公司組織架構(gòu)及營銷方法

1、精心整理公司組織架構(gòu)及營銷方案?(2012-09-03 08:56:24)轉(zhuǎn)載第一部分:?組織架構(gòu)及崗位職責(zé)銷售系統(tǒng)組織構(gòu)架及崗位職責(zé)-一.?組織構(gòu)架營銷中心運營區(qū).人員架構(gòu)試點區(qū)總經(jīng)理銷售部市場部(暫時空缺)部門經(jīng)理- J /助理/文員區(qū)域/業(yè)務(wù)設(shè)計文員(空)I I一 ? ?崗位職責(zé) 總經(jīng)理?對銷售系統(tǒng)工作監(jiān)督和商議，統(tǒng)籌安排，參與各項決策制定 銷售經(jīng)理職責(zé)(1) 參與銷售策略制定：建立全面的銷售戰(zhàn)略，研究、制定國內(nèi)市場整體銷售策略和實施方式， 制定并組織實施完整的銷售方案(2) 銷售管理：全面統(tǒng)籌部門的運營，組織和領(lǐng)導(dǎo)國內(nèi)市場的銷售工作；制定部門發(fā)展規(guī)劃、管 理方案以及操作流程并負(fù)責(zé)實施，

2、有效地管理全國的經(jīng)銷商；主持公司重大營銷合同的談判與簽 訂工作；(3) 渠道政策執(zhí)行：根據(jù)公司的渠道規(guī)劃與渠道政策，開拓、擴大和維護(hù)銷售網(wǎng)絡(luò)，建立及完善 公司的分銷體系，強化渠道質(zhì)量，努力提高單店流量(4) 銷售目標(biāo)達(dá)成：制定全年銷售計劃和銷售政策，并對銷售目標(biāo)進(jìn)行分解；組建、補充、發(fā)展、 培養(yǎng)銷售隊伍，指導(dǎo)銷售團隊制定各區(qū)域年度銷售計劃、開發(fā)多種銷售手段，弓I導(dǎo)和控制各區(qū)域 市場銷售工作的方向和進(jìn)度；對各大區(qū)銷售進(jìn)行跟蹤、評估及管理；按時按量完成月度和年度經(jīng) 營目標(biāo)(5) 促銷活動實施：根據(jù)公司年度渠道、消費者促銷策略，系統(tǒng)的組織、實施公司的促銷計劃， 從而提升品牌的市場占有率和市場份額(6

3、) 銷售費用控制：制訂年度銷售費用預(yù)算，嚴(yán)格管理各項營銷費用，將費用總額控制在公司預(yù) 算內(nèi)，從而完成公司利潤目標(biāo)(7) 銷售督導(dǎo)：監(jiān)督各區(qū)域銷售工作、促銷活動、終端建設(shè)和廣告宣傳的落實(8) 銷售隊伍建設(shè)：建設(shè)有執(zhí)行力、凝聚力的銷售隊伍，從而完成公司的經(jīng)營目標(biāo) 市場部經(jīng)理(1) 負(fù)責(zé)市場部的部門建設(shè)與業(yè)務(wù)管理。(2) 重點負(fù)責(zé)公司市場推廣的研究、策劃、組織與實施管理，對公司營銷戰(zhàn)略和策略進(jìn)行調(diào)整， 提出有價值的建議。(3) 編制、提交部門行為管理方案。I -(4) 負(fù)責(zé)研究制定公司品牌規(guī)劃方案，并根據(jù)上級決策組織資源投入及品牌管理。(5) 負(fù)責(zé)制定本部門工作計劃，并對各項業(yè)務(wù)進(jìn)行工作指導(dǎo)與業(yè)務(wù)

