外資醫(yī)藥企業(yè)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)分析報(bào)告

1、 外資醫(yī)藥企業(yè)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)分析總結(jié)總結(jié)：外資醫(yī)藥企業(yè)在中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的成功，歸納為：1、合理的股權(quán)設(shè)置，確保決策的效率2、良好的政府公共關(guān)系3、正確的產(chǎn)品組合4、正確的目標(biāo)區(qū)域/終端5、合適的產(chǎn)品定價(jià)和市場(chǎng)進(jìn)入策略6、人才/領(lǐng)導(dǎo)力/執(zhí)行力一、外資醫(yī)藥企業(yè)基本情況2二、外資醫(yī)藥企業(yè)進(jìn)入中國(guó)的歷史4三、外資醫(yī)藥企業(yè)在中國(guó)設(shè)立情況5（一）股權(quán)的設(shè)置5（二）產(chǎn)品選擇61、知識(shí)產(chǎn)權(quán)方面的選擇62、治療領(lǐng)域的選擇7（三）外資制藥公司行之有效的市場(chǎng)調(diào)研8（四）外資品牌藥品的營(yíng)銷9（五）外資醫(yī)藥企業(yè)技術(shù)質(zhì)量管理水平9四、外資醫(yī)藥企業(yè)部門的設(shè)置特色9五、外資醫(yī)藥企業(yè)在中國(guó)發(fā)展趨勢(shì)121、外資紛紛加大投入122、研

2、發(fā)向東轉(zhuǎn)移，在華設(shè)立研發(fā)機(jī)構(gòu)132、制劑生產(chǎn)本土化143、變處方藥為OTC154、加緊第三終端市場(chǎng)開(kāi)發(fā)15六、結(jié)語(yǔ)1616一、 外資醫(yī)藥企業(yè)基本情況2008年排名企業(yè)名稱 產(chǎn)品銷售收入 利潤(rùn)總額 資產(chǎn)合計(jì) 計(jì)量單位：萬(wàn)元2008年增減（%）2007年增減（%）2006年2008年增減（%）2007年增減（%）2006年2008年增減（%）2007年增減（%）2006年12西安楊森制藥有限公司394,545 9.5360,316 12.11321,403 35,709 2.8834,711 12.7430,789 187,823 12.04167,637 22.53136,814 20上海羅氏制

3、藥有限公司277,139 9.6252,859 32.04191,50143,501 15.337,728 21.7830,980 168,210 10.94151,626 35.52111,88721北京諾華制藥有限公司180,74426.12143,30625.09114,5627,002 104.093,431 287.05-1,83488,979 19.7274,32516.0264,06127諾和諾德（中國(guó)）制藥有限公司287,611 8.55264,962 66.05159,565 7,472 -54.7916,529 13.3814,578 218,658 29.81168,44

4、7 62.43103,704 30輝瑞制藥有限公司252,561 34.78187,386 38.06135,726 23,696 54.6215,32599.737,673 290,041 177.98104,339-36.5162,03031珠海聯(lián)邦制藥股份有限公司237,589 36.88173,576 51.11114,871 21,234 8.7319,530 233.925,849 150,943 4.06145,047 16.91124,064 36阿斯利康制藥有限公司210,974 23.6170,684 -7.58184,679 45,737 66.1327,531 1021

5、.4-2,988 228,914 29.11177,298 36.37130,011 37杭州賽諾菲安萬(wàn)特民生制藥有限公司206,594 43.02144,446 46.4398,645 64,761 97.2932,825 87.1217,543 124,805 54.5780,744 35.0459,793 42中美上海施貴寶制藥有限公司191,846 22.17157,026 29.48121,279 32,342 54.8420,887 84.1811,340 97,057 8.3889,555 30.8368,450 62中美天津史克制藥有限公司139,133 13.37122,72

6、4 21.58100,942 40,695 27.7131,865 40.3622,702 100,649 8.7392,564 -22.76119,846 71華瑞制藥有限公司126,025 14.07110,479 44.9576,218 30,244 -0.5230,402 95.3515,563 95,110 23.1377,244 10.2770,048 82惠氏制藥有限公司113,76431.486,58024.6469,4645,009-8.275,460-32.428,08083,94112.8574,38610.8467,11390北京費(fèi)森尤斯卡比醫(yī)藥有限公司87,580 1

