沙特汽車場分析及開拓沙特汽車場的建議

1、沙特汽車市場分析及開拓沙特汽車市場的建議沙特是海灣地區(qū)最大的汽車市場，2006年銷量預計將達到40萬輛，世界各大汽車廠家普遍看好這一市場，中國汽車企業(yè)也不例外。 據(jù)不完全統(tǒng)計，中國汽車企業(yè)中，長城、奇瑞、東風汽車集團所屬三 家汽車公司、金龍客車、金龍旅行車、北方奔馳、金杯、北汽福田、 中國重汽集團、宇通、常林重型機械、一汽集團、哈飛、眾泰、上汽 五菱等17家汽車公司已經(jīng)進入沙特市場，還有一些汽車企業(yè)正積極 聯(lián)系，準備進軍沙特市場。據(jù)不完全統(tǒng)計，2006年中國汽車在沙銷 售總量約為6000臺，其中3000多臺經(jīng)由沙特銷往伊拉克；銷售情況 比較好的企業(yè)有長城、奇瑞、金龍客車以及福田等。17家中國汽

2、車企業(yè)中，多數(shù)符合沙特SAS術(shù)準，但獲得海合會 GSO認證的只有6 家。在沙特市場，中國汽車還是新軍，面對激烈的市場，中國汽車企 業(yè)必須付出更大的努力。一、沙特汽車市場特點1、市場格局市場地位品牌產(chǎn)品市場份額市場領導者豐田花冠、佳美、陸上巡洋 艦、霸道57%市場挑戰(zhàn)者現(xiàn)代索娜塔、伊蘭特30%市場追隨者GM雪佛蘭、本田、福特、大眾等探索者、雅閣、蒙迪歐、帕莎特等13%2、市場環(huán)境與消費特點沙特是海灣地區(qū)最大的汽車市場，有以下特點：市場特點產(chǎn)品供應人均收入高中高檔車市場份額較大地域廣大，道路和交通基礎設施發(fā)達重視產(chǎn)品質(zhì)量，產(chǎn)品需要長時間駕駛不產(chǎn)生故障，油價便宜（國內(nèi)油價的1/5），沒有養(yǎng)路費、過路

3、費、停車 費等各種費用，養(yǎng)車成本低 廉喜歡排量較大的車人口較少，政府鼓勵生育，6人以上的大家庭很普遍內(nèi)部空間較大的車很流行，如 MP和口 SUV銷量都呈上升趨勢，而些小排量 的迷你車，如QC等，主要是做為快餐 店送貨用車消費者迷戀品牌，消費習慣較為保守日本、韓國、美國、歐洲的知名品牌 壟斷市場，豐田花冠、佳美兩個系列 的汽車一直是單品種銷量冠軍二、中國汽車在沙特市場所面臨的問題1、認證問題1）GCC認證（1）海灣阿拉伯國家合作委員會(2) 機動車輛及輪胎產(chǎn)品GCC認證簡介(3) GCC認證的主要程序完整填寫GCC認證咨詢表，向咨詢公司提出申請 ；企業(yè)依照相關海灣標準的方法及要求在 GCCA可的

4、實驗室對機動 車輛及輪胎產(chǎn)品進行檢測；咨詢公司協(xié)助企業(yè)根據(jù)檢測數(shù)據(jù)制作需要向 GSO提交的技術(shù)及認 證文件；GSO各對企業(yè)提交的文件進行審查，如審查合格， GSO各向企業(yè) 頒發(fā)GCC認證證書， 如審查不合格，GSO將通知企業(yè)申請未被 通過，并告知原因；GCC認證證書有效期滿后，需重新制作申請延期的文件，申請新的GCCE書(4) GCC認證證書的類別以有效期限GCC認證證書根據(jù)機動車輛及輪胎產(chǎn)品的不同種類分為以下類別：證書類別有效期機動車輛的GCC符合性認證證書自簽署日期起至當年的公歷12 月底止乘用車輪胎的GCC符合性認證證書自簽署日期期的一年MPV大客車、載貨車、和掛車輪胎的 GCC符合 性