4、報批。(6) 負(fù)責(zé)本部門人員的工作協(xié)調(diào)與業(yè)績考評。(7) 完成公司交辦的其他任務(wù)。設(shè)計文員職責(zé)(1) 配合市場部經(jīng)理，負(fù)責(zé)公司廣告方案的策劃和建議、實施與業(yè)務(wù)管理。(2) 負(fù)責(zé)編制公司年度廣告預(yù)算，編制、提交年度廣告方案，制定具體類別及分配比例。' |n | (3) 負(fù)責(zé)與廣告委托方(廣告公司、媒體)的業(yè)務(wù)聯(lián)絡(luò)，起草廣告文案與廣告策劃方案，制作與 管理廣告品，評估廣告效果，提出改進(jìn)與調(diào)整建議。(4) 負(fù)責(zé)各區(qū)域廣告事務(wù)的工作指導(dǎo)與審批管理，對各項廣告投入進(jìn)行備案，提交季度廣告分析 報告。(5) ?負(fù)責(zé)公司企業(yè)形象的策劃與實施，負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品商標(biāo)管理。(6) ?負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品包裝、廣宣品及企

5、業(yè)刊物的策劃與制作。、I:區(qū)域/業(yè)務(wù)經(jīng)理 ?刃全面統(tǒng)籌運營區(qū)的工作 ?傳達(dá)、分解、落實銷售部下達(dá)的任務(wù)與政策 ?根據(jù)公司年度銷售任務(wù)，合理制定各運營商、代理商年度銷售目標(biāo) ?根據(jù)公司整體目標(biāo)，有效控制運營區(qū)年度廣告、促銷等費用 ?指導(dǎo)并協(xié)同員工完成區(qū)域分銷渠道開發(fā)的寬度和深度；直接參與、組織重要客戶的業(yè)務(wù) 談判；定期拜訪區(qū)域核心客戶 ?協(xié)調(diào)與運營商、代理商的客情關(guān)系，使運營商、代理商與公司合作良性，共生共榮 ?總部下達(dá)的其他工作 第二部分：銷售管理制度一、行動管理：(一) 固定拜訪計劃定義劃幫助經(jīng)銷商優(yōu)化運作。以下列舉了重點檢查事項，銷售隊伍應(yīng)就此進(jìn)行管理并制定改善計劃。1、庫存水平：是否有1

6、-1.5月銷售額的庫存？2、倉庫：是否有足夠的面積？3、送貨工具：車輛的數(shù)量是否變動？4、記錄維護(hù)：（1）是否所有數(shù)據(jù)及時更新并有序維護(hù)？（2）數(shù)據(jù)是否準(zhǔn)確？5、固定拜訪計劃：廠（1）經(jīng)銷商是否執(zhí)行分銷客戶拜訪計劃？（2）是否需要修改計劃？(7) ?完成上級交辦的其他任務(wù)。1、固定拜訪計劃是一個銷售人員的最基本單位。2、是為銷售人員事先制定的固定網(wǎng)點拜訪計劃。3、每條固定拜訪路線由同一地方的一系列網(wǎng)點組成。4、每條固定拜訪路線可包括一個縣/鎮(zhèn)或以上的縣/鎮(zhèn)級市場。5、固定拜訪計劃中網(wǎng)點的拜訪時間是固定的，店主將在固定時間間隔的同一時間被拜訪。6固定拜訪計劃應(yīng)顯著地張貼在客戶辦公室內(nèi)，如有變更應(yīng)

7、及時更新。7、在銷售人員常駐城市內(nèi)，建議A類客戶每周巡訪兩次,B類客戶每周巡訪一次,C類客戶每月巡訪 一次。（二）如何確定固定拜訪計劃1、繪制城鎮(zhèn)里的網(wǎng)點圖，通過市場實地拜訪來制定出的拜訪路線計劃。2、利用網(wǎng)點位置和類型圖來安排成本最優(yōu)化的拜訪路線。3、 所遵循的基本原則應(yīng)是低成本分銷。因此銷售人員的日拜訪時間只要達(dá)到其工作時數(shù)，他也可 以將AB網(wǎng)點和CD網(wǎng)點放在同一天的拜訪路線中。（三）銷售人員固定拜訪的工作目的_門.；-1、終端整理：（1）最好的展示效果與導(dǎo)購促銷，達(dá)到有效出貨；（2）更合理的庫存數(shù)量，以降低資金占用和經(jīng)營風(fēng)險；（3）樣品更換和問題的及時解決。2、 理念傳達(dá)：宣講公司理念，

