中小企業(yè)營銷現(xiàn)狀

1、中小企業(yè)營銷現(xiàn)狀未樹立產(chǎn)品的整體概念 ,產(chǎn)品策略缺乏創(chuàng)意許多中小企 業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一、 科技含量低、 性能差 ,不能適應(yīng)市場不斷發(fā) 展的需要； 有些企業(yè)為了追求眼前的利潤 ,只重視商品一時的 暢銷 ,不注重維護(hù)、創(chuàng)造企業(yè)的經(jīng)營特色 ,在生產(chǎn)經(jīng)營設(shè)施和 技術(shù)開發(fā)上不愿進(jìn)行大的投資 ,浮躁和急功近利的特征明顯； 少數(shù)企業(yè)雖有一流的產(chǎn)品 ,但沒有一流的服務(wù)與之相配套 ,無 法抓住顧客； 有的企業(yè)則片面追求產(chǎn)品本身的高、 新 ,而不重 視用戶的需求 ,顛倒了用戶和企業(yè)的關(guān)系； 甚至有些企業(yè)假冒 和仿制名牌產(chǎn)品低價競銷 ,導(dǎo)致競爭無序 ,擾亂市場秩序低價競銷是一種 低級的競爭方式 ,是一種短期行為市場購買

2、力就這么大,大幅的降價只能造成購買力的提前實現(xiàn),同時造成了眾多的企業(yè)在保本或虧本的邊緣上經(jīng)營 ,無法生存和發(fā)展另一方面 ,給消 費者帶來錯覺 ,認(rèn)為降價前的產(chǎn)品利潤過高 ,進(jìn)而影響正常的 消費心理和消費行為無視配銷通道建設(shè) ,渠道選擇急功近利許多中小企業(yè)在 營銷中 ,不重視自己的渠道建設(shè)和培育 ,具體表現(xiàn)：不管市場 , 只抓銷售大戶不注重對經(jīng)銷商服務(wù), 而讓經(jīng)銷商自然成長靠單一的廣告拉動策略 ,片面注重所謂的公關(guān)效應(yīng) ,靠廣告轟炸 來吸引經(jīng)銷商是不明智的促銷組合策略運用不當(dāng)許多中小企業(yè)不明白促銷只能 是暫時性營銷活動的道理 ,過于頻繁的促銷活動和不恰當(dāng)?shù)?降價促銷方式 ,實際上是在提示和不斷告

3、知該品牌的消費者： 上次的購買行為值得后悔另一方面 ,在促銷的過程中 ,只注重 自己產(chǎn)品的銷量情況 ,而忽視促銷行為中應(yīng)承擔(dān)的社會道德 與法律責(zé)任營銷決策與營銷環(huán)境不相適應(yīng)市場營銷環(huán)境包括微觀 環(huán)境和宏觀環(huán)境 ,環(huán)境力量的變化 ,既可以給企業(yè)帶來市場機(jī) 會 ,也可能對企業(yè)營銷形成某種威脅企業(yè)雖然不能改變環(huán)境,但可以認(rèn)識它 ,并利用它來實現(xiàn)企業(yè)的營銷目標(biāo)然而,我國的中小企業(yè)在進(jìn)行目標(biāo)市場營銷時 ,往往只重視微觀環(huán)境 ,而忽 視了宏觀環(huán)境中小企業(yè)營銷的對策思路挖掘中小企業(yè)自身所具有的特質(zhì),在營銷模式上突破創(chuàng)新中小企業(yè)勢單力薄 ,靠自己單槍匹馬的奮戰(zhàn)和與強(qiáng)大對手 的硬拼是難以成功的 ,而應(yīng)該憑借自身

