4月采購談判與供應商選擇試題及答案

1、2012年4月高等教育自學考試采購談判與供應商選擇試題課程代碼：05728第一部分選擇題個是符一、單項選擇題（本大題共10小題.每小題2分，共20分）在每小題列出的四個備選項中只有 合題目要求的.請將其選出并將“答題卡”的相應代碼涂黑。未涂、錯涂或多涂均無分。1 .信息要符合實際需要，這是信息收集的B.適用性原則D.全面性原則A .準確性原則C .時效性原則2 .談判者的心理動機有多種表現(xiàn)，那種看到問題多、困難多、考慮風險多的談判者心理動機表現(xiàn)屬于A .挑戰(zhàn)型B.挑釁型C .疑慮型D.速度型3.下列屬于米購談判培訓核心課程的是A .財務管理B.物流管理C .信息管理D.供應商管理4.采購計劃包

2、括采購訂單計劃和A .采購認證計劃B.采購談判計劃C .米購接待計劃D.米購人員計劃5.第一印象決定人們對某人某事的看法，這在心理學上也被稱為B.先人為主D.光環(huán)效應B.利益最小原則D.目標價值最大化原則B.商品成本D.宏觀經(jīng)濟政策B.談判議題D.談判目標A .暈輪效應C .首要印象6 .成功運用讓步策略，需遵循的原則是A.絕對服從原則C.模糊原則7 .下列選項中直接影響商品價格的因素是A.經(jīng)濟發(fā)展水平C.居民收入水平8 .采購談判中座次安排屬于A.談判禮儀C.談判計劃9 .借助一定手段把可理解的信息、思想和情感在兩個或兩個以上的個人或群體中傳遞或交換的過程是A.溝通B.訪談C.傳播D.推銷1

3、0 .供應商開發(fā)和選擇的原則是B. "QCDS'D. "QSTP"A. "SWOT'C. “5W1H"第二部分非選擇題二、簡答題(本大題共6小題.每小題5分，共30分)請在答題卡上作答。11 .采購談判信息分析的基本步驟有哪些？12 .小組談判的優(yōu)缺點有哪些 ？13 . 一個完整的談判方案通常包括哪些內(nèi)容？14 .在討價還價環(huán)節(jié)，談判人員要注意哪些談判禮儀？15 .采購談判人員應掌握的傾聽技巧有哪些？16 .供應商開發(fā)與選擇包括的內(nèi)容有哪些？三、論述題(本大題共3小題.第17小題15分，第18小題25分，第19小題10分-共50

4、分)請在答題卡 上作答。請閱讀下列案例，回答相關(guān)問題。某電子管廠采購設(shè)備案例背景：A 電子管廠在國內(nèi)同行業(yè)中的市場占有率排名第三，但隨著新興企業(yè)的進入，其銷售量呈下滑趨勢。工廠通過技術(shù)革新解決了產(chǎn)品升級換代的技術(shù)難題，現(xiàn)欲采購生產(chǎn)新產(chǎn)品的相關(guān)設(shè)備，價值約 260萬美元，已找到了適合采購的美國、日本供應商。其中，美國公司在中國大陸已有一些客戶，而日本公司則想借此機會打開中國市場。這些供應商都非常重視A廠的此次采購，幾乎都在同時來到了 A廠。經(jīng)過幾次接觸后，A廠認為日方產(chǎn)品技術(shù)較美國產(chǎn)品更先進，而且能提供較好的技 術(shù)維護，但雙方在價格上總難達成一致。于是，經(jīng)過一番準備，雙方又開始了新一輪談判。(1

5、)談判前的晚餐A 廠歷來都禮待供應商，這次也不例外。時逢中秋佳節(jié)，為感謝供應商的遠道而來。A廠采購部特意舉行了賞月晚宴，邀請日、關(guān)供應商共同參加。(2)談判進行中第二天上午9點，日本供應商便來到 A廠采購部張經(jīng)理的辦公室，遞上特意從日本帶來的清酒。雙方剛剛坐定，美國供應商也到了，被秘書安排在隔壁會議室等待。同時面對2個供應商，到底該以什么樣的方式與他們談判呢？張經(jīng)理請日方品嘗本地的綠茶，寒暄幾句后說：“我先去和美方客人打個招呼，然后我們再詳談好不好？”征得同意后，張經(jīng)理就去了會議室。 大約15分鐘后，張經(jīng)理回到辦公室， 二位日本客商已經(jīng)等急了。張經(jīng)理坦率地說：“我只是采購經(jīng)理，真正有權(quán)簽約者是

