)肅的 D久長(zhǎng)地6 .通過踴躍提

2、問來理解對(duì)方的態(tài)度的談判策略屬于.A 終場(chǎng)陳述打算策略B建立融洽氣氛策略C交換見解策略D結(jié)束策略7 .下面不是價(jià)格談判技巧.A 報(bào)價(jià)技巧B私下接觸C讓步技巧D抬價(jià)技巧8 .下面 不是發(fā)問的技巧.A領(lǐng)導(dǎo)性提問B坦誠(chéng)性提問C借助式提問D 一般性提問9 .以下哪個(gè)不是推銷的因素.A推銷主體B推銷客體C推銷手段D協(xié)商10 .以下哪個(gè)不是人員推銷的優(yōu)點(diǎn).A靈活性強(qiáng)B針對(duì)性強(qiáng)C兼容性D缺乏決定性11 .人員推銷與企業(yè)內(nèi)部其余工作比較,具顯明特點(diǎn)是獨(dú)破性強(qiáng)、挑戰(zhàn)性強(qiáng)跟.A牢固性強(qiáng)B發(fā)現(xiàn)性強(qiáng)C綜合性強(qiáng)D無類比性12 .常用的設(shè)定目標(biāo)的方法是目標(biāo)分解和.A目標(biāo)綜合化B目標(biāo)概念化C目標(biāo)系統(tǒng)化D目標(biāo)視覺化13 .過

3、程操縱的方法主要有銷售分析、市場(chǎng)占據(jù)率剖析和 .A危險(xiǎn)B效益分析C銷售時(shí)機(jī)D銷售損失14 .估算把持是在資金、的目標(biāo)根底上對(duì)推銷活動(dòng)的費(fèi)用進(jìn)行節(jié)制.A須要B價(jià)值C利潤(rùn)D本錢15 . Q1是.A統(tǒng)御一敵對(duì)型B謙遜一敵對(duì)型C謙虛一友善型D統(tǒng)御一友善型二、填空題每空2分,共48分1 .狹義地說,談判就是雙方的每一個(gè)愿望跟需要 .時(shí), 為了取得一致協(xié)議所進(jìn)行的.2 .談判的形式包括 談判、談判和 談判.3 .談判的目標(biāo)分為、和.4 .談判時(shí)間表分為 和 .5 .反抗強(qiáng)硬舉措的方法是 .6 .卡脖子的停止有兩種可能, 一是 ,二是7 .劣勢(shì)前提下的談判技巧包含 、8 .均勢(shì)條件下的談判技能包 括、9 .

4、推銷主體經(jīng)營(yíng)是指 .10 .推銷手腕指實(shí)現(xiàn)推銷工作的 和.三、名詞說明每題4分,共12分1 .推銷2 .推銷洽談3 . 談判方案四、簡(jiǎn)做題每題5分,共10分、交易談判的根本原那么有哪些?、先報(bào)價(jià)和后報(bào)價(jià)各有哪些優(yōu)缺點(diǎn)?推銷與談判技巧?答案：一單項(xiàng)篩選題1. B 2 , C 3 . B 4 . A 5 . B 6. A 7 . B 8 . D 9. D 10. D 11. B 12. D 13. B 14. C 15. A 二填空題1 .彼此對(duì)立；溝通活動(dòng).2.背靠背； ；函電 3.最優(yōu)談判目標(biāo)；個(gè)別談判目標(biāo)；最低談判目標(biāo)4.自然時(shí)間表；自為時(shí)光表 5.靈活6.洽談破裂,達(dá)成協(xié)定而成交7.疲憊技

5、巧、權(quán)力有限技巧、求全斥責(zé)技巧、聯(lián)合技巧、先斬后奏技巧8.私人接觸技巧、潤(rùn)滑技巧、投石問路技巧、閉會(huì)技巧9.推銷員 10.工具；媒介三、名稱解釋： 推銷：是指活動(dòng)主體向目標(biāo)受眾推薦某種事物,說服其接受乃至采取相應(yīng)的預(yù)期行動(dòng). 推銷洽談：使推銷人員運(yùn)用各種方式、方法和手段,向顧客講解、示范并說服顧客購(gòu)置的過程, 是推銷過程中最重要的一個(gè)階段.談判方案：是在全面分析研究談判信息的根底上,根據(jù)雙方的實(shí)力比照對(duì)談判的目標(biāo)、策略和 戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用所做的設(shè)計(jì)和規(guī)劃.四、簡(jiǎn)做題一、交易談判的根本原那么有哪些答：誠(chéng)信原那么、平等互利原那么、合作原那么、重利益不重立場(chǎng)原那么、合法原那么 二、先報(bào)價(jià)和后報(bào)價(jià)各有哪些優(yōu)缺點(diǎn)答：報(bào)價(jià)的先后其實(shí)各有利弊.先報(bào)價(jià)一半可以主動(dòng)擴(kuò)大自己的影響,給整個(gè)談判劃一個(gè)框框, 把對(duì)手束縛在一個(gè)特定的范圍內(nèi).如果搶先報(bào)出的價(jià)格出乎對(duì)方的預(yù)料,還會(huì)打亂對(duì)方的部署,消弱對(duì)方原有的期望值,是談判可能沿著報(bào)價(jià)方價(jià)格條件持續(xù)展開,其不利的地方在于：對(duì)對(duì) 方的情況了解甚少,報(bào)價(jià)帶有一定的盲目探測(cè)成分.如果己方搶先報(bào)出的價(jià)格低于對(duì)方最初設(shè) 想的