有效經(jīng)營之團隊基礎(chǔ)管理

1、課程目的 通過本節(jié)課程的學(xué)習(xí)使學(xué)員初步掌握團隊基礎(chǔ)管理的兩項基本技能小組二次早會和活動量管理。三個定義一般是指圍繞：增員 訓(xùn)練 銷售支持日常管理 績效管理五個方面運作的管理動作。做為國壽企業(yè)家成長的基本管理單元國壽店長，更多的需要關(guān)注直營店的經(jīng)營發(fā)展和績效達成。而直營店績效增長的技能就是招募，輔導(dǎo)，育成。二早經(jīng)營和活動量管理是直接影響績效增長的基礎(chǔ)管理動作。是每一個國壽店長必須掌握的基礎(chǔ)技能。三個定義 123課程大綱 4二次早會的目的和意義如何有效召開二次早會活動量管理的目的和意義工作日志的填寫與檢查6何為二次早會？ 以營業(yè)組為單位的在一次早會結(jié)束后所開的會1234業(yè)績追蹤上傳下達團隊輔導(dǎo)團隊

2、建設(shè)二次早會的目的二次早會的目的及意義 團隊的管 理與建設(shè)提升組員技能成功的二早經(jīng)營將帶來 二次早會是將非現(xiàn)場管理轉(zhuǎn)為現(xiàn)場管理的重要手段，是營業(yè)組經(jīng)營的重要環(huán)節(jié)。二次早會的目的及意義9問題和現(xiàn)狀： 二次早會究竟要多長時間，要做什么事情？ 二次早 會做了是不是會有效果？ 二次早會花功夫去做究竟值不值？ 一、疑慮二、否定“花時間在這里倒不如出去多拜訪幾個客戶”“經(jīng)常開這種會又不會產(chǎn)生業(yè)績，而且組員都不愿意”主管不會規(guī)劃早會內(nèi)容形式單調(diào)，內(nèi)容乏味、主題不突出主管掌控一對多的技能不足主管一言堂，演練少、交流少主管點評不到位主管不會在早會安排訓(xùn)練組員參與的積極性不高、氛圍差早會沒有紀律保障事前缺乏規(guī)劃，

3、事后缺乏評估二早的問題呈現(xiàn)二次早會的目的及意義 沒有經(jīng)營的意識 規(guī)劃和掌控技能不足導(dǎo)致問題的主因主要在于二次早會的目的及意義 123課程大綱 4二次早會的目的和意義如何有效召開二次早會活動量管理的目的和意義工作日志的填寫與檢查 二次早會的規(guī)劃流程4.操作實施3.擬定行事歷1.診斷需求5.評估反饋2.確定重點其實我們想要的是.他們想聽什么？他們存在什么問題?1、診斷需求 二次早會的規(guī)劃流程培訓(xùn)營銷其它診斷外部需求 二次早會的規(guī)劃流程診斷內(nèi)部需求KHSA 二次早會的規(guī)劃流程觀察法面談法問卷調(diào)查法小組KPI分析法四種方法綜合運用會更有效的診斷需求 二次早會的規(guī)劃流程案例分析小組KPI分析法小組人力當(dāng)

4、月保費當(dāng)月件數(shù)人均件數(shù)件均保費舉績率月均出席率8864030.375288037.5%62.5% 林東小組,下轄8人,其中半年以內(nèi)新人5個，一年以上組員3人，某月的達成情況如下：從該小組的數(shù)據(jù)來看，你覺得他們存在哪些問題？活動率低件數(shù)少件均保費低出勤率低林東小組存在的主要問題有案例分析小組KPI分析法 針對件數(shù)少和件均低的問題，林東分析出了KASH四個方面的解決方法 增加拜訪量 每天工作日志 每次至少要求三個轉(zhuǎn)介紹名單 主顧開拓工具 產(chǎn)品說明技巧 拒絕處理技巧 促成技巧 學(xué)習(xí)投資理財知識 學(xué)習(xí)高件均產(chǎn)品知識 學(xué)習(xí)產(chǎn)品組合知識 勤快 正確看待客戶的拒絕 案例分析小組KPI分析法知識技巧心態(tài)習(xí)慣孰