8、解釋公司的經(jīng)營政策，讓經(jīng)銷商對公司的經(jīng)營意圖更加理解和支持， 使經(jīng)銷商能不斷地跟上公司的發(fā)展。3、渠道管理： 維護(hù)區(qū)域價格秩序，做好渠道管理工作，保持公司對渠道的掌控與領(lǐng)導(dǎo)力。4、賣場整理：開動腦筋，不斷改善現(xiàn)場展示形象，一定要親自動手，通過自身表率對經(jīng)銷商及其員 工起到潛移默化的作用。5、經(jīng)營指導(dǎo)：通過不斷地巡訪，交流和傳授從好的經(jīng)銷商處學(xué)習(xí)來的經(jīng)營方法和經(jīng)驗 ，針對經(jīng)銷商 所存在問題，適時進(jìn)行經(jīng)營指導(dǎo)。6監(jiān)督返利：對公司給予的渠道激勵，及時地檢查落實發(fā)放情況。7、信息收集：收集行業(yè)信息、了解經(jīng)銷商群體及競爭對手的動向。8、 技巧培訓(xùn)：幫助導(dǎo)購員開展工作，饋贈小禮品，與之搞好關(guān)系。有針對性地

9、通過培訓(xùn)，使導(dǎo)購員 在店面管理、庫存管理、產(chǎn)品知識、銷售技巧、老板意識等方面的能力得到加強。（四）銷售人員固定拜訪的結(jié)果：在日常業(yè)務(wù)中，銷售人員在拜訪經(jīng)銷商時應(yīng)檢查經(jīng)銷商工作的主要運作狀況，并制定必要的改進(jìn)計經(jīng)銷商是否及時收到促銷通知？ 經(jīng)銷商是否按時執(zhí)行促銷？ 經(jīng)銷商是否在通路完全執(zhí)行促銷？根據(jù)工作至誦?，特此說明 30涉,直接上級應(yīng)予以糾正，對嚴(yán)重?zé)o計劃或計劃不執(zhí)行 提 出公司辭退該員 工之要。?精心整理（3）是否需要增加固定拜訪計劃來提高覆蓋率？6經(jīng)銷商銷售隊伍：（1）銷售隊伍是否合格且受過全面培訓(xùn)？（2）是否完成銷售目標(biāo)？（3）是否維持店內(nèi)陳列并達(dá)標(biāo)？7、產(chǎn)品系列：產(chǎn)品是否全系列銷售？

10、8、退貨及破損品：（1）是否有破損品等待處理？（2）是否定期處理此類產(chǎn)品？9、費用申請：（1）是否及時申請？（2）是否審核所有配合申請的支持文件？10、促銷：（1）（2）（3）11、競爭：（1）經(jīng)銷商是否經(jīng)營競爭對手的產(chǎn)品？（2）經(jīng)銷商是否愿意成為ZL專營分銷商12、銷售趨勢：（1）哪個品牌增長，萎縮？（2）產(chǎn)品包裝或客戶是否存在任何問題？13、庫存發(fā)運：經(jīng)銷商是否按計劃發(fā)運產(chǎn)品14、市場價格：（1）經(jīng)銷區(qū)內(nèi)的市場價格是否穩(wěn)定？（2）經(jīng)銷商是否按公司建議價售賣產(chǎn)品？二、日常管理制度1 作息時間： 需要,銷售人員要保持隨時隨地的上崗狀態(tài).2 考勤管理：不外出的情況下，以身作則，嚴(yán)格要求和約束自己

