理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售談判成交話術(shù)

1、投資理財(cái)談判成交話術(shù)客戶進(jìn)門(mén)，正常接待流程過(guò)后進(jìn)入銷(xiāo)售環(huán)節(jié)，第一環(huán)節(jié)就是要找出客戶的需求，其方法流程是：不管客戶首先問(wèn)什么問(wèn)題，我們都要把問(wèn)題的主動(dòng)權(quán)拿回來(lái)，方法是當(dāng)客戶問(wèn)問(wèn)題的時(shí)候，你要請(qǐng)客戶先坐下來(lái)，但不要直接回答客戶的問(wèn)題，而是回問(wèn)：“在此我想問(wèn)一下，您炒過(guò)股票和外匯嗎？”客戶肯定會(huì)回答你的問(wèn)題，其回答的類(lèi)型可分為三種：玩過(guò)、沒(méi)炒過(guò)、不太敢炒、怕虧錢(qián)。反應(yīng)一：玩過(guò)回應(yīng)：我們就接著問(wèn)：“那我想問(wèn)一下，您最喜歡股票（或其他金融產(chǎn)品）的哪些方面？”客戶所回的就是他認(rèn)可的，也是他需要的，這就是他的需求之一。反應(yīng)二：沒(méi)玩過(guò)回應(yīng)：那我們就接著問(wèn)：“我們中山三農(nóng)投資專(zhuān)業(yè)電子現(xiàn)貨交易投資技術(shù)分析與投資風(fēng)

2、險(xiǎn)控制研究的專(zhuān)業(yè)化公司，我們的宗旨是讓投資者用最小的風(fēng)險(xiǎn)，獲取最大的投資回報(bào)，我想問(wèn)一下，如果您要投資的話，您覺(jué)得是什么樣的投資效果您才會(huì)滿意？”客戶所回答就是他希望的他希望的就是他的需求。反應(yīng)三：不敢玩，怕虧錢(qián)回應(yīng)：那我們就應(yīng)該這樣問(wèn)：“看得出來(lái)，您肯定認(rèn)為炒股賺錢(qián)很難，甚至有虧錢(qián)的風(fēng)險(xiǎn)，我想在您的心里一定有您的理由，您可不可以說(shuō)出來(lái)給我聽(tīng)一聽(tīng)？”客戶的反對(duì)理由，就是他認(rèn)為投資市場(chǎng)賺不到錢(qián)，如果賺到錢(qián)，就能滿足他的需求。通過(guò)以上三種類(lèi)型的客戶回應(yīng)及我們的對(duì)應(yīng)問(wèn)話策略，就可以找到客戶滿意的地方或客戶認(rèn)為需要更好的地方，這些滿意的或需要更好的就是客戶的基本需求。在客戶回答出需求的時(shí)候，他們往往會(huì)

3、有不同的表情和態(tài)度，為了更進(jìn)一步地找出客戶的具體需求，我們要根據(jù)他們不同的表情和態(tài)度進(jìn)一步提出問(wèn)題。客戶在表達(dá)上述需求時(shí)，其態(tài)度一般分三種情況：態(tài)度好、表現(xiàn)有壓力、表現(xiàn)不耐煩。如果客戶表現(xiàn)態(tài)度好且很放松，則我們要這樣問(wèn)：“我想問(wèn)一下，您覺(jué)得怎樣的投資規(guī)則和投資效果您才滿意？”客戶的表述就是客戶進(jìn)一步的需求。如果客戶表現(xiàn)出有壓力的表情，我們要馬上給他釋放壓力，就應(yīng)該這樣問(wèn)：“*先生我知道您今天不一定會(huì)作決定，我也不是在向您推銷(xiāo)我們的產(chǎn)品，（停頓一秒鐘，等客戶的心態(tài)稍加放松后接著說(shuō)）我只是在想，如果有一天您打算炒股或做其他投資，您最關(guān)心哪些問(wèn)題？”客戶回答出的所關(guān)心的問(wèn)題就是客戶的需求。如果客戶表

