市場營銷精選培訓(xùn)課程(共21頁).doc

1、n更多企業(yè)學(xué)院： 中小企業(yè)管理全能版183套講座+89700份資料總經(jīng)理、高層管理49套講座+16388份資料中層管理學(xué)院46套講座+6020份資料 國學(xué)智慧、易經(jīng)46套講座人力資源學(xué)院56套講座+27123份資料各階段員工培訓(xùn)學(xué)院77套講座+ 324份資料員工管理企業(yè)學(xué)院67套講座+ 8720份資料工廠生產(chǎn)管理學(xué)院52套講座+ 13920份資料財(cái)務(wù)管理學(xué)院53套講座+ 17945份資料 銷售經(jīng)理學(xué)院56套講座+ 14350份資料銷售人員培訓(xùn)學(xué)院72套講座+ 4879份資料n更多企業(yè)學(xué)院： 中小企業(yè)管理全能版183套講座+89700份資料總經(jīng)理、高層管理49套講座+1638

2、8份資料中層管理學(xué)院46套講座+6020份資料 國學(xué)智慧、易經(jīng)46套講座人力資源學(xué)院56套講座+27123份資料各階段員工培訓(xùn)學(xué)院77套講座+ 324份資料員工管理企業(yè)學(xué)院67套講座+ 8720份資料工廠生產(chǎn)管理學(xué)院52套講座+ 13920份資料財(cái)務(wù)管理學(xué)院53套講座+ 17945份資料 銷售經(jīng)理學(xué)院56套講座+ 14350份資料銷售人員培訓(xùn)學(xué)院72套講座+ 4879份資料市場營銷培訓(xùn)課程第一章 市場營銷基本知識 一、市場的含義（略） 二、市場經(jīng)濟(jì)規(guī)律。市場規(guī)律是指在社會市場經(jīng)濟(jì)中，支配經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的客觀規(guī)律，主要有價(jià)值規(guī)律、供求規(guī)律和競爭規(guī)律，各項(xiàng)市場經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，都是在上述規(guī)律

3、的支配和約束下運(yùn)轉(zhuǎn)的，三大規(guī)律相互聯(lián)系、相互約束和相互促進(jìn)，其中最主要的是價(jià)值規(guī)律，也就是商品和服務(wù)的價(jià)格隨著供求關(guān)系的變化而波動(dòng)，供不應(yīng)求時(shí)上漲，供過于求時(shí)下跌，各個(gè)企業(yè)根據(jù)市場價(jià)格的變動(dòng)，決定和調(diào)整自己的生產(chǎn)和經(jīng)營，價(jià)格上漲時(shí)，利潤越多，參與生產(chǎn)和經(jīng)營的人越多，因而生產(chǎn)或經(jīng)營的規(guī)模就不斷增加，競爭加劇，商品和服務(wù)供過于求，又導(dǎo)致價(jià)格下跌，此時(shí)競爭者為了取得競爭優(yōu)勢，獲取更多的利潤，必須不斷改進(jìn)科學(xué)技術(shù)和服務(wù)方法，降低生產(chǎn)和服務(wù)成本，提高生產(chǎn)和服務(wù)質(zhì)量及效率，通過競爭 淘汰落后的生產(chǎn)和服務(wù)商，創(chuàng)造和滿足更多消費(fèi)者的需求，促使自己的產(chǎn)品出現(xiàn)新的供不應(yīng)求，從而又出現(xiàn)高價(jià)格和高利潤，從而市場經(jīng)濟(jì)就

4、是在市場規(guī)律的循環(huán)運(yùn)行中維系社會生產(chǎn)和社會需求的平衡。這就是價(jià)值規(guī)律調(diào)節(jié)社會生產(chǎn)和流通的主要含義。因此，我們說在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中要尊重客觀規(guī)律，首先就是要尊重價(jià)值規(guī)律。任何人做生意都必須要掌握市場規(guī)律，動(dòng)態(tài)地把握價(jià)值（成本、質(zhì)量和性能）、價(jià)格、供求、競爭狀況等形勢，才能在市場競爭中立于不敗之地。 三、市場營銷的概念：市場營銷就是指企業(yè)通過一定的商品交換形式,滿足消費(fèi)者的需求和欲望,為獲得企業(yè)利潤而有計(jì)劃地組織的綜合性的經(jīng)營銷售活動(dòng). 四、市場營銷的基本理論（4P：產(chǎn)品、渠道、價(jià)格、促銷） 產(chǎn)品（Product）：確定產(chǎn)品的種類、項(xiàng)目、功能、服務(wù)目標(biāo)定位和等。研究客戶需求欲望，并提供與客戶需要相適應(yīng)的

5、產(chǎn)品或服務(wù)，注重產(chǎn)品的功能，要求產(chǎn)品有獨(dú)特的賣點(diǎn)，把產(chǎn)品的功能訴求放在第一位。（以心連心產(chǎn)品組合為例說明提高銷售額，我們首先要分析自己的周圍種植結(jié)構(gòu)的情況和市場的需要，把自己的店面輻射的區(qū)域，作物進(jìn)行一些簡單的統(tǒng)計(jì)，按照種植面積，種植種類，施肥用藥的時(shí)間細(xì)分，根據(jù)這些設(shè)計(jì)自己店面銷售的產(chǎn)品組合，確定主導(dǎo)核心產(chǎn)品和輔助性的副產(chǎn)品，不要盲目上貨。沒有良好的產(chǎn)品組合，就難以得到好的銷售業(yè)績。價(jià)格 (Price)：包含基本價(jià)格、價(jià)格組合、支付方式，根據(jù)不同的和市場競爭環(huán)境，制定不同的，產(chǎn)品的定價(jià)依據(jù)是產(chǎn)品的質(zhì)量、性能、服務(wù)、競爭產(chǎn)品狀況、客戶的價(jià)格承受能力，企業(yè)產(chǎn)品的和品牌的含金量。例：分銷渠道（Pl