5、認證證書自簽署日期期的一年臨時用備胎的GCC符合性認證證書自簽署日期期的一年(5) 海灣六國汽車產(chǎn)品GCC認證標準索引(6) 中國汽車通過GCC認證情況目前，只有極少數(shù)中國汽車企業(yè)的產(chǎn)品通過 GCCA證。有一些廠 家已經(jīng)開始申請，有的則還未開始行動。對于早期進入沙特市場的， 已經(jīng)獲得了老的GCC認證的汽車，可以申領新版GCC認證，并不強制 要求提供測試報告；對于新型汽車，則必須進行測試，測試通過后可 獲得GCC認證。中國的微型汽車，通過碰撞等試驗相當困難，已有汽 車企業(yè)的車輛未能通過碰撞測試， 這一點應引起汽車企業(yè)重視。中國 汽車企業(yè)應盡快取得GCC認證，否則，中國汽車及汽車零部件將無法 再銷

6、往海灣國家，初步建立起來的市場就會迅速萎縮； 已經(jīng)銷售出去 的汽車會因為零部件的缺乏，難以進行維修、維護；沙特經(jīng)銷商也會 因貨源問題無法解決而喪失信心，已經(jīng)建立起來的營銷網(wǎng)絡面臨解 體；中國汽車的聲譽也將受到嚴重影響。2) INTERTEK認證3) GCC認證與INTERTEK證的關系(1) GCC認證主要針對新車和輪胎的認證，拿到 GCC認證等于有了 到出口汽車和輪胎到海灣國家的資質(zhì)。 GCC認證有一定的有效期，到 期后要延期或重新檢驗再簽發(fā)；(2) INTERTEKU證是對出口產(chǎn)品的質(zhì)量認證，每一批出口產(chǎn)品都要 經(jīng)INTERTEK證，合格的才能夠通關。2、定位問題沙特汽車市場有著與其它國家

7、不同的特點。隨著國際市場原油價 格的不斷攀升，沙特經(jīng)濟增長迅速，國民收入大幅度提高，購買力增強，消費向高檔化發(fā)展，而且沙特汽車進口關稅只有5%因此高檔 車很有市場。原油價格的上漲，導致世界各國成品油價格的居高不下。 與此相反，沙特的汽油價格不升反降，目前汽油價格僅相當于人民幣 1.3元/升。因此，在沙特開車不在乎油耗，這就使得對大排量的汽 車更有市場。沙特家庭人口較多，微型汽車不適合沙特家庭，而家庭 又是消費的主體，因此微型車不太適合沙特市場。鑒于以上特點，建議中國汽車企業(yè)按照沙特市場特殊的需求， 投 放有針對性地產(chǎn)品，只有適銷對路，才能進入市場，不斷壯大。3、營銷問題（1）中國產(chǎn)汽車在沙特的

8、營銷體系不健全主要體現(xiàn)在：銷售網(wǎng)絡小，店面少；因配件進口等原因，售后服 務跟不上；沒有長遠的市場體系建設與營銷的策略。（2）宣傳力度不夠沙特市場非常成熟，基本上是完全競爭的市場，各種品牌間競爭 非常激烈。中國汽車品牌知名度不高，而銷售價格與競爭者相比又不 具有較大優(yōu)勢，性價比不突出，較難吸引購買者。在銷售形勢不理想 的情況下，沙特經(jīng)銷商在宣傳與銷售上陷入了惡性循環(huán)，那就是：無 論采用何種辦法，投入多少金額的廣告宣傳，但由于產(chǎn)品定位不夠合 理，價格缺乏優(yōu)勢，性價比不突出，銷售增長對于廣告宣傳投入不敏 感，銷量提高有限；而加大投入只會增大虧損，經(jīng)銷商無奈減少廣告 和其它投入，期望減少虧損，但這樣做

9、的結(jié)果導致銷量更沒有起色。由于銷量相對于促銷活動的投入不敏感，經(jīng)銷商陷入以下尷尬局面:加大廣告和促銷力度 T銷量變化不大，虧損加大 減少廣告投入f銷量萎縮(3) 售后服務問題a.中國企業(yè)很少派工程師到國外，而當?shù)丶夹g(shù)人員的水平有待提 高；b.維修網(wǎng)點少，用戶維修不方便；c.零備件供應不充足。4、代理問題中國汽車進入沙特市場，一般都是通過與沙特代理簽訂代理協(xié)議 的方式來進行的，代理的市場運營能力直接影響中國汽車在沙特的市 場前景。目前，各汽車代理的主要問題是：一些經(jīng)營中國汽車的公司，剛涉足汽車銷售行業(yè)，營銷經(jīng)驗不足;資金投入不夠；同時經(jīng)營其它汽車產(chǎn)品，精力有限；與中方經(jīng)營思路不完全一致。5、中國