5、輕孰重?2、確定重點 二次早會的規(guī)劃流程按輕重緩急將事情分為四類緊急程度重要程度重要且緊急不緊急不重要 緊急不重要重要不緊急 二次早會的規(guī)劃流程案例分析林東按事情的輕重緩急將各早會主題做了區(qū)分緊急程度重要程度緊急不重要 學(xué)習(xí)投資理財知識 增加拜訪量 正確看待客戶拒絕重要且緊急 產(chǎn)品說明的技巧 拒絕處理的技巧 學(xué)習(xí)高件均產(chǎn)品知識重要不緊急 主顧開拓的工具 促成技巧 學(xué)習(xí)產(chǎn)品組合知識 每次至少要求三個轉(zhuǎn)介紹名單處理輕重緩急的原則緊急程度重要程度重要且緊急不緊急不重要 緊急不重要重要不緊急優(yōu)先做抽時間做及時做閑時做 二次早會的規(guī)劃流程根據(jù)前面對本小組情況的分析，確定出本小組當(dāng)前二根據(jù)前面對本小組情況

6、的分析，確定出本小組當(dāng)前二次早會的重點。次早會的重點。練習(xí)時間：練習(xí)時間：5分鐘分鐘隨機抽取兩組代表發(fā)表：隨機抽取兩組代表發(fā)表：3分鐘分鐘3、擬定行事歷 二次早會的規(guī)劃流程時間什么時候做？ 以月或周為時間單位擬定行事歷具體操作時間：8：009：30 部門大早會9：309：40 短暫休息9：4010：00 小組二次早會 二次早會的規(guī)劃流程場所在什么地方做？ 一般在職場內(nèi)進行，也可根據(jù)你設(shè)計的二次早會形式特別選擇。職場內(nèi)的安排（按小組座位）根據(jù)需要選擇外部場地進行 二次早會的規(guī)劃流程分工什么人來做？分工 主持人主講人外請分享人 負責(zé)人相關(guān)要求 有責(zé)任心，相當(dāng)策劃組織能力能取長補短積極、熱情、主管與

7、組員輪流主持積極、相關(guān)專長（知識或技能）依據(jù)小組內(nèi)部角色劃分、早會內(nèi)容、組員的成熟度和參與意識、人才培養(yǎng)需要等來確定合適人選。 二次早會的規(guī)劃流程內(nèi)容講什么？1. 先填寫每月二次早會固定內(nèi)容2. 根據(jù)確定的重點安排相關(guān)的內(nèi)容3. 補充其他內(nèi)容 二次早會的規(guī)劃流程形式怎么講？1、市場答疑2、講授培訓(xùn)3、個案研討4、演練通關(guān)常用1、早餐早茶2、外請分享3、抽獎娛樂4、各式講座 創(chuàng)新 二次早會的規(guī)劃流程人員溝通征得同意會前提醒二次早會行事歷訓(xùn)練資料（例如產(chǎn)品條款等）電腦小獎品資料準備： 二次早會的準備操作1、績效追蹤2、早會專題3、督導(dǎo)計劃內(nèi)容： 考勤 一卡一志檢查 總結(jié)業(yè)績狀況心得分享內(nèi)容： 保險

8、理念 簽單經(jīng)驗 培訓(xùn)心得 讀書心得訓(xùn)練研討內(nèi)容： 個案研討 產(chǎn)品訓(xùn)練 需求分析 話術(shù)演練 專題研討內(nèi)容： 今日拜訪狀況的督導(dǎo) 獲得承諾 二次早會的準備操作案例分析二次早會安排表日期主持人主題資料準備1.8主管角色扮演電話約訪話術(shù)資料流程主題內(nèi)容 時間時間 操作環(huán)節(jié)操作環(huán)節(jié) 負責(zé)人負責(zé)人8:158:17 填寫兩卡、檢查工作日志填寫兩卡、檢查工作日志 主管主管8:178:20 昨日業(yè)績追蹤和工作回顧、輔導(dǎo)追蹤昨日業(yè)績追蹤和工作回顧、輔導(dǎo)追蹤 主管主管8:208:25 簽單分享簽單分享 林林*8:258:43 角色扮演角色扮演 主管主管8:438:45 早會總結(jié)早會總結(jié) 主管主管提問：訪前做哪些準備