6、ace)：含和，企業(yè)并不直接面對消費(fèi)者，而是注重經(jīng)銷商的培育和銷售網(wǎng)絡(luò)的建立，企業(yè)與消費(fèi)者的聯(lián)系是通過分銷渠道來進(jìn)行的。而作為推銷員來說，就是選擇什么樣的渠道來銷售你的商品或服務(wù)，以提高銷售的效率和效果，如優(yōu)先選擇你的親戚、朋友、同學(xué)、同事、熟人、種植大戶等來建立自己的直接銷售渠道或網(wǎng)絡(luò)。然后通過他們的影響力，去影響他們的親戚、朋友、同學(xué)、同事、熟人、小種植戶，從而擴(kuò)大自己的銷售渠道（客戶）或網(wǎng)絡(luò)，可達(dá)到事半功倍的效果。 促銷(Promotion)：就是通過廣告，和等方式和手段，與客戶進(jìn)行溝通，使企業(yè)和產(chǎn)品獲得客戶的認(rèn)同，從而激發(fā)客戶購買的欲望。推銷員要注重銷售行為的改變來刺激消費(fèi)者，以各種有

7、效的促銷行為，吸引其他品牌的或?qū)е绿崆跋M(fèi)來促進(jìn)銷售的增長。（對廣告方式、推銷技巧、營業(yè)推廣方式（讓利，買一送一，抽獎(jiǎng)、贈物、商品展銷）、公共關(guān)系方式（參與公益活動(dòng)如贊助貧困學(xué)生、慰問孤寡老人）作簡要介紹。） 市場營銷就是以上四項(xiàng)要素的組合，其要求和目的就是，用最適宜的產(chǎn)品，以最適宜的價(jià)格，用最適當(dāng)?shù)拇黉N辦法及銷售網(wǎng)絡(luò)，最好的滿足銷售對象的需求，以取得最佳的信譽(yù)及最好的。 第二章 市場營銷指導(dǎo)思想 一、推銷商品要與推銷企業(yè)和推銷自己相結(jié)合（整合營銷）。商品、企業(yè)和推銷員三個(gè)方面是相互影響、相輔相成和密不可分的整體，三者當(dāng)中，商品和服務(wù)是基礎(chǔ)，沒有優(yōu)良的商品和服務(wù)就沒有知名度高的企業(yè)和優(yōu)秀的推銷

8、員，企業(yè)和推銷員的良好形象是靠優(yōu)良的商品和服務(wù)樹立起來的；企業(yè)是保障，如果企業(yè)沒有知名度或在消費(fèi)者中的形象不好，其推銷員和商品也難以得到消費(fèi)者的認(rèn)同；推銷員是企業(yè)和商品與顧客溝通的核心和橋梁，企業(yè)和商品必須通過推銷員的銷售才能實(shí)現(xiàn)其價(jià)值，一名優(yōu)秀的推銷員有助于迅速地樹立商品和企業(yè)的良好形象，獲得顧客的信任和認(rèn)同，推銷員同時(shí)又是企業(yè)和商品的代言人，代表了企業(yè)和商品的形象。推銷員的態(tài)度、品質(zhì)、語言表達(dá)方式、銷售方式和形象等，均對顧客的購買選擇具有重要的影響。 二、銷售商品就是銷售觀念。在經(jīng)營的過程中,農(nóng)藥,肥料僅僅是我們的商品,要把商品推銷出去，你必須把自己思想觀念,在銷售的過程中融入溝通,獲得顧

9、客的認(rèn)同，這樣是從思想上引導(dǎo)顧客,幫助顧客解決思想問題,才能激發(fā)顧客購買商品的愿望，這就是銷售的內(nèi)涵。如你想讓企業(yè)的葉面肥打開銷路，你必須先將葉面肥和葉面施肥的優(yōu)點(diǎn)、特征等思想輸送給顧客，改變顧客當(dāng)前重根內(nèi)施肥輕根外施肥的舊觀念，樹立根內(nèi)施肥與根外施肥相結(jié)合的觀念。三、從買的角度去賣。也就是說，銷售商品要站在消費(fèi)者的角度和立場換位思考，掌握消費(fèi)者的心理和思路，你才能“對癥下藥”，理清推銷思路，說服或引導(dǎo)顧客購買你的商品。推銷員要用買的感覺去賣，先要研究消費(fèi)者如何買，然后研究如何賣，不僅要注意到商品在價(jià)格、體積、重量、功能、使用壽命、使用效果等方面較競爭對手的優(yōu)勢，還必須重視消費(fèi)者的感情因素消費(fèi)