7、9.473,351 21.1460,55210,299 12.59,154 10.538,282 58,007 17.5449,353 21.8140,515上海葛蘭素史克生物制品有限公司81,748 48.2955,126 20.6945,677 5,578 999.98507 -52.091,058 64,729 57.241,175 11.736,863 賽諾菲安萬(wàn)特（北京）制藥有限公司37,413 26.5829,558 40.721,008-2,509 19.45-2,100 -32.34-1,587 17,675 33.4113,249 29.3410,244 杭州默沙東制藥有限公

8、司199,626 18,775 84,397 0 合計(jì)2,825,265 29.692,332,380 28.431,816,091 370,769 37.27283,785 68.89168,027 1,975,539 36.691,506,990 15.441,305,442 從以上數(shù)據(jù)可以看出，近三年，外資醫(yī)藥企業(yè)在中國(guó)銷售收入的年平近30%，凈利潤(rùn)的增長(zhǎng)年平均高達(dá)40%，資產(chǎn)擴(kuò)張速主達(dá)15%以上，并且有加速的跡象，無(wú)論是收入或是利潤(rùn)增速遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于國(guó)內(nèi)的醫(yī)藥企業(yè)。特別是具有?？朴盟幍耐赓Y企業(yè)，比如北京諾華，諾上海羅氏、珠海聯(lián)邦等外資醫(yī)藥企業(yè)的收入及利潤(rùn)增長(zhǎng)速度都非?？臁６?、外資醫(yī)藥企業(yè)進(jìn)入

9、中國(guó)的歷史中國(guó)醫(yī)藥工業(yè)是中國(guó)最早實(shí)行對(duì)外開(kāi)放政策的工業(yè)之一, 醫(yī)藥工業(yè)第一次大規(guī)模的外資進(jìn)入是在20世紀(jì)80年代初。中國(guó)大冢、上海施貴寶、無(wú)錫華瑞、西安楊森和蘇州膠囊先后在中國(guó)順利建廠投產(chǎn)，這5家最先在中國(guó)成立的醫(yī)藥合資企業(yè)被業(yè)內(nèi)稱為“老五家”。他們的先行者優(yōu)勢(shì)在相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)給這些企業(yè)帶來(lái)了年均40%以上的銷售額增長(zhǎng)和十分優(yōu)厚的利潤(rùn)回報(bào)。這直接導(dǎo)致了隨后在90年代初跨國(guó)公司在中國(guó)制藥業(yè)的第二次大規(guī)模投資。其中包括輝瑞(Pfizer)、默克(Merck)和葛蘭素(Glaxo)等實(shí)力雄厚的跨國(guó)公司相繼在華設(shè)立生產(chǎn)和銷售實(shí)體。至2010年，跨國(guó)藥企進(jìn)入中國(guó)已有30年多年，世界排名前20位的制藥公司

10、均已在華設(shè)生產(chǎn)基地。跨國(guó)制藥公司在華投資主要經(jīng)歷了以下幾個(gè)階段的演變：第一個(gè)階段是20世紀(jì)80年代初期，跨國(guó)企業(yè)主要通過(guò)技術(shù)授權(quán)等手段，利用中國(guó)醫(yī)藥企業(yè)的低成本優(yōu)勢(shì)，在華設(shè)廠和分公司；第二個(gè)階段是20世紀(jì)90年代初中期，主要通過(guò)在華建立獨(dú)資或合資企業(yè)等直接參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)；第三個(gè)階段則是中國(guó)加入WTO后，跨國(guó)企業(yè)通過(guò)獨(dú)資、加快并購(gòu)中國(guó)本土醫(yī)藥企業(yè)等手段進(jìn)行新一輪的產(chǎn)業(yè)整合，以提升其核心競(jìng)爭(zhēng)力，并加大在華的外圍技術(shù)研發(fā)力度。第四個(gè)階段：現(xiàn)在，跨國(guó)藥企已經(jīng)從過(guò)去單純以注重產(chǎn)業(yè)投資為主向產(chǎn)業(yè)投資與研發(fā)投資并重轉(zhuǎn)變。金融危機(jī)也促使跨國(guó)企業(yè)對(duì)中國(guó)等新興市場(chǎng)給予前所未有的關(guān)注并加大投入。三、外資醫(yī)藥企業(yè)在中國(guó)