4、現(xiàn)不耐煩，我們就應(yīng)該這樣問(wèn)：“*先生，我們只是隨便聊一聊，我只是在想，如果有一天您打算炒股或做投資，您最關(guān)心的問(wèn)題？”這樣問(wèn)的目的是讓其打消以為我們會(huì)強(qiáng)力推銷(xiāo)的顧慮，這時(shí)客戶回答出的所關(guān)心的問(wèn)題就是客戶的需求。通過(guò)上述進(jìn)一步的了解需求的問(wèn)問(wèn)題方法，就可以找出客戶的成交關(guān)鍵，即客戶所關(guān)心的問(wèn)題就是客戶的成產(chǎn)關(guān)鍵，同時(shí)也是我們的賣(mài)點(diǎn)。當(dāng)客戶的需求點(diǎn)只說(shuō)出了我們部份賣(mài)點(diǎn)或需求點(diǎn)與我們的賣(mài)點(diǎn)相沖突時(shí)要引導(dǎo)客戶重視我們其他的賣(mài)點(diǎn)。引導(dǎo)客戶重視我們電子現(xiàn)貨的賣(mài)點(diǎn)的方法如下：假設(shè)T+0多空雙向交易、杠桿作用以小博大、資金安全是我們電子現(xiàn)貨的部份賣(mài)點(diǎn)。1、當(dāng)我們?cè)趩?wèn)客戶最關(guān)心什么問(wèn)題而客戶不說(shuō)話或回答說(shuō)不知道

5、時(shí)，我們就應(yīng)該這樣引導(dǎo)：“*先生，我想問(wèn)一下，您覺(jué)得要想在投資市場(chǎng)快速賺錢(qián)，交易品種的T+0，還允許杠桿操作對(duì)您來(lái)說(shuō)好不好？”2、當(dāng)客戶說(shuō)“我最不喜歡炒股只能炒上漲，遇到熊市就沒(méi)法玩了”。我們就應(yīng)該這樣引導(dǎo)：“確實(shí)有很多炒股的股資者都不喜歡股票只能做漲不能做跌，而我們電子現(xiàn)貨恰恰是針對(duì)投資者的投資需求，既可以做漲也可以做跌，不管牛市熊市對(duì)我們來(lái)說(shuō)都是牛市，都可以賺錢(qián)，然后我想問(wèn)一下，除了能雙邊操作這個(gè)問(wèn)題您比較關(guān)心，您覺(jué)得T+0，還允許杠桿對(duì)您來(lái)說(shuō)不是更好？”在找出客戶購(gòu)買(mǎi)關(guān)鍵點(diǎn)后，我們要繼續(xù)找出每個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)，找出每個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)的問(wèn)話方法是：“什么樣的服務(wù)您才滿意？”“什么樣的行情波動(dòng)您才得

6、不錯(cuò)？”“什么樣的公司信譽(yù)您才認(rèn)可？”“什么樣的交易方式您最喜歡？”“什么樣的投資回報(bào)效果您才滿意？”或者是同時(shí)問(wèn)幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)的標(biāo)準(zhǔn)：“什么樣的服務(wù)、交易方式、投資回報(bào)效果您才喜歡？”找出客戶購(gòu)買(mǎi)關(guān)鍵點(diǎn)以及每個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)的標(biāo)準(zhǔn)后，這個(gè)時(shí)候我們就可以開(kāi)始介紹我們的電子現(xiàn)貨，我們?cè)诮榻B電子現(xiàn)貨的時(shí)候要注意兩個(gè)問(wèn)題，就是看客戶在回應(yīng)需求點(diǎn)時(shí)，如果對(duì)方的回應(yīng)是正面的，接受的，我們就應(yīng)該這樣介紹：“今天我們公司的電子現(xiàn)貨交易品種不僅可以多空雙向交易（就是客戶所回應(yīng)過(guò)的關(guān)鍵點(diǎn)），同時(shí)還可以T+0以及杠桿效應(yīng)以小博大，這么好的交易品種，您想不想詳細(xì)了解一下？”如果對(duì)方的回應(yīng)是負(fù)面的，我們就應(yīng)該這樣介紹：“在目前金