10、者對他們長期使用的商品的感情，這就是品牌（商品與消費(fèi)者的關(guān)系）。當(dāng)然不是說凡新商品機(jī)會都很小，這樣講就錯(cuò)了，但凡是成功的新商品一定注意到了一點(diǎn)：消費(fèi)者使用競爭產(chǎn)品的遺憾。沒有完美的商品，消費(fèi)者使用一件商品的時(shí)間越長，遺憾也會深刻，（如：）之所以沒有轉(zhuǎn)換是因?yàn)橘徺I新產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)以及長期以來形成的習(xí)慣。所以，當(dāng)我們面臨強(qiáng)大的競爭對手時(shí)，應(yīng)更多的考慮以補(bǔ)缺者的定位進(jìn)入彌補(bǔ)遺憾，只要消費(fèi)者接受，商品就有了銷路，就有條件在時(shí)機(jī)成熟時(shí)替代競爭產(chǎn)品。如福爾利。四、做生意就是做人。推銷員重視推介企業(yè)和商品的同時(shí)，也在推銷自己，銷售工作不是為銷售而銷售，而是功在推銷之外。時(shí)下，農(nóng)資價(jià)格動(dòng)蕩，競爭激烈，很多農(nóng)戶購買

11、農(nóng)資都是貨比三家，抱有“試探”、“打聽”的想法。此時(shí)，經(jīng)銷商應(yīng)不必性急，設(shè)身處地站在農(nóng)民的角度上，不要硬性地去推銷自己的農(nóng)資產(chǎn)品，而應(yīng)該主動(dòng)地去了解農(nóng)民農(nóng)資的使用情況，讓他們談感受，并對農(nóng)資使用中出現(xiàn)的一些情況和問題，共同談看法，了解他們對農(nóng)資商品消費(fèi)的關(guān)切和需要，有針對性地提供農(nóng)資商品知識和技術(shù)咨詢服務(wù)，為農(nóng)民降低農(nóng)資商品購買成本，提高農(nóng)資商品的使用效率，而取得農(nóng)民的信任，多向農(nóng)民介紹一些新產(chǎn)品的使用性能，并盡量提供一些選擇的余地，而不應(yīng)只去談什么優(yōu)惠，而應(yīng)多介紹一些農(nóng)民使用后的效果和增產(chǎn)增收的對比事例，只有這樣才能吸引更多的客戶，也可以進(jìn)一步擴(kuò)大自身的營銷陣地，站在農(nóng)戶的角度，為農(nóng)戶著想，

12、多介紹一些適銷對口的農(nóng)資產(chǎn)品，多為農(nóng)民算算細(xì)賬，減少他們生產(chǎn)中費(fèi)時(shí)、費(fèi)力造成的成本增加，追求企業(yè)與農(nóng)戶的雙贏局面，才能與顧客建立一種長期的互信合作關(guān)系，從而才能鞏固和擴(kuò)大自己的銷售網(wǎng)絡(luò)。在買賣過程中.我們首先要得到周圍群眾的認(rèn)可,得到信任,所以,銷售首先是把自己銷出去,愛大家,大家才能愛自己,真誠地把每一個(gè)顧客當(dāng)成朋友，良好的人際關(guān)系,是銷售員銷售的基礎(chǔ)，所以,日常生活中,大家一定要注意自己的言行,推銷員就必須注重周圍生活環(huán)境和人際關(guān)系的處理。 第三章 銷售常用的技巧 一、FAB法產(chǎn)品推介技巧。一、FAB法產(chǎn)品推介技巧。 （一）FAB推銷法簡述：FAB法就是在商品推介中，將商品本身的特點(diǎn)、商品

13、所具有的優(yōu)勢、商品能夠給顧客帶來的利益有機(jī)地結(jié)合起來，針對客戶需求意向和關(guān)心的問題，按照一定的邏輯順序進(jìn)行有選擇、有層次、有目的的說服，形成完整而又完善的推銷勸說以促成交易的方法。F指屬性或功效(Features或Fact)，即自己的產(chǎn)品有哪些特點(diǎn)和屬性，例如：“福爾利復(fù)合肥產(chǎn)自全國大型復(fù)合肥專業(yè)生產(chǎn)企業(yè)中農(nóng)新肥科技股份有限公司，它是由有機(jī)肥、化學(xué)復(fù)合肥、OA活化劑、土壤調(diào)節(jié)劑和一些中微量元素等科學(xué)組成，是一種高技術(shù)、高含量的有機(jī)無機(jī)二合一的綜合性肥料，系國家星火計(jì)劃立項(xiàng)推廣應(yīng)用的高新技術(shù)產(chǎn)品，具有改良土壤、增強(qiáng)作物抗病蟲害、抗倒伏、抗旱抗寒等免疫力（抗逆能力），提高土壤肥力和養(yǎng)分利用率、改善

14、作物品質(zhì)、營養(yǎng)全、效果長、后勁足和長期使用可解除土壤板結(jié)的特點(diǎn)?！边@句話說明了產(chǎn)品的原材料及功能性能；A是優(yōu)點(diǎn)或優(yōu)勢(advantage)，即自己產(chǎn)品與有何不同；例如：“它有改良土壤、活化土壤養(yǎng)分、提高土壤肥力和養(yǎng)分利用率、營養(yǎng)全、效果長、后勁足和長期使用土壤不板結(jié)” B是客戶利益與價(jià)值(benefit)。這一優(yōu)點(diǎn)所帶給顧客的利益。例如：“可以大幅減少有機(jī)肥的施用，改良土壤，提高土壤肥力和養(yǎng)分利用率、可減少施肥成本10%以上，并能顯著提高作物品質(zhì)、產(chǎn)量和抗病抗逆能力，增產(chǎn)效果顯著，與普通復(fù)合肥相比，在相同含量、施肥量、施肥方法和土壤環(huán)境條件下，對糧食作物、蔬菜、瓜果、煙草、茶葉和花卉等增產(chǎn)5%

