跨文化商務(wù)交流第五講 商務(wù)交流計(jì)劃

1、第五講第五講 商務(wù)交流計(jì)劃商務(wù)交流計(jì)劃引例引例1 180年代我國(guó)光冷加工的水平較低，為改變這種狀況，國(guó)家決定為南京儀表機(jī)械廠引進(jìn)聯(lián)邦德國(guó)勞（LOH）光學(xué)機(jī)床公司的光學(xué)加工設(shè)備。南京儀表機(jī)械廠的科技情報(bào)室馬上對(duì)勞公司的生產(chǎn)技術(shù)進(jìn)行了情報(bào)分析。在與勞公司談判時(shí)，勞公司提出要對(duì)我方轉(zhuǎn)讓24種產(chǎn)品技術(shù)，我方先前就對(duì)勞公司的產(chǎn)品技術(shù)進(jìn)行了研究，從24種產(chǎn)品中挑選出13種產(chǎn)品引進(jìn)，因?yàn)檫@13種產(chǎn)品技術(shù)已經(jīng)足以構(gòu)成一條先進(jìn)完整的生產(chǎn)線。同時(shí)我方也根據(jù)對(duì)國(guó)際市場(chǎng)情報(bào)的掌握提出了合理的價(jià)格。這樣，我國(guó)既買(mǎi)到了先進(jìn)的設(shè)備又節(jié)約了大量的外匯。事后勞公司的董事長(zhǎng)柯魯格贊嘆道：“你們這次商務(wù)談判，不僅使你們節(jié)省了錢(qián)，而

2、且把我們公司的心臟都掏去了?！币? 2我國(guó)某廠與美國(guó)某公司談判設(shè)備購(gòu)買(mǎi)生意時(shí)，美商報(bào)價(jià)218萬(wàn)美元，我方不同意，美方降至128萬(wàn)美元，我方仍不同意。美方詐怒，揚(yáng)言再降10萬(wàn)美元，118萬(wàn)美元不成交就回國(guó)。我方談判代表因?yàn)檎莆樟嗣郎探灰椎臍v史情報(bào)，所以 不為美方的威脅所動(dòng)，堅(jiān)持再降。 第二天，美商果真回國(guó)，我方毫不吃驚。果然，幾天后美方代表又回到中國(guó)繼續(xù)談判。我方代表亮出在國(guó)外獲取的情報(bào)美方在兩年前以98萬(wàn)美元將同樣設(shè)備賣(mài)給以匈牙利客商。情報(bào)出示后，美方以物價(jià)上漲等理由狡辯了一番后將 價(jià)格降至合理。 分析：談判中的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)也是情報(bào)競(jìng)爭(zhēng)，把握對(duì)手的精確情報(bào)就能在談 判中的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)中取勝。交流

3、什么？交流什么？ 商務(wù)交流前準(zhǔn)備工作第一步確定雙方即將討論的議題。 一項(xiàng)商務(wù)交流活動(dòng)主要包括一到兩個(gè)主要議題（價(jià)格、傭金以及合同期限）以及大量的次要議題。 列出議題清單 優(yōu)先順序排序 有形的和無(wú)形的議題并重 議題相關(guān)性分析我們是誰(shuí)？我們是誰(shuí)？ 商務(wù)交流目標(biāo)的確定，是指對(duì)交流所要達(dá)到的結(jié)果的設(shè)定，是交流的期望水平。 在商務(wù)交流的準(zhǔn)備工作中，需要做兩個(gè)主要內(nèi)容： 確定交流目標(biāo)； 做好目標(biāo)的保密工作。商務(wù)交流目標(biāo)通常是有形的，E.G.價(jià)格、費(fèi)率、具體條款、合同語(yǔ)言、固定包裝等。但也可能是無(wú)形的，E.G.按照某一先例、不計(jì)成本地一定要達(dá)成協(xié)議等。商務(wù)交流目標(biāo)應(yīng)明確界定列出交流中希望達(dá)成的目標(biāo)目標(biāo)進(jìn)行優(yōu)