11、設(shè)立情況（一）股權(quán)的設(shè)置進(jìn)入中國(guó)的外資企業(yè)，剛在初期，合資公司的股權(quán)比例中外雙方的比例相差不大，在股權(quán)設(shè)置中，50：50股權(quán)設(shè)置的企業(yè)很多，但隨著合資企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展，外方逐步收購(gòu)股權(quán)，甚至達(dá)到完全控股。在中國(guó)最大的500家外資企業(yè)中，醫(yī)藥企業(yè)占14家，其中外方控股的有13家。對(duì)近年籌建的合資企業(yè)，外方往往要求擁有90以上的股份。根據(jù)商務(wù)部發(fā)布的一項(xiàng)調(diào)查顯示，在生產(chǎn)投資中，57的跨國(guó)公司傾向于獨(dú)資新建；有37的跨國(guó)公司愿意與具備一定技術(shù)和生產(chǎn)資源或能力的企業(yè)合資；傾向于通過(guò)并購(gòu)相關(guān)生產(chǎn)工廠來(lái)投資的跨國(guó)公司為28。由此可見(jiàn)，獨(dú)資已經(jīng)取代合資成為今后跨國(guó)公司在華投資的首選。在我國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)上，外商投

12、資越來(lái)越多地采用獨(dú)資方式設(shè)立企業(yè)，或通過(guò)收購(gòu)中方股東的股份對(duì)原有合資企業(yè)實(shí)現(xiàn)獨(dú)資，使我國(guó)合資制藥企業(yè)呈現(xiàn)出獨(dú)資化趨勢(shì)。北京諾華、上海強(qiáng)生、賽諾菲-安萬(wàn)特、費(fèi)森尤斯等都是從合資轉(zhuǎn)變成獨(dú)資的。 （二）產(chǎn)品選擇1、知識(shí)產(chǎn)權(quán)方面的選擇跨國(guó)醫(yī)藥企業(yè)在國(guó)內(nèi)設(shè)立的合資廠中，進(jìn)行基礎(chǔ)研究和開(kāi)發(fā)新藥的并不多。他們往往根據(jù)產(chǎn)品的生命周期制定進(jìn)入不同市場(chǎng)的時(shí)機(jī)。對(duì)于跨國(guó)企業(yè)在華的子公司來(lái)說(shuō)，原則上他們確定在華生產(chǎn)的具體產(chǎn)品時(shí)有兩種選擇。一是選擇申請(qǐng)和生產(chǎn)新藥(即還在專利保護(hù)期內(nèi)的藥品或者專利保護(hù)期已過(guò)但是尚未在中國(guó)境內(nèi)生產(chǎn)的藥品)，另一種選擇是申請(qǐng)生產(chǎn)在中國(guó)境內(nèi)已經(jīng)生產(chǎn)的非專利藥品。這兩種選擇都是可行的，但是申請(qǐng)程

13、序不同。對(duì)制藥業(yè)而言，在全球競(jìng)爭(zhēng)中由于新藥享受專利制度所帶來(lái)的高額利潤(rùn)，研發(fā)新藥的重要性不斷提升，但是與此同時(shí)新藥開(kāi)發(fā)的成本和周期也在不斷遞進(jìn)。因此跨國(guó)制藥企業(yè)的海外子公司往往把開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)、延長(zhǎng)已開(kāi)發(fā)成熟產(chǎn)品的生命周期作為戰(zhàn)略目標(biāo)之一。輝瑞的案例中，它主要表現(xiàn)在輝瑞把暢銷歐美市場(chǎng)的拳頭產(chǎn)品引入中國(guó)，并爭(zhēng)取銷售上的良好回報(bào)?？鐕?guó)公司適應(yīng)海外當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的壓力則體現(xiàn)在對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)條件和消費(fèi)者有充分的了解、在已有的技術(shù)、產(chǎn)品和服務(wù)中選取適用部分投入進(jìn)行本土化改進(jìn)或適合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)進(jìn)行獨(dú)立創(chuàng)新等。在輝瑞的案例中，對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的響應(yīng)主要體現(xiàn)在了解中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的特定需求結(jié)構(gòu)，并有選擇地對(duì)市場(chǎng)需求大、輝瑞又有產(chǎn)品儲(chǔ)備的