7、融投資行業(yè)中，幾乎所有的交易品種都有投資風(fēng)險(xiǎn)，（把對(duì)方所說(shuō)的需求點(diǎn)重復(fù)一遍給他聽(tīng)，如果對(duì)方說(shuō)的是反而的，我們就把它變成正面的來(lái)說(shuō)）而我們公司為了更好地服務(wù)客戶，特地在技術(shù)分析上進(jìn)行了不斷的研究并積累了很多成功的經(jīng)驗(yàn)，不公交易方式讓客戶喜歡，同時(shí)我們的投資建議讓很多的在我們這里開(kāi)戶交易的投資者獲得了不小的收益（把對(duì)方所告訴我們的需求重新包裝一遍說(shuō)給他聽(tīng)，并結(jié)合我們的更多更好的賣(mài)點(diǎn)），這么好的交易品種和這么好的公司支持，您想不想詳細(xì)了解一下？”如果客戶說(shuō)想了解，則將我們的交易原理及風(fēng)險(xiǎn)控制方法以及贏利比講一遍給他聽(tīng)，然后進(jìn)入成交步驟。如果客戶表現(xiàn)出猶豫。說(shuō)：“我要和家人商量一下”，我們應(yīng)該這樣說(shuō)“

8、沒(méi)問(wèn)題，您當(dāng)然需要和您的家人商量，您成不成為我們的客戶都不重要，重要的是對(duì)您有所幫助，同時(shí)您還可以通過(guò)多種渠道多了解一些投資方面的知道。您看什么時(shí)候有時(shí)間將您的家人帶過(guò)不定期一起看一看（停頓2秒，對(duì)方會(huì)沉默，在對(duì)方要張口又沒(méi)張口時(shí)要搶先說(shuō)話），這樣吧，您說(shuō)個(gè)時(shí)間，到時(shí)候我準(zhǔn)時(shí)在這里等您，正好我明天有點(diǎn)空閑，要不就明天下午三點(diǎn)我準(zhǔn)時(shí)等您？”第二天如能約見(jiàn)，則可以進(jìn)入成義步驟。當(dāng)客戶回答說(shuō)不用了，我們要用第二名法則：“沒(méi)關(guān)系，把我的名片留好，以后您想了解關(guān)于電子現(xiàn)貨方面的問(wèn)題，請(qǐng)給我打電話，我們一定為您提供最新最人的投資資訊和最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，祝你快樂(lè)，再見(jiàn)！”我們?cè)诮榻B電子現(xiàn)貨的過(guò)程中，不同的客戶會(huì)

9、提出不同的反對(duì)意見(jiàn)，當(dāng)在介紹過(guò)程中被客戶打斷介紹并提出反對(duì)意見(jiàn)時(shí)，我們的處理方法是：在聽(tīng)完客戶的反對(duì)意見(jiàn)后，我們要說(shuō)：“我非常了解你的感受，讓我把它記下來(lái)，等我介紹完產(chǎn)品后再給您解釋可以嗎？”（配合紙筆記錄）。產(chǎn)品介紹完后，客戶會(huì)提出各種反對(duì)意見(jiàn)的問(wèn)題，我們一般情況下都要用恰當(dāng)?shù)膯?wèn)題回答對(duì)方的問(wèn)題?？蛻舻姆磳?duì)意見(jiàn)大致有如下幾種：（一）交易手續(xù)費(fèi)太高我不能接受。答：很多人在剛開(kāi)始和您有一樣的感覺(jué)，然而他們做了交易之后都覺(jué)得其實(shí)也不是想像中的那么難接受，因?yàn)榻灰變r(jià)格的波動(dòng)能很快抵消手續(xù)費(fèi)點(diǎn)差，我想問(wèn)一下什么樣的手續(xù)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)您才能接受呢？我們每次成交之后要想一想，分析一下是什么原因讓我們成交，以后再用

