某咨詢公司銷售技巧

1、某國(guó)內(nèi)咨詢公司的銷售技巧如何能將客戶的注意力由商品的價(jià)格轉(zhuǎn)移到商品的價(jià)值上， 業(yè) 務(wù)員扮演了重要的角色，業(yè)務(wù)員必須有把自己銷售出去的本領(lǐng)。今天業(yè)務(wù)員的挑戰(zhàn)愈來(lái)愈高了： 首先，商品差異化的空間愈來(lái)愈低，市場(chǎng)上已經(jīng)沒有什么“獨(dú) 特”的商品。二來(lái)，業(yè)務(wù)員在公司及股東的利潤(rùn)要求下也沒有什么價(jià)格折讓 的空間。從另一角度來(lái)看，客戶方面，由于TQM EMPOWERMENT有供應(yīng)鏈的觀念下， 參與采購(gòu)評(píng)估的對(duì)象愈來(lái)愈多， 但卻沒有真正做 決策的人，大家都在“評(píng)估”商品或者變成買家的“守門員” ，自 然而然，使銷售 / 采購(gòu)的周期加長(zhǎng)。買家的評(píng)估使得對(duì)商品及條款 （如商品價(jià)格、 服務(wù)、交付辦法） 愈發(fā)嚴(yán)苛。由于

2、買家參與購(gòu)買人數(shù)的增加， 使得商品價(jià)值無(wú)法得到所有人 的相同感受與共識(shí)， 自然而然的價(jià)格就變成采購(gòu)的絕對(duì)因素了。 能 夠獨(dú)排眾議， 拍板 定案的客戶畢竟不多 . 業(yè)務(wù)員的困難度也愈來(lái)愈 高，怎么辦？ / 找買家中識(shí)貨的人，找懂得商品價(jià)值的人去銷售， 這是原則。誰(shuí)是價(jià)值銷售的最佳對(duì)象？有力出擊打蛇打七寸，找人找關(guān)鍵，做事做重點(diǎn)。將上述的“知識(shí)” ，做有效的展現(xiàn)，就靠適時(shí)、適地、適當(dāng)?shù)挠辛Τ鰮簟Ｔ谂c高階的溝 通中， 多聽少說(shuō) （要有 95%的傾聽時(shí)間多聞） ，多談客戶 （的 重點(diǎn)），少說(shuō)自己（的商品） ，必要時(shí)要懂得借東風(fēng)（利用媒介） ， 請(qǐng)孔明（上級(jí)出馬） 。炮火必須集中，炮火必須連綿不斷，炮彈

3、所 裝的藥包，不是自己的商品，而是所掌握的“客戶知識(shí)” ，業(yè)務(wù)員 不是在展現(xiàn)從信息上所得到的研究發(fā)現(xiàn)或成果， 而是在讓客戶 “確 認(rèn)”你所發(fā)現(xiàn)、學(xué)習(xí)到的“知識(shí)” 。設(shè)法讓客戶點(diǎn)頭， 一定要讓客戶點(diǎn)頭， 在你的溝通展現(xiàn)過(guò)程中， 設(shè)法讓他一路點(diǎn)頭，那你就“安”了。當(dāng)然客戶點(diǎn)頭，絕不代表他 會(huì)采取購(gòu)買的行動(dòng)，但卻足以證明他對(duì)你“研究”的認(rèn)同與贊許， 他接受你了，這點(diǎn)很重要。第四 過(guò)關(guān)斬將這時(shí)你就得發(fā)揮無(wú)限的熱情， 輕松地、 自然地將對(duì)方轉(zhuǎn)移到我 方陣地。關(guān)公這時(shí)出馬，而你就是這位耍大刀的大將。過(guò)五關(guān)斬六 將，有如探囊取物，所謂的大刀也就是針對(duì)客戶知識(shí)的“見解” （ Solution ）以及“做法”