14、業(yè)務(wù)領(lǐng)域進(jìn)行深度開(kāi)發(fā)，通過(guò)推出不同劑型和劑量的產(chǎn)品族，滿足不同層次消費(fèi)者的需求。2、治療領(lǐng)域的選擇要領(lǐng)跑中國(guó)市場(chǎng)，需要在領(lǐng)先的治療領(lǐng)域成為領(lǐng)導(dǎo)者。外資企業(yè)在產(chǎn)品的治療領(lǐng)域的選擇，充分考慮中國(guó)尚未擺脫發(fā)展中國(guó)家疾病譜系特征，從基礎(chǔ)的抗染藥到抗腫瘤、疫苗、唐尿病等?？朴盟幧贤赓Y企業(yè)有選擇的搭配及突出各自優(yōu)勢(shì)，即各公司的產(chǎn)品都相對(duì)有自已的核心競(jìng)爭(zhēng)力。（1）抗感染領(lǐng)域從改革開(kāi)放初期到現(xiàn)在，抗感染藥長(zhǎng)期位居我國(guó)第一大臨床用藥地位?？股卣伎垢腥舅?0份額，2007 年我國(guó)抗生素整體市場(chǎng)規(guī)模約600 億元，三年平均增長(zhǎng)率約24%。多類、多代、多品種、長(zhǎng)產(chǎn)業(yè)鏈共同構(gòu)成競(jìng)爭(zhēng)格局繁雜的龐大家族，也刻畫出我國(guó)普藥

15、的基本生存面貌。因此象珠海聯(lián)邦制藥、禮來(lái)等多個(gè)外資企業(yè)在中國(guó)銷售藥品中都有抗感染藥品，并且連續(xù)多年保持快速增長(zhǎng)。（2）疫苗中國(guó)的疫苗起步較晚，在中國(guó)疫苗領(lǐng)域，賽諾菲創(chuàng)造了三個(gè)第一：第一個(gè)進(jìn)入中國(guó)的國(guó)際生物制品公司；第一個(gè)在中國(guó)注冊(cè)并銷售進(jìn)口疫苗的公司；第一個(gè)在中國(guó)生物制品領(lǐng)域成立的合資公司。（3）抗腫瘤（免疫調(diào)節(jié)劑）領(lǐng)域隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)水平的不斷的發(fā)展，我國(guó)衛(wèi)生部門最近公布的數(shù)據(jù)顯示，無(wú)論是在城市或農(nóng)村，惡性腫瘤己超過(guò)了心血管疾病，成為我國(guó)居民第一大死因。其占總死因的百分率已從70年代的12.6%上升至2007年的26.7%。近5年來(lái)國(guó)內(nèi)抗腫瘤藥市場(chǎng)一直維持著快速增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)，年復(fù)合增長(zhǎng)率20.5%

16、，2007年的銷售總額達(dá)到了255億元。在醫(yī)院用藥排名中，抗腫瘤藥物已從2002年的第4位躍升至2008年上半年的第2位，僅次于抗感染用藥，市場(chǎng)份額17.6%，比五年前提高了5個(gè)百分點(diǎn)，并保持近40%的高速增長(zhǎng)。 在這個(gè)領(lǐng)域，瑞士的羅氏公司受益于其三個(gè)“重磅炸彈”產(chǎn)品的高速成長(zhǎng)，成為該領(lǐng)域的最大贏家，2007年占據(jù)了全球抗腫瘤藥物市場(chǎng)的36.1%。上海羅氏在中國(guó)的抗腫瘤（免疫調(diào)節(jié)劑）領(lǐng)域、抗感染領(lǐng)域具備了較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。（4）糠尿病領(lǐng)域在中國(guó)糖尿病藥物市場(chǎng)上，諾和諾德、禮來(lái)、賽諾菲安萬(wàn)特三家外資藥企占據(jù)了三甲醫(yī)院近90%的份額。諾和諾德幾乎是“糖尿病治療藥物”的代名詞，諾和諾德一直致力于將天津