15、-30%，長期使用對土壤安全無副作用?！?所以FAB方法突出介紹的是客戶關(guān)注的“利益點(diǎn)即買點(diǎn)”。FAB法就是將一個(gè)產(chǎn)品分別從特性、優(yōu)點(diǎn)和利益三個(gè)層次加以分析、記錄，并整理成產(chǎn)品銷售的宣傳點(diǎn)，向客戶和顧客進(jìn)行說服，促進(jìn)成交。但需要注意的是客戶（顧客）本身所關(guān)心的利益點(diǎn)是什么，然后投其所好，使我們訴求的利益與客戶所需要的利益相吻合，這才能發(fā)揮效果。切不可生搬硬套，不加以分析就全部上。對產(chǎn)品特點(diǎn)的描述，回答這樣一個(gè)問題，“它是什么？”一般來講在銷售展示中，單獨(dú)只運(yùn)用產(chǎn)品特點(diǎn)，那么它并不具有多少說服力，因?yàn)橘徺I者感興趣的是產(chǎn)品帶來的具體的利益，而不是產(chǎn)品的特點(diǎn)。即便你的產(chǎn)品有這樣的外觀或質(zhì)量，那又能怎

16、么樣呢？它的性能如何并且它給我?guī)硎裁蠢婺?？所以你必須討論與購買者需要相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品優(yōu)勢，這就是其原因所在。 （二）FAB法操作實(shí)務(wù)（1）特性（Feature）特性是指商品所有可以感覺到的物理的、化學(xué)的、生物的、經(jīng)濟(jì)的等特征，是可以用一系列指標(biāo)、標(biāo)準(zhǔn)等予以表示和說明的。例如：原料構(gòu)成、成分構(gòu)成、數(shù)量、質(zhì)量、規(guī)格、構(gòu)造、功能性能、外觀款式、色澤味道、包裝、品牌、送貨、安裝、用途等，任何一種商品都有其方方面面的特點(diǎn)特征，作為推銷員應(yīng)將它們加以熟悉，至少要將主要經(jīng)營的商品或者商品的主要特點(diǎn)特征加以熟悉，在心。以福爾利復(fù)合肥為例，你可以從以下幾個(gè)方面向顧客介紹說明其特性：1、福爾利復(fù)合肥產(chǎn)自全國大型復(fù)

17、合肥專業(yè)生產(chǎn)企業(yè)中農(nóng)新肥科技股份有限公司，這一句話告知顧客的復(fù)合肥生產(chǎn)企業(yè)的實(shí)力； 2、添加了OA活化劑和高蛋白有機(jī)物，具有改良土壤、增強(qiáng)作物抗病抗旱抗寒等免疫力（抗逆能力），提高土壤肥力和養(yǎng)分利用率、改善作物品質(zhì)、效果長、后勁足和長期使用土壤不板結(jié)。這句話說明了產(chǎn)品的原材料及功能性能； 3、系國家星火計(jì)劃立項(xiàng)推廣應(yīng)用的高新技術(shù)產(chǎn)品。說明了產(chǎn)品的技術(shù)質(zhì)量水平。 這些句子都描述了產(chǎn)品本身所有的事實(shí)狀況或特征，但是介紹僅僅是停留在介紹產(chǎn)品的性質(zhì)上，給顧客的僅僅是一些數(shù)據(jù)的枯燥的信息，很難激起顧客的。所以我們在描述了產(chǎn)品的特性后，接著就要進(jìn)入更深層的解說Advantage，優(yōu)點(diǎn)闡述。（2）優(yōu)點(diǎn)（Ad

18、vantage）推銷員在介紹商品優(yōu)勢時(shí)一定要注意比較不同商品特點(diǎn)的相同與不同之處，從不同之中發(fā)掘優(yōu)勢。應(yīng)該說找出各種商品的特點(diǎn)特征還是比較容易的，而要從特點(diǎn)之中找出優(yōu)勢，就需要下點(diǎn)工夫了，應(yīng)多收集一些信息。推銷員在說明商品優(yōu)勢的時(shí)候，一要說得客觀準(zhǔn)確，二要能夠提供某種證明或證據(jù)，以使顧客信服。 我們?nèi)砸愿柪麖?fù)合肥為例，每一個(gè)特點(diǎn)都可以引申出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。對產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)或優(yōu)勢進(jìn)行描述，可使產(chǎn)品具備強(qiáng)大的說服力。如特性1：產(chǎn)自全國大型復(fù)合肥專業(yè)生產(chǎn)企業(yè)中農(nóng)新肥科技股份有限公司優(yōu)點(diǎn)描述：年產(chǎn)復(fù)合肥100萬噸以上，系國家AAA級信用企業(yè)（信用等級最高），中國民營企業(yè)500強(qiáng)，其生產(chǎn)的系列復(fù)合肥榮獲中國馳