9、？簡要操作步驟：講解步驟和話術(shù)示范組員兩兩對練、相互點評 挑選一組通關(guān)點評、總結(jié) 二次早會的準備操作溝通（一對一、一對多）問卷調(diào)查每月檢視小組KPI達成情況只有持續(xù)的評估反饋才能充分發(fā)揮二早的作用！ 二次早會的準備操作二次早會注意事項制訂二次早會行事歷各個階段的早會內(nèi)容圍繞業(yè)務(wù)工作重點對每日二次早會內(nèi)容作記錄定期檢查二次早會內(nèi)容，作分析回饋主持人必須進行事先準備盡可能讓所有組員參與能夠真正解決具體問題主管對效果要有一個預(yù)估主管對二次早會都要作好管理、控制知識進入電腦就是信息知識進入人腦就是記憶知識進入習(xí)慣才是力量 總結(jié) 123課程大綱 4二次早會的目的和意義如何有效召開二次早會活動量管理的目的

10、和意義工作日志的填寫與檢查I. 業(yè)務(wù)員業(yè)績低迷的原因: 不愿做-15% 不懂得做-25% 做得不夠-60%II. 業(yè)務(wù)員低生產(chǎn)性的主要原因: 拜訪量不夠，即活動量不足。LIMRA的統(tǒng)計 所謂活動管理是指通過一系列的表格工具，將業(yè)務(wù)人員的銷售活動或主管的增員、輔導(dǎo)活動記錄下來，并加以分析、整理，以便業(yè)務(wù)人員更有針對性、更合理地規(guī)劃自己的銷售，主管更細致地了解屬員的業(yè)務(wù)狀況，從而進行切實有效的輔導(dǎo)的一種經(jīng)營手段。定義 可以了解營銷人員的從業(yè)心態(tài) 從業(yè)績及活動量判斷 可以了解營銷人員的自我管理能力 從每月拜訪活動安排看出 可以了解營銷人員技巧不足之處 可以了解營銷主管的管理能力 可以掌握經(jīng)營的重點，

11、提升各項經(jīng)營效率活動管理的目的活動管理的輔助工具經(jīng)營日記詳細記錄本人及屬員出勤、活動、業(yè)績狀況。結(jié)合經(jīng)營主題及重要行事將本團隊每月的活動（業(yè)績）目標(biāo)及每月的增員目標(biāo)予以量化。通過一段時間的實際記錄分析，可以判斷本人及屬員的心態(tài)、習(xí)慣、技能，及時調(diào)整重點管理動作，從而提升經(jīng)營績效。計劃執(zhí)行檢討工作日記要求屬員每天詳細填寫拜訪記錄，從記錄上可了解屬員每天及整個月市場的活動情形，提供適當(dāng)?shù)膫€別輔導(dǎo)和關(guān)心?？蓪賳T每月的保費（業(yè)績）目標(biāo)及每月擬拜訪的訪談對象，活動目的，拜訪次數(shù)確定并予以量化。通過一段時間的實際記錄分析，可以找出該屬員的真正目標(biāo)市場，同時能給予個別訓(xùn)練和激勵，協(xié)助定出適當(dāng)?shù)恼箻I(yè)計劃。計

12、劃執(zhí)行檢討活動管理的輔助工具小結(jié) 營銷管理重在追蹤過程，充分使用活動管理工具，協(xié)助你的目標(biāo)順利達成。計劃與目標(biāo)u今年的目標(biāo)u12個月的目標(biāo) 保費目標(biāo) 件數(shù)目標(biāo) 準主顧數(shù) 老客戶加保 轉(zhuǎn)介紹客戶數(shù) 萬元客戶數(shù) 萬元保單件數(shù) 其他目標(biāo)本月目標(biāo)與分解1、目標(biāo)分解。2、周單元經(jīng)營概念。3、明確各項目的針對對象及負責(zé)人。 1、結(jié)合上級單位的目標(biāo) 2、將屬員上報的目標(biāo)匯總 3、以團隊的生產(chǎn)能力作依據(jù)訂立 -三者結(jié)合，擬定本團隊目標(biāo)并細分到月份及每周目標(biāo)訂立的方法訪量決定成功月活動目標(biāo)計劃及達成熟練專業(yè)技能人脈延續(xù)拓展壽險生命無限計劃個計劃計劃計劃個個月增員目標(biāo)計劃及達成簽約 人崗前培訓(xùn) 人參加說明會 人參

