業(yè)務(wù)新手如何贏得客戶的認(rèn)可與信任

1、業(yè)務(wù)新手如何贏得客戶的認(rèn)可與信任業(yè)務(wù)新手如何過(guò)好客戶第一關(guān)，最快速度的贏得客戶的認(rèn)可與信任呢？第一步：學(xué)會(huì)做人，拉近與客戶的距離銷售員每天都與不同的客戶打交道，銷售員只有把與客戶的關(guān)系處理好了，才有機(jī)會(huì)向客戶推介你的產(chǎn)品，客戶才有可能接受你的產(chǎn)品，作為業(yè)務(wù)新手，第一件事就是學(xué)會(huì)做人，不斷培養(yǎng)自己的情商，拉近與客戶的距離。首先，業(yè)務(wù)新手要做一個(gè)自信的人，在自己的心目中沒(méi)有什么不可能，絕不懷疑自己的公司，絕不懷疑公司的產(chǎn)品，絕不懷疑自己的能力，相信自己一定能征服客戶。當(dāng)遭遇客戶的拒絕時(shí)，你要明白這只是客戶還沒(méi)有或者不完全了解你之前的一種本能反應(yīng)，沒(méi)有什么大不了的，千萬(wàn)不要任何的懷疑，否則將無(wú)法進(jìn)一

2、步開(kāi)展工作。其次，業(yè)務(wù)新手要做一個(gè)能吃苦的人，很多客戶不認(rèn)可剛畢業(yè)的新手，很大一部分就是懷疑業(yè)務(wù)新手不能吃苦，同為做銷售，業(yè)務(wù)新手相對(duì)沒(méi)有太多的經(jīng)驗(yàn)，沒(méi)有太多的關(guān)系。唯一的方法就是比別人拜訪客戶的時(shí)間更長(zhǎng)，拜訪客戶量更多，頻率更高，也就是比別人吃更多的苦，只有這樣，個(gè)人的業(yè)績(jī)才有可能提高，個(gè)人的銷售能力才有可能提升，才有可能得到客戶的認(rèn)可。然后新手還要做一個(gè)可靠的人。除了自信、主動(dòng)、不怕吃苦還不夠，還必須是自己成為一個(gè)值得客戶信賴的人，堅(jiān)決不做任何有損客戶與廠家 利益的事情，只有這樣，你才有可能得到客戶最大的支持與配合。最后，業(yè)務(wù)新手還要做一個(gè)好學(xué)的人，一是要養(yǎng)成“多問(wèn)”的習(xí)慣，新手既不要形成

3、“自己什么都懂，而客戶什么都不懂”而值得去問(wèn)，也不要有“問(wèn)多了，怕客戶嘲笑自己愚笨”而怕去問(wèn)，而是要養(yǎng)成“多聽(tīng)”的習(xí)慣，聆聽(tīng)可以使你變得更聰明，更能得到對(duì)方的尊重。第二部，從簡(jiǎn)單坐騎，讓客戶不要小瞧你新手初次進(jìn)入市場(chǎng)擁有遠(yuǎn)大的理想和抱負(fù)，想做多好多好的銷售業(yè)績(jī)，這種想法固然是好事，由于受自己能力的制約，回也到很多的阻力，不易貪大圖多，只有從簡(jiǎn)單做起，從容易做起，做點(diǎn)業(yè)績(jī)出來(lái)，不斷的豐富自己的經(jīng)驗(yàn)，提高自己的能力，才會(huì)做的更加長(zhǎng)久，1、 從最小的區(qū)域單元做起，劃定范圍，明確市場(chǎng)的目標(biāo)，確定應(yīng)該去做什么，知道應(yīng)該怎么做。2、 從最簡(jiǎn)單盒最基礎(chǔ)的工作開(kāi)始，制定區(qū)域市場(chǎng)調(diào)查，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃

4、，客戶開(kāi)發(fā)等，有了詳細(xì)的工作計(jì)劃執(zhí)行起來(lái)比較明確，最終駕馭這個(gè)市場(chǎng)。第三步，與客戶共同銷售凡事都要從客戶的需求為出發(fā)點(diǎn)，為客戶解決困難。銷售心理學(xué)1、 顧客要的不是便宜，是感到占到了便宜。2、 不與顧客爭(zhēng)論價(jià)格，要與顧客討論價(jià)值。3、 沒(méi)有不對(duì)的客戶，只有不好的服務(wù)。4、 賣(mài)什么不重要，重要的是怎么賣(mài)。5、 沒(méi)有最好的產(chǎn)品，只有最合適的產(chǎn)品。6、 沒(méi)有賣(mài)不出去的貨，只有賣(mài)不出貨的人。7、 成功不是運(yùn)氣，而是因?yàn)橛蟹椒?、客戶?wèn)：你們和A企業(yè)比較有什么優(yōu)勢(shì)？如果你滔滔不絕，你就掉進(jìn)了陷阱，建議反問(wèn)：您這樣問(wèn)肯定是了解過(guò)A產(chǎn)品，您覺(jué)得他的哪方面讓您最滿意，為什么？回答完畢，然后你就可淡定的說(shuō)，我非常

5、理解，這個(gè)功能我們同時(shí)也具備，除此之外我們還有。啤酒與尿布在一起時(shí)交叉銷售或關(guān)聯(lián)銷售。最賺錢(qián)的性格是執(zhí)著。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，新業(yè)務(wù)中80%都要在同一個(gè)人打第五次電話才能談成，有48%的銷售是打第一次就失去了一個(gè)顧客源，有25%的在打第二次電話就放棄了，12%第三次之后放棄，有10%繼續(xù)打，成功！醫(yī)療器械銷售技巧拜訪一、 初次拜訪第一步，想方設(shè)法搞到一些目標(biāo)醫(yī)院的一手資料，比如醫(yī)院等級(jí) 、醫(yī)院規(guī)格、年?duì)I業(yè)收入范圍、使用科室主任姓名、籍貫到醫(yī)院的目標(biāo)科室踩點(diǎn)是很重要的。二、 正式拜訪 首先拜訪的應(yīng)該是使用科室，對(duì)于熟悉的醫(yī)院，可以直接拜訪設(shè)備科，使用科室門(mén)檻低，碰壁的可能性小。注意2點(diǎn)：不要讓設(shè)備科知道你

6、走過(guò)使用科室，產(chǎn)品介紹要精彩是適可而止，與客戶的交流要比喋喋不休介紹產(chǎn)品重要的多。三、 實(shí)戰(zhàn)對(duì)話解析 對(duì)話一： “你們好，我是某公司的，我們經(jīng)營(yíng)的是*，我現(xiàn)在向你們介紹一下我們公司的產(chǎn)品” “我們不需要這種產(chǎn)品” “沒(méi)關(guān)系，我留下一份資料供您參考，您有名片嗎？”“對(duì)不起，我沒(méi)有名片。”“那您能告訴我您的聯(lián)系電話嗎？”“如果需要我會(huì)打電話給您的?！薄按驍_了，再見(jiàn)”“對(duì)不起，讓您白跑一趟”郁悶.對(duì)話二：（朋友與技巧）“主任，您好，我是某公司的*，一直想來(lái)拜訪您，我看過(guò)您在某雜志上第幾期發(fā)表的某文章，寫(xiě)的非常好，一直想向您請(qǐng)教一些問(wèn)題”“您有什么事？我現(xiàn)在很忙?！薄笆沁@樣的，某主任（他的朋友）叫我過(guò)