4、的優(yōu)勢 ,采取靈活多樣 的戰(zhàn)略模式中小企業(yè)在弱小階段要避免和大企業(yè)發(fā)生正面沖突,即避免生產(chǎn)和大企業(yè)拳頭產(chǎn)品雷同的產(chǎn)品,避開大企業(yè)的強(qiáng)勢市場大本營 ,避開大企業(yè)傳統(tǒng)的分銷渠道 ,避開使用大企業(yè)慣 使的促銷手段否則 ,采用和大企業(yè)相同的營銷策略 ,不僅會竭 力與之拼搶市場而得不償失 ,還會總是生存在大企業(yè)的巨大 壓力下而難以得到充分發(fā)展中小企業(yè)應(yīng)充分利用外來的資源發(fā)展自己中小企業(yè)的 開發(fā)研究能力、市場銷售網(wǎng)絡(luò)均有限大企業(yè)所擁有的良好商 譽(yù)和響當(dāng)當(dāng)?shù)钠放?,寬廣快速的營銷網(wǎng)絡(luò) ,充裕的資金和先進(jìn) 的管理技術(shù) ,中小企業(yè)應(yīng)積極恰當(dāng)借鑒同時 ,中小企業(yè)要具有 整合資源的良好能力 ,借助大企業(yè)培育出來的市

5、場需求,以及大企業(yè)先進(jìn)的理念 ,不斷改善自我 , 借大企業(yè)之優(yōu)勢 ,一切為我 所用中小企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)自身的聯(lián)合與支撐即若干個相互獨立 的中小企業(yè) ,在平等互利的基礎(chǔ)上 ,以契約為紐帶 ,在營銷資源 和項目上進(jìn)行合作 ,共同開發(fā)市場中小企業(yè)依靠深入細(xì)致的市場調(diào)查、 分析和預(yù)測 ,在市場 中尋求 “補(bǔ)缺基點 ”通,過市場補(bǔ)缺使自已獲得發(fā)展具體可采 用： “做大小產(chǎn)品 ”選擇大企業(yè)認(rèn)為工藝復(fù)雜、利潤不高而不 愿做或不值得做的產(chǎn)品或大企業(yè)不重視的小規(guī)模顧客群的 需求空缺 ,將其做精、做專、做大； “提供特色產(chǎn)品或服務(wù) ”通 過對細(xì)分市場的再分或多次細(xì)分 ,以顧客的需要為基準(zhǔn) ,發(fā)現(xiàn) 市場空缺 ,提供特色或

6、有個性的產(chǎn)品或服務(wù)而為企業(yè)帶來高 額利潤中小企業(yè)應(yīng)把創(chuàng)新作為首要資源和根本發(fā)展手段,通過不斷創(chuàng)新形成競爭優(yōu)勢 ,推動企業(yè)發(fā)展的模式可采用： 技術(shù)創(chuàng) 新 自主研發(fā)創(chuàng)新、引進(jìn)改造創(chuàng)新和產(chǎn)學(xué)研合作創(chuàng)新；市 場需求創(chuàng)新 通過創(chuàng)造新的市場需求來拉動產(chǎn)品的研究 與開發(fā)；經(jīng)營管理創(chuàng)新 在技術(shù)創(chuàng)新和市場創(chuàng)新的同時 通過經(jīng)營管理的創(chuàng)新來提升競爭優(yōu)勢；綜合創(chuàng)新 在不排 斥單一創(chuàng)新的基礎(chǔ)上強(qiáng)調(diào)技術(shù)、市場需求和經(jīng)營管理的有效 結(jié)合創(chuàng)新；集成創(chuàng)新 運用信息技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和市場競 爭的信息進(jìn)行系統(tǒng)集成創(chuàng)新靈活實施整體營銷組合組合營銷即多種營銷手段的組 合運用 ,它比單一的營銷手段更具有針對性和沖擊力市場的 多樣性和復(fù)雜性