6、采購副總李先生。你們也看到了，美國供應商也來了，公司對此次采購非常謹慎當然，對日本產(chǎn)品的質(zhì)量和技術(shù)，我個人是看好的。”日方說：“貴廠肯定會選擇最好的供應商，這我們都理解。以我們的經(jīng)驗而言，貴公司對此次采購產(chǎn)品的質(zhì)量、技術(shù)和服務都會非常重視，在這兩個方面，我們都可以做得很好，也建議貴廠全面考慮，不要只看價格?！薄暗拇_如此?！睆埥?jīng)理心想，工廠其實很看好日本公司的產(chǎn)品，但雙方在目標價格上還有差距，如果順著他們的話題談下去，勢必會把自己逼進死胡同。于是岔開話題，“你們認為進入一個市場，是一次性的訂單重要，還是進入該市場的長遠發(fā)展重要？”日方沉思了一下說：“中國市場的發(fā)展前景無疑很好，但是我們也不可能賠

7、本，做生意總是要賺錢的，更何況我們的報價中已包含了售后技術(shù)維護和技術(shù)培訓費。”“這么說，我方人員前往日本學習技術(shù)的培訓費也完全由你們承擔？”張經(jīng)理注意到，日方原來的報價并沒有涉及這筆費用?？磥恚辗揭呀?jīng)在價格上讓步了。“是啊，這可是一筆不小的開支”。日方強調(diào)。張經(jīng)理整理了一下思路，“現(xiàn)在我們已經(jīng)達成了兩點共識，一是中國市場的發(fā)展前景很好，這是很重要的；二是貴方可以確保我們的售后服務和技術(shù)培訓，并承擔相關(guān)費用。是不是？”對方點頭稱是。“但我們對比了你們與美國公司的產(chǎn)品，他們的使用更簡單，根本不需要培訓，這對我們很有吸引力。另外，他們要求的預付款比例也較低。還需要提醒貴公司注意：如果我們選用你們的

8、設(shè)備會對國內(nèi)同行 有示范效應的?！睆埥?jīng)理話題的突然轉(zhuǎn)換，使日方有些措手不及，二人面面相覷，有點急了。顯然他們 也很看好A廠對中國國內(nèi)市場的帶動作用。恰好在這時，秘書來告訴張經(jīng)理，美國客人請他過去一下?！拔蚁热フ泻粢幌赂舯诘目腿耍銈冊倏紤]一下”。張經(jīng)理借機離開了辦公室。半小時后，張經(jīng)理又回到了辦公室。“對不起，張經(jīng)理，關(guān)于預付款比例我們無法做主，今天可能也不會談出結(jié)果，請允許我 們匯報以后再討論”。日方供應商提出終止談判。第三天下午，日方又來到張經(jīng)理辦公室，還帶來了為 他們做中國市場調(diào)研的國內(nèi)某咨詢公司的副總。寒暄一陣后日方說道：“我們也了解了美國公司的產(chǎn)品，他們提供的實際上是五年前的技術(shù)，生

9、產(chǎn)的產(chǎn)品精度很差。而貴廠此次采購新設(shè)備的目的是為了生產(chǎn)出比國內(nèi)同行在技術(shù)、精度上更好的產(chǎn)品，將市場占有率從目前的28%提高到35%。所以，一直強調(diào)設(shè)備技術(shù)的先進性，而美國公司的產(chǎn)品與貴廠的要求不一致。當然，為了感謝貴廠能夠提供給我們進入中國市場的機會，我們愿意通過再次讓步來表示我們的誠意，公司總部同意將預付款比例減少3%,這是最后的底線了。”張經(jīng)理驚訝于對方所做的前期工作， 從這一結(jié)果看，已經(jīng)接近A廠的談判目標了?！拔液芘宸F公司為進入中國市場所做出的努力，請你們稍等，我去向李副總匯報。”(3)談判結(jié)果第四天，A廠與日本公司簽定了設(shè)備采購合同。美國公司得知后，很為自己沒有提供最先進的設(shè)備而懊惱

10、。對這次A廠采購，他們只是以以往的經(jīng)驗作判斷，只注意到低價格，而沒有了解到A廠對設(shè)備的技術(shù)先進性和生產(chǎn)精度有較高的要求。17 .請回答何為供應商感受矩陣，并運用供應商感受矩陣(畫圖)分析A廠在對日商談判中所處的地位。18 .請根據(jù)案例資料分別回答以下 4個問題。(1)根據(jù)案例，分析張經(jīng)理是如何成功開展談判的？(2)談判前的晚餐在此輪談判中起到了什么作用？(3)談判出現(xiàn)分歧時，張經(jīng)理采用了什么策略？(4)美國公司在此次談判中失利的主要原因是什么？19 .分析日方在此次談判中的表現(xiàn)。2012年4月高等教育自學考試采購談判與供應商選擇試題答案與評分參考課程代碼：05728一、單項選擇題1 5、BCD