7、來(lái)找您，說(shuō)這事只有您認(rèn)可了才行，您是這個(gè)領(lǐng)域比較有權(quán)威的專家，我很想聽(tīng)聽(tīng)您對(duì)我們公司的產(chǎn)品有什么看法?！薄澳媚銈児镜馁Y料過(guò)來(lái)我看看”對(duì)話三：（關(guān)鍵是解決問(wèn)題）“請(qǐng)問(wèn)某主任在嗎？”“這位就是”忙碌中“某主任，您好，看您挺忙的，我先把資料放您辦公室桌上，我在外邊等您有空再說(shuō)”，在走廊上等主任有空再進(jìn)來(lái)。“某主任，我打聽(tīng)到貴科室經(jīng)濟(jì)是獨(dú)立核算的，我現(xiàn)在帶來(lái)了一種產(chǎn)品，適合您科室使用，而且貴科室使用這套儀器設(shè)備半年內(nèi)就會(huì)收回投資，以后就是盈科了，這兒是預(yù)算方案。”“真是這樣嗎？我看看你們的預(yù)算方案?！彼?、 中后期工作1、 見(jiàn)院長(zhǎng)。等啊盼啊守候和出來(lái)。2、 價(jià)格談判。醫(yī)院一旦立項(xiàng)，我就成為采購(gòu)部門(mén)的一

8、項(xiàng)任務(wù)，在此過(guò)程中，院長(zhǎng)一般不會(huì)過(guò)多參與價(jià)格談判，所以在銷售活動(dòng)中，要認(rèn)真對(duì)待采購(gòu)部門(mén)，只走“高層路線”，公司利益會(huì)受到損失。醫(yī)療器械銷售計(jì)劃一、 對(duì)銷售工作的認(rèn)識(shí)1、市場(chǎng)分析：根據(jù)市場(chǎng)容量和個(gè)人能力，客觀科學(xué)的制定出銷售任務(wù)，暫定年任務(wù)，銷售額 萬(wàn)元.2、適時(shí)做出工作計(jì)劃，制定出月計(jì)劃和周計(jì)劃，并定期與業(yè)務(wù)相關(guān)人員會(huì)議溝通，確保各專業(yè)負(fù)責(zé)人及時(shí)跟進(jìn)。3、注重績(jī)效管理，對(duì)績(jī)效計(jì)劃，績(jī)效執(zhí)行，績(jī)效評(píng)估進(jìn)行全程的關(guān)注與跟蹤。4、目標(biāo)市場(chǎng)定位，區(qū)分大客戶與一般客戶，分別對(duì)待，加強(qiáng)與大客戶的溝通與合作，用相同的時(shí)間贏得最大的市場(chǎng)份額。5、不斷學(xué)習(xí)行業(yè)新知識(shí)、新產(chǎn)品，為客戶帶來(lái)實(shí)用的資訊，更好的為客戶服

9、務(wù)。6、先有后單，與客戶發(fā)展良好的友誼，處處為客戶著想，把客戶當(dāng)成自己的好朋友，達(dá)到思想和感情上的交流。7、對(duì)客戶不能有隱瞞和欺騙，答應(yīng)客戶的承諾要及時(shí)兌現(xiàn)，講誠(chéng)信不僅是經(jīng)商之本，也是為人之本。8、要努力保持和諧的同事關(guān)系，善待同事，確保各部門(mén)在項(xiàng)目實(shí)施中各項(xiàng)職能的順利執(zhí)行。二、銷售工作具體量化任務(wù)1、制定出月計(jì)劃和周計(jì)劃，及每日的工作量。每天至少打30個(gè)電話，每周至少拜訪20位客戶，促使?jié)撛诘目蛻魪牧孔兊劫|(zhì)變。2、見(jiàn)客戶之前，要多了解客戶的主營(yíng)業(yè)務(wù)和潛在需求，最好先了解決策人的個(gè)人愛(ài)好，準(zhǔn)備一些對(duì)與感興趣的話題，并為客戶提供針對(duì)性的解決方案。3、做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項(xiàng)，并標(biāo)注重要未辦理事項(xiàng)。4、填寫(xiě)項(xiàng)目跟蹤表。5、有選擇性的項(xiàng)目重點(diǎn)跟