19、名商標(biāo)和江蘇省著名商標(biāo)。復(fù)合肥技術(shù)和配方系國家星火計(jì)劃項(xiàng)目OA活化技術(shù)轉(zhuǎn)化應(yīng)用成果，是由該公司投資，與南京農(nóng)業(yè)大學(xué)和上?；ぱ芯吭郝?lián)合承擔(dān)和研制而成。企業(yè)實(shí)力雄厚、信譽(yù)優(yōu)良、商品質(zhì)量可靠，安全環(huán)保、長期施用不損害土壤結(jié)構(gòu)（土壤不板結(jié)）和作物。特性2：添加OA活化劑、高蛋白有機(jī)質(zhì)和中微量元素 優(yōu)點(diǎn)描述： OA活化劑系美國福馬集團(tuán)的最新高科技成果，在學(xué)術(shù)上稱“高能量螯合活化劑”，能調(diào)節(jié)土壤的酸堿性，同時(shí)使土壤的結(jié)構(gòu)變得疏松、透氣，增強(qiáng)作物對養(yǎng)分的吸收和利用，并能激活土壤中的微生物，分解土壤中不易吸收的養(yǎng)分，產(chǎn)生更大的肥效作用。福爾利復(fù)合肥是由有機(jī)肥、復(fù)合肥、OA活化劑、土壤調(diào)節(jié)劑和一些中微量元素等

20、科學(xué)組成，是一種高技術(shù)、高含量的有機(jī)無機(jī)二合一的綜合性多功能肥料，經(jīng)錫山市土壤肥料站大田使用試驗(yàn)和評估，該肥料還具有質(zhì)量穩(wěn)定、性能良好，并能提高作物的成色、口感、品質(zhì)和抗逆能力，其先進(jìn)技術(shù)和性能通過了江蘇省科委鑒定，在國內(nèi)處于領(lǐng)先水平，是水稻、小麥、蔬菜、瓜果等農(nóng)作物的理想肥料， 高蛋白有機(jī)質(zhì)補(bǔ)充了土壤中的有機(jī)質(zhì)、有機(jī)氮磷鉀和作物可以直接吸收的活性蛋白，有利于提高土壤的肥力和作物的成色、口感、味道或品質(zhì)。 豐富的中微量元素能有效增強(qiáng)作物免疫力，提高作物抗病抗逆能力，避免“缺素癥”。 優(yōu)點(diǎn)：提供養(yǎng)分充足、全面、均衡，還能改良土壤，提高土壤肥力和養(yǎng)分利用率（在當(dāng)前土壤板結(jié)、養(yǎng)分利用率低的情況下，其

21、性能具有突出的優(yōu)勢。）多種的規(guī)格型號也能帶來好處，比如福爾利復(fù)合肥有硫酸鉀型和含氯型兩種型號，前者更適合旱地作物和煙草、辣椒、水果等忌氯作物，后者適合水田和糧食、蔬菜等喜氯作物，可以使產(chǎn)品易于辨別，方便顧客選擇。優(yōu)點(diǎn)：易于辯別，方便選擇我們通過FAB介紹法，把產(chǎn)品的特性、優(yōu)點(diǎn)、好處層層分析，產(chǎn)品的個(gè)性就顯露無遺，不但使顧客深刻了解了產(chǎn)品，也激發(fā)起他對產(chǎn)品的強(qiáng)烈興趣。（3）、利益(benefit)利益是產(chǎn)品能夠滿足顧客某種需要的特定優(yōu)勢，這種優(yōu)勢可以給顧客帶來期望的或意想不到的好處，這個(gè)好處就是利益。它可能是優(yōu)越的質(zhì)量所帶來的使用上的安全可靠、經(jīng)久耐用；可能是新穎的構(gòu)造和款式所到來的時(shí)尚感；可能

22、是使用上的更加快捷方便；可能是操作上的簡單易 行；可能是省時(shí)、省力、省錢；也可能是著名品牌所帶來的名望感等。如福爾利復(fù)合肥能給顧客的利益是：可以大幅減少有機(jī)肥（農(nóng)家肥）的施用，改良土壤，提高土壤肥力和養(yǎng)分利用率、減少施肥成本，提高作物抗病抗逆能力，還能顯著提高作物的品質(zhì)和產(chǎn)量，長期使用對土壤安全無副作用等?？梢?，商品的特點(diǎn)特征是客觀存在的，商品的優(yōu)勢是與在其他商品的比較中發(fā)掘出來的，而商品的利益則需要把商品的特點(diǎn)和顧客的、購買心理結(jié)合起來，需要與特定的顧客聯(lián)系起來。同一商品對不同的顧客可能意味著不同的利益；不同的商品對同一顧客可能意味著相同的利益。 （三）用FAB法進(jìn)行商品推介的順序按照FAB