10、汽車企業(yè)與沙特代理的合作問題中國汽車企業(yè)與沙特代理的合作方面存在如下問題：(1) 對沙特代理的提出的建議，中方態(tài)度不積極，配合不夠，或者 干脆不答復；有時雖答復但顯得非常傲慢，甚至說出“你們干 不好我們就找其他代理”這樣的話，對方難以接受。因為沙特 代理一般都已經(jīng)投入很多人力、財力、物力，而且根據(jù)沙特法 律，更換代理也不是中方一方情愿的事。（2）語言障礙使雙方溝通困難。很多中國汽車企業(yè)還缺乏具有較高外語水平的工作人員，在與代理進行交流時，經(jīng)常因為使用語 言或者詞匯不當，冒犯對方，造成不愉快，應盡量避免。（3）中國的外匯管理制度使雙方資金往來困難，中方應支付給代理 的一些費用往往因為外匯管制問題

11、難以直接匯出，只能在新訂 單中折算，為此沙特代理經(jīng)常抱怨。三、對中國汽車進軍沙特市場的建議1、吸取國際知名品牌的營銷經(jīng)驗在目前的市場品牌中，韓國現(xiàn)代上升趨勢最快，大有取代日本車 地位的苗頭，其經(jīng)驗尤其值得借鑒：以低價切入市場（現(xiàn)代雅紳特在進入市場初期只賣1500美元， 以吸引人氣）；以切合市場需求的配置和最新的外表吸引客戶；犧牲不必要的配置，制定最優(yōu)的零售價格以實現(xiàn)最佳性價比； 根據(jù)市場反饋，改善產(chǎn)品質(zhì)量，增強消費者對產(chǎn)品的信心； 大面積和高密度的廣告投入（現(xiàn)代為了在沙特推新車 AZERA 投入了 300萬美元電視廣告）2、盡快獲得GCC認證及其它質(zhì)量認證現(xiàn)階段，認證成了中國汽車、汽車零部件進

12、入沙特市場的最大障礙。而認證手續(xù)繁雜、標準嚴格。中國汽車企業(yè)應首先吃透標準，改 進生產(chǎn)工藝，進一步提高產(chǎn)品質(zhì)量；然后搞清楚檢驗過程，做好各項 測試準備工作；最后邀請檢驗機構(gòu)派專家進行現(xiàn)場測試。3、要有長遠的眼光中國汽車企業(yè)與經(jīng)銷商必須轉(zhuǎn)換思路，以長遠和全盤的角度考慮，制定3-5年的市場發(fā)展計劃。（1）投放高質(zhì)量、外觀美觀、符合沙特需求特點的產(chǎn)品。必須一開 始就強調(diào)以質(zhì)取勝，如果質(zhì)量低劣，在消費者心中造成了不好的印象， 扭轉(zhuǎn)品牌形象的工作將非常困難，而且代價特別巨大。（2）強化品牌推廣、強力塑造品牌形象，避免出現(xiàn)知識產(chǎn)權(quán)問題， 中國民族汽車工業(yè)的“自主品牌”不論是商標、外觀、技術(shù)成分等都 必須夠

13、堅挺。從世界汽車工業(yè)發(fā)展歷史來看，每一個后起之秀的崛起， 根本原因都是建立在創(chuàng)新的基礎上。 中國汽車工業(yè)，只有創(chuàng)新才能發(fā) 展。（3）從市場追隨者開始做起，擬定合適的價格定位和產(chǎn)品定位，擴 大市場份額。合適的價格，并不一定就是低價格。雖然中國汽車在海 外的競爭力主要體現(xiàn)在低成本、低價格上，但低價格不能長期維持我 們在世界汽車市場的地位，這不應該是中國汽車工業(yè)的未來方向。 中 國汽車，千萬不要陷入僅僅靠低價格進行競爭的怪圈。（4）中國汽車進軍海外市場，必須深思熟慮，做好規(guī)劃，切忌盲目。4、確定科學的營銷策略（1）抓好銷售與服務網(wǎng)絡的建設。沙特雖然地域廣大，但國土絕大 部分是沙漠，人口集中在幾個大城市里，其中，利雅得、達曼、吉達 是沙