10、類(lèi)似的技巧。（二）我要考慮一下答：很多人在剛開(kāi)始都和您一樣說(shuō)考慮一下，然而他們選擇了電子現(xiàn)貨后都覺(jué)得相當(dāng)不錯(cuò)，他們大部分人一般都會(huì)考慮三件事情，一是資金安全問(wèn)題，二是交投是否活躍的問(wèn)題，三是贏利效果問(wèn)題，“*先生，我想問(wèn)一下，您考慮的是其中的哪一種呢？（在問(wèn)話時(shí)體現(xiàn)自信就望對(duì)方的眼睛，希望得到別人的回答就望對(duì)方的鼻尖，這樣可以打散自己的眼神，沒(méi)有殺傷力）只要對(duì)方跟我們說(shuō)話，我們就用這些所羅列的解除反對(duì)意見(jiàn)方法應(yīng)對(duì)。如果五秒還沒(méi)說(shuō)話，我們就再這樣說(shuō)：“*先生，我想問(wèn)一下，您考慮的有沒(méi)有可能是資金安全的問(wèn)題呢？” 對(duì)方開(kāi)口說(shuō)話了就用羅列的對(duì)應(yīng)的解除反對(duì)意見(jiàn) 方法應(yīng)對(duì)。如果客戶表現(xiàn)有壓力，不開(kāi)口說(shuō)話

11、，我們就應(yīng)該說(shuō)：“沒(méi)關(guān)系，您可以多考 慮一下，在不在我們這里開(kāi)戶都不重要，重要的是對(duì)您有所幫助，*先生，我只是想， 如果有一天您決定做交易投資，您最關(guān)心哪些問(wèn)題？”如果仍不說(shuō)話，我們則說(shuō)：“沒(méi) 關(guān)系，請(qǐng)留好我的名片，您可以了解一下，當(dāng)以后想了解關(guān)于電子現(xiàn)貨方面的問(wèn)題，您 可以給我打電話，祝您快樂(lè)，再見(jiàn)！” （三）我要過(guò)一段時(shí)間再來(lái) 答： 那您可以多了解一下電子現(xiàn)貨或其他投資方面的情況， 無(wú)論您什么時(shí)候來(lái) 都可以，只要能讓你投資愉快，我們?nèi)r(nóng)投資公司的宗旨是讓每一位客戶都安全交易， 多賺少賠！您說(shuō)個(gè)具體時(shí)間，到時(shí)候我?guī)湍崆白骱冒才拧?（四）其他公司更好 答：*先生，那可能是真的，畢竟在現(xiàn)在社會(huì)

12、中，我們都希望以最少的成本， 得到最佳力最高的投資回報(bào)。 我發(fā)現(xiàn)大部份客戶在做這種投資時(shí)， 通常會(huì)考慮三件事情： 一是資金是否安全，二是投資咨詢建議是否有用，三是技術(shù)實(shí)力是否雄厚。我想問(wèn)一下 您考慮的是其中的哪一點(diǎn)呢？（如果對(duì)方說(shuō)出一點(diǎn)，我們一定要問(wèn)出標(biāo)準(zhǔn)后再成交，如 果對(duì)方不說(shuō)話，就引導(dǎo)他說(shuō)話，如何引導(dǎo)具體見(jiàn)上面方法） （五）我技術(shù)分析能力差，賺不到錢(qián) 答：目前在我們公司開(kāi)戶交易的客戶，經(jīng)統(tǒng)計(jì)，有 80%的投資者都是贏利的， 其實(shí)他們大部份的投資者都沒(méi)有什么技術(shù)分析能力，他們之所以賺錢(qián)，是因?yàn)槲覀児?有優(yōu)秀的技術(shù)分析團(tuán)隊(duì)， 您在掌握分析技術(shù)能力之前， 可以多聽(tīng)聽(tīng)我們技術(shù)團(tuán)隊(duì)的建議， 按建議

13、操作，同時(shí)我們還可以為您提供技術(shù)分析技能培訓(xùn)以及資金風(fēng)險(xiǎn)控制技能培訓(xùn)， 有了這些，您還擔(dān)心什么呢？ （六）我怕有風(fēng)險(xiǎn) 答： 任何投資行業(yè)都風(fēng)險(xiǎn)， 這是眾所周知的， 您現(xiàn)在能來(lái)這里了解投資行業(yè)的， 就說(shuō)明您已經(jīng)有了風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)的準(zhǔn)備和意識(shí)，同時(shí)也說(shuō)明，您有強(qiáng)烈在這個(gè)市場(chǎng)發(fā)財(cái)?shù)脑?望，那我現(xiàn)在想告訴您的是，做電子現(xiàn)貨的主要特點(diǎn)是贏利比風(fēng)險(xiǎn)大，一般風(fēng)險(xiǎn)都在資 金的 20%的可控范圍內(nèi)，而贏利常常能達(dá)到 10 倍甚至 100 倍，如果您投資 5 萬(wàn)，您一 兩年的時(shí)候賺到 100 到 500 萬(wàn)的可能性也不是沒(méi)有，我們這個(gè)行業(yè)有很多這樣的例子， 而風(fēng)險(xiǎn)方面，控制嚴(yán)謹(jǐn)?shù)脑?，頂多也就一萬(wàn)元左右的虧損，我想這完全