23、法進(jìn)行商品推介，就是根據(jù)銷售場合的具體情景，把商品的特點(diǎn)、優(yōu)勢和利益結(jié)合起來，完整地加以闡述。按照FAB法進(jìn)行闡述，可以有四種順序：FAB：特點(diǎn)優(yōu)勢利益。AFB：優(yōu)勢特點(diǎn)利益。BFA：利益特點(diǎn)優(yōu)勢。BAF：利益優(yōu)勢特點(diǎn)。（四）FAB法使用原則（1）實(shí)事求是實(shí)事求是是非常重要的。在介紹產(chǎn)品時(shí)，切記要以事實(shí)為依據(jù)?？浯笃滢o，攻擊其他品牌以突出自己的產(chǎn)品都是不可取的。因?yàn)轭櫩鸵坏┎煊X到你說謊、故弄玄虛時(shí)，出于對自己利益的保護(hù)，就會對交易活動(dòng)產(chǎn)生戒心，反而會讓你損失這筆生意。每一個(gè)顧客的需求是不同的，任何一種產(chǎn)品都不可能滿足所有人的。如果企圖以謊言、夸張的手法去推薦產(chǎn)品，反而會損失那些真正想購買的顧客

24、（2）清晰簡潔一種產(chǎn)品本身會包含許多元素，比如特性、成份、用法等。在介紹時(shí)可能會涉及許多專用術(shù)語，但是顧客的水平是參差不齊的，并不是每一個(gè)顧客都能理解這些術(shù)語。 所以我們要注意在介紹時(shí)盡量用簡單易懂的詞語或是形象的說代替。在解說時(shí)要邏輯清晰，語句通順，讓人一聽就能明白。如果你感到表達(dá)能力不強(qiáng)，那就得事先多做練習(xí)。（3）主次分明介紹產(chǎn)品除了實(shí)事求是、清晰簡潔外，還要注意主次分明。不要把關(guān)于產(chǎn)品的所有信息都灌輸給顧客，這樣顧客根本無法了解到你的產(chǎn)品的好處和優(yōu)點(diǎn)，那么他也不會對你的產(chǎn)品有興趣了。我們在介紹產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)該是有重點(diǎn)、有主次。重要的信息，比如產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)、好處，可以詳細(xì)的闡述；對于一些產(chǎn)品的缺

25、點(diǎn)、不利的信息我們可以簡單陳述，而且這種陳述必須是有技巧地說出來。 （五）FAB利益銷售法商品推介的技巧在運(yùn)用FAB法進(jìn)行銷售勸說時(shí)，在具體的闡述方式上可以嘗試采用以下的方法或技巧，以增強(qiáng)勸說效果。觀點(diǎn)求同共同的觀點(diǎn)是交流的基礎(chǔ)，進(jìn)行商品推介和銷售勸說也要以共同的觀點(diǎn)為基礎(chǔ)，與顧客建立思想和情緒上的共鳴，可讓銷售取得事半功倍的效果，銷售員所尋找或建立的共同觀點(diǎn)無非出自兩種情況：自己的觀點(diǎn)中顧客所同意贊成的；顧客的觀點(diǎn)中可以用來進(jìn)一步闡述的。兩種情況以第二種為好，因?yàn)檫@是建立在顧客觀點(diǎn)基礎(chǔ)上的。例如，顧客經(jīng)過商店時(shí)往往會隨意地看上一眼，隨口問上一句：“多少錢？” 銷售員不要急于回答價(jià)格問題，而是

26、說：“你了解這個(gè)產(chǎn)品的情況嗎？”一旦顧客想了解產(chǎn)品的情況，情緒調(diào)動(dòng)起來，銷售員在運(yùn)用FAB法介紹后，會接著說：“這東西不錯(cuò)吧？”當(dāng)顧客流露出認(rèn)同時(shí)，立刻進(jìn)行推介。連續(xù)肯定銷售員通過連續(xù)提問引導(dǎo)顧客連續(xù)作出肯定性的回答，提問從最簡單易答的問題開始，直至引導(dǎo)顧客作出購買決定。顧客不斷地詢問，營業(yè)員均給予肯定性回答，直至顧客作出購買決定或者又提出新的需要討論的問題以退為進(jìn)人們在生活中經(jīng)常自覺或不自覺地遵循這個(gè)“互惠”的原理，所謂“互惠”有兩層意思：一是“滴水之恩，涌泉相報(bào)”，人敬我一尺，我敬人一丈；二是互相禮讓。以退為進(jìn)用的是第二層意思。例如，在商品推介時(shí)先介紹高檔次的高利潤商品，顧客表示不能接受時(shí)

27、，在客觀地介紹較為廉價(jià)的另一種商品，成功的可能性會大大增加。轉(zhuǎn)移注意在商品推介中使用轉(zhuǎn)移注意的技巧常見于三種情況：顧客所問及或談及的事情屬于經(jīng)營中的敏感問題或，營業(yè)員不便細(xì)說，只能簡單帶過，馬上轉(zhuǎn)入其他話題，如問業(yè)務(wù)員的工資時(shí)，可這樣回答：一個(gè)月才150元，我只是認(rèn)為心連心的肥料好，對大家有利，我才幫忙做點(diǎn)銷售工作。然后把話題轉(zhuǎn)移到企業(yè)和產(chǎn)品上來。這樣做可稱之為“避重就輕”。顧客在交流中跑題，漫無邊際，營業(yè)員就要設(shè)法使對方的注意力重新回到正題上來，這樣做可稱之為“避輕就重”。出現(xiàn)了無足輕重的，銷售員既不能與之爭論，也沒有必要去糾正，或不置可否，或簡單帶過即可。邏輯引導(dǎo)營銷學(xué)上把人們的劃分為理性