7、的特點 ,客觀要求進(jìn)入市場的企業(yè) ,營銷手段 不能局限在 “產(chǎn)品優(yōu) ”或 “低價滲透 ”上,而必須根據(jù)各地市場 需求的特殊性和購買行為的差異性 , 安排和制定由多種營銷 手段不同組合搭配的眾多組合營銷方案具體對策： 產(chǎn)品方面中小企業(yè)資金有限 ,無法像大企業(yè)那樣進(jìn)行大 批量生產(chǎn) ,并通過公關(guān)、 廣告宣傳等促銷手段或低價格戰(zhàn)術(shù)等 來占領(lǐng)市場中小企業(yè)的特點比較適應(yīng)小批量多品種的生產(chǎn) 所以中小企業(yè)應(yīng)將市場定位在個性化、獨特化的生產(chǎn)領(lǐng)域 盡量實現(xiàn)產(chǎn)品的差別化和高級化對能有效發(fā)揮企業(yè)特長的 市場空間實行重點投資 ,密集型經(jīng)營 ,走專業(yè)化經(jīng)營道路 ,提高 市場占有率 , 同時 ,強(qiáng)化產(chǎn)品的基本功能和效用 ,

8、改善商標(biāo)、包 裝和產(chǎn)品形象設(shè)計 ,樹立品牌觀念和意識 ,拓展附加產(chǎn)品空間 實現(xiàn)知識經(jīng)濟(jì)所要求的產(chǎn)品和服務(wù)數(shù)字化、網(wǎng)絡(luò)化、智能化價格方面針對不同細(xì)分市場采取不同的價格策略高端 客戶可定價較高 ,使企業(yè)利潤得以實現(xiàn) ,低端客戶可根據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)來決定如果要贏取或維持市場份額,可采用同質(zhì)化的產(chǎn)品跟進(jìn)對手價格 ,也可以控股 “同質(zhì)化產(chǎn)品成本領(lǐng)先 ”的 二線品牌同時 ,加強(qiáng)綜合運用信息、 知識和實用的數(shù)學(xué)模型確 定價格 ,采取成本導(dǎo)向、心理導(dǎo)向、競爭導(dǎo)向、區(qū)域?qū)虻葍r 格策略 ,實現(xiàn)市場經(jīng)濟(jì)條件下的企業(yè)最優(yōu)動態(tài)定價 渠道方面大型企業(yè)可憑借其雄厚的實力,建立起遍布全國甚至全世界的龐大的銷售網(wǎng)絡(luò) ,來向市場

9、推銷其產(chǎn)品而中 小企業(yè)受實力所限 ,往往沒有自己的銷售網(wǎng)絡(luò)所以 ,對中小企 業(yè)來說 ,需要借助企業(yè)外部的銷售網(wǎng)絡(luò) ,如傳統(tǒng)的批發(fā)商和零 售商 ,或通過與大企業(yè)的分包 ,借助大企業(yè)的銷售網(wǎng)絡(luò)來銷售 其產(chǎn)品 ,提高銷售量 ,降低銷售成本 ,并實現(xiàn)銷售渠道的多樣化 同時 ,也應(yīng)加速營銷信息化進(jìn)程和電子商務(wù)的發(fā)展,擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)營銷業(yè)務(wù) ,建立起具有自己特色的高效的企業(yè)營銷渠道網(wǎng)絡(luò) 體系 ,尤其應(yīng)注意建立農(nóng)村市場營銷網(wǎng)絡(luò) ,開拓農(nóng)村市場 促銷方面中小企業(yè)應(yīng)認(rèn)識到 , 促銷不僅僅是簡單的打折 與降價 ,它需要建立一個科學(xué)高效、 循序漸進(jìn)的促銷系統(tǒng)這一 系統(tǒng) ,不但考慮到與競爭品牌的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的問題,同時也必須逐步通過促銷信息與消費者的溝通,建立起消費者對品牌的關(guān)注與理解 ,進(jìn)而維護(hù)品牌 ,促進(jìn)品牌營銷 ,真正讓促銷成為 一個獨立系統(tǒng)的工具 , 并為營銷服務(wù)同時 ,在促銷