13、加面談 人增員名單 人姓名姓名級- 級姓名姓名級- 級姓名姓名級- 級姓名姓名級- 級姓名姓名級- 級周單元經(jīng)營以一周為一個經(jīng)營周期,透過對目標(biāo)的每周分解,圍繞周目標(biāo)達成而開展目標(biāo)追蹤、業(yè)務(wù)推動、達成評估及輔導(dǎo)提升等一系列團隊管理活動的單位經(jīng)營模式。第一周工作總結(jié)與計劃表項目上周目標(biāo)上周結(jié)果差距原因改進方法本周目標(biāo)保費收入保單件數(shù)總拜訪量拜訪客戶數(shù)新增準主顧數(shù)增員拜訪量階段第一次拜訪仍在接觸階段說明階段促成階段簽單老客戶回訪（1）透過數(shù)據(jù)，分析差距，找出原因（條）（2）總結(jié)經(jīng)驗、教訓(xùn)，提出不斷完善和改進的具體方案總結(jié)與提高 將日期、屬員姓名列入 以工作天作記錄，周間隔可用紅筆畫線間開 凡未到先

14、以缺席填上，再按實際標(biāo)注缺勤原因 了解未出勤真相考勤情況一覽表周業(yè)務(wù)統(tǒng)計表第 周 日 日姓 名周 一周 二周 三周 四周 五合計拜訪新增業(yè)績拜訪新增業(yè)績拜訪新增業(yè)績拜訪新增業(yè)績拜訪新增業(yè)績拜訪新增業(yè)績本 人直 轄 團 隊 每日二次早會，將屬員報告之?dāng)?shù)字（拜 訪、新增）及實際預(yù)收保費匯總登錄 做好分析和追蹤周業(yè)務(wù)統(tǒng)計表 個人拜訪如實記錄，身教重于言傳 個人問題交流，贏得主管關(guān)懷新契約招攬活動 123課程大綱 4二次早會的目的和意義如何有效召開二次早會活動量管理的目的和意義工作日志的填寫與檢查屬員： 不是為寫而寫，是為做好活動計劃而填寫主管： 不是為批閱而批閱，是對活動成果的追蹤重要觀念* 讓屬員

15、愿意填寫* 及時了解屬員活動狀況* 協(xié)助伙伴解決活動困難點* 控制屬員活動的量與質(zhì)批閱的好處 輔導(dǎo) 業(yè)績 追蹤 增員 關(guān)懷 晉升產(chǎn) 生批閱的目的 每天早上二次早會結(jié)束后進行批閱，于第二天早會前發(fā)放，并統(tǒng)一時間填寫。批閱的時間 * 收入目標(biāo) * 新單保費件數(shù) * 晉升考核輔導(dǎo)的重點* 周總結(jié)與計劃* 拜訪記錄* 預(yù)填回訪日* 每日新增客戶追蹤的重點* 活動量是否足夠* 各種拜訪是否平均* 每訪成果檢討* 對技巧不足者提供建議及教育* 適時提供心理建設(shè)或管理上的激勵關(guān)懷的重點 活動目標(biāo)計劃 月工作計劃 周工作計劃 本工作月行事歷 本月要拜訪的客戶 本月續(xù)收保費統(tǒng)計表每月批閱的項目 計劃100 假設(shè)計劃100中每2個名單產(chǎn)生一個準客戶，那么計劃100中至少要有客戶資源 個。每日索取名單 計劃100中的名單要用25個工作日積累，那么每天至少要索取 個。每日訪新客戶數(shù) 準客戶數(shù)/25個