28、動(dòng)機(jī)和，把人們的劃分為理性行為和感性行為。在這里，理性和感性的劃分標(biāo)準(zhǔn)是人們考慮問題和采取行動(dòng)的標(biāo)準(zhǔn)是什么。以客觀標(biāo)準(zhǔn)為基礎(chǔ)的是理性的，以主觀標(biāo)準(zhǔn)為基礎(chǔ)的是感性的。一般來說，當(dāng)人們主要考慮商品的質(zhì)量水平、技術(shù)性能、價(jià)格、成分構(gòu)造時(shí)，主要體現(xiàn)的是理性動(dòng)機(jī)；但當(dāng)人們涉及到包裝或外觀美或不美、時(shí)尚與否時(shí)，對企業(yè)和推銷員感覺好不好時(shí)，更多的是從情緒情感上進(jìn)行考慮。無論是理性動(dòng)機(jī)和行為，還是情感動(dòng)機(jī)和行為，人們的言行都有其思維邏輯在內(nèi)，作為營業(yè)員就要了解不同人的不同思維邏輯，按照他們習(xí)慣的去進(jìn)行勸說引導(dǎo)，這樣做會取得較好的成效。反之，則可能事與愿違。情感誘導(dǎo)銷售勸說是一個(gè)讓顧客接受營業(yè)員觀點(diǎn)的過程，也是

29、一個(gè)營業(yè)員調(diào)動(dòng)顧客情緒的過程，這兩個(gè)方面是相輔相成的。顧客接受了營業(yè)員的觀點(diǎn)，他的情緒也就容易被調(diào)動(dòng)起來；顧客的情緒被調(diào)動(dòng)起來，也就容易接受營業(yè)員的觀點(diǎn)。如問：現(xiàn)在稻田因施肥過量，板結(jié)愈來愈嚴(yán)重了，你注意了這個(gè)問題沒有？答：沒有注意。問：你知道土壤板結(jié)有什么危害嗎，答：不知道，一股復(fù)合肥使用久了，如不增施有機(jī)肥，容易導(dǎo)致土壤板結(jié)。委托代言委托代言是一種結(jié)盟策略。如銷售員可以委托在當(dāng)?shù)赜幸欢蛴绊懥Φ娜藶樽约旱漠a(chǎn)品或品牌代言或勸說，對目標(biāo)客戶的購買決定也會產(chǎn)生重要的影響。如有名望的村委干部、專業(yè)合作社負(fù)責(zé)人、種田大戶或農(nóng)副產(chǎn)品生意人，也可要求使用過或購買產(chǎn)品后的顧客向親戚朋友或熟人推介，如賣

30、了福爾利復(fù)合肥后，別忘了叮囑顧客：如果肥料好，請向你村里人或親戚朋友們介紹一下。性能價(jià)值對比在銷售勸說中，要善于把自己的產(chǎn)品與普通產(chǎn)品或競爭產(chǎn)品的性能和價(jià)值進(jìn)行對比，突出比較利益優(yōu)勢，讓顧客覺得物有所值，但比較一定要客觀真實(shí)，要同時(shí)說明另一方的優(yōu)缺點(diǎn)，供顧客選擇，不得惡意貶低競爭產(chǎn)品，否則會引起顧客的懷疑，就適得其反了。兩項(xiàng)選一 兩項(xiàng)選一是對比方法的具體運(yùn)用，它遵從的是選擇原則。從技巧上看盡量把選擇的范圍縮小到只有兩項(xiàng)；對選擇的順序 做精心安排，即使勸說促銷的重點(diǎn)放到了后面，這也無非是利用人們的記憶原理人們對發(fā)生時(shí)間最近的事情總是記憶最深。所以，在推介商品時(shí)，如果重點(diǎn)放在商品上，那么不妨先介紹

31、高檔商品再介紹中檔商品以強(qiáng)調(diào)價(jià)格的對比；或者先介紹抵擋商品再介紹中檔商品以強(qiáng)調(diào)質(zhì)量、性能等的對比。二、推銷常用技巧把價(jià)錢放在最后談當(dāng)然在推銷的時(shí)候，一定會遇到顧客提出價(jià)錢的問題。記住，價(jià)錢永遠(yuǎn)在最后談。假如顧客不斷地提到價(jià)錢的問題，表示你沒有把產(chǎn)品真正的價(jià)值告訴顧客，因此他一直記住價(jià)錢。記住，一定要不斷教育顧客為什么你的產(chǎn)品物超所值。 第一，開場白要好。我認(rèn)為好的開場白是成功的一半，洽談中的客戶在剛開始的一分鐘所獲得的一般比以后10分鐘里獲得的要深刻的多，將開場白前，你可以與顧客稍做閑談，以營造自然開放的氣氛，但是不要閑談過久，浪費(fèi)了拜訪的時(shí)間，在開場時(shí)吸引對方注意力的一種有效方法就是讓客戶了

32、解自己購買產(chǎn)品后能夠得到那些利益或服務(wù)，使客戶知道你曾考慮他的興趣與需要；讓對方都有所準(zhǔn)備，然后在做信息的交流，保證能有效地運(yùn)用你的和客戶的時(shí)間，使客戶和你同步進(jìn)行。 第二，提問題。在面對面的推銷中，推銷員應(yīng)以一種自然而然的方式激起顧客的興趣和購買欲望。這種方式就是提問，通過提問題我們可以找出客戶腦子里究竟在想什么？；找出客戶的真正的動(dòng)機(jī)如何；找出客戶相信什么？；通過提問題，你就擁有掌控權(quán)，并引導(dǎo)他們的注意力，讓他們進(jìn)入你所想要的狀態(tài)。但是，切記在當(dāng)你向客戶提出問題的后，從客戶的口中得到一定要是“是”“對的”等等一些肯定的答案。這樣可以讓顧客感到舒服。第三，不時(shí)的贊美你的客戶?？突f：“人性