17、生產(chǎn)廠打造成國(guó)際化戰(zhàn)略生產(chǎn)基地，對(duì)工廠的擴(kuò)建進(jìn)行了大量的投入，在滿足國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的同時(shí)兼顧出口市。（三）外資制藥公司行之有效的市場(chǎng)調(diào)研國(guó)外藥品生產(chǎn)企業(yè)十分重視進(jìn)行慎密的市場(chǎng)調(diào)研，并且根據(jù)所得的信息有的放矢地開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)?？鐕?guó)公司進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)是從不打無(wú)準(zhǔn)備之戰(zhàn)的，在推出每一個(gè)產(chǎn)品之前，均弄清楚自己在干什么，要怎么干和達(dá)到什么目的。市場(chǎng)戰(zhàn)略由高層領(lǐng)導(dǎo)決策，具體策略由市場(chǎng)部制定與實(shí)施。（四）外資品牌藥品的營(yíng)銷外資醫(yī)藥企業(yè)介紹新產(chǎn)品的特性，介紹企業(yè)情況，以加強(qiáng)溝通。例如強(qiáng)生公司則不定期地為專業(yè)醫(yī)院和?？漆t(yī)院進(jìn)行無(wú)償?shù)呐嘤?xùn)和新產(chǎn)品介紹，對(duì)于一些日用小藥品，例如創(chuàng)可貼，他們則走向醫(yī)藥零售店，直接向個(gè)人購(gòu)買者介

18、紹產(chǎn)品，邀請(qǐng)他們?cè)囉卯a(chǎn)品。總體看來(lái)，不同的大公司其渠道策略的側(cè)重點(diǎn)是有所不同的，例如聯(lián)邦公司以國(guó)營(yíng)大醫(yī)藥公司為主渠道，充分發(fā)揮其信譽(yù)好的優(yōu)勢(shì)；上海施貴寶公司以醫(yī)師為主要對(duì)象，以提高市場(chǎng)占有率為目標(biāo)；邦迪公司主攻醫(yī)藥批發(fā)二級(jí)站，從而向三級(jí)站、醫(yī)院、藥店滲透，總之，他們都十分重視營(yíng)銷渠道的開(kāi)發(fā)工作。 四、外資醫(yī)藥企業(yè)部門的設(shè)置特色1、總會(huì)計(jì)師：大多數(shù)跨國(guó)制藥公司都強(qiáng)調(diào)在必須設(shè)立總會(huì)計(jì)師，總會(huì)計(jì)師通過(guò)預(yù)算和資金調(diào)控對(duì)企業(yè)整個(gè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)起著主導(dǎo)作用。2、生產(chǎn)部（或名制造部）：即生產(chǎn)科，亦即生產(chǎn)車間，在任何跨國(guó)制藥企業(yè)都沒(méi)有車間與科室的區(qū)分。3、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)部：為了開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，大部分跨國(guó)制藥企業(yè)均設(shè)有產(chǎn)品開(kāi)發(fā)部

