大學(xué)生模擬商務(wù)談判策劃書

1、中國民航大學(xué)棋類協(xié)會南昌師范學(xué)院商務(wù)談判Afvt策組員：林翹雯、彭益帥、劉泓、陳港、陶林峰 我方公司：廣東龍的集團(tuán)有限公司對方公司：廣百電器公司、談判雙方公司背景（我方：廣東龍的集團(tuán)有限公司；乙方：廣百電器公司）我方（乙方）：廣東龍的集團(tuán)有限公司創(chuàng)立于年 位于珠江三角洲腹地一一廣東省中山市，是以頁腳內(nèi)容精品家電為核心，業(yè)務(wù)跨電子科技、照明、貿(mào)易、進(jìn)出口、醫(yī)療器材等行業(yè)的大型企業(yè)集團(tuán)公司。龍的集團(tuán)屬下有家子公司，員工近 人，資產(chǎn)近 個(gè)億，年銷售額達(dá)多個(gè)億。迄今，龍的建設(shè)了遍布全國的多家銷售終端網(wǎng)點(diǎn),多家售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，產(chǎn)品贏得了廣泛的社會認(rèn)可。同時(shí)，龍的產(chǎn)品暢銷海內(nèi)外，尤其在北美、歐洲、 日本、中

2、東、臺灣等國家和地區(qū)久享盛譽(yù)，每年出口額均高速增長，龍的精品家電已 發(fā)展至包括電水壺、吸塵器、電須刀、電熨斗、電磁爐、榨汁機(jī)、電吹風(fēng)、煮蛋器、 多士爐、加濕器十大系列產(chǎn)品線，擁有幾百款產(chǎn)品的龐大陣容。目前，龍的已成為實(shí)力雄厚、社會認(rèn)可的知名企業(yè)集團(tuán)，產(chǎn)品及品牌取得了累累碩果,先后獲得“中國名牌產(chǎn)品”、“國家免檢產(chǎn)品”、“廣東省名牌產(chǎn)品”、“中國小家電十大影響力品牌”、“年年度上海市場暢銷品牌”“廣東省著名商標(biāo)”等榮譽(yù);+中國信用龍的集團(tuán)被國家、省有關(guān)部門先后授予“中國守合同重信用企業(yè)”及“ 企業(yè)”，“廣東省高新技術(shù)企業(yè)”、“廣東省企業(yè)技術(shù)中心”等榮譽(yù)稱號！面向未來,中國民航大學(xué)棋類協(xié)會龍的將秉

3、承以人為本的一貫作風(fēng)，在“國產(chǎn)精品家電第一品牌”的目標(biāo)統(tǒng)領(lǐng)下，精益 求精制造領(lǐng)先的精品家電產(chǎn)品，為消費(fèi)者創(chuàng)造精致生活境界，實(shí)現(xiàn)“輕松生活，輕松 享受”的理想本質(zhì)，把龍的集團(tuán)創(chuàng)建成為世界級的中國企業(yè)。甲方：廣百電器公司 廣百電器公司是廣百股份有限公司的子公司，以電器專業(yè)連鎖發(fā)展模式，通過家電零 售終端的集中采購、統(tǒng)一配送，建立一個(gè)集品牌代理、連鎖零售、安裝維修服務(wù)于年大型電器商場體的大型電器零售企業(yè)。是廣州市最有實(shí)力的電器公司之一，具有 的綜合營銷經(jīng)驗(yàn)，電器經(jīng)營品種達(dá) 萬多種，擁有 多個(gè)國內(nèi)外知名品牌的客戶資源, 是中外電器客商在廣州地區(qū)必爭的合作伙伴，在消費(fèi)者當(dāng)中有著良好的口碑。在市內(nèi) 乃至國

4、內(nèi)都享有良好的信譽(yù)和知名度。廣百遵循中高檔、時(shí)尚化和緊貼時(shí)代進(jìn)步潮流的定位，以家庭為消費(fèi)對象，實(shí)施站式 配套經(jīng)營，實(shí)現(xiàn)市場的差異化經(jīng)營，打造最有價(jià)值的銷售平臺。二、談判主題 對入場費(fèi)、場地租金和支付方式等重要問題進(jìn)行磋商。三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成 我方：主談：林翹雯，負(fù)責(zé)談判的協(xié)調(diào)與溝通;業(yè)務(wù)經(jīng)理：彭益帥，負(fù)責(zé)產(chǎn)品的推銷與市場開發(fā)的協(xié)商; 頁腳內(nèi)容中國民航大學(xué)棋類協(xié)會財(cái)務(wù)經(jīng)理：劉泓，負(fù)責(zé)價(jià)格及費(fèi)用的協(xié)商;法律顧問：陳港，負(fù)責(zé)法律問題的協(xié)商，審核合同文本書記員：陶林峰，負(fù)責(zé)記錄談判內(nèi)容，傳遞相關(guān)文件資料;我方：主談：彭泓鑫，負(fù)責(zé)談判的協(xié)調(diào)與溝通;業(yè)務(wù)經(jīng)理：陳鑫，負(fù)責(zé)產(chǎn)品的推銷與市場開發(fā)的協(xié)商;財(cái)務(wù)經(jīng)