33、的弱點(diǎn)之一就是喜歡別人贊美”，每個(gè)人都會覺得自己可夸耀的地方，推銷員如果能夠抓住顧客的這個(gè)心理很好的利用，就能成功的接近顧客，用贊美的方式開始推銷就會很容易獲得顧客對自己的好感，推銷成功的希望也大為增加。當(dāng)然，贊美對方并非美言相送，隨便夸上兩句就能奏效的，如果方法失當(dāng)反而會起相反的作用，因此，推銷員在利用贊美的方法時(shí)必須看準(zhǔn)對象，了解情況，選對時(shí)機(jī)，恰到好處地進(jìn)行贊美。同時(shí)，你的贊美要有誠懇之意，讓顧客感受到你的贊美是發(fā)自內(nèi)心的。贊美是推銷技巧當(dāng)中較為重要的一項(xiàng)，認(rèn)真學(xué)好，練好，用好這個(gè)技巧，一定能讓你的客戶越來越多。 第四，抓住顧客的心，一句定成敗。其實(shí)不少推銷員都有良好的口才，能打動(dòng)顧客的

34、好推銷員卻并不很多，原因就是所有的推銷員說同樣的話，所以要想獲得成功就必須與眾不同，有更出色的口才，作為推銷員，在推銷洽談中如果能把握對方心理就可以“一言而勝”或“一言而敗”。所謂一言而勝，就是說這一言，說到了對方的心上，打動(dòng)了對方，實(shí)現(xiàn)了自己的目的。所謂一言而敗，就是說你的話沒有說到人家的心上，人家不愛聽，你就算白說了。對于推銷來說，抓住顧客的心，是說服顧客的利器，是把握主動(dòng)權(quán)的保證，只有抓住顧客的心，才能讓顧客一步一步，循循善誘，激發(fā)顧客的購買欲望，使其產(chǎn)生擁有這種商品的感情沖動(dòng)，促使并引導(dǎo)顧客采取購買行動(dòng)。第五，替客戶著想，站在對方的立場上說話?？v觀時(shí)下，有多少推銷員忙碌一整天下來，卻始

35、終一點(diǎn)成績也沒有，為什么呢？因?yàn)樗麄儩M腦子想的，只是他們自己的需要，而不想象顧客的喜好和需要，如果真有這個(gè)需要，他們也會自己上街去買。相反，如果推銷員能使了解他們的服務(wù)，是在幫助人們解決問題，在這種情況下，人們當(dāng)然會掏錢買他的東西。每個(gè)人都需要滿足并懂得別人的需求，才能夠得到別人的欣賞，也就能夠得到別人的好意和歡迎。 第六，表情是無聲的語言。表情是一個(gè)人內(nèi)在精神的外部表現(xiàn)，是自然而然流露出來的，不是假裝出來的，任何人都不可能裝出來讓人感動(dòng)的表情，你要想推銷自己，就要有真誠的態(tài)度，有了真誠的態(tài)度，你就會產(chǎn)生自然動(dòng)人的表情，就會感染顧客，我認(rèn)為，當(dāng)非語言的行為與說話的內(nèi)容沖突時(shí)，非語言的行為遠(yuǎn)比說

36、話更具影響力，換言之，接觸，姿勢，手勢以及面部，遠(yuǎn)比說話重要，并決定傳遞的感覺。所以，你在顧客面前一定要言行一致。因此，當(dāng)你與顧客溝通時(shí)，想要與對方迅速達(dá)成親和關(guān)系的話，就要了解說話與肢體語言是建立親和關(guān)系的重要因素。 第七，避免與顧客發(fā)生爭執(zhí)。做推銷的人都聽過一句口頭禪：“顧客永遠(yuǎn)是對的”。因?yàn)榘l(fā)生爭執(zhí)的時(shí)候，會讓顧客產(chǎn)生不愉快的感覺，那么他就永遠(yuǎn)不會想要購買你介紹的產(chǎn)品。推銷員的目的是推銷商品而不是賣弄自己的知識或才能，因此推銷員一定謙和有禮，時(shí)時(shí)以顧客的咨詢顧問自謙，如果想要圓滿達(dá)成銷售商品的目的，必須先與顧客建立良好的人際關(guān)系，不要得理不饒人，遇到顧客說錯(cuò)話不要立刻給予反駁，你要知道你推銷的是產(chǎn)品，而你面對的人就是可能接受你產(chǎn)品的人，所以，他就是你的上帝，細(xì)想一下，你得罪了上帝，會有什么好處呢？所以無論在任何場合，都要使顧客在整個(gè)過程中處處受到尊敬，而不應(yīng)該用批評來毀壞他的形象。如果你必須提出不同觀點(diǎn)或糾正別人的話，你盡可能把話說的得當(dāng)一些，要一心一意做到對事不對人。第八，借別人的口，說自己的話。介紹產(chǎn)品的性能或效果時(shí)，可不直接以自己的名義介紹，而是以他人名義說明，如“聽朋友（專