19、（或名中試室），跨國(guó)制藥企業(yè)的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，主要是從國(guó)外母公司引進(jìn)品種和國(guó)內(nèi)移植品種的重復(fù)試驗(yàn)、驗(yàn)證，并確定工藝、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，以便向另外母公司和國(guó)內(nèi)有關(guān)部門辦理報(bào)批手續(xù)。有的跨國(guó)制藥企業(yè)不單設(shè)開(kāi)發(fā)部，把產(chǎn)品開(kāi)發(fā)試驗(yàn)放在質(zhì)管部。4、質(zhì)管部：或叫質(zhì)控部、質(zhì)檢部。內(nèi)部分設(shè)為質(zhì)管（QA）和質(zhì)控（QC）兩個(gè)大組，分別負(fù)責(zé)質(zhì)量管理和產(chǎn)品質(zhì)量檢測(cè)。只有上海施貴寶公司把QA、QC分設(shè)兩個(gè)部。5、物控部：如上海施貴寶、大連輝瑞制藥品設(shè)有物控部，從工作內(nèi)容來(lái)講是生產(chǎn)指令和領(lǐng)料單由物控部發(fā)出，生產(chǎn)部只負(fù)責(zé)組織生產(chǎn)，從企業(yè)管理來(lái)講是通過(guò)物料控制達(dá)到協(xié)調(diào)生產(chǎn)和各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的目的。 在我國(guó)企業(yè)中認(rèn)為必不可少的技術(shù)科，大多數(shù)跨國(guó)

20、制藥企業(yè)中卻沒(méi)有這個(gè)設(shè)置，因?yàn)樵诳鐕?guó)制藥企業(yè)中只有原材料供應(yīng)、設(shè)備、工藝固定、質(zhì)量穩(wěn)定的產(chǎn)品才能經(jīng)過(guò)驗(yàn)證，以正式文件的形式進(jìn)入生產(chǎn)部，如果在生產(chǎn)中遇到技術(shù)性的問(wèn)題，那就是開(kāi)發(fā)部的責(zé)任，因此技術(shù)部在跨國(guó)制藥企業(yè)中沒(méi)有存在的必要，而對(duì)外的藥政聯(lián)絡(luò)部（上海施貴寶）負(fù)責(zé)辦理了。 6、銷售部：在跨國(guó)制藥企業(yè)中這是一個(gè)重要部門，不僅人員多，而且分工也很細(xì)，幾個(gè)以市場(chǎng)為對(duì)象的企業(yè)，銷售人員占全公司人員四分之一，并且仍處在繼續(xù)增長(zhǎng)的趨勢(shì)。 銷售部的機(jī)構(gòu)設(shè)置也有兩種模式：一種是上海施貴寶、西安楊森均是在銷售部（或名市場(chǎng)營(yíng)銷部）之內(nèi)分設(shè)市場(chǎng)、銷售、藥政三個(gè)小部（組）。另一種模式是輝瑞制藥品在總經(jīng)理之下分設(shè)市場(chǎng)、銷

21、售、醫(yī)藥三個(gè)部。為了突破重點(diǎn)城市和實(shí)施地區(qū)負(fù)責(zé)制、各跨國(guó)制藥企業(yè)在各大區(qū)域設(shè)大區(qū)經(jīng)理、各大城市設(shè)立辦事處、銷售經(jīng)理或銷售代 7、營(yíng)銷管理：在營(yíng)銷機(jī)構(gòu)中大體上分為市場(chǎng)、醫(yī)藥、銷售三個(gè)重要組成部分。市場(chǎng)部負(fù)責(zé)制訂長(zhǎng)遠(yuǎn)的、全局性的營(yíng)銷策略，開(kāi)展市場(chǎng)預(yù)測(cè)和推廣，搜集和掌握市場(chǎng)信息、產(chǎn)品動(dòng)態(tài)、研究消費(fèi)者心理和行為， 采取宣傳推廣對(duì)策，與各地醫(yī)學(xué)專家保持密切聯(lián)系，組織學(xué)術(shù)報(bào)告會(huì)、講座和廣告宣傳等。醫(yī)藥部的工作主要是對(duì)藥政、醫(yī)院落，辦理新產(chǎn)品的臨床報(bào)批，翻譯資料，審查產(chǎn)品反饋中的醫(yī)學(xué)問(wèn)題，這個(gè)部門對(duì)外著重于產(chǎn)品分配、銷售人員的培訓(xùn)和地區(qū)辦事處、銷售經(jīng)理的管理。在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的龐大醫(yī)藥市場(chǎng)中，跨國(guó)制藥企業(yè)依靠