5、理：廖盛磊，負(fù)責(zé)價(jià)格及費(fèi)用的協(xié)商;法律顧問：鄭鈺鈺，負(fù)責(zé)法律問題的協(xié)商，審核合同文本書記員：吳嘉晨，負(fù)責(zé)記錄談判內(nèi)容，傳遞相關(guān)文件資料;四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析 我方核心利益:、用最低的價(jià)格達(dá)成協(xié)議，并建立長期合作關(guān)系。對方利益：最高的價(jià)格達(dá)成協(xié)議，創(chuàng)造更多的利潤。我方優(yōu)勢：、企業(yè)口碑好產(chǎn)品質(zhì)量過硬，知名度高。、企業(yè)規(guī)模大，售后服務(wù)好，資金雄厚。、企業(yè)產(chǎn)品品種多，業(yè)務(wù)跨度廣。、對方對方缺少貨源，供貨緊張。我方劣勢：競爭對手多。對方優(yōu)勢：、廣州最有實(shí)力電器公司之一具有長期營銷經(jīng)驗(yàn)。、電器品種多，擁有多個(gè)國內(nèi)外知名品牌客戶資源。、在國內(nèi)知名度咼。對方劣勢：、競爭大，市場占有率較低。、缺少貨源，供貨

6、緊張。五、談判目標(biāo)戰(zhàn)略目標(biāo)：、和平談判，按我方的條件達(dá)成合作協(xié)議報(bào)價(jià)：入場費(fèi) 萬、場地租金、支付方式:天回款一次底線：我方最高談成目標(biāo)：入場費(fèi) 萬 場地租金月 支付方式：天回次我方最低談成目標(biāo): 六、程序及具體策略、開局: 方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引 入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營的模式。方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出我方產(chǎn)品的優(yōu)勢以及在市場上的強(qiáng)大競爭力，入場費(fèi)萬 場地租金月 支付方式：天回次款的報(bào) 價(jià)，以制造心理優(yōu)勢，使對方處于被動地位。、中期階段:紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉 一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議

7、的談成, 把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動。層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到 迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓承擔(dān)運(yùn)費(fèi)來換取其它更大利益。()欲擒故縱策略：對于志在必得的交易談判，故意通過各種措施，讓對方感到自己 是滿不在乎的態(tài)度，從而壓制對手開價(jià)，確保己方成功。突出優(yōu)勢 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益,打破僵局 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對方行式, 否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。

8、、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整、最后談判階段:頁腳內(nèi)容中國民航大學(xué)棋類協(xié)會把握底線， 適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提 出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本 請對方確認(rèn) 并確定正式 簽訂合同時(shí)間。七、準(zhǔn)備談判資料 相關(guān)法律資料:中華人民共和國合同法、國際合同法、國際貨物買賣合同公約、經(jīng)濟(jì)合同法 備注：合同法違約責(zé)任 合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料 八、制定應(yīng)急預(yù)案 雙方是首次合作，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。、對方不同意我方對報(bào)價(jià)：最低談成目標(biāo)元 套出售套中用餐具；出售 套西餐具表示異議應(yīng)對方案：六、應(yīng)急預(yù)案若廣百公司不同意以上方案，談判代表應(yīng)指出：龍的集團(tuán)是已經(jīng)國際化的知名大品 牌，而廣百公司在中國電器銷售連鎖企業(yè)中也很知名，入駐廣百電器，本就是一項(xiàng)雙贏的策略；并且，在中國，國美、蘇寧等賣場也是很知名的連鎖銷售企業(yè)，我方并非 頁腳內(nèi)容中國民航大學(xué)棋類協(xié)會只有廣百一個(gè)選擇，可以圍繞這兩點(diǎn)來為我們爭取最大的利益、對方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的報(bào)價(jià)。應(yīng)對：了解對方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)運(yùn)