14、是在您可承受的 范圍之內(nèi)。這么好的行業(yè)，這么好的快速成功的捷徑，您還猶豫什么呢？ 關(guān)于業(yè)內(nèi)專(zhuān)業(yè)人士可能要提及的問(wèn)題釋疑： 1、T+0 做多做空，保證金交易這些規(guī)則都加大了風(fēng)險(xiǎn)，有人做多就有人做空， 有時(shí)候就算你買(mǎi)對(duì)了方向，沒(méi)經(jīng)驗(yàn)也一樣虧錢(qián)。 回應(yīng)：沒(méi)錯(cuò)，在理論上來(lái)講，高回報(bào)與高風(fēng)險(xiǎn)是相輔想成的，真正的有經(jīng)驗(yàn)的 實(shí)操人士，是有自已嚴(yán)格的風(fēng)險(xiǎn)控制體系的，他完全可以做到截短虧損，讓利潤(rùn)奔跑， 應(yīng)該說(shuō)，這種交易機(jī)制是有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)人士的樂(lè)園。同時(shí)，作為一般的投資者，它的風(fēng)險(xiǎn) 其實(shí)是可能通過(guò)控制倉(cāng)量來(lái)規(guī)避的，也就是說(shuō)，其風(fēng)險(xiǎn)的大小，是完全可以由投資者來(lái) 決定的，非常靈活。能不能賺錢(qián)，那就得靠經(jīng)驗(yàn)和實(shí)操情緒控

15、制了。 2、有法律風(fēng)險(xiǎn)，國(guó)家沒(méi)有明確的法律條文。 回應(yīng)：這是一個(gè)新興的市場(chǎng)，交易市場(chǎng)是在國(guó)家商務(wù)部扶持下建立的，正如當(dāng) 初新興的證券市場(chǎng)一樣，在建立之初，也同樣沒(méi)有法律進(jìn)行規(guī)范，都是走的逐步完善、 逐步成熟的路子，但不管怎樣，它是國(guó)家許可支持的背景下建立的，所以說(shuō)，國(guó)家會(huì)逐 步讓它變成象證券市場(chǎng)一樣的規(guī)范市場(chǎng)。 3、只有供求關(guān)系影響價(jià)格的話，那么很容易被大莊家囤積大量現(xiàn)貨，控制價(jià) 格。 回應(yīng)：它正如證券市場(chǎng)一親，也確實(shí)同樣存在著莊家，但試問(wèn)一下，證券市場(chǎng) 沒(méi)有莊家的話，那支股票會(huì)有行情可做嗎，沒(méi)有行情可做，還有投資或投機(jī)的必要嗎？ 正是因?yàn)橛星f家控盤(pán)，才能有行情可做，我們要做的就是分析莊家的意團(tuán)，跟著行情的 趨勢(shì)走。 4、股票市場(chǎng)大，眾人都作漲，方向一致，莊家的目的是吃掉散戶，散戶的目 的是吃掉新的散戶，為了各自實(shí)現(xiàn)自己的利益，所以股票的行情并非一致性地走多，同 樣也是多空，互現(xiàn)，漲漲跌跌，與現(xiàn)貨的走勢(shì)并無(wú)什么區(qū)別，而現(xiàn)貨僅僅是多了一個(gè)操 作的選擇而已，如果你不喜歡做空，也可以當(dāng)成股票一樣的只去做多就好了。能不能賺 錢(qián)，靠的還是實(shí)操技能。 5、投票 T+1 的模式是為了保護(hù)投資者的利益，防止 T+0 模式造成虧錢(qián)太多， 甚至一夜虧完。 回應(yīng)：如果真正是為了保護(hù)投資者利益，那就干脆禁止上市交易。其實(shí) T+0 的實(shí)質(zhì)含義，就是 T+1 的集合，投資者在 T+