11、AC6 10、DBAAB二、簡答題11、(1)信息篩選。(2)信息審核。(3)信息加工。(4)形成文字資料。(5)建立知識庫。【評分參考】每點1分，考生意思表達相近即可給分。12、優(yōu)點：(1)集思廣益，更好地采取對策。(1分)(2)多人參與，有利于掌握談判主動權(quán)。(1分)(3)弱化對方進攻，減輕己方壓力，有利于工作銜接。(1分)缺點：(1) 組建隊伍又難度。(1分)(2) 成員之間不便協(xié)調(diào)會影響決策。(1分)【評分參考】每點1分，考生意思表述相近即可給分。13、(1)談判主題與目標。(2)談判議程。(3)交易條件。(4)談判策略。(5)談判方案評估?！驹u分參考】每點1分，考生意思表述相近即可給

12、分。14、(1)探討問題時心平氣和，誠心誠意。(2)交鋒時態(tài)度和善，語言文明，舉止莊重。(3)較量時注意體態(tài)語言，不作引起對方誤解的動作。(4)僵局時用有友好的方式打破。(5)事先要準備好有關(guān)問題，選擇氣氛和諧時提出，態(tài)度要開誠布公。(6)解決矛盾時就事論事，耐心、冷靜。(7)處理冷場時一定要靈活，可以暫時轉(zhuǎn)移話題?！驹u分標準】每點1分，考生答出以上任意 5點即可給滿分5分，意思表述相近即可給分。15、(1)集中精力傾聽，注視講話者。(2)養(yǎng)成記筆記的習慣，消除傾聽障礙。(3)尊重對方，不搶話、不急于反駁。(4)不要先入為主，將講話者的意思聽全、聽透。(5)創(chuàng)造良好的環(huán)境，克服談判場所帶來的不

13、利。(6)有鑒別地傾聽?！驹u分參考】每點1分，考生答出以上任意 5點即可給滿分5分。意思表述相近即可給分。16、(1)確定開發(fā)供應商的類別；(2)尋找合格的供應商；(3)確定開發(fā)供應商的負責人；(4)供應商市場競爭分析；(5)供應商審核；(6)詢價報價及合同談判；(7)潛在供應商的開發(fā)；(8)最終供應商的選擇?！驹u分參考】每點1分，考生答出以上任意 5點即可給滿分5分。意思表述相近即可給分。三、論述題17、(1)供應商感受矩陣可以幫助采購者認清供應商對自己的感受，進而確立自己在采購談判中的地位。(2分)該矩陣從業(yè)務吸引力和價值兩大方面，以供應商的角度來分析采購者的采購需求對供應商所具有 的吸引

14、力。(2分)(2)畫圖高,業(yè)務吸引力【評分參考】5分，縱坐標、橫坐標正確得 1分，四個區(qū)域名稱及分布正確各得1分。(3) A廠是日方的第一個中國客戶，且對國內(nèi)同行有帶動效應，這些都對日本公司極具吸引力，對其開拓中國市場有重要意義。因此，A公司處于供應商感受矩陣的核心區(qū)域。 (6分)【評分參考】考生答出相近答案也可酌情非分。18、(1)保持良好氣氛，禮貌友好，如請日方品嘗綠茶，征得對方同意后去和美方打招呼等；(2分)及時歸納總結(jié)，掌握好談判節(jié)奏，如對“兩點共識”的重復；出其不意，及時提出新的問題，以免被對方 牽著鼻子走；強調(diào)雙方的共同利益，如中國市場的吸引力；借故離開，給日方考慮機會，避免面面相 覷的尷尬等；(6分)及時抓住成交機會，如當日方的讓步接近A廠談判目標時，及時予以肯定，表明了 A廠對談判的誠意。(2分) (2)這實際上是張經(jīng)理在為談判成功布局。(1分)既表現(xiàn)了對供應商的尊重，也可以利用競爭對手互相為對方施加壓力，促成談判相有利于A廠的方向發(fā)展。(4分)（2分）避實就虛，通過對方對中國市場前景（3）為避免爭論，張經(jīng)理借故避開，給對方商量的機會;的認可，達到讓對方在價格上讓步的目的。（3分）（4）只憑以往的經(jīng)驗判斷，并沒有進行更深入的調(diào)研，沒有了解到A廠的真正需求。（5分）【評分參考】考生表述意思相近，均