4、先排序選定交流中可能的一攬子目標(biāo)這些目標(biāo)中可能進(jìn)行交易的作出綜合評(píng)價(jià)交流目標(biāo)與交流議題密切相關(guān)交流目標(biāo)對(duì)交流的影響愿望并不等于目標(biāo)一方的目標(biāo)永遠(yuǎn)是和另一方的目標(biāo)相聯(lián)系目標(biāo)是有界限范圍的有效的目標(biāo)必須具體而且可度量 商務(wù)交流目標(biāo)的保密 盡量縮小目標(biāo)的知曉范圍； 提高參與人員的保密意識(shí)，減少無(wú)意識(shí)泄密的可能性； 有關(guān)目標(biāo)的文件資料要收藏好，廢棄無(wú)用的文件資料盡可能銷(xiāo)毀，不能讓其成為泄密的根源。 信息收集 市場(chǎng)信息 技術(shù)信息 金融信息 政策法規(guī)信息 自身優(yōu)勢(shì)分析商務(wù)交流中凸顯 自身劣勢(shì)分析商務(wù)交流中規(guī)避casecase1986年秋，我國(guó)一家儀表公司同原西德儀表行業(yè)的一家頗有名氣的公司進(jìn)行一項(xiàng)技術(shù)引進(jìn)

5、談判。對(duì)方報(bào)價(jià)40萬(wàn)美元向我方轉(zhuǎn)讓時(shí)間繼電器的生產(chǎn)技術(shù)。德方靠技術(shù)實(shí)力和名牌，在轉(zhuǎn)讓價(jià)格上不肯讓步，談判陷入僵局。我方要求德方分項(xiàng)報(bào)價(jià)，以找到突破口。通過(guò)對(duì)德商分項(xiàng)報(bào)價(jià)的研究，我方獲悉德商提供的技術(shù)明細(xì)表中包括了一種時(shí)間繼電器元件石英振子技術(shù)，而這一技術(shù)國(guó)內(nèi)廠家已引進(jìn)并消化吸收。因此，在下一輪談判中，我方提出不再引進(jìn)石英振子技術(shù)，將技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)由40萬(wàn)美元降至25萬(wàn)美元。這樣，靠一條技術(shù)信息，避免了重復(fù)引進(jìn)并節(jié)省了15萬(wàn)美元。他們是誰(shuí)？他們是誰(shuí)？調(diào)研 公開(kāi)資料 行業(yè)協(xié)會(huì) 研究機(jī)構(gòu) 關(guān)聯(lián)機(jī)構(gòu)數(shù)據(jù)分析熟悉對(duì)手歷史和過(guò)去商務(wù)情況以獲取一些有用的線索方法 在己方內(nèi)部舉行初步會(huì)談或討論 預(yù)期對(duì)方的利益所在

6、 詢問(wèn)那些曾經(jīng)與對(duì)方合作過(guò)的相關(guān)企業(yè) 閱讀對(duì)方在媒體中對(duì)自己的公開(kāi)表述 商務(wù)交流主體的需要和個(gè)人的需要主體的需要，是指參與人員所依托機(jī)構(gòu)的實(shí)際需要。對(duì)這類(lèi)需求的分析，主要分析對(duì)手企業(yè)的情況，如對(duì)方企業(yè)產(chǎn)品的生產(chǎn)、銷(xiāo)售、財(cái)務(wù)等情況。個(gè)人需要，是指在商務(wù)交流的過(guò)程中，個(gè)人的需要。對(duì)這類(lèi)需求的分析，主要從參與人員的一些基本情況入手，如對(duì)方的性格、年齡、愛(ài)好、文化背景等。 他們想怎樣？ 已有數(shù)據(jù)信息分析 適當(dāng)假定和設(shè)想 預(yù)估可能的目標(biāo) 確定對(duì)方的聲譽(yù)和交流風(fēng)格 利用參與者自己在相同或不同背景下的經(jīng)歷 利用以前與對(duì)方有過(guò)商務(wù)交流往來(lái)的其他公司的經(jīng)歷 利用其它渠道，尤其商業(yè)媒體以前對(duì)對(duì)方的一些報(bào)道 對(duì)方資