22、市場(chǎng)、醫(yī)藥和銷售三個(gè)既有專責(zé)分工又相互配合互為補(bǔ)充，使產(chǎn)品知名度迅速擴(kuò)大，銷售量大幅度增長(zhǎng)，這是很值得探索的。 隨著市場(chǎng)逐漸擴(kuò)大，企業(yè)在中心城市建立地區(qū)辦事處、地區(qū)銷售經(jīng)理或地區(qū)代表、承擔(dān)著銷售服務(wù)各項(xiàng)業(yè)務(wù)，比較及時(shí)地滿足市場(chǎng)需求，掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)及銷后服務(wù)工作。 跨國(guó)制藥企業(yè)非常重視銷售人員的素質(zhì)。認(rèn)為銷售人員代表著企業(yè)的形象，因此要求銷售人員既要有較高的文化水平和專業(yè)知識(shí)，又要有較好的儀表。在跨國(guó)制藥企業(yè)中，銷售人員90%以上的有100%是醫(yī)科和藥科的本科畢業(yè)生。 在保證人員素質(zhì)的前提下，銷售人員數(shù)量在跨國(guó)制藥企業(yè)中占據(jù)極大的比重，西安楊森制藥、上海施貴寶、無(wú)錫華瑞制藥等幾個(gè)公司的銷售人員均占

23、全公司職工的20%以上，現(xiàn)在仍處在繼續(xù)上升的趨勢(shì)。五、外資醫(yī)藥企業(yè)在中國(guó)發(fā)展趨勢(shì)1、外資紛紛加大投入 目前外資醫(yī)藥企業(yè)又進(jìn)入一個(gè)快速增長(zhǎng)期。在中國(guó)已出現(xiàn)了爭(zhēng)先恐后、加大投入的投資活動(dòng)。 對(duì)于在全球制藥企業(yè)排名居于前5位的阿斯利康來(lái)說(shuō)，在無(wú)錫投資1億美元，2001年4月正式投產(chǎn)，當(dāng)時(shí)是在亞洲最大的投資項(xiàng)目， 2008年阿斯利康又宣布在無(wú)錫供應(yīng)基地再追加投資5000萬(wàn)美元用于引進(jìn)全球制劑生產(chǎn)設(shè)施、建立區(qū)域包裝中心和高科技收發(fā)中心；該廠不但生產(chǎn)能力大，而且劑型全，包括了片劑、膠囊、口服液、氣霧劑等。已將在消化、麻醉、腫瘤、心血管、中樞神經(jīng)等治療領(lǐng)域處于世界領(lǐng)頭地位的數(shù)十種知名產(chǎn)品引入中國(guó)。如多年雄居

24、全球藥物銷售榜首的洛賽克，著名的倍他樂(lè)克、博利康尼等。 2008年11月，諾和諾德做了公司成立80多年來(lái)在歐洲以外的最大一項(xiàng)單筆投資斥資3.81億美元在天津建立一座全球最大的胰島素制劑與灌裝生產(chǎn)廠。2、研發(fā)向東轉(zhuǎn)移，在華設(shè)立研發(fā)機(jī)構(gòu) 為降低風(fēng)險(xiǎn)，跨國(guó)集團(tuán)開(kāi)始把化學(xué)合成、動(dòng)物實(shí)驗(yàn)等一些國(guó)際規(guī)范強(qiáng)的研發(fā)流程轉(zhuǎn)移到發(fā)展中國(guó)家。大部分科研人員在國(guó)內(nèi)招聘。據(jù)悉，同等學(xué)歷、有一定工作經(jīng)驗(yàn)的博士，在跨國(guó)集團(tuán)研發(fā)中心就職，比在國(guó)內(nèi)研究所、高校就職，待遇將高1倍，但即使這樣，他們的薪金還是只有國(guó)外同等人才的四分之一左右。研發(fā)成本也相對(duì)下降。新藥研發(fā)經(jīng)費(fèi)投入呈喇叭形，越到臨床投入越多，三期臨床費(fèi)用有3億元5億元之