4、（Advantage ）, 然后直搗黃龍后所能帶 給大家的物超所值的 “戰(zhàn)利品”（Benefits ） Value,客戶價(jià)值。 別忘了，在重點(diǎn)購(gòu)買上，客戶不會(huì)不理性的，價(jià)格不是不會(huì)被提出 來(lái)討論的， 但是它極可能已經(jīng)不是第一道關(guān)卡， 它可能成為一個(gè)后 補(bǔ)的守門員了。第五 靈活應(yīng)變成功的業(yè)務(wù)員，有的用口才（吆喝販賣，吹天吹地） ，有的靠 手藝（天橋下耍刀、耍猴的），用腳力（粵語(yǔ)稱業(yè)務(wù)員為“行街” 的）。用的是辛勞、勤勞、用的是苦勞，更有不少人靠著“耐勞”（跟買家耗），價(jià)值行銷也靠這些，不適還得要心勞、情勞、慧眼（察言觀色）、用腦（融會(huì)知識(shí)）、用智（策略）、用膽（行為技巧）O 孰辛孰苦，孰優(yōu)孰劣，

5、就在于業(yè)務(wù)員的意識(shí)與客戶的價(jià)值觀了，話 說(shuō)管他黑貓白貓，只要能打單的就是好貓，只是“阿拉個(gè)“客戶（有 人反應(yīng)，我們的文章用的多是北調(diào)，也該來(lái)些南腔，故套用滬語(yǔ)） 豈只是“耗子”如此簡(jiǎn)單（此句文法系粵語(yǔ)白話）。-找對(duì)人-做對(duì)事_打?qū)?攀對(duì)象-貼緊人銷售不就是件溝通加目的的行動(dòng)過(guò)程,一切從客戶開始,而不是從賣家自己開始。在另一方面，很多人覺得去見客戶的高層領(lǐng)導(dǎo)做銷售很難,不容易，見到面，怕發(fā)揮不出個(gè)人影響力，怕被拒絕，怕被打發(fā)，怕 一失足永不復(fù)生，怕犯了 “階級(jí)”的禁忌，當(dāng)然也怕中“下層”的 暗箭。只是生意是業(yè)務(wù)員自己的，沒單沒生意，客戶關(guān)系是業(yè)務(wù)人 員自己的，好做歹做都是自己的路。 關(guān)鍵時(shí)刻不

6、能靠著客戶的下層 幫你“促銷”到上層。做人要體貼，要面面俱到，不能只以自己習(xí) 慣的，固守的按部就班的銷售路徑，要靈活應(yīng)變，層峰銷售是最具效率的技巧了。第六 層峰銷售 層峰銷售的技巧很多，先介紹一種最簡(jiǎn)單的：紙彈，我們稱之 為“高效炮” （ HI-L, High Impact Letter），與一般的商業(yè)書信（或常見的廣告信函完全不同） ，舉例：1. 必須是絕對(duì)針對(duì)個(gè)人的量體裁衣。您可以去請(qǐng)教 APEC會(huì)議領(lǐng)導(dǎo)人的“漢服”如何制做的，他們也發(fā)表了文章，細(xì)述過(guò)程） 。2. 以對(duì)方收信人為主格的表達(dá)方式，絕非“我司” 。3. 開場(chǎng)必有“緣故” ，找到關(guān)鍵， HI-L 的效果端視個(gè)人化的 緣故 / 程度。4. 必須有所研究的“知識(shí)”內(nèi)容。5. 使用對(duì)方產(chǎn)業(yè)、公司的詞藻。 （找教練）。6. 內(nèi)容在“知識(shí)會(huì)談”而非商品展示。7. 提供建議（做法，相關(guān)人）。8. 暗藏玄機(jī)：不著痕跡的顯示出賣方的建議， 可以直接聯(lián)系 / 解決/ 買家的關(guān)鍵性議題。9. 以顧問(wèn)自比，不是業(yè)務(wù)員，不是在賣，是在做建議