7、產(chǎn)的評(píng)估和分析：主要是審查分析對(duì)方的財(cái)產(chǎn)規(guī)模和財(cái)務(wù)狀況，識(shí)別其資產(chǎn)的真實(shí)性和資產(chǎn)的屬性。其目的是為了確認(rèn)對(duì)方是否有足夠的支付能力。 識(shí)別資產(chǎn)的真實(shí)性，即對(duì)方是不是具有獨(dú)立的法人資格； 分析資產(chǎn)的屬性，即資產(chǎn)的歸屬。 對(duì)方信譽(yù)的評(píng)估和分析 在對(duì)對(duì)方信譽(yù)的分析過(guò)程中，要盡量收集能夠反映對(duì)方在以往商務(wù)活動(dòng)中信譽(yù)狀況的資料，包括對(duì)方的經(jīng)營(yíng)歷史、經(jīng)營(yíng)作風(fēng)、產(chǎn)品市場(chǎng)聲譽(yù)、與金融機(jī)構(gòu)的財(cái)務(wù)狀況、與其他公司的交易關(guān)系等。casecase蘇州某公司聽(tīng)說(shuō)南非是一個(gè)誘人的市場(chǎng)，便希望將自己的產(chǎn)品打入南非。為了摸清合作伙伴蘇州某公司聽(tīng)說(shuō)南非是一個(gè)誘人的市場(chǎng)，便希望將自己的產(chǎn)品打入南非。為了摸清合作伙伴的情況，公司決定

8、組團(tuán)到南非進(jìn)行實(shí)地考察。到達(dá)南非后，對(duì)方立即安排他們與南非公司的的情況，公司決定組團(tuán)到南非進(jìn)行實(shí)地考察。到達(dá)南非后，對(duì)方立即安排他們與南非公司的總經(jīng)理會(huì)面，會(huì)面地點(diǎn)被安排在一個(gè)富麗堂皇的大飯店里?？疾靾F(tuán)在電梯門(mén)口遇到一位滿面總經(jīng)理會(huì)面，會(huì)面地點(diǎn)被安排在一個(gè)富麗堂皇的大飯店里?？疾靾F(tuán)在電梯門(mén)口遇到一位滿面笑容的招待員，她將考察團(tuán)引入到一間裝修豪華、配備裝置現(xiàn)代化的房間。笑容的招待員，她將考察團(tuán)引入到一間裝修豪華、配備裝置現(xiàn)代化的房間。坐在皮椅上的總經(jīng)理身材肥胖，手中夾著雪茄，臉上一副自信的表情，談判時(shí)充滿了激情。坐在皮椅上的總經(jīng)理身材肥胖，手中夾著雪茄，臉上一副自信的表情，談判時(shí)充滿了激情。他侃

9、侃而談公司的情況、經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和公司未來(lái)的打算?？偨?jīng)理的介紹和他周?chē)械囊磺卸妓┵┒劰镜那闆r、經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和公司未來(lái)的打算?？偨?jīng)理的介紹和他周?chē)械囊磺卸忌钌畲騽?dòng)了考察團(tuán)，他們深信這是一個(gè)可靠和財(cái)力雄厚的合作伙伴。深深打動(dòng)了考察團(tuán)，他們深信這是一個(gè)可靠和財(cái)力雄厚的合作伙伴?？疾靾F(tuán)回國(guó)后，很快給他們考察團(tuán)回國(guó)后，很快給他們“財(cái)力雄厚財(cái)力雄厚”的伙伴發(fā)去了第一批價(jià)值的伙伴發(fā)去了第一批價(jià)值100100多萬(wàn)美元的貨物。多萬(wàn)美元的貨物。 然而，這批貨物如同肉包子打狗再也沒(méi)了音信。公司只好再派人去調(diào)查，此時(shí)才發(fā)現(xiàn)他們?nèi)欢@批貨物如同肉包子打狗再也沒(méi)了音信。公司只好再派人去調(diào)查，此時(shí)才發(fā)現(xiàn)他們掉進(jìn)了一個(gè)

10、精心設(shè)計(jì)的圈套里。那位肥胖的掉進(jìn)了一個(gè)精心設(shè)計(jì)的圈套里。那位肥胖的“總經(jīng)理總經(jīng)理”原來(lái)是當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)演員，設(shè)置精良的原來(lái)是當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)演員，設(shè)置精良的接待室不過(guò)是臨時(shí)租來(lái)的房間。待真相大白之后再尋找這家公司才知道它已經(jīng)宣告破產(chǎn)。接待室不過(guò)是臨時(shí)租來(lái)的房間。待真相大白之后再尋找這家公司才知道它已經(jīng)宣告破產(chǎn)。蘇州這家公司考察團(tuán)如果從蘇州這家公司考察團(tuán)如果從可靠的渠道可靠的渠道調(diào)查了解情況是完全可以避免這類(lèi)損失的，然而他們調(diào)查了解情況是完全可以避免這類(lèi)損失的，然而他們卻卻被對(duì)方的表象所迷惑被對(duì)方的表象所迷惑而遭受了重大損失。而遭受了重大損失。 挽救商務(wù)交流的一種可行性方案 研究雙方可能的備選方案 商務(wù)交