25、巨。而在中國(guó)，臨床實(shí)驗(yàn)費(fèi)用比歐美國(guó)家要低30左右?？鐕?guó)集團(tuán)研發(fā)重金砸向中國(guó)，還有一個(gè)原因：近距離接觸，尋找可兼并的科技企業(yè)。有關(guān)專家分析，越來(lái)越多的跨國(guó)集團(tuán)開(kāi)始分流產(chǎn)品，提高藥品的創(chuàng)新含金量。像羅氏，就把其開(kāi)山鼻祖產(chǎn)品維生素的生產(chǎn)企業(yè)賣了，而兼并生物制藥企業(yè)，以發(fā)展生物制劑。海外研發(fā)機(jī)構(gòu)就擔(dān)當(dāng)著發(fā)現(xiàn)和評(píng)價(jià)被兼并科技企業(yè)的重任。 當(dāng)前，醫(yī)藥行業(yè)外商投資發(fā)展呈現(xiàn)出從簡(jiǎn)單的加工分裝向上下游產(chǎn)業(yè)延伸的新特點(diǎn)：一是為降低生物醫(yī)藥研發(fā)成本，發(fā)達(dá)國(guó)家的跨國(guó)制藥企業(yè)在強(qiáng)化知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)的同時(shí)，紛紛在發(fā)展中國(guó)家建立研發(fā)中心，向我國(guó)轉(zhuǎn)移研發(fā)環(huán)節(jié)的步伐明顯加快；二是外資通過(guò)合作、收購(gòu)、兼并等合法的資本運(yùn)作手段，攫取我

26、國(guó)即將成熟的科研成果。繼2002年1月諾和諾德首家在中國(guó)（北京）設(shè)立開(kāi)發(fā)中心后，已經(jīng)相繼有羅氏、輝瑞、諾華、葛蘭素史克、阿斯利康等世界領(lǐng)先的制藥公司在中國(guó)設(shè)立研發(fā)中心。2、制劑生產(chǎn)本土化 跨國(guó)制藥巨頭在我國(guó)的藥品銷售模式發(fā)生逐步的改變，回顧發(fā)展模式，無(wú)不經(jīng)歷以下幾個(gè)階段：藥品進(jìn)口階段、合資建廠階段、藥品分裝銷售階段，以實(shí)現(xiàn)藥品生產(chǎn)本土化（其中有一部分產(chǎn)品還返銷國(guó)外）。20022006年，我國(guó)進(jìn)口藥品的比重呈現(xiàn)逐步下滑，而合資藥品銷售的比重明顯上升的趨勢(shì)就可以看出，跨國(guó)制藥巨頭已經(jīng)將重點(diǎn)產(chǎn)品的生產(chǎn)放到了國(guó)內(nèi)合資廠家生產(chǎn)銷售。而隨著中國(guó)的知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)越來(lái)越規(guī)范，外企引進(jìn)新藥的最大顧慮逐步消除，近幾年很可能是外資新藥在國(guó)內(nèi)生產(chǎn)銷售的高峰期。如禮來(lái)就表示，今后5年將在中國(guó)加速引進(jìn)15種新藥，這種新藥上市速度是之前少有的。而諾華、羅氏、阿斯利康等也都紛紛表示，會(huì)加快在中國(guó)的新藥上市速度。3、變處方藥為OTC 在國(guó)外，處方藥轉(zhuǎn)變?yōu)榉翘幏剿幫蔀檠娱L(zhǎng)產(chǎn)品生命周期最為實(shí)用的一種手段，在中國(guó)，合資企業(yè)以往更加注重的是藥品在醫(yī)院市場(chǎng)的銷售，產(chǎn)品在醫(yī)院的銷售往往能夠帶動(dòng)在零售市場(chǎng)的銷售。但隨著我國(guó)藥品分類管理的實(shí)施、限售令的實(shí)施，特別是處方藥廣告限制政策的出臺(tái)，一些常見(jiàn)疾病如治療糖尿病、高血壓等“富貴病”的處方藥品在零售市場(chǎng)的銷售受到一定的限制，特別是在藥品廣告宣傳上。因此，將處方藥