11、，按照公司規(guī)定的作息時間上下班。3請假：三天（含）以上的事假報銷售總經(jīng)理批準(zhǔn)；4上班時間，手機關(guān)機；不在服務(wù)區(qū)；顯示總部電話號碼不接聽亦不回復(fù)（負(fù)激勵100元）。5 任何的會議場合,遲到,早退；會間手機鈴聲爆響（負(fù)激勵100元）6 任何人未經(jīng)授權(quán)不得查閱職權(quán)之外的銷售數(shù)據(jù)，當(dāng)事人也應(yīng)進(jìn)行保密工作；7 禁止討論或傳播公司員工的工資、獎金及待遇等相關(guān)問題，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)予以辭退三、銷售管理制度 1周/月報表審閱制度：?區(qū)域/業(yè)務(wù)經(jīng)理每周固定次向總經(jīng)理遞交月工作總結(jié)和月出差記錄； ?？偨?jīng)理對月總結(jié)進(jìn)行批復(fù)；對周總結(jié)電話批復(fù)。?總部保留隨時抽查和監(jiān)督的權(quán)力?對于工作計劃與實際工作相差超過者，直接上級應(yīng) ?第

12、三部分：銷售政策（此部分為公司銷售返利、定價指導(dǎo)）精心整理一、渠道構(gòu)建模式代理商+經(jīng)銷商+直供商：三者根據(jù)區(qū)域?qū)嶋H情況由公司平行設(shè)置，以扁平迅捷的原則為指導(dǎo)公司總部代理商直供商經(jīng)銷商二、渠道價格設(shè)置1. 運營商價格根據(jù)成本或者市場定價，并統(tǒng)一二級代理商和分銷商進(jìn)貨價2. 二級代理價格=運營商價格* （1.12-1.13 ）（按公司制定價格表執(zhí)行）；I ' Z3 .分銷商價格二運營商價格* （1.18-1.2 ）（按公司制定價格表執(zhí)行）；三、2010年運營商政策（一）運營商和公司職能界定公司職能（計劃、檢查、考評）代理商職能（協(xié)同執(zhí)行、反饋）?銷售目標(biāo)的達(dá)成?銷售政策及標(biāo)準(zhǔn)制定?促銷活動

13、策劃、組織、監(jiān)控、評估?各類銷售費用的控制。?渠道規(guī)劃、設(shè)計與監(jiān)控、評估?協(xié)助代理商進(jìn)行業(yè)務(wù)團隊的招聘、培訓(xùn)、 考評和管理?銷售目標(biāo)的達(dá)成?各類營銷政策及標(biāo)準(zhǔn)的執(zhí)行?區(qū)域市場倉儲、物流?分銷渠道拓展、管理及維護(hù)?區(qū)域市場關(guān)系維護(hù)?售后服務(wù)與客情關(guān)系的維護(hù)。（二）運營商渠道返利考評1 .制定年度銷售目標(biāo)：返利總額度為年度銷售目標(biāo)完成（進(jìn)貨額）的 A%月度銷售額的B%2. 公司發(fā)放運營商返利流程為：運營區(qū)銷售經(jīng)理區(qū)域和運營商J I i銷售部fI核算/提報方案公司財務(wù)備注：1、返利發(fā)放表須有經(jīng)理簽字2、運營商返利核銷資料必須包括分銷商銷售數(shù)據(jù)、返利數(shù)據(jù)明細(xì)批復(fù)審查發(fā)放上報資料3. 月度返利采取總體調(diào)

14、控的原則，即分銷商返利未達(dá)B%公司按實際發(fā)生費用發(fā)放，超過？ 勺部分由運營商自行承擔(dān)（運營商完成年度銷售目標(biāo)，公司對之前不足B%勺返利部分予以補差）。營（三）運營區(qū)人員編制及管理精心整理1. 2011年公司銷售部在試點市場設(shè)置運營區(qū)，并派人員協(xié)同運營商做好渠道開發(fā)和管理；2運營商業(yè)務(wù)團隊的本公司專職人員，在工作上隸屬于公司和運營商雙重管理，在銷售職能上與品牌 運營區(qū)經(jīng)理平行，并接受公司考評。四、2011年渠道促銷策略1通過年度預(yù)算規(guī)劃，嚴(yán)格預(yù)算的分配，清晰界定各類促銷費用的使用比例。2加強費用的使用指導(dǎo)、控制和有效性，最大限度地擴大渠道寬度和深度，達(dá)成年度銷售目標(biāo)。3明確費用使用方向及重點。終