11、流對(duì)方是否具有足夠的決定權(quán)限 信息暴露的控制 自身策略的動(dòng)態(tài)調(diào)整 交流策略分析途徑 公司聲譽(yù) 以往風(fēng)格 備選方案 權(quán)限范圍 對(duì)方目標(biāo)誰(shuí)在搶你飯碗？誰(shuí)在搶你飯碗？對(duì)方公司你的公司現(xiàn)實(shí)存在的競(jìng)爭(zhēng)者潛在的競(jìng)爭(zhēng)者和替代者競(jìng)爭(zhēng)者信息收集的主要關(guān)注點(diǎn)哪些人是這次交易的競(jìng)爭(zhēng)者？他們?cè)诿鎸?duì)這些競(jìng)爭(zhēng)者時(shí)，自身優(yōu)劣勢(shì)？這種競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)會(huì)怎樣影響其公司在商務(wù)交流時(shí)的目標(biāo)？競(jìng)爭(zhēng)者信息收集的主要內(nèi)容企業(yè)規(guī)模、成長(zhǎng)狀況及收益情況品牌形象及定位目標(biāo)和承擔(dān)的義務(wù)優(yōu)劣勢(shì)所在現(xiàn)在和以前的策略成本結(jié)構(gòu)限制其撤資的退出障礙組織風(fēng)格和企業(yè)文化我們的底線？我們的底線？ 準(zhǔn)備工作的一個(gè)關(guān)鍵部分是對(duì)在商務(wù)交流中所能作出的讓步設(shè)定界限作為賣(mài)方要設(shè)

12、定其所能承受的最低價(jià)，作為買(mǎi)方則要設(shè)定其所能接受的最高價(jià)。 界限應(yīng)明確，無(wú)余地可言 目標(biāo)利益點(diǎn) 最期望出現(xiàn)的情況，一種理想的解決方案。這種目標(biāo)利益點(diǎn)應(yīng)該基于對(duì)雙方形勢(shì)的實(shí)際評(píng)估。 保留利益點(diǎn) 對(duì)參與者而言，這時(shí)候協(xié)議的達(dá)成與破裂已經(jīng)沒(méi)有什么不同。交流結(jié)果更多地取決于雙方的保留利益點(diǎn)而非他們各自的目標(biāo)利益點(diǎn)。決定雙方保留利益點(diǎn)的方法之一是使用最佳備選方案（BATNA）。 BATNA（best alternative to a negotiated agreement） BATNA應(yīng)該是評(píng)估合作協(xié)議的標(biāo)準(zhǔn)，這是保護(hù)參與者免于接受不利條款以及拒絕不利條款的唯一標(biāo)準(zhǔn)。 BATNA評(píng)價(jià)過(guò)程 利用頭腦風(fēng)暴

13、法進(jìn)行抉擇 對(duì)每一條路徑進(jìn)行評(píng)價(jià) 各種方案可能市場(chǎng)銷(xiāo)售情況（概率分布） 各種方案獲利比率（傭金率等） 平均值 雙方各自保留利益點(diǎn)之間的區(qū)域。報(bào)酬影響力 一方通過(guò)給予或取消報(bào)酬的方式來(lái)影響另一方行為的能力強(qiáng)制影響力 與某方通過(guò)懲罰來(lái)影響另一方行為的能力有關(guān)法制影響力 某方以其權(quán)威性來(lái)要求別人的屈從參考意見(jiàn)影響力 基于一個(gè)人對(duì)對(duì)方的尊重和欣賞，而意見(jiàn)具備參考性的原因通常是與該人的職位、財(cái)富或地位相關(guān)的。專(zhuān)家影響力 與此人的專(zhuān)業(yè)知識(shí)、技能或能力有關(guān)。我們的策略？我們的策略？ 競(jìng)爭(zhēng)性策略要求參與者一開(kāi)始就提出較高的最初需求，并且要給對(duì)手留下一種堅(jiān)定甚至頑固的印象。 競(jìng)爭(zhēng)性策略往往出現(xiàn)在一次性交易的商務(wù)活動(dòng)中，以及雙方間的關(guān)系在未來(lái)已經(jīng)毫無(wú)意義的情況