15、端傾斜一重點針對批發(fā)商、工程商客戶傾斜一針對各區(qū)域的核心客戶群體產(chǎn)品傾斜一以吸頂燈為主；加強推廣方面的促銷力度方式傾斜一針對有一定成熟度的渠道，可用于導(dǎo)購員激勵或者終端維護(hù)以及返利支持第四部分：客戶管理一、公司與經(jīng)銷商業(yè)務(wù)關(guān)系(這里的經(jīng)銷商指與本公司合作的所有的渠道商)：銷商有義務(wù)幫助增加本公司產(chǎn)品在市場上的銷量及提高在市場上的份額。為實現(xiàn)該目的 銷商須履行以下主要職責(zé)。1、主要義務(wù)：(1) 資金： 經(jīng)銷商應(yīng)投入足夠的資金以保證業(yè)務(wù)的正常運作。(2) 人力資源：提供相應(yīng)人員在指定區(qū)域深入分銷本公司產(chǎn)品。(3) 基礎(chǔ)設(shè)施：提供面積充足，設(shè)施良好的倉庫用于儲備庫存。(4) 運輸：提供在指定地區(qū)分銷

16、本公司產(chǎn)品所需的運輸車輛。(5) 價格：應(yīng)遵守公司的建議零售價格。(6) 促銷：保證100%勺促銷分配量進(jìn)入通路。(7) 分銷：必須遵循拜訪路線計劃達(dá)成在指定區(qū)域內(nèi)的預(yù)定覆蓋率.(8) 產(chǎn)品種類：必須涵蓋銷售合同制定區(qū)域；渠道范圍內(nèi)的產(chǎn)品類別所有相應(yīng)產(chǎn)品。2、公司的義務(wù)(1) 協(xié)助經(jīng)銷商獲得具有競爭力的投資回報。(2) 提供高質(zhì)量的產(chǎn)品用于銷售。(3) 公司以統(tǒng)一的價格及統(tǒng)一的分銷折扣供貨。(4) 提供直接或間接的支持，以幫助經(jīng)銷商實現(xiàn)共同的遠(yuǎn)景、目的和目標(biāo)。(5) 提供廣告和促銷支持以增加銷量和市場份額。(6) 提供經(jīng)銷商和分銷商業(yè)務(wù)員所需的基礎(chǔ)培訓(xùn),?傳遞專業(yè)知識，提高其作業(yè)水平。(7) 配備業(yè)務(wù)人員以協(xié)助分銷商改進(jìn)銷售及效率。(8) 創(chuàng)新開發(fā)與消費者有關(guān)的產(chǎn)品。3、客戶分類按照銷售業(yè)績/經(jīng)營水平/展示情況/忠誠度，將客戶分成A、B、C類二：新經(jīng)銷商選擇程序和步驟甄選經(jīng)銷商：盡可能按下列標(biāo)準(zhǔn)甄選分銷商；必須和對方仔細(xì)討論以下細(xì)節(jié)：資金：對方擁有經(jīng)營目前和將來業(yè)務(wù)所需的充分資金。態(tài)度：對方擁有積極的態(tài)度并愿意親自參與日常的業(yè)務(wù)運營。聲譽：對方在市場中擁有良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。?公司：規(guī)模,結(jié)構(gòu),品牌,及本公司商業(yè)準(zhǔn)則精心整理?業(yè)務(wù)：預(yù)期的銷售量和銷售額。評估：(1) ZL的銷售規(guī)模,ZL銷售占其所有業(yè)務(wù)的份額。(2)盡量能夠?qū)IZL業(yè)務(wù)。指定銷售范圍：